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商务谈判麦德龙谈判宝典
(商务谈判)麦德龙谈判宝典
麦德龙系统谈判指引
目录:
一.系统简介
二.门店布局
三.组织架构
四.销售数据
1.销售费比情况
2.产品组合
五.合同谈判指引
1.系统情况
2.谈判策略
六.其他事项
一.麦德龙系统简介
麦德龙现购自运是国际自助式批发业务的领导者,于全球29个国家拥有超过600家门店。
于10万名员工的共同努力下,麦德龙现购自运凭借占麦德龙集团营业额超过50%的贡献率,成为麦德龙集团最大的销售分支。
麦德龙现购自运独特的商业模式,包含产品组合和服务项目均是以餐饮企业、中小零售商、机关团体为目标顾客。
公司为这些特定的客户提供食品、非食品产品组合,以及有吸引力的批发价格。
高效的、国际上通行的理念确保了进入新市场时的成功。
(现购自运指:
专业顾客于仓储式商场内自选商品,以现金支付且自己运走商品。
)
二.门店布局
截止2009年12月31日于华共有门店43家。
系统名
销售单位
省份
汇总
系统名
销售单位
省份
汇总
麦德龙
华东
上海
4
麦德龙
龙西
黑龙江
1
江苏
9
龙西汇总
1
安徽
1
四川
四川
1
华东汇总
14
四川汇总
1
华南
广东
4
云南
云南
1
湖北
2
云南汇总
1
湖南
1
重庆
重庆
1
华南汇总
7
重庆汇总
1
北京
北京
3
东南
福建
3
北京汇总
3
江西
1
辽宁
辽宁
2
东南汇总
4
辽宁汇总
2
山东
山东
1
华北
河南
1
山东汇总
1
天津
1
陕西
陕西
1
华北汇总
2
陕西汇总
1
浙江
浙江
5
麦德龙汇总
43
浙江汇总
5
三.麦德龙的组织架构
总部设于上海,另外全国设立了华东西北、华北东北、华南、西南、四个区域采购中心。
四.我司09年于麦德龙的销售数据
1.麦德龙系统销售费比情况
麦德龙系统名称
门店数量
销售额(万元)
费用(万元)
费比
09年全年销售
2010年销售计划
2010/09年增长率
09年合同费用额
09年门店投入费用
09年实际费用
2010年合同费用预计
2010年门店费用预计
210年费用合计
2010/09年费用增长率
09年合同费用比
09年费比
2010年费比
合计
33
2467
2735.8
10.89%
173.17
50.37
223.54
159.31
48.7
208.01
-6.95%
7.02%
9.06%
7.60%
(统计数据为33家店的销售情况,占门店总数量的77%;尚有10家店区域未能提供到数据。
)
2.我司各省于麦德龙系统的产品组合
省份
品名
包装/规格/箱
汇总
北京
奥古特500
500ml*12听/箱
1
纯生500
500ml*12瓶/箱
1
欢动500
500ml*12瓶/箱
1
经典330
330ml*24瓶/箱
1
330ml*24听/箱
1
经典600
600ml*12瓶/箱
1
山水330
330ml*24听/箱
1
北京汇总
7
福建
奥古特500
500ml*12听/箱
1
纯生500
500ml*12瓶/箱
1
经典330
330ml*24瓶/箱
1
330ml*24听/箱
1
330ml*6听/组
1
经典600
600ml*12瓶/箱
1
青岛金质296瓶
296ml*24瓶/箱
1
福建汇总
7
广东
奥古特500
500ml*12听/箱
1
纯生600
600ml*12瓶/箱
1
经典330
330ml*24瓶/箱
1
330ml*24听/箱
1
经典600
600ml*12瓶/箱
1
广东汇总
5
黑龙江
奥古特500
500ml*12听/箱
1
纯生330
330ml*24瓶/箱
1
纯生500
500ml*12瓶/箱
1
欢动500
500ml*9瓶/包
1
经典330
330ml*24听/箱
1
经典500
500ml*12瓶/箱
1
青岛啤酒冰醇大瓶
500ml*12瓶/箱
1
黑龙江汇总
7
湖北
纯生500
500ml*24瓶/箱
1
青岛啤酒冰醇大瓶
600ml*12瓶/箱
1
湖北汇总
2
辽宁
奥古特500
500ml*12听/箱
1
纯生330
330ml*24瓶/箱
1
纯生500
500ml*12瓶/箱
1
经典330
330ml*24瓶/箱
1
355ml*24听/箱
1
经典500
500ml*12瓶/箱
1
经典600
600ml*12瓶/箱
1
辽宁汇总
7
山东
奥古特500
500ml*12听/箱
1
纯生330
330ml*24瓶/箱
1
330ml*24听/箱
1
纯生500
500ml*12瓶/箱
1
经典330
330ml*24瓶/箱
1
330ml*24听/箱
1
经典500
500ml*12瓶/箱
1
经典600
600ml*12瓶/箱
1
青岛金质296瓶
296ml*24瓶/箱
1
青岛啤酒冰醇大瓶
600ml*12瓶/箱
1
青岛啤酒冰醇罐装
330ml*24听/箱
1
山东汇总
11
陕西
纯生330
330ml*24瓶/箱
1
纯生500
500ml*12瓶/箱
1
经典330
330ml*24瓶/箱
1
330ml*24听/箱
1
经典500
500ml*12瓶/箱
1
陕西汇总
5
四川
奥古特500
500ml*12听/箱
1
纯生500
500ml*12瓶/箱
1
欢动500
500ml*12瓶/箱
1
经典330
330ml*24瓶/箱
1
经典500
500ml*12瓶/箱
1
青岛啤酒冰醇罐装
330ml*24听/箱
1
青岛啤酒冰醇小瓶
330ml*24瓶/箱
1
山水330
330ml*24瓶/箱
1
四川汇总
8
天津市
奥古特500
500ml*12听/箱
1
纯生500
500ml*12瓶/箱
1
经典330
330ml*24瓶/箱
1
330ml*24听/箱
1
经典500
500ml*12瓶/箱
1
青岛啤酒冰醇大瓶
600ml*12瓶/箱
1
天津市汇总
6
五.合同谈判策略
1.系统情况
麦德龙采取中央集中采购,分区管理的制度。
把批发市场作为自己的竞争对手。
麦德龙由于其所涉及的客户特性,业务除了正常零售壹块,其业绩的至少65%来源于团购批发出货。
所以于日常操作流程中应有别于其他系统的模式,注意批发的概念。
2.谈判策略
建议合作谈判条款及方向:
2.1中心KA部将会和各区域沟通麦德龙年度合同条款。
2.2根据我司区域提供的6家合同条款,和09年麦德龙销售费比情况来见。
09年除去促销、特殊陈列或地堆的费用外,仅合同条款的平均费用率为7.02%;
华东区销售1050万元,约占全国的43%,合同费用率为9.4%(去除物流费后为5.9%);
山东销售250万元,约占全国的10%,无费用;
华南区销售532万元,约占全国的21.6%,合同费用率为7.02%;
东南区销售264万元,约占全国的10.7%,合同费用率为9.47%;
辽宁区销售146万元,约占全国的5.91%,无费用;
2.3各区域建议谈判平均合同扣点控制于7.0%左右,帐期为票到月结30天。
具体明细如下:
管理单位
合作条款及项目
建议费用点数
项目说明
费用承担
中心KA部
1、新品、老品分销进场、节庆、店庆
1.50%
每店可分销条码不少于12个(具体情况区域可自己调整)
客户
2、客户开户及更换
可按我司要求更换或变更客户(壹般会以固定费用形式出现)
3、新店进场
新开店产品进场销售(壹般会以固定费用形式出现)
4、价格控制管理
1.50%
售价不低于我司要求,每周跟踪,每月维护
我司区域
5、促销员谈判进场
0.30%
按我司区域要求,门店上促销员(可每店不低于1名)
6、促销谈判管理(邮报促销)
1.00%
2010年DM不低于4期快讯,时间6-10月(我司确定),
7、数据信息
1.20%
1、每月提供给我司到产品到门店销售数据
2、每周提供到门店到品种的缺货率数据
3、每月提供断货率数据
8、陈列、生动化(TG)
1.50%
固定门店主货架陈列图,配合年度4次全国邮报促销时间,保证促销资源有效(4档配合DM地堆或端架陈列)
单位费用项目总计
7.00%
六.其他事项
可特别安排针对麦德龙特性的促销规划:
a.除春节、五壹、中秋、国庆四大主要节庆以外,特别制定淡季团购政策。
以吸引平时较小规模的团购,拉拢团购客户。
b.整合部分规格产品于各区域的备货情况,凡是于配送范围内的城市必须全部进场,主攻麦德龙餐饮类客户的销售。
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