市场营销复习资料精简版.docx

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市场营销复习资料精简版

第一章市场营销导论

（一）市场营销与市场营销管理

1.市场：

是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合

2.市场营销：

是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程

3.市场营销者：

是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人

4.相互市场营销:

如果买卖双方都在积极寻求交换那么我们就把双方都称为市场营销者并把这种情况称为相互市场营销

5.不同需求状况下市场营销管理的任务：

①负需求：

改变市场营销②无需求：

刺激市场营销③潜伏需求：

开发市场营销④下降需求：

重振市场营销⑤不规则需求:

协调市场营销⑥充分需求：

维持市场营销⑦过量需求:

降低市场营销⑧有害需求：

反市场营销

（二）设计市场营销组合的理论和方法

1.市场营销组合的涵义：

公司为了满足这个目标顾客群的需要而加以组合的可控制的变量

2.市场营销战略的涵义：

企业根据可能机会选择一个目标市场并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合

3.市场营销组合的构成：

市场营销组合是由产品，价格，地点和促销组成

4.市场营销组合特点:

1.市场营销组合因素对企业来说都是可控因素2.市场营销组合是一个复合结构3.市场营销组合又是一个动态组合4.市场营销组合要受企业市场定位战略的制约

（三）相关学科对市场营销学的影响

1.经济学概念对市场营销学的影响：

经济学概念对市场营销理论的影响是十分明显的。

在市场营销文献中可以找到很多经济学概念如零售中有关区位，地租，定价，一体化和经营规模的概念；广告中有关差异化生产

2.心理学概念在市场营销领域的应用

第一类是有关动机的，在市场营销学中就是销售吸引力。

第二类心理学概念与沟通和教育的心理功能有关。

第三类心理学概念与市场营销信息通过何种方式才能有效的传递到人们心中有关

3.由管理学引入到市场营销领域的主要概念：

①科学管理②任务③职能化管理④科学方法⑤简单化⑥多样化⑦标准化

4.相关经济学科对市场营销学的贡献:

边际学派的经济学家提出效用的概念，被用于解释消费者行为；福利经济学家有关市场营销的评价，对测定广告效果产生了重要影响；货币理论中有关信用的概念，财政学中有与连锁店发展有关的税收概念

5.心理学各学派对市场营销学的贡献:

最初由威廉冯特于1879年创立的结构主义学派认为，人的心理由感觉，意向和情感三种基本的心理元素构成由约翰杜威创立的功能主义学派研究了在个体适应环境的调查中心理经验的重要性，其研究的重点是人的行为而不是意识。

奥地利心理学家西格蒙德弗洛伊德创立了精神分析学派用于研究消费者的潜意识以解释市场行为。

约翰B华生于1913年提出了行为主义的新概念其基础是行为来自刺激，行为可以学习并习惯化。

第五个心理学派是格式塔学派该学派认为行为是自然，生理和心理等各种因素综合作用的结果。

6.社会学概念在市场营销领域的应用:

1.社会动机2.社会群体3.社会互动4.社会文化变迁

第二章战略计划过程

（一）战略计划与逆向营销

1.战略与战术的涵义：

战略原指军事方面事关全局的重大部署，或对战争全局的谋划和指导。

战术是指为实现目标的具体行动。

战略与战术的区别：

⑴战略是如何赢得一场战争的概念，而战术则是如何赢得一场战役的概念。

⑵战术是一种单一的主意或谋略，而战略则包含很多因素，其重点是战术。

⑶战术具有某种竞争优势，而战略则用来保持这种优势。

⑷战术相对于产品或企业具有外在性，甚至不是企业自己制定，而战略则具有内在性，通常需要进行大量的内部组织工作。

⑸战术是沟通导向的，而战略则是产品导向或企业导向的。

2.逆向营销的涵义和意义：

逆向营销是指战略应当自上而下地制定，即先找到一个行之有效的战术，然后再把该战术发展成为战略。

换而言之，逆向市场营销意味着“战术应当支配战略，然后战略推动战术”。

3.战略计划的涵义：

战略计划是企业根据外部市场营销环境和内部资源条件而制定的涉及企业管理各方面（包括生产管理、市场营销管理、财务管理、人力资源管理等）的带有全局性的重大计划。

4.逆向营销对战略计划的影响：

战略计划人员至少在五个方面要依赖企业市场营销部门：

⑴依靠市场营销部门获得有关新产品和市场机会的启迪。

⑵依靠市场营销部门来评估每个新机会，特别是有关市场是否足够大，企业是否有足够的市场营销力量利用这一机会等问题。

⑶市场营销部门还要为每一个新机会制定详尽的市场营销计划，具体陈述有关产品、价格、分销和促销的战略和战术。

⑷市场营销部门对市场上实施的每项计划都负有一定的责任。

⑸市场营销部门必须对随时出现的情况做出评价，并在必要时采取改正措施。

总之，市场营销部门在战略计划的制定和实施过程中，担负着关键性的任务。

（二）定点超越理论与方法

1.定点超越的涵义：

是指企业将其产品、服务和其他业务活动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程。

2.定点超越的基本类型：

⑴产品定点超越。

⑵过程定点超越。

⑶组织定点超越。

⑷战略定点超越。

3.定点超越的主要步骤：

⑴明确目的和目标。

⑵确定量化方法和信息来源。

⑶选择定点超越的对象。

⑷测量和描述本企业。

⑸测量和描述定点超越对象。

⑹对比。

⑺建议与策划。

⑻计划的执行与控制。

4.定点超越对战略计划的制定的影响和意义：

定点超越是指企业将其产品、服务和其他业务活动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程。

对比衡量的目的是发现自己的优势和不足，或寻找行业领先者之所以领先的内在原因，以便为企业制定适当的战略计划提供依据。

（三）战略计划过程

1.战略计划过程的涵义：

战略计划过程是指通过制定企业的任务、目标、业务组合计划和新业务计划，在企业的目标和资源（或能力）与迅速变化的环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。

2.目标管理的涵义：

规定了企业的任务之后，还要把企业的任务具体化为一系列的各级组织层次的目标。

各级经理应当对其目标心中有数，并对其目标的实现完全负责，这种制度叫做目标管理。

3.战略业务单位的特征及其评价：

一个战略业务单位具有如下特征：

⑴它是单独的业务或一组有关的业务；⑵它有不同的任务；⑶它有其竞争者；⑷它有认真负责的经理；⑸它掌握一定的资源；⑹它能从战略计划得到好处；⑺它可以独立计划其他业务。

最著名的分类和评价方法是美国波士顿咨询集团法和通用电气公司法。

4.密集增长的三种方式：

⑴市场渗透。

⑵市场开发。

⑶产品开发。

5.一体化增长的三种方式：

一体化增长的三种方式包括：

⑴后向一体化。

即企业通过收购或兼并若干原材料供应商，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化。

⑵前向一体化。

即企业通过收购或兼并若干商业企业，或者拥有和控制其分销系统，实行产销一体化。

⑶水平一体化。

即企业收购、兼并竞争者的同种类型的企业，或者在国内外与其他同类企业合资生产经营等。

6.多元化增长的三种方式：

多元化增长的三种方式包括：

⑴同心多元化。

即企业利用原有的技术、特长、经验等发展新产品，增加产品种类，从同一圆心向外扩大业务经营范围。

⑵水平多元化。

即企业利用原有市场，采用不同的技术来发展新产品，增加产品种类。

⑶集团多元化。

即大企业收购、兼并其他行业的企业，或者在其他行业投资，把业务扩展到其他行业中去。

7.规定企业任务需考虑的因素：

⑴企业过去历史的突出特征。

⑵企业高层的意图。

⑶企业周围环境的发展变化。

⑷企业的资源情况。

⑸企业的特有能力。

8.任务报告书应具备的条件：

⑴市场导向。

⑵切实可行。

⑶富鼓动性。

⑷具体明确。

9.企业目标必须符合的要求：

⑴层次化。

（2）数量化。

⑶现实性。

⑷一致性。

10.波士顿咨询集团法和通用电气公司法的主要内容：

波士顿咨询集团法：

波士顿咨询集团法（又称波士顿矩阵、四象限分析法、产品系列结构管理法等）是由美国大型商业咨询公司——波士顿咨询集团首创的一种规划企业产品组合的方法，是用“市场增长率——相对市场占有率矩阵”来对企业的战略业务单位加以分类和评价。

矩阵图把企业所有的战略业务单位分为四种不同类型：

①市场增长率和相对市场占有率“双高”的产品群（明星类产品）；②市场增长率和相对市场占有率“双低”的产品群（瘦狗类产品）；③市场增长率高、相对市场占有率低的产品群（问号类产品）；④市场增长率低、相对市场占有率高的产品群（金牛类产品）。

通用电气公司法：

通用电气公司法是美国通用电气公司于70年代开发的新的投资组合分析方法，对企业进行业务选择和定位具有重要的价值和意义。

它可以用来根据战略业务单位在市场上的竞争能力和所在市场的吸引力对这些战略业务单位进行评估，也可以表述一个公司的战略业务单位组合判断其强项和弱点。

通用电气公司法用“多因素投资组合矩阵”来对企业的战略业务单位加以分类和评价。

11.企业实现多元化增长的必要性：

（1）企业实现多元化增长的原因：

①原有产品或服务需求规模与经营规模的有限性。

②外界环境与市场需求的变化性。

③单一经营的风险性与多种经营的安全性。

（2）多元化增长的主要方式：

同心多元化、水平多元化、集团多元化。

12.运用多元化增长战略时需注意的事项：

要求企业自身具有扩展经营项目的实力和管理更大规模企业的能力：

具有足够的资金支持，具备相关专业人才最为技术保证，具备关系密切的分销渠道作为后盾或拥有迅速组建分销渠道的能力，企业的知名度高，企业综合管理能力强等。

第三章市场营销调研与预测

（一）市场营销信息系统

1.市场营销信息系统的涵义：

是之一个由人员，机器和程序所构成的相互作用的复合体

2.市场营销信息系统的构成：

由四个子系统构成，包括内部报告系统，市场营销情报系统，市场营销调研系统，市场营销分析系统。

3.理想的市场营销信息系统应具备的素质：

①它能向各级管理人员提供从事工作必需的一切信息。

②它能够对信息进行选择，以便使各级管理人员获得与他能够必须采取的行为有关的信息。

③它提供信息的时间有限于管理人员能够且应当采取行动的时间。

④它提供所要求的任何形式的分析，数据与信息。

⑤它所提供的信息一定是最新的，并且所提供的信息的形式都是有关管理人员最容易了解和消化的。

（二）市场营销调研过程

1.市场营销调研的涵义：

是指系统地设计，收集，分析并报告与企业有关的数据和研究结果。

现代市场经济条件下，各企业的市场营销调研部门都在扩充其研究活动和研究技术。

其中，最主要的研究活动有：

市场特性的确定，潜在市场的开发，市场占有率分析，销售分析，竞争。

2.实验设计的主要类型：

①简单时间序列实验②重复时间序列实验③前后控制组分析④阶乘设计⑤拉丁方格设计

3.定量研究的涵义：

一般是为了对特定研究对象的总体得出统计结果而进行的。

定量研究的特点：

定量研究的用途：

4.定性研究的涵义：

定性研究的特点：

具有探索性，诊断性和预测性等特点，它并不追求明确的结论，而只是了解问题的所在，摸清情况，得出感性认识。

定性研究的用途：

5.评估二手数据的标准：

公正性，有效性，可靠性。

6.收集原始数据的主要方法：

观察法，实验法，调查法，专家估计法。

7.调查研究过程的主要步骤：

由四个主要步骤组成，即确定研究目的，制定研究战略，收集数据，分析数据。

8.专家估计法的主要步骤：

（三）市场营销数据分析

1.回归分析的涵义：

是指一种表述自变量对因变量影响的公式技术

回归分析的用途：

2.判别分析的涵义：

将两个或两个以上的群体根据某特征予以明确分类，使任何一个群体都归属于某一类，目的在于发现重要的判别变量，使之组合成为可预测的公式。

回归分析的用途：

3.因素分析的涵义：

是一种用来确认一组相关变量中真正造成相关的基本因素的统计技术

因素分析的用途：

4.名义尺度：

名义尺度所使用的数值，用于表现它是否属于同一个人或物

5.顺序尺度：

顺序尺度所使用的数值的大小，是与研究对象的特定顺序相对应的。

6.间距尺度：

间距尺度所使用的数值，不仅表示测定对象所具有的量的多少，还表示它们大小的程度即间隔的大小。

7.比例尺度：

比例尺度的意义是绝对的，即它有着含义为“无”量的原点

（四）市场需求测量与预测

1.市场需求：

某个产品的市场需求是指一定的顾客在一定的地理区域，一定的时间，一定的营销环境和一定的营销方案下购买该产品的总量。

2.市场预测：

同计划的营销费用相对应的市场需求

3.市场潜量：

是指一定的营销环境条件下，当行业营销费用逐渐增高时，市场需求所能达到的极限值。

4.企业需求：

就是在市场总需求中企业所占的需求份额。

5.企业潜量：

当企业的营销力量相对于竞争者不断增加时，企业需求所达到的极限

6.购买者意向调差法的使用条件：

购买者的购买意向是明确清晰的

这种意向会转化为顾客购买行动

购买者愿意把其意向告诉调查者

7.销售人员综合意见法的优点：

销售人员经常接近购买者，对购买者的意向有较全面深刻的了解，比其他人有充分的知识和更敏锐的洞察力，尤其是对受技术发展变化影响较大的产品。

由于销售人员参与企业预测，因而他们对上级下达的销售配额有较大的信心完成。

通过这种方法，也可以获得按产品，区域，顾客或销售人员划分的各种销售预测

适用条件：

在不能直接与顾客见面时，企业可以通过听取销售人员的意见估计市场需求

8.影响统计需求分析法的有效性的主要因素：

观通察值过少

各变量之间高度相关

变量与销售量之间的因果关系不清

未考虑到新变量的出现

9.营销力量对市场需求的影响：

可分为四个层次：

营销支出水平，即所有花费在营销上的支出

营销组合，即在特定期间内企业所用营销工具的类型与数量

营销配置，即企业营销力量在不同顾客群体及销售区域的配置

营销效率，即企业运用营销资金的效率

10.市场需求预测的主要方法：

购买者意向调查法

销售人员综合意见法

专家意见法

时间序列法

市场实验法

直线趋势法

统计需求分析法

11.时间序列分析法的依据：

过去的统计数据之间存在着一定的关系，而且这种关系利用统计方法可以揭示出来。

过去的销售状况对未来趋势有决定性影响，销售额只是时间的函数。

时间序列分析法的特点：

以时间推移研究和预测市场需求趋势，不受其他外界因素的影响。

12.运用直线趋势法预测公司未来的市场需求:

第四章市场营销环境分析

（一）市场营销坏境

1.市场营销环境涵义：

指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。

它分为宏观环境和微观环境。

2.理想业务：

高机会和低威胁的业务

3.冒险业务：

高机会和高威胁的业务

4.成熟业务：

低机会和低威胁的业务

5.困难业务：

地机会和高威胁的业务

6.分析市场营销环境的方法：

企业可以用“环境威胁矩阵”和“市场机会矩阵”来加以分析、评价。

环境威胁矩阵的纵坐标是“出现威胁的概率”：

横坐标是“潜在严重性”，表示盈利减少程度。

市场机会矩阵的纵坐标是“成功的概率”：

横坐标是“潜在吸引力”，表示潜在的盈利能力。

（二）市场营销微观环境

1.微观环境的涵义：

指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量，包括企业本身及其市场营销中介、市场、竞争者和各种公众，这些都会影响企业为其目标市场服务的能力。

2.市场营销中介:

①供应商：

即向企业供应原材料、部件、能源、劳动力、和资金等资源的企业或组织。

②商人中间商：

即从事商品购销活动，并对所经营的商品拥有所有权的中间商，如批发商、零售商等。

③代理中间商：

即协助买卖成交、推销产品，但对所经营的产品没有所有权的中间商，如经纪人、制造商代表等。

④辅助商：

即辅助执行中间商的某些职能，为商品交换和物流提供便利，但不直接经营商品的企业或机构，如运输公司、仓储公司、银行、保险公司、广告公司、市场调研公司、市场营销咨询公司等。

3.市场:

①消费者市场：

即为了个人消费而购买的个人和家庭所构成的市场。

②生产者市场：

即为了生产、取得利润而购买的个人和企业所构成的市场。

③中间商市场：

即为了转卖、取得利润而购买的批发商和零售商所构成的市场。

④政府市场：

即为了履行职责而购买的政府机构所构成的市场。

⑤国际市场：

即国外的消费者、生产者、中间商、政府机构等所构成的市场。

4.竞争者

①愿望竞争者：

即消费者想要满足的各种目前愿望。

②一般竞争者：

即能满足购买者某种愿望的各种方法。

③产品形式竞争者：

即能满足购买者某种愿望的各种产品。

④品牌竞争者：

即能满足购买者某种愿望的同种产品的各种品牌。

5.公众：

是指企业实现其市场营销目标构成实际或潜在影响的任何团体.包括:

①金融公众，即影响企业取得资金能力的任何集团,如银行、投资公司等。

②媒体公众，即报纸、杂志、广播、电视等具有广泛影响的大众媒体。

③政府公众，即负责管理企业业务经营管理活动的有关政府机构。

④市民行动公众，即各种保护消费者权益组织、环境保护组织、少数民族组织等。

⑤地方公众，即企业附近的居民群众、地方官员。

⑥一般公众，即一般群众。

⑦企业内部公众，如董事会、监事会、经理、职工等。

6.分析竞争类型的方法：

（三）市场营销宏观环境

1.恩格尔定律的涵义：

工人家庭收入变化与各方面支出变化之间

比例关系的规律性。

①随着家庭收入的增加，家庭用于购买食品的支出占家庭收入的

比重（即恩格尔系数）就会下降；

②随着家庭收入的增加，家庭用于住宅建筑和家务经营的支出

家庭收入的比重大体不变（燃料、照明、冷藏等支出占家庭收入的比重会下降）；

③随着家庭收入的增加，家庭用于其他方面的支出（如服装、交

通、娱乐、卫生保健、教育）和储蓄占家庭收入的比重就会上升。

2.可支配个人收入的涵义：

指扣除消费者购买力个人缴纳的各种

税款和交给政府的非商业性开之后可用于个人消费和储蓄的那部分个人收入。

3.可随意支配个人收入的涵义：

指可支配个人收入减去消费者用于购买生活必需品的固定支出（如房租、保险费、分期付款、抵押贷款）所剩下的那部分个人收入。

4.知识经济的涵义：

是以不断创新和对这种知识的创造性应用为主要基础而发展起来的。

5.知识管理的涵义：

是对企业知识资源进行管理。

使每一个员工都能最大限度地贡献其积累的知识，实现知识共享的过程。

6.影响消费者支出模式的主要因素：

①消费者收入的影响（主要的）。

②家庭生命周期的阶段。

③消费者家庭所在地点。

7.社会文化对消费者行为的影响:

①教育水平②宗教信仰③价值观念④道德规范⑤消费习俗⑥消费时尚

第五章市场购买行为分析

（一）消费者购买行为

1.影响消费者购买行为的主要因素：

消费者不可能在真空里做出自己的购买决策，其购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人和心里等因素的影响。

2.参照群替的含义：

参照群体是指那些直接或间接营销认得看法和行为的群体。

3.学习是指由于经验而引起的个人行为的改变。

4.驱使力，是指在于人体内驱使人们产生行动的内在刺激力，即内在需要。

5.刺激物，是指可以满足内在驱使力的物品。

6.诱因，是指刺激物所具有的的能驱使人们产生一定行为的外在刺激，可分为正诱因和负诱因。

7.反应，是指驱使力对具有一定诱因的刺激物所产生的反射行为。

8.强化，是指驱使力对具有一定诱因的刺激物发生反应后的效果。

9.马斯洛需要层次理论：

按其重要程度的大小，由低级需要逐级向上发展到高级需要，依次为生理需要、安全需要、社会需要、自尊需要、自我实现需要。

10.知觉的选择性及其意义：

知觉，一个激励的人随时准备的行动。

（1）选择性注意

（2）选择性扭曲（3）选择性保留

11.消费者购买决策过程的主要参与者：

（1）发起者，即首先提出货有意向购买某一产品货服务的人。

（2）影响者，即其看法或建议对最终决策具有一定影响的人。

（3）决策者，即对是否买、为何买、何处买等有关决策作出完全或部分最后决定的人。

（4）购买者，即是采购者。

（5）使用者，即实际消费或使用产品或服务的人。

12.消费者购买行为类型：

（1）习惯性购买行为

（2）变换型购买行为（3）协调性购买行为（4）复杂型购买行为。

13.消费者购买决策过程：

引起需要→收集信息→评价方案→决定购买→购后行为

14.消费者购后行为分析的意义：

消费者对其购买的产品是否满意，将影响到以后的购买行为。

如果消费者对产品满意，则在下一次购买中肯呢过继续采购该产品，并向其他人宣传该产品的优点。

（二）组织购买者行为

1.组织市场的构成：

组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和服务需要的总和。

它可分为三种类型：

即产业市场、中间商市场和政府市场。

2.组织市场的特点：

（1）派生需求

（2）多人决策（3）过程复杂（4）提供服务。

3.产业市场与消费者市场的差异：

（1）与消费者市场比较。

产业市场上购买者的数量较少，规模较大。

（2）产业市场上的购买者旺旺集中在少数地区。

（3）产业市场的需要是引申需求。

（4）产业市场的需要是缺乏弹性的需求。

（5）产业市场的需求是波动的需求。

（6）专业人员购买。

（7）直接购买。

（8）互惠。

（9）产业购买者往往通过租凭方式取得产业用品。

（三）产业市场购买行为

1.产业购买决策的参与者：

①使用者。

②影响者。

③采购者。

④决定者。

⑤信息控制者

2.直接重购含义：

企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品。

3.修正重购含义：

企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。

4.全新采购含义：

企业第一次采购某种产业用品。

5.影响产业购买者决策的主要因素：

①环境因素②组织因素③人际因素④个人因素

（四）中间商购买与政府采购

1.中间商购买行为的主要类型：

①购买全新品种②悬着最佳卖主③寻求更佳条件

2.中间商配货决策：

①独家配货，中间商决定只经营某一家制造商的产品。

②专深配货，中间商决定经营许多家制造商生产的同类产品的各种型号规格。

③广泛配货，中间商决定经营种类繁多、范围广泛但尚未超出行业界限的产品。

④杂乱配货，中间商决定经营范围广泛且没有关联的多种产品。

中间商的主要购买决策包括配货决策、供应商组合和供货条件决策。

最基本、最重要的购买

决策是配货决策。

3.采购人：

是指使用财政性资金采购物资或者服务的国家机关、失业单位或其他社会组织。

4.政府采购机构：

指政府设立的负责本级财政性资金的集中采购和招标组织工作的专门机构。

5.招标代理机构：

依法取得招标代理资格，从事招标代理业务的社会中介组织。

6.供应人：

与采购人可能或者已经签订采购合同的供应商或者承包商。

7.开拓政府市场必须注意的问题：

①公开、公平、公正和效益。

②勤俭节约。

③计划。

第六章市场竞争战略分析

（一）竞争者分析

1.识别企业的竞争者

竞争者一般是指那些与本企业提供的产品或服务相似，并且所服务的目标客户也相似的其他企业。

可从产业和市场两个方面来识别企业的竞争者。

2.确定竞争者的目标与战略

（1）竞争者的目标：

每个竞争者都有侧重点不同的目标组合，如获利能力、市场占有率、现金流量、技术领先和服务领先等。

在同一战略群体内部和外部存在的竞争。

（2）竞争者的战略：

在多数行业中，根据所采取的主要战略的不同，可将竞争者划分为不用的战略群体。

3.判断竞争者的市场反应

竞争者的目标、战略、优势和劣势决定了它对降价、促销、推出新产品等市场竞争战略的反应。

当企业采取某些措施和行动之后，竞争者会有不同的反应。

竞争者的反应类型：

①从容不迫型竞争者②选择型竞争者③凶猛型竞争者④随机型竞争者

4.选择企业应采取的对策

企业明确了谁是主要竞争者并分析了竞争者的优势、劣