经典销售十大步骤与成功的营销员要具备的几个心经验分享范文汇编.docx
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经典销售十大步骤与成功的营销员要具备的几个心经验分享范文汇编
经典销售十大步骤与成功的营销员要具备的几个心范文汇编
成功的营销员要具备的几个心
在每个公司或是企业里面进行业务员培训的时候,业务经理或是主任都会给所有的新业务员讲:
要用心,但是要怎么用心?
用什么心?
却很少有人提到!
第一、诚心中国有句古话叫:
心诚则灵,我对他的理解是在我们做事的时候,一定要心诚不管做什么事情,只要诚心诚意去做都会很圆满,相信我们的公司,相信我们的产品,相信我们的客户,如果我们都把诚信做为自己做业务的标准,我想这个天下就没有难做的生意了!
第二、信心我是最棒的,我是最优秀的;这两句话安之先生经常讲到,相信很多做业务的朋友都有看或是听过他的讲座,在他的讲座中最多提到就是这两句话,如果一个人连最起码的自信都没有的话,别说做业务了,就是在车间或是在任何一个地方做任何一个工作,都不会很成功的,最起码不会有很多人喜欢跟他共事!
第三、爱心业务,并不是生意,你在做业务其实是在帮你的客户提供方案或是解决某个问题,如果你一心在想我要怎么样成了这个单子,而不是站在客户的立场去帮他解决问题,那么除非是客户现在非常需要并且只有你们在生产这个产品,我想在今天,在中国,这种情况应该是很少见的!
第四、感恩的心相信从事过保险销售的朋友在经历保险的培训的时候,这个心态要讲很长时间的,并且占很大的培训时间的,感谢我们的父母,感谢我们的朋友,感谢我们的上司,感谢我们的老板,感谢我们的客户,感谢我们这个美好的世界,感谢我们身边一切美好的事物!
怀着感恩的心去做业务,你的成功率会增高很多!
第五、虚心谦虚使人进步,骄傲使人落后!
经常学习,经常注意身边的每一个人,经常去了解一些你原来不知道也不想知道的东西,让自己的知识面更加广泛,用科学和知识来武装一下自己!
这句话很多人都比我理解的透彻,呵呵!
第六、细心记好你的客户名字,地址,电话,拜访时间,谈话内容,等等,我建议:
好记性不如烂笔头!
学会记录,但是别把自己当做是留声机,你是一台电脑,是一台最先进的电脑!
不但记录功能强大,并且处理系统先进!
第七、耐心销售工作是一个比较枯燥的工作,简单的工作重复做,一直坚持到成功!
需要付出比别人多很的精力和耐心,是否能耐的住寂寞是业务员的一个很大的问题!
还有就是要对待客户的时候,要耐心的告诉客户你来是做什么的?
你的产品优势在哪里!
第八、恒心持之以恒,主要是对我们的工作态度而言的,要有咬定青山不放松的精神和红军两万五千里长征的精神!
(有点过分的)
第九、野心并不是讲要你去搞一些什么别的不好的东西,野心是讲你要有一个敢于去做,敢于做好的并且做到最好的想法,不想当将军的士兵不是好士兵,不想当老板的业务员不是好业务员,这句话相信很多业务员都知道,并且有很多人都在告诉别人,但是具体要怎么去做呢?
还是需要很多人好好思考一下了!
第十、童心业务很累,很枯燥,很无聊,很寂寞,很打击你的自尊心,因此你沉沦,你有压力,你认为自己老了,甚至你认为应该退休了!
呵呵我也曾经有过这种经历的,但是一个小孩子给我启发了:
他问我:
叔叔,你为什么不快乐呢?
你看这花多漂亮啊,你看天多蓝啊!
是啊,生活是美好的,为什么只有那个小孩发现了
销售十大步骤
一、准备
1.机会只属于那些准备好的人
2.一个准备得越充分的人,幸运的事降临到他头上的机会就越多
3.为成功而准备
(一)、身体
锻炼身体是您工作中最重要的工作之一
(二)、精神
1.去拜访客户之前,复习产品的优点
2.自习同行业竞争对手产品的缺点
3.回忆最近拜访顾客的成功案例
4.聆想一下与客户见面的兴奋状态
(三)、专业
优秀的销售员是一个杂学家,上知天文、下知地理
要想成为赢家,必须先成为专家
对自己的产品了如指掌,对同行业竞争对手产品如数家珍
顶尖的销售人员象水:
1.什么样的容器都能进入
2.高温下变成气无处不在
3.低温下化成冰坚硬无比
4.在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争,故无尤”“不争即大争”
5.古人把女子比喻成水,水柔,以柔克刚,故男人征服天下,女人征服男人
6.水无定性,但有原则(涉及到公司利益、品牌、资料)
(四)、顾客
1.跟专业人士了解产品信息,购买熟人产品
2.顾客买产品是冲着老板的为人,做人成功
3.了解客户详细信息,对顾客了解越多,成效的机率越大
二、良好的心态
老板的心态(事业的心态)、持久的心态(长远的心态)、
积极的心态、感恩的心态、学习的心态
三、如何开发客户
(一)、准客户的必备条件
1.对的产品有需求
2.有购买力
3.有购买决策权
(二)、谁是的客户?
(三)、他们会在哪里出现?
(四)、的客户什么时候会买?
(五)、为什么的客户不买?
1.客户不了解 2.客户不相信
(六)、谁跟抢客户?
(七)、不良客户的七种特质:
1.凡事持否定态度,负面太多
2.很难向他展示产品或服务的价值
3.即使做成了那也是一桩小生意
4.没有后续的销售机会
5.没有产品见证或推荐的价值
6.他生意做得很不好
7.客户离地点太远
(八)、黄金客户的七个特质:
1.对的产品与服务有迫切需求(越紧急,对细节、价格要求越低)
2.与计划之间有没有成本效益关系
3.对的产业、产品或服务持肯定态度
4.有给大订单的可能
5.是影响力的核心
6.财务稳健、付款迅速
7.客户的办公室和他家离不远
(九)、开发客户的步骤:
1.收集名单 2.分类 3.制定计划 4.大量行动
四、如何建立信赖感
1.形象看起来像此行业的专家
2.要注意基本的商务礼仪
3.问话建立信赖感
4.聆听建立信赖感
5.身边的物件建立信赖感
6.使用顾客见证
7.使用名人见证
8.使用媒体见证
9.权威见证
10.一大堆名单见证
11.熟人顾客的见证
12.环境和气氛
五、了解顾客需求
n.现在 e.满意 a.不满意 d.决策者 s.解决方案
f.家庭 o.事业 r.休闲 m.金钱
(套路——顾客对现在的很满意)
1.现在用什么?
2.很满意这个产品?
——是
3.用了多久?
——3年
4.以前用什么?
——
5.来公司多久了?
6.当时换产品是否在场?
7.换用之前是否做过了解与研究?
——肯定
8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益?
——是
9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢?
(最重要的问题,很有杀伤力)
六、介绍产品并塑造价值
1.金钱是价值的交换
2.配合对方的需求价值观
3.一开始介绍最重要最大的好处
4.尽量让对方参与
5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦
6.做竞争对手比较
<1>.不贬低竞争对手
<2>.三大优势与三大弱点(以的优势和对手的弱点做比较,同时了解对手)
<3>.usp独特卖点:
只有有,而竞争对手不具备的卖点
七、解除顾客的反对意见
(一)、解除反对意见四种策略(选货才是买货人)
1.说比较容易还是问比较容易
2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易(一个销售高手同时是一个讲故事高手)
3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易
4.反对他否定他比较容易,还是同意他配合他再说服他比较容易
(二)、两大忌
1.直接指出对方错误——没面子
2.发生争吵——给顾客面子,要理子!
(三)、六大抗拒
1.价格(追求利益的最大化,永恒的矛盾体,以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务)
2.功能表现
3.售后服务
4.竞争对手
5.资源支援
6.保证、保障
(四)、解除抗拒的套路
1.确定决策者;
2.耐心听完客户提出的抗拒;
3.确认抗拒;
4.辨别真假抗拒;
5.锁定抗拒,“某某先生,这是不是您不能做决定的唯一原因?
”“除此之外还有什么?
”
6.取得顾客承诺,“假如解决了这个问题,可不可以立刻做决定?
”
7.再次框式,“知道您是一个说话算数的人”
8.合理解释
(五)价格的系列处理方法
太贵了:
1.在没有建立信赖感之前,永远不要谈产品;在没有塑造产品价值之前,永远不要谈价格(价格是您唯一考虑的问题吗?
如果产品不适合您,一块钱跟一万块钱是没有区别的,您说对吗?
先来看看产品是否适合您……)
2.太贵了是口头禅
3.了解价钱是衡量未知产品的一种方法
4.谈到钱的问题,是 彼此都很关注的焦点,这最重要的部分留到后面再说,先来看看产品是否适合
5.以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品;报价从高到低;故意报错,以高衬低
6.为什么觉得太贵了?
7.通过塑造产品来源来塑造产品价值
8.以价钱贵为荣(奔驰原理)
9.好贵——好才贵,您有听说过贱贵吗?
10.大数怕算法——高价背后的利益分配,然后算到每天
11.是的,的价钱是很贵,但是成千上万的人在用,想知道为什么吗?
——社会认同原理
12. 有没有不花钱买过东西?
有没有因为省钱,买了后回家使用后悔的经历,同不同意一分钱一分货?
没有办法给最便宜的价钱,但是可以给最满意的质量与服务!
13.富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比;
14. 觉得什么价格比较合适?
——可以成交价(不要答应的太快,千万不要对的朋友讲,带几个朋友来);勉强成交价(想尽办法磨价,能加一些加一些);不可成交价(吐血;一定有的理由,请问是跟什么比?
差不多就是有差别;找差别,比较商品,塑造价值;象不等于是;“先看一下”,跟其他人谈)
15. 说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要
16.生产流程来之不易
17. 只在乎价钱的高低吗?
18.价格≠成本
19.感觉、觉得、后来发现,(完全了解的感觉,很多老客户第一次看到的价格也这样觉得,后来发现很值)
八、成交
1.成交关键用语:
签单¬——确认、批准;购买——拥有、带回家;花钱——投资;
提成佣金——老板会给些服务费;合同、合约、协议书——书面文件,确认一下;
首期款——首期投资;问题——挑战、关心、焦点;
2.假设成交法——某某先生,假设今天要成交,还关心什么?
沉默成交法——谁先说话谁先死
3.成交前
①.信念
a成交关健在于敢于成交
b成交总在五次拒绝后
c只有成交才能帮助顾客
d不成交是他的损失
②.准备好工具:
收据、发票、计算机等
③.场合环境;时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交
④.成交关健在于成交
4.成交中:
大胆成交、问成交(反正不会死)、递单、点头、微笑、闭嘴
5.成交后:
恭喜、转介绍、转换话题、走人
九、转介绍
1.确认产品好处
2.要求同等级客户
3.转介绍要求一至三人
4.了解背景
5.要求电话号码,当场打电话
6.在电话中肯定赞美对方
7.约时间地点
十、顾客服务——观念
1.假如不好好的关心顾客、服务顾客,的竞争对手乐意代劳。
2.是一个提供服务的人!
提供服务的品质,跟生命品质、个人成就成正比!
3.今天的收获,是过去付出的结果,假如想增加明天的收获,就要增加今天的付出!
4.让顾客感动的三种服务:
①.主动帮助顾客拓展事业
②.诚恳地关心顾客及他的家人
③.做跟卖的产品没有关系的服务
5.顾客服务的三种层次
①.份内服务(顾客认为还可以)
②.边缘服务(可做可不做)(顾客认为不错)
③.与销售无关的服务(顾客认为物超所值)
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