工程招投标原理.docx
- 文档编号:29092237
- 上传时间:2023-07-20
- 格式:DOCX
- 页数:14
- 大小:27.53KB
工程招投标原理.docx
《工程招投标原理.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《工程招投标原理.docx(14页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
工程招投标原理
任何交易过程,“要约与承诺”是其能够实现的最重要的保证
准确理解“要约邀请”、“要约”、“承诺”三阶段实现交易这个一切交易行为中最基本的“商业特性”,有助于我们理解招投标交易过程中必须把握的重要环节,下面做一简要分析。
“来来来!
看一看瞧一瞧了啊,大减价,三十块一件。
走过路过不要错过!
三十块!
一件三十块,全市最低价啊!
”
“我要一件”
双方交钱验货,正式交易。
上面这个过程是最简单的只有“要约”与“承诺”就最终实现交易的商业过程。
显然,不论是你用暗示也罢,眼神也罢,袖筒里摸手指也罢,要达成交易,这两个步骤是省不掉的。
不要钱,尽管拿,那要么是大善人发善款,要么就是商家在做宣传。
不管多少钱,上去就拿,要么是“强制征用”,要么是明抢。
这两种“钱货交换”实际不构成“交易”。
它们是人与人之间相互关系的其他形式,不是“交易行为”。
交易,“一个愿打一个愿挨”,是其最基本的特性。
货币在其中发挥着重要的杠杆平衡作用,让本来毫不相干的买方期望的“使用价值”与卖方期望的“价值”,达成了一致。
强调一下,物的“使用价值”应包含“物的有用性”及“人的感受性”两个方面的综合属性。
这个问题我在第二部《单价合同清单原理》第三篇关于“工料规范”的讨论中有较详细的探讨,有兴趣的朋友可以回过头看一看。
那么要达成一个交易,其中哪些环节是最重要的呢?
“要约与承诺”,最重要。
为什么这样说?
还是用上面的例子来说明。
如果那位老兄到了地摊上,看到一物件满好。
问地摊老板:
“多少钱一个啊?
”-------这是发出了要约邀请。
这个要约邀请的效力如何呢?
假定这个时候地摊老板顾客很多,顾不过来这位老兄,就没理他。
或者地摊老板刚跟老婆吵过架,虽然来摆摊了,但心思没在做生意上,也没理这位老兄。
这位老兄一看地摊老板不想做他这单生意,扭头走了。
显然,这个时候任何事情都没有被改变。
这位离开的老兄任何事都做不了。
地摊老板不用为他没有对“要约邀请”做出回应而承担什么责任。
这位老兄也不用为自己提出了“多少钱一个啊?
”这样一个问题没有耐心等待回答而承担任何责任。
这说明“要约邀请”在被邀请方没有回应及邀请方提出中止的情况下,完全是单方面的一种行为,没有双方意愿的任何成分在里面。
所以“要约邀请”在交易行为中仅仅是一种初步意向。
只有“要约行为”对这种“要约邀请行为”做出了回应,并完成“要约”的过程,这样一个“要约邀请”行为才有存在的价值。
“要约邀请”由于是完全的单方行为,所以在没有得到“要约”回应的情况下,其本身没有任何价值,也不会产生任何后果。
交易交易,有了交流,才会有贸易。
现在双方只有一方说了话,交流都没开始,贸易又从何谈起呢?
“多少钱一个啊?
”“三十块!
”------“要约邀请”得到了“要约”的回应。
交流发生了,这个时候事件的性质就完全变了。
假定买方觉得贵了,或者其他任何生意没法做下去的理由,决定放弃这笔生意,卖方就有权力讲话:
“别走啊。
二十块,好吧?
!
”。
卖方有权提出这样的“新要约”,要求买方做出回应。
买方不理这个茬,继续走路,这就是“拒绝全部的新旧要约”。
显然,这个时候与前面提到的“要约邀请”没有回应的情况是完全不同的。
最终走掉的这个买方,不但得到了“二十块可能是这个商品最低价”的重要信息,同时他也做出了“二十块我也至少暂时不在这儿买”的“拒绝要约”的决定。
买方显然地处于不同于什么信息都没有得到就决定不交易的“要约邀请无回应”的状态。
由于“要约”发出了足够的代表卖方利益的信息,卖方对于悄无声息走掉的买方就有权力讲话了:
“哎!
你这人怎么这样?
问你话呢!
你怎么不回答?
”------“要约”产生后,“要约邀请”就对等地产生了责任。
买方有义务对“要约”表达自己的意思,以给卖方一个交待。
而且,所谓的“言而有信”所体现的双方权力义务关系,这个时候也就完全地体现了出来。
买方说,“好吧,三十块我要一个”,卖方说,“不行,三十块不行,要四十块”,那买方自然的反应就是:
“咦?
你这人怎么说话不算话呢?
刚还三十块,现在要四十块”。
卖方这个时候就需要给买方一个理由,为什么原来说的是三十,现在是四十:
“我以为你说得是那个,这个要四十块”。
如果卖方说“你管我怎么说的?
!
这个就要四十块!
”,这个生意就做成麻烦了。
所以,交易中“要约”行为一旦产生,其要害性要高于“要约邀请”,原因就在于交流已经发生,贸易虽然成与不成还在二可之间,准确的代表同意交易的信息已经被完全地传递了过去。
对“要约邀请”的这种直接回应,达成了交易两方第一步的共识。
由“要约邀请”到“要约”回应生效,这个第一步共识,使得交易能够成功的可能性大增。
虽然双方有了第一步的共识,但其中还有不确定因素。
就是买方对卖方“要约”的认可度。
如果买方觉得卖方“要价太高”,也即不满意“要约”,他当然有权利不接受这个“要约”。
他可以选择提出新的要约邀请“三十块太贵了,二十块行不行?
”,也可以选择直接退出交易,“太贵,我不要了”。
通常这个时候交易都会进入一个“讨价还价”的过程,以一系列反复的“要约邀请”与“要约”,来一步步缩小双方在达成“最终共识”上的距离。
如果这个距离最终没有被消除,则交易失败。
一旦这个距离被消除,双方达成一致,则买方都会给卖方一个准确的信号:
“我要这个东西了”。
这样,建立在双方共识基础之上的“承诺”就产生了。
买方这个时候是在承诺“我要这个东西了,并会为这个东西付钱”,而卖方这个时候对应于买方的“承诺”的“最终要约”,就进化成对买主的“承诺”,也即:
“这个价位我会在收到钱款之后立即发货”。
如果双方觉得为这个货物需要签订一个合同的话,那显然地双方在“要约邀请”“要约”“承诺”这个商业行为过程中形成的共识,将成为这份合约中最为重要的内容。
这就是“要约承诺式”合同产生的根源,也是“要约承诺”行为一旦生效,就不论合约是不是签订,都视为交易行为有效的根本原因。
工程合同通常都是中标通知书有效送达之后,不论合同是否签订,都视为合同已经生效,即是这个理由。
从上面的分析可知,在交易行为中,“要约”与“承诺”是不可缺少的,但“要约邀请”就不是那么重要。
在法律意义上,“要约邀请”并不产生直接后果。
在招投标交易行为中,这代表着“招标文件”在形式上,并不是象通常认为的那么重要。
这个问题现在暂不谈,到后面谈招标文件构成时再详细解释。
交易行为中,交易双方在“要约邀请”“要约”“承诺”各阶段主要确定的内容
要约与承诺,要约“要”了些什么,承诺又“承”了些什么,这些内容对于交易来说是根本性的东西。
不可想象一个“要约承诺”过程已经完全发生了,大家都还不知道自己想要的是什么,那就完蛋了。
仔细检视上面我们提到的“最简单的交易行为”,我们就可以知道交易行为各阶段发生的时候,交易双方都确定了哪些“内容”,又对哪些“内容”向对方提出了要求。
这样,我们就可以说明在交易行为各阶段,双方应该各完成哪些工作。
1)“要约邀请”阶段
“要约邀请”是买方行为。
如果一个人到了地摊上看到了某样东西,他想要这个东西从而向地摊老板提出了购买意向:
“这个要多少钱啊?
”,那首先说明他对这个物件的“使用价值”做出了判断,并对使用价值定了性。
(这里再强调一下,使用价值是包含了物的有用性及人的感受性综合属性的。
比如鲜花,它的使用价值大部分就是满足“人的感受性”的)。
当得出“我有这个需求”的结论之后,他才会向卖方发出“要约邀请”:
“多少钱一个啊?
”。
所以在发出“要约邀请”之时,买方已经是确定了“物的使用价值”这一交易内容的精确内涵。
显然,在交易过程中,明确“物的使用价值”,是买方在这个阶段最为重要的任务。
“多少钱一个啊?
”这样简单的“要约邀请”,实际是隐含了非常多的买方“物的使用价值”要求的。
对于一些小物件或大家习见的成品商品,由于买卖双方都对这样商品的使用价值非常清楚,在没有交易之前,大家对这个商品的“使用价值”已经有了约定俗成的共识,所以买方才会直接省略对“使用价值”的说明与要求,而直接切入卖方最关心的“物的价值”的问题,发出简单直接的“要约邀请”:
“多少钱一个啊?
”。
在复杂物品、复杂交易、以及“未来型产品(现在没有,需要卖方生产出来)”的交易行为中,买方在交易之前向卖方明确说明“物的使用价值”方面的要求,就自然地成为了“要约邀请”能够成立的最为重要的条件。
“我要一个电风扇,它不是转的,得是左右扇的”、“我要一个表,它得是倒着走的”,这些当前没有,必须按买方要求定制的东西,显然需要买方首先准确地描述出他所需要的“物的使用价值”,买方才有可能依据自己的能力,估算这样“物的价值”。
工程产品显然地具有“未来型产品”的特征,它必须是卖方制造出来之后,才能够实现其使用价值。
所以在“要约邀请”阶段,买方严整地提出自己对“物的使用价值”的要求,以明确“要约邀请”的交易内容,就是买方必须做的工作。
对应在我们的工程招投标交易行为,就是严整的“招标文件”中对“标的物”要求部分的编制。
在“要约邀请”阶段,买方除了关心“标的物的使用价值”之外,还会关心“交易行为”本身。
象我们上面提到的那种最简单的面对面现货交易的过程,大家通常都不是太担心交易行为本身可能给交易带来的损害。
“多少钱一个”“三十块”“我要一个”,这种简单的交易说这样几句话,就可以确保成交。
但是对于复杂一些的交易,比如购买一批货物,或者购买一个需要很长时间付运的货物,等等交易,双方就可能考虑要用一系列书面文件来确认交易过程中的“要约邀请”“要约”“承诺”等的具体落实过程。
比如,向某个生产表的厂家发出了“要一批倒着走的表”的书面“要约邀请”,要求厂家提供物件特性说明及相应的报价,这个厂家过了半年,回了一张白纸头的“要约”,上面只写了一句话“三百块一个”,这显然地不能满足“要约邀请”所要求的深度,时间拖延太长,文书也过于随意化。
对于这样的“要约”,买方当然不能接受。
解决这样的问题的一个办法,就是在“要约邀请”中就直接明确“要约”文件必须达到的标准。
比如上述倒着走的表,就可以明确写明要求生产厂家提供货物性能指标,相关质量保证文件,厂家资质保证文件,甚至会要求先期提供一个实物样品,最后,要按“设计费、制作费、销售费、利润”等拆分报出一个价格来。
要求相关文件必须在一周内提交,逾期视为放弃生意。
报回来的文件可能还会有“密封报送,专业送达”等要求。
这样卖方回来的文件,就可以确保“要约”条件的完整性。
除了对交易行为本身的一些规定之外,由于招投标交易行为相对于一般“一对一”简单交易行为增加了“一对多的比选”过程,也即买方的“要约邀请”是向多个卖方发出的,并要求这多个卖方独立地向自己提出他们的“要约”。
这样就有一个统一回标格式,以便对各不同卖方的“要约”进行合理“比选”的问题。
比如上面“倒着走的表”的交易,向三个厂家提出“要约邀请”,发出的文件没有对回标格式进行规定,结果一个厂家回来,要约是“订单最小量1,000个,每只价格300元”,另一个厂家的要约是“订单最小量3,000只,每只价格290元。
质保三年”,第三个厂家报价“订单最小量4,000只,每只280元。
另付100,000元独立设计费”。
试问如何判断这三个厂家“要约”的优劣?
根本没法判断。
要解决这个问题,只能在“要约邀请”的时候,就规定好回标格式。
要求报价按“最小订单量2,000只(暂定),单只价格(包含一切费用)”来报,回标文件还得说明“质保期等服务条件,付款方式等商务条件”,这样一规定,三家厂家回来的文件就处于同一基准之上,“比选”工作就可以开展了。
对于工程项目来说,由于工程的复杂性,工程价格的“可比选性”就显得非常重要。
如果几个投标单位回来的标报价方式都不一样,导致“比选工作”没法开展了,那这个招投标就算失败了。
这样就迫得买方的“要约邀请”必须列明报价的明细要求,这样“工程量清单”的开列就成了必然的工程买方在“要约邀请”阶段非常重要的工作。
由于工程项目在社会经济生活中占有非常大的份额,种类繁多,面对的客户及从业者也参差不齐,为了便于所有参与工程的各方能够在同一个标准之上理解工程,在长期的工程交易行为中,大家就会产生标准化“工程量清单开列方法”的念头,这样就产生了“工程计量规则”。
在我们国家,这个就是《清单规范》(详见:
建设工程工程量清单计价规范GB 50500—2003)。
这些年港资开发商在国内也占有很大的市场份额,他们主要是用《SMM7》(英国建筑工程标准计量规则 standard method of measurement 7)。
国际上标准化的计量规则有很多,这里就不一一介绍了。
在“要约邀请”阶段,还得考虑招投标交易中的“估算要约”的问题。
工程项目的招投标工作由于是“未来型产品”,作为整体产品的特性很难描述,也很难按整体来做一个“要约邀请”“要约”的过程不可避免地会产生很多“估计”的成分。
FIDIC单价合同直接规定对工程的费用为“估价”,原因就在于产品并没有生产出来,所以生产价格就只能是估计。
但对于“要约”与“承诺”的交易过程,“估算”这个观点却不一定能够被交易本身所接受。
比如:
买方提出“要约邀请”:
“我要倒着走的表”
卖方回以“要约”:
“估计得三百块一个吧,等生产出来我们按具体生产成本结算吧”。
“那怎么能行?
!
生产是你生产的,我哪知道你生产一个要多少钱?
你现在就给我一个准价,包含一切费用,摊算到一只上是多少钱。
多少就多少。
能做就做,不能做我找别人了!
”,
“那就三百二十块吧,我也保险一些。
不过,最少你也得定2000只,再少就不是这个价了”
“好的,三百二就三百二,东西可得是好的”
“这个你放心,我的牌子在这里放着呢,给你生产几个倒着走的表对于我是小生意,砸了我的牌子,那可损失大了”
招标文件中通常还会对“要约行为”进行明确的规定。
对于“未来型产品”的工程项目,“要约”及“承诺”的实质内容往往都会对“估算”事项进行强制性规定,比如“要约邀请”会强制要求“要约报价”必须是“综合单价包干”“包含一切费用”,并且“由投标方考虑价格的一切风险因素”。
这就是为了限制“要约条件”,以控制价格。
如果有人说“我们先生产吧,等产品出来再算账”,那这个买东西的人就是一个二百五。
到产品出来,那还不是卖方说什么价就是什么价。
所以对“未来型”产品,买方的基本思路仍然是能有一个“可接受的固定价”,这样可以控制住成本。
由于工程项目通常是在买方具有所有的土地或场地上实施,买方有很大的意愿参与进工程建设的管理过程,这样买方在“要约邀请”中就会对工程项目的“实施过程的保证措施”提出要求。
怎么样一个时间计划,怎么样一个施工安排,怎么样一个场地占用,怎么样一个施工组织过程,来完成本工程项目,都会成为买方关心的事情。
国内关于这一块有一个完整的文件要求,“施工组织设计”,要求承包商在投标时提供。
上述这些对招投标交易过程的“担心”,汇总起来,就成了一份完整的以“要约邀请”为根本目的的“招标文件”。
当然,对于复杂交易过程,需要关心的事情非常之多,需要安排的事也是非常之多。
具体我们到讨论具体的“招标文件”构成时,再详细讲。
关于“标的”、“标的物”的法律解释
我们在前面讨论提到了“要约邀请”、“要约”、“承诺等法律名词,后来还提到“标的物”这个法律名词。
这里也再说明一下:
标的是指合同当事人之间存在的权利义务关系。
标的物是指当事人双方权利义务指向的对象。
比如买了一辆汽车,标的是汽车的所有权,而标的物就是汽车。
一个交易过程必须有标的,而不一定有标的物。
比如服务合同,标的是卖方向买方提供的服务,这种服务不会以“物”的形式存在,所以这样的合同,就只有“标的”,而没有“标的物”。
对于工程施工承包合同。
标的就是甲方付费购买乙方施工完成工程项目的服务。
标的物就是合同指向的具体工程。
2)“要约”阶段
“要约”是卖方行为,是对买方“要约邀请”的回应。
其核心内容是接受买方“要约邀请条件”,同时提出“要约条件”。
买方向卖方提出了正式的“要约邀请”,这生意上了门了,卖方需要做些什么事情呢?
显然,首先应该是吃透“要约邀请”中,“标的物的使用价值”。
买方要的是个什么东西,这个对于卖方来说是最重要的。
“我要一个倒着走的表”如果被卖方理解为“我要一个倒着立的表”,最终交易的结果就成了一个大笑话了。
所以,卖方只有确信自己是可以实现“标的物的使用价值”的前提下,再提出自己相对于“标的物使用价值”的“价值”的“要约要求”,才是有意义的事情。
“空中楼阁”这个成语说的就是这个事情。
财主提出:
“我看上某某家的楼了,听说楼是你盖的,那你也帮我盖一个吧。
但我只看上了第三层,完全其他两层我不要,我只要第三层的。
你帮我盖起来吧,多少钱我都答应你”。
多少钱也盖不了这个东西,那是不可实现的。
如果有谁说“一个亿我帮你实现”,那基本上就是往自己脖子上套绞索。
现实中一些看起来很简单的东西,也不一定就有实现的可能。
比如我们前面提到的“左右扇的风扇”,听起来很简单,机械原理上实现这样一个东西根本不会成为困难。
但这样风扇有安全使用的问题,左右扇有可能产生对人的打击效应,即使带了安全罩也会由于左右扇的剧烈程度而不见得弱化多少不安全性。
左右扇的扇页也对风扇的安定放置提出了很高的要求。
还有一个与旋转风扇页完全不同全新设计的问题。
所以制造这样一个风扇的价钱可能不会低,制造出来也未必能够销售,因为政府的安全限制可能直接导致这样的产品不能上市。
最终导致“物的使用价值”不能实现。
那接受“左右扇的风扇”这样一个“要约邀请”,并为此发出“要约”,就可能是一个非常不明智的选择。
“倒着走的表”就相对容易实在的多,理论上把指针安装到表盘的相反面,就可以实现“倒着走的表”。
或者,调整齿轮组中某个齿轮的转向,就可以达成这个目标。
由于这个表是某人特用,所以也不构成“公共安全”问题,销售成功的可能非常大。
这样制造一个“倒着走的表”,报出一个与其“价值”相关的价格,就是很现实的。
虽然有可能卖方出价会高一些。
除了最重要的“标的物使用价值”的可实现性外,其他“要约邀请”中提出的要求买方也要给予足够的关注,并对其可实现性进行准确的判断,然后决定是否在接受这些条件的基础上,提出自己的“要约条件”,前面说到了,“要约邀请”对卖方的要求可能是多方面的。
“要约文件格式”,“要约进程安排”,“要约行为限定”,“要约实现的措施”等等都会提出要求。
比如,买方发出的“要约邀请”中,对“要约进程安排”的要求是“三日之内按招标文件要求书面回复报标文件”,可公司章被老板带出去接另一个重要的工程了,四天之后才能回来。
回标文件做到符合“要约文件格式要求”,很困难了。
怎么办?
与发标方沟通协商,临时用公司合同章代替公司章签一下投标文件,等公司章回来马上送一份完全一样的投标文件来代换,并愿意写承诺书,由“两份不同签章文件差异,以合同章签章文件为准。
两份文件差异所产生的一切后果,由我方承担”。
如果发标方不能接受。
就可能要放弃这次投标了。
又比如,“要约行为限定”,“在三日内,必须由法人代表当面送达要约文件”。
公司老板不在,这个肯定也做不到。
怎么办?
与发标方沟通,“法人代表授权人当面送达,可不可以?
”,如发标方接受,则请他们发个澄清函过来,确认这样是可以的。
那到时派人拿着授权书去就可以了。
如果不同意,那就意味着可能不得不放弃。
在招投标交易行为中,上述要约行为对要约邀请行为的反应称之为“对招标要求的实质性响应”。
没有对“招标要求”做出“实质性响应”的投标文件,通常都直接被定性为“废标”。
“倒着走的表”如果被回以“倒着立的表”,那这个卖方“要约文件”,对于发出“要约邀请”的买方,一点儿价值都没有。
所以只能按“废品”来处理。
在吃透所有买方“要约邀请”的要求之后,卖方要做的就是按这些“要约邀请要求”,提出自己的关心的与“标的物价值”有关的价格。
注意,我们这里的措辞是“与标的物价值有关的价格”,这句话的意思是指“实现要约邀请要求的所有方面”,包括“标的物使用价值实在过程”也包括“按格式要求的要约文件编制”,“要约行为限定”等等与回标事项有关的一切相关价值。
比如,“要约邀请”的“要约行为限定”是“法人代表必须送达要约文件”,法人代表的日生产率,就不大可能是其“授权人”所可能达到的。
这样“要约邀请”的“要约行为限定”的价格自然就会高一些。
(说明:
要约行为限定等一类事项所必须的费用是归属于“投标费用”范畴的,在通常的招标要求中,会限定“投标费用自理,买方不承担任何费用”。
这个限定不是说投标就没有费用,而只是说明这样的费用,完全由投标人承担)
这样一项项的费用,按照“投标格式文件中的:
工程量清单”要求报出来,要约最重要的内容“买方价格要求”,就提出来了。
除了价格因素,买方在要约条件中也会提出自己其他要求。
比如商务方面,会提出付款条件,付款保证等相关要求。
在费用上,有可能会提出一些“额外情况下”的要求,比如“不确定性费用,总价的5%”。
甚至有时卖方会依据自己的理解,会提出“倒着走的表,最好是每五秒跳一下,不要每一秒跳一下,这样视觉效果更强”的改变“标的物使用价值”的合理化建议,要求买方考虑等。
总之,在要约文件中,卖方会想着法子提高附加在“标的物使用价值”上的“价值”,以争取最大化的利益。
现实中难免对“要约邀请文件”提出的“标的物使用价值”不太理解的情况。
这个时候,就需要在“要约进程安排”框架下,向买方提出这些问题,要求对方“澄清”。
比如,“倒着走的表”,是“表盘刻度同时倒过来,还是只是指针转向倒过来?
”,这一类不明白的事项,通常在招投标进程安排中安排出足够的时间,来让卖方提出,以保证交易过程大家准确地相互理解对方的意思。
3)“讨价还价”阶段
“讨价还价”是一个买卖双方提出新“要约邀请”回复“新要约”的相互妥协过程。
“老板,这个东西多少钱?
”
“五十块一个!
”
“太贵了。
前两天我在别地儿看到一个跟这一样的,人家只要三十块”。
“你在哪儿看到的我不知道。
我这边摊位费满高的,整体下来价位这是这个了”
“太贵了,便宜一点”
“好吧,今天生意好,我让你一点,四十五!
”
“最低价!
你给我报一个最低价,如果合适,我就要一个!
”
“四十二,要就拿一个,不要我也不没办法了!
”
任何生意,买卖双方都会有讨价还价意愿,交易中“讨价还价”也是天经地义的事情。
“讨价还价”的水平,对于交易者来说,是最见功底的事情。
对于买方,最小价买到最可用的东西,是他的胜利,也是他的能力;对于卖方,最大的价格保证最可用的使用价值,这是他的胜利与能力。
对于精到的生意人,讨价还价的过程,就是一个相互摸底相互妥协,最终使双方意愿趋向于一致的过程。
所以谈判高手都是“坚持原则与主动妥协”完美统一到一起的人。
很多人不太理解为什么谈判高手就可以做到既“坚持原则”又“主动妥协”,实际原因很简单:
如我们说到的交易过程,买卖方双方对于交易的根本目的是不相同的,一方妥协的地方,对于他未必重要,但对另一方来说可能就生死攸关。
比如:
“这把自行车锁三十块我要一个!
”。
“不行啊,我成本价都要三十五呢!
最便宜,我也只能给你三十八!
”
“三十五三十五,不要讲了”
“三十七,好吧。
你也总得让我赚两个钱啊。
没赚的生意我不可能做的啊”
---------------其实,这位买车锁的老兄因为自行车骑出来锁坏了,无论如何都得搞一个新锁。
所以三十八还是三十五,对于他来说不是大问题。
但对于卖锁人来说,三十五可能就低于成本,生意就没了意义。
所以买方在价钱上的这一点妥协,对于卖方非常重要;而卖方能够提供这样一个车锁,对于买方才是非常重要。
这就是生意双方都可以既“坚持原则”而又可以“相互妥协”的原因。
所以在西方经济学中,认为“生意”的根本目的,是实现买卖双方的“双赢”。
从交易的实质来说,讨价还价的过程,是一个在最初的“要约邀请”及“要约”基础之上,提出一系列的新的“要约邀请”与新的“要约”的过程。
这其中每一轮新谈判,都是一个完整的成对出现的“要约邀请”与“要约”的过程,这是一个不可分割的完整过程。
不能将不同轮次的“要约”与“要约邀请”对应起来,只能将本轮次的两者对应起来。
这是讨价还价,或者说是“商业澄清”中,最为重要的原则
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 工程 投标 原理