恒瑞名座项目提案稿.docx
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恒瑞名座项目提案稿
恒瑞名座项目
销售与推广策略提报
营销思路
宏观环境
留用地市场
销售策略
客户定位
广告形象
营销策划
楼盘名物业类型户型面积(㎡)销售价格(元/㎡)
郡望府高层住宅90(主力)9500(去化63%,现存15000元抵30000元)
新农都·
永泰名苑高层住宅50-95折后8800
华瑞晴庐高层住宅89-18017000
萧山普通住宅的售价较10-11年时的行情基本维稳,13年开始受调控影响,市场成交量明显下降,14年更加严竣。
各别楼盘降价促销,暗降等
郡望府楼盘在萧山的众多楼盘中独树一支,合理的定价并多拓展空间,90方可变4房2厅。
客户口碑及认可度较高,去化快
楼盘名物业类型户型面积(㎡)销售价格(元/㎡)去化比例
宁围-新安大厦类住宅(村级留用地)5800
25%(?
)110-160
15000
认筹中(1.5抵5万)龙达国际酒店式公寓写字楼60-70
凯丽晶座酒店式公寓写字楼,住宅LOFT60住宅90-172
12000(40)13500(70)商业54%住宅30%
86%
8000酒店公寓江南铭楼50-60
区域办公氛围正在形成,写字楼需求有上升趋势。
市场存在对于小户型的需求。
启示:
市场下半年预期尚不能确定,争取时间成为本项目成功的关键所在。
价格因素将直接影响中低端产品的命运。
在项目去化缓慢的大背景下,突出产品性价比及即买即住是本案的唯一出路,目前客户反映,未见成效。
结论:
14年杭州房地市场快速降温,购房者没有强烈信心,观望情绪浓。
萧山高端市场坚挺,中低端楼受市场波动影响较大,出现暗降。
14年上半年各房企销售手段频出,但项目去化速度仍缓
思考:
面对这样的市场,作为留用地特性的类住宅产品,
我们的机会在哪里?
小结:
由于不同阶段的政策的影响,留用地项目的产品定位差异很大!
思考:
基于市场规律和政策现状,
做适合政策的产品是否可行?
3、留用地典型案例分析
1.南和城的市场操作过程
与其它地区不同的是,柳桥南和城的热销,在某种程度上属于萧山特有的现象。
购房者并非那些挤出型刚需,很多是当地人而且有相当地购买力。
对于村级留用地面临的产证尴尬不计较,而更看重地段的升值潜力与当前的入手价格。
2.柳桥南和城是萧山第一个在其楼书上明确公开其土地性质的楼盘,当村级留用地的面纱揭开时,人们发现市场反响出乎意料的平静。
随着住宅产品的多样化和购房者实用至上的居住理念,目前无论是杭州还是萧山,都不得不承认村级留用地已经成为商品房市场的一种重要补充。
3.据了解,柳桥南和城的客户,基本上为项目周边区域的居民。
特别是原土地所在地附近的村民,成为首次开盘的主力客群。
业内人士分析,每一个楼盘都会有一批地缘客户,而南和城客户的地缘性更加明显。
故土难离和实用至上,成为很多人下单的动力。
结论:
精准定位,快速的现金流
是运作留用地项目成功的真谛所在!
3、留用地典型案例分析
南和城的启示
留用地项目的产品定位首先需要近可能的贴近政策,解决产权问题;然后是看产品市场竞争环境,并不是有产权的一定能卖的很好,而没产权的一定滞销。
3、留用地典型案例分析
南和城的启示
准确的价格策略能为项目产生
巨大的现金流.
价格策略
价格范围制定
因此,我们建议的价格范围:
7000-9000元/㎡
价格策略
均价制定(参照楼盘:
凯丽晶座)
我们建议的均价定为:
8000元/㎡
原因:
购买本项目的成本占优;
凯丽晶座的40年部分12000,不可高于此价;且可银行按揭10年。
与现阶段楼市及周边客户反应预期价格最大限度靠近,避免绝对的价格劣势。
推盘策略
我们建议:
整体开盘,并做好销控工作。
推出109方特价房,给出商住两用概念。
原因:
2#楼的居住环境较好,有利于前期抓控居住型客户;
2#楼109套数较多,推出特价有利于销售;
1#楼沿街,办公价值较高,但现阶段抓控办公客户的可能性较低;
1#楼单套面积较小(针对办公),有利于后期抓控购买办公商用的客户;
客户购置行为,其基础是认可项目。
认可的发生是来自对项目综合的因素考虑,
因此在分析本案客户之前,
我们不烦回过头来梳理项目价值体系。
我们发现了这样价值利益点
“一核”=世纪城板块,城市北门户,交通要道
世纪城板块的东前沿,更靠近萧山东片地处萧山城北,对外重要形象地临近通惠路,交通要道思考:
这样的价格,会吸引怎么样的人群:
本案未来的客户在什么地方?
“双引擎”=现房低总价+高升值
现房低总价是我们打动消费者有力的武器
高附加值区块,带来巨大的升值空间
这样的利益点产生客户群
核心利益点
“一核双引擎四动力”
客群类型:
需求宁围的拆迁客户群
依附开发区、新农都、汽车市场,建材市场的创业型人员
需求城北办公用房的客群
开发区的企业白领
看好地块增值和租赁市场的投资客
四动力”=萧山经济开发区+钱江世纪城+萧山市场集群+萧山对外名片要地
产业经济圈,庞大的住房终端需求群
开发区、世纪城、市场集群,优势互补,势必催发空前集群经济体,四者围成项目炙热的区块价值。
思考:
本案客户群明显集中在宁围,开发区,及周边市场依附人群,针对上述客群,
我们应该需要怎么样的物业形象,以此吸引客户:
本案的形象如何演绎?
项目定位推广语
世纪城双线中央,核芯筑区
最高性价比,城市最中央
通市中心,财生福地
项目广告语(备选)
抄底萧山,坐享升值
低价入驻世纪城,享受高端生活圈
恒瑞名座,为未来而来
你要的空间,我们都留给你!
恒瑞名座,给您世纪最低价
这座城市在变,但我们的低价不变
现房、低价、好地段,就看恒瑞名座!
恒瑞名座,老百姓买得起的好房子!
.
营销原则
“短、平、快”:
争取以最短的时间,以最平稳的方式达到快速去化及资金回笼。
推广“高调”、“不含蓄”,努力拔高物业品质形象,将注重“内秀”、“精致”、“高附加值”宣泄给市场。
市场可遗忘开发区、宁围,但不能遗忘本案。
充分利用资源和人脉,各种折扣,注重“人脉带动式”营销模式。
对客户资源加强把握,强势逼定,增强对已上门客户的杀伤力,最大限度有效利用客户资源。
投资和自住客户并重
办公和居家性质统抓:
不放弃任何一方客户,但在区域和引导上做好划分,在提高办公和居住品质的同时不流失任何一方客户资源。
随时根据项目进展情况和市场变化调整营销策略。
营销手段
手段一:
体验式销售
采用体验式销售模式,绿化景观、小区内部等公共部分,以及样板房,让客户预先亲身体验未来居住的生活,促进其快速下定。
详细解说项目周边环境,通过模型、规划册,让客户充分理解区位升值空间,迅速激发购买欲望。
手段二:
“吸引”营销模式
利用各类活动营销扩大项目知名度和影响力,从而达到促进项目销售的目的.
手段三:
主动出击,撒豆成兵
绝不能满足在销售中心守株待兔,应该变被动为主动,采取更加积极的态度,出动出击。
商城布点:
在宁围名村、市场、项目周边拆迁区域的重要市场、商城布置咨询处,放大销售阵营,封杀阵地。
手段四:
充分利用本公司及协作单位资源
跟各类房产分销购房组织、团体的长期、良好的合作关系是本案销售工作顺利进行的又一强有力保障。
.
手段五:
单位和社团定向销售
选择意向客户群体相对集中的单位、社团、组织做定向推广、销售,如可针对拆迁村、新萧山人、新农都、汽车城,推出有针对性、时效性的促销措施。
手段六:
充分利用“头羊效应”,诱引连锁反应
随着具有“带动性客户”(拆迁户的首选,新萧山人)的购入,采用“定向定位轰炸”的方式针对目标客户进行引导推广,利用“头羊效应”从而达到去化的目的。
手段七:
“老带新”活动
举行“老带新”活动,即让已购客户介绍新客户购买本项目房子,成交后,新客户享受一定优惠,老客户则以礼品或者现金的方式回馈,“三”方得利。
让每一组已购客户成为我们的“编外”销售人员,充分利用“口碑传播”和“人脉营销”。
随着销售工作的深入,该雪球也将越滚越大。
营销推广阶段
双管齐下,活动推行
居住与投资齐下,多推行营销活动.
导入期4.15-6.30
4月15日-5月25日
阶段活动主题:
激情5月活动
营销任务
1、项目全新亮相,建立品牌形象;
2、优化产品、人群界定以及后期营销推广;
3、积累实际来访客户200组以上;(认购15组)
4、5月底的活动(见附件细则表)
传播策略
1、户外(通惠路、利华奥迪路)为主要传播渠道的建立以及现场的包装呈现;
2、营销渠道基础建设准备(包括硬广、单页、夹报、圈地短信,横幅等);
6月1日-6月30日
阶段活动主题:
6月超值安家计划活动
营销任务
1、积累来访客户200组以上;(实现认购15组)
活动策略
1、活动形式:
优惠活动,活动期购买,送5000元安家卡;并且老带新,还可以享受5000元的购物卡;通过优惠活动,刺激活动期间购买。
一次性95折,分期98折。
活动期间下定并签约免一年物业费。
方特价房源(特价房源不享受以上优惠)2、推出109;、营销渠道基础建设准备(包括硬广、单页、夹报、圈地短信,横幅等)3
强销期14年7月-12月
7月1日-9月30日
阶段活动主题:
清凉一夏,坐享投资利益
营销任务
1、积累来访客户400组;(认购30组)
活动策略
1、活动形式:
优惠活动,活动期购买,送5000元安家卡;还可以享受价值5000元的亲子旅游计划;通过优惠活动,刺激活动期间购买。
一次性96折,分期99折。
活动期间下定并签约免一年物业费。
2、推出109方特价房源,及2套149方,2套128方特价房源(特价房源不享受以上优惠)
3、营销渠道基础建设准备(包括硬广、单页、夹报、圈地短信,横幅);
10月1日-10月31日
阶段活动主题:
共享国庆,投资世纪城双线中央营销任务.
1、积累来访客户400组;(认购30组)
活动策略
1、活动形式:
优惠活动,活动期购买,送3000元国庆大礼包;还可以享受价值5888元的亲子旅游计划;通过优惠活动,刺激活动期间购买。
一次性96折,分期99折。
活动期间下定并签约免一年物业费。
方特价房源(特价房源不享受以上优惠)方,80109方特价房源及各2套128、推出2、营销渠道基础建设准备(包括硬广、单页、夹报、圈地短信,横幅);3日-12月31111月日阶段活动主题:
恒瑞暧心活动,老带新及团购营销任务30(认购组)组;、积累来访客户1400活动策略、活动形式:
1.
优惠活动,活动期购买,老带新送3000元购物卡;新客户可以享受团购价;3人组团以上,团购客户通过优惠活动,团购活动期间购买。
一次性95折,分期98折。
活动期间下定并签约免一年物业费。
2、推出109方特价房源,及2套149方,2套128方特价房源(特价房源不享受以上优惠)
3、营销渠道基础建设准备(包括硬广、单页、夹报、圈地短信,横幅);
持续期15年1月-3月
15年1月1日-1月31日
阶段活动主题:
迎新年安新家活动
营销任务
1、积累来访客户150组;(认购10组)
活动策略
1、活动形式:
优惠活动,活动期购买,送3000元新年大礼包;还可以享受18个月物业费减免计划;通过优惠活动,折。
99折,分期96刺激活动期间购买。
一次性.
2、享受新家免费装修设计(萧山知名装修设计师)
3、营销渠道基础建设准备(包括单页、夹报、圈地短信,横幅);
2月1日-2月28日
阶段活动主题:
新春抢红包活动
营销任务
1、积累来访客户150组;(认购10组)
活动策略
1、活动形式:
优惠活动,活动期购买,送3000元新春大礼包;还可以参与抽奖活动(具体商议后定);通过优惠活动,刺激活动期间购买。
一次性96折,分期99折。
活动期间下定并签约免一年物业费。
20、到访即送元双色球彩票一张(随机号码)2;、营销渠道基础建设准备(包括单页、夹报、圈地短信,横幅)3日31月-3日1月3.
阶段活动主题:
恒瑞清盘活动,
营销任务
1、积累意向客户150组;(认购10组)
活动策略
1、活动形式:
优惠活动,活动期购买,享受特价房优惠;通过优惠活动,刺激活动期间购买。
一次性96折,分期99折。
活动期间下定并签约免一年物业费。
2、送价值5000元的包年健身卡,全年免费洗车券
3、营销渠道基础建设准备(包括硬广、单页、夹报、圈地短信,横幅);
渠道选择
1、户外广告:
可增加短期户外
2、2、报纸软广:
《都市快报》《萧山日报》
、网络广告:
萧山房产网、搜房网、新浪乐居、腾讯网3、3.
4、4、DM直投:
宁围各村,周边区域居住投放
5、5、短信:
针对性发送,以活动信息为主
6、6、电梯广告:
楼盘信息及优惠活动
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