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社会参考资料心理学
态度与说服心理学
一、以下2种情况,最好的提出自己观点前表示自己知道反方观点的存在,然后反驳它。
1)当反方观点因为广为人知或极具争议,而不容忽视时
2)接收者的智商很高,或者一开始就反对你的观点时
具体方法
1)双面诉求(TWO-SIDEDAPPEAL)——我知道你听说过XYZ,但以下是XYZ所存在的问题。
2)态度免疫(ATTITUDEINOCULATION)——你温和地批评人们所持的观点,使他们开始为自己的观点辩护,并试图找出一些里有,但是又不足以使他们改变主意。
这就相当于给他们注射小剂量的(对反方意见的)疫苗。
两者差异在于
双面诉求中,你先提出反方观点,然后解释为何这些观点不可信。
而在态度免疫中,你只是提出温和的反对,是接收者自己推论出反方没有说服力的理由。
二,哪种途径好?
1)说服的中心途径(CENTRALROUTETOPERSUASION)——信息以事实、数据和论证为基础,这类信息会对那些与这一问题密切相关的人们更具说服力。
2)说服的外周途径(PERIPHERALROUTETOPERSUASSION)——使用音乐、场景、吸引人的模特等其他的对当前问题次要的暗示,当听众与事情的关系不太大或者不是很挑剔时,外周暗示的效果就很好。
大部分广告结合了中心论点和外周暗示。
三、诉诸恐惧具有说服力
具体告诉如何避开危险,则诉诸恐惧有效;
如果不告诉如何避开威胁,只是单纯吓唬,则产生反作用。
6种普遍引导人类行为捷径的方法
1)互惠(RECIPROCITY)——我们有义务回报来自他人的行为礼物或服务。
在社交义务的背景下,人们更容易同意“债权人”的要求。
使用关键是,先给对方实惠,并确认你的礼物,充满个性而且出乎意料。
2)稀缺(SCARCITY)——对于稀缺物品,人们总是希望得到更多。
所以除了告诉对方东西很好之外,还要指出提议有什么独一无二之处。
如果拒绝提议,会有什么损失。
3)权威(AUTHORITY)——人们会听从可信、知识渊博的专家的意见。
所以说服时让自己的形象变成可信任且权威的是有效的。
4)一致(CONSISTENCY)——人们倾向于与自己之前说过的话或做过的事保持一致,可以通过寻求可行的较小请求,来激活一致性原则。
寻找自愿、主动、公开的承诺,最好能变成白纸黑字。
如预约时让来访者自己用笔纸写下预约的时间,而不是工作人员代替,那么失约率下降很多。
5)喜欢(LIKING)——人们很少拒绝自己喜欢的人提出的要求。
我们喜欢与自己相似的人,赞赏自己的人以及与自己合作有共同目标的人。
6)普遍(CONSENSUS)——当人们不确定时,会依照别人的行为来决定自己的行为。
告诉对方有大部分人都有类似的选择,接收者会更倾向于做同样的行为。
Lecture3.1:
Obedience服从权威
二十世纪六十年代,这十年中人们,开始大规模地质疑权威。
1查尔斯·霍夫林(CahrlesHofling)以及他的同事发表了一项令人担忧的研究,研究表明在医院环境中:
如果人们不假思索地服从权威真的非常危险。
实验过程:
22名护士接到一名陌生医生的来电,要求给予两倍最大日用量的一种名为“Astroten”的未知药剂。
照例说这种要求应该被直接拒绝因为医院严禁开未经批准的药物,就算护士认识那个医生也不行,就算药物剂量没过量也不行。
然而,22名护士中有21个服从了医生的命令。
研究者还叫了另外12名护士和21名见习护士预测在这种情况下他们会怎么做:
12名护士中10人和全部21名见习护士认为如果他们被要求给药他们早就拒绝了。
所以,一方面我们有很强的服从性,而另一方面,人们又低估自己受权威人士影响的程度。
服从权威是没有关系的,主要危险在于盲目的服从。
在这种情况下权威人士从不会被质疑。
而风险不单单只存在于医院。
例如:
阿特·布里夫(ArtBrief)和他同事在2000年发表的一项研究,展示了在工作场合中的服从是如何导致种族歧视的。
在这项研究中:
白人大学生被要求为从一堆求职者中招聘一名市场销售代表。
大约有一半学生收到一封公司总裁寄来的假信,上面写着:
“我们机构致力于将代表们的特征与他们负责区域的人群特征匹配起来,你们要选的代表负责的区域少数群体(Minoritygroup)成员比较少,因此,在这个特殊情况下,我认为你不应该招聘任何少数群体的求职者。
”
收到此信的白人面试官筛选进入面试的黑人求职者人数还不到没有收到此信的白人学生所筛选人数的一半。
所以再一次人们毫无疑问地服从了权威人士,只不过这次的指示是进行种族歧视,而受试者是,被认为服从性不强的大学生。
斯坦利·米尔格拉姆(关于服从研究最著名的人)写道“米尔格拉姆的实验最终与其说表现了毁灭性的服从,不如说凸显了毫无效果、犹犹豫豫的反抗。
”
研究中不是说实验受试者们没有反抗,而是他们的反抗并没有阻止他们继续伤害别人。
总结:
1.服从权威发生在很多领域。
2.服从权威主要的危险在于盲目的服从。
在这种情况下权威人士从不会被质疑。
3.可能人们面对权威会加以反抗,但是没有效果的反抗不会阻止他们服从权威甚至伤害别人。
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ocialPsychology
1.1
事后聪明式偏见hindsightbias“我早就知道了”效应人们的认识有这样一种趋势
在知道了事情的结果后,事情似乎更容易被理解了,事实上在你真正知道结果之前想要预测它是很难的。
1.2
朝鲜禅师崇山行愿“一起行动”的力量洗土豆
社会心理学(社会心理学可以打开一扇门让我们更了解自己,帮助促进社会关系群体间关系群体表现决策制订生活满意度)和临床心理学(关注理解预防和治疗精神疾病和其他心理问题)是不一样的
1.3
1.4现实的心理构建Psychologicalconstructionofreality
关于两个不同的人我们能提出的一个最基本的问题就是他们真实体验到的世界是否是一样的。
在日常生活里我们通常假定别人所体验到的跟我们一样,在很大程度上确实如此但也并不总是相同或完全一致。
我们的感知受到我们的注意力所在,背景因素、过往经历、主观预期、个人动机以及其他因素在内的强烈影响。
我们对于现实的体验,是建立在心理反应之上的(黑色方块、McDonlad)。
我们经常只能看到我们期望看到的而看不到我们期望以外的,但感知可不仅仅只跟我们的预期有关还跟我们的动机有关。
因此我们才会常常只能看到我们想看到的,而看不到我们不想看到的(橄榄球比赛犯规次数)
扑克变色魔术是“变化盲视”(Changeblindness)现象:
我们对颜色的变化视而不见,因为我们把注意力集中到了别的地方
灰变绿草地错觉图片在进行感知时,我们的感知是由外界的事物跟我们内部的心理活动共同构成
庞佐错觉(Ponzoillusion)我们的视觉系统并不是客观、中性的
象征了在日常生活中人们之间是如何相互影响的。
人也并非客观中立
相反他们带有某些偏向某些会引导他们通过非常独特的方法处理社会信息的趋向。
通常这些处理是自动进行并是有利的,但当我们注意一件事时就意味着我们无法注意另一件。
这就意味着我们有可能会错过一些东西甚至一些很重要的东西
讨论证实性偏见(Confirmationbias)
自我实现预言(Self-fulfillingprophecies)
2.1归因理论:
行为的原因
到目前为止我们对社会认知的讨论集中于对人的评价,但社会认知同时也包括对行为的评价。
归因理论:
这是一个有关人们怎么解释行为,怎么进行归因怎么为自己和他人的行为寻找原因的理论。
为什么人们怎么解释行为那么重要?
因为你解释行为的方式决定了你会如何对待这个行为(朝鲜韩国军事行动)。
从个人角度来说理解人们如何解释行为非常有用
例如它可以帮我们避免冲突,他可以帮我们巩固友情和爱情,它可以提高效率和工作满意度,并且它可以增进自我了解
归因理论的提出一般归功于弗里茨·海德(FritzHeider)始于1958年的一本名为《人际关系心理学(ThePsychologyofInterpersonalRelations)》的书。
不过将归因理论发展为一个复杂的和可检验的理论的先行者是像伯尼•威纳(BernieWeiner)和哈尔•凯利(HalKelley)之类的社会心理学家们
根据凯利的理论人们一般根据三种可能的原因来解释行为。
行为人自己、客观条件和时机。
第一种就是行为人本身即此人的某些方面引发了这一行为,第二客观刺激物(entity):
即环境或者刺激物的某种持久的特征。
这种客观刺激物–某种存在于行为人体外的东西可能引发了此种行为最后时间:
即特定情境中的有些东西可能引发了此种行为
凯利提出这些归因大部分都取决于三种相应的信息来源
首先他说人们寻找共识,指他人对同一情境是否也做出(与行为者)相似的反应?
对同一情境是否存在某种一致的行为反应?
第二特异性。
行为人是否在其他场合下也表现出这种行为。
还是说此种行为具有一定的特异性?
最后一致性此种行为是否一再重复?
行为人归因——用你个人能力解释行为:
低共同性、低特异性、高一致性
影响归因的其中一个因素:
显著性(salience)(少数族裔由于他们的显著性令他们看似更具有影响力令他们看似负有更大的责任而受到责怪替人受过)
一个显著的刺激是一个能以某种方式吸引你的注意的刺激即突出
即一般而言一个刺激越显著它越可能被当成原因,被看作引发了行为
对因果的知觉部分受到环境中一个人注意力的指向的影响。
而注意力又受到显著性的影响,我们对显眼的事物投注更多的注意
这为什么重要?
如果我们想要对为何某人做出特定行为的原因,作出公正和准确的判断。
那么也许我们不想被
在作判断的那刻,我们正巧盯着哪里所影响,并且我们肯定不想在无意识的情况下被影响(假认罪(falseconfessions)拍摄角度)
归因不仅仅是简单的逻辑推衍,它部分也与感官知觉有关和我们当时正注视着什么有关或和我们当时听到了什么有关
现实的心理建构(psychologicalconstructionofreality)
通常这种心理建构帮助我们进行非常准确的归因–
2.2行为解释的千回百折
当人们解释行为的时候所会出现的扭曲的情况
根据三种信息来判断行为是被何种原因影响:
普遍性(consensus)区别(distinctiveness)与一致性(consistency)。
但有个很大的例外,在人们归因的时候他们很少会注意得到普遍性的这类信息
虚假独特性效应(falseuniquenesseffect)我们每每错误地高估我们的美德和能力
总觉得自己格外独特
个体在归因时过分强调性格因素也就是那些个人独特的因素。
而喜欢忽视情境因素作用的这种倾向被称为“基本归因错误”(fundamentalattributionerror)
基本归因错误是真实存在的错误绝不是一类偏见也绝不是视角不同
行为都是由稳定的特质和性情控制的。
我们没有足够地重视情境对于一个人行为的影响。
在情境因素十分明显的情况下西方人比东亚人更容易犯基本归因错误
“行为者与观察者的归因分歧(actor-observerdifferencesinattribution)”实施行为的那个人将自己的行为归因于情境的可能性比看着他实施行为的人要大得多,就是说人们看着行为人如何表现和真的是错误的基本归因错误不同。
行为者与观察者的归因分歧只是个分歧只是视角不同产生的偏见
当一个行为人的行为后果是负面的时他们最有可能把行为归因为外界原因。
而反之如果一个行为的结果是正面的行为者更多地将成功归因于个人因素
元分析的结果显示
行为者与观察者的归因分歧是客观存在的。
这种分歧是一种双向的自我服务偏见(self-servingbias)行为人在结果不好时规避关于个人因素的归因。
出现原因:
不想出丑、显著性
视角对于人们解释一些行为甚至是他们自己的行为的导向作用
2.3态度和行为是否紧密相连——行为和态度之间的一致性
态度和行为不一致性的例子:
中国夫妇餐馆神学院演讲帮助人
人的行为与他的态度无关或者关联不紧密
文件抽屉问题(也叫发表偏倚)是指研究人员把他们被期刊主编拒绝的手稿弃置不顾从而使一些研究成果永远不见天日的现象
也许问题在于很多的态度与很多特定行为相关。
而许多行为也与多种特定态度相关,所以也许某种行为和一种态度不一致是为了保持与另一种态度一致
态度的对象比行为更加宽泛
态度和行为往往在不同情况下得以表现。
比如说对人们态度的了解往往来自于匿名调查问卷,而行为大多来自于公开的观察。
在一些情况下态度和行为有松散的关系。
还有一些情况下它们有着紧密的联系。
比如说当行为和态度有着更加统一明确的对象时会更加一致,而不是对大部分中国人的态度与对特定一对中国夫妇的行为或者对整个环境的态度与特定一个塑料杯的行为
在态度十分坚决且强有力的情况下行为和态度也更容易统一
比如说某些态度是由个人经验直接形成的。
在态度很容易被记起并且经历过时间考验时态度和行为也更容易统一。
当人们清楚地明白自己和自己的态度的时候态度和行为更容易统一。
最典型的情况就是当人们可以在镜子中看到自己的行为的时候,还有当外界的影响降低到最小的时候,比如说人们有时间认真思考的情况下态度和行为更容易统一。
所以说我们所强调的并不是行为和态度永远都不相关,而是它们的相关度往往没有我们想象中的那么高
2.4认知失调和自我知觉
态度和行为之间的因果关系
利昂·费斯廷格(LeonFestinger)建立认知失调(cognitivedissonance)犹太裁缝硬币
实验一元二十元
人们总是积极地减少或避免心理上的矛盾。
人们感受到认知失调是当他们同时有两种自相矛盾的在某些方面失调的想法时。
他把失调看做一种负面的激励就像一种令人不愉快的感觉或者状态
首先两个矛盾的想法产生了一种内心不舒适的感觉或者说失调。
第二人们会尽可能地试图去减少或者避免这种紧张的感觉
自我知觉理论(self-perceptiontheory)失调的发现与被叫做失调的负面刺激无关,他只与人们如何从他们自己的行为里推断自己的信念有关系。
首先个人通过对自己的行为和自己的行为产生的环境进行观察推断出自己的观点,情感以及内部状态。
第二如果内部线索比较弱含糊不清或者无法解释,个人就同旁观者的位置一样,所以出现的状况就是你这个人正在观察你自己
自我知觉理论和认知失调理论的差别在于自我知觉理论用人们怎么推断造成他们自己行为原因来解释经典的失调案例。
本质上它一种归因。
而认知失调原理将那些发现解释为一种减少内心冲突紧张和失调的本能需要
2.5失调的两种滋味:
香草和蚯蚓
认知失调可以分成两大类第一类是决策前失调(predecisionaldissonance)是指失调或失调的可能性影响人们做出决定所以这种情况下失调在人们做决定之前出现
另一类是决策后失调(postdecisionaldissonance)是指失调或失调的可能性在已经做完的选择后出现。
人们努力去避免或者减少这种失调对后来决策的影响,所以这种情况下失调出现在决策之后
儿子车祸手术
行为和信念前后不一致而导致的不舒服的感觉。
此外理论预测如果你正处于认知失调
你将会积极地减少失调通过做出比以前更具无性别歧视的行为来显示你自己是支持男女平等的
因为预料到受苦而主动选择受苦是何道理
大多数预料会吃虫的学生至少按以下三个方式中的一种改变了他们的想法
第一他们说服自己吃虫也不是那么糟糕,他们说服自己相信自己是勇敢的,或者他们深信自己该遭受这些
通过这样改变他们的想法学生大概能减轻因答应无理由的受罪而引起的失调。
人们是如何调整他们的观念系统去适应他们的情况:
为了合理化生活中出现的随机事件人们愿意改变他们的观念系统的程度受到虐待的女性还是选择和她们男朋友或者丈夫住在一起。
这就是决策前失调,因为失调影响着后面的决策
决策后失调赌马投票完后更相信自己能赢
认知失调确实是全球普遍性现象。
在西方国家我们会感觉认知失调是来自自己无能或者某方面糟糕的矛盾感。
然而东方人更在意会遭到社会排斥的选择和行为,比如代表其他人作出糟糕的选择
如果你想减少欺骗诚信宣言不能签在底端不应该在已经完成
2.6如何拥有说服力
框架矩阵的自变量(independentvariables)即受实验者控制的变量中介变量或因变量(mediating/dependentvariables)
类型一源变量即该种变量与劝说者也就是交流的起源有关
类型二信息变量该变量与信息的构造方式有关这一信息是否运用了幽默恐惧诉求或是翔实的统计数据等等
类型三渠道变量关于一种说服诉求是通过人、电视、杂志广告、互联网还是其他交流渠道传递的
类型四接收变量,或与听众(audience)即信息的接受者或接收者相关
最后是目标变量或者与你旨在改变的事情相关的变量比如说让人们系安全带或是买一种产品给一位候选人投票等等
输出变量包括了比如说关注喜好理解赞同记忆决策和执行等等的内容
当你在思考这一问题时你可研究的变量的绝对数量以及这些变量间相互作用的方式数量都多得惊人
问题一如果你想要有说服力从你的立场明确讨论对方的观点是明智的么?
是否要承认反方观点的存在
在以下几种情况下你最好甚至在提出你自己的观点前就承认并且去反驳反方观点
第一当反对观点因为熟悉度和争议性变得显著时也就是说在你知道接受者无论如何都会接触到相反的观点的时候
第二当接收者的智商很高或一开始就反对你的观点时
如果你一开始就知道接收者很聪明或者他/她并不赞同你的观点,那么你最好一开始就承认反方观点从而提出所谓的“双面诉求(atwo-sidedappeal)”
“我知道你听说过X、Y、Z,但以下是X、Y、Z所存在的问题”
当人们已持有你所提出的观点就是他们已经站在你这一边的时候,反方观点还可有效地用于防止人们改变主意,接下来介绍如何操作
如果你温和地批评人们所持的观点,力度足以使他们为自己的观点进行辩护,并总结出合理的理由来辩护,但又不足以使他们改变主意。
这就相当于给他们注射小剂量的疫苗
实际上这种产生抵抗力(resistance)的技巧,在社会心理学中被称为态度免疫(attitudeinoculation)被应用于各个方面,从政治竞选到帮助孩子们在吸烟问题上抵制同伴压力(peerpressure)
在双面诉求中你先提出反面观点,然后去解释为何这些观点不可信
然而在态度免疫中你只提出温和的反对是接收者自己推论出反方为何无说服力的
问题二你是应该使用说服的中心途径(centralroutetopersuasion)还是更多地使用说服的外周途径(peripheralroutetopersuassion)?
一个使用说服的中心途径的信息是基于事实、统计数据和论点的。
这一类信息会对那些与这一问题密切相关的人们更具说服力
反之基于说服的外周途径通过使用美妙的音乐、田园般的场景吸引人的模型或其他的对当前问题次要或外周的提示
当听众跟事情关系不太大或不是很关键时外周提示就会更有效果。
大部分的广告结合了中心论点和外周提示
问题三你会试图去恐吓接受者就是说恐惧诉求(fearappeals)是有效的吗?
只要给人们列出具体的步骤来使他们避开威胁恐惧诉求将会相当有效。
而仅仅是单纯地吓唬他们,那么恐惧诉求将会产生反作用,它们会驱使人们进入拒绝状态
2.7说服科学的秘密
6种普遍的引导人类行为的捷径:
互惠性,稀缺性,权威性,一致性,喜欢与普遍性
(reciprocity,scarcity,authority,consistency,liking&consensus)
第一个普遍性的影响因素是“互惠性”简单地说我们有义务偿还他人给予自己的行为,礼物或服务,在社交义务的背景下人们更容易同意“债权人”的要求餐馆薄荷糖小费
那么使用“互惠性原则”的关键就是先给对方实惠并确使你的礼物充满个性化而且出乎意料
第二个普遍性的说服原则是“稀缺性”简单地说对于稀有物品人们总是希望得到更多
所以在利用“稀缺性原则”说服他人时仅仅告诉他人选择你的产品或服务有什么好处是不够的,你还需要指出你的提议有什么独一无二之处。
如果拒绝你的提议会有什么损失
第三个影响力原则是“权威性原则”意思是人们会听从可信的知识渊博的专家的意见。
在试图说服他人之前向他人发出自己值得信赖且知识丰富的信号是很重要的。
让别人介绍你即使那人与你有私人关系也无妨
下一个原则是“一致性”。
人们倾向于与自己之前说过的话或做过的事保持一致,可以通过寻求可行的较小的请求来激活“一致性原则”在试图利用“一致性原则”影响他人时,影响力侦探寻找自愿、主动、公开的承诺。
最好是能将承诺变为白纸黑字
第五个原则是“喜欢原则”人们很少会拒绝自己喜欢的人提出的要求。
我们喜欢与自己相似的人。
我们喜欢赞赏自己的人。
以及与自己合作有共同目标的人。
确保在开始谈正事之前寻找你与对方共通的地方以及真诚地赞赏对方
最后一个原则是“普遍性原则”尤其是当人们心里不确定时就会依照别人的行为来决定自己的行动。
所以科学告诉我们与其依靠自己的能力说服他人不如指出别人尤其是同类人是怎么做的
2.8社会影响的来龙去脉
个人或团体去影响其他个人或团体的努力
告诉大家问题的严重性很重要,但是如果你宣称比如在某个国家每几分钟就会有妇女被强暴或者大多数人都欺诈或者偷窃。
你就在把那些你想改变的行为正当化
普遍性信息不总对因果归因(Causalattributions)有影响,但是它涉及到劝说和社会影响的时候往往有很大影响
社会影响力技巧
研究发现当你让人们想象做一件事或者预测他们会在未来做那件事时他们更有可能去做
在做出请求之前提及自己的名字能够将对方同意的概率提高50%到100%。
使人置身于对话中也能让人更好地遵从请求、这大概是因为对话比独白更表现出了友谊,心理学家的观点是与人交谈而不是对人交谈
“就算一毛钱也管用”技术。
这里的想法不仅仅是让对方付得起钱也是让对方难以拒绝这么小的请求
第一是"登门槛(foot-in-the-door)"技巧
人们一旦已经答应了一个小请求他们更倾向于再答应个大的。
无论大小请求是同种方式或者同种主题,先同意小请求都提升了对大请求帮忙的倾向
一旦人们接收了一个请求在他们眼中他们自己就变成了“会做这种好事的人,会接受陌生人请求的人,配合公益事业的人”换句话说他们的解释和DarylBem的自我认知理论一致。
人们看到自己以某种特定行为表现于是总结认为自己的价值观和态度符合他们的行为
当你明确地把一个人标示为助人为乐的或者是支持者。
通过对他说诸如“我真的特别感谢你的支持”来强化他作为支持者的自我认知时,并且当大请求是作为小请求的延续
建立在对方事先承诺的基础上时,这个方法效果最好
当人拒绝了一个大请求他们经常更倾向于接下来接受小请求。
当拒绝了大的请求后
会有种需要让步的感觉。
而且因为有强大的社会规范鼓励人们互帮互助。
人们经常会认为到自己有义务去通过让步来互帮互助并且在某个中间点满足对方事实上这种拒绝后再折中的过程十分有效
第二是"留面子(door-in-the-face)"技巧
当同一个人进行两个请求,两个请求之间没有延迟并且请求是亲社会(pro-social)的,而且受益人相同也就是说两个请求都是对别人有益,而且获益人一样时“留面子”技巧最有效。
在这些情况下互惠和慷慨的社会规范很强
第三是"低
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