红枫洗化访谈调研报告.docx
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红枫洗化访谈调研报告.docx
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红枫洗化访谈调研报告
《销售渠道与终端管理》调研报告书
实训名称
红枫洗化访谈调研报告
系/专业
市场营销专业
班级
XXXXX
学号
XXXXXXXXXXXXXXXXXX
学生姓名
XXXXXXXXXXXXXXXX
指导老师
XXXXXXXXXX
日期
2014年6月30日
目录
一、前言3
二、调研方式3
(一)、调研时间3
(二)、调研对象及地点3
三、调研目的3
四、红枫洗化的业态性质、经营范围与商品类别规模3
五、红枫洗化的零售资源状况4
1、店址4
2、店面4
3、店内环境布置4
4、货架与商品摆放规则5
六、商品管理7
(一)、进货、补货流程7
(二)、货架上货7
(三)、库存管理8
七、红枫洗化店内摆设8
八、红枫洗化商品最终定价方式及情况11
1、成本定价法11
2、促销期间的价格12
九、红枫洗化的促销方式12
十、与供货商业务合作情况13
十一、红枫洗化竞争对手情况13
十二、市场定位和定价策略14
1、市场定位14
2、定价策略14
十二、红枫洗化对店员的招聘、考核以及管理情况14
十三、红枫洗化对未来的期望与计划16
十四、对于红枫的不足与建议16
十五、结论16
十六、团队小结17
附录17
人员分工17
一、前言
随着社会主义市场经济的发展及人们生活水平的提高,人们对各种日用品尤其对洗化类(化妆品、护肤品、洗护发等)产品的需求量和品牌要求越来越多。
随着大学生的扩招,大学生在校人数也日益增加。
在各种品牌的洗化类用品冲击着大学生市场,如何定位大学生市场来提高销量,是企业最大的发展目标。
本次我们小组选择的是学校南门的红枫洗化专卖店,对于红枫洗化专卖店进行一个访谈调研,了解该店的经营状态、进货流程、管理工作人员等多方面的深入了解。
红枫洗化是一所个体专卖店,主要经营洗发类用品,如洗发护肤品、化妆品等),同时也兼营日用百货类商品。
为全面了解红枫洗化专卖店,我们小组对此进行了详细的访谈调研活动。
二、调研方式
(一)、调研时间
2014年6月28日
(二)、调研对象及地点
红枫洗化XXXXXXXXXXX出学校大门往右约50米)
三、调研目的
1、了解红枫洗化的经营范围与选址设计情况。
2、了解产品的最终定价和促销方式。
3、了解做销售人员的基本要求。
4、锻炼小组的合作关系。
四、红枫洗化的业态性质、经营范围与商品类别规模
1、业态性质:
红枫洗化是建在淮安信息职业技术学院南门的一家洗化零售店,它是零售商业态性质。
2、经营范围:
洗化兼营日用百货、护肤品、彩妆、身体护肤品、美妆工具、香氛、生活日用品、收取快递。
3、商品类别规模:
个护美妆、生活日用品、快递。
五、红枫洗化的零售资源状况
1、店址
红枫洗化位于大学城XXXXXXX(出学校大门往右约50米)的一家主营洗化用品的店,面积大概80m,是营业的一家洗化店兼营日用百货,经营者是一位女士。
2、店面
红枫洗化用十分显眼的红色字体来吸引消费者眼球,并用著名明星代言人何炅,店面招牌将店内的主营业务简单明了的表达出来。
上面也标注了联系方式,方面有需要的消费者联系。
(图一)
3、店内环境布置
红枫洗化的店内布置,注意所有商品的整体陈列设计,如何吸引消费者对产品的关注,一目了然,进而产生消费的欲望。
商品种类:
要是化妆品及护肤品,附带经营一些生活用品(、牙膏牙刷、卫生用品、等)以及一些季节性商品(如:
夏天的电风扇)
店内格局:
靠墙摆放货架(,一个货架摆放洗发露等附带经营品,正门进去就会看到有摆放不同品牌的洗化用品;中间的小货架摆放小件洗化用品,靠近柜台的台子上有其他用品)
图
(二)
4、货架与商品摆放规则
化妆品在货架的摆放上,为消费者观察、触摸以及选购提供最大便利。
数商品应采取裸露陈列,应允许消费者自由接触、选择、试用,以便减少心理疑虑,从而更清楚产品的特性,了解产品功效,降低购买风险,促进购卖欲,坚定购买信心。
(见图三、图四)
(图三)(图四)
店内所展示产品季节性强的商品,也随季节的变化而不断调整陈列方式和色调,尽量减少店内环境与自然环境的反差。
可以促进季节商品的销售,使消费者产生与自然环境和谐一致、愉悦顺畅的心理感受。
商品在使用上具有连带性,为引起消费者潜在的购买欲望,方便其购买相关商品,采用连带陈列方式,把具有连带关系的商品相邻摆放,达到促进销售的目的。
也让人知道这是一整套,完美搭配,这样用起来更有效(见图三、图四)
通过商品组合的艺术造型进行陈列的方法。
各种商品都有其独特的审美特征,如有的款式新颖,有的造型独特,有的格调高雅,有的色泽鲜艳,有的包装精美,有的气味芬芳。
在陈列中,应在保持商品独立美感的前提下,通过艺术造型,使各种商品巧妙布局,相映生辉,达到整体美的艺术效果。
可以采用直线式、形象式、艺术字式、单双层式、多层式、均衡式、斜坡式等多种方式进行组合摆放,赋予商品陈列以高雅的艺术品位和强烈的艺术魅力,从而对消费者产生强大吸引。
(见图五)
(图五)
红枫洗化经营商品种类繁多,都有几个品牌,品类多,每个品类又有许多单品。
要使全部商品都引人注目是不可能的,所以选择消费者大量需要的商品为陈列重点,同时附带陈列一些次要的、周转缓慢的商品,使消费者在先对重点商品产生注意后,附带关注到大批次要产品。
六、商品管理
(一)、进货、补货流程
1、红枫洗化是通过勤补货的方式将货补齐。
当商品热销或少于3样时,打电话给供应商,供应商会帮其送货上门或用快递的方式进行进货或补货。
2、促销商品需及时进行盘点、补缺。
防止在销售时出现缺货现象。
3、在补货时,需了解消费者需求,对于热销商品要及时补、多补。
4、对于损坏的商品需与供应商联系,进行退换货处理。
(二)、货架上货
1、当发现商品缺少时,将商品摆放到货架中,先进先出原则:
新货应放在旧货的后面,以防止商品过期的和商品摆放时间较长出现灰尘的情况。
2、季节性的商品陈列位置愈近愈好,方便消费者选购
3、对于热销商品摆放在显目位置,能够让消费者一眼就能看到。
4、在每个货架上摆放大致相同的产品。
5、同一系列的商品摆放美观,吸引消费者眼球。
(三)、库存管理
红枫洗化会在每天晚上对洗化用品进行盘点,通过这种方式了解库存剩余量有多少,是否有损坏,将要过期等情况。
1、对于库存剩余量有多少的处理方法
(1)当库存剩余量不足3件时需要联系供应商补货。
(2)当库存剩余量积压过多时,需要进行及时处理。
2、商品损坏的处理方法
(1)在盘点时就需将损坏商品找出,将其进行处理。
3、商品将要过期的处理方法
(1)进行促销,低价销售给顾客
(2)反还给供应商。
七、红枫洗化店内摆设
红枫洗化货架是根据是一个品牌的产品放在一起,然后在根据瓶子的大小来进行分类上架,这样有助于消费者选购更方便补货。
进门的左边
左边的第一个货架是采用分层布局,洗发水主要按瓶子的大小和品牌进行分类,最大瓶的放在最上面,最小瓶的放最下层,这样布局使产品具有层次感,方便消费者在购买的时候进行选择。
左边的第二个货架是按照盒,瓶,罐分的,最上层放的是盒装,中间层放的是瓶装,最下层放的是罐装。
进门右边的
采用的分层布局,主要是按化妆品的功能和价格布局,最上层的放置的是相对最贵并且功能稍好的,最下层放置的是少许便宜的并且大众的,这样的分层,方便了消费者对选购不同功能化妆品的需求。
进门中间的货架
中间的货架,主要采用平台展示的布局,这样布局可以将一整套彩妆的产品向消费者介绍和展示,这样的布局,方便了消费者一个一个去找彩妆产品的麻烦,方便消费者选购。
进门中间旁边的货架
主要销售的是一些洗面奶,和保湿的化妆品,这样的分类,可以说是布局别具匠心的,消费者在购买了洗面奶之后,作为店主可以随即像消费者介绍保湿的化妆品,这样的布局,对于店主和消费者都是很不错的。
八、红枫洗化商品最终定价方式及情况
1、成本定价法
这是零售店商品比较常见的定价方法,即按照进货成本和经营费用及一定比例的毛利率来制定销售价格。
将商品的购入成本加上平均分摊的固定成本,组成单位成本,再加上一定比例的利润,便构成销售价
红枫洗化根据不同种类的商品,其毛利率的加成比例也不同,红枫洗化零售店内商品预定的毛利率为:
个护美妆类:
50%、生活日用品类:
15%-20%。
商品的种类不同,加价率的差异也不同,有的差别还很大。
红枫洗化店主是根据实际的销售情况灵活定价。
一般来说,进货量大进价低的商品、红枫洗化会针对此类商品采取低价措施,保证店铺内有一部分商品的售价较低,这样才能对顾客产生吸引力。
成本定价法是比较简单的一种定价方法,但是容易忽略市场和竞争对手的动向,有一定的弊端。
2、促销期间的价格
在促销期间,红枫洗化在商品原价的基础上对生活日用品的减价幅度平均达到10%-15%美妆类的最高降幅可达到50%左右。
一般来讲,护肤类的平均减价幅度为22.7%,身体护肤类的平均减价幅度为19.4%。
而且,一个比较普遍的现象是,消费愈具扩张性的商品减价幅度愈大。
此外,部分商品也可以通过包装大型化降低商品售价,如单个大包装商品的售价比单个小包装的便宜,通常的降幅在10%左右,还可以在保持原来价格不变的前提下增加包装容量,体现“加量不加价”的降价策略。
九、红枫洗化的促销方式
促销是最常见也是最频繁上演的营销活动,促销带来的短平快的市场效果也深得商家们的青睐,但是要想在如今市场竞争激烈的环境下取得效果,就要不断的改进创新促销方式,促销手段,能够近一步吸引消费者。
红枫洗化店采用了以下的促销方式:
1、降价式促销
降价式促销就是将商品低于正常的定价出售。
其运用方式最常见的有库存大清仓、节庆大优惠、每日特价商品等方式,而红枫洗化店运用了前两种方法。
1)库存大清仓:
以降价的方式促销库存比较久的商品。
2)节庆大优惠:
节假日期间或者是周年庆这些时候搞一些折扣。
2、赠送式促销
1)顾客一次性购买的商品比较多、价格比较高的时候本店会给予一定的赠品或者是小礼品。
2)有些商品上面是有附赠品的,不是单一销售的。
3、打折式优惠
1)设置特价区:
本店有设定特价区域销售特价商品,比其他商品便宜。
2)节日、周末大优惠:
在周末或者是新店开业等情况下将部分商品打折销售,吸引顾客购买。
3)优惠卡优惠:
本店会向部分顾客赠送或出售优惠卡,下次顾客在店内购物,则可以凭手中的优惠卡享受特别折扣。
4)团购优惠:
消费者购买整桶或者整包大批量购买商品时,本店会给予一定价格上的优惠。
十、与供货商业务合作情况
1、红枫洗化与供应商是合作关系。
主要是同时为双方创造价值,而不是相互争夺控制权,也不是把焦点放在如何砍价上面。
两者的合作关系是在协作关系之上发展而来的,致力于实现合作关系价值的最大化。
通过合作,双方可以共同开发或对共有知识产权加以利用,从而实现合作关系价值的最大化。
2、红枫洗化与供应商的合作关系有助于合作双方提高生产率,对共同参与的产品开发工作也有促进作用,而不像在协作关系中只是将焦点放在价格和交易成本之上。
合作关系的建立并非一朝一夕,双方的沟通也必须保持通畅且诚信。
这样,合作双方才能够为了实现长期目标而共同努力。
双方更多地将重点放在如何培养新的竞争力、新观念以及新技术上,以加强双方的合作,并且为客户提供更多的产品组合。
3、红枫洗化店选择了一家供货商后一般会长期与其保持业务关系,不太容易更改。
4、信息共享也是非常重要的一个因素,红枫洗化店会定期与供货商进行一定的信息交流。
十一、红枫洗化竞争对手情况
红枫洗化位于大学城XXXXXX,主要的消费群体是XXXX与XXXX。
虽然在XXXXX南门只有一家同类型的店,但在XXXXX至少有十家左右同类型的店,例如,哈呀呀、便宜坊、老中医、九元店、美爆等这些店。
在不同的店中,每家店都有自己独特的特色。
红枫现状:
一般来说,化妆品的盈利空间比其他的商品要大,但是红枫洗化的消费群体主要是大学生,大学生的消费水平也不是很高,所以红枫洗化比同行业其他盈利少。
在与老板聊天的过程中发现:
老板一直奉行顾客至上、诚信经营的理念,这是商家经营时必不可少的一个基本理念;经营策略上老板秉承“薄利多销”的原则;当顾客有问题时,老板总是悉心讲解,为顾客提供中肯的建议,使顾客满意而归;对所有顾客一视同仁。
与便宜坊跟九元店相比,便宜坊跟九元店的品种较多,价格低廉,但商品不是很正规,在消费者有疑问时,也不能给其答复。
红枫的优势是货物摆放有序,消费环境较宜人,商品较正规,不足是经营种类较单一,店面不大;
与哈呀呀、美爆、老中医相比,哈呀呀、美爆、老中医有着不同种类的化妆品,可以满足消费者的不同需求,对于消费者提出的一些问题也能够专业回答,红枫洗化的不足是店面较小,种类较少。
红枫洗化作为淮安信息职业技术学院南门仅有的一家洗化店,红枫有着固定的消费群体,不会面临倒闭的危险,但如果要增加营业额,增强竞争力的话,红枫必须扩大店面,增加商品种类,以吸引更多的消费者。
十二、市场定位和定价策略
1、市场定位
市场定位根据市场分析,我们要把红枫洗化的市场定位应该定位在他的经营模式上,每一家店都有它固定的消费群体,也都有自己的经营模式,有的经营者脑子比较灵活,服务周到,回头客多,所以生意就红火,而有的经营者态度比较生硬,服务态度不好,这样的店就开不长。
红枫洗化面对同类的店,拿什么来跟别人竞争,一是特色,二是服务,三是价格,给顾客提供舒心愉悦的消费环境与可接受的消费价格,才可以和同行打持久战。
红枫洗化的老板对所有顾客一视同仁,当顾客有问题时,老板总是悉心讲解,为顾客提供中肯的建议,使顾客满意而归;红枫洗化可以利用经营策略上的原则这一优势来体现产品、服务,通过产品的价值提高红枫洗化的知名度和红枫洗化店面的形象。
2、定价策略
红枫洗化的主要经营产品是百雀羚中的气韵,樱尚,韩束,泉润这几种。
这几种都是名牌产品,在市场上有较高的知名度。
美爆的主要经营产品韩国品牌欧若OCIO、蜗牛、HELLOKITTY、史努比这几种。
哈呀呀的主要经营产品蕾琪、露兰吉娜、李先生这几种。
便宜坊与九元店主要经营饰品,附带洗化用品。
通过以上资料得出,红枫洗化的定位策略属于填空补缺式定位。
十二、红枫洗化对店员的招聘、考核以及管理情况
1、红枫洗化店对销售人员的招聘要求
1)有一定的导购销售经验。
2)身体健康,形象端正;诚实可信,具备良好的职业操守。
3)具备良好的沟通协调能力,优秀的人际关系处理能力。
4)工作细致,适应性强、工作态度积极乐观。
5)具有良好的团队合作意识,热爱本行业。
6)熟练操作电脑。
2、考核情况
1)对于销售人员工作职业道德和服务态度进行考核。
2)对于销售人员的整体形象及工作制度遵守情况考核。
3)对于销售人员销售业绩及情况进行考核。
4)销售纪律考核,主要考核在销售过程中是否有侵害店面利益、破坏店面形象的行为。
3、激励
1)对于销售业绩好的销售人员给予奖金作为激励,让他更具有动力去努力
2)以关心的角度与销售人员进行沟通,激励他们更加奋发向上
3)通过培训,加强销售人员工作能力。
4)对于工作勤奋努力的销售人员,发放纪念品作为鼓励。
4、管理情况
1)对于新入职的员工,必须由店长须对其进行基础的业务培训,并要求达到熟悉店铺的日常运作、服务标准及店铺各项注意事项。
而且检讨每天工作、督导他们的工作表现、激励士气,以确保所有员工达至要求。
为了确保每天均有适量员工上班,我们运用值班表对员工工作进行安排。
在正常情况下,由于下午顾客人数较上午多,编排值班表时,可安排较多员工上下午班。
另一方面,店员的假期尽量安排在平日,在星期六/日及假期,则安排较多员工上班。
2)零售店营业前的管理。
我们要求所有出勤人员必须注意自己的仪容仪表,并共同做好店内的清洁卫生。
在开门迎客之前要做到三检:
检查货品是否完好,整理货品、货架;检查店内设施,如有损坏及时修理;检查当日所需各类票据是否备好,如小票、骗人的垃圾广告、收据等。
并预备好所须零钱,所需金额及面值依据实际情况来定;如果有新产品上市,还要了解当天新上市的产品特征、性能及其价格。
3)零售店营业中的管理。
营业中,要求所有的出勤人员必须了解当天商品调价及促销活动,新品、特卖品及标志的放置。
还要定时或不定时地巡视负责区域内的货架,了解销售情况,是否需要紧急补货。
店长还要查看是否有工作人员聊天或无所事事,卖场中是否有污染品或破损品,价格卡与商品陈列是否一致,交接班人员是否正常运作等。
同时还要协助店员做好顾客服务工作,如回答顾客询问,接受顾客的建议
4)零售店营业后的管理。
营业后的管理主要是查看零售店的货物整理、电脑、空调等设备是否关闭以及当日营业现金是否全部收好(锁好)等,同时还要求管理人员整理各类票据及当日促销物品,填写交接班记录,进行当日盘点,填写登记销售日报表,整理卫生。
十三、红枫洗化对未来的期望与计划
通过本次对于红枫洗化专卖店的访谈调研,让我们了解到红枫洗化店一直奉行顾客至上、诚信经营的理念。
为顾客真诚的服务,经营策略秉承着“薄利多销”的原则,吸引广大学生的注意,赢得他们的信赖与喜爱。
红枫进一步发展期望预测:
作为大学生附近仅有的一家洗化店之一,红枫有着固定的消费者群体,未来不会面临倒闭风险。
随着现代生活水平的不断提高,人们的消费水平也渐渐增高,尤其,现代年轻的大学生爱美度需求越来越大,对于自己的爱护更加注重,他们对于洗化类用品的需求档次也逐渐提升。
在此市场发展形势看,红枫洗化为了提高营业额,会进一步扩大店面,增加商品种类,吸引更多的消费者购买,建立学生心目中的忠诚度,同时提高市场占有率,增加销量。
为未来的经营,赢得更多的效益。
十四、对于红枫的不足与建议
1、红枫洗化的不足
1)店内男士化妆品比较少,男生要买化妆产品无法选择。
2)进门的第一个货架产品摆放的有点乱,还有灰尘。
3)促销的价格标签放的位置不够醒目。
4)有的货架产品没有补齐,空缺的地方比较大。
5)化妆品品牌过少,有很多消费者习惯购买某一类品牌的产品。
2、对于红枫的建议
1)希望产品能够扩充,多进一些男士的化妆品。
2)希望化妆品的品牌能够再多一些。
3)每天晚上对产品上的灰尘进行擦拭。
4)促销的产品价格标签位置放的应该醒目一点,让顾客一眼就能看到。
5)没人的时候要进行补货,尽量不要让产品空缺。
6)有的顾客不知道哪一种化妆品适合自己的皮肤,希望有一个专门的销售人员对顾客进行讲解,告知顾客适合哪一种产品。
十五、结论
红枫洗化是位于XXXXXXX的一家洗化零售店,它是零售商业态性质。
经营范围:
洗化兼营日用百货、护肤品、彩妆、身体护肤品、美妆工具、香氛、生活日用品、收取快递。
商品类别规模:
个护美妆、生活日用品、快递。
通过销售多种商品来赢取消费者,在店面门口放一个体重秤,来吸引众多关心自己体重的女生。
红枫洗化在一定的时间内进行促销,引领消费者购买。
这是现在许多店面都会采取的方法,并采用会员的方式可开发客户信息,当有新的产品到时,可方便及时通知顾客,在顾客购买到一定的消费额度时,也有相应礼品进行赠送,这样可以获取顾客的忠诚度,当顾客满意了就会帮其介绍新顾客。
这是一种策略。
成功的经营一家店,需要有奋斗意识以及市场意识,诚信是不变的原则。
充分了解顾客的需求,然后去满足顾客的需求,顾客的满意度才是最大的动力。
这一点红枫洗化做的很到位。
十六、团队小结
首先是对选择哪一类消费品作为我们的调研内容进行了讨论,最后决定选择洗化用品类,然后我们根据老师给的几个问题,进行分析整理了一下,决定去我们学校前门的红枫洗化进行调研,我们帮我们准备的几个问题到那询问老板,我们和老板说明来意的时候,老板娘很乐意回答我们的问题。
在做报告的时候,我们是采取分工的形式,因为团队分工可以发挥整体效能,提高工作效率;能充分发挥每个人的特长优势;可以弥补个人的不足;团队精神和团队氛围会产生强大的动力,因为每个人的优势特长都不同,每个人擅长的领域也不尽相同,所以每个人完成自己优势擅长的内容去撰写和查找,再将每个人的想法聚集在一起,进行整理和合并。
虽然在讨论的过程中我们有一些意见不合之处,但是经过大家的磨合,集思广益,最后还是取得了一致的意见。
我始终相信集体对个人发展有着非常重要的作用。
但集体不一定是一个团队。
因为团队就要有团队精神。
俞敏洪曾说过:
团队犹如一盘面粉,你不加水一拍就散;如果加水柔和再不断地柔和,它就成了一团有着弹性的面团,无论你怎么打,怎么拍,它始终还是一团。
而其中的水就是一个团队里的团队精神。
通过这一次的小组作业,让我们了解到,作为一个市场调研人员,不仅需要全面的理论知识,还要具备较强的沟通能力。
我相信我们小组成员已经具备了这个能力,我们会在以后更加的努力,加强我们各方面的能力。
附录
人员分工:
XXX:
1、红枫洗化的业态性质、经营范围与商品类别规模;
2、红枫洗化的商品最终定价方式及情况;
3、报告整理
XXX:
1、红枫洗化的零售资源状况
2、红枫洗化与同区域其他零售商竞争及定位策略情况;
3、结论
XXX:
1、红枫洗化对销售人员的招聘、考核、激励与管理情况;
2、其对今后业务进一步拓展的期望与计划。
3、前言
XXX1、红枫洗化的市场促销方式方法;
2、与上游供货商的业务协作情况;
3、不足与建议;
XXXX:
1、商品进货流程与库存管理、货架上货、补货;
2、该零售商的货架分区状况与商品分类上架方式;
3、团队小结
- 配套讲稿:
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