货品管理.docx
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货品管理
货品管理与数据分析
Ø什么是货品管理
Ø货品管理的重要性
Ø货品管理的基本概念
Ø货品管理的关键—货品数据分析
✓销售数据之维度
✓销售数据之指标
Ø单店分析
Ø店铺货品安全
经营管理的核心要素
什么是货品管理?
•货品管理是指在充分满足市场需求与维护公司利益的前提下,使商品的进销存持续处于可控制的合理状态。
•
简而言之,就是把适合的商品放在适合的地方进行销售,促使商品价值最大化,从而实现利润最大化
货品管理的重要性
货品管理的基本概念
ØSKU
Ø销售季节
Ø产品生命周期
Ø产品结构
Ø售罄率
Ø库销比
Ø库存周转天数
货品管理的基本概念
•
(1)SKU
•英文全称为stockkeepingunit,简称SKU,定义为保存库存控制的最小可用单位,例如纺织品中一个SKU通常表示一个规格,颜色,款式),即货号。
例如:
N2021Q10120927
•简而言之,单款单色表示一个SKU。
•SKU的宽度与深度:
货品的款式多少,即宽度;单款单色的量,即深度。
•
(2)销售季节
•根据季节性,货品的品类占比不同。
如,秋冬以棉衣、羽绒为主,夏季以短T和七分裤为主,夏季透气性好的跑鞋备受欢迎。
(3)产品生命周期(以季节为单位)
•导入期—成长期—旺销期—衰退期—回潮期(处理期)—退出期
•不同时期,工作重点有所不同,促销活动有差异。
(4)产品结构
✓鞋服配比例
✓男女比例
✓年度季节比例(新旧品比例)
✓品类比例(薄厚装比例)
✓上下装比例
✓配码比例
(5)售罄率
✓售罄率=(特定时间段)销售数量/进货数量*100%
✓它是衡量货品销售状况的重要指标。
✓在通常情况下,售罄率越高表示该类别货品销售情况越好,但它跟进货数量有着很大的关系;通过此数据可以针对货品销售的好坏进行及时的调整。
也就能看出滞销款和畅销款。
✓合理范围
✓销售周期一个月两个月三个月季末
售罄率25%40%60%80%
某某店1月份2013Q1售罄率(1.1-1.31)
产品大类
入库数量
销售数量
调入
调出
期末库存
售罄率
鞋类
706
120
0
0
586
17%
•售罄率=(特定时间段)销售数量/进货数量*100%
•=(一个月)120/706*100%
•=17%<25%
•可见,该店的新品售罄率低于合理标准。
•(6)库销比(存销比)
•库销比=(特定时间段)期末库存金额/(本期销售吊牌额/销售天数*30)
•通常情况下,销售牌价额为1个月的时间,也可以说库销比是以月为单位的。
简单的来说就是某一时间点的库存能够维持多长时间的销售。
它是衡量库存是否合理的重要指标。
•合理范围:
•正常销售期间:
3-5:
1
•大型节假日:
5-7:
1
某某店2013年1月份库销比(1.1-1.31)
产品大类
期末库存金额
销售原价金额
库存比
鞋类
148824
29870
5
库销比=期末库存金额/(本期销售吊牌额/销售天数*30)=148824/(29870/31*31)=5
库存周转天数计算
•合理范围:
•按商品的销售周期来看,拿一个季度的商品来说,通常
•销售一个月的商品周转天数合理范围是≤60天,
•销售两个月的的商品周转天数≤30天,
•第三个月的商品周转天数合理范围是当月销售完毕。
某区域2013年1月1日-30日库存周转天数
产品大类
销售数量
库存数量
周转天数
F
8418
14396
51
X
8859
11192
38
F:
周转天数=库存数量/(销售数量/销售天数)=14396/(8418/30)=51
X:
周转天数=库存数量/(销售数量/销售天数)=11192(8859/30)=38
货品管理的关键-货品数据分析
一、货品数据分析的含义
货品数据分析就是基于某个目标,利用业务系统提供的数据有选择性地进行相关的项目分析,从而得到有价值的结果,并用来指导企业经营活动的工作。
二、货品分析之基础概念
首先需要确定零售企业在销售数据分析过程中适用的维度、指标和分析方法,在日常商品分析当中,我们需要做的就是将三者关联起来构造一个分析模型,依据分析模型得到有价值的结果。
要建立一个分析模型,有三个构成因素,即:
维度、指标和分析方法。
维度指明了我们要从什么样的角度进行分析,也就是分析哪方面的内容,比如商品、客户等。
指标指明了我们对于这个维度所要进行分析的点,比如数量、销售额、售罄率、毛利率等。
分析方法指明了我们用什么样的方法去分析处理这个维度的指标。
一、销售数据之维度
商品、客户、区域、时间
二、销售数据之指标
✓销售数量、销售金额
✓指标完成率
✓毛利率
✓平均销售折扣
✓人效
✓坪效
✓售罄率
✓库销比
✓周转天数
销售数据之维度
1、商品
商品是零售分析的最细维度之一,大部分的指标都依附商品来做明细的记录,同时很多维度也是通过商品进行交叉分析。
2、客户
客户是销售对象,包括会员。
客户所在地和区域有关联。
3、区域
区域是地理位置。
从全球视角看:
洲---国家---区;从国家视角看:
区---省/市---县/区—镇/乡/村,一般按正式行政单位划分。
4、时间
时间是进行数据分析非常重要的维度,分析的角度有公历角度和农历角度。
其中,公历角度:
年--季度--月--日--时段(每2小时为一个段);星期、公历节假日。
农历角度:
年--节气--日--时刻;农历节假日。
销售数据之指标
1、销售数量
客户消费的商品的数量。
例如,12月5日某店销售鞋18双,服40件,配件10件,则该店此日总的销售数量为18+40+10=68。
2、含税销售额(通常的销售金额)
客户购买商品所支付的金额。
例如,12月5某店销售业绩为8250元,即为当日该店的销售金额。
3、销售指标完成率
指标完成率=(特定时间段)实际销售金额/销售指标*100%
例如,12月某店的指标为200000,12月该店实际完成190000,则该店12月的指标完成率=190000/200000*100%=95%
4、毛利率
销售毛利率是毛利占销售收入的百分比,也简称毛利率,其中毛利是销售收入与销售成本的差。
毛利率是衡量盈利能力的指标,毛利率越高代表企业盈利能力越高,控制成本能力越强。
毛利率=(销售折扣-进货折扣)/销售折扣*100%或={实际销售额-(实际销售吊牌额*进货折扣)}/实际销售额*100%
毛利率计算
某店12月份销售金额为10万元,平均折扣为6折,假设该店销售的产品全部为当季产品,进货折扣为4折,那么该店12月份的毛利率为是多少?
毛利率=(销售折扣-进货折扣)/销售折扣*100%=(6-4)/6*100%=33.3%或={实际销售额-(实际销售吊牌额*进货折扣)}/实际销售额*100%=(10-(10/0.6*0.4)/10*100%=33.3%
5、平均销售折扣
平均销售折扣=实际销售总金额/销售总吊牌金额
例如,某店12月份实际销售金额为208000,销售的总吊牌金额为320000,则该店12月份的平均销售折扣=208000/320000=0.65
6、人效
店铺月度人效=该店当月销售额/该店营业人数
例如,某店12月实际销售金额为208000,店铺总员工数为10人,
则该店月度人效=208000/10=20800
7、坪效
就是指终端卖场每坪(3.3平方米)的生产力,一般是作为评估卖场实力的一个重要标准。
坪效=销售金额/门店营业面积(不包含仓库面积)
通常,更多采用平米效=销售金额/门店营业面积(单位为平方米)
例如,某店铺销售面积为110㎡,12月份销售金额为208000,则该店的平米效=208000/110=1891
8、售罄率
售罄率=(特定时间段)销售数量/进货数量*100%
9、库销比
库销比=期末库存金额/(本期销售吊牌额/销售天数*30)
10、周转天数
周转天数=库存金额/(销售吊牌额/销售天数)或库存数量/(销售数量/销售天数)。
单店分析
•一、店铺业绩表现的基本数据
1、业绩额(销售额)
•通常的计算方法:
销售数量*销售金额=销售业绩(销售总收入)
2、利润额
•利润额=(销售收入-商品成本-经营费用-管理费用)/销售总收入*100%
•意义:
经营的基本目标,一切以利润率为中心。
3、客单价
•客单价=总销售额/销售小票总单数*100%
•销售小票总单数的计算:
当天或者当月第一单与最后一单的小票流水号(备注:
扣除退换货单据小票数量)
•意义:
考量销售商品价值的关键数据,与利润率高低有直接关联。
4、客单量(连带率)
•客单量=总销售商品件数/销售小票总单数*100%
•意义:
是考量销售商品件数多少的关键数据,与销售额高低有直接关联。
5、成交率
成交率=实际成交总人数/实际进店总人数*100%
综合考量员工销售技能、商品优劣、品牌价值、陈列技巧等的数据指标
•二、销售分析数据
•1.销售跟进表
•每周填写销售跟进表,主要了解每周的销售业绩以及每周同比增长幅度。
升幅=(本周销售额-上周销售额)/上周销售额*100%
•了解每周业绩升降:
•若是上升,总结归纳影响因素;
•若是下降,找出原因,及时解决。
•一般,影响店铺业绩的因素:
•外界因素:
本品牌在当地的知名度、竞品知名度、天气、客流量、商圈位置、活动方案等
•内部因素:
人员服务素质与销售技能、货品、陈列等
某店12月份销售跟进表
日期
总销售额
日均销售
活动方案
升降原因
本周
上周
升幅
本周
上周
升幅
第
一
周
第
二
周
第
三
周
第
四
周
第
五
周
•2.进销存报表
•每日填写进销存报表
✓每日鞋、服、配的进销存。
•每周进行分析
•每月分析总结
•根据库销比、周转天数等指标,找出店铺库存大或者库存不足的货品,及时与商品部联系沟通,计划调拨或者补货。
•另:
除了鞋服配补货调拨的沟通外,店铺用品(如销售小票、购物袋、三脚架、衣裤架、新品和折扣标签、便签本、盘点本等)
12月份进销存报表(总表)
日期
鞋
服
期初
进
销
存
调入
调出
期末
期初
进
销
存
调入
调出
期末
12-1
12-2
12-3
12-4
12-5
•3.销售明细报表
•可以从系统上导出每日/每周/没每月的销售明细,存在文件夹。
•分析销售明细表
•二、库存数据
•到货系统到货单
•ERP系统库存查询
•库存数据导出
•销售与库存结合分析
店铺货品安全
•一、收货
•二、到货盘点
•三、门店货品存放
•四、门店退仓
•五、门店调拨
•做好以上5点,可以避免每个月盘点出现差异。
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