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精准表达

前言

PREFACE

为什么有的人讲话别人不爱听？

为什么有的人谈判常常失利？

为什么有些人推销的好商品不被市场所认识和接纳……问题出在哪里？

口才不好，表达不清，所说的话没有达到预期的效果，因而影响了沟通和交流。

在日常生活中，我们常常会发现这样的现象：

善于表达的人，无论走到哪里，无论在什么样的环境中，都可以口若悬河、滔滔不绝，赢得素不相识之人的好感；不善于表达的人，则往往在和别人寒暄几句之后就觉得无话可说，只能相对无言，尴尬万分。

我们知道，现实的世界，是一个人与人构成的世界。

在我们的社会上，即使最简单的事情，也需要彼此合作，这意味表达能力对一个人的成功是举足轻重的——语言是彼此联系的起点、终点和联接点。

无论我们在做什么，或者想做什么，要想获得成功，必须学会善于表达，善于沟通。

美国成功学大师戴尔·卡耐基说：

“与他人进行有效的交谈，并且赢得他们的合作，这是那些往上爬的人们应该努力培养的一种能力。

”美国人类行为科学研究者汤姆斯指出：

“说话的能力是成名的捷径。

它能使人显赫，鹤立鸡群。

能言善辩的人，往往使人尊敬，受人爱戴，得人拥护。

它使一个人的才学充分拓展，熠熠生辉，事半功倍，业绩卓著。

”他甚至断言：

“发生在成功人物身上的奇迹，一半是由口才创造的。

”中国古代文学评论家刘勰在他的名著《文心雕龙》中写道：

“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。

”此话虽然有些夸张，却形象地说明了语言的重要性。

无论在世界的哪个角落，口才都是搞好人际关系、获取事业成功、实现个人价值的有力武器。

生活中，人们需要求人，需要说服人，需要维系人与人之间融洽的关系。

在人的各种能力中，口才是一个人学识、才干和智慧的重要标志。

一流的口才，可以使你的表达更清晰，可以使你的话语更动听，可以使你的说理更有力，可以使你的人际关系更融洽。

所以，拥有高超的口才也是很多人梦寐以求的。

优秀的口才不是天生的，没有哪一个人生下来就能说会道，纵横捭阖、能够打动任何人、办事无往不利的口才是在不断的磨砺中练就的。

只要你用心努力，同样也能成为说话高手。

拥有一副伶牙俐齿，可以处处得到别人的赞同，时时赢得别人的支持。

目录

CONTENTS

第一章　言之有“礼”，顺利启动交谈话题

◎面对不同人群的说话法则：

因人而异/2

◎寥寥数语，控制谈话的尺度/4

◎顺应对方意愿，控制对方的情绪/11

◎掌握对方心理需求，尽量予以满足/15

◎找准话题，获取更多兴趣点/18

◎做最好的倾听者，让对方畅所欲言/21

◎感同身受，积极配合对方的话题/24

◎动之以情，“良言一句三冬暖”/27

◎将心比心，理解对方的人最得人心/30

第二章　洞悉对方心理，恰到好处的赞美最有效

◎找准赞美点，言半功倍/34

◎利用矛盾心理，从反面去说中对方/36

◎不断积累，顺利操控对方的心/38

◎绕过无意识防御，获取你想知道的信息/41

◎采用最有效的激励方式/45

◎从对方得意之事入手/47

◎诱导对方的内心期望，找到心灵入口/51

◎志同道合的暗示，营造轻松缓和的氛围/55

◎“先抑后扬”的赞美方式/59

第三章　刚柔并济，迂回攻击对方的心理防线

◎开阔思维，设置巧妙局势/62

◎欲擒故纵，先给对方想要的/66

◎学会寻找与对方之间的共同意向/68

◎换位思考，引导对方按照自己的方式进行思考/72

◎用对方感兴趣的事作为自己进攻的策略/76

◎套话有技巧，瓦解对方的心理防线/79

◎抱有“善意”之心，从称赞开始/82

◎强调彼此相通的目标，让对方向自己靠拢/85

◎说理于喻，委婉表达/88

◎以事明理，给人以启迪/92

◎通过张弛有度的辩论让别人接受你的意见/96

◎提出忠告的同时赢得对方的信任/99

第四章　晓之以理，明之以义，开启人际交往

的逆向沟通系统

◎巧妙掌握话题，化被动为主动/104

◎沉着冷静，灵活掌握处理方法/108

◎能言善辩，让对方知难而退/112

◎根据不同情况采取相应的策略/114

◎恰到好处，说话贵在言谈得当/118

◎给“不”找到合适的理由/120

◎一语双关，预防别人对我们的拒绝进行反驳/124

第五章　用转换术改变对方的体验，批评也会

被接受

◎用若无其事的方式提醒别人的错误/130

◎减弱语言的尖锐程度，考虑对方的心理承受能力/135

◎巧弹弦外之音，以自责的形式对别人提出批评/138

◎领导批评下属的基本原则和技巧/140

◎根据不同人群的特点采取不同的批评方式/144

◎诙谐调侃中表现真正的意见/149

◎巧避“地雷”，以免交浅言深/151

第六章　建立积极的语言机制，保护自己的利益

◎说“不”要灵活，点透即可/154

◎以夸大的口气进行间接的否定/157

◎换个角度交谈，走出尴尬阴影/159

◎针锋相对地反诘，使对方无言以对/161

◎循循善诱，以理服人/163

◎一语中的，用最关键的话提出异议/165

◎对比性材料更直接有效/167

◎以退为进，用对方提出的论据进行反驳/169

◎破解对方诡辩的话，利用对方的逻辑引出荒谬的结论/171

◎摹行拟象，恰当的比喻更具说服力/173

◎见招拆招的攻心说话术/175

◎随机应变，冷静应对的说话术/179

◎化解危机，小心谨慎攻破冷言冷语/182

第七章　让推销无往不利的制胜语言

◎主动出击，引发购买欲望/186

◎诱其深入，提出适宜的问题引起客户的兴趣/189

◎对症下药，提高推销的成功率/193

◎在推销中有效答复顾客的问题/198

◎关注细节，打动顾客的心/201

◎让对方感到愉悦，生意就有了保障/205

◎圆滑、委婉地削弱顾客的反对意见/208

◎在求职过程中想成功地进行自我推销需要扬长避短/211

◎在面试中应避免的错误/217

第八章　说服“攻心术”，求人其实就是折服人心

◎有的放矢地说，利于办成事/222

◎在言语中表现出对对方的充分尊重/225

◎投其所好，采用容易打动对方的求人技巧/227

◎情之所至，才能让人心甘情愿地把东西借给你/234

◎表情和姿势是控制对话的有效方式/236

◎情理交融的说话术，顺利地收回朋友欠你的账/240

第一章

言之有“礼”，

顺利启动交谈话题

面对不同人群的

说话法则：

因人而异

一个人的说话能力，可以显示他的力量。

口才好的人，说话说得使人钦服，往往可以很顺利地达到自己的目的。

与人交谈，是一项十分有意义的交际活动。

通过交谈，可以交流思想，沟通感情，加深友谊，增强团结，促进工作，激励斗志，增长知识，开阔眼界，陶冶情操，愉悦心灵。

生动活泼、轻松愉快、情趣横溢、健康有益的交谈可以给人以莫大的精神享受；而枯燥乏味、单调无聊、死气沉沉的谈话，只能是浪费时间，令人厌烦。

为了进行有益和有趣的交谈，“见什么人说什么话，因人而异”是非常必要的，否则就会犯“对牛弹琴”的错误。

在一般情况下，进行“因人而异”的交谈要考虑以下几个方面：

（1）根据性别的差异。

对男性，需要采取较强有力的劝说语言；对女性，则可以温和一些。

（2）根据年龄的差异。

对年轻人，应采用煽动的语言；对中年人，应讲明利害，供他们斟酌；对老年人，应以商量的口吻，尽量表示尊重的态度。

（3）根据地域的差异。

对于生活在不同地域的人，所采用的劝说方式也应有所差别。

比如，对于我国北方人，可采用粗犷的态度；对于南方人，则应细腻一些。

（4）根据职业的差异。

不论遇到从事何种职业的人，都要运用与对方所掌握的专业知识关联较紧的语言与之交谈，对方对你的信任感就会大大增强。

（5）根据性格的差异。

若对方性格直爽，便可以单刀直入；若对方性格迟缓，则要“慢工出细活”；若对方生性多疑，切忌处处表白，应该不动声色，使其疑惑自消。

（6）根据文化程度的差异。

一般来说，对文化程度低的人所采用的方法应简单明确，多使用一些具体的数字和例子；对于文化程度高的人，则可以采取抽象的说理方法。

（7）根据兴趣爱好的差异。

凡是有兴趣爱好的人，当你谈起有关他的爱好这方面的事情时，对方都会兴致盎然，同时，对你无形中也会产生好感。

因此，如果你能从此入手，就会为下一步的劝说工作打下良好的基础。

寥寥数语，

控制谈话的尺度

在生活中，我们大都有与陌生人说话的经历。

与陌生人说话要恰到好处，才能显出你的说话水平，使你的谈话深入人心。

那么这种恰到好处的“水平”主要表现在哪些方面呢？

一是说话不到位不行，说不到位，说不到点子上，别人可能悟不明白，理解不透，琢磨不出你的真实用意，你提出的想法或要求也不会被人重视和接受，非但事情办不成，也常常被人瞧不起，这样怎么能换取别人的欣赏与亲善呢？

怎么能赢得别人的友谊和器重呢？

二是话说得太过头不行，要求太高，言辞太尖刻，让人听了不愉快，觉得你不识大体，不懂规矩，不知好歹，这样你就会常常被人敬而远之，也同样无法与人正常交往。

与陌生人说话讲究分寸、恰到好处是一种很重要的说话艺术。

（1）说话要注意自己的身份

任何人在交谈时，总是在以一定的身份向别人表达自己的思想感情。

要想使彼此交流达到理想的效果，除了要有对象意识外，还要有自我身份意识，就是说话要得体，言语形式的选择要符合自己的身份，保持自我本色。

如以下级的身份向上级汇报思想工作，当持敬重的态度，注意措辞的严肃性和应有的礼节性。

与同辈亲友交谈，则以亲切、自然为宜，不宜过于“一本正经”，否则便有故作姿态之嫌。

说话不得体，不注意身份，听的人总感到不是滋味，甚至引起反感，这就必然要影响到交际效果。

说话形式的选择要符合自我角色身份，就应做到以下几点：

①角色身份要与称谓、口吻相适合。

身份在话语交际过程中首先表现为称谓，它有对人、对己两种。

身份在交际过程中还表现为说话的语气。

比如，一位在国内颇有名气的企业家，在一次代表本厂与另一厂家厂长洽谈业务时，姗姗来迟。

且一见面就一本正经地说：

“我忙得不得了，只能用很少的一点时间接见你。

”此话一出，举座皆惊。

对方厂长更不是滋味，一笔几百万元的生意，便一语告吹。

厂家洽谈生意，双方的地位是均等的，姗姗来迟便是不礼貌，而“我实在忙得不得了”、“接见”等语气的潜信息则是：

傲慢和盛气凌人。

②说话形式的选择要与场合相适应。

言语交际必须注意言语行为的时空性。

不同的交际场合，有不同的言语表达，不可将言语表达的基本原则变成僵死的程式。

（2）介绍自己要注意场合和目的

自我介绍是人们社会交际的一种手段。

由于交际的目的、要求不同，自我介绍的繁简分寸也应有所区别。

在有些情况下，自我介绍的内容很简单，只要讲清姓名、身份、目的、要求即可。

例如某建筑公司采购员到某钢厂买钢材。

他一进供销科的门，就对坐在办公桌边的一位先生说：

“您好！

我是某某建筑公司的采购员，来您厂买圆钢，希望您能帮忙。

”说着掏出介绍信。

那位先生接过介绍信看一下，赶忙说：

“我叫张小峰，是厂里的推销员，咱们坐下来谈谈。

”通过这样一番简单的自我介绍，钢材贸易的大门打开了，洽谈有了一个良好的开端。

在另外一些情况下，自我介绍的内容就需要较详尽了，不仅要讲清姓名、身份、目的、要求，还要介绍自己的经历、学历、资历、性格、专长、经验、能力、兴趣等等。

为了取得对方信任，有时还得讲一些具体事例。

近几年来，许多企业实行租赁，公开招标。

投标者要做的第一件事就是向招标单位的负责人做详尽的自我介绍。

下面是租赁××汽车油泵厂的许×