车险电话营销话术.docx

车险电话营销话术.docx

《车险电话营销话术.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《车险电话营销话术.docx（11页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

车险电话营销话术

车险电话营销话术

车险电话销售话术

【话术】交强险属于国家强制的保险，所有的车辆必须购买，否则不能挂牌、年审，更不能上路行驶，被交警查获了，除了必须投保交强险外，还要双倍的罚款。

【话术】我们的优势:

1、全市185个网点遍布每一个城、镇。

2、合作社会上主流财险公司，包括:

人保、平安、大地、国寿财险、中华联合业务占比达95%以上。

全国唯一的、真正的车险超市，多家公司，各种产品任你选择。

3、电话质询、询价、承保、缴费、保单寄递一站式服务，真正做到足不出户。

4、购买邮政代理车险免费加入“自邮一族”享受违章短信提醒等各类服务。

5、凡在邮政办理车险业务的客户，在邮政各大网点购买火车票免手续费。

【话术】车险+百万身价送自邮一族会员卡:

办理车险同时购买百万身价产品，获赠自由一族会员卡。

【话术】客户说:

你们卖的就是贵，电销就是比你们便宜，理赔也没区别。

:

您买保险产品，不买贵的，也不买便宜的，要买的是最合适的。

我可以在买保险的答

时候，不仅是简单的给您做报价，还可以把保险责任和常见的免责给您讲清楚，并且给您提供有别于电话中心的专业服务，在电销出险了，您必须自己递交资料，亲自办理一切理赔事宜，而在我们这，我们工作职责就是在您遇到出险后及时与保险公司人员沟通，为您省时、省力、省心，更（省钱）。

【话术】客户说:

在车行办理保险我有哪些好处,

答:

1、我们邮政是和保险公司有合同约定的合作伙伴，在我们邮政每月投保的客户保费已上百万，而您因为是在我们邮政投保的，那您也将会成为保险公司的VIP中的VIP，您想，现在的保险公司竞争也很激烈，它们难道不愿意为大客户提供优质的服务吗,您的车辆在使用过程中除了正常的保养，维修的服务以外，在您车辆出险后我们的邮政人员会积极的与保险公司人员沟通，为您省去理赔的烦恼。

2、另外我们还有相应的小礼品【话术】客户:

我有一个亲戚就在保险公司，我要去找他办。

答:

哦，你有亲戚在保险公司，那很好阿，现在的财产保险公司济宁就八九家，有些小一点的公司才刚成立不久，在各县区域都没有开设网店，如果您的爱车选择在小公司的话要考虑这一点罗，我们车行的合作保险公司通常都会与实力强的保险公司联手，查勘时效快;（小公司人员不足），定损时效有保障;（直接影响到车辆派修时间和修理进度），定损价格;

（原厂配件及维修标准）。

全国通保通赔服务（例如在平安投保就可以享受异地通赔的标准服务）。

【话术】客户说:

我是某县的人，我回去办好了。

答:

这没有什么好担心的，您的爱车即使回到县里，平时的保养和维修都需要到我们4S店里才放心，您说呢,如果是出了险的车辆更需要我们的邮政人员给你做好保险的定损和索赔工作，我们才能更充分的和保险公司作赔偿的沟通工作。

您如果是在县里投保，我们在和保险公司的沟通上就会有障碍，并且在县里投保，个别公司的赔付还需要在县里受理，我们就很难做好理赔的协调，您在县里和我们办理保费一样，服务却有很大的区别。

【话术】商业车险作为交强险的补充，属于车主自愿投保的险种，由于当前交强险赔偿分限额，额度不高，并且只能赔偿对方损失，本车的损失无法得到保障，交强险的赔偿限额远远不能解决重大三者损失案件所带来的问题。

随着汽车保有量的日益增加，道路状况也越发的拥挤，所以车辆发生事故的几率在明显上升，购买商业险是非常有必要的。

【话术】客户:

保费太贵，再便宜点。

答:

我们已经给您最大优惠了，同时我们还给您带去优质的售后服务。

虽然我们的保费不一定是同行业最低的，您买保险是一天，享受服务是一年，每天平均下来也不超过1元【话术】客户:

公司服务差

答:

是您自己亲身体验的呢，还是听您朋友说的呢,（因为我们XX正在处于改革期间，难免会有服务不周到的地方，今年是我们的品牌的服务年，相信今年的服务一定会令您满意）。

【话术】不相信相信业务员。

答:

您也知道现在保险行业从业人员的流失率比较大，我们邮政遍布全国，有什么问题，你可以直接投诉我。

【话术】相信朋友，朋友在其他公司

答:

您的朋友具体是做什么，您当然可以相信您的朋友，而且您的朋友也会给您一定的优惠，但是您也知道朋友之间最好别牵涉到金钱的关系。

若在后期理赔服务方面出现什么问题还会影响你们之间的感情，这也不是您想要看到的不是吗,

【话术】我已经在其他公司保了。

答:

我这里只是给您报个优惠价，这个对您没什么影响，您看我能借用您一点时间吗,（客户说保了，不一定保了）。

【话术流程1】

1.自我介绍您好，这里是XX保险电话销售中心，您是„先生/小姐吗您的保险下个月到期了.确认车主，和车主的关系.

2.您看我给您报个价吧（介绍险种，根据车型，根据客户以往投保习惯，询问客户并做好互动，尽量介绍常用险种）

3.销售过程。

A。

客户说要考虑，您是考虑服务还是价格呢（永远给客户二择一）性价比（我们将给你提供）。

4.预约（明天还是后天呢，上午还是下午）具体时间一般跟进客户不要超过三天（隔一天）

5.直接促成，不要让客户等待，考虑的机会您看我直接给您出单吧，我们的快递明天或后天就会将保单送到您的手中您的身份证多少，我给您出单吧

【话术流程2】

1.询问客户相关信息、自我介绍，您的车险到期了，您看我现在给您报个价给您参考一下，（客户接受报价）

2.介绍险种（如果续保的，去年保的险种，车损三者交强不计免赔先价格，后分项介绍险种）

3.接触过程，异议处理。

主动权掌握在自己手中，一个异议处理完了马上促成）该强势的时候学会强势发现客户购买信号，马上促成

【话术流程3】

1.根据车型判断客户性格

2.说的越多错的越多

3.学会复杂的东西简单化

4.语言包装（不要说满口话）（一般情况下）

5.计算时间成本，学会放弃客户

6.注意倾听，细节。

。

（不要出现过多的语气词，熟练，尊称。

7.销售过程，在与客户交流的过程，要富有激情，热情，感染力

8.是什么打动客户，为什么要购买，信誉与承诺

9.不要让客户感觉我们是在销售东西，介绍服务，避开客户敏感话题保费贵，价格高

10.学会判断客户是否是真实的潜在客户

11.学会举例子，生动的表达需要表达的意思（客户不着急购买，可以说，我们这里以前有个客户出现这样的一种情况„）

12.注意在和客户交流的过程中，不要出现冷场.

【电话营销基本组合】

【话术】基本型:

交强险+第三者责任险

适合群体:

具有三年以上驾龄，技术熟练，且经常远途

话术:

您好，您的车首先要上一个交强险，这是国家规定必须要上的，如果您的车不投保交强险就上路的话，一旦被交警抓住，除了要扣车、补交交强险外，还要处以保费两倍的罚款，多不划算。

除了交强险，您一定要保一个商业三者险做补充。

单上交强对于经常在路上行驶的汽车来说，保障是远远不够的。

您别看交强险保额是12.2万，那可是分项赔偿的。

您知道吗,交强险在您有责的情况下对第三者的医疗费用最多赔10000，财产损失最多赔2000，现在医药费这么贵，就算看个骨折花上一两万都很正常。

所以您一定要选择一个商业三者险做补充。

对于商业三者险我建议您保10万的，因为5万三者保障还是低了一些，而且10万比5万三者就算加上不计免赔才贵了300块多一点，但保额提高了一倍，还是比较值的。

而且我跟您说，商业三者险赔起来可是不分项的，不管医疗费用还是财产损失费用都在这10万限额内出，多划算啊～不光如此，商业三者险实行的还是每次赔偿限额原则，就是说，您保这10万不是说最多赔您10万，而是每次事故最多赔您10万，如果发生10次10万的事故，我们就赔100万，您看这个险种多超值～多花点钱，图个放心～

另外这个不计免赔一定要上，否则出了事故有些钱赔不了，99%的客户都上这个险。

【话术】经济型:

交强险+三者10万（20万）+车损+盗抢+玻璃+不计免赔+车灯、倒车镜损坏

适合人群:

驾龄1年左右的新手，新购买的车辆,女司机

话术:

对于您的车，交强险是一定要上的。

三者推荐您保10万或者20万，对于一般的交通事故，20万基本够用了，而且10万三者和20万三者才差了200多块钱，但保障却提高了一倍，相当于每天才多交几毛钱，可心里塌实多了。

车损险是赔您自己车本身损失的，也是必保的项目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保险了，而且对于火灾、爆炸、雷击、冰雹、暴雨等灾害造成的损失也可以赔付。

这是个性价比很高的险种，对于您的车（10万/3年），才1200块，平均一天也就多掏3块多钱，可能还赶不上您一个小时的停车费。

另外如果您经常在外面停车的话，盗抢险也是必上的。

您不上车损出了事故最多自己花

点钱修了，但不上盗抢一旦车丢了就什么都没了。

对于您的车（10万/3年），保费也就四、五百元，一天多花一块钱，图个塌实不是,

不计免赔险就更不用说了，99%的客户都会上这个险，这个钱可不能省，否则一旦出了险您的损失就大了。

另外附加险还有一个玻璃险，这个您也是可以考虑投保的，因为玻璃毕竟属于易碎的物品，平常开车速度快点崩起个小石子就可能把玻璃碰碎。

而且保费不高，才100多块钱，也是挺实惠的。

知道您追求最高的性价比，尽量花最少的钱得到最高的保障，其他一些险种就没向您推荐，比如车上人员责任险，就是个不记名的比较实惠的意外险，平常只有您和您太太坐车，您又都买了意外险，就可以选择不投保，虽然保费不贵才100多块，但能省则省嘛。

还有划痕险，一般保的都是别人故意或者无意对您车辆的划伤。

对于您的车保费要交420，但最多只能赔2000元，就不是那么划算了。

自燃险就更是可保可不保了，它保的是车的供油供电供气系统故障或者您车上的货物起火造成的损失。

对于您比较新的车来说，发生自燃的几率还是相对比较低的。

【话术】保障型:

交强险+三者20万（或30万）+车上人员1万*5座+盗抢险+不计免赔险+玻璃单独破碎险+车身划痕险（2000）+自燃险（家庭自用车、营业性机动车）+车灯、倒车镜损坏

适合人群:

经常远途人员,车辆年限较长时自燃险更加必要

话术:

要想让您的车得到比较全的保障，一定要上“全险”，一般来说，我们说的“全险”指的是最实用的9个险种，也就是交强险、四个商业主险和四个商业附加险。

首先交强险是必须要上的，它赔偿的是交通事故中第三者的人身伤亡和财产损失。

交强险实行的是分项赔偿原则，死亡伤残最多赔11万，医疗费用最多赔才1万，财产损失最多赔2000，所以保障是远远不够的，必须投保一个商业三者险作为补充。

商业三者险保额分为5万、10万、20万„„我建议您保20万（或30万）的，比较实惠，同时基本能得到比较充分的保障。

【话术】车损险是赔您自己车本身损失的，也是必保的项目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保险了，而且对于火灾、爆炸、雷击、冰雹、暴雨等灾害造成的损失也可以赔付。

这是个性价比很高的险种，对于您的车（10万/3年），才1200块，平均一天也就多掏2块多钱，可能还赶不上您一个小时的停车费。

【话术】车上人员责任险是对于交通事故中车上人员人身伤亡负责赔偿的险种，相当于

一个比较实惠的意外险，还是不记名的，保费也便宜，才100多一点，可以得到每个座位1万元的保障。

【话术】盗抢险是必上的险种，您不上车损出了事故最多自己花点钱修了，但不上盗抢一旦车丢了就什么都没了。

对于您的车（10万/3年），保费也就四、五百元，一天多花一块钱，图个塌实不是,

【话术】在很多险种的条款中都规定了一定的免赔率，就是说在某种情况下保险公司要免赔百分之多少。

投保了不计免赔险出了事故就可以全赔了。

99%的客户都会选择上不计免赔险。

【话术】玻璃单独破碎险保的是前后风档玻璃和四周车窗玻璃单独破碎的风险，对于玻璃这种易碎品，这个保险是必不可少的。

【话术】车身划痕险保的是无明显碰撞痕迹的车身划痕，假如车停在路上被人故意或者无意间划了，这个险种负责赔偿。

【话术】自燃险保的是车辆自燃的损失，包括车的电器、线路、供气供油系统发生故障或者车上所载货物因为自身原因燃烧造成的车辆本身的损失。

这个险种不贵，推荐你您最好保上。

【话术】

（一）车险价格问题处理:

客户说:

邮政价格太高啦，其他地方比你们的便宜。

遇到这种情况解决方案如下:

客户讨价还价心理，凡是买东西都会这么说，探清虚实

若客户报价，看客户发的报价信息，逐项核对，查出差距

差距一:

报价没有加上车船使用税

差距二:

没有加上不计免赔，单项险种的不计免赔与全部险种的有区别。

差距三:

第三者等商业险保额不一样

差距四:

强制险有没有计算过户、脱保、出险

差距五:

直接约定省内及驾驶员

差距六:

是否电销等其他优惠

如果以上没有差距，对报价信息会加上实际保费以出单为准，再次提醒客户，最后再进行以下两方面促成

礼品促成，包装一下礼品

【话术】第三者险种营销策略:

客户:

交强险和三者险保的不都一样吗,都保没有必要，保个交强就够了。

我为什么要保商业三者险,

答:

交强险和三者险的确都是保第三方的人伤和物损的，单保交强险有三个问。

首先，交强险分项限额赔偿，对第三方死亡赔偿是11万，从现在的赔偿金额来看，一般撞到第三方造成死亡的，赔偿金额至少40万以上，所以交强险的11万赔偿是远远不够的，一定要保商业三者险来补充。

另外，医疗保障仅1万元，对很多事故，连基本的抢救费用都不够;还有，交强险对第三方财产保障只有2000元，只够赔一个保险杠的。

据统计，车险事故中95%以上都是财产损失事故，大多数都是两车碰撞，每次事故少则上千元，多则几万元，甚至几十万元。

商业三者险可以有效弥补交强险保障的不足，在有责的情况下，三者险是交强险的一个有效补充，它们是不重复的。

（小知识:

目前因交通事故意外身故的赔偿适用因工死亡赔偿。

2011年1月1日新修订的《工伤保险条例》正式实施，因工死亡赔偿的一次性工亡补助金变更为上一年度全国城镇居民人均可支配收入的20倍。

而2010年，山东省城镇居民人均可支配收入为19946元，死亡赔偿最少需40万。

）

【案例】电话员:

XX先生/女士您好，这里是济宁邮政热线，感谢您接听我们的电话。

不好意思，耽误您一分钟时间帮助我们做一个热线调查好吗,

曾经有邮政员工为您服务过吗,

答:

有过。

电话员:

您对于我们的服务满意吗,感谢您一直以来对于我们邮政的支持与厚爱。

您的车险顾问现在还和您保持联系吗,

答:

有联系

电话员:

恭喜您有这样一位专业的车险顾问。

答:

没有联系

电话员:

是这样的，这几个月是我们公司的客户答谢月，针对像您这样代理人不联系的情况我们要做统一的回访，如果有需要我们会另外派服务专员上门为您免费服务，请问您现在的汽车入得哪家保险公司的车险,如果可能的话能说下他们有什么优惠吗,我们的优势是这样的。

。

。

。

电话员:

没有关系，本月是我们邮政的客户服务月，我们将特邀车险（理财）专家为您免费进行车险（理财）讲座，您看您本XXX（时间）有空吗,（如果客户拒绝，您看我们派专人将车险（理财）的资料递送给您方便吗,时间,地点,

答:

你怎么会打这个电话的,

电话员:

您的电话是我们电脑随机拨打的,您别担心

客户:

不用保盗抢险了，我有停车位，再说，哪有那么倒霉就被偷了,

答:

希望您不要介意，毕竟汽车是个贵重物品，不像其他的小物件，万一要是被偷被盗，损失的是咱们自己的钱。

虽然家里有停车位，但是咱们外出处理事情停车的时候呢,再说了，现在在外面找个停车的地方多难啊，有专人看管的就更少了。

您现在要是加上这么一个保障，每天几块钱的投入，保险公司不管您把车停在哪，24小时为您看车，您可以安心做任何事情。

买保险不就是为了省心吗～

【重点合作公司】

【大地财险公司】

1、全国非事故道路救援:

全年无限次免费送油3公升、拖车、抢修、换胎等7项紧急救援。

（享受标准:

营销渠道:

载保商业险1000元以上;电销渠道单保强险或全险都享受）

2、全国理赔:

异地出险异地理赔

、网上查询:

了解案件信息，随时掌握理赔进度3

4、零单证理赔:

现场收集简单单证，小额理赔无后顾之忧

5、RAS快速定损:

现场定损，更快、更准确、更高效

6、全国集中支付赔款:

结案当日即可赔付到账

7、审车快捷:

帮助快速审车。

【人保财险公司】

1、故障车辆免费救援网上投保即享全国全年无限次免费救援服务如:

拖车、送油、充电、更换轮胎等增值服务。

2、免费拖车距离为50公里（交通管理部门或道路管理机构不允许社会救援车辆驶入的部分高速公路、隧道、大桥等路段除外）。

3、.送油:

换胎过程中产生的油料。

4、“大管家”一条龙服务提供续保提醒、生日祝福、节日问候、行车小贴士、投保法律咨询等服务，VIP客户还可享受代办年检、验证的服务。

5、无差异理赔服务线上购买车险，享受与线下传统渠道购买同样的理赔服务;推荐4S店修理服务及合适的维修方案，免除理赔后顾之忧。

6、快速响应的理赔服务损失金额在10000元以下，不涉及人伤、物损的车险赔案，1

小时内完成单证收集、理算、核赔工作并安排付款。

7、遍布全国理赔维修网点

8、保险行业中覆盖面最大，理赔维修网点最多，有人的地方就有人保;异地出险，就地理赔:

为异地出险客户提供快速、便捷的“代查勘、代定损和代赔付”服务。

【平安财险公司】

基础服务

接报案:

1（人工坐席:

平安开通全国统一报案热线:

95511转9，提供365天7*24小时接报案服务;2（手机软件:

平安车险手机软件也可提供“一键报案”功能，到各手机应用市场下载“平安快易免”安装到手机，点击“一键报案”，直接进入人工接报案服务，经授权还可自动上传当前地理位置，无需费时沟通。

如已通过“用户验证”，自动上传标的车辆信息，更加省时快捷。

理赔基础服务承诺:

1（全国范围内，实行全年365天，7*24小时报案受理、现场查勘服务，7*8小时车辆定损服务;

2（“全国通赔”服务:

在全国范围内实行车险、意健险的全国通赔服务，平安车险客户在任何时间、任何地点都能得到统一标准的理赔服务。

三大特色:

快:

简单快赔:

先赔付，再修车，万元以下，报案到赔款，3天。

1、赔案结案发起支付，赔款到账只需60秒;

2、不受节假日等非工作时间影响，赔案到账同样只需60秒。

易:

人伤案件安心理赔:

贴心在线，省心调解上门代收理赔资料。

足不出户，赔款到家。

首推个人VIP客户简易理赔服务，0查勘，0手续，一站式理赔～

首推车险理赔进度微信实时查询，理赔进度随时随刻掌握。

免:

免费道路救援服务:

7×24小时百公里免费道路救援:

（1）接电服务

（2）紧急送油——油自费

（3）紧急加水

（4）更换轮胎

（5）现场抢修

（6）拖车牵引——不超过100KM，超出部分费用自付、高速公路等特殊地段不在救援范围内

（7）困境救援——如陷入泥泞道路、轮胎卡井、滑入桥下、滑下山坡、掉入水中、车辆侧翻、地库拖车等，管制路段除外。