大有智慧一批次开盘总结讲解.docx
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大有智慧一批次开盘总结讲解
大有·智慧广场一批次
开盘总结
一.开盘流程及活动情况
1.1彩排、内选
4月12日晚5:
30主要岗位进行彩排演练,晚7点迈普集团下属公司、大有置业员工及关系客户进行内选。
1.2开盘选房流程
1.34月13日项目首批次开盘流程
7:
00—8:
00所有工作人员到位,准备工作;
8:
00—9:
00客户签到,所有工作人员就位,礼仪迎宾;
9:
00—9:
10主持人开场,宣布选房流程及选房开始;
9:
10—9:
20抽奖及表演节目暖场;
9:
20—9:
30第一批次客户到第二等候区等待选房;
9:
30-12:
00客户依批次进入选房区,根据选房进程,依序号依次进入(每轮10组,每组2人进入)选房成功客户凭礼品劵领取礼品;
12:
00选房结束
1.4开盘活动情况
9:
00前客户签到办理抽奖券,分别抽取一、二、三等奖各一名,现场安排表演节目暖场。
二.推货情况及简析
2.1本批次推售房源
C户型
B户型
本批次推售的是2号楼,共计324户,楼层为5-31层住宅。
A.
户型分布图
B
B
B
B
B
B
B
B
C
A
C
A
注:
C户型为85.18套三
A户型为66.98套二
B户型为48.23-48.55套一
2.2项目整体价格
类别
均价(元/㎡)
总价(元)
挂牌价格
8333.73
155644368
按揭成交价格
7787.10
145435259
一次性成交价格
7747.16
144689437
2.3各套型成交价格
类别
整体成交均价
(元/㎡)
整体成交总价
(万元)
各户型成交单价(元/㎡)
各户型成交总价
(万元)
套一
7830-7870
8190-8232
7313-8361
35-41
套二
7595-7634
2747-2761
7186-7844
48-53
套三
7677-7717
3531-3549
7208-7992
61-68
2.4开盘优惠体系
时间
销售动作
优惠策略
备注
10.19-开盘
形象建立
无门槛入会优惠0.5%,关注项目微信优惠0.5%
开始蓄积客户
1.22-开盘
电商蓄客锁客
交4000抵优惠20000元
通过暖场活动的形式邀请客户来办理
(项目开盘)
开盘活动
0.5%
开盘优惠0.5%,首批次开盘后,0.5%的优惠根据后期的营销需求,灵活运用
付款方式
0.5%-1%
一次性优惠1%,按揭优惠0.5%、分期优惠0.5%
签约
按时履约
0.5%
按时签约和办按揭,保证项目回款
优惠合计
2.5-3%+20000元
三.排号情况
截至4月13日,大有·智慧广场共计排号292组。
其中在3月15日后透露模糊价格后排号量有明显上升。
透露价格前
透露价格后
一月
二月
三月上旬
三月下旬
四月至开盘
15
11
32
110
124
四.房源去化分析
4.1销控表
4.2各户型去化分析
本批次共推售324套房源,共去化181套,去化率为55.86%。
其中套三共推售54套,去化26套,去化率为48%
套二共推售54套,去化44套,去化率为81.5%
套一共推售216套,去化111套,去化率为61.3%
4.3推售情况分析:
本批次去化量最多的为套一户型,主要是因为项目价格相对较低,地理位置相对较好,且总价与户型在区域内仅有本项目。
购买本户型的客户多为投资客,因其投资门槛低,投资回报率高受到多数客户热捧。
由于此户型还有用于自住的客户,所以端头位置的5、12号房销售情况最好。
66.98㎡的套二户型适合白领阶层首次置业,且区域内价格优势比较明显,去化也相对较高。
选择套三的客户更相对注重小区环境、入住品质,用于投资的客户较少,所以去化率较低。
4.4流失客户分析
本次共计有111组排号客户认购,具体如下图:
未认购客户主要原因为:
1.户型问题,具体为采光问题;
2.本项目产品为3T12,大多数自住客户不能接受;
3.小区环境,小区绿化太少,且是开放性小区,客户接受度小。
后期跟进回客措施:
1.可向利用电梯品牌以及人均使用电梯,弱化项目梯户比,以及密度问题;
2.采光可考虑是否能用其他点转化,以项目优势盖过;
3.小区环境,开放性小区可以向客户强调优质的保安系统,绿化地可转化为富有现代气息的法式风景说辞以及公园优势。
4.5成交客户关注点分析
成交客户主要关注点为价格及区域交通,其中价格占46%,区域价值以及交通占16%。
五.剩余房源去化策略
1、由于目前项目剩余套一户型较多,后期线上线下诉求重点输出“低价一房”,同时在各重要节点进行部分优惠促销活动,加快余货清理;
2、全力推进老带新客户优惠和全民营销政策,帮助余货清理同时为公寓蓄客做好准备;
3、在渠道选择上,继续保持线上的发声,重点以经济实惠的线下渠道为主,持续线下“行销”策略,在推广上重点输出一房及地段、价格优势,精准吸引一房客户到访;更新项目围挡、桁架。
六.小结
6.1销售情况
蓄客期排号总计292组,成交181套(含4月12日晚内部认购53套),本批次共推售324套房源,去化率为55.86%。
6.2开盘成功经验
Ø外场第一等候区抽奖活动、表演节目安排对现场暖场效果较好,现场氛围比较活跃;
Ø外场第二等候区节奏把控较好,内场整体秩序良好;
Ø选房区客户选房节奏较快,逼单人员对客户把控情况较好;
Ø外场冷餐区物业服务较好,大部分客户较为满意;
Ø各岗位保安各司其职,现场并无较大的纠纷以及安保问题。
6.3存在的问题
Ø认购协议只标明挂牌总价和单价,没有优惠后的价格,导致客户对价格产生很大疑虑,影响客户正常签约,建议后期其它业态开盘盖优惠章;
Ø售楼部出口管理不严,导致有少量已签约客户返回选房区;
Ø部分置业顾问对客户把握不到位,沟通不到位。
6.4活动公司物料准备存在问题
Ø物料尺寸有误:
选房区背景尺寸不足导致沙盘区出现缺口;
Ø物料内容有误:
平面图套一房号有误,且告知后没有纠正;
Ø物料不足:
臂贴数量不足,明显不足400张,后签到客户只能用红色胶布代替,造成部分客户心理不平衡;
Ø销控贴:
在4月12日晚告知有误情况下仍然没能及时到位,导致价格仍能隐约看见,部分客户拍照,撕毁销控贴。
中成房业大有·智慧广场项目组
2014年4月15日
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