商务谈判礼仪的应用技巧.docx

商务谈判礼仪的应用技巧.docx

《商务谈判礼仪的应用技巧.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判礼仪的应用技巧.docx（8页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

商务谈判礼仪的应用技巧

商务谈判礼仪的应用技巧

篇一：

礼仪的基本原则在商务谈判中应用

礼仪的基本原则在商务谈判中应用

[摘要]：

中华民族一直以来都被视作为礼仪之邦，足见礼仪对于每个人生活中都有着举足轻重的作用，那么在商务谈判中也经常会看到礼仪基本原则的应用。

本文将在我们了解认识到礼仪基本原则的基础上，带领我们深入探讨礼仪的基本原则在商务谈判中应用，以案例的形式具体介绍商务谈判中礼仪的重要作用，以及如何利用礼仪在一个商务谈判中取得决定性胜利，最后再系统地总结出如何可以让一个商务谈判高手在谈判时正确掌握各种礼仪，以有效地避免因礼仪而导致的商务谈判的失利。

关键词：

商务礼仪、商务谈判、基本原则

引言

21世纪以来，中国经济得到了迅速的发展，经济全球化全面展开，国际间的商务活动随之增多，越来越呈现出了国际化趋势。

商务礼仪则在商务活动中更是体现了相互尊重的行为准则。

商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。

在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。

正文

一、礼仪、商务礼仪及商务谈判的初步认知

（一）礼仪是在人际交往中，以一定的约定俗成的程序方式来表现的律己敬人的过程，涉及穿着、交往、沟通、情商等方面，礼仪可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧。

可以大致分为政务礼仪、商务礼仪、服务礼仪、社交礼仪、涉外礼仪、外交礼仪等六大方面。

（二）商务礼仪与一般的人际交往礼仪不同，它体现在商务活动的各个环节之中。

商务活动的场合又可以分为办公礼仪，宴会礼仪，迎宾礼仪等.对企业的每一个成员，如果能够按照商务礼仪的要求去开展工作，对于塑造企业的良好形象，促进商品销售，将会起到十分重要的意义。

（三）商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求,通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。

二、礼仪的基本原则及其在商务谈判中的重要性

礼仪的基本原则有：

1、尊重：

即尊重他人，又尊重自己。

2、平等：

平等对待他人，一视同仁。

3、诚信：

诚实守信，言行一致。

4、宽容：

宽以待人，体谅公众。

5、适度：

中庸适度，扮好角色。

在商务谈判中我们主要用到商务礼仪，其基本原则与以上五个原则大同小异，本文中着重于介绍商务礼仪在商务谈判中的运用及重要性。

（一）“尊敬（重）”原则

尊敬是礼仪的情感基础。

在我们的现实社会中，人与人是平等的，尊重长辈，关心客户，这不但不是自我卑下的行为，反而是一种至高无上的礼仪，说明一个人具有良好的个人素质。

礼待他人也是一种自重，不应以伪善取悦于人，更不可以富贵骄人。

总之，对人尊敬和友善，这是处理人际关系的一项重要原则。

（二）“真诚”原则

商务人员的礼仪主要是为了树立良好的个人和组织形象，所以礼仪对于商务活动的目的来说，不仅仅在于其形式和手段层面上的意义，同时更应注重从事商务、讲求礼仪的长远效益。

只有恪守真诚原则，着眼于将来，通过长期潜移默化的影响，才能获得最终的利益。

也就是说商务人员与企业要爱惜其形象与声誉，就不应仅追求礼仪外在形式的完美，更应将其视为商务人员情感的真诚流露与表现。

（三）“谦和”原则

“谦”就是谦虚，“和”就是和善、随和。

谦和不仅是一种美德，更是社交成功的重要条件。

谦和，在社交场上表现为平易近人、热情大方、善于与人相处、乐于听取他人的意见，显示出虚怀若谷的胸襟，因而对周围的人具有很强的吸引力，有着较强的调整人际关系的能力。

（四）“宽容”的原则

中国传统文化历来重视并提倡宽容的道德原则，并把宽以待人视为一种为人处世的基本美德。

从事商务活动，也要求宽以待人，在人际纷争问题上保持豁达大度的品格或态度。

在商务活动中，出于各自的立场和利益，难免出现误解和冲突。

遵循宽容原则，凡事想开一点，眼光放远一点，善解人意、体谅别人，才能

正确对待和处理好各种关系与纷争，争取到更长远的利益。

（五）“适度”原则

人际交往中要注意各种不同情况下的社交距离，也就是要善于把握住沟通时的感情尺度。

在人际交往中，沟通和理解是建立良好人际关系的重要条件，但如果不善于把握沟通时的感情尺度，即人际交往缺乏适度的距离，结果会适得其反。

三、礼仪原则在商务谈判案例中的应用

（一）“尊重”原则的应用

在国际化的商务谈判中，由于商务谈判的谈判者，代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，所以提前了解好谈判双方的文化背景风俗体现了对对方的尊重。

例如：

在一种文化中的欢乐的手势，可能在另一种文化中表示粗野的侮辱。

点头，在中国、美国和加拿大，表示“同意”。

但在保加利亚和尼泊尔，点头表示“不同意”。

同日本人讲话时，他们点头仅表示“理解”，不表示“同意”。

因此，为了保证商务谈判的正常进行，也表现出人与人之间的互相尊重，我们一定要最大程度上保证在商务谈判中礼仪的“尊重”原则。

（二）、“真诚”原则的运用

商界历来最重视服饰规范，服饰是商人成功的关键。

对国际商务谈判这种正规场合更是要求穿得传统、庄重、高雅。

看似着装这很小的事情却反映出你对待这件事的态度是否真诚。

例如：

德国是个重礼仪的国家；素以办事认真而闻名于世。

在德国人眼里，商务谈判是一件极其正式和重大的活动，倘若对方太随便一不尊重他人二不重视此活动。

既然你既不尊重人，又不重视事，那还有必要谈吗？

那么这将直接导致商务谈判的失败。

（三）“谦和”原则在商务谈判的应用

《荀子?

劝学》中曾经说到：

“礼恭而后可与言道之方，辞顺而

后可与言道之理，色从而后可言道之致”。

即是说只有举止、言谈、态度都是谦恭有礼时，才能从别人那里得到教诲。

试想，在商务谈判时倘若以一个趾高气昂的姿态去对待谈判对手，首先就会引起对方从心里排斥你，不想听你讲话，这样的结果只会导致谈判的失误。

（四）“宽容”的原则在商务谈判中的应用

孔子说的好：

“己所不欲，勿施于人。

”正如之前所说，随着当今社会逐渐趋于全球化，在国际化的商务谈判中，很多人都是:

商务谈判礼仪的应用技巧）因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。

发表措辞应文明礼貌。

解决矛盾---要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人生攻击或侮辱对方。

处理冷场---此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。

如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时终止谈判，稍作休息后再重新进行。

主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

（三）谈后签约

签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，互相致意

握手，一起入座。

双方都应设有竹签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。

竹签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。

双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。

签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并互相握手，祝贺合作愉快。

其他随行人员应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

（四）谈判技巧

心怀豪气压倒人。

谈判席上，抖擞的精神面貌至关重要，如果再在谦虚的言谈举止间，流露出一泻千里的豪气，其勇气和胆魄，就会击倒对方的心理防线，而谦卑只会被视为无能，对方就会高高在上，接下来的情形，你将会节节挫败。

虚实招架诱惑人。

谈判有时会进入“马拉松式”，迟迟不能达成协议。

这时，要洞悉对方的弱点和了解对方的底细后，步步紧逼，软硬兼施，刚柔相济，抛出利益相诱。

真心相许感动人。

在谈判中，存在着这么一些人，只顾漫天要价，毫不理会对方的感受，妄想一口吃成个胖子，把对方当成“咸水鱼”。

这样只会令对方非常反感，有气度的对手虽然不表露，但却是铁定了心：

绝不能与这种人合作。

所以，要给对方设身处地想一想，不妨诚心一点，从关心对方的角度出发，以俘虏对方的心。

多听少说。

缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。

因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。

他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。

其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。

他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。

他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。

巧提问题。

通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。

出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。

使用条件问句。

当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。

在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。

互作让步。

用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。

获取信息。

如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。

寻求共同点。

如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。

对方也可用条件问句向我方还盘。

双方继续

磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。

篇三：

商务谈判礼仪与技巧

PinGdinGSHanUniVERSiTY商

务

谈

判

学院：

经济管理学院

专业：

13级工商管理

学号：

131520XX6

姓名：

姜浩

案例分析

P47：

商务谈判，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

中国加入wTo是商务谈判中的一个经典案例，展示了我国的谈判技巧。

虽然在谈判中我国做出了重大的让步，但是，加入wTo利大于弊。

我国复关和入世谈判大致可以划分成三个阶段。

第一阶段是从80年代初到1986年7月，主要是酝酿、准备复关事宜；第二阶段从1987年2月到1992年10月，这一阶段的主要内容是审议我国的经贸体制，我国的中心议题是要回答到底是搞计划经济还是市场经济；第三阶段是从1992年10月到20XX年9月，此阶段我国进入了实质性的谈判阶段，即双边市场准入和围绕起草中国入世法律文件的多边谈判。

我国在谈判过程中有明确的目标，始终坚持五条原则：

（1）中国是恢复而非加入。

（2）以关税减让方式而非市场准入方式。

（3）以发展中国家的身份进入世贸组织。

（4）欧盟应取消一切对华的歧视政策。

（5）美国应给予中国最惠国待遇政策。

在谈判中我国采用双层博弈战术，关注国内国外互动的“一般均衡”。

谈判中没有牵扯我国一些相对敏感的问题，没有全面触及到我国国内经济政策和外汇政策，而且与我国改革开放的步伐较为一致，从而不会给国内带来过度冲击，因此，谈判取得了突破性进展。

在谈判中我国从对方角度出发促进了谈判成功率。

我国加入wTo不仅仅能推动我国经济发展，而且能给其他国家经济发展带来好处。

在谈判初始时期，双方都希望能够完全达到自己的既定目标。

但由于双

方的需求和目标有差别甚至冲突，因此，双方需要一个磋商和交锋的时期。

我国在不触犯我国根本利益的前提下，为了取得长远的好处，适当做出一些让步，促成谈判的成功。

P80:

苏州考察团之所以掉进了圈套里，是因为没有在谈判之前做好准备工作，盲目听从对方说的。

考察团应该在出国之前尽量地收集合作伙伴的有关资料，在已有资料中分析出真实、不真实、可能还有新增内容、尚需进一步考察等几个部分，以便带着明确的目的和问题去考察。

谈判者个体不但要有良好的政治、心理、业务等方面的素质，而且要恰如其分地发挥各自的优势，互相配合，以整体的力量征服谈判对手。

谈判人员的配备直接关系着谈判的成功。

根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应该配备相应的人员：

①业务熟练的经济人员；②技术精湛的专业人员；③精通经济法的法律人员；④熟悉业务的翻译人员。

而苏州考察团考察前没有收集信息，没有谈判班子的配备，在谈判过程中，只凭借眼前富力堂皇坏境的表面和盲目听从对方所说的就决定投资，最后发现发送的货物没有音信，掉进对方一个精心设计的圈套里时为时已晚。

苏州考察团的事给了我们一个经验教训，首先，在谈判前要收集信息；其次，要配备谈判班子，在谈判中不盲目听信对方的一面之词。

P167：

这个案例让我们感受到了商务谈判语言技巧的魅力。

X先生和Y先生的谈判直接入题，X先生直接表明自己的意图。

Y先生说：

“此栋房子对适当的人来说是颇有价值的房地产”是为了提高出售价格，掌握先机，使自己收益最大化。

X先生说感兴趣的只是那块土地，不是房子。

很好的应对了Y先生，拉低了此栋房子的价值。

X先生在谈判中强调自己的论点-时机。

抓住了关键，让Y先生心中顾忌。

在这场谈判中X先生与Y先生不论是己方陈述或回答对方问题都简明扼要，不拖泥带水，也不转弯抹角。

X先生在谈判中提出的价格使用具体数值而不是含上下限的概括数值，避免了对方选择对其最有利的数值作为进一步谈判的基础，减少了谈判阻力。

当Y先生向X先生提出书面报价的时候，X先生拒绝了Y先生的要求，因为Y先生如果有了X先生的书面报价后可以用它作为压榨X先生竞争对手的工具，会提高X先生的竞争价格。

由此可以看出，X先生考虑的面面俱到，连小细节都不放过。