全采购 采购谈判.docx
- 文档编号:28849585
- 上传时间:2023-07-20
- 格式:DOCX
- 页数:7
- 大小:19.41KB
全采购 采购谈判.docx
《全采购 采购谈判.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《全采购 采购谈判.docx(7页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
全采购采购谈判
采购采购谈判
什么是采购谈判
采购谈判是指企业为采购商品作为买方,与卖方厂商对购销业务有关事项,如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商,谋求达成协议,建立双方都满意的购销关系。
采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。
采购谈判的基本原则
合作原则:
(1)量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息,所说的话不应包含超出的信息。
(2)质的准则要求不要说自知是虚假的话,不要说缺乏足够证据的话。
(3)关系准则要求所说的话内容要关联并切题,不要漫无边际地胡说。
(4)方式准则要求清楚明白,避免晦涩,歧义,要简练,井井有条。
礼貌原则:
礼貌原则包括6个准则:
①得体准则是指减少表达有损于他人的观点。
②慷慨准则是指减少表达利已的观点;
③赞誉准则是指减少表达对他人的贬损;
④谦逊准则是指减少对自己的表扬;
⑤一致准则是指减少自己与别人在观点上的不一致;
⑥同情准则是指减少自己与他人在感情上的对立。
采购谈判的特点
(1)合作性与冲突性。
合作性表明双方的利益有共同的一面,冲突性表明双方利益又有分歧的一面
(2)原则性和可调整性。
原则性指谈判双方在谈判中最后退让的界限,即谈判的底线。
可调整性是指谈判双方在坚持彼此基本原则的基础上可以向对方做出一定让步和妥协的方面。
(3)经济利益中心性。
采购谈判的内容
(1)货物的数量条件;
(2)货物的质量条件;
(3)货物价格条件;
(4)货物的交货条件;
(5)货款的支付;
(6)检验、索赔、不可抗力和仲裁条件。
采购谈判的影响因素
(1)交易内容对双方的重要性;
(2)各方对交易内容和交易条件的满足程度;
(3)竞争状态;
(4)对于商业行情的了解程度;
(5)企业的信誉和实力;
(6)对谈判时间因素的反应;
(7)谈判的艺术和技巧。
采购谈判的作用
采购谈判在采购活动中的作用如下:
(1)可以争取降低采购成本;
(2)可以争取保证产品质量;
(3)可以争取采购物资及时送货;
(4)可以争取获得比较优惠的服务项目;
(5)可以争取降低采购风险;
(6)可以妥善处理纠纷维护双方的效益及正常关系,为以后的继续合作创造条件。
采购谈判的过程
采购谈判的过程可以分为三个显著的阶段:
谈判前、谈判中和谈判后
∙1、采购谈判前计划的制定:
成功的谈判计划包括以下步骤:
∙1)确立谈判的具体目标
∙2)分析各方的优势和劣势
∙3)收集相关信息
∙4)认识对方的需要
∙5)识别实际问题和情况
∙6)为每一个问题设定一个成交位置
∙7)开发谈判战备与策略
∙8)向其他人员简要介绍谈判内容
∙9)谈判预演
∙2、采购谈判过程中的步骤:
在谈判过程中,一般分为5个阶段,分别介绍如下:
∙1)双方互做介绍,商议谈判议程和程序规则
∙2)探讨谈判所涉及的范围,即双方希望在谈判中解决的事宜
∙3)要谈判成功,双方需要达成一致意见的共同目标
∙4)在可能的情况下,双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧
∙5)达成协议,谈判结束
∙3、采购谈判后的工作:
∙1)起草一份声明,尽可能清楚地详述双方已经达成一致的内容,并将其呈送到谈判各方以便提出自己的意见并签名
∙2)将达成的协议提交给双方各自的委托人,也就是双方就哪些事项达成协议,从该协议中可以获益什么。
∙3)执行协议。
∙4)设定专门程序监察协议履行情况,并处理可能会出现的任何问题
∙5)在谈判结束后和对方举行一场宴会是必不可少的,在激烈交锋后,这种方式可以消除谈判过程中的紧张气氛,有利于维持双方的关系。
采购谈判的主要适用场合
采购谈判主要适用以下几种场合:
(1)采购结构复杂、技术要求严格的成套机器设备,在设计制造、安装试验、成本价格等方面需要通过谈判,进行详细地商讨和比较。
(2)多家供货厂商互相竞争时,通过采购谈判,使渴求成交的个别供货商在价格方面做出较大的让步。
(3)采购商品的供货厂商不多,但企业可以自制,或向国外采购,或可用其他商品代用时,通过谈判做出有利的选择。
(4)需用商品经公开招标,但开标结果,在规格、价格、交货日期、付款条件等方面,没有一家供货商能满足要求,要通过谈判再作决。
(5)需用商品的原采购合同期满,市场行情有变化,并且采购金额较大时,通过谈判进行有利采购。
案例分析
01贪心不足
采购员总是希望拿到最低的价格。
争取到更好的条件。
但也可能正因为如此而断送了交易。
一位非常强势的采购员,在一次设备采购谈判中,几乎将供应商逼得毫无退路。
就在双方即将达成协议时,采购员还要得寸进尺:
“你应该多送一套维修工具吧?
”这下可把对方谈判代表惹急了。
一套维修工具不值多少钱,但这似乎是压倒骆驼的最后一根稻草。
对方决定即定撤销协议,愤然离开了谈判桌。
问题:
您认为应该适可而止,还是乘胜追击?
点评:
谈判中有一句名言:
“不要试图把所有的利益都收入自己的腰包”。
千万不可过于贪婪,你可能会感觉自己获得了胜利,但兔子惹急了也会咬人,如果你让对方感觉你这个人过于贪婪的话,这样对你会有什么好处呢?
只会增加对抗,甚至对方会在合作执行中千方百计地给你找麻烦,要把损失夺回来。
谈判中还有一句名言:
“谈判桌上的最后一块钱是十分昂贵的。
”聪明的谈判者会让对方感觉舒服,甚至让对方觉得是自己赢得了谈判。
02趁火打劫
某次采购和供应商经过艰苦谈判初步达成了交易,只是时间紧张,一方面双方要准备合同文本,而另一方面,供应商还准备邀请采购方出席政府的一场大型招商会上的签字仪式。
而当采购方得知后面这一消息后,提出希望能够把价格再降低50万,结果对方一口答应下来。
毫无疑问,供应商对这种做法不仅令人气愤,而且认为采购太不道德。
但他们宁愿再付50万,也不愿意临时取消签字仪式,对于供应商来说太丢面子了,简直是莫大的侮辱。
问题:
采购方行为不道德吗?
为自己争取最大利益有什么不对吗?
点评:
很多使用这种策略的人并不会把自己的行为看成是不道德的,在他们看来,努力为自己争取到最大的利益并没有什么不对。
而在很多情况下,对方会不得不接受你的条件,因为取消交易,说“不”的代价太高了,但并不意味着愤怒的对手会心甘情愿地挨宰。
分为两种情况,如果是长期的交易,无论前面做了多少友好的努力都付诸东流;未来想要在双方建立信任,是非常困难的,不知道关系的修补要做出多大的努力。
但如果是一手交钱一手交货的一次性买卖,再也老死不相往来,可能你赚了一个大便宜。
若是你交完钱再取货,保不齐对方会设下什么陷阱等着你。
当然,这世界上是好人多,但对于你这种行为,大多数人不认为是君子之为,你也就别希望对手非小人了。
03咽下恶气
采购有时候也是卖家。
公司已经扩展成一家巨大的新型工厂,旧仓库需要出售,采购员的估价是3000万人民币,他当时报出的价是3300万,但只收到一家回复,还价是900万。
无奈之下只好很不情愿地接受了这个价格。
而就这一价格,对方在谈判的最后时刻还是放弃了,他只好又重新寻找买家。
通过一段时间微信群里的广泛传播,终于有家公司愿意3300万买下仓库。
在采购员的介绍中,他可以把所有的货架送给买家,但要搬走一台除湿机(估计5000元左右),买家当场表示同意。
但后来签合同时买家却坚持说采购员同意把所有的设备都送给他。
采购员知道买家在撒谎,勃然大怒,与他展开了激烈的争吵执,最后双方不欢而散,交易泡汤。
问题:
采购员的态度对吗?
对这种撒谎,不守信的谈判对手,还同他谈吗?
即使在当下局面,要不要退一步,将对方拉回到谈判桌前?
点评:
当对手使用这种策略做法时,采购可能感情非常复杂,如果跟着内心走,应该立刻取消交易,可另一方面,在谈判过程中,没有必要过于感情化,你可以冷静的以结果为导向进行处理。
上一次900万的报价你接受了,现在客户愿意支付3300万,可你却为了几千元的旧设备把这笔交易拆散了,是否值得?
商务谈判,是关注利益还是看重立场?
投票者应该集中精力锁定眼前的问题,而不是对方的人格。
优雅地让步,获得谈判的成功,而不会因为对方的一些挑衅行为而勃然大怒或者是终止谈判。
愤然离席的原因只有一个,就是作为谈判技巧应用。
04悔之无及
一家柴油机厂的采购员,准备与一家轴承制造商的销售代表谈判。
以前供应商的老旧设备出了问题,迫切需要从这家新供应商进货,而且这也是能在市场上唯一找到符合采购方所有条件的供应商了,而且技术水平比老供应商领先。
轴承是柴油机的核心零部件之一,此时,价格显得不是最重要的。
以前的供货价是2750元/台,据此,采购希望能在3000元内,底线是能维持原价,所以开价给出了2500元,并等待对方砍价,哪知道对方是个老实人,立刻同意,而且说他知道采购方原来的价格,只因为原来的供应商技术落后,成本太高。
这不禁让采购员惊喜万分。
很快签下了合同。
可同事们却责备他开价太低,或者应该再砍对方一刀,采购员反省后也很自责,认为自己的工作没有做好,应该出价再低一些。
问题:
如果对方开价3200元,最后谈判到3000,采购的谈判是不是显的很成功呢?
这是什么心理?
点评:
当对方立刻接受你的报价后,本能的第一反应是我本来完全可以做得更好,第二反应是一定是哪里出了什么问题。
在谈判中,已经形成了一种思维定式,认为对方一定会拒绝你的第一次报价,而当对方接受了,反而倒不适应了。
事实上,大多数人都有这样的习惯,容易得手的东西不珍惜,而历经千辛万苦得来则视为珍宝,而忽视了事物本身的价值和功效。
这给我们所有人的谈判上了一课:
永远不要接受对方的第一次报价。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 全采购 采购谈判 采购 谈判