大学生考试书店营销策划.docx
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大学生考试书店营销策划.docx
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大学生考试书店营销策划
大学生考试书店营销策划书
小组成员:
时会丽200810610
秦素娟200810525
专业:
市场营销
学院:
管理与经济学院
2011-5-8
前言:
随着郑州新区龙子湖附近的规划,所有的书店都搬到了郑东新区大学生生活广场,距离各个学校的距离远了,且书店的集中度加强了,所以竞争越来越激烈。
在激励的竞争中要想更好的生存,我们必须对现有的竞争者,客户等进行分析已达到更好的效益。
目录:
前言——————————————————————————2
目录——————————————————————————2
概要提示————————————————————————3
环境分析————————————————————————3
机会分析————————————————————————7
营销目标————————————————————————8
战略及行动方案—————————————————————8
营销成本————————————————————————10行动方案控制——————————————————————10
大学生考试书店营销策划
概要:
本文主要是通过市场调查,来分析商店所处的环境及优劣势分析,提出合理有效地建议和方案,是商家能在激烈的竞争中站稳脚步并取得胜利。
第一部分环境分析
一、目前的宏观环境
(一)郑州龙子湖高校园区书籍市场的人口环境
人口是构成市场的主要环境,市场是由有购买欲望和购买能力的人构成的,人口的多少直接影响市场的潜在容量。
对于龙子湖高校书籍市场来说,具有购买能力的人还是比较普遍的,重要的是在面对新华书店、大众书局等强劲竞争对手的情况下,如何更进一步地去吸引这些购买力在书店的消费欲望。
1.人口的总量状况
截止目前,龙子湖高校园区入住学生约12万人、教职工1.2万余人,已成为郑东新区最具人气的亮点区域之一。
自2005年9月实现首批新生入住以来,龙子湖高校园区已为社会培养约14万名大学生。
随着郑东新区的发展,将不断有外来人口来此学习、工作和生活。
2.大体的年龄结构
据最近公布的一次全国国民阅读调查数据显示,国民对阅读重要性的认知程度较高,69.1%的被访者认为当今社会阅读是“非常重要”或“比较重要”。
18~29岁年轻人对阅读重要性的认知要显著高于其他年龄段的群体。
分析不读书的原因,“没有时间”成为排第一的原因,比例为49.4%,“没有读书习惯”居第二,比例为42.8%。
普遍的青少年人群,我国目前的教育模式仍旧是应试教育,所有的青少年学生面对升学的压力,教辅类的书籍是必不可少的。
但是,纷繁复杂的辅导材料是需要选择性购买的,彩通书城提供的休闲区使得学生们可以静下心来慢慢翻阅、精心挑选自己真正需要的书籍。
有的参考书并不太需要但是里面个别地方又确实不错的,学生可以在休闲区摘抄,对于会员来说更可以外借。
正值青春年少之际的学生对于小说、时尚杂志的渴求也是不小的。
会员的打折购书更进一步的激起学生的购买欲望。
(二)目前的经济环境
一定的购买力水平是形成市场并影响其规模大小的决定因素,它也是直接影响企业营销活动的经济环境因素。
1.书店周边经济环境
书店的周围毗邻郑州龙子湖高校园区的十余所高校,目标消费人群是在校大学生,而大学生的生活费经调查大多在五百元到两千元不等,书店的收入还是有保障的。
2.我国总体经济情况
2006年之后的经济情况。
虽然由美国的次贷危机引起的2008年的全球金融危机到目前为止还没有过去,但是人们对于书籍的需要并没有因此受到太大的影响。
然而,为了在金融危机中保住自己现有的工作,不只是白领们,每一位职员都会更加拼命地为自己充电。
考证、进修等都需要书籍的辅助才能得以顺利地进行。
因此,我们也可以把金融危机看作是书籍市场进一步扩展的一次机遇,应当牢牢把握住。
(三)政治法律环境
在每一家书店中,学生的教辅材料都占了相当一部分的比例,然而,国家对教材教辅市场的逐步开放在一定程度上影响了书店教辅书籍的销售情况。
不同学校自主选用不同的教材,则相应的教辅只会更加纷繁复杂,每套教辅的销量势必会有一定幅度的减少。
书吧提供各类教辅,对于销量不高的可以采取会员外借的形式,既避免顾客需要的书籍出现找不到的现象,又可以小额的增加收入。
(四)社会文化环境
1.文化氛围
郑州市一座商业城市,相对于一些历史古城来说,文化氛围不是很浓厚。
但书店毗邻十多所高校,这是一个天然的资源。
与高校中的一些受欢迎的教师、班级建立长期的合作关系,将为书店带来核心竞争力。
2.审美的观念
目前,人们的审美观念是一步一步的上升,对于事物的美感越来越注重。
因此,书吧内部的结构布置是十分重要的。
根据节日的不同也要相应的变换书吧内的布置,以免一年四季一个模样而引起顾客的审美疲劳,造成顾客的慢性流失。
在书吧内明显的位置设置书籍畅销榜,每月更换一次,也是一种避免审美疲劳的方式,同时也为顾客选书、购书提供了导向。
3.民族传统的影响
一年中,我国的节假日也比较多,这对于书吧的营运十分有利。
每逢节假日大家都喜欢逛街购物,当顾客逛累的时候可以到这里的休息区来休息一下,缓解自己的疲劳。
休息之时少不了饮品来解渴,随意翻翻也许又会勾起顾客卖书的欲望,利用小细节来小赚钱,极少成多。
但是,平时就必须要给人一种舒适轻松的感觉,如此才能使顾客在节假日逛街时也想到它的存在。
(五)自然环境情况
8090广场没有恶性的自然环境污染,最多的就是,店外人行道上行人乱扔的垃圾。
虽然表面与书店无关,但也会影响到顾客对其的看法,应排专职人员清理店外一定范围的卫生就如同在店内的清理标准一样,给人清爽的感觉,增强顾客的亲近感,舒适感。
二、当前的微观环境
(一)书店内部环境
书店目前没有明确的竞争优势,只是销售一些教材,教材辅导书,自考书籍过期杂志等。
价格是它较为明显的竞争优势,但也正因为如此,给人以低质的感觉。
(二)供应商方面
我们需要对供应商进行等级分类,以确保重点,兼顾统一;还要广开供应门路使自己的供应商多样化,以降低狭窄供应的风险。
(三)顾客这一方
顾客是上帝,必须很好地贯彻以顾客为中心的经营思想。
定期对顾客进行问卷调查,了解顾客心中所想,掌握他们的阅读动向。
(四)同行的竞争者
对于目标消费者的同行竞争着压力还是不小的,不仅仅有其他同类的书店,网上书店,以及一些有声书籍,电子书对它的压力都是不小的。
第二部分机会分析
优势:
店面比较大,店内的布局比其他两家书店好,给人的感觉比较舒服,且参考资料种类比较多。
劣势:
主要是地理位置方面的问题,大学生考试书店,处于商铺的最里面一排,在进入市场后,不能一眼就看到。
而其他两家书店在这方面则具有明显的优势,一家在进入后的第一排的第三家,另一家就在停学生前来购物的车的地方的对面。
机会:
随郑东新区的发展,越来越多的学生回来的郑东新区,政府规划在未来不久郑东新区将入住二十多万师生,这将是一个庞大的需求市场。
而现在已经有大约十万的学生,学生考研、考资格证书的美好都需要买资料。
所以这一市场的需求量还是很可观的。
威胁:
主要是来自竞争对手的,现实中的两家书店和大学生考试书店的经营范围基本上是一致的,这是大学生考试书店很难再竞争中获胜。
还有就是网上的竞争者,现在的学生很喜欢在网上买书,不用逛街轻松地就把书买到手中。
第三部分营销目标
市场占有率提高5%,是每月的营业额达到三万,每月的利润达到7000元。
第四部分战略及行动方案
一、会员制度
会员没多买十元即可享有积分,此积分每分即可抵在书店消费登的费用。
定期给会员发短信,告知新进的畅销书以及顾客喜欢阅读的书的推荐。
若会员够数超过一定金额,可以享受超值折扣。
会员读过的书可以由书店接受进行分类打折处理
二、翻阅受损的书籍处理
顾客可以在书店之内任意翻阅书籍,所以书籍的受损情况必定是相当严重的,只要妥善的出力受损书籍才能够更好的减低损失。
此外,将受损书籍分类——轻微、一般、严重三个档次。
1.轻微受损的书籍
对于这一类书籍,继续放置在书架之上供顾客阅读。
由于受损情况较为轻微,继续阅读并不影响顾客的阅读心情。
2.一般受损的书籍
这类书籍以赠送的形式奖励给消费或者阅读时间达到一定程度的会员,从情感上拉拢老顾客,也用这种方式吸引更多的人成为书吧的会员。
但是,必须对奖励的标准进行明文规定,写明在宣传小册上,免费赠与顾客。
3.严重受损的书籍
对于这类书籍,可以定期放置在折价区,再稍微分分类,某一些10元两本,某一些10元三本等等这种形式进行处理,减少损失,顾客也可以买到自己想要的书。
三、在大学赞助活动提高大学生的纸质阅读的兴趣
可以与一些社团联合举办一些活动来让大学生更多的接触纸质书籍。
捐献一些经典书籍给图书馆也是不错的方法。
当然,有教授推荐的书也许对学生更有吸引力,与教授联合进行大量团购也是不错的方式。
四、扩大经营范围,不知卖教材和考试资料,增加一些课外的读物。
此外,书店的内部装修要有个适宜读书的环境,可以吸引消费者。
以一些副业带动主业也是必要的。
例如,提供一些饮料。
第五部分营销成本
一年做两三次赞助活动大约需要2000元左右,办理会员卡需要1000元就差不多了。
第六部分行动方案控制
在执行方案的时候,及时处理遇到的问题。
在方案执行中出现与现实不符的情况时,对方案进行调整。
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