孙子兵法与商战谋略公开课.docx
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孙子兵法与商战谋略公开课
孙子兵法与商战谋略公开课
举办机构
深圳市卓远企业管理顾问有限公司
开讲时间
2006年12月9日-10日
费 用
1200元/人
举办地点
深圳福田区委党校
具体内容
主讲人:
邱明正 2天课程
朝春集团副总裁
北京大学、中山大学总裁班教授
原联合国开发计划署企业改革国际专家
一、孙子兵法简介
二、孙子兵法十三篇和经营管理
三、如何活用孙子兵法十大经营原理
四、孙子兵法的全方位经营管理理念
五、孙子兵法的全方位经营管理策略
六、孙子兵法全方位经营管理的五大核心竞争力
七、孙子兵法全方位营销的要诀
八、如何运用全方位营销策略有效开拓市场
九、运用孙子兵法全方位降低成本的要诀
十、如何全方位降低成本的策略
十一、运用孙子兵法全方位提高团队执行力的要诀
十二、如何全方位提高团队执行力的策略
十三、问题与讨论
一、孙子兵法简介:
(一)孙子兵法是胜利成功之道。
(二)孙武与孙子兵法。
(三)如何运用孙子兵法:
1、系统性、整体性、全员性、全面性。
2、名言佳句、座右铭。
二、孙子兵法十三篇和经营管理:
(一)始计第一:
治国方略/整体经营理念
确立周密的治国和作战方略, 以五事七计为本。
1、治国作战,道天地将法。
2、治国作战,要因利而制权。
3、作战须争取主动,兼用诡道。
攻其无备,出其不意。
(二)作战第二:
动员方针/整体经营方针
作战须速战速决, 反复痛陈久战之害, 并强调将帅的重要性。
1、战争对人力、物力、财力有巨大依赖性。
2、因粮于敌,降卒善而养之。
3、兵贵胜,不贵久。
(三)谋攻第三:
战争谋略/经营管理策略
提倡不战而屈人之兵最高原则, 并力言统帅权的独立, 与知已知彼的重要性。
1、不战全胜,远胜于力战致胜。
2、伐谋、伐交、伐兵、攻城。
3、知己知彼,百战不殆。
(四)军形第四:
战争原则/经营管理原则
主张应修道而保法立于不败之地, 以秘密行动攻敌之败形。
1、立于不败之地,而不失敌之败。
2、攻守兼备。
3、胜兵先胜求战,败兵先战求胜。
(五)兵势第五:
战争艺术/企业经营艺术
在战争形势中, 活用奇正致胜, 引导战争于有利状况, 发挥部下的特长。
1、主动造就态势。
2、奇正相生。
3、择人而任势。
(六)虚实第六:
机动作战/企业权变管理
主张战争应居于主动地位, 避实击虚, 并因敌变化以决策取胜。
1、善战者,致人而不致于人。
2、我专为一,敌分为十。
3、兵形象水,避高趋下,避实击虚。
(七)军争第七:
作战法则/企业竞争法则
两军相对而争利, 应机动用兵, 并治气、治心、治力、治变。
1、无辎重、粮食、委积则亡。
2、其疾如风,其徐如林,侵掠如火,不动如山,难知如阴,动如雷霆。
3、以金鼓旌旗,专一部众。
(八)九变第八:
统帅术/领导统帅术
因应战争的各种实战条件, 应以利害为指针, 为将者遇利害应知所变通, 对敌也要知其利害而采取行动。
1、地有所不争,君命有所不受。
2、智者之虑,必杂于利害。
3、无恃其不来,恃吾有以待之。
(九)行军第九:
用兵术/人才运用术
行军用兵, 在战地的战斗, 应依各种征候而判断敌情。
1、依地形、敌军表象而行军作战。
2、无虑而易敌者,必擒于人。
3、令之以文,齐之以武,是谓必取。
(十)地形第十:
地形学/经营环境整合术
在战场作战, 应依地形作适当安排, 且要知已知彼, 知天知地。
1、作战要运用地形条件。
2、将领指挥调度不当,必败。
3、视卒如婴儿如爱子。
(十一)九地第十一:
地略学/经营环境活用术
论述九种地势的活用方法, 并激发运用士卒自动自发的心情。
1、合于利而动,不合于利而止。
2、虚实兼顾,慎谋猛进。
3、齐勇若一,刚柔皆得。
(十二)火攻第十二:
火力战/竞争风险管理
以火攻等自然要素为战斗的辅助手段或主要手段, 火攻水攻造成伤害甚大, 元首将帅应郑重从事, 不可轻启战端。
1、火攻须有原因、条件、燃具、时间、方法等。
2、火攻为战斗手段之一。
3、主不可怒而与师,将不可愠而致战。
(十三)用间第十三:
情报战/商用情报管理
不战而屈人之兵, 或不得已而战, 战则必速。
须先了解敌情, 以用间为主。
1、作战须了解敌情及其人员状况。
2、明君贤将成功在于先知。
3、要重视情报和用间。
三、如何活用孙子兵法十大经营原理:
(一)先知原理:
1、主孰有道, 将孰有能, 天地孰得, 法令孰行, 兵众孰强, 士卒孰练, 赏罚孰明, 吾以此知胜负矣。
(始计第一)。
2、故知胜有五:
知可以战不可以战者胜, 识众寡之用者胜, 上下同欲者胜, 以虞待不虞者胜, 将能而君不御者胜。
此五者, 知胜之道也。
(谋攻第三)。
3、知彼知已, 胜乃不殆。
知天知地, 胜乃可全。
(地形第十)。
(二)计划原理:
1、故经之以五事, 校之以计而索其情:
一曰道, 二曰天, 三曰地, 四曰将, 五曰法。
(始计第一)。
2、夫未战而庙算胜者, 得算多也。
未战而庙算不胜者, 得算少也。
多算胜, 少算不胜, 而况于无算乎。
吾以此观之, 胜负见矣。
(始计第一)。
3、兵法:
「一曰度、二曰量、三曰数、四曰称、五曰胜。
地生度度生量、量生数、数生称、称生胜」。
(军形第四)。
(三)自然原理:
1、故善战者, 求之于势, 不责于人, 故能择人而任势。
(兵势第五)。
2、夫兵形象水, 水之形, 避高而趋下, 兵之形, 避实而击虚。
水因地而制流, 兵因敌而致胜。
(虚实第六)。
3、令素行以教其民, 则民服。
令不素行以教其民, 则民不服。
令素行者, 与众相得也。
(行军第九)。
(四)求已原理:
1、昔之善战者, 先为不可胜, 以待敌之可胜。
不可胜在已, 可胜在敌。
(军形第四)。
2、故善战者, 立于不败之地, 而不失敌之败也。
(军形第四)。
3、故用兵之法, 无恃其不来, 恃吾有以待之。
无恃其不攻, 恃吾有所不可攻也。
(九变第八)。
(五)全存原理:
1、孙子曰:
凡用兵之法, 全国为上, 破国次之;全军为上, 破军次之, 是故百战百胜, 非善之善者也;不战而屈人之兵, 善之善者也。
(谋攻第三)。
2、必以全争于天下, 故兵不钝而利可全, 此谋攻之法也。
(谋攻第三)。
3、上下同欲者胜。
(谋攻第三)。
(六)主动原理:
1、孙子曰:
凡先处战地而待敌者佚, 后处战地而趋战者劳。
故善战者, 致人而不致于人。
(虚实第六)。
2、故备前则后寡, 备后则前寡, 备左则右寡, 备右则左寡, 无所不备, 则无所不寡。
(虚实第六)。
3、故其疾如风, 其徐如林, 侵掠如火, 不动如山, 难知如阴, 动如雷霆, 掠乡分众, 廓地分利, 悬权而动。
(军争第七)。
(七)利动原理:
1、故不尽知用兵之害者, 则不能尽知用兵之利也。
(作战第二)。
2、是故智者之虑, 必杂于利害。
杂于利而务可信也, 杂于害而患可解也。
(九变第八)。
3、主不可以怒而兴师, 将不可以愠而致战;合于利而动, 不合于利而止。
(火攻第十二)。
(八)迅速原理:
1、故兵闻拙速, 未睹巧之久也。
夫兵久而国利者, 未之有也。
(作战第二)。
2、故其疾如风, 侵掠如火, 动如雷霆。
(军争第七)。
3、兵之情主速, 乘人之不及, 由不虞之道, 攻其所不戒也。
(九地第十一)。
(九)秘密原理:
1、攻其无备, 出其不意, 此兵家之胜, 不可先传也。
(始计第一)
2、故善攻者, 敌不知其所守。
善守者, 敌不知其所攻。
微乎微乎, 至于无形;神乎神乎, 至于无声;故能为敌之司命。
(虚实第六)。
3、故明君贤将, 能以上智为间者, 必成大功。
(用问第十三)。
(十)变化原理:
1、凡战者, 以正合, 以奇胜。
(兵势第五)。
2、战势, 不过奇正, 奇正之变, 不可胜穷也。
奇正相生, 如循环之无端, 孰能穷之哉。
(兵势第五)。
3、故兵无常势, 水无常形, 能因敌变化而取胜者, 谓之神。
(虚实第六)。
四、孙子兵法的全方位经营管理理念:
故知胜有五:
知可以战与不可以战者胜, 识众寡之用者胜, 上下同欲者胜, 以虞待不虞者胜, 将能而君不御者胜。
此五者, 知胜之道也。
(谋攻第三)。
(一)使命感理念:
上下同欲者胜。
(谋攻第三)。
1、共存共荣理念:
(1)员工与企业、同仁。
员工以企业为事业,企业视员工如子弟。
(2)企业与客户、供应商,伙伴关系、策略联盟。
(3)企业与社会、国家、世界,互利与回馈。
2、使命感经营理念:
(1)人性需求。
(2)对企业的使命。
(3)对自己、同仁的使命。
(4)对客户、供应商和企业界的使命。
(5)对社会、国家、世界的使命。
3、忧患经营理念:
(1)竞争与失败。
(2)成长与进步。
(3)创造利润与社会使命。
(4)成功与自大。
(5)水准提升。
(二)全盘性及全员性理念:
识众寡之用者胜, 将能而君不御者胜。
(谋攻第三)。
1、三线管理理念:
(1)第一线:
执行单位。
(2)第二线:
支援单位。
(3)第三线:
后勤单位。
2、三道管制理念:
(1)第一道:
执行者, 彻底。
(2)第二道:
直接主管, 督导。
(3)第三道:
间接主管, 督导、配合。
(4)三道管制系统的应用。
(三)全面性及系统性理念:
善用兵者, 修道而保法, 故能为胜败之政。
(军形第四)。
1、一贯性理念:
(1)沟通观念, 建立共识。
(2)明订进行策略。
(3)建立制度, 设订方法。
(4)参与式计划、执行及检核。
2、三段式管理理念:
(1)计划安排良好、彻底执行及考核。
(2)即时改正缺点、解决问题、改善提升。
(3)分段定时全面检讨。
五、孙子兵法的全方位经营管理策略:
(一)孙子兵法策略管理的重要性:
1、齐勇若一, 政之道也;刚柔皆得, 地之理也。
故善用兵者, 携手若使一人, 不得已也。
(九地第十一)。
2、故善战者, 求之于势, 不责于人;故能择人而任势。
(兵势第五)。
3、故上兵伐谋, 其次伐交, 其次伐兵, 其下攻城。
(谋攻第三)。
4、是故百战百胜, 非善之善者也;不战而屈人之兵, 善之善者也。
(谋攻第三)。
5、三军之众, 可使必受敌而无败者, 奇正是也。
凡战者, 以正合, 以奇胜。
奇正之变, 不可胜穷也。
(兵势第五)。
(二)对外的策略:
1、营销策略:
孙子曰:
凡先处战地而待敌者佚, 后处战地而趋战者劳。
(虚实第六)。
2、客户感动策略:
上下同欲者胜。
(谋攻第三)。
3、研究发展策略:
是故胜兵先胜而后求战, 败兵先战而后求胜。
(军形第四)。
4、分工协作策略:
故智将务食于敌, 食敌一钟, 当吾二十钟。
(作战第二)。
(三)对内的策略:
1、要项管制策略:
故备前则后寡, 备后则前寡, 备左则右寡, 备右则左寡, 无所不备, 则无所不寡。
(虚实第六)。
2、源流管制策略:
故兵闻拙速, 未睹巧之久也。
(作战第二)。
3、目标管理策略:
齐勇若一, 政之道也;刚柔皆得, 地之理也。
故善用兵者, 携手若使一人, 不得已也。
(九地第十一)。
4、分层负责策略:
孙子曰:
凡治众如治寡, 分数是也;斗众如斗寡, 形名是也。
(兵势第五)。
5、表单管理策略:
地生度, 度生量, 量生数, 数生称, 称生胜。
(军形第四)。
6、资料管理策略:
夫金鼓旌旗者, 所以一人之耳目也。
人既专一, 则勇者不得独进, 怯者不得独退, 此用众之法也。
(军争第七)。
7、管理利润策略:
故善战者, 能为不可胜, 不能使敌必可胜。
(军形第四)。
(四)、内外整合的策略:
预算控制策略:
多算胜, 少算不胜, 而况于无算乎!
(始计第一)。
六、孙子兵法全方位经营管理的五大核心竞争力:
(一)孙子兵法全方位管理:
1、孙子曰:
兵者, 国之大事, 死生之地, 存亡之道, 不可不察也。
故经之以五事, 校之以计, 而索其情:
一曰道, 二曰天, 三曰地, 四曰将, 五曰法。
(始计第一)。
2、故校之以计, 而索其情, 曰:
主孰有道, 将孰有能, 天地孰得, 法令孰行, 兵众孰强, 士卒孰练, 赏罚孰明, 吾以此知胜负矣。
(始计第一)。
3、道者, 令民与上同意, 可与之死, 可与之生, 而不畏危也。
(始计第一)。
4、天者, 阴阳, 寒暑, 时制也。
(始计第一)。
5、地者, 远近, 险易, 广狭, 死生也。
(始计第一)。
6、将者,智、信、仁、勇、严也。
(始计第一)。
7、法者, 曲制, 官道, 主用也。
(始计第一)。
(二)企业如何提高全方位核心竞争力:
1、永续经营的竞争力:
优良的企业文化。
(1)理念文化。
(2)行为文化。
(3)视觉文化。
2、对外的竞争力:
运用战略性营销。
(1)营销战略、计划、预算。
(2)传统式营销。
(3)战略性营销70%+传统式营销30%。
(4)研究发展。
3、安内攘外的竞争力:
推动制度管理及降低成本。
(1)团队经营的组织。
(2)制度管理。
(3)降低材料成本、提高生产绩效、减少费用。
4、内外整合的竞争力:
推动预算控制制度。
(1)收入、成本、费用、损益预算,资产负债预算,现金流量预算,资本支出预算。
生产计划,人力计划,资本支出计划。
(2)预算编制、执行、总结。
(3)预算执行成果改善。
5、人才素质的竞争力:
推动学习型组织。
(1)工作中培训及学习。
(2)企业内部教育训练制度。
(3)鼓励员工参加外部训练。
(4)推动读书会、职务代理人制度、轮调制度。
七、孙子兵法全方位营销的要诀:
(一)以顾客满意及感动为营销目标:
上下同欲者胜。
(谋攻第三)。
(二)运用策略性营销:
故上兵伐谋, 其次伐交, 其次伐兵, 其下攻城。
(谋攻第三)。
(三)以成本、品质、交货、服务、公司形象、个人形象作为营销之本:
故善战者, 立于不败之地, 而不失敌之败也。
(军形第四)。
(四)产品不断研究发展, 改良现有产品, 规划未来产品:
是故胜兵先胜而后求战, 败兵先战而后求胜。
(军形第四)。
(五)领先进入市场地区和市场区隔:
孙子曰:
凡先处战地而待敌者佚, 后处战地而趋战者劳。
故善战者, 致人而不致于人。
(虚实第六)。
(六)集中资源, 运作主要产品和主要市场, 中央突破:
无所不备, 则无所不寡。
(虚实第六)。
(七)努力营造竞争优势:
故善战者, 求之于势, 不责于人, 故能择人而任势。
(兵势第五)。
(八)提高营销人员专业素质和人格素质:
将者,智、信、仁、勇、严也。
(始计第一)。
(九)充份搜集及运用产品资料和市场资料:
知彼知已, 胜乃不殆。
知天知地, 胜乃可全。
(地形第十)。
(十)妥善规划客户经营:
夫未战而庙算胜者, 得算多也。
(始计第一)。
八、如何运用全方位营销策略有效开拓市场:
(一)客户感动策略:
1、客户需求:
(1)现在需求、未来需求、潜在需求、创造需求。
(2)客户需求的功能、用途和目标。
(3)客户如何使用我司产品。
2、客户满意:
(1)产品、服务。
(2)公司形象、个人形象。
(3)客户心理。
3、客户感动。
(二)、整体解决方案策略:
1、主要的问题、需求。
2、次要的问题、需求。
3、附带的问题、需求。
4、前后左右延伸的问题、需求。
(三)研究发展策略:
1、现有产品改良。
2、系列产品。
3、相关系列产品。
4、利用现有设备或技术。
5、新系列产品、新技术、新设备。
6、投资及并购。
(四)产品组合策略:
1、主要产品。
2、次要产品。
3、搭配性产品。
4、售前、售中、售后服务。
(五)产品焦点策略:
1、产品多元化:
(1)平行整合。
(2)垂直整合。
2、产品焦点化:
(1)集中产销少数品种。
(2)做深做透。
(3)以全国、全球为市场。
(六)产品差异化策略:
1、消除、降低、提升、创造。
2、独特性,差异性,独树一帜。
3、焦点明确。
(七)跨行业整合策略:
1、形式不同,功能及核心效益相同。
2、功能、形式不同,目的相同。
(八)产品定位策略:
1、问三个问题:
(1)什么人会来买这个产品:
目标消费者。
所得、年龄、教育程度、居住地区、性别、生活形态、价值观。
(2)这些人为什么来买这个产品:
产品差异点。
实质差异、心理差异。
(3)目标消费者会以这个产品替代什么产品:
竞争者是谁。
2、产品重定位:
(1)销售不佳或失败时。
(2)消费者认知或需求改变时。
(3)既有形象不佳。
(4)公司策略改变。
(5)市场环境发生重大变化。
(九)市场区域性策略:
1、现有市场新客户研讨。
2、新市场地区研讨。
3、市场焦点化、市场多元化。
(十)现有客户深耕策略:
1、研讨内容:
(1)本公司状况:
营业额、所占份额、产品利润率、交货品质与服务状况、竞争优势。
(2)竞争者状况:
客户供应厂商家数, 竞争者状况。
(3)客户状况:
业务状况及展望, 未来产品及其需求预测。
(4)问题:
问题点、困难点、应改善点、机会点。
2、策略、计划、对策。
(十一)市场细分策略:
1、市场区隔变数:
(1)地理变数:
区域别、人口密度别。
(2)人口变数(最常用):
年龄、 性别、 家庭生命周期、 所得、 职业、 教育程度、 社会阶层。
(3)心理变数(日益受重视):
生活方式、个性、价值观、生活形态(消费者的生活活动、对事情的兴趣和看法等)。
(4)行为变数(依购买者对产品本身或产品属性的认知、态度、使用及反应加以区分):
购买原因、追求的利益、使用状态、使用率、品牌忠诚度、购买准备、行销因素的敏感度。
(5)行业。
(6)各项变数交叉使用。
2、差异行销:
对不同市场细分, 设计不同的产品或营销组合, 迎合不同客户的需求。
(十二)避实击虚策略:
1、找缺口。
2、填补及运用产品、市场、渠道、推广等方面的缺口。
(十三)分工协作策略:
1、透过他人成事,因粮于敌。
2、ODM、OEM、OBM、策略联盟。
(十四)代销商策略:
1、代理商、经销商、代销商。
2、代销产品,提供售前、售中、售后服务。
(十五)边际成本策略:
1、只计边际成本。
2、运用在拼价竞争、新产品线。
九、运用孙子兵法全方位降低成本的要诀:
(一)运用降低成本来创造管理利润:
昔之善战者,先为不可胜,以待敌之可胜;不可胜在已,可胜在敌。
(军形第四)。
(二)花费成本的目的是要创造最大的利润:
善守者藏于九地之下,善攻者动于九天之上,故能自保而全胜也。
(军形第四)。
(三)用对的方法做对的事:
是故智者之虑,必杂于利害;杂于利而务可信也,杂于害而患可解也。
(九变第八)。
(四)戒绝浪费,提高成效:
夫钝兵,挫锐,屈力,殚货,则诸侯乘其弊而起,虽有智者,不能善其后矣。
(作战第二)。
(五)全体总动员持续推动:
识众寡之用者胜,上下同欲者胜。
(谋攻第三)。
(六)针对原料成本、生产成本、各项费用全面进行:
故善战者,立于不败之地,而不失敌之败也。
(军形第四)。
(七)运用标准管理和资料管理:
夫金鼓旌旗者,所以一人之耳目也;人既尊一,则勇者不得独进,怯者不得独退,此用众之法也。
(军争第七)。
(八)运用一贯性理念和三段式管理:
善用兵者,修道而保法,故能为胜败之政。
(军形第四)。
(九)运用要项管制和源流管制:
故兵闻拙速,未睹巧之久也。
(作战第二)。
(十)运用目标管理、分层负责和表单管理:
齐勇若一,政之道也;刚柔皆得,地之理也。
故善用兵者,携手若使一人,不得已也。
(九地第十一)。
十、如何全方位降低成本的策略:
(一)如何降低材料采购单价的策略:
1、转换采购地区。
2、增加料源。
3、外包。
4、协力厂商单位成本分析。
5、简化设计。
6、标准材料。
7、材料平衡。
8、材料替换。
9、更改包装。
10、共体时艰,协同作战。
11、降低材料附加成本:
(1)减少空运。
(2)并柜运输。
(3)运输路线航线研究。
(二)如何控制领料及超量用料的策略:
1、领料控制:
(1)可领材料数量的计算及控制。
(2)代用材料。
(3)标准用量之检讨。
2、材料超领控制:
(1)材料超领制度。
(2)材料超领之检讨。
(三)如何提高生产效率的策略:
1、工程上:
(1)设计良好,减少变更。
(2)试制制度。
(3)生产主管了解工程规格及制程。
2、工业工程上:
(1)操作标准规范的使用。
(2)改善生产流程。
(3)研究外包。
3、机器设备上:
(1)三级保养制度。
(2)开机检验,修机检验,自动机器定时抽检产品。
(3)改良现有设备。
4、料管上及生管上:
(1)材料管制。
(2)退料追踪改善。
(3)生产计划。
5、品管上;
(1)全面品管、全员品管。
(2)品质情报分析与改善。
(3)仪表定期校正。
6、销售上:
(1)工程规格清晰。
(2)减少紧急交货。
(3)变更规格用书面,先用完旧料、旧半成品。
7、生产上:
(1)民主领导、激励与训练。
(2)设计生产报表系统,追踪检讨改善。
(3)解决生产问题。
(四)如何控制及降低费用的策略:
1、如何降低人员费用:
(1)简化组织、减少单位、减少组织层数。
(2)彻底实施目标管理及分层负责。
(3)简化工作程序及表报。
(4)减少杂项工作人员及项目。
(5)加强职能训练。
(6)善用间接人员时间及兼职。
(7)灵活调配人员。
(8)有效开会。
(9)减少加班。
(10)精简人员。
2、如何减少物件费用:
(1)减少机器维修费用。
(2)节省能源费用。
(3)节省间接物料。
(4)控制交际费。
(5)降低其他费用。
十一、运用孙子兵法全方位提高团队执行力的要诀:
(一)沟通观念, 建立共识:
令素行以教其民, 则民服,令不素行以教其民, 则民不服。
令素行者, 与众相得也。
(行军第九)。
(二)培养忧患意识:
是故智者之虑, 必杂于利害。
杂于利而务可信也, 杂于害而患可解也。
(九变第八)。
(三)视员工如子弟:
视卒如婴儿, 故可与之赴深溪;视卒如爱子, 可故与之俱死。
(地形第十)。
(四)尊重权责:
不知三军之事, 而同三军之政, 则军士惑矣;不知三军之权, 而同三军之任, 则军士疑矣。
三军既惑且疑, 则诸侯之难至矣。
是谓乱军引胜。
(谋攻第三)。
(五)加强训练, 严求成果:
将弱不严,教道不明,吏卒无常,陈兵纵横,曰乱。
(地形第十)。
(六)加强制度管理:
法者, 曲制, 官道, 主用也。
(始计第一)。
(七)冷静理性, 绝不情绪化及感情用事, 以企业目标及整体利益为重:
故曰, 明主虑之, 良将修之, 非利不动, 非得不用, 非危不战。
主不可以怒而兴师, 将不可以愠而致战。
合
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- 关 键 词:
- 孙子兵法 商战 谋略 公开
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