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挑战杯创业计划书样本银奖

本案例为第四届“挑战杯”创业计划竞赛银

第四届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛

●

九天精细化工有限责任公司创

业

计

划

书

河南大学参赛作品

设计说明：

圆代表初升的太阳，象征着公司广阔的前景和无穷的力量；

绿标代表鹰击长空；象征九天人锐意进取的精神；

绿色的“九天”象征绿色环保和清新生活。

九天之上，巨龙腾飞！

前言

我们的困惑　造纸术，作为我国四大发明之一，曾经代表了一个民族的强盛，见证了一个文明的辉煌，也述尽了无数国人对于“中华上国”的自豪。

随着历史的车轮驶进现代，早已盛况不在，造纸工业已逐渐成为技术含量低下的代表，生态环境意识淡薄的象征，低层次无序竞争市场的缩影，媒体舆论屡屡批评的对象。

今昔对比，不得不令人深思。

现状与对策　我们不妨来看看造纸行业存在的诸多悖论：

庞大而且持续增长的市场需求与微小的人均消费；社会对于纸品消费层次的不断提高与企业技术水平的滞后；人们对于可持续发展的迫切需要与生产污染问题的难以解决；企业的生存和发展要求与实际利润空间的逐渐萎缩，每年巨额的外汇进口和国家的外汇安全等等。

种种问题集于一身，造纸业面临着哈姆雷特式的抉择：

生存还是死亡？

综合诸家之言我们认为造纸业的复兴需要上中下三个因素：

上需国家政策的引导和软环境的建设，中靠造纸企业自身的结构转型和创新发展，下有配套行业的协作支持必能使造纸业重现辉煌。

其中作为造纸配套行业的造纸化学品行业更应首当其冲，成为振兴造纸工业的支柱力量之一。

我们的蓝图　我们认为：

实现造纸化学品研制的高档化、产业化和规模化必然能为造纸行业的发展带来更多的契机和动力，有志于此，我们创立的“九天化工”将立足于高校科研背景；着眼于造纸行业现状；专注于造纸化学品研发；谋求顾客，社会，员工和企业的最大满意度。

正所谓：

龙者，隐于深壑之中，腾于九天之上。

我们的企业通过稳步发展，坚持以人为本，以科技为源泉，以用户为导向，以市场为准则，必能在不远的将来有所作为，腾于九天。

而我国造纸工业也将通过不断的深化革新，励精图治，必将大有作为，重铸造纸大国的辉煌！

目　　　录

一、执行总结

1、公司简介……………………………………………………….…1

2、市场描述………………………………………………………….1

3、投资与财务…………………………………………………….…2

4、管理团队……………………………………………………….…3

5、整体项目进度………………………………………………….…3

二、项目背景……………………………………………………………...4

三、产品与服务

1、产品与服务……………………………………………………….7

2、产品性能………………………………………………………….7

3、优、劣势比较…………………………………………………….7

4、价值评估………………………………………………………….8

5、用户反馈………………………………………………………….9

6、应用前景………………………………………………………….9

7、未来规划…………………………………………………………10

四、市场及竞争分析

1、宏观环境分析……………………………………………………11

2、竞争环境分析……………………………………………………12

3、企业综合评价……………………………………………………16

五、市场营销

1、目标市场…………………………………………………………17

2、产品………………………………………………………………17

3、定价策略…………………………………………………………17

4、战略伙伴建设……………………………………………………18

5、销售渠道分析……………………………………………………18

6、推广策略…………………………………………………………19

7、市场开发策略…………………………………………..………..21

8、技术服务与支持………………………………………..………..22

六、公司战略

1、共同愿景…………………………………………………………23

2、发展战略…………………………………………………………23

3、人力资源战略……………………………………………………25

4、企业文化建设……………………………………………………26

5、可持续发展战略…………………………………………………27

七、管理架构

1、公司性质…………………………………………………………27

2、组织形式…………………………………………………………28

3、部门职责及配置……………………………………….….…….28

4、知识产权管理....…………………………………………………30

5、人力资源管理…………………………………………...………30

6、员工持股…………………………………………..…….……….31

八、生产管理

1、生产要求…………………………………………..…….……….31

2、厂址选择…………………………………………..…….……….32

3、成本控制…………………………………………..…….……….33

4、产品研发…………………………………………..…….……….33

5、质量管理...……………………………………………………….33

6、生产工艺流程.…………………………………………..…….…33

7、企业标准…………………………………………………………34

九、投资分析

1、股本结构与规模…………………………………….…………...35

2、资金来源与运用…………………………………….……..…….35

3、投资可行性分析…………………………………………………35

十、财务分析

1、主要财务假设…………………………………………………....41

2、销售预测…………………………………………..…….……….41

3、成本费用核算…………………………………………………....42

4、利润表....………………………………………………………....44

5、资产负债表……………………………………………..………..45

6、现金流量表……………………………………………....………46

7、会计报表分析…………………………………………..………..47

十一、风险评估及对策

1、风险评估…………………………………………………………48

2、解决方案…………………………………………………………49

十二、项目融资说明

1、资金需求量…………………………………………………..…..50

2、拟出让股份……………………………………………..……….50

3、筹资用途……………………………………………………..…..50

4、风险投资者权利………………………………………..……….50

5、战略伙伴权利…………………………………………………....51

6、退出时间…………………………………………………...……51

7、退出方式………………………………………………….……...51

十三、　保险与法律事务……………………………………………...….52

十四、　附录…………………………………………...….….……..…….52

1、科学技术成果鉴定证书

2、科技查新报告

3、检验报告

4、企业标准

5、试用情况及用户反馈

6、市场调查问卷

7、市场调查及结果反馈

8、主研人简介

9、创业团队简介

10、研发机构介绍

11、主要参考文献

12、会计报表附表

一、执行总结

1、公司简介

九天精细化工有限责任公司（简称九天化工）是一家筹建中的化工企业，位于郑州市高新技术产业开发区。

它以技术开发为导向，主要致力于造纸专用增强剂、助留剂、助滤剂等造纸化学品的研发、生产和销售。

公司以国内造纸行业为服务市场，充分利用高校研发力量，推进高新技术成果的产业化。

公司成立初期主要生产非木材纤维专用助剂“季铵型阳离子田菁胶”系列产品，针对以草浆为原料的造纸企业，解决过去同类产品性价比过低、产品功能单一、性能不稳定和环境效益不佳的问题，满足造纸工业向大型化、系列化、专用化和高档化方向发展的需求。

公司将以此为基础，建立一个包括化学品的研发、生产和销售的专业化公司，未来发展将涵盖造纸化学品、水处理化学品、农用化学品及水处理技术等精细化工领域。

2、市场描述

公司推出的“季铵型阳离子田菁胶”造纸助剂的主要市场是以非木材纤维为主要原料的造纸行业，用于改善纸品生产过程中的增强、助留、助滤效果。

我国造纸行业市场广阔且增长迅速，但是基于国情（森林覆盖率低），造纸原料无法象其他国家以木材为主，而是以非木材纤维（主要是草浆）为主，因此导致纸品质量相对较差，技术含量和产品档次较低。

而用于改善草浆造纸质量的造纸化学品行业整体起步晚，性能单一，效果不显著，种类较少，远远不能满足现有的市场需求和技术需求。

目前我国草浆造纸助剂主要集中在变性淀粉和聚丙烯酰胺两大类。

聚丙烯酰胺类对环境不友好且成本居高不下；变性淀粉类结构不稳定、取代度低（取代度高的价格过于昂贵）。

季铵型阳离子田菁胶不仅克服了同类产品的以上缺点，而且正电荷密度较大、在广泛的pH值范围内均呈阳离子性，这样使得其综合性能优于同类产品，经济效益更明显，应用范围也更宽，环保效果更突出。

季铵型阳离子田菁胶将以此为优势切入市场。

根据实际合成实验显示：

本产品生产成本较低，约是阳离子聚丙烯酰胺类产品的二分之一；拟平均定价3万元/吨（据调查，用户可接受价格为3~4万元/吨），是同等性能产品市场价格的70~85％。

3、投资与财务

九天化工是一家多元化投资主体的有限责任公司,各股东根据所持股份对公司享有相应权利和承担相应责任，公司注册资本为800万元（RMB，下同），注册地为郑州市高新技术产业开发区。

资金筹集:

河南大学资金入股150万元，以技术入股150万元;引入两家左右风险投资商,拟筹资金300万元;引入河南省范围内的两家大型纸厂（**造纸厂A、B）作为战略伙伴,拟筹资金200万元。

以上三方共计实筹资金650万元，技术入股投资150万元。

资金用途:

　公司股东实际出资主要用于:

生产设备投资375万元,基础建设投资225万元；剩余50万元用作前期流动资金。

股本规模及结构：

公司注册资本800万元。

河南大学资金及技术投资共计300万元,占总股本37.5%；风险投资入股300万元,占总股本37.5%；战略伙伴（河南省**造纸厂A、B）共出资200万元,股本份额为25%。

公司预计第二年开始盈利,预计平均年销售利润率26.47%左右，投资报酬率为101.95%，投资回收期为一年零八个月。

风险资本将在第5年左右以协议转让的方式退出。

4、管理团队

公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取扁平化的直线职能制。

后期为加强市场控制，将采取以产品为划分方式的事业部制组织结构。

由股东代表组成董事会，实行总经理负责制，下设综合部、财务部、营销部、公关部、物流部、研发部、生产部七个部门，拟定人员规模为76人。

季铵型阳离子田菁胶制备技术属河南大学所有，崔元臣、李德亮教授等是技术发明人，并有多年的科技成果产业化经验，崔元臣教授将出任公司董事长，李德亮教授将出任技术副总经理。

团队成员徐俊清、管利、刘二恒、崔节虎、倪钢和席龙胜具有较强的科研能力、管理经验和理论功底，并在上市公司和著名外企从事过管理、营销和科研工作，积累了丰富的实践经验。

跨专业　　成员研究方向分别是化工、水处理、企业管理、会计投资等，涵盖了不同的专业和学科。

专业化　　团队成员有丰富的工作、实践经验和较全面的专业知识。

团队合作　　紧密的团队合作、明确的专业分工使我们成为充满朝气、更具实力的集体。

5、整体项目进度

公司正式运营前期安排进度如下图：

　图1

是

否

1—2个月　　　　　　　　　　　　3－6个月

二、项目背景

我国是纸品进口大国，2003年进口纸及纸板、纸浆、废纸、纸制品合计2199万吨。

较上年1875万吨增长17.30％，用汇82.33亿美元，较上年70.37亿美元增加17％，仅次于石油进口。

据专家分析，除人均消费因素增长外，我国造纸化学品工业落后是其重要的原因。

因此，迅速发展我国的造纸化学品工业，研制出适合国情的产品，并及时应用于生产，是解决问题的关键。

而在诸多的造纸化学品中，造纸添加剂至关重要。

我国造纸化学品工业从20世纪80年代初开始，起步较晚，与发达国家差距较大。

目前，发达国家造纸化学品的消耗量占整个造纸工业总产量的2％～3％，我国仅为0.6％。

近几年，我国造纸化学品生产厂家有所增加，已达百家，主要品种均有工业化生产，如改性淀粉、PAM、湿强剂、AKD、聚合物施胶剂、乳液松香胶、丁苯乳液、荧光增白剂、AQ衍生物及脱墨剂等。

但从生产规模看，除了几个品种产能可达到万吨级（如用量较大的改性淀粉等），其他的与特种加工纸配套的化学品因用量少，国内没有生产，仍完全依赖进口。

由于产品系列化程度不高，专用性不强，质量不稳定，技术含量低，应用效果不理想，严重影响行业发展进度。

    　与此同时，国际大型化学品公司也开始进入我国，先后在我国设立了办事处，或组建独资、合资企业。

这些国外先进技术和产品的进入，一方面填补了我国在某些高档品种领域的空白；另一方面也激励了国内造纸化学品企业研制开发的积极性，促进和带动了国内造纸化学品行业的快速发展。

但同时也加剧了行业内部竞争，使中小企业生存环境更加严峻。

这些给我国的造纸化学品业带来了机遇，也带来了挑战。

随着信息时代的到来，给造纸行业提出了更高的要求，也为造纸化学品行业提供了广阔的市场空间。

从目前情况看，我国的纸类产品技术含量低，产品结构主要以中低档为主，远远不能满足日益增长的对于高档化纸品的市场需求，造纸市场必然向高档化、规模化的方向发展，因此也对造纸化学品企业在研发能力，销售水平和技术服务支持方面提出了更高的要求，也为造纸化学品工业的发展提供了契机。

（见下表）

近年来中国纸和纸板产量及消费量情况　　 单位：

万吨

年份

项　目

1998年

1999年

2000年

2001年

2002年

2003年

1992-2003年平均增长率（%）

产　量

2800

2960

3050

3200

3780

4300

8.02

消费量

3347

3525

3575

3683

4332

4806

8.77

中国人均（kg）

26.8

27.8

28

29

33

37

7.79

世界人均

（kg）

50.4

52.8

53.8

51.8

54

57.5

1.5

据中国造纸化学品工业协会秘书长夏华林的报告《中国造纸化学品发展现状与趋势》可知，我国的精细造纸化学品需求量将继续保持增长趋势。

（见下表）

品　种

2002年使用量（单位：

万吨）

2005年需求量（单位：

万吨）

2015年需求量（单位：

万吨）

造纸专用助留、助滤、增强剂等

10.8－12

15.9－17

31.8－42

   　 但是，由于国内造纸行业对造纸化学品性能、作用的了解和应用时间短，许多造纸厂对其使用方法和作用认识不足，加强应用技术研究和售后服务对造纸化学品开发和生产厂家来说至关重要。

在这种情况下，加快开发适应我国国情的造纸专用化学品的使命迫在眉睫。

九天化工充分考虑到国内造纸行业的现状和需求，加大产品开发力度，同时尽快与国际接轨，不仅重视造纸化学品的合成，更重视应用技术的研究。

三、产品与服务

1、产品与服务

产品：

　季铵型阳离子田菁胶是一种新型的非木材纤维造纸增强剂、助留助滤剂。

是以季铵盐和田菁胶为主要原料在一定条件下合成的。

它是天然高分子聚多糖的化学改性物，具有生物降解性，在生产和使用过程中不会对人体健康和周边环境造成危害。

服务：

　和各大造纸企业进行技术合作和联合产品开发，并提供技术服务和产品跟踪服务，同时针对企业相关技术难题协作攻关。

2、产品性能

本产品作为造纸用增强剂与助留剂，水溶性好，结构稳定，取代度相对较高，正电荷密度相对较大，产品性能稳定。

对提高纸张强度和填料留着率均有明显效果。

当加入0.2~1%的季铵型阳离子田菁胶后，纸的裂断长提高8.8~22.4%，相对耐破度提高9.7~33.9%，撕裂度也略有提高，留着率提高10.5~15.2%。

3、优、劣势比较

种类

性能

季铵型阳离子田菁胶

阳离子聚丙烯酰胺

阳离子淀粉

反应

类型

天然高分子改性

化学合成

天然高分子改性

水溶性

好

★★★★☆

好

★★★★★

较好

★★★☆☆

取代度

≥0.40

0.01~0.03

环境

效益

具有生物降解性，无污染

★★★★★

阳离子聚丙烯酰胺对环境不友好的

★☆☆☆☆

具有生物降解性，无污染

★★★★★

合成

工艺

工艺简单、反应条件温和

★★★★★

反应复杂，要求条件较高

★★★☆☆

反应条件不高、温和

★★★★☆

性价比

效果好，成本低，应用pH值宽

★★★★☆

效果好，但价格较高

★★★☆☆

取代度高的阳离子淀粉则售价很高

★★★☆☆

综体

评价

★★★★★

★★★★☆

★★★★☆

4、价值评估

★　添加季铵型阳离子田菁胶后，在纸质量提高的同时可使原木浆比例下降8～15%。

★　添加季铵型阳离子田菁胶后，由于季铵型阳离子田菁胶的助留作用，抄过程中细小纤维和填料流失可减少30～40%，体现在纸浆上，每吨纸下降45～60公斤。

★　添加季铵型阳离子田菁胶后，纸张干燥速度加快，蒸汽用量降低，每吨纸可节约能源8～10元。

★　添加季铵型阳离子田菁胶后，可使纸成品率和一级品率分别提高4%和10%。

仅以上四项，扣除添加纸浆干质量0.6％阳离子田菁胶的成本，每吨纸可使成本下降100～120元。

★使用本产品后，还可使纸厂白水浓度下降30～40%，废水排放浓度大大降低，对生态环境的污染明显减少。

同时，由于季铵型阳离子田菁胶仍属天然高分子聚合物类，易降解，所以使用该产品比使用聚丙烯酰胺―纯合成化学品类所排放的污水，毒性要小且较易处理，污水处理费用将显著下降。

这样既给造纸厂带来一定的经济效益，而且还具有较大的环保效益。

5、用户反馈

该产品经河南省许昌造纸厂（现改名为河南一林纸业有限责任公司）和开封裕安实业总公司初步试验，发现季铵型阳离子田菁胶对提高纸张强度和填料留着率均有明显效果。

当加入0.2~1%的季铵型阳离子田菁胶后，纸的裂断长提高8.8~22.4%，相对耐破度提高9.7~33.9%，撕裂度也略有提高，留着率提高10.5~15.2%。

即季铵型阳离子田菁胶对麦草造纸具有良好的增强、助留、助滤性能。

添加本产品后，在纸质量提高的同时可使原木浆比例下降８～15%；抄过程中细小纤维流失可减少30～40%；纸张干燥速度加快，蒸汽用量降低；可使纸成品率和一级品率分别提高4%和10%。

6、应用前景

★我国的森林资源严重不足，人均森林占有量仅相当于世界人均值　的１／５，进口原木浆价格昂贵，因此大规模木浆造纸在短期内并不现实；

★　我国的造纸工业以非木材纤维（主要是草浆）为主要原料，草浆造纸占世界产量的75％,市场容量巨大，草浆造纸助剂市场前景广阔；

★可持续发展战略的实施，环境保护意识日趋增强，国家对于造纸企业在环境标准上提出更高的要求；

★造纸企业生存环境日益困难，对于成本控制方面的要求强烈；

季铵型阳离子田菁胶是主要为草浆造纸市场开发的专用助剂，综合性能良好，价格优势明显，同时在污染控制方面效果显著，可以同时解决以上诸多问题，具有巨大的推广价值。

7、未来规划

未来公司的产品线将形成以造纸化学品为核心，水处理化学品和农用化学品为侧重的产品结构，以纵向深度开发和横向联系开发为主要模式，打造中国的化工品牌。

四、市场及竞争分析

根据本行业特点，从三个方面对企业的宏观环境、微观环境进行分析，同时对于行业竞争态势及企业综合情况进行评价：

宏观环境分析（PEST分析）：

　包括政治因素、经济因素、社会因素和技术因素四个方面的总体环境描述，从而分析其对于我们所立足的行业的影响。

竞争环境分析（5Force分析）：

　企业的竞争环境分析包括五个方面：

1、潜在进入者的威胁；2、买方讨价还价能力；3、供方讨价还价能力；4、替代品威胁；5、行业现有企业竞争。

企业的综合评价（SWOT分析）：

　从四个方面进行总体评估：

1、企业的优势；2、企业的劣势；3、机会；4、现存和潜在的威胁。

行业竞争分析框架图

1、宏观环境分析（PEST分析）

政治因素（Political）：

　国家在环境保护方面加大力度，推行可持续发展战略。

化学工业“十五”规划中指出：

“十五”期间工作重点是资源开发和节约并举，注重清洁生产和社会综合效益。

国家计委和国家经贸委联合颁布了《当前国家重点鼓励发展的产业、产品和技术目录》，在涉及石油和化学工业的项目中第11项就包括了造纸化学品。

环保产业作为我国的朝阳工业具有广阔的市场潜力。

经济因素（Economic）：

　当前，我国经济快速增长，造纸工业飞速发展，从而为造纸化学品市场提供了前所未有的市场机会。

企业竞争升级，对于成本节约和质量提升的要求日趋强烈。

社会因素（Society）：

　居民的消费结构升级，社会对于纸品主要是高档纸品的需求增长迅速，作为造纸业的后向供应商，相应对于高技术含量的造纸化学品需求大增。

环保意识已经深入人心，对环境不友好的产品逐渐被市场所淘汰。

　技术因素（Technology）：

　政府、企业和科研机构对造纸化学品研究的大力投入和对相关技术转化的重视；新技术和产品不断涌现；新技术传播的速度加快；造纸化学品生命周期缩短。

2、竞争环境分析（5Force分析）

供应商的讨价还价能力：

供应商影响企业竞争环境的主要方式是控制原材料资源，提高价格（以此榨取买方的盈利），降低所提供产品的质量，影响购买成本。

由于我们的产品的主要原料成分是季铵盐和田菁胶两种产品。

其来源比较广泛，易获得，供应商的集中化程度较低，主要集中于小型厂家、土产公司和农户等，且标准化程度较统一。

所以供应商的资源控制能力不高，相应其讨价还价能力较低，对我们的影响较小。

我们所要注意的是：

注意保持原材料来源的持续和稳定，化解淡旺季而引起的非正常价格变动；严格控制原材料质量；广泛选取供应商，避免出现因恶意结盟、控制原料而引起的非正常损失。

　　购买者的讨价还价能力：

　购买者也能为行业盈利性造成威胁。

购买者通过强行压低价格，要求更高的质量或更多的服务，从而降低产品的赢利水平和市场接受程度。

我们的购买者分为两类：

目标市场客户即大中型造纸企业和经销商。

大中型造纸企业的购买行为具有以下特征：

★　属于集团购买行为。

★　其对于产品质量的敏感性较高，质量是其首要的关注点。

★　从目前市场看，在同等性能标准下，替代品的替代程度很低。

★　绝大部分的造纸企业并没有实行后向一体化战略，建立自己的配套化学品生产企业。

★　通过市场调查发现，当造纸助剂成本在其生产总成本中的比例不超过6%时，几乎所有的目标用户都乐于使用能为其带来效果改善显著的造纸化学品。

如果产品能够使用户从成本上相对降低、质量上有明显提升、服务上有超值回报，通过该产品的使用可以使企业获得更多的顾客让渡价值，购买者的讨价还价能力