直销制度设计范文.docx

直销制度设计范文.docx

《直销制度设计范文.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《直销制度设计范文.docx（20页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

直销制度设计范文

直销制度设计范文

所谓直销市场制度，简言之就是指直销企业的分配方案或者奖励方法。

它的核心是：

奖金分配设置的结构及奖金总体拨出百分比。

直销市场制度是直销工作的一个重要组成部分，是企业进行直销市场运作的一个游戏规则，是企业进行市场利益分配的重要形式，是衡量直销人员责、权、利的一把标准尺子。

作为直销企业的市场制度一经制定出台后，就不可以朝令夕改，必须要有一定的延续性和可持续发展性；市场制度对每一个直销从业人员来说，没有最好的，只有最合适的，爱你所选择的市场制度。

几种类型直销制度分析：

大致翻翻直销制度发展史，从最开始的级差制，到矩阵制，到双轨制，到T91制度，到混合式制度。

大致可分成五波发展史。

按奖金分配设置的结构，尤其是业务人员的级别设置和奖金领取的代数，直销奖金制度无外乎二大类：

单层次直销与多层次直销。

而单层次直销与多层次直销的最大区别业务人员领取奖金的层次。

一般来说单层次制度业务人员级别设置及领取奖金的代数是很有限的；而多层次制度业务人员级别设置是较多的，领取奖金的代数也是较多的，甚至是无限代的。

多层次直销根据奖金分配设置的结构划分大致可为以下五大类型：

级差制、矩阵制、双轨制、T90制度、混合式制度。

一、级差制，主要诞生年代：

上个世纪50-60年代级差制，是指设置有多个级别，根据业绩一级级向上升，收入呈级差扩大的奖金制度。

级差制度是主流制度中世界最久，采用公司最多的制度，其制度出台是符合五__美国商业起步发展，物资相对较少的卖方市场，但社会贫富差距仍存在较大鸿沟，平凡人想通过自己的双手勤奋努力改变生活，从而介入商品流通领域从事分销，形成以公司（卖方）为主导，以推销获利为主的个人致富模式，将自己的收入建立在不断扩大的消费群体上。

这种最原始的直销制度在当时已是非常先进，就算在今天，制度在经过许多调整后，仍保留了当初的特点：

这种制度为直销商设置了很多“阶梯”，作为鼓励直销商不断升阶的动力。

销售业绩越多，爬的台阶越高，获得相应报酬也就越高。

它的奖金主要分为两类：

1、销售奖金：

就是通过销售产品而获取销售利润。

这部分奖金因为销售量的不同而有所差别；2、领导奖金：

就是用“代数”来计算（每一代业绩是指小组业绩而非个人业绩）用于对__在组织管理和辅导方面的奖金。

所以也叫组织辅导奖。

级差制是一种鼓励销售产品的制度。

因此设置了较高的个人责任额和小组责任额。

在级差制中要想获得高收入就必须不断地扩大销售额。

级差制度的特点包括：

允许脱离和归零。

脱离就是说当你的下级的小组业绩达到一定量的时候就可以晋升到和你同级或者超越你而到更高的职阶。

一般情况下在脱离前的个人业绩是并入上级的小组计算的，即奖金是按整组业绩相对应的百分比来计算的。

归零就是业绩不累计，按月归零；我们知道传统级差制度特点是它包括有：

零售毛利、级差奖、领导奖金、分红和福利。

作为一种特有的制度形式，传统级差制度曾经对直销企业的发展起过相当的积极作用：

1、注重销售与团队管理；2、组织稳定、业绩与收入逐步同步攀升；3、中高层收入丰厚；级差制度的一些弊端：

1、运作成本高：

包括时间成本、资金成本、管理成本、人力资源成本都比较高；2、前期启动速度较慢；3、线横排要求较多（太阳线）；4、领取领导奖金时小组业绩要求（压力）。

5、初级很难赚钱，流失率大，后期收入较高。

二、矩阵制，主要诞生年代：

上个世纪70-80年代矩阵制，是指限制前排数量，按固定深度领取奖金，宽深一定形成矩阵的奖金制度。

它的特点是主要以消费者为构建基础，没有“小组责任额”，而且个人责任额很低。

所以要赚大钱就必须不断地开发消费者市场。

这种制度诞生于20世纪80年代。

这个制度的设计理念是：

1、稳定忠实的消费者；2、更高的收入于更深的组织网；3、稳定的收入组织网固定的重复消费；4、消费者互助，强者帮助弱者。

矩阵制把运做重点放在整个的组织结构上，强调一个完全的消费导向的组织网。

直销最重要是人的复制，太阳线下一个人理想般地要复制为多多益善的前排，但管理不善的问题使得直销公司开始寻求制度上的变革：

1、限制前排个数，使直销商得以压缩管理时间和精力，以带好队伍；2、改归零制为累积制，使制度更体现“一分投入、一分收获”的人性化观念，甚至总业绩只有往上升而不会下降；3、提高隔代奖金提取比率，相对容易体现回报的公司更易留人。

这三点，无疑都可以有效率地提高经销商的积极性，但是从管理角度出发，最有亮点的就是限制前排个数，集中精力管理好自己的前排。

在前排数量有限制的情况下，一般说来会按固定的深度提取奖金，宽深一定，则形成矩阵。

矩阵制其所具有的优点包括：

1、发展容易：

当推荐的下级人数超过矩阵制的规定时，超出的人数将"溢出"到较低的阶级，上级可以帮忙下级；2、复制与管理方便：

只要辅导少数几个下级就可以了；但我们也不得不正视矩阵制所固有的缺点：

1、容易吸收懒人，公司和上属的业绩几乎都由最低层提供，中上层的人都处于等待拿钱的不活跃状态；2、优秀的直销商获利不高，泛泛之辈收入更大，优秀的人投入的时间和精力得不到相应的回报；3、投机的成分高，收益与否全凭运气；4、成长受到限制，想获得更大收益的能人很难实现高目标的收益等等。

这些缺陷，注定了矩阵制已经不适应现在直销市场的发展需求。

5、提倡均富的典范，使人觉得象大锅饭那样的"做还不如等"，容易挫伤积极经销商的积极性。

三、双轨制，主要诞生年代：

90年代双轨制，是指只发展二个横排小组，根据相对少的小组业绩情况来获得奖金的奖金制度。

双轨制的特点是：

1、发展二个人比较容易、上线容易帮忙下线，有“均富”思想；2、压力少、管理简单所以发展速度快；3、加入业绩为主要业绩，形不成真正意义上的销售网；缺乏管理、组织不稳定；4、每周收入有封顶限制，2的倍增速度相对少和慢，且大多公司发展到一定程度都要有K值，所以中高层收入有限，制度对中高级业务人员吸引力降低，短线抄作心态强。

目前有很多双轨制公司开始对双轨制进行改良，允许直销商开立第二条线以外的宽线，或是增加其他的奖金种类，包括推荐奖金或是零售奖金等，试图在保持双轨制优势的同时，以弥补双轨制的一些先天性缺陷。

双轨制极易形成“大象腿”，这时虽然团队人数众多，却难以符合领取奖金的要求。

造成很大的业绩沉淀。

现在有些双轨制公司虽然设置了“全球分红”之类的奖金，以图解决大象腿问题，但只是在玩概念。

因为从某种角度上说双轨制公司的利润主要就是众多经营者的大象腿的业绩沉淀。

既然“复制”的困难所导致的管理变革引发了制度变革，使上级可以直接把自己的人脉直接帮助下级，有没有可以更有效率的帮助下线的方法以更好地维护和扩张团队呢？

这就需要考虑团队新人的存活率问题。

直销公司留人比邀人更重要！

基于存活率考虑，美国直销业协会做了一项调查，发现一个直销人的成功推荐率为2.87，实证理论的发现昭示制度的进一步变革：

一个人只可以推荐两个人，以保证团队稳定性和存活率！

上级管理好两条腿，自己多的人脉向下级的下面纵向排列，从业绩和人脉上双重帮助下级，下级因为可以得到上级最大程度的帮助，使得操作难度降低，团队稳定性相对增加，用计算机编程中的二叉树的形状，一管二，二管四来管理团队，形成高效有序的管理，最大化地重合上下级的业绩和利益。

加上双轨制公司都提倡每月不多的自动消费，分解了经销商的业绩压力，形成真正以消费为导向的直销模式，达到直销业的精髓：

“消费获利”，所以制度一经创立，立马如风卷残云一般席卷整个直销业，迅速对前两波直销公司的市场造成了极大的冲击。

双轨制的优点是：

1、最佳化的排线设计使直销商运作轻松；上级容易帮助下级。

2、摒弃了级差制新老直销商级别设置，完全按两边业绩情况获得收入。

3、前期收入比较快。

其缺点也不少，比如：

1、最佳的排线设计有制度爆盘的危机；2、养懒人，不能充分发挥直销人的潜能；大象腿现象，不能获得相应报偿。

是做双轨制直销商最苦恼的事；3、封顶现象不能让有能力的人在一个经销权利上获得想要的较大的收益等等。

4、团队不重视销售与管理，组织不大稳定。

四、T90制度主要诞生年代：

上个世纪90年代T90”的英文全称是“Trend90Uni-Level”，翻译成中文可以叫做“趋势90阶层制”。

T90实际上也是级差制度的一种变型，创建于上世纪90年代。

T90的优势从奖金制度看，T90制非常具有自己的特色。

一个具有代表性的T90制度的设计是：

按积分，第一代提15%，第二代提45%，两代就拨出了60%。

而这份拨出从结构上看，近乎没有沉淀，公司直接前排不论有多少，也只能获得第一代的60%和第二代的15%沉淀，而这两层的直销商人数是非常少的，因此沉淀相当有限。

从这点来说，它的优势就超过了许多其他高沉淀设计的制度。

T90制度实际上它是级差制度的一种变革。

凡是传统的级差制度，都允许直销商无限拓展前排的，不过这样的设计显然是对人脉资源的极大浪费。

现代许多类型的阶层制，特别是T90，就充分考虑到这样的因素，只要求有不多的线成功（甚至只需要2条）就可以做到最高职级。

它第二代的高拨出比率已经保证了直销员在初期获得业绩奖金的稳定性，因此，它是个宽度和深度兼顾的制度。

和所有的级差制度一样，T90注重个人重复消费，其业绩奖金一部分新人加入，更多的是网络成员个人的重复购买。

就这点看，它比较符合现代制度设计的精神。

T90制度，起步阶段迅速，中期收入丰厚，高阶收入稳定。

T90的缺陷当然，T90有自身的缺陷。

T90制的设计理念是均富思想，就是让90%从事直销事业的人都可以成功，实际上这是不可能的。

即使在一个以2为基数拓展的二叉数网络结构图里，没有任何下级部门的会员人数往往都会占到总人数的一半以上，任何一个奖金制度，永远是少数人赚钱。

此外，该制度还希望直销商在初期就能获得近90%的奖金，这一点T90的确是做到了，但相应的，在两个制度总拨出比率相同的情况下，某个制度前面拨出越多，后面的拨出比率就越少，采用T90制度公司的直销商回本很快，但累积财富却比较难。

之所以对这些公司进行沙盘推演会产生这样惊人的悬殊，是由于选取样本和计算方法的不同。

所谓“攻其一点，不及其余”。

事实上，T90的成功之处就在于此。

而真正能说明问题以及判断制度总体优越性的获利率，应该是以总体业绩来计算的，比如总业绩达到100万的时候，自己能获得多少奖金。

五、混合式制度：

主要诞生年代：

本世纪初混合式制度是在上述制度上的变革与创新，以级差制度为核心，但又克服了传统级差制度的三大缺点，又结合了上述各种制度的优点，是一种新型的制度，这种制度因为是以级差制度为框架，又可认为是混合式级差制度。

这种制度创立于本世纪初。

混合式制度作为一种相对成熟的市场制度，具有以下特点：

1、入门低，前期发展动力强。

2、直推、差额和代数奖金并存。

就是在领取差额奖金的同时还可以领取代数奖金；3、组织发展奖金：

奖金是为了帮助您建立稳固而庞大的组织，并从组织中培养杰出__。

4、领袖发展奖金。

它是为了鼓励直销商向更高的职阶冲刺而特设的。

一般是以全球业绩的百分比来确定分红的比例；混合式制度具有如下优点：

1、注重销售与团队管理；2、组织稳定、业绩与收入逐步同步攀升；3、中高层收入丰厚；4、前期启动快；中期推动力强；后期有利于管理与复制；5、线的宽度要求少、无小组业绩压力。

混合式制度也有其缺点：

由于是多种制度优势的组合，一般来说相对比较复杂，让新人比较难以理解。

浅谈直销双轨制从根本上来讲，不是双轨合不合理，其制度会不会再次被老鼠会利用的问题，而是我们政府，企业如何学习人家优势，寻求突破发展的问题。

中国自古以来素有“师夷长技以制夷”的说法，以更宽广和远见的眼光看待双轨之好，以更挑剔和辨证的视角剔除双轨之弊端为上策，而不是一味排斥。

这个需要强有力的媒体、专业机构进行直销的普及，而不是__它。

今天一个东西越禁止，想的人就越多。

全球双轨制的始作拥者是（美安）公司，应该是在90年代初期开始采用该制度。

据说当时采用该制度一个重要的原因是一份直销市场的调查报告，就是统计结论得出，直销商的平均推荐率为2.4人，而在当时的全球大直销企业无一不是以太阳线的方式作为奖金制度。

事实太阳线的团队有一个弊端就是当一个精英型的网络领推荐了很多前排直销商后，他会照顾不过来。

从经典管理学原理来讲，每一个领导所能管理的宽度一般不能超过8-10个人，不然，精力是跟不上的。

直销是一个松散的合作组织。

靠着人格魅力以致相互交流的感情为纽带。

所以当一个直销精英的前排建立够宽后，势力必出现前排下线争宠的局面。

这有点类在似于家庭伦理的原理，一个直销领袖也完全有可能以个人喜恶来决定帮谁成长，造成争宠问题更甚。

我们来看看，父母如果生了八九个子女以上，所谓龙生九子，个个不同。

那么这一对父母一定有喜欢和不喜欢的感情在左右他，而且生得太多，往往质量不高！

我对双轨的基本观点是，双轨制是一把双刃剑，它既然存在，就一定有道理。

国家在1998年是全面禁止多层直销，但从来没有专门条文出来说要禁止双轨制的，只是在禁止一切形式的传销后，在其条文中有讲到变相传销中包含了双轨制、矩阵制，但与之同时，也包含了所谓的传统的阶梯制。

所以从国家禁止与开禁的行为来看，照我的理解，禁止的是所有的类型的多层次收益的制度，而不是单单禁止双轨制。

双轨制只是敏感的多层次奖金制度的一种，如是国家重新开放多层次直销制度，也就同样意味着再次开放包含双轨制在内的奖金制度。

双轨制不以零售为基础，这只是一般对直销制度较为浅的看法。

你所说的这个问题要从双轨的历史来看，以至制度发展历史来看。

制度发展史上第一代制度以单层次直销和多层次直销中的阶梯制为主，它们产生在20世纪50~60年代。

其制度设立的一个市场假设前提是专业做直销，然后建立（推销）大量顾客为基础。

其中单层次以雅芳、玫琳凯为代表。

多层次的阶梯制以安利为始，同期还有一个典型代表是夏克丽公司。

也可这样说，第一代制度是以销售（推销）为重的制度，在大量销售的基础上再建立团队推荐机。

第二次直销制度革新主要体现在70~80年代。

永久、康宝莱、仙妮蕾德、如新均是70年代末，80年代初兴起。

他们主要体现在对安利为蓝本的制度进行改良。

永久改良成了归零与累积相结合，仙妮蕾德改成了累积制。

这一代制度开始越来越趋向于将重心偏向推荐，因此他们在零售和推荐上无疑都开始上了并重的道路，甚至有推荐更重的发展趋势。

而双轨制为代表的新派制度，如以美安（Americanmarket）、优莎纳为代表的双轨制，以美乐家、立新世纪为代表的矩阵制，以慕立达为代表的改良层级制，则是典型的第三次制度大革新。

双轨制最初诞生的愿望是美好的。

他建立的一个基础和基本假设是随着时代进步，互联网的发展及配送的成熟，人们越来越少于低效率的靠直销员送货上门发展下线的方式了。

直销公司面临一个重要的革命，就是E化，因此，才会有安利的QXITAR、如新的大行星。

当然，他们是在传统直销制度上的改良和发展。

而双轨制的观念是，既然直销中是消费者与经营者合一，而事实上大多数的直销商是要为了消费而不是经营，在经营中获得使用产品的机会甚至是致富的机会，而实际情况是大多数人都不能经营得非常好。

那么能否找到一个方式，可以解决让大多数消费者仅靠消费（自用）就能走向致富，而不是像第一代制度那样需要把建立大量消费顾客群作为主要工作？

从这一角度，双轨制是不注重那种传统意义上的绝对零售，而是以消费（自用）为导向的。

况且现在多是改良双轨制，即设有矩阵奖和培养奖，初期的双轨制，即前文所提到的两类双轨制，由于两边发展速度不均或放置成员的能力不均等原因很容易造成左右发展不平衡的问题，直销公司对双轨制进行改良，出现了矩阵奖。

矩阵奖是按级别比例，以当月业绩总和的1%或以上的很小比例的奖金颁发给直销商。

这种制度的出现，的确刺激了许多新的直销商加入直销公司。

但随后直销商意识到，矩阵奖在一定的时期内，其带来的收入还是很少，并不能满足直销商的需要，因而急需一种新奖金制度来解决这个矛盾。

为了解决矩阵奖给从业者带来的收入不够的问题，直销公司对以往的双轨制再次进行改良，推出了一种新的奖金制度—培养奖。

培养奖（有限公司译成匹配奖，对等奖等）的出现，既中可以弥补以往双轨制中两条腿发展不平衡的问题，又可以满足直销商对收入的要求。

培养奖是指你亲自推荐的直销商，无论他在你组织中什么位置（商业中心的左腿或右腿），每次该直销商达到基本双轨奖金，你也可以按级别领取直销商全部或部分双轨奖金。

我曾经非常反感双轨制，认为它人为操作，以至于违反自然生长规律。

但客观看待近十年来国内国际上双轨制度的成长兴衰，我以为它是有其合理性的，正好跟时下的基本国策；计划生育有相似性！

现在的制度讲究团队运做。

不要求你去销售大量产品，大家都是消费者，同时又是经营者，每个人只要完成一点点合理的业绩就可以拿奖金。

这样的制度才是合理的并且是人性化的。

我对双轨的看法是国家应该会批。

有什么理由让这个世界直销联盟认可的制度单单不进入中国？

况且，自从我分析稳健型双轨制度以来，使我觉得国家应该考虑以此等制度激励国内民族直销业的蓬勃发展。

双轨制开与不开，“老鼠会”同样存在。

“五级三阶制”不就是传统阶梯制度么？

一样被操作成为臭名昭著的“老鼠会”。

所以，核心的问题不在这里，核心问题在于如何合理利用好这些制度，以利市场竞争取得良好的结果。

正如刀的问题，重要的是让人们认识到的刀主要作用是切菜削东西而不是杀人。

刀的使用法则已经成了社会道德和常识，直销制度为什么不可以呢？

事实上，在海外，“老鼠会”同样猖狂，但人们都能意识和认识到那个东西，自然就少有参与，上当者自然少。

这如同赌博和娼妓，在经济发达国家是注册经营行为，但参与才毕竟是少数。

在强制手段中，重要是分清楚哪些行为是允许的，哪些行为是不允许的。

甚至哪些行为是在某个范围内允许，在某个范围内不允许的。

如同法律永远是滞后的，但它可以规范很多已经发生过的事情。

具体到直销上，比如异地炒作就是不允许的比如法令上可以规定入门费不得高过多少；在一个月或者某个阶段同单次或者累积购货个人不得超过多少……？

__副部长马秀红在厦门会议上讲：

“直销立法不是限制而是发展，直销立法只是开了半扇门”。

直销有两种：

单层次和多层次：

单层次如雅芳、Dell公司，其它直销公司大多数都是多层次，团队计筹，多层次公司有很多种制度正如以上所讲：

级差制、矩阵制、层碰制、双轨制、“双轨+级差”等等，并不是所有的级差制都是合法的，所有的双轨制都是违法的，“五级三阶制”不就是传统阶梯制度么？

一样被操作成为臭名昭著的“老鼠会”。

所以，核心的问题不在这里，核心问题在于如何合理利用好这些制度，以利市场竞争取得良好的结果。

直销制度发展史美国是直销的发源地，这里经历了几番直销制度的变革。

直销制度在美国演变过程可以归纳为：

太阳线制度（代表公司：

安利）——矩阵制（代表公司：

美乐家）——一般双轨制（代表公司：

美安）——改良双轨制是目前最受直销商欢迎的一种奖金制度，它经历了几个发展阶段；改良双轨制——矩阵奖（MatrixBonus）、改良双轨制——培养奖（MatchBonus）及其他一些形式的改良。

中国地区某网站一次“关于最受欢迎直销制度”的投票结果：

Binary（双轨）-2763（58%）Unilevel-831（18%）Matrix（矩阵）-417（9%）Hybrid（混合）-335（7%）Stairstep（级差）-331（7%）PartyPlan-57（1%）结果很明显，双轨制是目前最受欢迎的制度，高达58%的人票选。

第一波级差制公司及制度在级差制（因为可以推荐多个部门，形成的组织图的形状，像太阳，也称太阳线制度）。

代表公司有安利、玫琳凯、雅芳，永久等，均匀传统的级差制阶梯型公司，产品全面、系统完善，有底蕴有文化、稳健而庞大，并且受国家政策保护，在国内稳居市场主导。

第二波矩阵制公司及制度矩阵制诞生在70-80年代美乐家，如新、立新世纪、仙妮蕾德、克丽缇娜、科士威等，矩阵制、改良型阶梯制、压缩制、改良级差制，产品过硬，成长势头迅猛，挑战性强，已形成国内一定市场占有率。

尽管归零级差制取得了很大的成功，人们还是对制度中既需要有足够的个人业绩、足够的推荐数量、足够的成熟部门、足够的稳定消费群体为支撑，制度设计思想停留在“销售引导型”阶段，所以制度开始向减少这四种压力的方向，倡导“消费致富”的设计思想方向进行演化。

在经过了归零转化为累积、限制前排宽度、加大深度考核等注重存活率和管理效率的设计思维的变化后，逐渐形成混合制、层级制、矩阵制等制度框架，这些都可以纳入第四波理论的第二波趋势中。

这其中最有代表性的制度，当属特点和结构最鲜明、市场美誉很高的矩阵制。

美乐家公司就是矩阵制的代表，宽五深七矩阵。

第三波双轨制公司及制度第三波双轨制主要诞生在90年代,代表公司有：

慕立达、美安、优莎娜等，矩阵、压缩、双轨制，产品新锐、制度轻松易复制，高速成长，迅速蚕食大片海外市场，并对国内市场造成观念和市场的双重冲击。

双轨制度（BinaryPlan）俗称两条腿走路的制度。

与多腿制行销方式相比双轨制的最大优点是“上下级互动互助，符合了直销深度工作的理念，充分发挥团队的力量达到成功。

”据统计，55%的直销业人士喜欢双轨制，认为它是非常人性化的奖金制度，比其它容易被接纳。

除了一些老牌公司因改变制会影响许多老直销商的利益而放弃改动以外，许多新公司为增强制度的吸引力，都采用了改良双轨制。

双轨制一般要求每个直销商找两个新人加入，左右腿各一人。

其中一个新人可能置于直销商私腿，一人置于公腿。

通常情况下，上下级直销商相互借力发展一条公腿，使公腿会发展较快，这对整个团队的发展有很大的促进作用。

正如有人所说的：

“直销不是一个人的直销，而是一个团队的直销”。

许多直销商都喜欢公腿，就是想借助团队的力量。

当然，对于能力很强的新人，其私腿业绩有可能会超过公腿业绩。

双轨制摒弃了传统的所谓的“太阳线”级差提成的做法，因为追求横向业绩组织的多少，必须会导致为追求个人业绩而损害下属的利益，横线的膨胀也使自己在团队管理上力不从心，造成业绩停滞不前。

由于直销是讲究的“复制”在级差制和矩阵制下都存在制度上天然的问题，无认是级差制开多条线的管理问题，还是矩阵制下上级帮助下级存在的选择问题，这些困难所导致的管理变革引起发了制度变革，使上级可以更加直接有效地通过自己的人脉直接帮助下级，从而更好地稳定直销队伍，毕竟直销经验如是说：

直销公司留人比邀人更重要！

在前面分析矩阵制时，曾经提到过，甚至存活率考虑，美国直销业协会做了一项调查，发现一个直销人的成功推荐率为2.78，实证理论的发现昭示制度的进一步变革；一个人只推荐两个人，以保证团队稳定性和存活率！

于是，1989年美安公司在全球标志性的首推双轨制，从而引发了直销公司发展史上最具争议性的双轨制的出现。

上级管理好两条腿，自己多的人脉向下级的下面纵向排列，从业绩和人脉上双重帮助下级，下级因为可以得到上级最大程度的帮助，使得操作难度降低，团队成活率和稳定性相对增加，就像计算机机编程中的二叉树的形状，一管二、二管四来管理团队，形成高效有序且兼具扩张性的“一对二的管理模式”，最大化地重合上下级的业绩和利益。

加上双轨制公司都提倡每月不多的自动消费，分解了经销商的业绩压力，淘汰级差制下“以销售为导向”的直销模式，形成真正“以消费为导向”的直销模式，达到直销业的精髓：

“消费获利”。

因此，这种制度一经创立，立马如风卷残云般席卷整个直销业，迅速对前两波直销公司的市场造成了极大的冲击。

第四波双轨+级差制公司及制度双轨+级差，主要诞生在2000年以后，代表公司有：

亚洲生活网，盛仕铭，日晖，纽莱芙等，改良双轨制，揉合双轨和极差，或是矩阵加双轨，或是矩阵加太阳线，结合电子商务，以国际邮购模式或是连锁专卖店形成挑战新兴市场，大多为新兴公司，也不乏传统实力派公司的转型所致，生命力依据各公司的综合