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帝国
学员分享
博恩崔西
第六章吸引&留住顶尖人才
当我们人生一开始的时候就像赛跑一样。
有些人在赛跑时非常成功。
踏上人生的旅程,就拿自己的时间换金钱。
我们做大事的方法就是聘用别人来做小的事情。
所有创业家容易失败的原因:
花太多时间做无关紧要的事
创业家要花最多时间做最重要的事。
吸引到好的人才才有办法成长。
没有请到好的人才,工作永远做不完的。
当你创业时一定会犯下很多错误,很多错误跟其他人都有关。
跟正确的人做这件事是特殊的技能。
成功最重要的技能之一就是从专家身上学习,从有犯过错误的人身上学习。
如何聘请正确的人
聘请正确的人才是成功最重要的事
你必须非常擅长聘请正确的人
吸引和留住优秀人才
界定企业成功最重要的部分
1.所有的工作都是由团队完成的
想要成功最重要的关键就是跟别人合作的能力
2.经理的工作就是团队的工作
3.成功需要每个团队成员都有出色的表现
大企业可以负担得起能力不好的人在企业工作,如果是小公司就得确保每一个人的能力。
你公司有没有哪些人是你以后都不会再聘请的?
你有多快会把这个人开除在你的团队之外
4.最好的企业拥有最佳的人才
二流的企业拥有二流人才,三流企业只能倒闭
决定你的时薪
把你的年收入除以2000来计算你的时薪:
时薪=年收入/2000
清楚地知道你每个小时的收入。
不光是现在每小时赚多少钱,还有将来每小时赚多少钱。
你只有三种事情你去做,才能获得相关收入。
整天都在做这三件事情
想要成功又有钱,就只能做这三件事,每个都越来越擅长
你们最重要的事情是什么?
有哪种事情可以让你获得最高的每小时的收入。
你可以请别人来做这件事情
自己做更有价值的事
所有顶尖人才做的事都有高价值的
里卡多定理的比较优势
把那些任何人都可以完成的事情,分派给时薪比你低的人去做。
永远只去做可以创造你要的每小时收入的事。
做你专业内只有你行的事
关键生产力原理
做你最擅长的事情,分派或者停止其他的事情
哪些是你做的最好的事情?
思考:
我自己真正擅长的是什么?
练习让自己本身的技巧越来越擅长
不断学习新的技能
所有创业赚钱的本事都可以学习
企业中最重要的人才?
1.他们在工作中表现优秀
如果他们在工作中表现不好就要赶快排除
2.他们有高度的责任感
他们会说好,我来负责,你给他交待任务,不用担心。
3.他们有积极心态。
人是不会改变的。
你只能聘请积极正面的人。
如果他一开始负面,他就不会改变。
4.他们把时间利用得很好。
教导他们如何擅用时间。
他们让自己的生主效率倍增。
所有的时间管理技巧都是可以学习的。
5.他们和别人相处融洽。
一个人没办法跟团队融合,赶快把他赶出去。
寻找和雇用正确的人才可以让你好企业有更大的效率
如何聘用正确人才
1.95%的成功取决于正确的选择
2.永远不要把雇用当成解决问题的方法。
3.不利的招聘非常昂贵的(年收入的3~6倍代价)
聘请新人才时一定要非常谨慎,跟结婚差不多。
4.想清楚这个工作的要求。
一旦聘请进来就不要改变。
所以再聘请前就要想好他要做什么事。
A:
预期成果?
B:
所需技能?
C:
必要人格特征?
只聘请那些你喜欢的人。
你不喜欢的人就算他能力再强都不要。
因为你必须要跟他像婚姻一样的关系
5.写下职位描述---理想化(越具体越好)
写下来就能吸引这样的人才到你企业中。
这是非常有威力的做法。
记住思考是要用纸和笔写下来
6.广撒网---告诉其他人
就像捕鱼一样,告诉很多人你在找什么样的人。
85%新进人才都是别人转介绍的
不断告诉别人你要找什么样的人负担什么样的工作。
他可能跟他的太太讲,他太太会再跟朋友讲。
。
。
7.面试过程
A:
寻找以往成就。
问他以往有哪些成就,过去最大的成功是什么?
以前最擅长做的事情
B:
紧迫感。
一个好的人才通常都是非常积极地想要接受新工作。
C:
智能问题。
问非常好的问题。
成功人士所拥有的特质就是创造力。
创造力完全是靠好奇心才会有的
问很多问题的人永远比不问问题的人聪明很多。
D:
三条定律。
至少为你的职位面试三个人。
如果有一个人你很喜欢,继续面试他三次。
在不同地点再面试三次。
大企业通常面试的过程有7-10次。
通常第一次面试就会觉得他是非常理想的,当你多面试几次就会发现他完全不同
8.亲自检查简历和推荐信
如果他曾经在其他公司工作,就打电话到那个公司。
很多人在面试时不会告诉你实情。
问他曾经的公司:
如果这个人再回到你的公司,你会不会再请他?
9.招聘需要耐心,但解雇要快速。
当你发现自己犯错了,就要赶快解决,千万不要拖。
只有最优秀的人才会承认自己犯的错。
平庸的人才会希望船到桥头自然直。
10.正确而有力地开始。
一开始给他们很多工作量,让他们忙到头晕眼花。
他们会跟你说他们真的很想要这份工作。
练习P192-194:
回答以下问题:
1.算出自己每小时收入。
找出未来你想每小时收入多少钱。
假设现在每小时赚200元,目标是400元。
你要非常清楚自己每小时要赚多少钱。
如果有芝麻小事冒出来,要说:
不,我不做这件事!
我现在做事是不是让我每小时赚到我想要赚到的收入。
如果你可以做到这件事就不要再自己做,把事交给别人做.
2.哪三件事可以提升你每小时收入?
一天有哪三件事可以让你每小时收入最大化?
这三件事哪一件你最擅长?
另外哪三件事是你不擅长?
你在工作中,最享受最喜欢做哪三件事?
哪三件事是你完全都不想去做?
哪三件事是你必须聘请别人去做?
如果你要聘请专门的人才为你工作,你最想聘请什么样的人才?
你可以把精力聚集在你最重要的事?
回答以上问题,你会立即采取什么样的行动?
跟同桌分享刚刚写下的答案!
第七章
销售流程完善化
最顶尖的企业都有完善的销售过程。
销售是一种特别的技能。
你自己销售的能力会完全影响你将来事业成功与否
你可能拥有最完善产品和服务初阶计划,但如果你不懂得销售,是没有用的
销售是可以学习的,你可以学会如何成为一个顶尖业务员。
学习销售的技能
销售产品或服务并收到贷款的能力,是你好的企业未来成功的关键所在。
*把产品卖出去
*收款
销售流程的完美化
1.企业成功首要原因是“高销量”
2.企业失败最大的原因是“低销量”
3.没有销售,一切都不会发生。
销售就是企业的火车头
每一个杂志介绍的都是企业销售的例子、
股价高低都是这个企业销售的能力
绝大部分人都是从业务做起来的。
4.你的主要工作是“开发与保留客户”
好好照顾客户
一个完善的销售过程是什么?
1.最终把潜在客户转化成真正的客户
营销的目的就是不断吸收优质客户
2.创造“良好的购物体验”
非常顶尖的企业会有一个非常完善的销售流程。
好的销售流程为将来企业发展打造良好基础。
3.为再销售奠定基础
4.获得推荐和转介绍、
85%销售量都是由口碑而获得。
其他广告和营销是15%
人们怎么讨论你公司和产品就是你公司的未来
销售程序的七个步骤:
1.寻找潜在的客户
2.建立融洽关系和信任。
销售最重要的就是取得客户的信任。
3.准确确定需求
问他关于做生意的问题
问的问题越多,他越容易敞开心胸
局势改观的关键在于:
业务问客户切身的问题的时候
4.呈现好的说服力
把你的产品或服务能满足他所寻找的需求,可以协助他想要达成的目标。
问关于客户需求的问题,清楚的知道客户一定需要这些产品
5.有效地处理异议。
人们一定会对你产品有异议:
为什么这么贵,价格可不可以低一点。
。
。
顶尖业务一定会先想好这些问题及答案
6.达成交易---始终如一
如何开口要求,要学会这个本事,会对人生有巨大改变。
7.获得再销和转介绍。
你的客户不断推荐别人购买并且还会再跟你买。
这些流程1-10分给自己打分。
如果给自己打10
*潜在客户,我们源源不断发展潜在客户,让我们有机会接触更多人。
*建立亲和力关系。
我能迅速轻松跟客户建立良好轻松关系
*需求分析
我可以问出非常关键的问题,精确找出客户的需求。
*陈述技巧
客户可以很快了解这就是他想要的产品和服务
*回答处理异议
对于客户大多数异议我已经准备好回答
*成交细节
我可以在有效时间内完成成交
*转介绍和推荐
从客户转介绍和推荐那里我可以获得稳定的收入。
销售流程中哪个是自己最擅长的,哪个是最弱的?
分数最低的那一项就是限制你收入的上限的那一项。
改善收入最低的那一项就能大幅度提升收入。
改善陈述和成交,也可以改变你的收入。
你接下来会立即采取什么样的行动?
把它写下来
你会立即在哪项流程采取行动提升?
博恩崔西
你个人销售能力会决定你事业成功的大小
销售就是说服别人,说服别人采取行动。
说服自己的小孩,说服自己的另外一伴,说服客户购买你的产品
跟同桌同学分享:
销售流程中哪个是你所擅长的?
哪个是你所不擅长的?
你回去会采取哪些行动来提升业绩?
一个好的潜在的客户,你的产品会让他达到他的目标,只有你的产品会帮服解决痛苦
整个销售的核心就是幸运伴随着幸运。
客户都是情绪化的动物,他们又情绪决定要不要买。
他会不会买取决于他对你的感觉如何。
他会购买取决于他对你好的信任
准确找出他的需求
有说服力的销售陈述
客户为什么一定要买的理由是什么?
通常个人销售时,客户不跟你买的三个理由是什么?
你的潜在客户为什么不跟你买的潜在原因是什么?
为什么你的潜在客户会跟你的竞争对手购买产品?
了解竞争对手提供哪些东西而你没有?
客户要跟你买的理由就只有一个,就是他们一定要被说服你的产品能帮助他们解决挑战。
你所开出的价格一定要合理
客户们购买就是一个原因:
改进和改善
你的产品是如何改进和改善他们的生活
成交。
你是借用哪三种方式让客户购买产品
你能做出第二次销售就表示你当初对客户的承诺有兑现。
顶尖的业务脑袋里永远想的是如何第二次销售
成交后有哪些行为是如何跟进?
采取哪些行动让自己完成销售流程
必须清楚了解以上问题,否则你无法在销售是获得成功。
面向同桌的伙伴来分享最后的那个问题:
你会采取什么样的行动来大大提升你的业绩。
潜在客户拥有四种特质,最理想的客户哪种状况最符合?
客户一定要买你产品的理由是什么?
1.客户本身面临问题,而你的产品可以帮他解决问题
2.需求和渴望,你的产品可以帮他满足
3.可以帮助他更快速达成目标
4.他有痛苦和担忧,你的产品可以帮他解决
写下客户为什么要跟你买产品的理由是什么?
改善流程。
通常一个人会说自己的业绩不够高。
你不但业绩要高你的毛利也要高。
为什么你的业绩不高或毛利不高的原因?
问自己问题,提升获利。
刚开始创业时,很多无数主意可以帮你解决挑战,不断找新方法改善现状。
第八章
成为伟大的商人
向下深层扎根,奠定基础
你事业的高度取决于本身能力的基础。
你技术与经验水平是企业成功的关键因素。
、
一般要七年后才能变成你所擅长的技能
不断在自己身上下功夫,学的越多,成长越好。
你的外在生活和生意像镜子一样反映出你的内心世界
顶级商人拥有的品质
1.强烈渴望成功。
非常具有野心,非常渴望在财富上获得。
如果你没有这样的渴望你同行就会把你的事业蚕食殆尽
2.热爱他们销售的商品和服务
你必须要找到你热爱的商品。
你的产品会让自己高兴不已
3.真正关心并帮助他们的客户。
他们想借自己的产品改善客户的生活。
热爱自己的产品和客户
如果你不热爱自己的客户你不可能成功
4.他们的企业都是长期的业务
如果你要创业就要想我怎么样在这一行业做五到十年。
任何事业不经历四年是赚不到毛利。
5.严谨,集中。
非常有纪律,注意力非常聚焦在自己要完成的事业上。
6.可以承受一次次失败。
想尽一切办法避免失败,但他们也知道没有失败是不可能取得成果的。
每一年有八成产品会失败,客户不愿意购买,竞争对手拥有远比他更优秀的产品
7.热爱销售,推销说服
8.他们有难以置信的毅力
他们经常不断面临失败,常常犯错。
需要毅力来不断向前。
只要坚持有毅力一定会成功
失败不是一种选择,一旦创业,就要下定决心,我一定会坚持到底不放弃。
你可以事先调整自己的脑袋让它遇到问题时有自动化的反应
遇到挑战时会有自动化程式让你站起来。
成功有两个关键:
1.向前进
2.持续不断向前进,绝对不停下来。
考虑你个人能够培育出好的人格特质。
如果你仔细思考毅力对你的意义是什么,你就能培养出自己毅力。
1.你非得成功的理由是什么?
2.列出关于你现在的产品你最热爱是什么?
3.客户用你的产品会享受到最好的是什么?
4.未来你想过什么样好的生活?
5.每天实践练习的是哪三项特质或事情?
6.列举你在过去失败中学到最重要的三个教训。
7.永远没有失败者,只有回馈者。
从失败中汲取教训是最重要的
推荐自己产品时你做的最重要的是什么?
7.一直坚持不懈你会得到什么好处?
9.根据以上八个问题,你要立即采取什么样的行动?
开始作答!
评估一下你在每个领域做的怎么样?
1.计划
2.组织
3.员工(人事)
4.授权(委任):
获得成功重要的技能之一,你必须要招到好的人才你才能获得巨大成长,而要获得成长,你就要委任
5.监督:
持续不断的检讨各种工作程序,确保每个人都各尽其责。
你最不擅长那项限制你工资的高低。
6.衡量:
设定清楚措施与标准,并经常进行检讨
7.报告:
定期向银行,供应商汇报结果,所以不会产生混乱和误会
第九章创造良好客户体验
当客户购买完产品后的感受决定是否再次购买你的产品
1.要让客户感到高兴快乐
人们一辈子就是在追求各种方式让自己快乐
你要去从事让自己快乐的事情,因为当你做时会感到快乐,你的创造力也会提升,客户也是如此,客户最想要的就是快乐,因此作为企业主最重要的就是让客户快乐
2.建立、保持忠诚度
3.产生重复性业务
客户的完美体验是什么?
哪些是一定要让它发生的事情?
哪些是你可以做的最重要的事情?
哪些是你可以做的最重要的改变?
有时候只是一件事情就可以让你的事业大大改观
只要你的竞争对手能让你的客户更高兴,那你的客户就会往那边跑
客户的满意度有四个层次:
1.你满足客户的预期需求
所有客户都是因为没有达到预期的需求而产生挫折感,因此你要思考我的客户对我的产品有什么预期感?
2.超越客户对你的预期需求
当你到达他的预期,你只是避免他的不高兴而已,当你超越你就会让他高兴。
3.让你的客户感到欣喜
4.让你的客户感到惊喜
不断寻找让你客户惊喜的事情
最强有力的营销手段就是人们不断的口耳相传
你要想想如何创造良好的客户体验?
80%的客户体验取决于客户购买后的感受。
1.描述你最乐意、最想要的理想客户
2.描述你最完美的客户体验,需要发生什么事才能取悦你的客户?
3.你提供的或者可以提供的产品/服务有什么特色和优点?
4.你在接洽和对待客户方面,有哪些可以改善?
5.你怎样改进价格或条款可以使你的客户更高兴?
有时只是收款的方式改一下。
6.如何让你的客户体会到更快、更容易和更便利的服务?
7.致使你的理想的客户与你接洽的最想要或者最重视的三个因素是什么?
8.你需要提供哪些额外的服务来满足和愉悦客户?
9.你需要满足的客户的三个最低期望是什么?
10.通过哪三种方式你可以或能够超过客户的期望值?
11.通过哪三种方式你可以作出意想悄到的事情来愉悦客户?
12.通过哪三种事情可以让你的客户感到惊喜?
这个课程最重要的地方就是你回去后会采取什么行动?
因此我们课程后面都问你要采取什么行动。
而行动就跟结果是一样的,它非常清晰明确,一个六岁小孩都能清楚你做的是什么
你要清楚你接下来将采取什么行动,生意最重要的就是创造并留住客户
衡量企业成功与否?
客户满意!
衡量客户满意度与否?
重复业务!
你的商业目标:
1.先让你的客户购买你的产品
2.让你的客户再次跟你购买
3.第三次是让你的客户带他的朋友购买
说服一个快乐的客户比说服一个潜在客户购买产品容易十倍,而且只需要花费1/10的时间和成本
一个好的转介绍比起陌生电话开发或者让新客户购买商品容易十到十五倍,只需要花费1/15的时间和成本
获得客户转介绍
1.人们为什么选择最先向你购买?
2.你为客户提供的哪些服务是其他人不能提供的?
3.如果你能够挥一挥魔法棒,让你的客户用一种特殊的方式形容你,你想要他们说什么?
4.客户期待你的在哪些方面达到他们的满意度?
5.你需要做哪些什么工作以达到客户的期望值?
6.你需要做些什么工作,以超过客户的期望?
7.你要额外做些什么事情让你的客户高兴?
8.你要特别做什么使客户感到惊喜?
9.今天你要做什么才能从满意客户那里得到转介绍?
10.比起获得新客户,为什么你更值得获得转介绍?
11.如果你不再做广告宣传和开发客户的活动,你将如何销售?
“只有靠转介绍吗”?
12.你需要立即开始做什么来获得双倍转介绍?
你将立即采取哪项行动来增加你的转介绍业务?
如果你想获得巨大成功,你必须有大量客户,你必须妥善维护你的客户,但是你的竞争对手每天早上醒来就想如何挖走你的客户,你要想办法让你的客户高兴,你的竞争对手会不断提升水平,你也要不断提升自己的水准,我今天要如何让我的客户更加高兴
真是奇妙的三天
活出卓越你想要的生活
过上理想生活
工作的目标和目标是能够为自己及家庭创造高品质生活
你现在处境如何?
你未来想要过什么样的?
你现在应该做什么事情?
去想象一个完美的事业
如果你的生活十全十美,你的事业是怎么样的?
你的家庭你的房子,你想住在什么样的住宅?
你的度假是怎样的?
你的健康?
你的身份是多少?
你拥有多少资产?
你创造多少的收入?
很多人都没有细想这些事情,所以他们做这些事情变得很难
你要让自己成为自己想成为的人
成功的人是一早想着既定的目标,因此他们一早想着怎样行动达成目标,而不成功的人想着如何轻松快乐,下班,想回去看球赛,比赛
成功企业家满脑想着如何让自己的企业更成功
时间象限:
1、紧急迫切:
这些事情必须立即处理,你工作所做的大部分是又重要又紧急
2、重要非紧急:
可以稍延后处理这些事情,譬如这三天课程为重要不紧急
但是第二象限会变成第一象限
3、非常急迫紧急,但是完全不重要的事情
如电话,
一二象限做与不做,后果天差地别,而三象限做不做没有什么区别
第二象限你做了会大大提升你的人生质量
4、不重要不紧急事情
大部分人,平庸的人都把时间花在这个地方,我们称之为幻觉象限
成功的关键是把你的时间大部分花在象限一和二中
而越少把时间花在三和四象限,把你重要的事情尽快的完成
当你每次思考想象生活提升,你的生活真的会提升
实现平衡
排除替代法
做好生件事情意味着不在那一时刻做其他的事情
当你决定做一件事情时,其他的事情都不要做,因为当下你只能做一件事情
卓越的人在要做一件事情前都停下来思考一下要做什么事情
要获得和谐,你必须先思考好要做什么事情,是不是最有价值的
你的生命太珍贵,不值得去从事微小的事情
有没有人会习惯拖延的?
每个人都有
但是顶尖的人才拖延的都是低价值的事情,平庸的人拖延的都是重要的事情
因此创造性的放弃要思考要放弃什么事情
每天都要写下我不做的事情的清单,经常用不这个字
1.当你没有在工作的时候,你最常从事的是哪三件事情?
2.你最喜欢哪三处度假胜地?
3.如果你被迫休息一天,那么你将做哪三件事情?
4.你和你的家人或朋友一起参与的最喜欢的休闲娱乐生活有哪些?
5.如果你剩下六个月的生命,你将如何度过?
6.如果你银行里有两千万,但是只剩下十年的生命,你会做哪些不同的事情或者改变?
7.你将立即采取什么行动来增加你的休息时间?
现在你打算筹划的一个闲暇娱乐活动是什么?
今天最重要的部分是:
你将要做什么?
1.在你的工作中你将做出什么改变?
你可能做更多或不再做了
2.你生活中将做什么改变?
3.财务事务中你将作出什么改变?
4.你的健康运动方面将做出什么改变?
5.你会对你的技能方面你将有什么改变?
6.在社交中你将参加什么活动?
7.你将采取什么行动来提升自己的精神生活来让内心和谐?
你离开这个课室后你将采取的第一个行动是什么?
跟同桌同学分享你立即会采取哪项活动。
将未来转化成事实
梁凯恩老师:
一定要办别人办不了的事情
要去说服一个人之前,首先要想,如果我是他,我最需要的是什么。
我现在做这件事,100年后会不会有人记得?
我不是选择被记得,就是选择被遗忘。
人类三大恐惧:
怕高,怕火,怕上台
找到这辈子你到底要做什么
你的天才跟目标,哪个比较重要?
先有目标,才去发现天才
永远运用潜意识的力量
毫不批判地接受正面的指令
成为梁老师徒弟:
投资金额:
101万
1.4个月内帮你把钱收回来
2.每两个月有一天半时间,梁凯恩老师一对一协助你学习演讲
3.和梁老师一起出国
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