大学康城直面营销方案618.docx
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大学康城直面营销方案618
大学康城
“刺刀战”营销计划
——项目直面营销推广方案——
序言
随着厦门房地产市场竞争日趋白热化,各个项目促销广告纷出不穷,以线上广告轰炸为主导,售楼处坐店销售配套的“阵地战”式营销模式,似乎越来越没有成效。
面对项目年底近1000套的销售任务,若没有新的营销手段,就难以提升现有的销售速度,完不成项目销售任务。
从4P、4C到4R,在各个行业各种产品,从实际及理论上,面对客户,服务客户,主动出击,进行客户直面营销越来越被各种商家采用。
面对现今房地产不佳的市场趋势和激烈的市场竞争,房地产的客户直面营销——“刺刀战”到来。
一、“刺刀战”的战略思想:
1、多点营销,战略控制:
在现有两个售楼处的基础上增设1)湖里售楼处:
湖里麦当劳附近,2)思明售楼处:
中山路商业区。
3)SM长期营销点
意义:
1)湖里区为项目一大目标客户来源,在湖里繁华区域湖里麦当劳及SM商业广场增设售楼处及营销点,有利于扩大项目对的客户影响,且便于客户前来售楼处或营销点详细了解项目。
2)思明区也是项目一大目标客户来源,在厦门最繁华的中山路增设售楼处,除了扩大项目影响,便于客户沟通外,还可以发掘、带动一部分异地客户营销。
3)在目标客户来源地增设售楼处及营销点,是整个“刺刀战”的一大组成部分,有助于分区域掌控、领导大量的营销人员。
在增加售楼处的基础上,每个售楼营销场所相应增加6个左右营销人员。
5X6=30人
2、直面客户,深度营销
在现有销售团队的基础上:
1)增招100人左右的营销团队,外出直面营销,派单,引导来人。
2)团队成员以厦门下岗职工为主。
意义:
1)即便以每人每天只成功带一组前来售楼处计算,100人X100组/人/天X180天+现有团队营销成果=2万组左右,
我们即便以5%的客户成交率(通常为10%),2万组X1套/20组=1000套,也能达成项目的销售任务。
2)主动外出,直面客户,展开深度营销沟通,市场发展及现阶段获取竞争最佳方式之一。
在依托5大卖场的基础上,增加在思北天虹、吕厝天虹、国贸好又多、瑞景商业街、金鸡亭、特贸6个点
*该10点在地理区位上,影响整个鹭岛繁华区域。
二、“刺刀战”的战役部署:
1、业务模式:
依点任务分区:
依照5个营销场所,分配营销人员,划分任务区域。
1)岛外售楼处:
整个厦门岛外区域(以杏林为主)
2)湖里麦当劳售楼处:
负责岛内福厦路,嘉禾路以东仙岳山以北整个区域。
3)SM销售点:
负责岛内福厦路,嘉禾路以西,吕岭路以北整个区域。
4)湖滨南售楼处:
负责岛内厦禾路以北、仙岳山以南,金尚路以西整个区域。
5)中山售楼处:
负责岛内厦禾路以南原思明区片区(含鼓浪屿)
*各组直销人员,依区域划分,由现场经理控制协调。
2、队伍搭建
各营销场所基本配备:
现场销售经理1名、行政秘书1名,销售人员4名、直销人员20名。
1)现场销售经理:
负责其营销场所现场的指导、接待、培训等工作。
共5名,为新景祥培养职工。
2)销售人员:
负责其营销场所现场的接待及来访客户登记等工作。
共20名,为新景祥培养职工
3)直销人员:
负责外出直面客户销讲,并引导客户前来售楼处。
共100名,为定向招聘各区域内下岗职工或常住人口(有一定社会经验)。
4)行政秘书:
负责统计直销人员工作成果及销售业绩。
共5名,为新景祥培养职工。
5)专案、策划等为总协调,不计入此次方案人数。
3、常规工作流程:
8:
00,各营销场所的现场销售经理、销售人员1名、直销人员准时上班报到。
8:
00-9:
00,各现场经理进行业务培训。
9:
00,各直销人员自行外出派单,寻找客户,引领客户前来。
9:
00-17:
00,当直销人员邀请到客户前来售楼处时,由销售人员帮助接待并登记。
现场经理配合。
登记完客户资料后及沟通后,安排看房车接送至现场售楼处进行进一步沟通。
17:
00-18:
00,直销人员返回向现场经理汇报当日工作,由现场经理工作安排和技术培训。
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