商务谈判策划方案红蓝小组格力空调双级压缩机锦江大酒店.docx
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商务谈判策划方案红蓝小组格力空调双级压缩机锦江大酒店
商
务
谈
判
方
案
策划小组:
红蓝小组
商务谈判策划方案
小组名称:
红蓝小组
组员:
赵健曾穗丰吴楚桃欧楚琪
一:
谈判主题
“双级压缩机”空调供暖系统的销售,我们是B方(珠海格力电器股份有限公司)。
向A方(上海锦江国际酒店(集团)股份有限公司)销售“双级压缩机”空调供暖系统。
标的物具体参数:
空调品牌:
Gree/格力
格力空调型号:
GREE/格力FGR6.5/B1
空调类型:
家用中央空调
冷暖类型:
冷暖型
空调功率:
3匹
适用面积:
31-40㎡
室内机噪音:
24-35dB
同城特色服务:
同城上门安装
空调上市时间:
2013年
售后服务:
全国联保
空调技术:
定速
空调能效等级:
一级
二:
谈判团队人员组成
主谈人:
赵健(专业:
市场营销)副主谈人:
曾穗丰(专业:
市场营销)
财务总监:
吴楚桃(专业:
会计)法律顾问:
欧楚琪(专业:
法学)
三:
谈判目标与谈判底线
1:
总目标
①最高目标是每台售价4500元;
②最低目标是每台售价3860元;
③可以接受并争取的价格在3860-4500元之间。
2:
总谈判底线
数量:
大于350台
价格:
大于3860元
合同定金:
不少于15%的货款
结算日期:
不得超过半年
3:
各议题目标
最高目标:
数量达到500台以上每台4500元
交货期:
1个月
交货地点:
珠海
产品后续运输,保险等费用:
锦江公司承担
结算方式:
现金结算,一次付款,银货两讫
合同定金:
30万元人民币
最低目标:
数量大于400台,每台3860元
交货日期:
3个星期内交货
交货地点:
上海
运输方式:
送货上门,运输费用由我方出
结算方式:
分期付款,3个月内结账
合同定金:
22万人民币
可接受范围:
数量:
400-600台。
每台3860—4500元
交货期:
3个星期至一个月
交货地点:
珠海,或上海
产品后续运输,保险等费用:
各一半,或对方支出
结算方式:
银行转账,现金结算,支票付款。
分期付款
合同定金:
22万人民币-30万人民币
4:
各议题谈判底线
谈判底线:
数量大于400台,每台3860元
交货日期:
3个星期内交货
交货地点:
上海
运输方式:
送货上门,运输费用各方一半
结算方式:
分期付款,3个月内结账
合同定金:
22万人民币
四:
背景分析
1:
己方
成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业,2012年实现营业总收入1001.10亿元,纳税超过74亿元,连续12年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。
2013年前三季度(1-9月)格力电器实现营业总收入887.59亿元,同比增长15.03%;净利润75.79亿元,同比增长42.13%,继续保持稳健发展态势。
格力空调,是中国空调业唯一的“世界名牌”产品,业务遍及全球100多个国家和地区。
家用空调年产能超过6000万台(套),商用空调年产能550万台(套);2005年至今,格力空调产销量连续8年领跑全球,用户超过2.5亿。
作为一家专注于空调产品的大型电器制造商,格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。
在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、石家庄、芜湖、巴西、巴基斯坦等9大生产基地,8万名员工,至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品,能充分满足不同消费群体的各种需求;拥有技术专利8000多项,其中发明专利2000多项,自主研发的超低温数码多联机组、直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、无稀土变频压缩机、双级变频压缩机等一系列“国际领先”产品,填补了行业空白,改写了空调业百年历史。
中文名:
珠海格力电器股份有限公司英文名:
GREEELECTRICAPPLIANCES,INC.OFZHUHAI
上市代码:
000651性质:
有限责任
创建时间:
1991年创建地点:
珠海市
法人代表:
朱江洪总部所在地:
广东省珠海市前山金鸡西路6号
注册资本:
187859.25万元产品服务:
压缩机及类似机械的制造;风机、衡器、包装设备等通用设备制造;电机制造;输配电及控制设备制造;电线、电缆、光缆及电工器材制造;家用电力器具制造;机械设备、五金交电及电子产品批发;家用电器及电子产品专门零售。
净利润:
19.50亿元员工数:
4万
珠海格力电器股份有限公司-简介
作为一家专注于空调产品的大型电器制造商,格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。
珠海格力电器股份有限公司珠海格力电器股份有限公司全球拥有珠海、重庆、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生产基地,4万多名员工,至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品,能充分满足不同消费群体的各种需求;拥有技术专利近2000项,自主研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大型中央空调、正弦波直流变频空调等一系列高端产品填补了国内空白,打破了美日制冷巨头的技术垄断,成为从“中国制造”走向“中国创造”的典范,在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。
“一个没有创新的企业,是一个没有灵魂的企业;一个没有核心技术的企业是没有脊梁的企业,一个没有脊梁的人永远站不起来。
”展望未来,格力电器将坚持“自我发展,自主创新,自有品牌”的发展思路,以“缔造全球领先的空调企业,成就格力百年的世界品牌”为目标,为“中国创造”贡献更多的力量。
珠海格力电器股份有限公司-格力电器股票
格力电器格力电器证券代码:
000651
证券简称:
格力电器
公司名称:
珠海格力电器股份有限公司
公司英文名称:
GREEELECTRICAPPLIANCES,INC.OFZHUHAI
交易所:
深圳
公司注册国家:
中国
省份:
广东省
城市:
珠海市
工商登记号:
4400001008614
注册地址:
广东省珠海市前山金鸡西路6号
办公地址:
广东省珠海市前山金鸡西路6号
注册资本:
187859.25万元
邮政编码:
519070
法人代表:
朱江洪
总经理:
董明珠
成立日期:
1989-12-13
珠海格力电器股份有限公司-公司简介
格力电器格力电器成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业,2007年实现销售收入380.41亿元,净利润12.70亿元,连续八年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。
格力电器旗下的“格力”品牌空调,是中国空调业唯一的“世界名牌”产品,业务遍及全球90多个国家和地区。
1995年至今,格力空调连续13年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一;2005年至今,家用空调产销量连续3年位居世界第一;2007年,格力全球用户超过7000万。
作为一家专注于空调产品的大型电器制造商,格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。
在全球拥有珠海、重庆、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生产基地,4万多名员工,至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品,能充分满足不同消费群体的各种需求;拥有技术专利近1500项,自主研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大型中央空调、正弦波直流变频空调等一系列高端产品填补了国内空白,打破了美日制冷巨头的技术垄断,成为从“中国制造”走向“中国创造”的典范,在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。
“一个没有创新的企业,是一个没有灵魂的企业;一个没有核心技术的企业是没有脊梁的企业,一个没有脊梁的人永远站不起来。
”展望未来,格力电器将坚持“自我发展,自主创新,自有品牌”的发展思路,以“缔造全球领先的空调企业,成就格力百年的世界品牌”为目标,为“中国创造”贡献更多的力量。
珠海格力电器股份有限公司-经营范围
货物、技术的进出口(法律、法规、规章明文规定禁止进出口的货物、技术除外)。
制造、销售:
泵、阀门、压缩机及类似机械的制造;风机、衡器、包装设备等通用设备制造;电机制造;输配电及控制设备制造;电线、电缆、光缆及电工器材制造;家用电力器具制造;机械设备、五金交电及电子产品批发;家用电器及电子产品专门零售。
珠海格力电器股份有限公司-企业文化
格力精神
企业精神:
忠诚、友善、勤奋、进取
管理团队
格力集团正以“忠诚、友善、勤奋、进取”的企业精神,立足发挥现有优势,加快发展速度,加大改革力度,将格力做强做大,力争在全球经济一体化的浪潮中,使格力发展成为世界的格力。
董事长、党委书记、总裁及法人代表:
朱江洪 下属格力电器股份有限公司副董事长兼总裁:
董明珠 下属格力地产股份有限公司董事长:
鲁君驷,总裁:
郑文森
珠海格力电器股份有限公司-所获荣誉
2007-2009年
2001年度全国轻工业质量效益型先进企业中国轻工业联合会2002.06
全国质量效益型先进企业(2001年)中国质量协会2002.05
格力空调全国质量稳定合格产品(1997-2001年)中国质量检验协会2002.04
首批“中国名牌产品”国家质量检验检疫总局2001.12
2001年全国实施用户满意工程先进单位全国用户满意工程联合推进会2001.09
广东省用户满意产品广东省用户委员会2001.09
“广东省文明单位”中共广东省委、省人民政府2001.09
全国外经贸质量效益型先进企业中国对外贸易经济合作企业协会2001.09
2001全国质量管理奖鼓励奖中国质量管理协会2001.09
广东省质量效益型先进企业特别奖广东省质量管理协会2001.09
第十八届世界质量认证国际之星金奖BID(BUSSINESSINITIATIVE)2001.05
产品质量免检证书国家质量技术监督局2001.02
2000年度全国用户满意产品中国质量管理协会2000.09
中国驰名商标国家工商局商标局1999.01
第22届国际最佳品牌欧洲企业家协会1997.06
2:
对方
海锦江国际酒店(集团)股份有限公司(「锦江酒店」)是中国主要酒店及旅游服务供应商之一,主要从事星级酒店营运与管理、经济型酒店营运与特许经营、餐厅营运、客运物流、旅游代理等业务。
锦江酒店获许可使用享誉中国的「锦江」及「锦江之星」商标,旗下在中国境内营运中及筹建中的酒店包括经典酒店、豪华酒店、商务酒店和经济型酒店合共858间,客房合共超过123000间;由高雅经典的锦江饭店及和平饭店到简约经济的锦江之星旅馆,致力迎合各阶层顾客的需要。
于二零一零年,以客房量计算,锦江酒店及其附属公司(「集团」)获国际酒店和餐厅协会出版的《HOTELSMagazine》评为全球酒店企业第12位。
集团的酒店遍布全国31个省/直辖市/自治区的190余个城市,其中大部分位于中国两大金融和旅游中心—上海和北京,并处于市内的黄金地段,邻近市内旅游区及商业区,与火车站及公交车总站等交通枢纽毗邻,深受顾客欢迎。
此外,锦江酒店是中国经济型酒店行业的先驱,自一九九七年起将经济型酒店业务作为独立的业务经营,时至今日,「锦江之星」品牌已成为中国主要经济型酒店品牌之一,为国内商务和休闲旅客提供价格合理而整洁舒适的住宿服务。
除酒店业务外,集团亦有投资经营多家餐厅,包括高档次中菜餐厅及肯德基、大家乐及吉野家等大型连锁快餐店,并透过控股的上海锦江国际实业投资股份有限公司和上海锦江国际旅游股份有限公司经营客运物流及旅行社等业务。
凭着家传户晓的品牌、于上海市场的领导地位、集酒店投资者及管理公司于一身的地位、以及作为中国首批进入经济型酒店行业的营运商的优势,锦江酒店在未来几年将继续努力,成为国际知名的酒店旅游集团。
3:
行业/竞争分析
主要竞争对手为大金,美的,其他竞争对手有海尔,奥克斯,,海信-科龙空调,三洋电器
谈判双方的优劣势分析(swot分析)
1:
己方优势
空调王格力仍以一贯的霸气与实力,代言中国空调制造业。
其近10多年来在国内空调业强势发展的状态赢得了来自同行的尊重时,也面临着较大的挑战。
一方面,格力立足产业规模和资源整合实力,继续在规模化、品牌化的道路上继续前进;另一方面,格力面对来自竞争对手在变频、中央空调等新兴领域上的侧面进攻,也一直不断坚守。
2013年是中国空调业的变频发展元年,市场销售规模迅速放大、消费群体也不断增加。
由此,格力通过与大金合作杀入变频领域。
在市场上,格力也加强了变频产品的终端推广力度,通过优化产品卖点,构建多元化的产品布局,来体现企业的综合实力。
我方具备以下优势:
先进驱动控制;
可靠回油控制;
静音控制;
低温制冷控制;
低温强力制热控制;
工程安装简易化设计。
环保冷媒;
高能效;
直流变频压缩机;
SWPM驱动控制;
自动静音运行模式;
低温制热能力追加;
长配管。
环保高效节能
技术领先的电机驱动技术
高可靠性回油控制技术
宽可靠运行温度范围
系统自动静音控制
低温制冷控制技术
低温强力制热技术
壳体小型化设计
1.格力直流变频家用中央空调系列采用R410A环保冷媒,消除对地球大气层的污染,力求为人类环保事业做出贡献。
2.采用直流变频高效压缩机,联合通过PI算法能力计算实现系统高效节能控制。
3.根据用户需求系统输出可在10%~120%无级调节能力,机组运行频率可在22HZ~80Hz连续自由调节,这样不但在最大程度上保证了房间的舒适度而且大大地提高了节能效果。
采用业界领先直流变频180度矢量控制驱动技术,使得压缩机运行更平滑,通过频谱分析可知,直流变频压缩机谐波相对普通变频压缩机更小,电机发热量更小,更节能。
据统计,直流变频空调相对于普通空调每年可节约20%的电力。
1.采用高效油分离器,油分离效率最高可达99%。
2.根据压缩机在不同频段下的运行情况,采用不定时段控制系统回油运行,达到系统有效回收配管冷冻机油,保证压缩机润滑效果的目的。
1.宽连续可靠运行温度范围(室外温度(DB):
制冷-5℃~48℃;制热-20℃~27℃),最大程度满足用户需求,更具使用“随意性”。
1.机组可根据系统参数自行调整室外风机控制,从而达到最大限度保证机组静音模式运行。
2.采用新一代优化设计风叶,进一步降低了机组的运行噪音,提供更为舒适的家居办公环境。
格力直流变频家用中央空调可满足用户在特殊场合的低温制冷需求,系统通过对压缩机和风机的控制,严格控制系统的高低压力值,既保证系统的制冷效果又保证系统的可靠性。
制冷室外环境温度最低可达-5℃。
在室外环境温度较低时,系统可自行根据参数判断是否进行能力追加控制,,最大可提升制热效果1.5倍,最大程度满足用户的舒适性要求。
1.壳体小型化设计
格力直流变频家用中央空调系列机型的小壳体化设计(宽×深×高:
950mm×340mm×1250mm)更有利于机组选择空间安装。
技术指标优势
2:
己方劣势
在变频老将海信、创新巨头美的、品牌巨头海信等对手的共同挤压之下,格力在变频市场上并未取得全面性的领先。
相反在市场规模、产业速度、产品卖点等方面亟待补全,这也成为格力在今年空调市场竞争的一大遗憾。
尽管当前格力在市场上仍处于主导地位,但仍值得警惕,随着空调业变频拐点的到来,格力所面临的市场压力也逐步加大。
其次,在面临美的、海尔这些强有力竞争对手,且相互之间的市场份额在逐渐缩小时,格力也不得不调整策略,寻求在中央空调业务上的突破。
商用市场上,格力的市场占有率还是稍微落后于大金。
多联市场占有率也低于大金。
3:
对方优势--大金
大金中央空调智能变频多联机首先在理念上占得先机,在大金全新“宅气候”理念指引下,它集中央空调的智能多联和直流变频于一体,实现了“人、宅、地球”的和谐共赢,并将居住舒适度最大化,同时“低碳、无氟、低毒”最大程度保护地球环境。
尤其强调空调性能与家居环境的结合,以期达到最佳的匹配度。
在产品层面,大金中央空调智能变频多联机针对大户型的使用需求解决了几大难题。
首先,大户型面临的第一个问题就是更多的户型空间和更大的使用面积。
传统空调产品一拖一式的设计无疑增加了室外机的数量,突兀的柜式或壁挂式室内机无疑对整体装修风格也造成了严重破坏,这与高尚住宅强调的简洁大气品位也不相符。
更多的室外机不仅造成资源浪费、噪音污染和排放增加,在集中控制、节能高效、舒适体验等方面的表现与家用中央空调也相距甚远。
大金中央空调智能变频多联机采用一机多联的方式,多个室内机共用一台室外机,有效的解决了以上诸多问题,带来的是家居空间的全新气质与非同寻常的舒适体验!
其次,伴随人们对家居环境舒适度要求的不断提高,传统家用空调显然力所不及。
大金中央空调系列可以实现正负1摄氏度的精确控温,大幅度提升舒适性;均匀的送风体验让家庭成员尽享温馨、舒适的家居生活氛围;“一键静音”功能实现了室内机的低噪音运行,为家人营造一个更为宁静的睡眠空间。
此外,个性化、时尚化家庭装修的需求,促使家用中央空调的普及应用趋势越加明显。
大金中央空调系列产品阵容丰富,可以满足多种户型和个性化的配置需求。
角饰(超薄)式、暗藏直吹(超薄)式、暗藏管道式、天花嵌入式等多种室内机型很好的满足了不同居室空间的设计需要,在满足制冷和制暖使用需求的前提下,更优化的进行配置组合,并通过天花吊顶的方式将室内机巧妙隐藏,仅留下小小的出风口与整体家装风格相互辉映。
超薄的20厘米室内机型为居室保留了更多的立体空间,减少压抑感的同时,与家装风格完美融合。
大金中央空调智能变频多联机,特别新增了0.8HP、1.75HP、2.5HP、3HP零静压、3.5HP低静压暗藏管道式以及3.5HP天花嵌入式室内机型,以适应新时代的个性化装修需求,同时满足大户型用户不同室内空间的应用需求。
工欲善其事,必先利其器。
欲成就非凡家居梦想,大金中央空调系列的领先品质、灵活的室内机型选择以及卓越的舒适性设计,使之成为实现终极家居理想的最佳装备。
此外,大金中央空调还拥有广受好评的传奇系列家用中央空调产品,让小户型一样可以成就非凡家居梦想!
大金的技术优势:
大金摆动式压缩机:
是大金独自研发的一项目前为止最为先进的技术,将压缩机的转子和叶片一体化成型设计,解决了转子式压缩机的转子与叶片之间的摩擦及冷媒泄漏,并且没有摩擦就没有噪音,没有摩擦还可以避免压缩机的老化,延长空调的使用寿命;大金空调家用环境中可使用15年----20年。
涡旋式压缩机:
涡旋式压缩机是由一个固定的渐开线涡旋盘和一个呈偏心回旋平动的渐开线运动涡旋盘组成可压缩容积的压缩机。
涡旋压缩机的独特设计,使其成为当今世界节能压缩机。
涡旋压缩机主要运行件涡盘只有龊合没有磨损,因而寿命更长,被誉为免维修压缩机。
涡旋压缩机运行平稳、振动小、工作环境宁静,又被誉为‘超静压缩机’。
涡旋式压缩机结构新颖、精密,具有体积小、噪音低、重量轻、振动小、能耗小、寿命长、输气连续平稳、运行可靠、气源清洁等优点。
高压腔涡旋式压缩机:
为压缩气体从涡卷压缩后直接通到整个封闭的压缩机壳腔内,然后高压气体再从壳的某一出口排出。
表现为整个外壳都是高温的,壳腔内(除吸气口及吸气腔)都是高压的。
多联技术:
采集众多的运转数据,通过高速电脑板实现复杂而灵活地控制,并配合直流变频压缩机精确调节冷媒,使系统的节能性及舒适性得到提高。
只需一台外机便可连接多台室内机。
美的
与2009年高调进军变频领域,系统营销相比,美的空调今年的市场表现更趋稳定、彰显成熟。
回顾美的一年的表现,在稳定的市场营销中时有亮点,最关键是在发力服务体系建设上,收获了更多消费者的信赖。
创新已经成这家中国空调领军企业不断制胜的重要“法宝”。
今年初,美的开始了关于变频服务的探索。
进入3月以后,美的空调首家推出“十年无条件包修”活动,随后行业刮起了关于“包修”年限的比拼之风。
4月17日起,美的再次推出了升级服务,旗下所有变频空调全部享受“十年整机包修”的政策。
敢于对消费者和市场做出承诺,正是源于美的空调对自身产品的信心。
7月1日,商务部正式发布实施《房间空调器安装服务规范》等空调业首批三大服务标准,宣告中国家用空调行业从此开创性地拥有了售后服务的标准规范。
美的成为行业惟一一家获得空调行业三大服务标准优秀示范单位称号的企业。
与格力、海尔一样,作为空调业领导品牌美的在空调技术研发上从来都不吝啬。
今年,美的特别将高效变频压缩机、超宽频运转控制技术、三管制直流变频多联机热回收技术、变频离心机制热技术、“变频双剑”空调热水二合一技术等五大技术引入变频领域,使其在变频空调领域的技术优势进一步凸显,稳定的产品品质带来了更多的市场销量,同时也推动了中国制造向中国创造的转变。
以产品和营销见长的美的,在苦练内功方面着实花了一番功夫。
2009年底,美的全国各分部举行渠道经销商大会,推动空调、冰箱、洗衣机营销平台的整合。
组织架构的调整一方面使渠道下沉,有利于市场精耕细作,另一方面也有利于提高内部资源使用效率,在渠道的渗透率、网点的覆盖率、品牌影响力方面都实现了跨越式的提升。
美的的技术优势:
美的中央空调用于家装的主要是两个品种,一是一拖一风管机,二是一拖多多联机。
风管机具备中央空调的室内机,而外主机却保留了传统家用空调的配置。
在美的中央空调中,主要有天扬风管机,T3风管机,A5风管机,前两者主要用于卧室及书房,而A5风管机主要用于客厅等层高足够,可以接风管的场所。
在美的多联机领域,主要有乐享家、畅享家、尊享家三种,乐享家在价格上有一定的优势,可是因为其用的是R22的制冷剂,所以现在已经没有主推;其二是畅享家,因为设计方面的缺陷,也已经慢慢淡出人们视野;其三尊享家系列,是最具代表性的一拖多高技术产品,采用R134制冷剂,外机配备变频压缩机,其节能省电效果很好,是目前美的中央空调主推的系列之一。
主要技术:
恒温精控
美的中央空调的劣势:
、价格较高:
美的家用中央空调成本相对较高,使用费也不便宜。
初次接触中央空调的用户难免认为其价格高昂,但在实际了解其功能和使用效果之后,大部分中高端住宅还是会优先考虑家用中央空调。
2、安装复杂:
美的家用中央空调是一项复杂的技术工程,一方面需要与与装修同步进行,另一方面对安装要求非常严格,只有专业的设计与施工团队才能完成。
4.系统复杂,成本较高,且施工质量不高存在漏水隐患,维修麻烦;
5.无法直接引入新风;
6.受气候影响,低于-5℃时无法正常工作,需安装辅助加热装置,也须另耗一些电能。
国展家园选用的中央空调为单冷式,冬季他们采用城市热力,通过夏季输冷管线传输热能;
其他对手的主要优势:
海尔
海尔一直在探索更具科学的发展模式和体系,体系制胜已成为海尔近年来实现可持续发展的最大动力,也是海尔空调专业实现的最好表现。
事实上,海尔专业性从其在技术创新始终走在行业前列可见一斑。
2003年,非典时期海尔提前推出“氧吧空调”。
2004年,又推出“氧吧除菌光”,2005年主打“直流双新风”,2006、2007年推出更薄、更健康的“鲜风宝”,200
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- 商务 谈判 策划 方案 小组 空调 压缩机 锦江 大酒店