销售管理考核.docx
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销售管理考核.docx
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销售管理考核
销售管理考核
责任划分:
销售管理由营销总监负总体责任,详细责任以销售部为主,同时触及到营销中心其他部门。
详细责任如下:
营销总监:
销售部:
〔1〕做好销售物流管理,包括订货、发货、退货、移库等管理。
〔2〕销售合同管理。
〔3〕做好销售奖金预算。
费用控制、货款回收管理与考核。
〔4〕营销通路日常管理。
〔5〕销售业绩管理、剖析与考核。
〔6〕实施营销企划案。
市场部:
〔1〕营销企划。
〔2〕营销通路设计与改良。
〔3〕协助销售部搞好销售管理。
客户部:
〔1〕客户信誉管理。
〔2〕实施营销企划案。
〔3〕销售部做好销售管理。
各办事处:
〔1〕实施公司营销政策,努力完成目的,提高销售业绩。
〔2〕实施营销企划案,并接受市场部反省。
〔3〕活期编制报表、剖析业绩。
〔4〕管理和鼓舞业务人员。
〔5〕销售费用控制。
〔6〕其他相关责任。
考核目的:
销售管理考核目的是与责任划分相对应的,详细目的如下:
1、销售部考核目的
定性目的
〔1〕物流管理状况。
〔2〕销售合同管理状况。
〔3〕销售奖金预算、费用控制、货款回收管理与考核状况。
〔4〕营销通路日常管理状况。
〔5〕销售业绩管理、剖析与考核状况。
〔6〕应收账款账龄长短状况及坏账控制状况。
定量目的
〔1〕当月应收账款周转率。
应收账款周转率=销售支出÷平均应收账款×100%
〔2〕当月存货周转率。
存货周转率=销售本钱÷平均存货×100%
〔3〕当月销售净利率。
销售净利率=净利率÷销售支出×100%
〔4〕当月销售目的完成率。
销售目的完成率=〔当月销售净额-当月目的销售净额〕÷当月目的销售净额×100%
〔5〕当月销售增长率销售增长率=〔当月销售净额-上月销售净额〕÷上月销售净额×100%
〔6〕当月销售回款增长率销售回款增长率=〔当月销售回款-上月销售回款〕÷上月销售回款×100%
〔7〕当月销售费用增长率销售费用增长率=〔当月销售费用-上月销售费用〕÷上月销售费用×100%
2、市场部考核目的
定性目的
〔1〕营销企划及企划实施反省状况
〔2〕营销通路设计与改良状况
3、客户部考核目的
定性目的
〔1〕客户信誉管理状况
〔2〕坏账控制状况
4、各办事处考核目的
定性目的
〔1〕营销政策实施状况
〔2〕营销企划案实施状况
〔3〕报表和业绩剖析状况
〔4〕业务员管理状况
定量目的
〔1〕当月办事处应收账款周转率应收账款周转率=销售支出÷平均应收账款×100%
〔2〕当月办事处存货周转率存货周转率=销售本钱÷平均存货×100%
〔3〕当月办事处销售净利率销售净利率=净利率÷销售支出×100%
〔4〕当月办事处销售目的完成率销售目的完成率=〔当月实践销售净额-当月目的销售净额〕÷当月目的销售净额×100%
〔5〕当月办事处销售增长率销售增长率=〔当月销售净额上月销售净额〕÷上月目的销售净额×100%
〔6〕当月办事处销售回款增长率销售回款增长率=〔当月销售回款-上月销售回款〕÷上月销售回款×100%
〔7〕当月办事处销售费用增长率销售费用增长率=〔当月销售费用-上月销售费用〕÷上月销售费用×100%
考核方法:
1.销售部考核分值表:
考核对象:
销售部考核时间:
目的类别
指标
分值
实践得分
备注
定性目的
〔1〕物流管理状况
5
〔2〕销售合同管理状况
5
〔3〕销售资金预算、费用控制、货款回收管理与考核状况
10
〔4〕营销通路日常管理状况
2
〔5〕销售业绩管理、剖析与考核状况
5
〔6〕应收账款账龄长短状况及坏账控制状况
3
定量目的
〔1〕当月应收账款周转率
10
〔2〕当月存货周转率
10
〔3〕当月销售净利率
10
〔4〕当月销售目的完成率
10
〔5〕当月销售增长率
10
〔6〕当月销售回款增长率
10
〔7〕当月销售费用增长率
10
算计
100
参考评分方法:
〔1〕定性目的。
1〕〝物流管理状况〞:
优秀5分,良好3分,普通1分,差0分。
2〕〝销售合同管理状况〞:
优秀5分,良好3分,普通1分,差0分。
3〕〝销售资金预算、费用控制、货款回收管理与考核状况〞:
优秀10分,良好6分,普通2分,差0分。
4〕〝营销通路日常管理状况〞:
优秀2分,良好1分,普通0.5分,差0分。
5〕〝销售业绩管理、剖析与考核状况〞:
优秀5分,良好3分,普通1分,差0分。
6〕〝应收账款账龄长短状况及坏账控制状况〞:
优秀3分,良好2分,普通1分,差0分。
〔2〕定量目的。
1)〝当月应收账款周转率〞:
以历史最正确水平为基数,到达历史最正确水平给6分;每超越历史最正确水平1%那么在6分的基础上加1分,10分为下限;每低于历史最正确水平1%那么扣1分,扣完为止。
2)〝当月存货周转率〞:
以历史最正确水平为基数,到达历史最正确水平给6分;每超越历史最正确水平1%那么在6分的基础上加1分,10分为下限;每低于历史最正确水平1%那么扣1分,扣完为止。
3)〝当月销售净利率〞:
以历史最正确水平为基数,到达历史最正确水平给6分;每超越历史最正确水平1%那么在6分的基础上加1分,10分为下限;每低于历史最正确水平1%那么扣1分,扣完为止。
4)〝当月销售目的完成率〞:
以目的为基数,到达目的水平给6分;每超越目的1%那么在6分的基础上加1分,10分为下限;每低于目的1%那么扣1分,扣完为止。
5)〝当月销售增长率〞:
以期初水平为基数,到达期初水平给6分;每超越时初水平1%那么在6分的基础上加1分,10分为下限;每低于期初水平1%那么扣1分,扣完为止。
6)〝当月销售回款增长率〞:
以期初水平为基数,到达期初水平给6分;每超越时初水平1%那么在6分的基础上加1分,10分为下限;每低于期初水平1%那么扣1分,扣完为止。
7)〝当月销售费用增长率〞:
以期初水平为基数,到达期初水平给6分;每低于期初水平1%那么在6分的基础上加1分,10分为下限;每高于期初水平1%那么扣1分,扣完为止。
2.市场部考核分值表
考核对象:
市场部考核时间:
目的类别
目的
分值
实践得分
备注
定性目的
〔1〕营销企划及企划实施反省状况
60
〔2〕营销通路设计与改良状况
40
定量目的
算计
100
参考评分方法
定性目的
1〕〝营销企划及企划实施反省状况〞:
优秀60分,良好50分,普通30分,差0分。
2〕〝营销通路设计与改良状况〞:
优秀40分,良好30分,普通15分,差0分。
3.客户部考核分值表
考核对象:
客户部考核时间:
目的类别
目的
分值
实践得分
备注
定性目的
〔1〕客户信誉管理状况
60
〔2〕坏账控制状况
40
定量目的
算计
100
参考评分方法
定性目的
1〕〝客户信誉管理状况〞:
优秀60分,良好50分,普通30分,差0分。
2〕〝坏账控制状况〞:
优秀40分,良好30分,普通15分,差0分。
4.各办事处考核分值表:
考核对象:
各办事处考核时间:
目的类别
目的
分值
实践得分
备注
定性目的
〔1〕营销政策实施状况
5
〔2〕营销企划实施状况
5
〔3〕报表和业绩剖析状况
10
〔4〕业务员管理状况
10
定量目的
〔1〕当月办事处应收账款周转率
10
〔2〕当月办事处存货周转率
10
〔3〕当月办事处销售净利率
10
〔4〕当月办事处销售目的完成率
10
〔5〕当月办事处销售增长率
10
〔6〕当月办事处销售回款增长率
10
〔7〕当月办事处销售费用增长率
10
算计
100
参考评分方法:
〔1〕定性目的。
1〕〝营销政策实施状况〞:
优秀5分,良好3分,普通1分,差0分。
2〕〝营销企划案实施状况〞:
优秀5分,良好3分,普通1分,差0分。
3〕〝报表和业绩剖析状况〞:
优秀10分,良好6分,普通2分,差0分。
4〕〝业务员管理状况〞:
优秀10分,良好6分,普通2分,差0分。
〔2〕定量目的。
1〕〝当月办事处应收账款周转率〞:
以历史最正确水平为基数,到达历史最正确水平给6分;每超越历史最正确水平1%那么在6分基础上加1分,10分为下限;每低于历史最正确水平1%那么扣1分,扣完为止。
2〕〝当月办事处存货周转率〞:
以历史最正确水平为基数,到达历史最正确水平给6分,每超越历史最正确水平1%那么在6分基础上加1分,10分为下限;每低于历史最正确水平1%那么扣1分,扣完为止。
3〕〝当月办事处销售净利率〞:
以历史最正确水平为基数,到达历史最正确水平给6分,每超越历史最正确水平1%那么在6分基础上加1分,10分为下限;每低于历史最正确水平1%那么扣1分,扣完为止。
4〕〝当月办事处销售目的完成率〞:
以目的为基数,到达目的给6分,每超越目的1%那么在6分基础上加1分,10分为下限;每低于目的1%那么扣1分,扣完为止。
5〕〝当月办事处销售增长率〞:
以期初水平为基数,到达期初水平给6分,每超越时初水平1%那么在6分基础上加1分,10分为下限;每低于期初水平1%那么扣1分,扣完为止。
6〕〝当月办事处销售回款增长率〞:
以期初水平为基数,到达期初水平给6分,每超越时初水平1%那么在6分基础上加1分,10分为下限;每低于期初水平1%那么扣1分,扣完为止。
7〕〝当月办事处销售费用增长率〞:
以期初水平为基数,到达期初水平给6分,每低于期初水平1%那么在6分基础上加1分,10分为下限;每高于期初水平1%那么扣1分,扣完为止。
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