踏街市调现场销售流程.docx
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踏街市调现场销售流程
第一篇房产入门的要素
踏街、市调、扫楼是房地产入门最好最快速的方法,同时可以从中培养一个优秀业务员所要具备的各种素质,是考验新人是否适合成为一个优秀业务员的第一关,认真去做,打好基础,对以后实距销售极有好处,下面简单阐述一下三者的作用及意义。
第一节踏街
一、踏街的概念及意义
踏街顾名思义就是走街,感觉环境区域,记录相关事物加公用事业、交通、商业、路况、教育、医疗及楼盘,目的是为了了解所要销售楼盘的周边情况及配套设施、发掘地段潜力与特点,培养区域感觉。
自己先去感受一下如果身在其中的话,环境对生活的影响,从另外一个角度去看作为房产销售员来说,熟悉产品所在地段,环境的估缺点十分重要,因为在购房者的眼里买房地段是第一性的,先接受地段,才会在喜欢的地段上打适合自己居住的楼盘,所以销售者首先要学会踏街,从中培养热爱这一地段,这样解说起来才会得心应手,具感染力。
踏街可以培养业务员的素质:
韧拔的意力、不厌其烦的耐性、细心细致的工作能力
二、如何踏街其方法及注意事项
A、踏街前的准备工作
拿一张地图把所踏区域放大复印几份、用铅笔手画一张踏街区域地图、带好几张复印图,一支笔和一本笔记本,准备出发、选择踏街路线.
B、踏街记录事项
a、道路、交通
b、公用设施、商业配套、教育、医疗、事业单位
c、边楼盘,包括已建,在建,未建,已售,可售,未售
C、踏街的方法
a、一图法在一张地图上标出所要记录事项的各种符号,并在笔记本上注解
b、多图法给每张地图注明不同内容,分类记录,直接注解
c、分路合并法一张纸专用记录一条主干道的所有事项,随后回来整理在一张地图上去
D、踏街的注意事项
a、踏街很辛苦,所以有些业务员会想各种方法偷懒,如骑助动车踏街,抄袭他人等,如果这样就失去了踏街的意义,踏街就是要累才效果。
b、踏街很枯燥,所以往往踏街时很机械,如果这样就失去了踏街的作用,踏街要用心去体会,才会产生区域感觉,在以后的工作中才会发生功效。
三、踏街后填表总结工作
A、作图:
作图时要求位置准确,做到详尽、细致。
建议:
绘制三张图,分别为商业配套图、交通教育保健配置图和周边楼盘图。
B、填表:
填表目的是把图上的每一处详细化,充实其内容。
第二节市调
一、市调的内容及意义
市调顾名思义就是做市场调查,调查竞争楼盘的情况,调查周边同一地区和不同地区的房产状况、市场消费情况与客户所需,同时学习竞争楼盘的销售特点。
市调是一个刚入行的新人入门的最佳方法,也是房产专业人员不断了解市场变化的最直接有效的方法。
市调是让业务员在了解竞争楼盘和市场的情况时,明确自己所销售楼盘在市场上所处的状态和位置,做到知己知彼,百战不殆。
二、市场调查的方式
A、去政府有关部门,通常是房管局,查询以往几年,该城市与房地产相关的指标,比较重要的是成交总量、空置率、开发总量等指标。
在广州这种比较成熟的市场,不仅会有整个城市的数据,还会有每个区甚至各种档次项目的成交统计。
B、买资料,首先要买一本《经济平鉴》,上面会有你所需要的基本数据,包括居民收入、开支,也包括一些基本的房地产数据;也可以向一些专业市场公司购买数据,但要注意这些数据的时间,数据一般基本可信,但分析就得靠自己。
C、跑市场,收集你认为有价值的楼盘资料,楼盘主要是周围的和畅销的,资料主要是楼书、楼价和户型,然后进行分类整理,比较困难的要了解这些项目具体成交情况。
D、找高手,我认为一个诸葛亮抵得100个臭皮匠,找几个熟悉当地房地产市场的资深人士,详聊之后,脑海中自然会浮现整个楼市的轮廓;
E、找消费者,我不赞成采用随机抽样的方式,那种误差会很大。
我习惯于在档次相近的楼盘售楼处,找那些认认真真看楼的人聊一聊,给一些小恩小惠,他们会告诉你很多,总数量在50名,基本上已足够。
F、提高敏感度,了解城市的动向,各种政策的,项目所在区域的各种房产信息都是工作中的一部分。
G、捕捉这个城市的灵感。
餐厅、酒吧、街道……如果有时间,尽可以到处走走,会让你与城市贴得更紧。
基本上,房地产的调查是定性而不是定量的。
按以上的七点方法,一个肯吃苦又聪明的年轻人加以培训后都可信任。
所以调查是容易的。
同样的数据,同样的调查报告,得出来的结论可能完全相反,这不奇怪,因为大家所处的位置、知识背景相差会很远。
所以分析是困难的,没有房地产专业经验的人做出来的分析基本上没有用。
三、市调的方法及注意事项
市调的方法有很多种,是按所调查个案的不同情况(包括价位、地段)来选择适合的最佳方式,同时选择的方法要适合自己(市调者)。
主要方法有:
定位自己为购房者、定位自己为企业职员为公司看房、定位自己为中介公司。
定位自己为购房者:
一般用于中、低价位楼盘,若市调气质不凡,比较成熟,那么可以用于任何个案。
心理处理:
资金来源先确定下来。
语言处理:
不要太有条理、太专业,多问一些无关紧要的细节问题,如会所中是否有酒吗,阳台如何晒衣等等问题。
具体方案:
为了解更为详细的情况,可采用两次以上的反复市调一个个案,找同一企业务员,通过沟通取得热情接待,了解更多情况。
注意事项:
破除自我心理障碍,有些难度较高的市调内容可通过电话这种不见面的方法进行寻问。
第二篇
现场销售基本流程
现场接待的标准流程和规范
第一节仪表
一个标准的业务员形象塑也要标准,强调两个字“中性”,所谓中性就是得体、大方、不奇不怪,忌流行及个性化,标准穿着。
男性:
深色西服,推荐色(藏青)白色或天空色衬衫深色标准格式领带
女士:
单职业女装、内穿浅色衬衫、中跟皮鞋
发型:
男士:
干净短发,经常理发,不留长发,三七或六四开,尽量露出额头,让人感觉精神、干炼。
女士:
不烫发或染鲜艳的头发,梳理干净,脸正面不留长流海,给人一种职业女生的形象。
其次,要注意衣服的清洁和平整,经常烫,这样一来既可以给别人以好感,更可以增强自己的信心。
一个好的仪表可以给客户带来好的印象,这不单是对你本人,而且同时对销售的楼盘和发展公司实力形象,都会留下好的感觉,再通过你的礼仪,充分取得客户信任。
案场纪律规章制度
一、每天准时上班不迟到、不早退
二、每天早晨晨会之时先做卫生工作,按案场卫生工作执掌表分工明确。
三、在销控区包括柜台、迎接台、销售桌不得吃零食、睡觉、谈天嘻笑、打闹和看与工作专业无关的书籍。
四、每天开晨会、衣着整洁规范,朗读誓言声音响亮。
五、除吃饭时间外任何工作时间外出要向专案经理说明因由。
六、轮排接听电话和接待来人不可抢接。
七、对待客户热情,精神饱满,不得与客户发生争吵。
八、请假必须提前一天向专案经理申请,并由专案经理向公司提出申报。
九、不得与同事发生争吵,有问题向专案经理报告,由专案经理解决。
十、对专案经理下达的任务无条件执行,有问题的可以事后向行政部提出。
十一、每一个业务员都是案场的主人,所以应爱惜所有办公物品,设备出了问题,应即时报告并解决。
十二、保守案场机密,维护公司形象,案场要保持音乐气氛,音乐不能停。
十三、不得制造任何流言飞语,不得搞小团队,孤立他人。
十四、有信件或其他物品送到案场,接收者务必保管好,并当天通知有关人员或专案经理。
楼盘的销售业务员一般要经过电话接听-电话邀约-现场接待-电话追踪-逼定、补足-签约这几项过程,我公司对每个过程都有相当高的要求规范的标准,下面为大家一一介绍:
第一节电话接听
通常顾客在看到我们刊登的售房报纸广告、电视广告或直接邮寄书后,因为做广告的楼盘很多很多,客户不可能一一去现场看房,这样太累了,所以一般客户见报后会先打电话寻问一些基本信息,寻问后如果有意才会到现场看房,一方面可事先了解大概,免得徒劳而返浪费时间;另一方面可多问几家,以便决定到哪一个工地现场参观。
若接听得当,顾客就可能被吸引,反之要领不当,解说不清楚,顾客就不愿亲临现场,而会甩掉电话而到别的工地上参观或购买,销售人员则英雄无用武之地。
公司将损失惨重。
所以电话接听这第一关很重要,它直接关系到一次广告的效果和广告资金的利用率,接听的每一个电话都很珍贵,如果成功,才有客户上门,现场接待的机会,不注意就可能无形之中浪费了许多客源。
一、电话接听流程
第一步问好并告诉对方这是哪一家房产公司
第二步问清对方姓名,随后开门见山,留下客户联系方法
第三步介绍楼盘所在位置,询问有关信息
第四步此时一般客户会寻问价格规划几层等等问题,我们应该先直报价格,随后引导介绍楼盘卖点及规划
总之突出卖点和吸引对方的注意,语言要生动,但不必太详细,注意精炼。
第五步邀约对方,便于以后追踪
第六步自报家门,便于以后工作,并进一步加深印象
二、电话接听的目的:
1.留下客户电话便于追踪;
2.介绍卖点,吸引对方,引起兴趣;
3.留下深刻美好第一印象。
注意:
有些客户开门见山的问电话不愿意留,那么可通过介绍过程中到对方很有兴趣时询问(突然袭击法),也可说电话听不清,要求对方留电话,我们打过去等方法留电话(SP法)。
实在不行,最后办法就是你留手机号给他,当然一般有诚意的客户会留下电话,除了某些特别情况,来电要填写来电登记表。
三、电话接听基本要求
1.销售人员正式上岗前,应进行系统训练,统一说词。
2.准备好来电接听表、笔、纸。
端正姿势,面带微笑。
3.预先将写好的个案主要卖点,书写成文,贴在眼前。
4.广告发布前,应事先了解广告内容,仔细研究和应对客户可能会涉及的问题。
5.接听电话必须态度和蔼,语音亲切,吐字须清楚易懂,一般先主动问候,而后开始交谈。
6.通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品卖点巧妙地溶入,尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。
说明的速度得当,简洁而不冗长。
7.电话接听时,事先准备好介绍的顺序,有条不紊,并注意引导客户。
8.在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯;
第一、客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。
第二、客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。
其中与客户联系方式的确定最为重要。
9.最好的做法是,直接约请客户来现场看房。
10.马上将所得资讯记录在客户来电表上。
11.广告当天,来电量特别多,时间更显珍贵,因此接听电话2-3分钟为限,不宜过长。
12.约请客户明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候。
13.应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。
第二节电话邀约
电话邀约是在接听电话后,由于客户未到现场来看房,所以再次打电话邀请客户前来看房。
电话邀约首先要破除客户障碍,语言、语气犹如与老朋友交谈,内容不要让人感觉是在推销,而是一个顾问,一个朋友的角色,忌来买价格优惠,这些词汇。
当然如果想要给对方一点压力,也可以加上一些制造气氛的语言。
第三节现场接待
销售人员是一名孤独的斗士,没有人帮他,他不仅要跟同事争业绩,一切都得靠自己,而且自己还得不断学习,让自己不落伍,成为一名综合专家,具备商业社会的综合性能力,成为一名深具洞察力的销售人员,熟悉经济、教育、艺术、经营、心理、管理、宗教和风水等众多学科,而成功的接待就是销售成功的一半。
(一)初步接触
初步接触是要找寻合适的机会,吸引顾客的注意,并且用朋友倾谈的亲切语气和顾客接近,创造销售机会。
在这个阶段,售楼员应达成三个目的:
获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。
所以售楼员必须切记,你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的,有三点应特别留意:
一是即使是老客户,也不能因交情深厚而掉以轻心
二是你不可能将客户的生意全包了
三是你虽有出售的东西给客户,但客户拥有买与不买的权利。
1、初次接触的目的
①获得顾客的满意
一般来讲顾客表示满意的情感
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