商务谈判理论技巧与案例开局.docx

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商务谈判理论技巧与案例开局

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商务谈判理论技巧与案例开局

　　篇一：

商务谈判开局技巧的运用

　　目录

　　摘要................................................................1

　　关键词：

............................................................1

　　一、开局谈判技巧运用的意义..........................................1

　　二、开局谈判技巧的运用..............................................1

（一）一致式开局技巧............................................1

（二）保留式开局技巧............................................2

　　（三）坦诚式开局技巧............................................3

　　（四）挑剔式开局技巧............................................4

　　（五）进攻式开局技巧............................................5

　　三、影响开局谈判技巧的选择因素......................................6

（一）谈判企业双方之间的关系......................................6

（二）双方谈判员个人之间的关系...................................6

　　（三）双方企业的谈判实力........................................7

　　（四）谈判气氛..................................................7

　　（五）全面考虑，并且要依据谈判经验适时进行调整..................7

　　总结................................................................9

　　参考文献...........................................................10

　　商务谈判开局技巧的运用

　　摘要

　　商务谈判在工作中是无处不在的，对企业的经营活动起着越来越重要的作用。

开局谈判是商务谈判的前奏。

“好的开始等于成功的一半”，一个良好的开局会为整个商务谈判取得成功打下良好的基础。

本文提出了几个谈判开局技巧，并举例论述了谈判开局技巧的运用。

　　关键词：

商务谈判开局谈判技巧运用

　　一、开局谈判技巧运用的意义

　　开局谈判为整个谈判定下基调，决定着双方在谈判中的力量对比，双方在谈判中采取的态度和方式，而且也决定着双方对谈判局面的控制，进而决定着谈判的结果，对把握和控制整个谈判的局势意义重大。

　　开局技巧是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。

开局谈判技巧是影响或改变谈判气氛的手段，正确使用尤为重要。

　　二、开局谈判技巧的运用

（一）一致式开局技巧

　　一致式开局技巧是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断将谈判引向深入的一种开局技巧。

　　1972年2月，美国总统尼克松访华，中美将展开一场具有重大历史意义的国际谈判。

中方在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境做了精心、周密的准备和安排，甚至对宴会上演奏的中美两国的民间乐曲都进行了精心挑选。

在欢迎尼克松的国宴上，党军乐队熟练地演奏起有周总理亲自挑选的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统听呆了，他没有想到在中国能听到他如此熟悉的乐曲，那是他平生最喜爱的并指定在他就职典礼上演奏的家乡月乐曲。

敬酒时他还特地到乐队前表示感谢。

一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛

　　在以上例子中，周总理运用了一致性开局技巧，准确把握了对方的喜好，选择了好的音乐搭配，令对方心情大悦，对谈判起了推波助澜的作用。

采用一致性性开局技巧，除了要注意对方的喜好以外，还要注意以下几点：

（1）注意讲话的用语和语气。

以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后

　　对其意见表示赞同和认可，使对方忘掉彼此的争执，愿意去做己方建议他去做的事情。

但要注意的是用来征求对方意见的问题必须是对方意见不会影响己方利益的问题，而且在对对方意见表示赞同时态度不要过于献媚，表示的是尊重而不是奉承。

（2）注意背景、色彩、色调，音乐和装饰品的搭配，要舒适明朗、色彩悦目；

　　（3）此技巧适合在高调气氛和自然气氛中运用，不宜在低调气氛中使用，不然

　　会适得其反。

（二）保留式开局技巧

　　保留式开局技巧指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底、确切的回答，而是有所保留，给对手造成神秘感以吸引对手步入谈判。

　　江西省某工艺雕刻厂被誉为“天下第一雕”。

有一年，日本三家株式会社的老板同一天到该厂订货。

其中一家资本雄厚的大商社要求原价包销该厂的佛坛产品。

该厂调查了其原因，得出是因为本场木材质量好、制作技艺高超，于是该厂待价而沽，欲擒故纵。

先不理那家大商社，积极抓住两家小商设求货心切的心理，把产品与其他国家的产品比较，论成色，争价格，使价格达到理想高度，与小商社成交，使大商社产生失去货源的危机感。

大商社于是更急于订货，所以最后大批订货以致订货数量大增。

　　该厂采取了保留式的技巧，并没有一开始就答应原价包销，而是分析原因，然后货比货让商家折服，而且审势布阵，先与小商谈牵制大商社，最后是订货数量和价格大幅度增加。

此技巧的运用要注意以下几点：

（1）不能盲目、消极，要明智分析原因，用己方优势为筹码，控制局面；

（2）要照顾对方情绪，态度不能过于强硬。

上述案例中，如果该厂没有照顾对

　　方情绪，不比货提高价格，直接强硬地要求提价，对方会觉得己方趁人之危，转而购买别处的木材；

　　（3）不能违反商务谈判的道德原则，以诚信为本，可以模糊的向对方传递信息，

　　但不能是虚假信息；

　　（4）此技巧适宜低调气氛和自然气氛，不适宜高调气氛。

　　（三）坦诚式开局技巧

　　坦诚式开局技巧指以开诚布公地向谈判对手陈述己方的观点或想法，尽快打开谈判局面。

　　某公司第一次制造点灯泡，董事长亲自召开各地代理商会议，介绍完新产品情况后，说：

“经过多年的研究和创造，本公司终于完成了这项对人类有很大用途的产品。

虽然目前他还称不上是一流的产品，也只能说是二流的，但我仍拜托在座的各位以一流产品的价格向本公司购买。

”大家满是疑惑。

“各位，我知道你们一定会觉得很奇怪，但是我仍要再三拜托各位。

”董事长坚持说。

“那么请说说你的理由吧。

”代理商说道。

“大家都知道，目前制造电灯泡可以称作一流的全国只有一家而已。

从这个角度说，我们算是垄断了整个市场。

即使我们任意抬高价格大家也还要购买，是不是？

如果这时有了同样优良的产品价格又便宜一些，对大家来说不是一个福音吗？

否则大家只能置于垄断价格的阴影之下。

”“为什么目前公司只能制造二流的灯泡呢？

因为资金不足，无法在技术上突破。

如果各位肯帮忙，以一流产品的价格来购买我们二流的产品，我会把得到的利润用于技术改造上，不久的将来，本公司一定可以造出一流的产品。

到了那时候，对大家都有利。

但愿大家不断地支持，帮助渡过难关。

因此，我再次希望各位能以一流产品的价格购买这些二流产品。

”谈判在热烈的掌声中结束，董事长获得了大家的支持。

　　在上述例子中，谈判对象是董事长和各代理商，他们是长期合作关系，董事长处于弱势，他坦率的表明产品是二流产品，但说服大家相信不久将是一流产品，需要对方的支持，渴望实现多赢（对企业、消费者和代理商），最后用真诚使谈判成功。

这就是一种坦诚式的谈判技巧，是一种可以获得对方好感和信赖的好方法，其运用要注意以下几点：

（1）注意谈判者的身份、与对方的关系，适合于有长期合作关系、以往双方都

　　比较满意、相互了解较深的情况，假如上述例子中双方不是合作关系，对方不会相信董事长的话，因为存在信誉问题；

（2）避免太多的客套，直接坦率提出自己的观点、要求，如上述例子，如果董

　　事长在那段陈述前说一大堆客套话，对方就会觉得油嘴滑舌，后面说的一切都可信度自然就低了；

　　（3）实力不如对方为双方共知时，坦率地表明己方的弱点，并尽量说出正确的

　　理由让对方加以考虑，不要打肿脸充胖子；

　　（4）表明己方的真诚、信心和能力；

　　（5）此技巧可在各种气氛中使用。

　　（四）挑剔式开局技巧

　　挑剔式开局技巧是指开局时对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，营造低调气氛，迫使对方让步的目的。

　　中国一家公司到美国采购一套大型设备。

中方因交通堵塞迟到半小时，美方对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，中方感到很难为情，频频向美方道歉。

谈判开始后，美方依然对中方耿耿于怀，一时间使中方手足无措，无心讨价还价。

等到合同签订，中方才发现自己吃了一个大亏。

　　本案例中美方迫使中方自觉理亏在来不及认真思考和讨价还价的情况下匆忙签下对美方有利的合同，美方成功地使用了挑剔式开局。

如果使用这一技巧己方必须注意语言、表情，要适度，不能太过分，同时要审时度势，一鼓作气签下合约，不然等对方缓过神来就晚了。

同时，己方要注意细节，尊重对方，不能让对方有机可趁。

　　篇二：

商务谈判技巧案例分析

　　商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈

　　磋商。

谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、

　　技术引进与转让谈判、投资谈判等。

通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，

　　以期达成协作的求同过程。

这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考

　　虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是

　　既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。

如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。

　　谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利

　　益的过程。

在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方

　　的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。

谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再

　　探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预

　　测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方

　　坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人

　　际关系上达成协议。

　　一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就

　　必须做好各项的准备工作。

这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免

　　谈判中利益冲突的激化。

　　1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的

　　同时，设法全面了解谈判对手的情况。

自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。

了

　　解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习

　　俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

　　2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。

谈判的

　　成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。

一名合格的商务谈判者，除了具

　　备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有

　　这样才能正视挫折与失败。

而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富

　　知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。

成员各

　　自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效

　　率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

　　3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的

　　焦点问题。

在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。

让步限

　　度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把

　　限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

　　4、制定谈判策略不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。

在某些情况

　　下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，

　　同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。

在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈

　　判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。

但一个纯粹的合作

　　关系也是不切实际的。

当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。

因此，在谈判中采取

　　合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。

这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，

　　以便随机应变。

双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。

在谈判

　　之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不

　　合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。

　　二、恰当运用商务谈判的策略谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。

在谈判中，

　　双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当

　　运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。

　　1、刚柔相济在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺

　　伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。

　　谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。

“红脸”

　　可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。

“白脸”则态度和蔼，语言温和，

　　处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。

　　2、拖延回旋在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周

　　旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对

　　手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。

　　3、留有余地在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上

　　做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

　　4、以退为进让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发

　　起进攻，迫其就范。

有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

　　5、利而诱之根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。

　　6、相互体谅谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，

　　谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

　　7、埋下契机双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，

　　伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。

　　三、掌握商务谈判中的要领在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失

　　败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果：

　　1.掌握倾听的要领。

倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了

　　对方的动机，就能调整自己的应变策略。

倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，

　　以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在

　　倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。

　　2.掌握表达的要领。

谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达

　　要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表

　　达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。

　　3.提问的要领。

在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。

　　对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可

　　采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择

　　意愿。

总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。

　　4.说服的要领。

说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。

　　要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合

　　作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；

　　要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。

商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨

　　明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。

案例分析：

　　柯泰伦是苏联派往罗威的全权代表，有一次，他就进口罗威鲱鱼有关事项与罗威商人谈

　　判，罗威商人精于谈判，开出了一个很高的价钱，而柯泰伦久经商场一下子识破了对方的用

　　意，买卖双方坚持自己的价格，谈判一时间无法进行，为了打破僵局柯泰伦对罗威商人说：

　　“好吧，我只好同意你们的价格了，但是如果我方政府不予批准的话，我愿意以自己的工资

　　支付差价，当让要分期支付，可能要支付一辈子的。

”罗威商人对这样的谈判对手无可奈何，

　　只好降低鲱鱼的价格。

含义就是她本人可以接受也很有诚意买他们的货，但是他们的政府不

　　会接受，但想合作的愿望强烈，如果对方不肯让步那就只好让以自己的工资支付差额，其实

　　这怎么可能呐？

挪威因

　　为柯泰伦所要的价格，自己还是有利可图也考虑到长期合作，就接受了她的条件。

谈判技巧：

语言技巧、开局技巧、报价技巧、讨价还价技巧、签订合同的技巧。

商务谈

　　判的策略：

报价的策略、让步的策略、拒绝的策略、“最后通牒”的策略、签约的策略。

打破僵局的方法：

转移话题法、客观标准法逃跑法让步的意义：

让步是谈判的中心。

事实上，没有让步，谈判就不可能存在。

如果一方不

　　愿让步，那么另一方要么妥协要么决裂。

人们谈判就使为了得到对方的让步。

优秀的优秀的

　　经销商决不会与一个开口就要高价的对手谈判，而是要确保在这个谈判范围内有足够的余地

　　做出让步。

对方通常不愿只说“行”还是“不行”。

当本来尚可接受的条件被当做不容商量的

　　聚顶被摆在谈判席上时，也许会遭到拒绝。

正因为让步意味着了解对方的主张靠拢，这就要

　　求对此主张及其合理性有充分的认识。

让步的同时就是在冒险。

如果对方没有相应的表示，

　　那么让步放会因无偿放弃某些权益而显得软弱。

因此，对对方的让步不予积极回应可显示自

　　己的实力，也使得让步放感到尊严收到损害，身份被降低了。

让步的原则：

目标价值最大化原则、合作原则、弥补原则、刚性原则、时机原则、清晰

　　原则

　　特殊的让步策略：

附加条件法、无损让步法、针锋相对法；附加条件法：

明示或者暗示这词商务谈判成功将会对以后的交易产生有利的影响；应尽

　　量圆满、严密、反复地解释自己的观点、理由，详尽地提供有关证明、材料，但是，不要正

　　面反对对方的观点（这是关键，否则力气全是白费）；拒绝：

补偿法、充分理由法、借口法、

　　问题法、幽默法、移花接木法。

我认为：

柯泰伦在此次谈判中运用了让步的策略，和附加条件法。

具体表现为：

此刻的

　　谈判处于僵局状态，如果再持续下去，双方将不能达成成此次交易，受损的可能还是我方。

　　因此她让步同意了罗威商人的高价出售，但是用了附加条件法，附加条件就是，我同意你的

　　条件，但是我的政府不会愿意你的条件，同时我和我们政府都想做成这次交易，那么我愿意

　　用我的工资来支付差价（这只是个借口，事实上是不可能的事情）；意思就是说，现在我们达

　　成了协议，同意了你的高价，但是我方政府只出相应的价格，差价由我的工资来支付，那么

　　这时罗威商人就无话可说。

之好答应柯泰伦的条件，但是差价用她的工资来支付这是不可能

　　的事情。

所以罗威商人在此时不得不做出让步。

退一步讲，罗威人做出让步还是有利可图的

　　对自己并没有什么损失。

　　——总的来讲：

关键还是柯泰伦的社交能力和语言表达能力！

篇二：

商务谈判案例分析

　　【商务谈判技巧】商务谈判案例分析【商务谈判技巧】案例一：

　　中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。

　　中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆（前一年1200美圆/

　　吨）韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方

　　谈了不到20分钟，韩方说：

“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。

”

　　中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。

中方人员通过有关

　　协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.

　　中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。

价格水平南非最低但高于中国产品价。

哥

　　伦比亚、比利时价格均高于南非。

在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现

　　报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。

为什么韩国

　　人员还这么说?

中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以

　　借此机会再压中方一手。

那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?

中方人员分析，若不急于订

　　货，为什么邀请中方人员来汉城?

再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行

　　顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?

从态度看不像，他们来机

　　场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。

从上述分析，中方人员共同认为：

韩方意

　　在利用中方人员出国心理，再压价。

根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做

　　文章。

总的讲，态度应强硬，（因为来前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。

其次，

　　价格条件还要涨回市场水平（即1000美元/吨左右）。

再者不必用二天给韩方通知，仅一天半

　　就将新的价格条件通知韩方。

在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：

“调查已结束.得到的结论是：

我方来

　　汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不

　　再是120美元。

请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。

”韩方人员接

　　到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。

韩方认为：

中方不应把过去的价再

　　往上调。

中方认为：

这是韩方给的权利。

我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。

　　韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。

经过几回合的讨论，双方同意按中方

　　来汉城前的报价成交。

这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。

问题：

　　1、中方的决策是否正确?

为什么?

　　2、中方运用了何程序?

何方式做出决策的?

其决策属什么类型?

　　3、中方是如何实施决策的?

　　4、韩方的谈判中.反映了什么决策?

　　5、韩