市场营销计划书精选8篇完美版.docx
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市场营销计划书精选8篇完美版
《市场营销计划书》
市场营销计划书
(一):
一)、策划目的。
业开张伊始,尚无一套系统营销方略,因而需要根据市场特
点策划出一套行销计划。
二)、分析当前的营销环境状况。
1、当前市场状况及市场前景分析:
①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
②市场成长状况,产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。
对于不同市场
阶段上的产品公司营销侧重点如何,相应营销策略效果怎样,需求变化对产品市
场的影响。
③消费者的理解性,这一资料需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发
展前景。
如台湾一品牌的漱口水《德恩耐行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入
市场风险的分析,产品市场的决定颇为精彩。
如对产品市场成长性分析中指出:
①以同类产品李施德林的良好业绩说明德进入市场风险小。
②另一同类产品
速可净上市受普遍理解说明李施德林有缺陷。
③漱口水属家庭成员使用品,市场
大。
④生活水平提高,中、上阶层增多,显示其将来市场成长。
2、对产品市场影响因素进行分析。
主要是对影响产品的不可控因素进行分析:
如宏观环境、政治环境、居民经
济条件,如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等,对一些受科技发展
影响较大的产品如:
计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要思考技术发展
趋势方向的影响。
三)、市场机会与问题分析。
营销方案,是对市场机会的把握和策略的运用,因此分析市场机会,就成了
营销策划的关键。
只是找准了市场机会,策划就成功了一半。
1、针对产品目前营销现状进行问题分析。
一般营销中存在的具体问题,表现
为多方面:
企业知名度不高,形象不佳影响产品销售。
产品质量但是关,功能不全,被
消费者冷落。
产品包装太差,提不起消费者的购买兴趣。
产品价格定位不当。
销售渠道不
畅,或渠道选取有误,使销售受阻。
促销方式不务,消费者不了解企业产品。
服
务质量太差,令消费者不满。
售后保证缺乏,消费者购后顾虑多等都能够是营销中存在的问题。
2、针对产品特点分析优、劣势。
从问题中找劣势予以克服,从优势中找机会,
发掘其市场潜力。
分析各目标市场或消费群特点进行市场细分,对不同的消费需
求尽量予以满足,抓住主要消费群作为营销重点,找出与竞争对手差距,把握利
用好市场机会。
四)、营销目标。
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标,
即营销策划方案执行期间,经济效益目标到达:
总销售量为万件,预计毛利万元,
市场占有率实现。
五)、营销战略(具体行销方案)
1、营销宗旨:
一般企业能够注重这样几方面:
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,
采取差异化营销策略。
以产品主要消费群体为产品的营销重点。
建立起点广面宽的销售渠道,不断
拓宽销售区域等。
2、产品策略:
透过前面产品市场机会与问题分析,提出合理的产品策略推荐,
构成有效的4P组合,到达最佳效果。
1)产品定位。
产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位,使产品
迅速启动市场。
2)产品质量功能方案。
产品质量就是产品的市场生命。
企业对产品应有完善
的质量保证体系。
3)产品品牌。
要构成必须知名度,、美誉度,树立消费者心目中的知名品牌,
务必有强烈的创牌意识。
4)产品包装。
包装作为产品给消费者的第一印象,需要能迎合消费者使其满
意的包装策略。
5)产品服务。
策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
3、价格策略。
那里只强调几个普遍性原则:
拉大批零差价,调动批发商、中间商用心性。
给予适当数量折扣,鼓励多购。
以成本为基础,以同类产品价格为参考。
使产品价格更具竞争力。
若企业以
产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
4、销售渠道。
产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划,采取
一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售用心性或制定适当的奖励政策。
5、广告宣传。
1)原则:
①服从公司整体营销宣传策略,树立产品形象,同时注重树立公司形象。
②长期化:
广告宣传商品个性不宜变来变去,变多功能了,消费者会不认识
商品,反而使老主顾也觉得陌生,所以,在必须时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化:
选取广告宣传媒体多样式化的同时,注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动,掌握适当时机,及时、灵活的进行,如
重大节假日,公司有纪念好处的活动等。
2)实施步骤可按以下方式进行:
①策划期内前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征代理商广告。
③节
假日、重大活动前推出促销广告。
④把握时机进行公关活动,接触消费者。
⑤用
心利用新闻媒介,善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
6、具体行动方案。
根据策划期内各时间段特点,推出各项具体行动方案。
行动方案要细致、周
密,操作性强又不乏灵活性。
还要思考费用支出,一切量力而行,尽量以较低费
用取得良好效果为原则。
尤其就应注意季节性产品淡、旺季营销侧重点,抓住旺
季营销优势。
〖JP〗
六)、策划方案各项费用预算。
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的
费用投入,包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等,其原则是以较少
投入获得最优效果。
费用预算方法在此不再详谈,企业可凭借经验,具体分析制
定。
七)、方案调整。
这一部分是作为策划方案的补充部分。
在方案执行中都可能出现与现实状况
不相适应的地方,因此方案贯彻务必随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
市场营销计划书
(二):
市场营销计划书范文
一、计划概要
1、年度销售目标600万元;
2、经销商网点50个;
3、公司在自控产品市场有必须知名度;
二、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但
需求总量还是比较可观。
随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新
换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。
湖南地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大:
1、夏秋炎热,春冬寒冷;2、
近两年湖南房地产业发展迅速,个性是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳
入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、
常德等超多兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空
调自控产品个性是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:
工程招标、房产团
购和私人项目。
工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人项目两种渠
道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销商的模式,国内空
调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固,
加强与设计院以及管理部门的公关合作。
对于进入时间相对较晚的空调自控产品
企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都
采用了办事处加经销制的渠道模式。
为了快速对市场进行反应,凡进入湖南市场
的自控产品在湖南都有库存。
湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的
潜力,发展趋势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会,
只要采用比较得当的市场策略,就能够挤进湖南市场。
目前上海正一在湖南空调
自控产品市场上基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。
在销售过程中务必要十分清楚我公司的优势,并加以发挥使之到达极致;并要找
出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量,
将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
1.空调自控产品应以长远发展为目的,力求扎根湖南。
2009年以建立完善的
销售网络和样板工程为主,销售目标为600万元;
2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;
3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4.市场销售近期目标:
在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身
产品成为行业内知名品牌,代替省内同水平产品的一部分市场。
5.致力于发展分销市场,到2009年底发展到50家分销业务合作伙伴;
6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发
展;
四、营销策略
如果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选取必然是目
标集中的总体竞争战略。
随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大,
空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略
选取。
围绕目标集中总体竞争战略我们能够采取的具体战术策略包括:
市场集中
策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个
方面。
为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种:
战略核心型市场---长沙,株洲,湘潭,岳阳
重点发展型市场----郴州,常德,张家界,怀化
培育型市场-----娄底,衡阳,邵阳
等待开发型市场----吉首,永州,益阳,
总的营销策略:
全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场:
遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发
展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略:
用整体的解决方案带动整体的销售:
要求我们的产品能构成完整的解决方案
并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。
大小互动:
以空调自控产品的销售
带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略:
高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表:
价格表分为两
层,媒体公开报价,市场销售的最底价。
制订较高的月返点和季返点政策,以控
制营销体系。
严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,
最终用户之间的价格距离级利润空间。
为了适应市场,价格政策又要有必须的能
活性。
4、渠道策略:
(1)分销合作伙伴分为二类:
一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。
二是
工程商客户,是我们的基础客户。
(2)渠道的建立模式:
A.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测
表,然后正式签定协议,订购第一批货。
如不进货则不能签定代理协议;B.采取
寻找重要客户的办法,透过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支
持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我
们掌握主动和高姿态。
不能以低姿态进入市场;D.草签协议后,在我们的广告中
就能够出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市
场;E.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的能够成为一级代理的二级代
理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
(3)市场上有推,拉的力量。
要快速的增长,就要采用推动力量。
拉需要长
时间的培养。
为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的
人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成4~5项样板
工程,给内部人员和分销商树立信心。
到年底为止,完成自己的营销定额。
5、人员策略:
营销团队的基本理念:
A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;
(1)业务团队的垂直联系,持续高效沟通,才能作出快速反应。
团队建设扁
平。
(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度
(3)以专业的精神来销售产品。
价值=价格+技术支持+服务+品牌。
实际销售
的是一个解决方案。
(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范
围和职能,所能解决的问题和带给的支持等说明。
五、营销方案
1、公司应好好
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