模块十二旅行社营销.docx

模块十二旅行社营销.docx

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模块十二旅行社营销

模块十二旅行社营销

[模块教学目的]

知识目标：

掌握旅行社市场营销的概念和特点，掌握旅行社营销中的市场细分和市场定位，熟悉旅行社营销中的产品开发，学会运用旅行社产品营销的销售策略，熟悉旅行社营销技巧。

能力目标：

能熟练运用旅行社营销技巧

[模块教学内容]

旅行社营销的概念和特点，旅行社营销中的市场细分和市场定位，旅行社营销中的产品开发，旅行社产品营销的销售策略，旅行社营销技巧。

[模块教学重点]

旅行社营销中的产品开发，握旅行社营销技巧。

[模块教学难点]

旅行社产品营销的销售策略

[模块教学手段]

1、案例分析：

旅行社营销技巧

2、课堂讨论：

如何进行旅行社人员营销

[模块内容框架]

任务1认识旅行社营销

一、旅行社营销的概念

营，经营，即筹划、谋算、管理；销，销售，即卖出货物。

所以，旅行社营销的定义是：

经由旅行社的策划、管理，而将旅游产品销售出去的行为。

在市场经济的过程中，旅行社的营销日趋重要。

如果没有营销策划，营销对象和市场，旅行社的一切生产活动，就都是盲目的、无效的。

从旅行社营销的概念定义可以推定：

1.旅行社营销是旅游产品与消费者之间的桥梁

旅行社从本质上讲属于服务性行业，服务是一种无形的商品。

任何一种旅游产品只有通过营销才能与消费者见面。

没有营销人员的努力，再好的旅游产品也不可能为消费者所了解、赏识、接受。

2.旅行社营销是旅行社的龙头

旅行社的规模大小、经营好坏、盈利情况都将取决于旅行社营销之成功与否。

当营销人员积极地、富有成效地向消费者推销旅游展品的同时也给旅行社带来可观的利润。

有了利润，旅行社又可以开发更多更新的旅游产品，产生良性循环。

旅行社各部门的发展将随着旅游营销的发展而发展，旅游营销成了旅行社的龙头。

3.旅行社营销人员是旅行社在消费者心目中的第一印象

旅行社的各种旅游产品是通过营销人员的营销介绍给消费者的。

营销工作的好坏，营销人员的仪表、气质、形象、应变能力都左右着消费者对旅游产品的游览兴趣。

一个好的、精神饱满的营销人员，能让消费者对营销人员所代表的旅行社充满信心，对营销人员所营销的旅游产品产生强烈的购买欲望。

消费者对营销人员的评价将意味着消费者对旅行社的评价。

二、旅行社营销的特点

1.旅行社营销的超前性

为了招揽国内人员除观光旅游外，旅行社需要根据不同季节，推出不同的旅游线路，如4-5月份的探春旅游、7-9月份的避暑旅游、10-11月份的金秋旅游等。

这种营销必须具有超前性，给旅游者以足够的酝酿准备时间。

尤其是对海外的旅游营销，更需要有充足的提前时间，也就是应该尽早通知海外的旅游商，让他们有足够的时间来推销、宣传旅游产品。

提前的时间越长，提供的旅游产品越详细，营销的效果则越好。

旅游产品的营销越具体越好，要有确切时间及具体的行程安排，包括城市间的交通工具、航班、车次、船期，各地住什么饭店、参观哪些景点、安排哪些节目、风味餐的名称等等都应详细列出，这样才能产生明显的营销效果。

2.旅游价格的灵活性

价格问题是营销人员在营销过程中遇到的最棘手的难题。

许多好的旅游产品由于未能定出一个合理的“价位”而无法让消费者所接受。

一方面，价格的高低直接影响到旅行社的效益；另一方面，偏高的价位又会失去市场竞争力，因而，价格往往成为营销活动中营销人员与消费者之间的主要矛盾，为此在旅游产品的价格上需要有一定的灵活性。

应该说明，价格的灵活性与盲目削价完全是两回事。

价格的灵活性要求营销人员对旅游产品价格的产生掌握得非常精确，如一个旅游产品的基础价格是多少，盈利是多少，基础价中房费、交通、综合服务及附加费是多少等等，都要做到心中有数。

这样在营销过程中才能视各种不同情况而采取不同的灵活价格，以利于旅游产品的推销。

3.旅游产品反复性

旅游产品的产生是营销人员根据消费者的要求而精心策划的，并且在实践中不断完善与提高，因而具有较强的生命力。

我国的旅游市场这么大，可供参观的景点有这么多，这就决定了许多旅游产品具有的反复营销性。

如黄山风景区、长江三峡游览线路、海南岛风景区、佛教四大名山等，都是很受旅游者欢迎的线路，可以反复使用。

这种旅游产品的反复性，更增强了旅行社营销人员不断开发新的旅游产品的信心与决心。

三、旅行社营销的方式

1.直接营销方式

直接营销是指旅行社的营销人员把旅游产品直接介绍给旅游者，或者旅行社通过门市营销旅游产品给消费者。

这种营销模式最大优点是直接性，营销人员与消费者直接面对面地洽谈。

这种方式要求我们的营销人员要眼观六路，耳听八方，及时掌握与交接消费者的各种需求与信息，主动地、积极、去寻找各种不同层次的消费者，不断地主动出击。

要通过这种营销手段与各种消费者多接触，建立伙伴关系。

一般来讲，直接营销成本较低，而成功率较高。

因为减少了中间商的环节，利润也相当可观。

但是直接营销渠道在宽度和长度上都十分有限，尤其是国际旅游，营销人员和海外消费者直接见面的机会毕竟很少，这就决定了直接营销的营销量难以扩大。

大型的系列团、考察团、重点团和其他特殊团队，都很少是直接营销的结果。

2.间接营销方式

间接营销即营销人员通过外地旅游批发商和中间商把商品介绍给消费者。

这种营销方式是目前国内旅行社在外地营销的主要方式。

消费者选择他们所在地的旅行社介绍的旅游产品，比较直观，又有安全感，这就决定了我们的旅游产品一般都必须通过外地的旅游批发商、中间商才能到达消费者的手中。

3.其它营销方式

旅行社还可以通过广告、宣传品、旅游博览会、展销会、邀请客户参加说明会等其它综合营销方式来向消费者推销旅游产品。

需要指出的是目前的旅游企业营销工作中，直接拜访客户是营销人员的主要途径。

旅行社的营销人员要主动、积极的上门沟通、提供信息等，经常保持良好的业务往来，对于提供客户并营销成功的人员实行奖励，慢慢的，业务才会越来越多。

总之，旅行社的营销方式各种各样，营销效果的成功与否取决于营销人员是否抓住一切机遇，是否尽最大的主观努力。

四、旅行社营销的主要工作

1.业务洽谈

业务洽谈是旅行社的营销人员与营销对象双方为了各自的经济利益在一起进行磋商、协调，反复调整各自提出的条件，最终达成一项双方都满意的协议过程。

旅行社的营销人员为了使自己的业务洽谈富有成效，洽谈前的准备则是必不可少的。

洽谈前的准备要注意以下几个方面：

（1）营销人员的仪表。

营销人员是旅行社的全权代表，应当十分注意自己的仪表。

当营销人员与营销对象接触时，这些营销对象对他的第一印象好坏，主要取决于营销人员的仪表。

仪表优雅、风度翩翩的营销人员一般比较受人喜欢，而不修边幅，形象邋遢的营销人员往往不受欢迎。

营销人员的穿着可以增强营销人员的自信心、自豪感，洽谈中高雅不凡的举止谈吐也是非常重要的。

谈吐中要保持语言的准确性，不使用含糊的措辞，要注意语言的规范化。

使用普通话或客源国的语种与对方洽谈，要注意礼貌语言，讲究语言美，不讲粗话。

要掌握打招呼的礼节，使用名片的礼仪，使用电话的礼仪，以及抽烟、饮茶、喝酒、参加舞会、卡拉OK的礼仪等等，避免各种不礼貌或不文明的习惯。

（2）对营销对象的了解。

只有充分了解营销对象的情况，才能做到心中有数，有针对性，促使业务洽谈成功。

通过对营销对象有关资料的整理与分析，能够进一步的有的放矢地设计营销方案与策略。

了解营销对象一般情况有：

姓名、年龄、性别、职称、讲何种语言、爱好及个性特点，是否初次打交道，营销对象所在单位经营情况、信誉情况及付款情况是否有实权，是否是最后决策人等等，了解越详细，对营销人员制定切实可行的营销策略与计划越有利。

（3）、洽谈时间的选择。

选择一个对营销人员与营销对象都合适的时间是业务洽谈成功的条件之一。

要尽量替营销对象着想，最好由营销对象确定或由营销对象主动的安排时间，最好在营销对象较为轻松愉快的时间为业务洽谈时间。

时间的选择还要考虑到交通、地点、路线、天气、安全及营销对象活动规律等因素。

（4）洽谈地点的选择。

营销人员与营销对象业务洽谈地点的选择，要注意尽量照顾营销对象的要求，一般经常使用也是最主要的洽谈地点是确定的办公室。

营销人员所在的旅行社办公室，尤其是规模与气派较大的办公室应该也是业务洽谈的好地点。

太嘈杂与来往人太多的地方只能作为礼节性拜访，初次认识和联络感情的地方，而决不能作为实质性谈判的地方。

（5）洽谈后总结。

当营销人员与营销对象通过业务洽谈而达到预定目的或取得实质性进展后，务必进行总结。

总结的内容是整理有关洽谈内容与笔记，根据营销对象洽谈中所提意见、建议而修正和完善旅游产品。

营销人员在洽谈中所答应营销对象之承诺，务必尽快实现。

2.业务报价

业务报价主要指营销人员通过书面、传真、电话或口头形式向营销对象通报旅游产品价格，主要由综合服务费、房费、城市间交通费、附加费等组成

3.价格的最后确认

营销人员通过业务洽谈、业务报价之手段将旅游产品推销给消费者，当营销对象（海外批发商、中间商、消费者）表示愿意接受该旅游产品时，价格的确认则是至关重要的。

营销人员与营销对象对旅游产品价格的确认包括以下几点：

（1）书面或传真确认价格，尽可能不要采用口头及电话确认，因为口头及电话确认价格都会为以后收费带来麻烦。

（2）确认价格的同时，务必确认付款方式包括电汇、信汇、现金现付、银行支票现付，如海外团队支付人民币还需确认汇率及比价（因对海外报价都是以美元为单位的）。

（3）务必确认最后付款期限，即在旅游团队离开异地时，该旅行社务必收到该团团款。

五、旅行社营销成功的要素

旅游营销能否成功，取决于以下三大要素。

1.质量

旅游产品的质量，直接影响到旅游市场的开拓。

“质量是旅行社的生命线”。

旅游产品质量问题是一个综合性的科学组织安排问题，如导游服务质量，不能简单地讲导游、陪同人员的服务态度如何，而首先要有科学的导游路线、导游内容、导游员素质以及一定的导游纪律约束。

如果不从旅游产品的全面质量管理上下功夫，把旅游产品作为一项系统工程进行科学的组合，旅游产品质量的根本保证是不可能的。

2.价格

旅游产品的价格，直接影响旅游产品在市场竞争中的地位。

高质量的旅游产品加上合适的价格才是消费者最欢迎的。

“合适的价格”既要考虑价格的合理稳定，又要考虑季节变化供求关系及竞争者价格水平的影响等诸多因素。

旅游产品的价格既要反映产品的价值，同时很大程度上也取决于供求关系的变化情况。

一般来讲，供不应求的旅游产品价格可以定得相对高些，而供过于求的旅游产品价格则可以降低；热点热线的旅游产品价格应当提高，反之，不好销的旅游产品价格要相对降低，旅游业的淡旺季差别明显，必须根据季节变动及时调整价格。

3.信誉

“没有什么比信誉更重要”，将是旅游销售人员在对外销售活动中的座右铭。

信誉是一种许诺——答应什么是什么，说到做到。

信誉是一种标志——旅游营销人员有信心、有决心、有动力、有实力的标志。

信誉是一种行为——做的比说的好。

信誉是靠做出来的，而并非几条标语、几句口号就能解决问题。

信誉主要体现在以下几个方面：

（1）说到做到。

营销人员对外营销过程中所答应消费者的种种要求，一定要说到做到，要力争做到“做的比说的好”。

（2）实事求是是维护旅行社声誉的基础。

旅游产品有什么优点、长处要讲，该旅游产品尚存在哪些不足之处同样要向消费者讲清楚。

（3）与消费者同利益。

旅行社是通过消费者接受旅游产品而获得利润的，从某种意义上说，消费者的利益就是旅行社的利益。

营销人员在设计、安排旅游产品时，务必要把消费者当做“皇帝”，当做自己的“衣食父母”来对待，处处为消费者着想，满腔热情的为消费者服务，不厌其烦的解答消费者提出的各种问题，尽最大努力帮助消费者解决游程中产生的种种麻烦，尽心尽职，无微不至，与消费者共利益。

六、旅行社的销售策略

1、旅行社销售的价格策略

（1）旅行社产品的定价依据

根据市场营销的基本原理可以得知，旅行社产品的价格水平一般由三个因素确定：

产品成本决定的最低价格、竞争对手同类产品的价格以及由旅游者购买能力和对产品价值的认识决定的旅游产品的最高价格。

合理的旅游产品价格在这几个因素之间浮动。

由于旅行社产品的销售是一种预约性交易，即旅行社与旅游者达成交易在先，旅行社实际提供服务和旅游者实际消费主品在后，价格往往需提前半年或更长时间报出。

根据国际惯例，旅游价格一经报出，在执行年度要保持相对稳定，不宜频繁修改，这是维护旅行社声誉的必要条件。

因此，旅行社在制定产品售价以前，应注重研究价格的变化趋势及影响因素，尽量避免由于当地价格变化给旅行社带来损失。

（2）影响旅行社产品价格的因素

Ⅰ、供求关系。

旅行社在制定产品售价时，必须考虑售价与市场供需之间的

内在联系，亦即供给量、需求量与价格之间的相互关系。

Ⅱ、需求弹性。

一般来说，旅行社产品的需求弹性较大，因为旅游是一种高级消费方式，不同于生活必需品。

这就要求旅行社在利用价格调节需求时，必须充分考虑到需求弹性的大小，尽量避免价格决策的失误。

旅行社产品价格的高低，对旅游者目的地的选择、停留时间和支出水平影响很大。

因而价格弹性系数出是旅行社制定合理的旅游地区差价、季节差价、质量差价和数量差价的重要依据。

Ⅲ、成本变动。

受通货膨胀、供给状况、协作部门价格调整等因素的影响，旅行社产品的成本会发生相应的变化。

这就必然会影响到旅行社产品的售价。

Ⅳ、产品特性。

旅行社产品主要是一种无形的服务，其无形性决定了它具有不可储存的特性。

这就要求旅行社的产品价格应对供求变化及时做出敏锐和灵活的反应。

2、旅行社销售的渠道策略

旅行社产品的销售渠道是指旅行社将其产品提供给最终消费者的途径，又叫销售分配系统。

直接销售渠道是指旅行社直接将产品销售给最终消费者，没有任何中间环节介入；间接销售渠道，则是指在旅行社和旅游产品的最终消费者之间，介入了中间环节的销售分配系统。

3.旅行社促销策略

旅行社的促销时旅行社市场营销组合策略的基本构成要素之一，它由媒体广告、销售推广、直接营销和公关等要素组合而成。

有效的促销组合具有以下功能：

（1）向潜在旅游者或中间商提供产品信息；

（2）劝说人们形成对特定产品和品牌的偏爱，或在特定旅行社购买旅游产品等；

（3）诱导旅游者购买行为即刻指向营销者所提供的产品。

任务2掌握旅行社营销技巧

一、中小旅行社营销技巧

案例12-1：

1982年，陈安华在上海长寿路创办了普陀旅行社，社址设在弄堂里的一个过街楼下，面积才13.8平方米。

当时上海已有十几家旅行社，均设在繁华的外滩、南京路、西藏路、延安路、淮海路、四川路上，镀金的招牌和耀眼的霓虹灯十分引人注目。

陈安华明白他的旅行社地理条件先天不足，而且做不起广告。

于是他就想到用发“求爱信”的方式获取客源，信中开诚布公地表明：

敝社开张不久，希望各方大力支持。

一并附上的是旅游路线、服务项目及收费标准。

陈安华从此开始“求爱信”的批量生产。

此后的8年他发出了一百万封“求爱信”，春夏秋冬每季一封。

无论对方有意无意，陈安华一往情深，从不间断，他的“求爱信”遍及全国各地，如今普陀旅行社生意越做越旺，社址也迁到了长寿路的街面房子，年营业额突破百万。

案例12-2：

1997年上海市18家中小旅行社在完全自发自愿的基础上，组成了联合体，以统一的品牌、统一的价格、统一的服务、统一的承诺在申城旅游市场刮起散客旅游新旋风，并向在国内旅游中一直处于垄断“霸主”地位的大旅行社发出挑战。

其特点和做法是：

1、18家成员皆为上海小旅行社，且分布在申城东南西北的角角落落，复合“旅游超市”方便散客就近买票，不与市中心大旅行社抢客的原则；2、18家旅行社，每家都根据自己的特长，拿出一两条过得硬的线路，一共30条，在18家旅行社统一挂牌出售，任何散客只要到这18家中任何一家，就可选择这30条线路中任何一条，而不会像以前那样，买一张旅游票得跑许多家旅行社，各家旅行社同一线路、价格、内容又有很大不同；3、坚持优势互补，共同发展的原则，为防利益不均，“超市”提出了一家举旗，18家卖，在利润分配上采取倒四六折账法，即代卖票拿六、组团社拿四。

任务：

1、通过上述2个案例，你有什么收获和想法？

2、小组讨论：

中小旅行社想在旅游市场生存立足，上述两个案例给了我们怎样的启示？

3、思考一下中小旅行社的营销特点与方式。

提示：

小旅行社既有小快灵的优势，又有缺乏规模效应的劣势。

自有其特点，营销之道也就不能摹仿大社，照抄照搬，否则东施效颦，只能越学越糟。

在这点上，上述两例给我们的启示是深刻的。

上海普陀旅行社选择了“求爱信”的方式，而不是在大众传媒上做广告的方式来宣传自己的企业，自然有广告费用方面的原因，但他们的那份挚诚、那份执着、那份体贴入微，也自有其独到的魅力。

上海18家中小旅行社自发自愿组成联合体，为中小旅行社的发展探索了一条好的路子。

首先是联合超市的经营新理念，既方便客户，又赢得信誉，还避免了同行间的无序恶性竞争；其次是在经营旅游产品上不追求千店一面，各家依旧有各家的绝活，但统一了营销网络；其三是建立了利益均沾、共同发展的机制，促使有关各方共同蛋糕做大。

这当然是一个值得继续探索和完善的路子。

中小旅行社的基本营销之道，在于客观地分析并正确地认识自我——自我的优势与劣势，而后扬长避短，主动出击，把优势发挥得淋漓尽致，就接近成功的峰巅了。

其中，最大的优势就是贴近市场，贴近客源，船小好调头，从而总驶顺风船。

所以，中小旅行社的营销总是更灵活，其旅游产品总是更适合某一细分市场游客的口味，总让游客感到更方便、更可靠。

二、旅行社的市场细分与市场定位

案例12-3：

1998年度全国国际、国内旅行社双百强名录已经公布，广西有5家旅行社荣登“百强榜”。

其中，南宁铁路旅行社就是国内社百强中的一个。

总经理吴振英说：

“广西今年开行19趟旅游专列，其中有15趟旅游专列是我们组织的，广西旅游专列的第一、二炮是我们打响的。

”她又说：

“我们铁路有优势，服务质量也有保证，可以说，我们是半军事化管理单位，完全不存在承包现象，民航对我们旅行社服务目前还形成不了压力，我们是抱定服务中下收入层，接豪华团较少。

但是，这并不影响我们的利润，特别是利用铁路的优势。

”

案例12-4：

长沙旅游**网因注重网页的更新，不断增加新信息，在旅游网络的实用性，对网民提供快捷方便的网上服务上面下狠功夫，赢得了网民的喜爱，知名度不断提高。

2009年国庆期间，成千上万的游客到外地旅游，由于各旅游名胜地区接待能力有限，迫使很多人不得不另寻天地。

而长沙旅游**网与长沙市**旅行社，湖南**旅行社联合推出的“桂林山水画廊四日游”，“全运会前看山东”等深受游客的青睐。

任务：

1、通过上述2个案例，你对旅行社的市场细分与定位有些什么认识？

2、旅行社在旅游市场中进行市场细分与定位，应该有怎样的考虑与方法？

3、总结一下你所知道的当地旅行社中有哪几家在市场细分与定位中有自己明确的目标，分别是什么？

提示：

扬我所长，是旅行社赢得市场细分与定位的一个基本思路。

以上两个案例中的旅行社的都是抓到了点子上，而且运用发挥得很好。

实际上，铁路在交通运输中的特殊地位使得铁路与旅游的联姻刚刚揭开序幕，尤其是高档，豪华列车的不断增多和升级改造，使得这篇文章在今后还大有做头。

同理，互联网的高时效性，大信息量和图文，声情并茂的特点，也将会在旅游产品营销中发挥愈来愈大的作用。

这两个实例从不同侧面告诉我们：

市场营销实质上就是要取得市场的认同，如果这种认同感具有排他性，则是市场营销的重大成功。

而是达到这个目的，扬我所长非常重要。

这个“所长”，可以使方方面面的，比如：

地域的、项目的、宣传渠道的、名人的，以及吃、住、行、游、购、娱任何一具有独占性或特殊性的等等，因为这个“所长”相比较而言是最易被市场认同的。

“找准市场，定好位”是突出优势的重要方面。

一个企业的优势，不可能表现在方方面面均无可比拟，尤其对于大多数中小型旅行社而言就更是如此。

于是，我们需要细分市场，需要论证我们在细分市场上的优势。

例如：

案例12-4中的南宁铁路旅行社认定的服务对象是“中下收入层”，而旅游网上的服务对象首定为本地市民。

应当说，中下收入层在整个旅游者中占绝大多数，而本地市民出游又是假日经济繁荣的热点。

所以，他们找准了市场，为自己定好了位，有针对性地进行营销活动，又是当然也就显现出来了，突出优势的目的也就达到了。

三、旅行社的产品开发

案例12-5：

云南瑞丽市旅游淘宝场，位于云南省中缅边境的瑞丽市弄岛以西约6.5公里处，占地60万平方米，这里是世界著名的宝玉石成矿带，也是历史悠久的宝玉石生产和交易地，沿清澈的南妨河绵延10多公里是宝玉石富集的区域。

瑞丽某旅行社向旅游者推出的一项新的旅游项目，旅游者可使用统一的采淘工具淘宝，游客可将淘到的宝石原矿交特聘的缅甸宝玉石加工师鉴定，并可将现场加工成各种首饰，或拼成其他制品。

这一旅游项目一经推出，就受到了众多游客的喜爱，成为云南旅游的又一热点。

任务：

1、针对上述案例，你有什么收获与思考？

2、上述案例中的旅行社在旅游产品的开放发面利用了什么优势？

分析你所在省的旅游市场中是否也有这样有优势的地方？

3、本案例中的旅游产品你认为好吗？

对游客来旅游有什么不一样的收获？

提示：

本案例的旅游产品显然适应了现代旅游的一个新时尚：

“不仅要看，而且要干。

”亲自动手，独立操作，又带有某种企盼和梦想，自然是有吸引力的。

值得指出的是：

我们太多的旅游项目都太缺少参与性了，这不能不说是一个缺憾。

参与性，或者说由又可亲自动手干的旅游项目，至少有三大好处。

一是突出了活生生的旅游生活，再也不是看书、看电视或看电影；二是增强了记忆，能给游客留下美好的回忆，再也不是仅仅通过摄影留念或翻阅旧相片来回忆；三是延长了游客的逗留时间，能为区域旅游业提供商机。

记得一位美国游客在中国旅游时用土法造了一张纸，视为永远的纪念，并跳起来欢呼：

“我学会中国的造纸术了！

”动手操作及参与性旅游项目的魅力可见一斑。

案例12-6：

2009年是具有纪念意义的一年，在中国“9”象征着“长久”，因此，许多青年人选择今年作为他们结婚的最佳年份。

由湖南**旅行社、长沙**旅行社等11家旅行社和长沙**婚庆有限公司共同推出了“99世纪婚礼庆典”活动，为在2009年结婚的朋友提供了一次绝佳的婚礼盛典。

这次活动由11家旅行社共同组织99对新婚夫妇到韩国举行大型婚庆仪式。

2009年9月9日9时9分9秒，99对新人在汉城奥林匹克体育中心举行了盛大婚礼，韩国政府要员及各大集团要员亲临主持庆典，并赠送纪念品。

婚礼之后，99对新人游览韩国各地，一边欣赏异域风情，一边享受蜜月的温馨。

任务：

1、针对这个案例，你有什么收获？

2、上述案例中的旅行社在旅游产品的开放发面利用了什么优势，案例2与本节案例1相比有什么不同之处？

3、本案例中的旅游产品你认为好吗？

在旅行社能直接盈利之外还有什么作用？

提示

旅游产品的设计、开发与推出要善于抓住市场机遇。

市场对每个企业来讲应该是公平的，但机遇仅仅偏爱那些有准备的头脑。

这个“准备”是旅行社营销人员素质的体现，是企业潜能的体现。

一要研究市场，要选准目标客源、细分市场；二要研究运作，要追求大众市场的认可与关注；三要出新，要做到令人耳目一新。

从这一点讲，本例是成功的。

它选择了新婚夫妇的婚典，选择了11家旅行社的联手运作和99对新人，选择了韩国异域风情，加上2009年9月9日9时9分9秒这一时间和汉城奥林匹克体育中心这一地点，还有要员的参与及纪念品，当然也会有大众传媒的关注。

重大旅游项目会给企业带来巨大的综合效益。

经过精心设计与雕琢后推出的重大旅游项目，其效益决不仅仅是产品推出和运行本身带来的直接收益，其更大的着眼点是塑造和提升企业形象与知名度，从而扩大企业的市场份额。

“世纪婚典”的效益除了其直接收益之外，还在客源市场上提升了主办旅行社的知名度，宣传了出境旅游，并在韩