如何有效拜访经销商.docx
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如何有效拜访经销商
如何有效拜访经销商
如何有效拜访经销商
一、明确拜访目的
对于销售人员来说,只有明确拜访的目的,才能提升拜访效率,进而提升自身价值。
概括来说,销售人员拜访的目的主要有四个:
第一,完成销售计划;第二,维护市场秩序;第三,建设客情关系;第四,收集多方信息。
1.完成销售计划
作为销售人员,最重要的目的就是完成销售计划。
为了达到这个目的,销售人员首先需要通过拜访让经销商完成本月计划,同时有效地预测、预订下个月的经销商计划。
关于销售计划方面,销售人员需要做好以下几方面的工作:
经销商销售数据分析
要经销商下单,必须科学合理地分析经销商的主要问题,如为什么要下这么多单、为什么要进这么多货、为什么进这样的货等。
老王看了这个分析,立马同意了销售员的建议。
产品销售周期分析
产品的销售有淡旺季之分,有的产品是旺季,有的产品是淡季,有的产品正在进入旺季,有的产品正进入淡季。
分析产品销售周期后和经销商沟通,更有利于制定出符合经销商心理需求的销售计划。
订货建议
通过以上分析后,可以帮助经销商获得一个订货建议,帮助经销商进货。
【案例】
顺理成章的销售
销售人员去拜访经销商:
“老张您看,去年是100万,今年订120万,因为您今年平均增长幅度是20%,你的区域也扩大了20%。
再看看您的库存,现在数量都不多了,本来有效的库存量是1.5倍,现在应该多进一点。
这个月我们这款产品有促销,是不是多进一点?
另外,我们的返利计划是这样一个额度,正好现在累积加起来是99万,距100万只差1万,加1万的产品就可以获得最大的返利。
现在正好到了销售的旺季,所以要备足货源。
”
老张赞同了销售员的说法,按照其建议订了货。
从案例可见,通过诱导,经销商的整个销售计划进货量就更容易变得有条有理。
要点提示
完成销售计划需要做好的工作:
①经销商销售数据分析;
②库存分析;
③返利政策分析;
④产品销售周期分析;
⑤订货建议。
2.维护市场秩序
销售人员拜访经销商的第二个目的,就是维护市场秩序。
销售人员代表厂家,市场秩序好或坏与其管理有密切关系。
市场的销售秩序包括价格、窜货、客户的投诉等因素,销售人员必须从这几个方面着手维护。
确定市场价格
维护市场秩序的第一个工作,就是确定经销商敏感的市场价格。
市场的价格要维护,不要太低也不能太高。
价格太低会导致经销商的利润缩水,也就失去了和企业合作的基础;价格高会导致产品卖不出去,会直接影响到企业的利益。
防止区域窜货
区域窜货,也是维护市场的时候需要进行管理的重要方面。
在管理企业过程中,要通过快讯的方式,随时传递市场价格情况,防止区域窜货现象的发生。
正确处理投诉
管理经销商时,销售人员会收到很多投诉,包括价格投诉、窜货投诉、退换货投诉、对账单的投诉、返利投诉等,有效处理投诉,将有利于维护良好的市场秩序。
3.建立客情关系
从根本上说,销售人员和经销商最主要的关系是利益关系,即经营关系,帮经销商挣到钱,是销售人员职责的核心。
做好后勤支持
销售人员要做好经销商的后勤支持,包括促销的支持、培训的支持、终端卖场KA的谈判、渠道开发等。
做让经销商刮目相看的事情
在和经销商建立客情关系时,要为其做一件刮目相看的事情。
比如,通过帮助经销商做铺市计划以扩大网络,让其知道销售人员的能力。
感情上要用心
除了业务之外,销售人员要想办法帮经销商做点其他事情。
在和经销商沟通的过程中,有许多可以和经销商在用心交流的事情。
比如,帮助经销商的孩子上好一点的学校或者找一份合适的工作,帮助经销商买一本《做大做强经营解题》、《经销商经营管理之道》等。
4.收集多方信息
收集信息并加以利用,是销售人员成长的最快方法。
在拜访经销商的时候,销售人员要注意学会搜集多方信息,比如产品信息、竞品信息等。
产品信息
销售人员要把产品存在的诸多问题,迅速地反馈给企业,以迅速制定弥补策略。
竞品信息
销售人员要随时搜集竞争品的信息,并且每月在月度报告总结的时候反馈给企业,将有助于受到总经理、董事长的赏识。
分享销售经验
销售人员不能直接告诉经销商应该怎样做,而是应该通过第三者的口气告诉经销商怎么做,经验的分享、销售经验的搜集是必须要做的。
此外,在沟通过程中开开玩笑、说说冷笑话,都会拉近与经销商的关系。
二、确定拜访对象
销售人员的时间有限,管理的经销商可能或多或少,区域或紧或散,此时确定拜访对象就是一项非常重要的工作。
销售人员需要拜访的对象主要有以下几个方面。
1.最重要和有困难的经销商
做销售的目的,最重要的就是完成任务,销售人员拜访的最主要对象是,完成任务很有把握的经销商,完成任务困难的经销商。
完成任务有把握的经销商是最重要的客户,当然要经常拜访;有困难的经销商是“木桶”的短板,当然也要经常拜访,以帮助其解决问题。
2.大经销商
大经销商的量大,占的销售额多,销售人员不经常拜访,就会令大经销商感到反感,所以也是销售人员必须拜访的对象。
3.需要培训的经销商
4.业绩下滑的经销商
针对业绩下滑的经销商,要及时进行拜访,分析下滑的原因,制定相应的对策。
5.新经销商
新的经销商需要支持,也是销售人员不可忽略的拜访对象,以使其迅速进入销售状态。
6.有投诉的经销商
经销商投诉是必须尽快解决的问题,以免出现更大的难题。
7.店庆有促销的经销商
针对店庆有促销的经销商,销售人员要去拜访,了解其是否需要帮忙。
三、确认拜访行程
拜访行程决定管理是不是精细化管理。
确定拜访的行程是管理经销商的重要工具,能让拜访变得更有效率。
表1是一张销售人员拜访行程表。
表1基层销售人员拜访行程表
填表人
销售区域
销售计划
回款计划
费用计划
拜访行程
一
二
三
四
五
六
……
1
地点:
目的:
2
地点:
目的:
3
地点:
目的:
……
本月工作重点
直属上司确认
批准人及批准日期
备注
本行程表一式三份,执行人一份,直属上司一份,公司行政部(人事部)一份。
此表上的行程、地点和目的作为上司和行政部门抽查员工工作现状的依据。
四、讲究拜访方式
销售人员拜访经销商的方式有很多,可以扮演成三种角色:
培训大师、辛苦农民、盈利恩人。
1.培训大师
培训大师秀,就是帮助经销商进行培训。
比如,这次拜访培训业务员产品知识,下次拜访培训业务员销售知识,再下一次培训业务员的推销技巧、培训业务员行业知识等,每次培训经销商一个主题。
2.农民幸苦
拜访经销商的时候,要做一些辛苦的动作给经销商看。
比如,早上起早到经销商办公室,站在大门口等,给经销商留下好印象。
3.盈利恩人
所谓盈利恩人秀,就是帮助经销商算钱,在经销商心中成为恩人。
作为基层销售人员,不能增加更多返利,也不能给经销商更多物质奖励,更多情况下只能表扬、道贺、感谢,创造和谐的伙伴关系,做些人性化的激励。
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