xx集团培训员工教材牧名营销员之歌.docx
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xx集团培训员工教材牧名营销员之歌
牧名集团培训员工教材
牧名营销员之歌
作者:
牧名总裁 宋庆义
我们是Salesman,是牧名集团的营销员,我们是市场的弄潮儿,我们是商海的先行兵,我宁愿做荒野上觅食的狼,也不愿做富人家享福的犬。
我宁愿在痛苦中接受挑战,也不愿在无聊中乞求生活。
啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦我们是职业的营销员,我要敬业,我要精业,我要乐业,我要学习,啊,我要做个职业的Salesman。
我们是Salesman,是牧名集团的营销员,我们是市场的弄潮儿,我们是商海的先行兵,我宁愿在痛苦中迎受挫折,也不愿在愉快中虚度人生,我宁愿在失败遭受锤炼,也不愿在胜利中停滞不前。
啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦我们是职业的营销员,我要梦想,我要创业,我要竞争,我要超越,啊,我要做个成功的Salesman,成功的营销员。
第一讲:
顾客价值营销管理
前言
牧名集团是以生产牧名系列饲料为主导产品,以饲料、软件、兽药、种苗、肉品、农业高科技为六大产业,依靠中国农业大学的科技领先,不断创新,快速发展为一个综合性的农业产业化国家重点高新技术龙头企业。
总资产10亿元,年销售收入1亿元,下属10家子公司。
在激烈的市场竞争中,牧名集团通过充分调查研究,结合行业和企业的实际情况,推出并实施了顾客价值营销管理。
一、顾客价值营销管理产生背景
1、从饲料行业竞争的特点分析
厂家日益增多,大大小小厂家已增至13000多家。
价格战、礼品战、促销战使行业利润不断减少,风险越来越大。
2、从经销商的特点分析
赊销一个产品
垄断一个价格
控制一个渠道
稳收一叠钞票
饲料厂家—经销商—养殖户
3、从养殖业的发展趋势分析
养殖户逐步壮大
养殖户规模逐年扩大
礼品促销逐步失灵
养殖户与厂家不满经销商的暴利
4、从农业产业化的角度分析
推行“公司+农户+市场”的发展模式,需要对现有的营销理念进行创新。
5、从企业的营销状况分析
企业面临三大危机:
靠促销维持销量(营销危机)
终端无利可图,养殖户流失(终端客户流失危机)
企业应收帐款不断增多,财务风险日益加大(企业财务危机)
从以上因素分析:
行业呼唤一种营销理念创新,企业呼唤一种全新的营销模式诞生,《顾客价值营销管理》就是在这种背景下产生的。
二、顾客价值营销管理的内涵
(一)顾客价值营销管理的基本含义
用公式表示
顾客价值营销管理就是要最大限度地提高终端顾客的让渡价值。
把营销管理的重点从关注竞争对手、关注经销商转移到关注为终端顾客创造价值上来。
产品价值
服务价值
人员价值
形象价值
(二)顾客价值营销管理的主要特征
1、最大限度地提升顾客的整体价值
(1)提升产品价值
优化产品配方
开辟新型原料,降低成本
(2)提升服务的价值
A、饲料产品的服务价值分析
从饲料属半生产资料、服务链较长的产品
使用周期长,有服务时空价值
B、养殖四要素:
品种、饲料、饲养、防疫,有较大服务增值的环节
(3)提升人员价值
A、用牧名文化武装并培养一批职业化营销员
B、强化职业选手训练:
敬业精神、专业知识、职业规则
C、由游动型的“猎手”向安家型的“农夫”转变
D、营销主管由“裁判员”向“教练员”转变
E、营销员十不准颁布
(4)提升企业形象价值
A、奉行“义利相溶,养义生利”的经营哲学
B、把服务当产品来卖
C、捐建两所希望小学
D、种苗、饲料、收购、屠宰、加工、销售一条龙经营
2、最大限度地降低顾客的整体成本
(1)高低价位产品的开发,满足不同距离的客户需要。
(2)转变经销商观念,变坐商为行商,产品送货上门。
(3)培训经销商,培训养殖户,加强沟通。
(4)建立中转站,减少小型经销商和养殖户的货币成本。
(5)把牧名肉品做大做强,解决农民“卖猪难”的后顾之忧,减少顾客的精神成本。
三、顾客价值营销管理的主要做法
1、转变观念、大胆创新,树立为终端顾客创造价值的全新营销理念
(1)树立“全员围着营销转,营销围着市场转,市场围着顾客转”的思想。
变“买饲料喂猪”为“买牧名饲料养猪赚钱”。
从单纯卖产品向卖服务、卖价值进而向卖一种致富的方式转变。
(2)组建顾客价值营销管理领导机构
成立“顾客价值营销管理”实施领导小组,在全面实施顾客价值营销过程中统一思想、统一策划、统一行动、统一指挥、统一监管。
为实施好“顾客价值营销管理”提供组织保证。
2、全面推出135—科技养殖示范工程
做好科技示范
开展科技讲座
建立牧名帮困助学基金
3、建立中转站,压缩销售通路
将“厂家——地区级经销商——县级经销商——乡镇级经销商——终端养殖户”缩短为“厂家——中转站——乡镇经销商——终端养殖户”。
4、招聘服务营销员到终端服务
走进村、窜入户,张开嘴,伸出手,弯下腰,沉到底,做到位;
培养“阿庆嫂”式的典型推广
5、实施一条龙经营模式,构筑厂家、经销商、养殖户利益共同体。
采用“公司+农户+市场”的模式,向养殖户提供供应种苗、配给饲料、饲养防疫、牲猪收购等项目的全程服务。
6、建立顾客信息管理系统
建立顾客价值营销计算机管理系统
建立顾客档案
建立牧名网站,为顾客提供技术和信息服务
四、顾客价值营销管理实施的效果
(一)实现了销售收入的快速增长,市场占有率不断提高
(二)解决了工业企业货款长期拖欠的资金风险,由赊销全部变为现款现货销售。
实施顾客价值营销管理之前有4000万元的应收帐款,实施后不但收回应收款,而且全部变为现款现货。
(三)实现了经济效益的稳步增长。
实施顾客价值营销管理后,平均每年利润增长40%以上。
(四)取得了良好的社会效益
改变了农民饲养方式
提高了农民的养殖水平
增加了农民的养殖效益
推进了农业产业化进程
第二讲:
如何做好体验营销
1、何谓体验营销?
1.1体验或体验营销的定义
体验是企业和顾客交流感官刺激、信息和情感的要点的集合。
现代营销之父——菲利普·科特勒博士认为:
“体验营销正是通过让顾客体验产品、确认价值、促成信赖后自动贴近该产品,成为忠诚的客户”。
1.2体验营销实例
日本相扑选手踩不坏“皇冠”箱包
农夫山泉有点儿甜
烹鸡专家——肯德鸡
喝了娃哈哈,吃饭就是香
西铁城手表从天上掉下来,安然无恙
先擦皮鞋,后卖鞋油
香肠香喷喷,我爱牧名
京京食品工厂办超市
……
1.3体验营销模式
体验营销=创造需求+顾客满意+引导消费
1.4体验营销法则
体验顾客的需求,永远摆在全面顾客体验的首位
体验营销的关键在于促进顾客和销售组织之间建立一种良性互动关系
始终把和顾客进行直接的、一对一的交流和服务摆在核心位置
1.5归根结底
以顾客体验为桥梁,不断探索和发现埋藏在顾客内心黑匣子里面的需求、企盼或理想,谁能够从这一源头做起,来考虑、研究、设计、策划和运作自己的企业,谁就能够当顾客内心里的需求、企盼或理想一旦表现为市场行为后,谁就能够抓住先机,抢先得到顾客的认可和信赖,谁就能够帮助顾客满足自己的需求,去实现自己的企盼或理想,谁就能够永远立于不败之地。
2、为何要推行体验营销
2.1体验营销是划时代的产物
产品经济时代
服务经济时代
体验经济时代:
这是产品经济时代与服务经济时代相结合的产物,是两种经济形态的有机融合
2.2体验营销是体验经济的动力源
现代营销之父——菲利普·科特勒博士认为:
“我们的企业在日趋白热化的产品竞争中,找不到满意份额的市场和可持续成长的市场已经成为其头号难题,无数国际型企业都面临着市场萎缩与科技提速的尴尬。
”
“体验营销以‘创新市场’为核心理论,运用客户体验模式和客户一起共同锁定市场,它的系统运用恰好能让企业超越找不到满意市场份额的困境。
”
2.3实例:
美国豪马公司每年贺卡销售达10亿美元以上
万花筒世界
理论(信实——体验——精力)
3、体验营销的实质与内涵
3.1(美)阿西姆·安萨利教授:
感觉体验(Sense)
情感体验(Feel)
创造性认识体验(Think)
身体体验和生活方式(Act)
社会性体验(Relate)
3.2中国体验营销第一团队(周岩/远江):
运用客户体验模式和客户一起共同锁定市场、创造市场
运离广告这根魔杖,却能神话般地占领市场
不参与价格战,却能启动热销市场
有序启动连锁经营框架,提供产品、培训、投资计划、运用模式和资讯系统等配套支持
渠道建设独辟蹊径,调解流通渠道(供应商、批发商、零售终端)相互间的利益,保障畅通
3.3(美)伯恩德·H·施密特教授:
感觉(feel)——通过视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉建立感官上的体验,以区别不同品牌和不同的产品,激发顾客和增加产品的价值
感受(feeling)——通过触及顾客内心的情感,以激发顾客对于品牌的喜好和偏爱
思维(thought)——通过趣味、知识、好奇等来引发顾客产生联想,促进或加快完成顾客对产品认知由感性向理性转化的过程,建立顾客的忠诚度
行动(action)——通过生理体验、产品展示来改变顾客的消费习惯或生活方式,并不断提高和改善生活质量
关系(bearing)——是感觉、感受、思维和行动的关系总和,不限于个人体验和感受,而是把自我、他人和文化等紧密地联系起来,形成了更加广泛的社会关系体系,强劲地推进品牌关系和品牌社区的建设
4、怎样做好体验营销
4.1建立自己的体验营销运行模式
与顾客共同培育健康、博爱、关怀等人类真正需求和充满人间真情的生命文化体系
引爆顾客心中的欲望、企盼和理想,帮助顾客把梦想变成现实
梦想成真的载体是产品、服务或生活方式
五维定位组合(即产品质量、功能个性、购买使用方便、超值服务、直接体验)是创造群体需求和激发消费时尚的基本策略
运用视觉冲击、人气指数测定、亲情化服务、标准化互动等方法建立专业化、生动化、个性化的卖场
4.2采取各种直接的、生动的、乐观的、深刻的体验方法,用产品与顾客沟通,让顾客了解和掌握对产品的全面使用价值。
4.3不断地努力,建立、改进和完善全方位的顾客满意度系统
5、体验营销的非财务标准
5.1把顾客每一种感觉都变成美的诱惑、美的享受、美的满足
学会吆喝——听觉——先声夺人
万里飘香——嗅觉——沁人肺腑
色泽诱人——视觉——唾涎三尺
先尝为快——味觉——诱惑无限
各取所需——触觉——与众不同
整洁卫生——放心——营养健康
物有所值——舒心——美满幸福
5.2情感管理是体验营销的关键
5.2.1顾客的价值星
5.2.2消费情感
6、推荐三本书
《体验营销》周岩、远江著,当代世界出版社,2002年3月第1版
《体验式营销》(美)伯恩德·H·施密物著,中国三峡出版社,2001年10月第1版
《情感营销》(美)斯科特·罗比内特著,华夏出版社,2001年9月第1版
第三讲:
营销网络模式的设计与管理
(一)
营销网络模式的设计与管理对企业的成长与发展至关重要,同时,也是企业经营发展总体战略能否得到更好的贯彻和实现的重要保障,现在,随着市场经济的进一步深化和日趋成熟,无论是规模巨大的大型企业,还是规模很小的微型企业,都已经将营销网络的建设放在了重要的战略位置上,纵观饲料行业企业营销网络模式,主要有两种选择,一种是市级或县级总经销模式——“高空运作模式”;一种是密集型乡镇经销模式——“地上辐射模式”,此两种模式各有其优缺点,如何根据具体的市场背景条件和企业背景条件,针对目前可选择的两种模式,扬其长,避其短,选择一种最适合企业发展的营销网络模式,这是每一位营销管理者值得高度重视,积极思考的一个问题,下面结合河南周口的具体市场情况对几种营销网络模式予以分析,并探讨出一种最适合河南周口发展的营销网络模式。
一、市级或县级总经销模式——“高空运作模式”
在此种模式下的产品通路是厂家—总经销—乡镇经销商—村级经销商—终端养殖户,这个金字塔式的营销渠道中,经销商充当了厂家与养殖户之间的桥梁和纽带,将厂家的产品和服务传递并扩散给广大消费者,绝大多数经销商同时经营几个厂家几个品牌的产品,而这些经销商主要采取打价格战的方式,对市场以价冲量,对厂家以量压价,这是一种较为粗放的经营方式,对于某些离厂家较远,养殖相对落后的局部市场,以此种模式运作,较易取得成功。
1、市级或县级总经销网络模式的优点
(1)布点广泛,上量迅速:
因总经销商往往有着较为庞大的二级经销商网络,而长时间的经营和运作,也使他们对其二级经销网络具有一定的亲和力和控制力度,如总经销有意且有积极性来主推某种产品,那么,其散货迅速、布点广泛的优势将很快得以体现,此产品也能迅速占领他所覆盖的大片市场。
(2)可以充分利用总经销的市场资源和降低市场进入成本和困难,对于有一定实力的总经销,由于长时间的经营和运作,使他们对各自的市场较为熟悉,并有着丰富的运营经验和技能,厂家依靠这些总经销虽然在利润上受到一定的损失,但可以大大降低产品进入一个陌生市场所带来的成本费用和困难,如我们某些市场搞乡镇开发,开发客户本身要花费营销员大量的时间和精力,即使开发出来,还需要大量的科示和科讲予以扶持,而往往由于乡镇经销商本身实力有限,高额的基础工作费用却换来几吨甚至低于1吨的销量,且乡镇是属于总经销或厂家的必争之地,竞争相对激烈,这些乡镇经销商往往受利益驱动,显得不太稳定。
(3)内部控制有效,管理简化且管理成本低,因每个市或县只有一个经销商,经销商数量较少,厂家只需管理少量的经销商即能完成整个销售计划,所以说整个市场控制较为简单,内部管理也较为简化,同时,因外勤营销员的数量也相应较少,这使公司对营销成本控制也较方便,大大降低了管理成本。
2、市级或县级总经销模式的局限性
(1)受市场波动与竞争影响,与总经销关系不稳。
在市场条件好竞争不激烈的时期,总经销与厂家的利益均能得到满足,但在市场出现起伏,竞争较为激烈的时期,总经销与厂家会经常发生利益摩擦,最终导致关系不稳,且一旦出现关系不稳,厂家的销量波动也较大。
利益冲突的结果,往往是厂家被动牵让,如某单位在驻马店的确山县,总经销销量可达300吨,按理说管理成本及营销费用相对较低,但由于总经销经常以量压价,至使该单位在该地区的销售出现亏损。
(2)由于产品通路较长,终端养殖户接受的零售价格较高,至使产品的市场竞争力降低,而厂家为了提高其产品在市场的竞争力,往往需给以大量的广告,促销等手段予以支持,这样,一方面,总经销以量压价,另一方面,终端需广告促销支持,一旦厂家把握不好,控制不稳,将会出现销量虽大,但赢利能力却不强的局面。
(3)市场运作粗放,服务难以到位,客户关系不稳定,难以掌握市场。
营销网络是企业实施出自己独特的企业文化和经营理念,同时,也需从市场中输回各种有关信息,但由于总经销模式层次多,厂家远离终端,所以造成厂家对终端的服务往往是隔鞋搔痒,难以贴近终端,也难以及时了解终端需求,这样的结果,厂家难以掌握和控制市场,也给了竞争对手较多的可乘之机。
二、密集型乡镇开发模式——“地上辐射模式”
在此种营销网络模式下,产品通路是厂家—乡镇(或村级)经销商—终端养殖户,这种营销网络模式的运作,厂家的产品渠道越来越短,厂家距终端经销商和终端养殖户越来越近,对市场的了解越来越深,产品价格的竞争力也越来越强,对终端养殖户的服务也越来越到位,特别是在现代营销中,服务越来越重要,企业销售的不仅仅是产品,还包括信誉,感情等市场所需的商品功能,这是现代营销的最基本理念之一。
1、采用密集型乡镇开发营销网络模式的优势:
(1)由于终端经销商直接面对的是厂家和终端养殖户,那么,他们更有机会了解和接受公司的产品及管理模式,企业文化和经营理念,并将之较直接的贯输到终端养殖户,同时,也可以迅速准确的将市场反馈的信息(产品性能、质量、需求、竞争情报等)直接的与厂家予以沟通,从而使厂家更易掌握和控制市场。
(2)由于经销商经常耳濡目染厂家的企业形象,企业文化和经营理念,并能迅速直接的与厂家予以沟通,同时,在运营管理、市场维护,创造效益等方面及时的得到厂家的指导和支持,这使得厂家能够培养一批忠诚于企业的专有营销渠道和网络-专店的培养:
一、是企业稳健持续经营的关键条件,有了专有营销渠道和网络,企业才会有坚实的营销舞台和源源不断的销售收入,反之,即使企业因为某种市场因素,能够取得好的销售业绩,但一旦竞争对手采取激烈的抗争措施,企业就会陷入被动;
二、是减轻竞争压力的有效途径,不下大力气建立这样的渠道和网络,企业在激烈的市场竞争中,就永无宁日;
三、是维护市场稳定和维持合理营销费用的有力保障,由于专有营销渠道和网络只受一个厂家的管理和控制,这样,可有效地避免窜货乱价的现象发生,也可以避免竞争对手的冲击,使销售价格保持相对稳定,从而维护合理的销售费用。
(3)由于产品通路较短,经销商在保证合理的利润的情况下,产品的价格在市场上的竞争能力得到提高,从而可以提高产品在乡镇的市场占有率。
(4)由于密集型开发,乡镇客户群体大数量多,所以厂家不至于因某些极少数乡镇客户的波动而较大的影响厂家的整体销量,从而使厂家营销局面和销量的稳定性提高。
2、密集型乡镇开发网络模式的缺点:
(1)营销机构宠大,营销人员增多,投入巨大,管理成本居高不下,同时,也增加了管理的难度和经营风险,由于密集型乡镇开发造成的客户群体大,客户数量多,所以厂家需投入的人力、物力巨大,管理费用也不断增加,况且由于有相当一部分乡镇由于其市场背景不同,很难开发出到厂家提货的一级经销商,至使有些市场表面上看实行密集型乡镇开发,但实际的网络覆盖率相当低,尚有大部分地区属于空白,加之已开发出来的乡镇客户,受自身实力的限制,很难向厂家期待的那样做大做强,至使厂家在这些市场的占有率和市场份额相对较低,营销员人均销量也较低,至使周口湘大营销员人均销量仍在20T左在徘徊,这样,对企业的赢利能力影响较大。
同时,由于营销机构庞大,营销人员众多,至使营销的管理难度加大,特别是对营销的过程管理以及对营销人员激励办法的制定与实施。
众多的营销人员素质差参不齐,造成营销员培训难度加大,营销人员流失率提高。
(2)由于大部分乡镇客户运营经验欠缺,自身资金实力有限,特别是远距离的乡镇客户,一旦市场波动严重,竞争对手采取特殊措施强有力的冲击,很容易造成流失,流失的客户不但对厂家的销量受到影响,而且对厂家前期开发的投入是一种巨大的浪费,目前周口湘大90%以上的市场采用乡镇开发,月客户流失率基本保持在10%以上,而这些流失客户造成的销量影响又被不断开发出来的新乡镇客户所弥补,这样的结果,造成销量很难以突破,长此下去,营销将陷入一个恶性循环,企业和市场将陷于破产和崩溃。
(3)随着市场不断趋于成熟和理性,一批大的总经销其思维和运营经验也日趋精炼老到,他们在不断加强对二级网络控制的同时,也不断的将其二级网络下沉到村级或直接供给较大的养殖户,这样,使得一些无资金实力,无服务意识及功能的乡镇客户,其市场不断地缩小,销量不断地降低。
目前周口湘大60%以上的乡镇客户其销量在5T/月以下。
三、综合立体营销网络模式的设计和分析
根据以上两种营销网络模式的优缺点,以及目前周口湘大所面临的营销网络局面,我们现在分析和探索第三条道路,即综合立体营销网络模式。
何谓综合立体,也就是在同一个整体市场(如某地区或某县),既有密集型乡镇开发网络模式,又有总经销网络模式,这种综合立体营销网络模式其优缺点是什么,设计它的前提条件和背景是什么,以及如何进行维护和管理,下面我们结合周口湘大某些案例予以分析:
1、综合立体营销网络模式的优点:
(1)各区域市场的综合覆盖得到了提高。
我们前面提到,由于某些乡镇其市场背景条件不同,很难开发出较理想的乡镇客户,造成这部分乡镇属于空白,如我们再选择一个较好的总经销,利用他的网络予以辐射,那么,这个区域市场的综合覆盖就得到了提高。
(2)营销网络的综合管理成本降低了,而网络的整体安全性得到了提高,风险得以降低。
由于两个网络同时运作,网络覆盖提高,销量增大,对厂家而言,营销员人均销量提高,则管理成本降低,另一方面,由于两套网络相互竞争,相互牵制,这样,可有效地扼制某个别贪得无厌的经销商向厂家提出一些过分无理要求,使得厂家的合理利益得到维护,同时,也使厂家始终处于一种主动的位置。
(3)既为公司培养了各类管理和专业人才,更好地满足了顾客的需要,提高了顾客的满意度。
众所周知,总经销网络模式要求营销员有较强的沟通协调及管理客户的能力,而乡镇开发网络模式则要求营销员要有较强的专业服务能力及较扎实严谨的工作作风,如两者结合,则给营销员提出了充分发挥管理和专业能力的舞台,同时,由于两套网络的同时辐射,使不同层次的终端养殖户能根据自己的自身条件和需求,来选择适合自己的产品和服务。
(4)营销管理的针对性和运作效果得到提高,由于两套网络模式各有其独特的效果和特征,那么,厂家可以根据这些效果和特征采用不同的营销政策和管理模式,以最大限度地发挥各套网络模式的潜力,从而使产品能更流畅的输送到市场,使市场的运作效果得到提高。
2、综合立体营销网络模式所面临的问题:
(1)由于这种模式在同一局部市场分多级层次和渠道,在运作中,渠道之间和层次之间肯定会产生冲突和矛盾,当两个渠道同时为一个具体市场服务时,渠道的冲突就产生了,而如果各销售渠道的独立性较强,合作困难时,管理和控制问题也就会出现。
(2)由于营销员同时管理和服务于两套网络,这样加大了协调和平衡的难度,也容易使其中的某个网络产生对营销员和厂家的抱怨。
(3)由于两套网络难免产生冲突,使营销员和厂家难以以目标销量对经销商进行考核和管理,甚至有可能造成一些冲突较严重的局部市场出现1+1〈1的不正常现象。
(4)针对以上可能面临的问题,企业内部需要建立理性的权威和量化的评价系统,通过各类信息及时地、真实地和全面地采集、归纳和分析,站在企业整体的高度,进行有利于公司发展,比较客观的决策。
同时,营销员必须不断地、主动地与两套网络的客户予以沟通,从而使两套网络处于一种相对稳定平衡的运作状态。
3、综合立体网络模式设计的前提条件和市场背景
综合立体的营销网络模式,应是一种较为理想的模式,对它的评价标准不是千篇一律的,而应根据不同行业,不同企业或企业在不同时期和不同区域来进行评价和设计,周口湘大投产至今一年半了,对于网络模式的选择和网络建设方面已走入了一定的误区,甚至对公司的销量提升造成了一定的阻碍。
究其原因,就是没有进行认真细致地对各种网络模式的优缺点分析,没有针对性的找到一种更适合公司快速发展的营销网络模式。
(1)对于一些乡镇开发不全面,其他空白市场又较难开发的市场,可选用综合立体网络模式,如开封地区的尉氏,通许,周口地区的鹿邑,扶沟,商丘地区的民权等,这些市场至今仍只开发出2~3个乡镇客户,80%的区域属于空白,而其他空白市场又一时较难开发出来。
(2)对于一些乡镇开发较全面,但乡镇客户普遍心态不好,又没有任何
做大的迹象,这样的市场可选用综合立体网络模式,如周口地区太康,有七个乡镇客户,但因心态均不稳定,连续几个月销量徘徊在10吨左右。
(3)对于一些乡镇开发较好,市场占有率相对较高,前期基础工作较扎实,产品品牌被广泛接受和认可,乡镇经销商普遍比较忠诚于企业,为提高市场占有率,也可选用综合立体营销模式,当然,这样的市场运作比较困难,必须在对现有客户进行充分的沟通下,方可进行操作,如周口地区的郸城,项城。
(4)还有一些市场,开发速度较快,经销商已有逐步做大的趋势,这样的市场,必须先稳定一段时间,待时机成熟,再考虑选用综合立体网络模式,如商丘的睢县等。
4、综合立体营销网络模式的操作原则和维护管理。
(1)两套网络所经销的品牌必须是两个截然不同的品牌,如牧名牌和牧名盛民牌。
(2)重新开发的总经销所经销的品种原则上是低档料,且严格控制品种,如一
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