让销售成为习惯 千万签单冠军.docx

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让销售成为习惯千万签单冠军

让销售成为习惯：

“千万签单冠军”训练

学校里不教的成功方法

实战●实效●有效

关键词:

成功的心态

企业是什么?

•企业是家

•企业是平台

•企业是学校

•企业的主人是所有员工

•企业是水，员工是鱼

•企业是培养企业家的地方

•45%的装饰公司分公司经理来自一线工班,30%来自设计师,25%来自其他行业

•人人有机会成功,人人可以成功!

!

!

成功的四大基础能力

•销售

•演讲

•管理

•投资

学习销售的价值

任何职业都需要销售和建立良好的人际关系

成功的三大关键

•改变态度

•改变语言

•能力成长

成功来自改变自我

改变语言

•换位沟通:

•利他的语言

•认同的语言

•幽默的语言

成功改变自我

改变态度

成功与心态

•人与人之间有很小的差异，但这小小的差异确造成结果巨大的差异，小小的差异就是心态是积极还是消极的，巨大的差异就是结果是成功还是失败的。

消极心态

•消极心态：

贫穷、失败、懒惰、坏习惯、恐惧、悲伤、痛苦

•1.缺乏目标

•2.害怕失败

•3.害怕拒绝

•4.埋怨与责怪

•5.工作冷漠

•6.拖延时间

•7.悲观失望消极想象

•8做事马虎

成功的心态

一、欲望—成功的第一步

一生的成本

•1.住房:

200万

•2.车子:

10万X4=40万

•3.三口之家生活成本:

6万/年X50=300万

•4.孝顺双方父母:

1万X2X50年=100万

•5.子女教育:

50万

•6.旅游:

2万/年X30年=60万

•7.个人学习:

1万X30年=30万

•8.人际关系:

1万X50年=50万

•9.健康投资:

1万X50年=50万

•总计约:

880万

二、相信自己、相信目标

•当你的意识为积极情感所主宰时，人们就会尽其所能的去实现目标

实践:

写出2018年10大目标

•1.

•2.

•3.

•4.

•5.

•6.

•7.

•8.

•9.

•10.

三、自我暗示

•自我暗示是让人全身心投入让潜意识为你工作。

自我暗示的五个步骤：

•1、明确你心中想要得到的业绩或钱数

•2、确定你为了获得你想要的业绩或钱数而打算付出什么？

•3、确定你获得你想要的业绩或钱数的具体时间

•4、拟订一个行动计划，无论有没有准备好都立即付诸行动

•5、每天2次大声的读2遍

四、专业知识

•所有想法的背后都是专业知识的支撑，只有把专业知识和想法结合起来的人才能创造财富

•1、学习

•2、实践

•将知识变成智慧，体会胜过背会

五、销售收钱

•销售是唯一创造收入的途径

•销售是迈向成功的基本能力

•成为千万销售冠军是迈向成功的阶梯

六、演讲销售

•演讲是批发式销售，是快速提升影响力的最佳方法，学会演讲是成为千万销售冠军的必备能力

七、周密计划

•1、计划

•2、准备

•3、行动

销售冠军—积极思维

•冠军敢于相信自己

•冠军敢于高标准要求自己

•冠军敢于与众不同

•冠军敢于克服恐惧

•冠军坚持行动

•冠军懂得修正

•冠军永不放弃

销售冠军内心的动力

•冠军内心的动力：

•1、爱心

•2、成就感

•3、被肯定

•4、安全感

•5、金钱

•6、被尊重

•7、自我接受。

冠军的必修心态

•冠军是一个勇于承担责任的人

•明确目标—锁定即定目标

•相信自己—我是一流的设计师

•不找借口—勇于承担责任敢于设定目标

•不谈辛苦—乐在工作享受过程

•坚持执著—全力以赴想方设法完成目标

•接受表彰—价值体现自我实现

销售箴言

做好销售并不难，专业知识先过关；

遭遇拒绝很常见，摆正心态是关键；

电话话术要简练，礼貌用语走在先；

少说多听是经验，学会发问是重点；

客户问题太难办，想尽办法约见面；

跟进客户莫要烦，攻心为上智勇全；

目标始终记心间，勤奋坚持多磨练；

学习思考用心干，心中梦想定实现！

训练目标:

年签单1000万

装饰行业的事实：

设计艺术与商业设计的矛盾

设计师≠艺术家

设计师=设计创意销售专家

商业设计师的事业原则

•设计+行销

•要懂设计

•要会沟通

•要敢成交

•卖不出去的设计图纸就是一堆废纸

装饰企业需要什么样的设计师?

装饰行业的事实

•会签单懂设计的设计师!

!

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•业绩是第一个考核标准!

!

!

我要学销售

•领导等于销售,任何成功都是销售的成功。

--世界管理大师汤姆.彼得士

人生中最重要的二件销售

•1、要先把自己推销给自己

•2、要把销售推销给自己

销售高手必修的七大能力

•一流的姿态

•一流的表现能力

•一流的表达能力

•一流的聆听能力

•一流的专业知识应用能力

•一流的控制客户能力

•坚持执着的成交能力与成交信念

倍增利润的三大方法

倍增成交率

•营销X销售=业绩倍增

•销售是心理学的游戏,

•语言决定结果

倍增利润的三件事

•1.提升成交率：

•建立话术提升成交率：

谈单话术

•自己成为公司代言人：

成功故事

•找客户为你见证和推荐：

推荐信，录音

•创造购买紧迫感—马上拥有的欲望

•2.重视客户终生价值：

后续价值，产品延伸，终生价值，四年换房一次，转介绍价值，身边至少4年内有7个客户需要装修。

•3.找到符合资格的客户：

找到饥渴人群，家庭，年龄，实力，需求，近期装修。

销售的成功关键

•1.所有顾客都喜欢被牵着鼻子走，人人希望快速，安全，轻松《省心，省力，省时》。

•2.谁指导客户聚焦需求，明确难题，谁就获得客户的主动购买权《客户不够肯定自己》。

•3.问指向客户内心关心的问题

•4.说一些客户不知道的事情

•5.说一些令客户震惊的事实

让客户主动购买的步骤

客户主动购买的四大关键：

•1、赢得信任；

•2、找对需求点；

•3、给予帮助与支持；

•4、制造紧迫感。

让客户主动购买的十大步骤:

•1、做好准备:

心态，形象上让自己更自信；

•2、明确的表达，明确自己的目的与想要结果；

•3、让客户无法说不：

从他的角度思考，帮助分析这次的投资如何值得。

•4、找到共同点：

懂一些行话，见面率，成交率，转介绍率，利润率等等。

•5、信誉度：

对信誉度加以讲解。

•6、能力：

专业性的能力。

让对方明白你关心他的问题，并有强有力的专家团能解决他的问题。

•7、认清问题。

•8、发现需求；

•9、需求确认，让其主动购买。

•10要求转介绍。

销售大师的三大信念

•1、我深信成交的一切都是为了爱

•2、每个顾客都会很乐意购买我推荐的产品

•3、顾客口袋里的前是我的，我的产品是他的，达不成交易我决不离开

帮他下决定

1加强决心

2购买容易

3直接要求

有46%人要求1次放弃

有24%人要求2次放弃

有14%人要求3次放弃

有12%人要求4次放弃

有96%人放弃前沒有要求5次

有60%生意在5次后成交

有4%人独享60%的生意

分组

•每9人一组

•选出组长

•选出纪律组长

•小组组名

•小组口号

•学习承诺

我是千万销售冠军

千万销售系统

销售最重要的五项能力

•开发客户的能力

•做好产品价值介绍

•解决客户的抗拒点

•成交

•售后服务

销售盈利三部曲

•1.增加顾客人数

•2.增加每宗生意的平均盈利

•3.增加每年的采购宗数在每一个顾客身上取得更多剩余价值

全员营销渠道

我是千万销售冠军

千万销售系统

销售的五大原则

•1、诚实至上。

•2、将心比心。

•3、知识就是力量。

•4、工作就是娱乐。

•5、绝不气馁，坚持到底。

以顾客为中心的销售谈单模式

良好的行为和第一印象

创造亲和力语言

•好的

•是

•对

•欢迎

•请教您很高兴认识您

•非常感谢再见

•还要您多帮助合作愉快

•

任何成交开始于你的第一次接触

•第一步．微笑着给人一个温暖的问候：

•“谢谢您的光临．很高兴能给您提供专业的服务？

”

•第二步．重复4遍他们的名字

•第三步．握手的时候要注意力量

•第四步．与客户有很好的眼神交流

•第五步．90秒之内跟上他们说话的速度和音量

•第六步．找到共同话题．

•第七步．真诚的赞美

•第八步．表现的轻松自如

•第九步．创造令人舒服的谈话氛围

九大销售工具：

见证资料

•公司品牌录像

•话术准备

•谈单手册

•设计作品展示投影

•设计作品收集归类

•设计协议准备

•预算参考清单

•品控管理手册

•企业荣誉、客户推荐和协会推荐书

谈单速度、决定业绩

•速度决定业绩

•判断客户

•引导需求

•懂得要求

•设计协议阶段：

15—30分钟成交

•设计阶段：

设计时间段合理安排工作

客户消费心理变化分析

•引起客户注意

•客户兴趣建立

•激发客户欲望

•主动成交客户

•面对客户问题

•解决客户问题

•自信成交客户

•建立客户转介绍意识

谈单速度、决定业绩

•设计协议阶段：

15—30分钟成交

•时间分配：

销售阶段

•2分钟—关系熟悉、自我销售印象建立

•3分钟—需求了解、准客户判断、思考思路

•5分钟—思路引导、价值特点优势交流、信任建立

•3分钟—处理异议、打消顾虑、降低风险

•2分钟—自信促成

•针对性解决关心的问题：

•5分钟—设计专业展示—2分钟成交

•8分钟—交流/成交/交流/成交

设计安排、决定业绩

•设计阶段：

设计时间段合理安排工作

•了解装修入住时间

•安排设计工作时间和流程

•建立工作计划习惯，提升效率

•施工阶段：

•核对现场

•认真交底

•补全图纸

•安排工作时间表

•每天6件事按重要顺序排列

我是千万销售冠军

最重要的产品是你自己

销售流程设计

•资料准备：

谈单手册、谈单话术编写修正　、谈单常见问题应对处理方案和话术设计

•谈单流程：

三步:

前期洽谈—设计合同—施工合同签定

自我销售:

•自我销售

•2分钟:

开放心态表现出真诚,自信,热情,自然的感觉

•自我销售流程:

自我介绍卡

•我是谁？

•2个背景

•公司品牌

•我可以提供的服务

自我销售话术

•自我销售：

我是XX企业的首席设计师XX，从事设计5年的时间，主要擅长设计的风格现代风格，中式风格，欧式风格。

•我的设计心得是：

设计要适合主人的生活习惯和体现主人的身份，以人为本.

•我做过100多个案例,参加过全国设计大赛,很高兴能给你提供咨询服务

•我们公司是全国知名品牌（地区知名品牌）,获得全国设计大奖,全国百强企业,施工大奖,公司成立10年,口碑相传,质量保证,我们可以给您提供从设计规划、图纸设计、效果图设计,施工,选材到后期配饰一条龙服务,可以做到让您省心,省力少花钱

实操演练

•自我销售：

2分钟

客户究竟在买什么？

对我们意味着什么？

二个问题

•把客户需求转化为核心竞争力

•了解客户需求:

定位、生活状况、爱好、兴趣、风格、色彩、居住成员、价格、质量、服务、设计、材料—沟通记录后转给设计、工程部、售后服务部

•营销的核心:

先塑造客户价值在说明价格

设计师需求制造

•了解客户问题点找准沟通方向

•确定设计主题和风格

•说出设计核心与设计要素建立信任

•写出设计说明做好图纸包装

•建立专业印象说出您的服务价值

•描画设计整体构思建立信任

•与风格相应的特出想法和用材

•与户外结合构思设计

客户想要了解的有用信息

•公司的品牌介绍

•公司的核心竞争优势

•设计风格快速建议

•设计要点的快速建议

•材料选择的快速建议

•设计施工一体化的价值

•公司的服务流程及收费情况

•公司与竞争对手的区别

•公司近期的优惠措施

•公司的的售后保障

学习提问销售法：

问对问题是成交的关键

•你为什么要问问题?

•1.抓住谈话的主动权

•2.分析他们感兴趣的方面

•3.接受你的建议

•4.唤起或控制客户情绪

•5.找出潜在的担忧

•6.如果我说产品,客户会怀疑,如果客户主动要了解产品更容易成交.

有效提问的2种模式

•开放式提问:

这种提问在于知道客户的想法,让他们透露更多需求的同时鼓励客户继续交流.

提问练习

•谁:

张总你还选择谁在设计?

•什么:

我说这么多,您对什么最感兴趣?

•什么时候:

什么时候我们量房比较方便?

•哪里:

你的房子在哪里（哪个小区）?

•为什么:

我很好奇你为什么选择田园风格?

•怎样:

你是怎样的想法?

提问方式:

封闭式提问

目的在于让客户给予一到二个“YES”或“NO”

•1.不是吗?

•2.不对吗?

•3.你不会吗?

•4.你不能吗?

•5.你不行吗?

•6.你不会吗?

•7.你不同意吗?

•8.我们不可以吗?

提问示范

•你不同意吗?

•选择一家质量和信誉好的公司设计装修很明智,你不同意吗?

提问示范

•不是吗?

•设计您很重视不是吗?

•感兴趣呢?

•您看这些图片您对哪套最感兴趣呢?

询问需求话术

•您房子多少平方面积？

•您喜欢什么样的风格？

•您准备什么时间住进去？

•您最关心的问题是什么

•您希望选择什么样的装饰公司为您服务？

•您对设计最关心的是什么？

•您认为品牌重不重要?

提高客户兴趣的赞美产品的语言

•1.独特:

我们公司的管理是独特的

•2.活力的:

我们的团队是最具活力的

•3.杰出的卓越的;我们公司是行业中最卓越的公司

•4.满意的:

我们的服务会让您超值满意的

5.完美的:

我们的设计方案量身定做是完美的

•6.创意的:

我们的设计是非常有创意的

•7.不可思议的:

我们追求不可思议的装修效果

•8.齐全的:

我们的材料系统很齐全一站式服务很省心

•9.有价值的:

我们做的一切都是提升您房子的居住价值

第三步:

价值沟通

我是千万销售冠军

•以顾客为中心的销售谈单模式

你卖的不是产品，而是产品带给顾客的好处

你介绍的不是设计，而是为他量身定制美好生活环境

塑造价值的话术

•塑造的价值话术？

•清楚表达出:

三大特色

•1.

•2.

•3.

公司销售:

装修企业的三大特色

•1.五位一体的设计管理模式

•2.透明材料清单报价

•3.一级施工管理绝无发包

讨论主题与流程

•请每人设计一套企业价值话术？

•清楚表达出:

十大优势

•1.

•2.

•3.

•4.

•5.

装修企业十大优势

•1.五位一体设计管理模式:

装修企业完成一个设计施工案例,是由5个专职专业人员全程配合完成的,由沟通能力极强的业务经理全面协调工作,由学院派的设计精英负责创意设计,施工技术极好的班组长负责质量把关,有增强装饰效果的班组长和工程部管理人员共同把关完成.

•2.公司培训基地:

公司培训基地,提升企业系统化管理能力和员工素质

•3.施工手册全程实施日志日记管理：

全面实施流程管理，施工手册由施工监理和工班长每天按工作进度和质量要求进行填写，验收时由质检、客户、项目监理负责签字认可评定，竣工后存档，确保售后服务时有据可查。

4.隐蔽工程实景拍摄：

水电分项验收时严格进行实景拍摄，并将原始平面图、改建图、线路流向图编辑成光盘赠送给消费者，确保长期使用安全和维修便利

•5.直属一级施工责任管理不承包确保品质：

工程统一由公司工程部直接管理，项目监理负责现场质量管理和进度协调问题处理，工班长负责技术指导，材料有公司统一定点配送，工程无一发包人人对所负责的环节负责，保障品质。

•加强内部竞争和进步。

•6.指定饰后服务组：

饰后服务由公司工程部直接负责，由客服中心负责联系，工程负责安排指定水电、泥工、木工、油漆优秀班组长负责48小时之内上门查看，并安排维修服务，如漏水、电路等重大质量问题工程中心主管，6小时内赶到现场及时处理

•7.11个验收环节118个节点验收制度：

全程11个验收环节，118个重点技术节点严格按照验收评定程序验收，验收质检员负连带责任，保障质量降低返工和维修率，确保每一户都是精品。

•8.技术质检中心：

公司项目监理和工班技术总监定期交流技术经验，改进工艺标准提升施工技术，增强设计效果，工班长将项目上报工程部，定期组织相互学习，不仅起到学习效果还起到监督检查加强内部竞争和进步。

•9.1专业设计：

专业设计资质保证设计品质

•10.品牌建材超值价格：

装修材料评审组为您筛时，既要环保，质量严格控制符合标准，保障品质的同时推出7折，六折优惠让您超值享受装修服务。

实战演练

•价值塑造

第四步:

解除抗拒异议

我是千万销售冠军

•以顾客为中心的销售谈单模式

顾客产生抗拒的背后原因

•第一个原因：

没有找准顾客

•1、近期需要装修的客户

•2、有购买实力

•3、有决定权

•4、清楚产品价值的客户

没有找到需求

•顾客的需求是顾客购买的理由

•1、询问需求

•2、聆听需求

•3、确认需求

•4、满足需求

没有建立信赖感

•顾客不信赖你，你的产品在好他也不会购买

•1、提升自信心

•2、注意着装形象

•3、做好自我销售

•4、真诚、用心、认真

没有做好价值塑造

•1、产品价值一定要大于产品价格

•2、产品附加值提升产品价值

没有准备好解答问题的方法

•1、准备好问题的答案

•2、准备好问题的证明

顾客心理

•1．从众心理2．贪便宜：

：

•3．逆反心理4．紧迫感：

：

•5．好奇心理6．同情心：

•★人之所欲,施之与人

•★买卖就是满足人们内心需求的过程

•微笑打先锋,倾听第一招,赞美价连城,人品做后盾.

探视顾客心理（六大心理）

•一、从众心理：

讲曾经做了哪些房子，每月有100多个客户找我们设计和施工，近期有哪些样板房可参观，学会举例说明。

如：

钱江时代……

•二、贪便宜心理：

如问你：

100平米四万元能做吗？

这类型的人对钱敏感，这时要讲优惠措施，讲质量标准，多引导，多看图片，多参观工地，先建立信任设计时尽量多了解客户的经济现状，设计时合理用材，适当做高价格给出一定的优惠空间。

•三、紧迫感心理：

时间的划分：

问什么时候搬进去住，工期一般三个月施工左右。

假如说100平米以内要75天左右做好，100平米以上100天左右，您可以先设计做好不然空房时间有问题住进去很匆忙不太好。

•四、怕失去心理：

太便宜我们公司不好做的，装修50％是材料费35％是人工费，5%的设计师工资，10%的利润要不要。

假如说太优惠的话，质量不达标，材料无保证这样做是很不负责任的，我们是品牌公司影响口碑的事是不做的，我想您还是多考虑品质，我们可以先给您设计、施工您比较后在做决定这样比较好。

•五、同情心心理：

反正你要装修，找我们公司好了，你看你什么都懂，质量、设计、施工，各方面都让你满意，满足您要求，你帮助帮助我好吗？

我真的是一个很负责任的设计/业务员您就相信我一次您什么时间可以量房。

•六、逆反心理：

死要面子的人，换位说法，反正你不会找我们做的，平面、立面你非常设计懂，像灯光、选材配饰部分我们协助您完成好吗？

我们按您的意见做您说呢？

（学会思考→定位→努力→获得成功）

我是千万销售冠军

常见问题

•1、我要考虑考虑

•2、我要和家人商量商量

•3、我想好了再来找你

•4、我还没有准备好要买，你太快了

•5、我从来都不会冲动下决定的

•这几点都是借口，真正的原因是什么？

真正的原因

•1、没钱

•2、有钱舍不得

•3、借不到钱

•4、别家更便宜

•5、不信任你不敢向你买

解决抗拒点步骤

•1、套出真相

•2、确认是不是唯一的问题

•3、再次确认

•4、测试成交

•5、给完全合理的解释回答他

•6、继续成交

•7、化缺点为优点

成交交易

•1．人们不买的原因：

你没有让他买（从未被问过需不需要）

•A．成交的定义：

从专业角度来说就是让一个对你产品好处有需求的人,然后加上你真诚的服务帮助他们做一个对他们有好处的决定。

•他们需要使他们合理化的决定得到帮助

成交交易

•B．没有要求对方做决定的能力,每次销售都会失败

•1．如今一般人在做这一个购买决定的时候是不安全感

•2．不安全感就会导致拖延

成交交易

•C．哪里成交生意

•1．会议室

•2．展会

•3．顾客家里

•4．中间人家里

•5．办公室里

•6.咖啡厅里

成交交易

•D．什么时候成交

•1．他们放慢谈话速度的时候

•2．当他们开始问更多问题的时候

•3．当人们给你一个正面的激励

•我将通过快速和经常成交来学习何时该成交,因此我将锻炼我自身成交能力。

成交

成交:

我们的服务流程分三部，

第一部：

测量做平面设计

第二部：

立面设计根据图纸做预算，

第三部：

签定施工合同进场施工，我们今天就约个测量的时间，签好设计协议预交1000元定金您看如何

成交率提升

•风险逆转承诺：

平面测量定金部分

•设计风险逆转承诺：

平面不满意退款，打消怀疑，建立信任，全面提升成交率。

•服务零风险：

先赔付维修完成退赔付款

•价值塑造：

结果/作品—客户名单照片见证

•施工管理手册、业务谈单手册、验收样板、设计要素：

功能、风格、风水、个性教育

成交技巧

•1、三句话成交法：

•问：

你重视设计吗？

•客户：

重视

•问：

我们设计你满意的话愿意找我们装修吗？

•客户：

可以考虑

•我们先给你做个平面设计先感受一下我们的设计效果好吗？

•客户：

可以

6大成交技巧

•直接成交法

•选择成交法

•设计成交法

•最后优惠成交法

•假设成交法

•利益对比法

常见异议案例:

你们的价格太高了?

•你们的价格太高了?

•客户隐藏的内心请求:

我要求你证明你的产品值得我花这么高的价钱

•价格是高了点,装修是个性化的产品是长期的投资,您的设计是独一无二的是适合您的居住需要的,材料品质和设计效果是我们预算高的关键,您多投资一点住的时候会问题少一点我们都是根据您的要求设计预算的我们的报价是统一的您就放心消费吧

常见异议案例:

我要和我家人讨论?

•我要和我家人讨论?

•借口推辞,我还不太相信你,你讲的还不够清楚

•答:

我可能还不能让您完全信任,