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销售技巧
销售技巧之第一篇:
如何维护老客户!
-(经典佳作不断更新)看后请回帖
客人做了一次就不做?
或者是下了一两次订单就不继续下了?
或者是你们合作的很不开心?
怎么会这样呢?
怎么处理?
老生常谈,维护老客户,其实,大家都知道,最主要就是我们的产品要合客户胃口,价格要低,质量要好,服务也重要。
这些我就不重复了。
我只提一下日常的小节。
以下内容从原文随机摘录,并转为纯文本,不代表完整内容,仅供参考。
我觉得在日常维护中,不管大节小节,只要我们给客户送一些小礼品、或者给客人写封邮件,发一个短信,我感觉这对客户的心里舒服度是蛮不错的。
现在阿里不是有送50条免费手机短信吗?
可以充分利用。
大家都说客户是上帝、客户是老婆。
可是我们有没有像对老婆一样的对他们呢?
可能比对老婆还好。
可是客人肯定不会像老婆一样跟你一辈子?
!
。
所以我们要深思啊!
现在又要到春节、元旦了
大家有没有准备好给客人送点什么呢
我这里有的,为大家准备好了。
有工艺品打火机、烟灰缸、皮带,做为送给男性朋友的礼品,当然吸烟对身体不好,我们打火机与烟灰缸都是工艺品,可以给他们工作累的时候欣赏一下。
送给女性的礼品也有的。
有不同的工艺品,饰品。
除了以上这些也请各位有识之士多多谈你们的一些经验多谢!
销售技巧之第四篇:
找客户技巧和有效方法
找客户技巧和有效方法
综合分析,虽说网络是虚拟的,但网络营销比传统营业在销售手法上更讲究实际,具体地要做得哪几点呢?
我把我的这几天所摸索的经验拿出来与大家分享一下!
1.产品的发布技巧:
一个公司的产品橱窗设计,那些上传的产品一定要配有好的图片,一个好的包装图片也是最能吸引人的地方,一个好的图片可以让大家对你的品牌或产品产生良好的兴趣。
2.产品信息的更新:
即时更新你的产品,尽量让你的产品信息靠前,这样买家在搜索时会第一个发现你,如果你不及时更新,那么你的信息就会沉到老下面去啦,那么有多少人有耐心一页一页地往下翻呢。
而且很多人都会看好第一页的信息,都认为排在前列的产品的公司一定有实力。
3.第一时间发现与你产品所关联的求购信息,与求购商及时联系,商机不等人,在那么多求购信息中总有适合你的。
总有人会你合作的。
不要对一两次的电话不成功而失去信心。
4.及时回复你的相关留言与信息,让客户感到你公司的正规(因为一般公司网络都有专人负责),公司对客户对客户的重视。
耐心地回答咨询者的问题,而且在回复时一定要用客气与尊重的语气。
5.提高与客户沟通的技巧:
这是一门大学问,总之,不要急于求成,让客户感到你的专业,诚心,感到你公司的实力。
6.注意电话回访:
对有意向的客户定期或不定期地电话跟踪,但这个上面一定要把握好尺度,打得太多了人家会嫌烦的,如果不跟踪,客户会把你遗忘的。
7.做好线上交谈,线下及时跟踪,不要放过每一个机会,需要派人上门拜访的一定及时赶到,免得错失了良机。
一定要做好线上线下的结合,争取提高客户成交率。
8.经常在论坛活动,提高个人知名度,你的知名度高啦,那么自然会有人关注你的产品,一举成名天下知,那时会有客户主动找上门的。
9.热心帮助别人的求助,这样更能提高你在论坛的知名度,取得人家的信任与好感。
我永远深信这句话,帮助了别人的同时是帮助了自己。
10.不管是论坛还是与网友聊天,一定要保持文明用语,保持在论坛的形象,因为你就是代表着公司,代表着品牌
随着网络营销时代的来临,越来越多的企业都投身到网络营销这个行列中来了。
一时间,众多的企业网站如雨后春笋般蜂拥而起,每个企业都以为只要建一个网站并在搜索引擎竞价排名中抢得先机,拥有高的网站流量,就会有大批的客户涌上门来,其实目前网络营销的一个基本现状是95%以上的访问者在浏览网站后,都没有主动与企业联系。
也就是说拥有网站的企业每天都在
流失95%的网络商机,如何才能留住更多的客户?
需要实施营销自动化。
潜在客户信息的获取是网络营销的目标
众多企业在实施网络营销时,对搜索引擎的竞价排名投入较大,关注着网站的流量。
然而网站流量的增大并不是目标,网络营销的目标却是获取更多的潜在客户,有了这个业务目标,企业的网站建设才会有目标和策略,才可能对网站结构和功能有更多要求,否则就只是一个“简介式”网站,网站内容无法满足客户需求,网站流量再高,也留不住客户,更无法获取客户信息。
不难看出,支持网络营销的网站需要具有营销功能,也就是网站前台需要与企业的目标市场、业务策略、营销过程有效匹配,将原来通过人员传递的营销信息,搬迁到网站上,由此提高传递范围和效率;网站的后台能够管理客户和内容,管理好客户状态,能够为不同客户提供差异化内容,将极大提高营销效能。
网站结构和内容是留住客户的关键
内容的可读性无疑是留住客户的关键,提高内容效率的核心就是网站结构设计,由此网站策略必然依赖于对企业营销业务的分析,一方面是面向目标客户群,另一方面就是营销过程,分析企业目标客户群以及产品特征和交付模式,是希望网站内容满足主要客户的需求;分析营销过程,了解主要营销项目和工具等,是希望能够通过在线方式来传递营销信息,网站结构的设计就是实现这个目标,在网站内容的规划时,主要是为不同访问者设计差异化内容,如一般访问者、兴趣访问者、需求访问者等。
互动是网络营销的日常工作
互动是营销最重要的一环,网站访问者浏览企业网站时,网站需要提供更多手段以支持“互动”,电话只是一种方式,网站需要在醒目的位置显示“联系电话”,客户电话是最有价值的,但数量非常有限,并且提高非常困难;即时通信将是一种不错的方式,在浏览网站的时候,如果需要了解更多信息,即时通信将促进交流,更重要的是企业可以主动联系正在浏览网站的每一个客户,这正在成为网络营销的主要手段;网站注册不能忽视,然而网站注册并不是简单地设置注册区,而是在客户的访问过程中,通过提供更多的内容来满足客户的需要,如:
客户浏览“产品介绍”时,就链接“产品白皮书”,如果客户有兴趣,简单的产品简介就不够,就需要更完整的产品介绍,客户必然会点击“产品白皮书”,以此类推,可以设计更多的内容来满足客户需要,客户获取这些信息时,就需要注册,只是注册方式需要改变,将注册信息分为联系信息和需求信息,除基本联系信息需要客户填写外,其余信息可以通过选择的方式来完成,由此提高客户注册的可能等等,总之将网站浏览者转变成为真正的客户,需要更多互动方式,除前面介绍的外,还有:
客户留言、在线广播、集成短信等。
管好客户信息,才能提高销售
作为专注于精益效果的营销服务商北京世纪微码,建议实施网络营销的企业,要完整管理好潜在客户信息,才能保障对销售的持续帮助。
对于多种方式获取的客户信息由联系信息和需求信息构成,通常获取的信息为非结构化信息,无法管理,需要梳理为结构化信息,如问卷,然后将其整合,因为一个客户可以包含多个联系人、多个需求、多个活动,称为客户线索管理,由此来判别是否为机会。
一般来讲,销售机会的转化率只有5%,更多客户线索需要持续培育,培育的方案就是建立各种营销项目,推动客户的参与,以获取其更多信息,然后又整合进去,再判别是否是机会,此过程为机会挖掘,因此管理客户就是做好联系管理、线索管理、活动管理和机会挖掘,这样就能提高销售。
在这个客户导向的时代,营销方式必然面临变革,依靠人员推销的效果将会下降,基于搜索引擎的网络营销,将成为一种有效获取客户的方法。
销售技巧之第五篇:
电话营销有效果的技巧
作一个业务,当得到资料后,就必须着手如何约对方见面详谈,而往往销售人员在电话行销中遭受到前台或不相干的人员阻拦而受到的挫折。
接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。
这时候怎么办呢?
你就要根据对方的反映而随机应变。
下面总结一下本人与其它人员的多楼做法:
电话行销突破接待人员的7个策略
1、克服你的内心障碍
不要觉得买方公司是你的衣食父母,你不敢轻易冒犯、要提醒自已我们产品质量是一流的、价格最优惠的、是在给客户提供好的供货渠道、好的服务,他是受益的一方。
所以你为了他好,你必须打电话给他,你与他将会成为好朋友!
2、注意你的语气
好象是打给好朋友一样,语气中带亲切:
你好!
张先生在吗?
不要说出:
"我是XX"要说出公司的名称。
3、避免直接回答对方的盘问
接电话的人通常会盘问你三个问题:
你是谁?
你是哪家公司?
有什么事情?
如果你不直接回答这些问题,他们就不知道该怎么办。
你或许该这样回答:
我很想告诉你,但是这件事情很重要,我必须直接跟他说。
4、使出怪招,迂回前进;让接电话的人措手不及,不要让自己听起来就象推销员,要使出些怪招让对方失去戒心。
例如:
对方:
"这是某某公司,您好!
"你:
"嗨!
张先生在吗?
"对方:
"请问你是哪家公司?
找他有什么事"这时你很迷惑地说:
"我也不知道,刚才我在接电话是他给我打了电话来、只留了电话号码说是要什么继电器、所以我才打电话找她。
5、摆高姿态,强渡难关。
"你跟陌生人讲电话都是这样的吗?
你老总交代你要这样吗?
""你帮我转电话之前,还想知道关于我个人什么事
6、如果买方不在或是没空、别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。
以后再打
?
因为接电话的人知道你是在推销产品某种商品时他跟本不会给你传达负责人员、而且下次你打时碰巧也是他接到、他就会直接找借口说负责人不在。
7、当你要找的是老板时,对方肯定会挡驾,你可以说:
“听公司人说赵总有事找我,但我现在没有在公司,他的名片没有带在身上,麻烦你快帮忙转?
”
以下是搜集的关于电话销售的技巧文章:
我们的电话销售要想起到良好的作用,最主要的就是排除营销前的胆怯心理,能做到以下几点我们的销售就会起到事半功倍的效果:
(一)重要的第一声
当我们打电话给某单位,若一接通,就能听到对方亲切、优美的招呼声,心里一定会很愉快,使双方对话能顺利展开,对该单位有了较好的印象。
在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。
同样说:
“你好,这里是XX公司”。
但声音清晰、悦耳、吐字清脆,给对方留下好的印象,对方对其所在单位也会有好印象。
因此要记住,接电话时,应有“我代表单位形象”的意识。
(二)要有喜悦的心情
打电话时我们要保持良好的心情,这样即使对方看不见你,但是从欢快的语调中也会被你感染,给对方留下极佳的印象,由于面部表情会影响声音的变化,所以即使在电话中,也要抱着“对方看着我”的心态去应对。
(三)端正的姿态与清晰明朗的声音
打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食,即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。
如果你打电话的时候,弯着腰躺在椅子上,对方听你的声音就是懒散的,无精打采的;若坐姿端正,身体挺直,所发出的声音也会亲切悦耳,充满活力。
因此打电话时,即使看不见对方,也要当作对方就在眼前,尽可能注意自己的姿势。
声音要温雅有礼,以恳切之话语表达。
口与话筒间,应保持适当距离,适度控制音量,以免听不清楚、滋生误会。
或因声音粗大,让人误解为盛气凌人。
(四)迅速准确的接听
现代工作人员业务繁忙,桌上往往会有两三部电话,听到电话铃声,应准确迅速地拿起听筒,接听电话,以长途电话为优先,最好在三声之内接听。
电话铃声响一声大约3秒种,若长时间无人接电话,或让对方久等是很不礼貌的,对方在等待时心里会十分急躁,你的单位会给他留下不好的印象。
即便电话离自己很远,听到电话铃声后,附近没有其他人,我们应该用最快的速度拿起听筒,这样的态度是每个人都应该拥有的,这样的习惯是每个办公室工作人员都应该养成的。
如果电话铃响了五声才拿起话筒,应该先向对方道歉,若电话响了许久,接起电话只是“喂”了一声,对方会十分不满,会给对方留下恶劣的印象。
(五)认真清楚的记录
随时牢记5WIH技巧,所谓5W1H是指①When何时②Who何人③Where何地④What何事⑤Why为什么⑥HOW如何进行。
在工作中这些资料都是十分重要的。
对打电话,接电话具有相同的重要性。
电话记录既要简洁又要完备,有赖于5WIH技巧。
(六)有效电话沟通
上班时间打来的电话几乎都与工作有关,公司的每个电话都十分重要,不可敷衍,即使对方要找的人不在,切忌粗率答复:
「他不在」即将电话挂断。
接电话时也要尽可能问清事由,避免误事。
对方查询本部门其它单位电话号码时,应迅即查告,不能说不知道。
我们首先应确认对方身份、了解对方来电的目的,如自己无法处理,也应认真记录下来,委婉地探求对方来电目的,就可不误事而且赢得对方的好感。
对对方提出的问题应耐心倾听;表示意见时,应让他能适度地畅所欲言,除非不得已,否则不要插嘴。
期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。
注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。
接到责难或批评性的电话时,应委婉解说,并向其表示歉意或谢意,不可与发话人争辩。
电话交谈事项,应注意正确性,将事项完整地交待清楚,以增加对方认同,不可敷衍了事。
如遇需要查寻数据或另行联系之查催案件,应先估计可能耗用时间之长短,若查阅或查催时间较长,最好不让对方久候,应改用另行回话之方式,并尽早回话。
以电话索取书表时,应即录案把握时效,尽快地寄达。
(七)挂电话前的礼貌
要结束电话交谈时,一般应当由打电话的一方提出,然后彼此客气地道别,应有明确的结束语,说一声“谢谢”“再见”,再轻轻挂上电话,不可只管自己讲完就挂断电话。
如何找到老板[案例]YC
通常业务员在第一次接触客户的时候,最先面临的可能就是如何找到对方决策人的问题!
也许你知道对方的联系方式,对方的姓名,但你就是见不到他的面,因为总是由秘书或保安在挡驾,最多让你把资料留下,对于你来讲那是价值几十元的成本,但是对于他们来说不过是废纸一堆。
害得你空有满腹经纶,结果却无从诉说!
首先我们要明确一下秘书的工作性质是什么?
秘书的工作就是筛选出事物的轻重缓急,然后再决定如何处理,是自己解决,还是上交,或是直接转交其他部门办理。
毫无疑问的是,如果你想让她把电话直接转给老总,那你首先得说服她本人。
尽管有一些难度,但是我们还有办法对付她们的,正所谓道高一尺,魔高一丈!
“小样儿,我还对付不了你?
”
要想绕过秘书,有几条规则我们必须把握:
1、 让她觉得责任重大,必须上交!
让秘书感觉到你要和老板谈的事情太重要,太复杂,太专业,技术性太强,让她根本听不明白,干脆上交算了。
我有个朋友是搞高新科技产品推广的,他说在他做业务的时候,根本没把秘书当作一回事儿,因为他所谈及的事情太复杂,太专业,秘书根本无力抵挡!
用有某些业务员的说法就是:
连唬带吓,连蒙带诈,先见到老板再说!
(呵呵!
笑谈!
)
2、 让她不明就里,不便阻挡。
(丈二和尚,摸不着头脑。
)
[案例]
以私人朋友为名:
——“你好,我是王总的朋友,请你转一下。
”朋友是个宽泛的概念,不好定义,王总即使不认识我,也不会怪罪。
当然,这种方法必须是知道对方老板的姓名!
另外还要小心使用哦!
也可以尝试直接以命令的语气,非常郑重地让秘书小姐找张总,甚至可以直呼其名,好像你与张总的交情颇深,使她不便阻挡。
我本人就碰到过类似这样的推销方式。
有一天电话响了,我一接起电话对方就说:
“找一下你们负责电脑的。
”很直接,也很不客气,我当时就没反应过来,还以为电脑出现了什么故障呢!
当即就把人给叫过来了,后来才知道,对方是推销耗材的!
搞得我哭笑不得!
你也可以反客为主:
——“你好!
是李总让我今天打电话找他的!
”语气很坚决,好像我和李总早已有约似的。
不过此招要小心使用,碰上较真儿的老板也是很难对付的!
利用业务延续的方法:
——“你好!
前两天我和王总联系过的,今天要把设计方案告诉他,和他沟通一下。
他在吗?
”
我只是启发一下,您自己在想想其他的方法!
3、 让她觉得利益当前,机不可失!
面对公司重大的利益,一个小小的秘书又怎敢定夺呢?
4、取得她的同情,让她情愿帮你!
[案例]
你可以把面临的业务困难直接告诉秘书,搏得她的同情。
我有个很年轻的学员,实在不行的话他就用这种方法,还屡屡得手。
——“你好,公司派我联系你们老总,都来了好几次了,要是找不着我该怎么向老板交差呀?
现在找份工作实在太难了,是吗?
”
有的时候你可以直接问:
——“你好,是王总吗?
”很多时候接电话的就是老总,不必绕弯子。
例如我自己就经常碰到类似的事情。
有的业务员打电话过来就直接问:
——“请问您是赵老师吗?
”
——或者干脆:
“您是赵经理吧!
”好像很熟的样子。
也有很苯的业务员,一副中规中矩的样子:
——“请问您这里的负责人在吗?
”
听到这话,我马上就进入到了秘书的角色
——“请问您有什么事吗?
”
对方还没反应过来:
——“是这样,我们是出版社的,想跟赵经理谈一下有关合作的事情!
”
我只好回答:
——“噢!
他不在,有事再跟您联系吧!
再见!
”(怎么样,像那么回事吧?
)
我想我再转换身份的话可能会令对方感到尴尬,不如等到下次再说吧!
当然也不是所有的事情都需要兜圈子,有时候你完全可以直接了当地告诉对方你的意图,开诚布公地讲明你要做的事情。
不过还需要适当地对你的服务或产品进行一下渲染,并分析出客户现在所面临的困难,以引起她的重视!
还有一种业务员所使用的方法有点笨,但是也能奏效,那就是持之以恒。
今天不行就明天,明天不行就后天,天天打(比喻),让秘书觉得你是找不到老板决不罢休,因此而屈从于你的毅力。
有个现实的例子:
某个业务员要找某事业单位的徐主任,可是屡屡被办公室人员挡驾,不时外出就是开会要么就是不需要等等!
但是这个业务员总是接连不断地打电话过去,以至于对方一听到他的声音就把电话给挂掉,最后实在没办法了,只好把徐主任给请了出来:
——“您还是接了吧!
实在是没办法了!
”
徐主任说话也不客气:
——“你烦不烦呀?
天天打电话找我!
”
业务员也不含糊:
——“不烦,要是烦的话早就不打了!
”他倒显得很平静的样子!
对方扛不住了:
——“不就是你那点破事儿吗?
明天把资料给拿过来吧!
” 哈哈!
居然成功了!
(有风险,请勿效仿)
好了,就说这么多吧!
开动你的大脑,相信你自己,你比任何人都聪明,更具有智慧。
其实也许你现在真正需要的不是技巧,而是自信!
很多人学东西,总是喜欢别人把东西给嚼烂了,然后再喂到他的嘴里,这是思维
上的一种惰性,要不得的。
就像我常说的:
“只要你稍微开动脑筋,就能想出更好的办法。
”
启发比传授更重要!
注:
“以上所提到的‘秘书’的定义实际上可延伸为‘保安’‘门卫’‘办公室主任’等等。
”
2007年5月30日又一个电话过前台的好方法:
告诉你个最好的答案,因为我做销售10年了,这个方法,使我的业绩很好,
---======争对前台方法是__他们公司肯定有网站上的产品样品的,你指定一个产品让给他报价,他肯定是答不上来的,你告诉他说,你们公司大量需购这个型号的,既然你不知道价格,那好,你告诉我你老总的电话,我亲自和他谈,大客户他是不敢怠慢的,这样,就成功了,但是,这个方法只可以找前台哦..切记
销售技巧之第七篇:
销售拜访的有效技巧
一、销售拜访的三要素
1、你的目标
2、为达到目标所准备的“故事”
3、拜访需要的工具
二、销售拜访的基本结构
寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交(缔结)——跟进
(一)寻找客户
1、市场调查:
根据产品和开发目的,确定调研范围。
2、档案建设:
商业注意事项:
(1)是否能达到GSP的要求;
(2)商业信誉评估;(3)经营者思路是否开阔;(4)渠道覆盖能力。
3、筛选客户:
(1)牢牢把握80/20法则;
(2)选择企业最合适的客户。
(二)、访前准备
A、客户分析
客户档案(基本情况、科室、级职)、购买/使用/拜访记录
如拜访医生:
要了解其处方习惯如拜访营业员:
要了解其推荐习惯,和其自我对该类知识的认识
B、设定拜访目标(SMART)
S-Specific(具体的)M-Measurable(可衡量)A-Achivement(可完成)R-Realistic(现实的)T-Timebond(时间段)
C、拜访策略(5W1H)
D、资料准备及“Sellingstory”
E、着装及心理准备
销售准备
A、工作准备B、心理准备
熟悉公司情况做好全力以赴的准备;熟悉产品情况明确目标,做好计划;了解客户情况培养高度的进取心;了解市场情况培养坚韧不拔的意志;培养高度的自信心;培养高度的纪律性;墨菲定律;如果有出错的可能,就会出错。
东西总是掉进够不着的地方;蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕;明确拜访对象:
销售拜访中你拜访谁?
(三)接触阶段
A、开场白
易懂,简洁,新意,少重复,少说“我”,多说“您”,“贵公司”巧妙选择问候语很关键。
B、方式
开门见山式、赞美式、好奇式、热情式(寒暄)、请求式
接触阶段注意事项
A、珍惜最初的6秒种:
首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情
B、目光的应用:
了解目光的礼节、注意目光的焦点
C、良好开端:
和谐、正面,创造主题,进入需要,充足时间
D、可能面对的困难:
冗长,沉默,负面,目的不清,恶劣经历,时间仓促。
(四)探询阶段
什么是探询(PROBING):
探
询问,向对方提出问题。
练习
1、当你第一次与客户接触时遇到困难,你将如何化解?
2、每人列举3个不同形式的开场白?
3、每人列举3个不同类型的提问?
探询的目的:
A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通
探询问题的种类
肯定型问题――限制式提问(YES/NO) (是不是,对不对,好不好,可否?
)
公开型问题――开放式提问(5W,2H)
疑问型问题――假设式提问(您的意思是――,如果――)
开放式问句句型(5W,2H)
WHO是谁HOWMANY多少WHAT是什么HOWTO怎么样WHERE什么地方WHEN什么时候WHY什么原因
限制式问句句型假设式问句句型
是不是?
您的意思是――?
对不对?
如果――?
对不好?
可否?
开放式提问
开放式提问时机:
当你希望客户畅所欲言时;当你希望客户提供你有用信息时;当你想改变话题时;
有足够的资料好处:
在客户不察觉时主导会谈;客户相信自己是会谈的主角;气氛和谐
坏处:
需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能
限制式提问
限制式提问时机:
当客户不愿意提供你有用
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