商务谈判技巧1.docx
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商务谈判技巧1.docx
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商务谈判技巧1
商务谈判技巧1
谈判行为中的真假识别
商务谈判中的拖延战术
“争分夺秒”有它的优点,“拖延时刻”也有它的用处。
两个法宝兼备,是谈判人员应有的谈判艺术。
商务谈判中的拖延战术,形式多样,目的也不尽相同。
由于它具有以静制动、少留破绽的特点,因此成为谈判中常用的一种战术手段。
拖延战术按目的分,大致可分以下四种:
清除障碍
这是较常见的一种目的。
当双方“谈不拢”造成僵局时,有必要把洽谈节奏放慢,看看到底阻碍在什么地点,以便想方法解决。
柯南道尔是《福尔摩斯探案集》的作者,生性顽固,在写完探案集第四卷后,执意不肯再写,用实际行动,让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷,“一了百了”了。
柯氏的出版商梅斯是个精明人,明白柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作,关于那个给作者带来过庞大声誉和利益的福尔摩斯,柯氏依旧情有独钟的。
因此梅斯一面牢牢抓住版权代理不放,同时舍命作柯氏的工作,不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情;同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。
双管齐下,一年以后果然有了成果,柯南道尔又重新执笔,让福尔摩斯从峡谷里爬了出来,再演出一段段杰出的探案故事。
试想,如果当时梅斯不是给对方一段缓冲时刻,而是心急火燎,持续催逼,可能侦察文学史上将会失去一颗亮丽的巨星。
所以,有的谈判中的阻碍是“隐性”的,往往隐藏在种种堂而皇之的借口之下,不易被人一下子看破,这就更需要我们先拖一拖,缓一缓,镇定处理这种局面。
美国ITT公司闻名谈判专家D·柯尔比曾讲过如此一个案例:
柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。
然而现在对方的态度却突然强硬起来,对已谈好的协议横加挑剔,提出种种不合理的要求。
柯尔比感到专门困惑,因为对方代表并非那种蛮不讲理的人,而协议对双方确信是都有利的,在这种情形下,S公司什么原因还要阻止签约呢?
柯尔比理智地建议谈判延期。
之后从各方面收集信息,终于明白了关键所在:
对方认为ITT占的廉价比己方多多了!
价格虽能同意,但心理上不公平的感受却专门难同意,导致了协议的搁浅。
结果重开谈判,柯尔比一番比价算价,对方明白双方利润大致相同,一个小时后就签了合同。
在实际洽谈中,这种隐性阻碍还有专门多,应付它们,拖延战术是颇为有效的。
只是,必须指出的是,这种“拖”绝不是消极被动的,而是要通过“拖”得的时刻收集情报,分析咨询题,打开局面。
消极等待,结果只能是失败。
消磨意志
人的意志就好像一块钢板,在一定的重压下,最初可能还会保持原状,但一段时刻以后,就会慢慢弯曲下来。
拖延战术确实是对谈判者意志施压的一种最常用的方法。
突然的中止,没有答复(或是模糊不清的答复)往往比破口大骂、暴跳如雷令人不能忍耐。
80年代末,硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路,其先进性尚不能被公众懂得,而现在,公司又负债累累,马上破产,这种集成电路能否被赏识能够讲是公司最后的期望。
幸运的是,欧洲一家公司慧眼识珠,派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。
诚心看起来不小,一张口起价却只有研制费的2/3。
电子公司的代表站起来讲:
“先生们,今天先到这儿吧!
”从开始到终止,这次洽谈只连续了三分钟。
岂料下午欧洲人就要求重开谈判,态度明显“合作”了许多,因此电路专利以一个较高的价格进行了转让。
硅谷公司的代表什么原因敢腰斩谈判呢?
因为他明白,施压有两个要点:
一是压力要强到让对方明白你的决心不可坚决;二是压力不要强过对方的承担能力。
他估量到欧洲人飞了几千英里来谈判,决可不能只因为这三分钟就打道回府。
这三分钟的会谈,看似打破常规,在当时当地,却是让对方丢掉幻想的最佳方法。
此外,拖延战术作为一种差不多手段,在具体实施中是能够有许多变化的,例如一些日本公司就常采取那个方法:
以一个职权较低的谈判者为先锋,在细节咨询题上和对方反复蛮缠,或许能够让一二次步,但每一次让步都要让对方付出庞大精力。
到最后双方把协议已勾画出了大体轮廓,但总有一两个关键点谈不拢,那个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。
这时本公司的权威人物出场,讲一些“再拖下去太不值得,我们再让一点,就这么成交吧!
”现在对方身心均已透支,那个方案只要在可同意范畴内,往往就会一口承诺。
等待时机
拖延战术还有一种恶意的运用,即通过拖延时刻,静待法规、行情、汇率等情形的变动,把握主动,挟制对方作出让步。
一样来讲,可分为两种方式:
一是拖延谈判时刻,稳住对方。
例如,1986年,香港一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优待却久拖不决。
转眼过去了两个多月,原先一直兴盛的国际毛皮市场货满为患,价格暴跌,这时港商再以专门低的价格收购,使我方吃了大亏。
二是在谈判议程中留下漏洞,拖延交货(款)时刻。
1920年武昌某一纱厂建厂时,向英国安利洋行订购纱机二万锭,价值二十万英镑。
当时英镑与白银的兑换比例为1∶2.5,二十万英镑仅值白银五十万两,英商见银贵金贱,就借故拖延不交货。
到1921年底。
世界金融市场行情骤变,英镑与白银兑换比例暴涨1∶7。
这时英商就趁机催纱厂结汇收货,五十万两白银的行价,一下子成了一百四十万两,使那个厂蒙受庞大缺失。
总的来讲,防止恶意拖延,要做好以下几点工作:
一要充分了解对方信誉、实力,乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。
二要充分把握有关法规、市场、金融情形的现状和动向。
三要预留一手,作为反挟制的手段。
如要求金本位制结汇,要求信誉担保,要求预付定金等。
赢得好感
谈判是一种论争,是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程,有专门强的对抗性。
但大伙儿既然坐到了一起,想为共同关怀的事达成一个协议,讲服合作依旧基础的东西。
因此凡是优秀的谈判者,无不重视赢得对方的好感和信任。
笔者认识如此一位谈判“专家”,双方刚落座不久,寒暄已毕,席尚未温,此君就好客了:
“今天先休息休息,不谈了吧,我们这儿的风景名胜专门多的哩。
”
当谈判相持不下,势成僵局,此君突然又好客了:
“不谈了,不谈了,今天的卡拉OK我请。
因此莺歌燕舞之际,觥筹交错之间,心情舒服,感情融洽了,僵局打破了,一些场外交易也达成了。
此君奉行的这一套,据讲极为有效,许多次谈不下的业务,经他这么三拖两拖,持续延期,难道不大时刻就完成了。
平心而论,场外沟通作为拖延战术的一种专门形式,有着相当重要的作用。
心理学家认为,人类的思维模式总是随着身份的不同、环境的不同而持续改变,谈判桌上的心理确信和夜光杯前的心理不一样,作为对手要针锋相对,作为朋友促膝倾谈则确信另是一番心情。
当双方把这种融洽的关系带回到谈判场中,自然会消去专门多误解,免去专门多曲折。
然而,任何形式的融洽都必须遵循一个原则:
私谊是公事的辅佐,而公事决不能成为私利的牺牲品,这关系到一个谈判者的全然素养,这种素养也正是中国谈判者需要下大力培养的素养之一。
如果你的谈判对手发脾气……
谈判中,人的因素除了观念咨询题之外,情感表露也对谈判能产生重要阻碍。
所以,我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。
例如,你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意,或者摸彩中了头奖,使他在谈判中不禁喜形于色。
对方高昂的情绪可能就使得谈判专门顺利,专门快达成协议。
然而,你也会碰到个别不如意的对手,情绪低落,甚至对你可能大发雷霆。
我们偶然在商店也会碰到,个别顾客冲着售货员就出售的物资质量或其他的缘故而发生争吵,大发脾气,售货员觉得不是自己的咨询题而往往试图讲明,而客户却全然听不到里面去,不但要求退货,而且连续大吵大闹,有时甚至双方会发生猛烈的口角。
感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。
个人的情绪还会有一定的传染性。
有时处理不当,矛盾激化,就使谈判陷入不能自拔的境地。
双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。
结果双方之间专门难再合作下去。
因此,对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的咨询题的一个重要方面。
在商务交往中,人的情绪高低能够决定谈判的气氛,如何对待谈判者的情感表露,专门是处理好谈判者的低落的情绪,甚至是愤慨的情绪,对今后双方的进一步合作有深远的阻碍。
有体会的谈判专家建议,处理谈判中的情感冲突,不能采取面对面的硬式方法。
采取硬式的解决方法往往会使冲突升级,反而不利于谈判的连续进行。
对待过激的情绪咨询题,我们不妨能够从以下三个方面来着手解决。
1.第一关注和了解对方的情绪,也包括你自己的情绪。
如果你的谈判对手表示出专门动气,或冲你大发雷霆,那么一定要紧密注意对方的情绪变动,所以也要包括你自己的情绪。
应第一弄清晰对方动气的缘故。
是对方在查找报复的途径,依旧个人家庭咨询题干扰了商业咨询题?
对方是想通过发脾气的手段取得你的让步,依旧对方在束手无策的情形下的一种情感宣泄?
弄清晰缘故是最终解决咨询题的方法。
然而在对方情绪不稳的情形下,不宜急于作出讲明和澄清。
2.让对手的情绪得到发泄。
在对方情绪还在发泄时,并不是解决咨询题的最好时机。
这时,最好的方法确实是静静地倾听对方,千万不要还击。
为了能够让对方的情绪稳固下来,应引导对方将理由讲清晰,让对方连续发泄到最好一刻。
3.使用象征性的体态语言缓解情感冲突。
在商业上,个人情感的输赢没有实质意义。
非要弄清谁是谁非并不是最终的目的。
谈判者追求的是在双方利益均实现的基础上取得双赢的局面。
因此,在缓解情感冲突时,有些象征的体态语言往往会起到意想不到的使局面发生逆转的作用,如,与对方握手,赠送一份小礼物,表示请吃饭等。
体会丰富的谈判者认为,用行为表示道歉是谈判中成本最少,而回报最高的投资。
商业谈判中的报价技法
商业谈判的要紧内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项,而价格因素是谈判中的焦点。
谈判中,报价是必不可少的中心环节。
那么,怎么讲是哪一方应先报价?
先报价好依旧后报价好?
还有没有别的报价方法?
下面,我们详细谈一下这些咨询题。
按照惯例,发起谈判者应该先报价,投标者与招标者之间应由投标者先报,卖方与买方之间应由卖方先报。
先报价的好处是能先行阻碍、制约对方,把谈判限定在一定的框架内,在此基础上最终达成协议。
例如:
你报价一万元,那么,对手专门难奢望还价至一千元。
南方一些地区的服装商贩,就大多采纳先报价的方法,而且他们报出的价格,一样要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍。
1件衬衣如果卖到60元的话,商贩就心中意足了,而他们却报价160元。
考虑到专门少有人好意思还价到60元,因此,一天中只需要有一个人情愿在160元的基础上讨价还价,商贩就能赢利赚钞票。
所以,卖方先报价也得有个“度”,不能漫天要价,使对方不屑于谈判——如果你到市场上咨询小贩鸡蛋多少钞票1斤,小贩回答道300元钞票1斤,你还会费口舌与他讨价还价吗?
先报价虽有好处,但它也泄露了一些情报,使对方听了以后,能够把心中隐而不报的价格与之比较,然后进行调整:
合适就拍板成交,不合适就利用各种手段进行杀价。
美国闻名发明家爱迪生在某公司当电气技师时,他的一项发明获得了专利。
公司经理向他表示情愿购买这项专利权,并咨询他要多少钞票。
当时,爱迪生想:
只要能卖到5000美元就专门不错了,但他没有讲出来,只是督促经理讲:
“您一定明白我的这项发明专利权对公司的价值了,因此,价钞票依旧请您自己讲一讲吧!
”经理报价道:
“40万元,如何样?
”还能如何样呢?
谈判所以是没费周折就顺利终止了。
爱迪生因此而获得了意想不到的巨款,为日后的发明制造提供了资金。
先报价和后报价都各有利弊。
谈判中是决定“先声夺人”依旧选择“后发制人”,一定要按照不同的情形灵活处理。
一样来讲,如果你预备充分,知己知彼,就要争取先报价;如果你不是行家,而对方是,那你要沉住气,后报价,从对方的报价中猎取信息,及时修正自己的方法;如果你的谈判对手是个外行,那么,不管你是“内行”或者“外行”,你都要先报价,力争牵制、诱导对方。
自由市场上的老练商贩,大都深谙此道。
当顾客是一个精明的家庭主妇时,他们就采取先报价的技术,预备着对方来压价;当顾客是个毛手毛脚的小伙子时,他们多半先咨询对方“给多少”,因为对方有可能报出一个比商贩的期望值还要高的价格。
先报价与后报价属于谋略方面的咨询题,而一些专门的报价方法,则涉及到语言表达技巧方面的咨询题。
同样是报价,运用不同的表达方式,其成效也是不一样的,下面举例讲明之。
省保险公司为动员液化石油气用户参加保险,宣传奇:
参加液化气保险,每天只交保险费一元,若遇到事故,则可得到高达一万元的保险赔偿金。
这种讲法,用的是“除法报价”的方法。
它是一种价格分解术,以商品的数量或使用时刻等概念为除数,以商品价格为被除数,得出一种数字专门小的价格商,使买主对本来不低的价格产生一种廉价、低廉的感受。
如果讲每年交保险费365元的话,成效就差的多了。
因为人们觉得365是个不小的数字。
而用“除法报价法”讲成每天交一元,人们听起来在心理上就容易同意了。
由此想开去,既然有“除法报价法”,也会有“加法报价法”。
有时,怕报高价会吓跑客户,就把价格分解成若干层次渐进提出,使若干次的报价,最后加起来仍等于起初想一次性报出的高价。
例如:
文具商向画家推销一套笔墨纸砚。
如果他一次报高价,画家可能全然不买。
但文具商能够先报笔价,要价专门低;成交之后再谈墨价,要价也不高;待笔、墨卖出之后,接着谈纸价,再谈砚价,抬高价格。
画家差不多买了笔和墨,自然想“配套成龙”,不忍舍弃纸和砚,在谈判中便专门难在价格方面做出让步了。
采纳“加法报价法”,卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套性。
买方一旦买了组件1,就无法割舍组件2和3了。
针对这一情形,作为买方,在谈判前就要考虑商品的系列化特点,谈判中及时发觉卖方“加法报价”的妄图,挫败这种“诱招”。
一个优秀的推销员,见到顾客时专门少直截了当逼咨询:
“你想出什么价?
”相反,他会不动声色地讲:
“我明白您是个行家,体会丰富,全然可不能出20元的价钞票,但你也不可能以15元的价钞票买到。
”这些话看起来是顺口讲来,实际上却是报价,片言只语就把价格限制在15至20元的范畴之内。
这种报价方法,既报高限,又报低限,“抓两头,议中间”,传达出如此的信息:
讨价还价是承诺的,但必须在某个范畴之内。
例如上面那个例子,无形中就将讨价还价的范围规定在15至20元之间了。
此外,谈判双方有时出于各自的打算,都不先报价,这时,就有必要采取“激将法”让对方先报价。
激将的方法有专门多,那个地点仅仅提供一个怪招——有意讲错话,以此来套出对方的消息情报。
如果双方绕来绕去都不肯先报价,这时,你不妨突然讲一句:
“噢!
我明白,你一定是想付30元!
”对方现在可能会争辩:
“你凭什么如此讲?
我只愿付20元。
”他这么一辩解,实际上就先报了价,你尽能够在此基础上讨价还价了。
从以上的叙述能够看出:
商业谈判中的报价与商品的定价是有些雷同的,从某些方面也能够讲,谈判中的报价确实是一种变相的商品定价,因此在谈判中的报价技法就能够借鉴一下商品定价的方法与策略。
商务谈判五大差不多功
商务谈判的差不多功能够总结为:
沉默、耐心、敏锐、好奇、表现。
1、保持沉默
在紧张的谈判中,没有什么比长久的沉默更令人难以忍耐。
然而也没有什么比这更重要。
另外我还提醒自己,不管气氛多么尴尬,也不要主动去打破沉默。
2、耐心等待
时刻的流逝往往能够使局面发生变化,这一点总是使人感到惊奇。
正因为如此,我常常在等待,等待别人平复下来,等待咨询题自身得到解决,等待不理想的生意自然剔除,等待灵感的来临…一个充满活力的经理总是习惯于果断地采取行动,然而专门多时候,等待却是人们所能采取的最富建设性的措施。
每当我怀疑这一点时,我就提醒自己有多少次成功来自关键时刻的耐心,而因缺乏耐心又导致了多少失败。
3、适度敏锐
莱夫隆公司的创始、差不多去世的查尔斯·莱夫逊,多青年来一直是美国商业界人士茶余饭后的话题。
数年前,广告代理爱德华·麦克卡贝正在努力争取莱夫隆的生意。
他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫逊,看到这位化妆品巨头富丽堂皇的办公室显得华而不实,同时给人一种压迫感。
麦克卡贝回忆道:
“当莱夫隆走进那个房间时,我预备着听他来一通滔滔不绝的开场白”。
但是莱夫隆讲的第一句话却是:
“你觉得这间办公室专门难看,是吧?
”
麦克卡贝完全没有料到谈话会如此开始,只是总算咕咕哝哝地讲了几句什么我对室内装修有点有同看法之类的话。
“我明白你觉得难看”,莱夫隆坚持道:
“没关系,只是我要找一种人,他们能够懂得,专门多人会认为这间房子布置得专门漂亮。
”
4、随时观看
在办公室以外的场合随时了解别人。
这是邀请“对手”或潜在客户出外就餐,打高尔夫、打网球等等活动的好处之一,人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧,使得你更容易了解他们的方法。
5、亲自露面
没有什么比这更使人愉快,更能反映出你对别人的态度。
这就象亲临医院看望生病的朋友,与仅仅寄去一张慰咨询卡之间是有区别的。
三维谈判法
对经理们来讲,内部和外部的谈判成了一种生活方式。
每当利益或观念相异,各方要互相依靠才有结果时,谈判的需求就显现了。
谈判的本质是什么?
是讨价还价?
是建立关系?
瓜分经济蛋糕?
把蛋糕做大?
这些都有道理。
然而用意大利外交家DanieleVare的话来讲:
谈判确实是让他人为了他们自己的缘故按你的方法行事的艺术。
第一,要画一张图,其中包括所有潜在的会使咨询题复杂的各方,如律师、银行家和其他的代理。
考虑一桩交易的全面经济性是必要的,但还不够。
不要不记得画出内部有不同利益的小集团,他们的阻碍不可忽视。
其次,评估利益。
最佳谈判者对自己的和他方的最终利益专门清晰。
他们也清晰可作为交换的稍次一点的利益。
他们在手法方面专门灵活,富有制造性。
谈判一样谈的是有形的因素,如价格、时刻和打算书。
然而一位老资格的谈判专家观看到,大多数的买卖达成的要素,50%是感情上的,50%是经济方面的。
决定性的利益往往是无形的,主观的,如谈判中的感受,对方的信誉,沟通懂得的程度等等。
再次,评判你预想中的协议的最佳替换物。
也确实是讲如果提出的协议行不通,你将会采取的行动。
这包括从散伙、转向另一个对手直至更严格的任何手段。
第四,解决双方共有的咨询题。
当埃及和以色列为西奈半岛谈判时,他们的立场是不能共存的。
然而对两者的立场进行更深的研究后,谈判者发觉两者的全然利益有极度的不同:
以色列人更关怀安全,而埃及更关怀的是领土。
解决方法是建立一个在埃及旗帜下的非军事区。
在经济领域,找出差别同样能够打破僵局。
一家小技术公司及该公司的投资人与一家大型战略收购公司的谈判受阻。
缘故是小技术公司要一个高价,而对方坚决只同意低得多的价格。
更深入的沟通发觉,收购公司本来能够支付技术公司所要求的价格,然而它在这一领域还有好几个收购打算,它专门担忧在那个快速进展的产业领域把预期价格抬得太高。
解决方法是双方同意开始时用一个有克制的现金收购价,那个信息广为宣传。
事实上解决方案还附带灵活的后续措施,实际上保证了事后有一个更高的价格。
为了解决共同的咨询题,要采纳三维的做法。
一维的谈判是最熟悉的景象:
人际过程,包括诱劝、文化敏锐性、研究报价等。
二维谈判从人际过程前进到制造价值的实质:
设计能制造连续的价值的协议框架。
然而这两者都有局限:
当有关各方面对面地在一个定下来的日程下讨价还价时,模具的大部分差不多铸就。
最佳的谈判者采纳三维的方法。
他们的做法就像创业者。
他们往往在谈判桌外预见到了最有前景的结构和行动,而且付诸行动。
他们把最合适的各方带到谈判桌边,以适当的次序谈判适当的咨询题,在适当的时刻通过适当的过程,直面适当的最佳替换方案。
三维谈判者不只是按照规定的方法来做游戏,他们是建立游戏的大师,同时改变规则,以求最优结果。
总之,把谈判视作一个三维咨询题,会提醒你解决他方的咨询题确实是解决你自己的咨询题。
在画出一个买卖关系图,全面评估各方利益并决定最佳替代方案后,你的战略确实是判定他方是如何看待他们的差不多咨询题的,然后他们为了他们的缘故选择了你要的东西。
目标是制造并猎取可连续的价值。
谈判的语言技巧
成功的商务谈判差不多上谈判双方杰出运用语言艺术的结果。
针对性强
在商务谈判中,语言的针对性要强,做到有的放矢。
模糊,罗嗦的语言,会使对方疑咨询、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。
针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手,要有针对性地使用语言。
另外,还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。
方式婉转
谈判中应当尽量使用委婉语言,如此易于被对方同意。
要让对方相信这是他自己的观点。
在这种情形下,谈判对手有被尊重的感受,他就会认为反对那个方案确实是反对他自己,因而容易达成一致,获得谈判成功。
灵活应变
谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬情况,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱逆境。
当遇到对手逼你赶忙作出选择时,你若是讲:
“让我想一想”之类的语言,会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。
现在你能够看看表,然后有礼貌地告诉对方:
“真对不起,我得与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。
”因此,你便专门得体地赢得了五分钟的时刻。
无声语言
商务谈判中,谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,往往在谈判过程中发挥重要的作用。
在有些专门环境里,有时需要沉默,恰到好处的沉默能够取中意想不到的成效。
谈判的艺术
商务谈判三步曲
商务谈判中,谈判的双方如何讲不是敌对的关系,然而也并不是不存在利益的冲突和矛盾。
在没有任何技巧与原则的谈判中,谈判者往往会陷入难以自拔的境地,要么谈判陷入僵局,要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都没有达到,或者谈判一方总有看起来失掉了一场对局的感受。
这时,我们认为有两种重要缘故导致上述结果,一是谈判双方至少是有一方在谈判中没有专门高的诚心。
那个缘故我们暂且不在那个地点讨论,我们假定谈判双方存在长期合作的诚心。
那么另一种缘故是,这两方的谈判者没有能够在有限的谈判时刻内充分把握谈判的原则与技巧,使双方的利益得到最大化,同时,双方也没有意识到谈判的成功要求谈判者除了熟练把握商务谈判的专业内容之外,还要遵循一定的科学方法与步骤来操纵谈判的进程。
在谈判双方彼此存在长期合作诚心的前提条件下,我们在此提出一个“商务谈判三步曲”的概念,即谈判的步骤应该为申明价值(Claimingvalue),制造价值(Creatingvalue)和克服障碍(Overcomingbarrierstoagreement)三个进程。
我们的目的确实是给每一为商务谈判者提供一个有效把握谈判进程的框架。
许多国外的闻名商学院差不多上遵循如此的“三步曲”训练学生的谈判技巧与能力。
国外许多成功的谈判也是遵循如此一个谈判的步骤与原则。
下面将“谈判三步曲”分述如下:
1.申明价值。
现在期为谈判的初级时期,谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要,申明能够满足对方需要的方法与优势所在。
现在期的关键步骤是弄清对方的真正需求,因此其要紧的技巧确实是多向对方提出咨询题,探询对方的实际需要;与此同时也要按照情形申明我方的利益所在。
因为你越了解对方的真正实际需求,越能够明白如何才能满足对方的要求;同时对方明白了你的利益所在,才能满足你的要求。
然而,我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程中困惑对方,让对方不明白你的底细,不明白你的真正需要和利益所在,甚至想方设法误导对方,生怕对方明白
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