关于市场营销方案6篇.docx
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关于市场营销方案6篇
关于市场营销方案6篇
关于市场营销方案6篇
为了保障事情或工作顺利、圆满进行,就常常需要事先准备方案,方案具有可操作性和可行性的特点。
方案应该怎么制定才好呢?
以下是的市场营销方案6篇,希望能够帮助到大家。
为明确企业与营销公司的职责、权限、义务和利益分配关系,充分发挥营销龙头作用,确保XX年度经营目标实现,特制定本承包方案。
通过本方案,明确营销公司的业务承包实体地位,赋予其相应的管理职责权限;同时规定年度业务目标及其考核结算方法。
企业各相关部门据此为营销公司提供业务承包的良好环境条件;财务部据此为营销公司建立专账,并进行单列核算与会计监督;企业按本方案对营销公司进行工作指导、业务考核和承包结帐。
3.1管理职责
营销公司作为湖北博盈投资股份的所属部门,对企业汽配产品的营销业务实行承包经营,从售前的市场开发、售中的发运调度,到售后的货款回收和三包效劳负完全责任。
3.1.1把握政策机遇和行业动态,根据企业生产能力和经营目标,最大限度地争取市场份额。
3.1.2搞好产品发运调度,按合同保证平安正点交付。
3.1.3制定科学合理的薪酬方案,充分激发营销业务人员的聪明才智,确保年度经营目标顺利实现。
3.1.4建立健全售后效劳体系,及时处理客户投诉,努力维护博盈品牌形象。
3.1.5根据市场情况,负责地提出产品开发和持续改良建议。
3.1.6负责应收帐款的管理和回收工作,呆滞欠款按规定移交法律事务部组织清收。
3.1.7认真做好市场信息的搜集、处理工作,逐旬编发《市场旬报》,逐月编发《市场分析报告》,逐月编制《三包效劳报表》,提交企业经理层及各相关部门参考。
3.1.8维护和完善产品可追溯系统,组织对供给商的质量索赔认定,催促本企业制造、检验环节的质量责任追溯处分。
3.2管理权限
作为业务承包实体,营销公司具有相对独立的人事调配权、薪酬分配权、自主调控权和应急处置权等。
3.2.1有权决定业务员的聘用、区域定位和职务升迁,操作程序可参照企业相关制度,聘任决定须报企业人力资源部备案。
3.2.2有权制定承包体内部二次分配方案和包干费用内控方法,经企业审定后实施。
3.2.3有权组织相关部门对销售合同、特殊订单进行评审,编制要货方案。
3.2.4有权合理组织产品的发送运输工作。
3.2.5有权受理客户投诉,组织三包件确实认、责任的分解和损失的落实。
3.2.6有权组织三包退回产品的返修、加工和回收再利用,并报请企业财务部认定其有效价值。
3.2.7有权汇同企业质量部认定对供给商索赔额度,以及企业内部制造、检验环节的质量追溯处分。
3.2.8有权提出产品开发、持续改良及价格策略等合理化建议。
3.2.9有权组织企业产品推广展示、品牌形象宣传及市场公关活动。
3.2.10在不违背企业根本利益的前提下,享有营销业务管理全过程的自主调控权和应急处置权。
4.1年度目标
XX年度汽配产品销售收入目标任务为2亿元,其中桥总成销售收入万元,精品齿轮及其它零部件销售收入万元。
4.2考核指标
4.2.1销售收入全年目标任务2亿元,分解到月(单位:
万元见下表)每月同时考核当月任务完成情况和累计任务完成率。
一二三四五六七八九十十一十二当月25001200120012001500180018001500累计980011000XX0
4.2.2销售回款率全年综合指标为96%,按上月止累计销售回款率调节当月分配系数。
5.1提成比率基数营销费用及三包净损提成总比率为3.2%(含销售费1.4%、三包净损1.8%)由营销公司自主调控。
5.2月结算额度(万元)
当月总提成=当月销售收入*3.2%*p(q+0.04)
p:
当月止累计任务完成率
q:
上月止累计销售回款率
5.3年总决算(万元)
全年总提成=3.2%n(q+0.04)+0.3%(n-XX)
n:
全年销售总收入
q:
全年销售回款率
6.1员工薪酬控制在总提成的18%左右,包括营销公司全体成员的根本工资、岗位工资和绩效工资等。
6.2办公经费控制在总提成的4%左右,含通讯费用、宣传资料及办公用品开支等。
6.3差旅费控制在总提成的12%左右,含营销公司认可的业务员差旅费及办事处房租开支等。
6.4三包效劳费控制在总提成的50%左右,包括调件材料费、三包物质发运费和三包理赔开支等。
6.5业务招待及公关费用控制在总提成的10%左右。
6.6市场开发费根据需要和可能酌情处理。
三包收入包括对供给商索赔收入、对外理赔后退回物质的有效价值和企业内部追溯处分收入。
按程序核定后冲减三包效劳损失。
7.1营销公司每月提交对外索赔明细汇总表,经财务部核实后认定为三包收入。
7.2三包仓库对退回物质积极组织返修分流,每月提交出库明细及回用价值表,扣除制造部维修改制本钱费用,经财务部认定为三包收入。
7.3企业内部人为质量事故造成的三包损失,由营销公司敦促质量部进行追溯处分,并视同为三包收入。
8.1营销公司应注重业务员素质教育和培养,坚持诚信为本,依法经营。
8.2营销公司不得私设账户,截留货款,不得阻碍和逃避企业的财务监督。
8.3企业各部门应牢固树立以市场为导向、视客户为上帝的经营思想,尽力为营销公司的业务承包创造良好条件。
8.4经评审认定的订单,确属制造原因影响交付的,由责任部门承当5-10%的违约金。
9.1q/bq.g0001-04部门工作职责和权限
9.2
营销公司薪酬分配及费用管理细那么
10.1
营销公司销售指标考核评估表
10.2
三包报务对外索赔明细汇总表
10.3
市场旬报
10.4
市场分析报告
10.5
三包效劳开支报表
附加说明
本方案由人力资源部负责起草
本方案经企业负责人和承包体负责人审签后实施
湖北博盈投资股份(企业行政章)(领导签字)
博盈投资公司营销公司
(部门印章)(承包人签字)
生效日期:
XX年5月日
(一)活动简介
本次活动是由可口可乐公司主办的第二届高校筹划营销挑战赛,活动内容是为可口可乐公司的产品(玻璃瓶装的可口可乐)设计营销方案。
我们的营销团队由六名成员组成。
在我们共同的努力下完成了这份营销筹划方案。
在筹划中,我们分别从市场分析、营销方案、营销团队建设、费用预算及应急处理方案五个方面进行了筹划。
(二)筹划目的
1、宣传可口可乐公司的企业文化,通过此次活动提升企业在学生心中的地位。
2、为团队推销可口可乐公司的产品:
玻璃瓶装的可口可乐提供方针及行动指南,保证营销活动顺利进行,获得良好的营销效果。
1、产品优劣势分析
①产品名称:
玻璃瓶装可口可乐
②优劣势分析:
a.优势
与其他品牌的可乐相比,可口可乐拥有品牌的优势,在学生中的知名度、信任度和忠实度都较高;
与其他包装的可口可乐相比,玻璃瓶装的可乐的本钱较低,因而价格也较低,具有价格优势。
b.劣势:
因瓶装可乐的玻璃瓶需回收,需要顾客即买即饮,产品不能外带,在销售上有一定局限性。
通过以上分析,我们必须在营销筹划中扬长避短,以到达最好的效果。
2、产品卖点
①可口可乐作为运动饮料,有在运动中或运动后迅速补充体力的成效。
②在炎炎夏日里,清凉冰爽的可口可乐有降温消暑的作用。
3、目标消费群体分析
①年龄:
18—25岁的青年学生
②特点:
以男生为主,尤其是热爱运动的人群
③消费心理分析:
a.在运动之后感觉口渴,为解渴而购置。
b.在班级聚餐、外出活动或是参加运动比赛会考虑以团体。
c.在用餐时不喜欢喝汤的情况下会购置饮料。
d.在进行促销优惠活动时也会使目标群体产生购置欲望。
④消费能力:
因可口可乐价格较低,因而所有学生都有消费能力,但主要消费者为家庭经济条件中等以上的学生群体。
⑤购置方式:
a.个人主要以单买为主,一次的消费量有限。
b.集体活动时的购置主要以团购为主,消费量较大。
c.运动比赛时的购置主要以团购为主,消费量较大。
d.通过与商家合作,采取商家代销,并给予商家一定的佣金的形式。
在这种形式中,商家只充当了销售中介,学生仍是主要消费者。
4、市场环境分析
(1)校内环境:
①优势:
a.消费群体集中,易于进行较为全方位的宣传。
b.销售团队的成员不同的院系和园区且社交范围广,可以利用人际关系网进行销售。
c.大学生群体的消费欲望较强,市场十分广阔。
②劣势:
营销活动可能与校方的一些规章制度产生矛盾:
如:
不能进行定点销售,不利于营销活动的顺利开展。
③机遇:
校园内经常性的一些运动比赛和社团活动,以及班级的一些聚会、外出活动均为销售提供了良好的时机。
④威胁:
产品面临着各种其他品种的饮料以及同类其他品牌产品的剧烈竞争,必须积极地争取市场,不断稳固和提高产品在学生心目中的地位,否那么有被同类产品取代的危险。
(2)校外环境:
①优势:
a.校外餐饮类的商家较多,消费群体以学生为主,市场潜力巨大。
b.客户群的类型增加,不限于学生,且客户的一次性的需求较大。
c.活动举办的时候正值五一假期,较多同学会选择外出就餐,因采取了与商家合作的销售方式(详见下文),校外餐饮类商家生意兴隆也为可口可乐的销售带来了巨大商机。
②劣势:
a.商家较分散,不易进行宣传。
b.与商家直接进货相比,零售价格较高,利润较低。
c.天气的不确定性影响学生外出就餐,从而影响销售量。
③机遇:
与商家合作,采取代销的方式或是由商家转销的方式,存在着巨大的商机。
④威胁:
在与商家合作过程中存在着一些不确定因素:
如商家的诚信度、合作的愿望等,以及与商家间利润分配的问题都需要进一步与之进行商谈。
5、营销目标
①每日销售量:
平均在80-150瓶之间
②毛利率:
在超市及食堂散卖:
在20%-25%之间
订购方式(一次性购置20瓶以上):
在15%-20%之间
(一)、销售方式
1、校内
①代销方式:
与北区、中区及南区的食堂以及北区、南区的超市合作,将定量的货品寄放于以上地点,采取代销的方式进行销售。
②赞助校内活动的方式:
与校园内的一些活动进行合作,尤其是与体育竞技相关的活动:
如校级、各院系的篮球赛、足球赛、排球赛等,提供一定量的赠饮及一些价格上的优惠,鼓励活动的组织者进行较大量的订购,并提供全方位的效劳,包括定时定点的送货、玻璃瓶的回收都由销售团队负责。
③订购方式:
a.在食堂门口宣传栏、各园区内及教学楼张贴销售团队的宣传材料及,扩大团队知名度以争取更多的客源,以增加销售量。
b.制作类似名片的小卡片,写有销售团队成员的,在中午、黄昏时候在人流量较大的地点发送,便于同学们用进行订购,订购的价格从优,优惠的幅度将根据订购的数量而定。
一次性订购的数量必须在5瓶以上。
销售团队将准时送货上门并上门进行玻璃瓶的回收。
④上门推销的方式:
上门推销具有选择性,针对的是消费潜力巨大且需求量较大的群体:
校区内的男生。
鼓励他们团体购置或是整箱购置,给予价格上的优惠。
2、校外
①与商家合作的方式:
与校外的健身房、网吧、高尔夫球场、台球室、烧仙草店、溜冰场、餐厅KTV等地的商家进行合作,采取商家代销进行利润分成的形式,或是将货品直接销售给商家再由其转卖的形式进行销售。
在与商家进行合作形式、利益分配等方面的商谈之后,与之签定合作协议书(详见附录一)以确定合作关系,并明确双方的责任义务,防止出现纠纷。
团队将准时送货上门,及时补充货品并上门进行玻璃瓶的回收。
②设直销点的方式:
在校外设直销点,定点定时进行销售。
时间一般定在晚上7:
00-10:
00,周末延迟至晚上11:
00,地点设在学校外的烧烤城处,因为在那里的消费群体集中且有较大的消费愿望。
(二)、宣传方式
(1)校内宣传:
①海报宣传:
制作大幅喷绘海报,张贴于食堂外的宣传栏处,对产品进行宣传,突出其冰爽的特点,以视觉的冲击刺激同学们的购置欲望。
②宣传卡片:
制作外观精美的类似名片的小卡片,上面有关于产品的宣传内容以及团队的名称、口号、成员的,每天定时在校内人流量较大的地方分发,扩大宣传力度。
(卡片样式详见附录二)
③广告标签的张贴:
在食堂里、各园区的宣传栏、超市、宿舍的楼道里等地张贴印有可口可乐标志的小型广告标签,进行全方位的宣传。
④校区电台:
制作可口可乐的音频广告,在电台的节目中播出,因电台每天两个时段都有播音,可使宣传有持续性。
⑤校园网:
在网上的学生论坛及QQ群上产品信息,介绍产品的特点及订购方式。
⑥与校内的一些公益性社团:
如爱心社、西部梦想社团等合作展开宣传,突出可口可乐公司对于公益事业的参与,提升企业的形象,从而提高企业在学生中的口碑,为其产品创造持久的竞争力。
(2)校外宣传:
①张贴广告标志:
在商家店中的较为醒目的位置:
如门上、墙上张贴印有可口可乐标志的小型宣传广告。
②广告宣传:
寻找可口可乐与商家产品的结合点:
如热辣的火锅、喷香的烧烤冰爽的可口可乐,以到达与商家双赢的良好效果。
(三)、促销方式
(1)校内促销:
①有奖购置:
在超市及食堂门口设抽奖处,每5个空的可口可乐玻璃瓶可换取一次抽奖的时机,奖品有赠饮的可口可乐以及由可口可乐公司提供的一些礼品:
如T-shirt、钥匙扣、明星卡等等。
②一次性订购在一定数量以上的可口可乐:
如20瓶以上,可获得价格的优惠或是赠饮。
③每收集十个瓶盖可到指定的卖点换取一瓶可口可乐。
④与校内的社团:
爱心社合作,每卖一瓶捐出两分钱给爱心社作为活动经费,从事一些社会公益事业,帮助社会上的弱势群体,在促进销量的同时提升企业的形象,回馈社会。
⑤销售团队采取一条龙的效劳方式,订购一次在10瓶以上将送货上门。
在送货问题上,团队确定了每天固定的送货时间:
周一至周五的中午11:
00-13:
00,下午17:
00-23:
00;周末全天候送货:
10:
00-24:
00,团队中将有专人负责送货环节,保证定货及时准确地送达。
⑥在学校规章允许的范围内举行一些有促销性质的趣味娱乐活动:
如举办喝可乐比赛、可口可乐公司的企业文化介绍及产品展示会等。
(2)校外促销:
给予商家价格上的优惠以鼓励商家大批量定货,优惠幅度以订购量来确定。
饮用天然矿泉水是在特殊的自然地质环境下形成的一种矿产资源,是天然的雨水经过深达几十米乃至几百米的地层过滤,长达几十年乃至上千年吸收地下各种矿物质而形成的。
提取后,经过除铁、硫磺等或加减二氧化碳处理后供人类享用。
由于它无污染、不含热量,并且含有适量人体必需的矿物质及微量元素,有益于人体健康,是天然、纯洁、卫生、平安的健康饮品,因此备受人们的青睐。
回忆上世纪五,人们以一两分钱买大碗茶解渴,而今,以一两元钱买一瓶矿泉水来解渴已是司空见惯的事情。
据有关权威机构统计数据说明,我国喝矿泉的人越来越多,过去那种只有上层人才能喝上矿泉水的状况已大有改观,矿泉水早已走进寻常百姓家。
与其他饮料比拟,矿泉水可以说是历史悠久,早在1765年,欧洲就开始把矿泉水灌装运往世界各地销售。
此后,随着世界经济的开展,到上世纪八十年代,欧共体国家矿泉水产量就在1000万吨以上;1993年法国每年人均消费矿泉水110升、意大利129升、美国36升。
上个世纪80年代初,青岛崂山生产出我国第一瓶矿泉水,短短10余年间,我国的矿泉水企业就开展到1200多家。
1995年前后,纯洁水以方便、快捷的饮用方式异军突起,并迅速风行国内市场,国内不少饮料生产厂家开始大量从国外引进自动化流水线,生产纯洁水。
伴随工业化进程,其派生的大气污染、水污染问题,令人防不胜防,而城市居民更是感到心烦意乱,这时诞生的纯洁水,正好迎合了人们的消费心理和消费需求。
一时间,国内消费者开始普遍接受纯洁水概念,纯洁水在“水市场”所占份额大幅攀升,而矿泉水因受水资源限制、开采本钱高等因素,从“红火”开始走向萎缩。
1999年前后,随着人们生活质量的提高,矿物质对人体的保健作用受到空前重视,矿泉水又再度流行起来,矿泉水市场峰回路转,迎来了“第二春”。
近年来,随着消费者对“品质生活”的越来越高需求,“矿泉水”已逐渐呈现代替“纯洁水”成为人们日常饮用水的第一选择的趋势。
也正因此,近几年矿泉水品牌群拥而起,面对剧烈的市场竞争,XX牌矿泉水是随波逐流走中低档市场?
还是“剑走偏峰”定位中高档?
在提出品牌营销筹划思路之前,首先我们来全面了解下当前的市场状况。
翻开XX牌矿泉水在方城知名度,扩大市场占有率,深刻挖掘产品卖点,博取消费者好感。
成功地塑造和传播品牌的形象,提高XX牌矿泉水的品牌知名度和社会影响力。
xx矿泉水简介
1,方城矿泉水市场竞争剧烈
Xx矿泉水品种和品牌众多,市场推广投入大,利很薄。
新品种、新品牌矿泉水市场不断被切碎细分,瓜分着消费者的钱袋,挤占着矿泉水的市场。
2,品牌繁多
目前全国有矿泉水生产企业1000多家。
在xx市场,有康师傅,农夫山泉、等竞争者状况:
第一集团军:
乐百氏娃哈哈康师傅,他们是领先品牌,第二集团军:
农夫山泉,怡宝,他们是强势品牌,其他水饮料是杂牌军,是弱势品牌。
目前在xx各种销售场所市场占有率比拟好的是娃哈哈。
康师傅、农夫山泉。
特点:
品牌知名度高,企业实力强大,广告投入大。
消费者状况:
消费者已形成购置饮用水的习惯,经常购置者占一局部,偶尔购置者占一局部,只有少数人从来不购置。
年龄结构明显偏轻。
消费行为特征:
重品牌,重口感,对矿泉水、纯洁水概念模糊,但已有一局部消费者认识到,长期饮用纯洁水无益,开始留意选择优质矿泉水了。
a.优势分析:
(1)市场空间巨大,未来开展无限
经过“纯洁”与“天然”的焦点事件,瓶装饮用矿泉水凭借其“天然”、“营养”、“健康”的独特功能,彻底符合了广阔消费者对矿泉水“天然、无污染、有益健康”的心理需求,从而被越来越多的消费者接受,正逐渐往“水中之王”的方向前进!
从娃哈哈、农夫山泉和金义在内的“浙江水军团”在东北大力抢占水源,到燕京、青岛、蓝剑众多啤酒大鳄纷纷进军水市再到乐百氏“倒戈”专攻矿泉水,公开声明“多喝矿泉水是正确选择”,这一切都在充分证明“矿泉水市场开展空间巨大”已成事实。
(2)群众消费意识改变,需求逐日增强
其实,矿泉水在世界上已有近百年的悠久历史。
在兴旺国家,饮用矿泉水才是讲健康、有品味的标志。
虽然我国消费者对矿泉水的认识较晚,但近几年随着媒体及各品牌的宣传,人们对矿泉水的认识已有较大提升,他们已经明白:
饮水已不仅仅是解渴,同时还追求对身体有益。
世界知名水饮料品牌都是矿泉水,如法国“依云”。
同时我国矿泉水品牌的质量也有大幅度提升,合格率从1992年的34.5%上升到1997年的78.2%,到20xx年已经上升到91.4%,水质的平安也是满足消费者日益增长的需求的一个有力保障。
b.劣势分析
(1)矿泉水市场品牌繁多,市场竞争剧烈
根据市场调查分析,中国矿泉水市场已形成了以娃哈哈、乐百氏、养生堂、雀巢为主导的一线品牌,以崂山、康师傅、可口可乐、稀世宝、怡力、益宝等有名气的二线品牌及一些实力较差的地方中小企业矿泉水“三国鼎立”市场格局。
当一线品牌手持70%的市场份额还在不断筹划着如何扩大自己的`江山时,众多新品牌也不断涌现,矿泉水市场被不断切碎细分,瓜分着消费者的钱袋,竞争异常剧烈。
(2)纯洁水各方面较之矿泉水占上风
目前全国有纯洁水生产企业1400多家,矿泉水生产企业只有1000多家。
拿武汉市场为例,该市场有纯洁水29种,矿泉水只有21种。
凭借本钱低廉和消费者现阶段对饮用水选择上的误区,以及消费者对纯洁水在广告宣传、营销水平、品牌号召力上的选择偏好,在整体上矿泉水不敌纯洁水,因此如何对消费者进行“矿泉水比纯洁水更有利于人体健康”的思想教育迫在眉睫。
(3)市场推广投入大,利润较低
矿泉水的利润相比其它快消品种类,本身利润就较低。
再看当前一线品牌花费巨资在全国的强势媒体全力出击,明星代言、传播概念、提升品牌的美誉度,全力拓展市场;而地方品牌那么利用本地优势,积极整合渠道,以大桶水为切入点,以瓶装水超低价位为竞争手段,力求分得一块已经做大的“蛋糕”。
观看这“百花争艳”的景象,没有雄厚的资本支持,难以与一、二线品牌正面交战,哪怕进入中低端市场也会遭遇众多外乡品牌的围剿封杀,如果没有一个严密的营销推广方案,恐怕利润、市场都难以保证。
(4)“矿物质有害论”对消费者的信任危机
新闻回放一:
20xx年,《中国食品网》报道:
截至06年10月,上海检验检疫局共受理报检进口天然矿泉水128批次9710418升,其中近90%欧洲地区。
所截获的15批不合格产品包括“依云”、“普罗旺斯”等国际产品,其中“依云”品牌矿泉水有4批次210542升不合格,占检出问题产品总量的80.8%。
新闻回放二:
20xx年12月,《中国食品网》报道:
德国科学家发现置放三个月的瓶装矿泉水,其锑浓度会增高1倍。
锑是对人存在潜在致命危险的毒素,矿泉水储存的时间越长,其毒性就越大。
新闻回放三:
20xx年12月,《东方早报》报道:
依云水在上海入境时共140吨查出细菌总量超标。
新闻回放四:
20xx年12月,国外媒体报道:
英国常见瓶装矿泉水HighlandSpring、Hildon、Strathmore被验出含危险化学物质——磷苯二甲酸盐(Phthalates),孕妇接触过多生下的男宝宝生殖器官异常的风险极高。
相应的新闻在网上还可以看到很多,因此,作为生产企业,在积极开发多种矿泉水的同时,应当严把质量关,最大限度地别离或除去有害微量元素。
同时在品牌宣传上应着重抓住消费者的信任危机进行重点攻击。
市场营销专业是一个实践性强、需求大的热门专业,高职高专院校培养的营销人才要想适应企业需求,就必须以营销岗位技能要求为导向,与实践零距离接触。
本文从高职高专市场营销专业目前所存在的实践问题出发,对培养营销专业人才所需的校内实训室建设方案进行了初步探讨。
随着我国市场经济的高速开展,市场营销人才的需求量越来越大。
但是,长期以来高校市场营销专业课程设置注重理论教学,无视了对学生实际应用技能的培养,使得毕业生无法满足营销岗位的技能要求,造成人才匮乏。
作为应用型的管理学科,市场营销专业要求学生在具备扎实的理论知识的同时,还要积极参与各种形式的实践活动,以适应未来的职业岗位要求。
为此,实训室建设就成为高职高专市场营销专业当前亟待解决的问题。
市场营销专业是一个实践性很强的专业,但是传统的教育观念认为营销专业校内实训作用
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