市场部管理制度含营销激励机制.docx
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市场部管理制度含营销激励机制.docx
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市场部管理制度含营销激励机制
市场部管理制度含营销激励机制
市场部管理制度
1目的
响应公司关于“流程管事,制度管人”的理念,规范部门经营活动、提高经营效率及质量,根据业务推进做好客户服务工作,同时严把内部管理,对内树立部门形象,对外建立公司品牌。
2适用范围
公司市场部全体人员。
3渠道开拓工作
3.1市场信息搜集与管理
3.1.1每天定时搜集行业政策、市场指导等信息,并做好内部信息的更新。
3.1.2对项目信息、政府信息、施工单位信息保持敏感度,并进行筛选。
3.1.3搜集竞争对手、竞争产品等信息,进行系统分析整理,其中,对同类产品分析主要包括一下内容:
3.1.3.1同类产品在竞争对手全年生产总量的饱和度分析。
3.1.3.2客户对产品质量的反应及技术要求。
3.1.3.3同行业产品更新及技术质量改进的进展情况。
3.2市场活动管理
根据搜集的信息,制定经营计划,责任到人。
每月29号前,根据实际情况及考核指标制定下个月的工作计划,并进行分工;每周周五制定下周的周工作计划,并每天反馈经营情况。
经过周例会及月度总结,跟踪经营情况进展及汇总存在的问题,必要时请领导出面协调解决。
4客户接待实施细则
4.1客户来访信息搜集
4.1.1.接到来访通知后,马上与客户对接时间节点(包括出发时间、到厂时间、人数、人员姓名及职务)以及客户所需要了解的资料。
4.1.2.提前了解客户单位背景情况及主要人员信息及偏好。
4.1接待流程制定及人员分工
根据取得的信息,制定详细的接待流程,并提交接待申请表至行政部,重大接待由市场部市场专员牵头组织接待小组人员开会,分工进行做好接待准备,接待信息经过接待流程表形式在内部发布通知(附件:
接待流程表模板、接待申请表模板)。
4.2宣传工作
4.2.1.每次接待工作完成后,需编写新闻稿,并根据接待的规模、议题的重要性,挑选重点新闻稿在公司微信公众号、公司门户网站等进行发布。
4.2.2.制作公司宣传画册,并每半年更新或增加宣传内容。
4.2.3.制作公司宣传视频,涵盖企业形象、生产工艺流程、优势等信息,并每年根据实际情况进行优化。
5项目跟踪规范
5.1项目信息与进度
5.1.1确认项目存在后,第一时间找到项目的总包方/业主,及项目的主要负责人,并主动与项目主要负责人取得联系,了解项目的概况,明确项目是否采用预制、总包定标还是业主定标,并录入项目跟踪台账(见附件)。
5.1.2如暂时无法取得项目联系方式,则采取直接到项目现场拜访,争取与项目经理或其它主要负责人面谈,现场拜访需带上公司资质资料、宣传画册及个人名片等,另随声携带移动硬盘或U盘,尽力取得项目施工图纸及PC构件图纸,并查看项目施工现场概况,为后期投标现场方案做准备。
5.2业主/总包方需求
5.2.1向业主/总包方宣贯我司的实力,同时了解对方的需求及关注点,并做简单解答,同时汇总问题,回复对方我方将尽快提供详细的针对性方案。
5.2.2邀请业主/总包方到工厂参观考察,了解生产工艺流程。
5.3分级营销制度
5.3.1根据项目跟踪台账,明确项目预制规模、施工难易程度等情况,先由市场部专人与业主/总包方接触探底,重点了解业主/总包方对厂家选择的偏向性,结合业内竞争对手的中标意向,记入项目跟踪台账情况说明进行考证,并上报分管领导,由分管领导汇总公司领导层意见后,决定是否继续跟该项目或是否投标。
5.3.2在经营过程中,如遇到自身无法突破或解决的问题,应上报上级领导或分管领导,并视情况安排公司高层与对方高层对接。
6投标签约规范
6.1专项投标小组成立
6.1.1项目信息核准经过后,对接项目招标文件接收,由市场部牵头成立项目专项投标小组。
6.1.2投标小组准备工作,制定投标小组项目跟踪表,完善项目基础信息,组织投标小组会议,根据招标文件要求及前期经营收集的业主/总包方的关注点,按商务标、经济标、技术标三方面进行分工,各项任务落实到人,并规定各项工作完成时间节点。
6.2投标资料归口及递送
6.2.1投标小组各成员编制好各自负责的标书内容后,统一提交至市场部归口,市场部整理检查并汇总投标所有文件资料,提交分管领导审核,核准项目成本、利润及收款方式等内容。
6.2.2投标文件审核无误后,由市场部负责递送,并做好投标文件备案留底及后续标的跟踪工作。
6.3开标、议标及定标跟进
6.3.1标书投递后第一时间与业主/总包方招采负责人联系,了解项目开标的时间,无法明确时间节点的,原则上在预估的开标时间前2天再次与招采负责人联系确认,并做好记录。
6.3.2投标后做好跟进工作,与业主/总包方保持联系,了解需求并积极配合,力争议标机会。
对于特殊的项目,如开标即定标的项目等,确认开标时间后,提前上报公司领导,做好开标前工作。
6.3.3接到议标通知后,准备好资料,组织公司相关议标人员,并内部做好议标策略后前往对方公司进行议标。
6.3.4根据议标的结果,组织投标小组修订标书,并与对方保持密切联系,侧面了解竞争对手动向。
标书修订后,在规定的时间内回复给对方,并传达中标意愿及服务保证。
6.3.5议标结果回复后,跟进项目定标进度、时间,必要时协调对方高层与我方高层见面洽谈,推动定标效率。
6.4会议纪要及合同签订、交底
6.4.1接到中标通知后,与招标方再次确认中标信息,特别是价格、工期、支付条件等信息,并写进双方会议纪要,由双方签字确认,并留底作为双方合同的有效组成部分。
6.4.2与招标方明确合同版本,争取采用我方版本,并将原会议纪要相关条款纳入合同条款,交由公司合约负责人提请合同评审,评审经过后,跟进合同双方用印,并在公司内部组织合同交底。
7二次经营
二次经营的指导思想:
以确保项目安全质量为前提,以实现减亏增效、降低成本、方便施工为原则,以实用可行为标准,以真正指导业务工作的开展为目的。
在公司项目管理相关部门做好现场技术指导及服务的过程中,市场部也同步组织项目定期回访,了解进度、需求和项目存在的问题,反馈到公司层面组织针对性会议,拟定解决方案及优化方案。
具体措施如下:
7.1根据项目工期特点,制定项目中标后一周内/一个月内回访项目,并制定计划拜访业主。
7.2根据回访收集的信息及问题,反馈给公司相关部门,并协助方案的实施。
7.3参与项目成本分析,了解影响成本的主要因素,对比竞争对手的报价,分析优劣势,为下一次项目投标做好准备。
8营销激励制度
目的:
为激励市场经营人员,提高工作热情,同时提高项目投标的质量、保证项目中标的效益。
8.1营销奖计奖如下系数:
8.1.1以项目中标为导向,未中标项目统一按每人200元/项目对营销人员进行补贴;配合投标项目不作补贴。
8.1.2项目中标,计奖系数:
8.12.1中建系统项目,按项目合同总价计提0.3‰。
8.12.2中建系统以外的项目:
1)投标利润大于10%(含10%)的,按项目合同总价计提0.5‰;
2)投标利润大于5%(含5%)小于10%的,按项目合同总价计提0.3‰;
3)投标利润小于5%的,按项目合同总价计提0.15‰。
8.2分配比例
分配比例向一线倾斜,向营销倾斜,加大营销人员的分配比例。
专项跟踪人员
主要协调人员
决策人员
其它人员
60%
15%
15%
10%
8.3发放原则:
按季度发放
9营销底线管理
目的在于进一步加强市场营销底线管理,提高承接工程合同质量。
9.1新承接的项目必须符合以下底线标准
9.1.1合同额标准:
房建工程合同额原则上不低于1000万元;厂房工程合同额不低于400万元;安装、市政等专业合同额不低于200万元(已签订总承包合同的后续专业工程除外)。
9.1.2付款标准:
9.1.2.1工程预付款比例不低于10%。
9.1.2.2工程进度款付款比例分为两种情况:
1)按月进度付款:
付款比例不低于85%(含工程预付款),工程完工办理总结算时付款不低于95%(含工程预付款)。
2)按大节点付款:
付款比例不低于85%并同时满足以下四个条件:
A付款第一节点原则上不超过工程总施工进度的20%;
B垫资额度(即产值)比例原则上不超过项目自行施工总产值的15%;
C付款第一节点之后的节点付款原则上按每增加20%施工进度付一次款;
D工程完工办理总结算时付款不低于95%。
9.1.3利润标准
住宅类项目预期净利润率不低于10%;按大节点付款且首次付款不超过工程总施工进度20%的项目,净利润率不低于15%;垫资超过工程总施工进度20%的项目,净利润要求一事一议。
9.2以下几种特殊情况需报公司批准后可适当放宽底线管理要求,一事一议。
9.2.1预制率达到50%以上且模具摊销成本占总成本比例低于10%的项目;
9.2.2按月进度付款比例不低于90%(含预付款),净利润达20%以上,可适当放宽对合同额的要求;
9.2.3战略客户以及纳入大客户管理的大业主的项目;
9.2.4战略性项目;
9.2.5其它特殊情况。
10信息保密
鉴于市场部在投标环节中的特殊性,对于项目的跟进信息要注意保密,特别是业务/总包方提出保密要求的,要做好加密、保密工作。
另对于公司投标的信息,如价格、利润点等信息,在未经公司同意情况下,不得告知公司以外的人员,投标信息原则上限定在投标经营小组范围内。
同时,要做好标书的存档保护工作,如需提供给第三方单位作为参考,需经公司领导同时后,方可发放。
11部门日常管理
11.1考勤
每周一至周六正常上班(节假日及公司另有规定的除外),严格按公司规定,上班时间为8:
15~11:
45;13:
30~18:
00,不得迟到早退。
11.2加班及调休
部门全体需严格按照公司规定上下班,如因工作原因,需要加班的,应做好记录,并根据加班时长,可适当申请调休。
11.3展厅维护及资料管理
11.3.1展厅电子设备定期维护。
11.3.2展厅展示内容定期更新维护。
11.3.3资料及文档管理
11.3.4客户资料整理更新留档
11.3.5竞争对手资料搜集
11.3.6投标项目信息资料管理
11.3.7项目合作会议纪要及合同扫描件存档
11.3.8其它相关文档资料
12相关工作表格附件
附件1:
广东中建科技有限公司项目跟踪表
附件2:
接待流程表
附件3:
接待申请表
附件4:
投标小组专项跟踪表
附件5:
大客户信息台账
附表6:
企业客户档案登记台账
附表7:
客户满意度调查表
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