大区经理岗位职能职责.docx
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大区经理岗位职能职责.docx
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大区经理岗位职能职责
大区经理岗位职责
一、基础关系
职务名称:
大区经理
直接上级:
销售经理(总监)
直接下级:
城市经理
岗位概述:
依据全国区域市场发展和企业战略计划,配合销售经理制订本区域销售战略、营销计划、销售目标,领导所辖各区域销售管理,确保所辖区域市场稳定和营销计划及销售目标有效实施。
在协调组织所辖销售区域销售资源、费用合理分配基础上分解销售目标,督导销售区域销售目标完成情况。
二、岗位职责
(一)工作内容及职责权限:
1、参与企业销售战略、市场营销策略制订,实施企业营销策略并对区域市场开拓进行策划。
2、制订本区域营销计划、分解销售目标。
并对城市经理进行销售目标量化考评。
3、提供市场趋势、需求改变、竞争对手和用户反馈方面正确信息,为企业制订销售策略及营销计划提供支持。
4、负责建立和健全所辖区域销售管理制度,督导企业销售政策落实、各项制度落实实施,对所辖区域人员政策落实情况、制度实施情况负责。
5、确保城市经理直管职能模块高效率运行。
6、不得借用企业或出差名义为其它企业做销售工作,不然按企业相关要求处罚。
7、对所辖区域销售资源及费用合理分配。
8、良好基层工作心态,熟悉城市经理、业务主管工作步骤和用户网络,出现市场真空时,有责任并有能力暂代任其职务。
(二)实施:
1、巡检所辖各个销售平台市场和销售工作。
2、对下属工作进行评价并帮助制订和实施绩效改善计划。
3、充足发挥枢纽作用,确保企业各部门和所属大区沟通顺畅。
4、直接参与主持关键用户业务谈判及成交。
5、处理用户投诉。
6、帮助城市经理完成业务主管招聘,对城市经理及业务主管进行培训、指导。
7、完成领导交办其它工作。
三、任职资格
1、酵母产品专业知识和专业营销知识。
2、大区经营策略制订能力、丰富市场操作经验。
3、竞争分析能力。
4、产品定价能力。
5、促销政策制订和管理落实能力。
6、渠道信息搜集能力和用户信息管理能力。
7、用户销售攻关能力和用户关系维护能力。
8、良好抗压性、适应常常出差。
9、富有激情,实施力强,含有强烈目标达成意识。
10、步骤管理能力和人力资源管理能力。
大区经理工作职责包含:
负担企业在要求所辖区域市场全方面拓展,组织实施营销推广计划,完成区域销售目标和利润目标。
1.根据确定区域发展策略计划、渠道拓展计划、促销策略,组织实施和落实.
2.依据费用利润计划,组织实施预算
3.调整并完善区域发展策略及渠道计划
4.调整并完善促销策略
5.调整并完善产品拓展策略
6.调整并完善用户拓展策略
7.调整并完善费用利润计划
业务运作
1.合理分配销售目标
2.合理分配费用预算
3.合理组织人员
4.合理安排各项业务专题活动
5.填写区域销售周报、月报,并上报销售部经理
6.每个月综合销售信息搜集、整理和分析,并上报销售部经理
7.完善费用管理
8.降低多种业务成本
9.完善销售综合信息处理
渠道管理
1.确定区域渠道拓展计划及方案,并上报销售部经理审批
2.了解区域渠道拓展进度
3.为区域主管渠道拓展提供服务和支持
4.检验区域渠道拓展过程及进度
5.强化、完善各项服务和支持
促销管理
1.制订区域季度促销计划,并报销售部审批
2.制订区域月度促销落实方案
3.编制省区内促销用具需求计划
4.了解各区域促销活动落实情况
5.推进业务主管开展工作
6.为各业务主管开展促销活动提供服务和支持
7.优化促销方案
8.强化促销实施效率
产品管理
1.确定区域产品拓展和调整方案
2.制订省区内产品结构和生命周期管理方案
3.制订省区内新产品发展提议
4.了解区域产品拓展进度、评定区域产品拓展框架
5.每个月产品销售信息搜集、整理和分析,并上报销售部经理.
某大区经理工作职责、任职需求和考评标准
一、关键职责:
1、负责区域渠道结构计划及管理,设计合理渠道布点。
2、寻求潜在合作伙伴,并和其进行商务洽谈和签约。
3、行业渠道建设,渠道管理和渠道关系维护等工作。
4、对区域代理商经销商销售人员进行培训。
5、地域市场情况竞争品牌信息进行调研反馈。
6、制订、组织实施区域市场推广计划及促销方案。
7、负责受理渠道投诉及协调处理问题。
8、针对渠道开展产品及服务宣传工作。
二、任职资格:
1、和代理商谈判和沟通能力强,含有独立市场开拓能力;
2、含有快速学习能力,强烈市场竞争意识,敏锐反应能力;
3、含有独立工作能力,勇于接收工作挑战,能够负担目标压力;
4、含有较强沟通、交际能力、组织协调能力及团体合作精神;乐于面对挑战;
5、有较强项目策划能力和谈判能力;
6、含有较强学习能力及团体合作精神;
7、性格外向,强烈事业心及挑战精神;
8、良好个人信誉及职业操守。
三、8项工作具体要求
1、渠道造访15要求
渠道造访分为五个步骤,分别是前期计划,准备工作,过程处理,现场检验,事后总结。
三个计划:
计划造访目标和造访目标,计划造访时间,计划造访路线;
三个准备:
准备个人形象,准备造访工具,准备造访用户资料;
三个处理:
处理埋怨和需求,处理宣传物料,处理产品推广和培训;
三个检验:
检验产品陈列和宣传情况,检验销售情况,检验竞争对手情况。
三个总结:
造访效果总结,搜集信息总结,后续工作总结。
2、渠道经理需关注三类市场信息
1)渠道网点经营信息,包含了渠道商经营数据,如号码卡库存情况,销售情况,代理本企业产品销售收入占比,数据业务销售及收入情况等等,还包含了其对本企业产品、促销活动和渠道政策意见和提议;
2)竞争对手经营信息,竞争对手市场政策,周围竞争对手代理商拓展及销售情况,竞争对手宣传情况等;
3)用户信息,用户在店内消费时提供意见,用户对本企业产品。
服务和竞争对手比较分析情况。
3、渠道经理做好四方面指导工作
1)做好产品业务宣传及培训
2)做好渠道政策及规范制度宣传
3)做好销售技能培训及指导
4)做好服务技能培训及提升
4、渠道拓展两种模式
1)空白区域覆盖:
熟悉了解管辖区域内市场动态,立即掌握区域建设动向,从而实现提前计划,提前布点,提前覆盖;
2)竞争对手反挖:
搜集竞手代理网点资料并进行资质排序及分析,确定反挖对象,经过多种方法技巧实施反挖。
5、渠道促销五种模式
1)折扣批发:
设定批发指标,达成指标后实施不一样折扣让利;
2)买赠促销:
向代理网点提供礼品,作为其销售指定产品赠予给用户所用;
3)竞赛排名:
针对区域内销售量不一样网点设置对应档次竞赛指标,在要求时间内完成任务量进行排名奖励;
4)搭赠促销:
提供礼品作为代理网点销售产品量达成指标要求后奖励,和折扣批发类似,只不过是经过礼品实现;
5)阶段性总结奖励:
经过季度、六个月或年度总结代理网点经营业绩,针对达成目标网点进行奖励。
6、渠道激励8种手段
折扣、酬金、礼品、培训机会、优质产品、设备、情感、更多产品代理
7、渠道考评3大标准
1)透明公开标准:
考评制度具体清楚,代理商熟悉明了;
2)公平公正标准:
针对全部代理商一视同仁,不折不扣落实各项制度要求;
3)立即反馈标准:
考评结果应立即通报沟通,表彰优异指导改善不足。
8、渠道指标3注意
1)数量合适,全方面覆盖,表现综合合作能力;
2)考评实施可行,考评成本便于控制;
3)考评指标易于表现,避免双方信息起源不对等
区域经理工作职责首先是一个宏观构想者,一个战略计划者,其次是企业营销战略和区域特色结合实施者,站在一个城市、省区、大区经理职责战略高度,“胸有成竹,运筹帷幄”。
什么是区域经理?
区域经理是指拥有营销经验能力;或拥有成熟营销团体;或拥有成熟地方、领域市场资源个人或企业。
区域经理工作职责负责企业在每一个区域生意发展和组织建设工作,下辖若干个用户经理和当地销售代表,向市场经理汇报。
区域经理工作职责含有基础能力
伴随市场经济深入发展,营销已深入社会各行各业,现在言必谈“营销”。
越来越多行业、组织在构建自己营销网络,越来越多销售区域经理工作职责职责加入到营销人行列。
从事营销工作十余年来,深深感到一个科学营销组织结构设置关键性,而其中人问题,高素质营销队伍建设显得尤为关键,尤其是市场一线销售区域经理工作职责基础素质,对完成企业销售目标有直接意义,对培养企业关键竞争力至关关键。
一个优异区域经必需含有四大基础能力,即:
营销策划能力、渠道拓展能力、团体领导能力、公共关系能力。
一、营销策划能力
作为一名优异销售区域经理工作职责,首先要含有优异营销策划能力。
营销是围绕目标消费者需求为中心销售服务体系。
销售区域经理工作职责首先是一个宏观构想者,一个战略计划者,其次是企业营销战略和区域特色结合实施者,站在一个城市、省区、大区战略高度,“胸有成竹,运筹帷幄”。
中国市场之大、之复杂,不是一个企业市场战略部门能面面俱到,销售实施过程中,需要销售区域经理工作职责结合当地特色科学处理相关营销问题,研究、调整营销策略。
销售区域经理工作职责应该是一个民俗文化教授、商圈研究教授、地理通,了解行政区划沿革,了解政经大事。
销售区域经理工作职责是企业决议前哨站,一个有思维区域经理工作职责必需含有优异营销策划品质,而不是一个简单销售实施者。
从品牌战略、产品研发、传输手段等方面要有清醒认识和了解,当年三株企业曾提出必需取得企业初级企划员资格才能担任营销子企业经理职务,表现了营销队伍建设和营销管理远见,高素质营销队伍成就当年营销神话。
二、渠道拓展能力
销售渠道拓展能力是销售区域经理工作职责必备基础能力。
销售区域经理工作职责在市场一线关键任务就是疏通渠道,把产品摆在消费者面前。
中国市场复杂性,各地市场发育不平衡,决定了销售渠道建设当地化思索,而不是千篇一律。
不管大区代理制、小区域代理制、子企业直销制、办事处管理制、专卖店直营制等等,必需结合当地化恰如其分理性思索,找到最合适渠道拓展机制,这么才能把市场做深、做细、做透。
一个营销企业渠道拓展机制能够多个机制共存,关键是能否和当地市场特点及市场发育阶段有效结合,必需是加强有效价格计划和管理,用价格杠杆平衡市场、管理市场。
所以,销售区域经理工作职责必需含有销售渠道拓展宏观计划能力和实施力。
营销是一门有艺术科学,要学会“弹钢琴”,渠道拓展艺术性发挥显得更为关键,结合当地特点,发挥阶段优势,层层推进,步步为营。
三、团体领导能力
销售区域经理工作职责是区域营销工作首席实施官,团体领导力是销售区域经理工作职责一个关键能力。
俗话说“将强强一片,将熊熊一窝”,一个优异区域销售经理率领是一支骁勇善战团体,不然就一盘散沙,溃不成军,面对猛烈市场竞争无所作为。
营销组织管理如军队组织管理严密性,高素质、协调性、实施力、快速反应能力给销售区域经理工作职责提出了更高要求。
考评一个优异销售区域经理工作职责,团体领导力是一个关键指标。
销售区域经理工作职责不仅要自己以身作则,严格要求,还得重视团体整体素质培养,重视整个团体素质和实施能力提升。
培养随时能替换自己后备力量或向企业输送优异人才,是优异区域销售经理责任,也是考量区域经理工作职责团体领导力一个关键方面。
关键凝聚力是团体领导能力具体表现,销售区域经理工作职责要知道发挥团体整合优势,才能打胜仗,才敢打硬仗,只有“我能”不行,要“全能”。
四、公共关系能力
销售区域经理职责是企业派驻当地市场首席代表,公共关系能力是必需基础能力。
营造好适合营销工作开展“塑料大棚”,营销工作才能在“温室”里愈加好“生根、发芽、茁壮成长”,抵御“雨雪风暴”。
在市场竞争恶劣环境中,来自消费者、合作者、竞争者、当地政府主管机构等不一样需求和矛盾,销售区域经理工作职责往往是个“消防员”,在公共关系事务中处理着不一样矛盾和危机。
案例表明,很多企业公关危机来自于区域销售经理处理不妥,引发企业全方面危机,直至发生品牌灾难性事故。
公共关系能力是区域销售经理一个必需能力,不仅是“消防员”,更应该是“预防员”。
凡事“预则立,不预则废”,区域经理工作职责必需主动公关,营造好经营“塑料大棚”,保障营销工作正常开展。
销售区域经理四大基础能力也是销售区域经理职责四项基础工作,即:
发动你营销策划思维,拓展你销售服务渠道,管理好你团体,建好“塑料大棚”。
区域经理工作职责必需含有素质
一个优异区域经理工作职责,必需含有以下七项素质:
1、有思想,头脑一直保持清醒
首先,区域经理工作职责必需有思想。
业界权威营销教授、长虹电器(中国)营销企业总经理郭德轩先生曾指出:
做市场人,必需有自己思维;我们是靠头脑(智力)来赢得市场!
其次,区域经理工作必需一直保持头脑清醒,因为市场瞬息万变,区域经理工作职责不能有丝毫懈怠。
区域经理工作职责应该含有分解问题能力,将问题具体化、分解开来,有全局观,能够跳出问题看问题。
优异区域经理工作在行动上能够忙起来,不过心理上一定要闲,这么我们才有精力去想部分问题,能够发觉问题,找出问题根源,并找四处理问题关键和策略。
区域经理工作职责必需学会跳出问题来全方面看待问题能力。
同时,区域经理工作职责头脑一直保持清醒,也有利于区域经理工作职责愈加好管人、理事,真正将区域内营销工作做到面面俱到。
第三,区域经理工作必需学会自我调整,能够承受压力、分解压力、释放压力。
做销售人是一群孤寞独行者,她们远离家人,天天接收来自商家、用户、上级领导和其它形形色色“用户”压力。
很多营销人员脸上难有笑容,这是长久受压结果,更是她们缺乏自我释放压力表现。
试想一下:
部分区域经理工作职责凌晨两三点还睡不着,白天又得拼命工作,精神状态极差,这么区域经理工作职责能率领自己团体发明出佳绩吗?
答案不言而喻。
2、有理想,永葆激情和活力
“人生最大乐趣在于实现自我”,一个没有追求人一生是毫无意义。
拼杀在一线市场区域经理工作职责一样需要有自己理想,一旦没有理想,没有好胜心态,那么,这个区域经理工作职责就极难在猛烈竞争中赢得市场,同时也不会把鏖战商场看成一个人生乐趣,最终只能被竞争所累,被市场所淘汰。
3、卓越组织协调能力
优异区域经理职责同时也是一个优异管理者,她必需含有卓越组织协调能力。
区域经理工作职责必需学会整合各方面资源,在时间、空间、物料、人员一定情况下,充足组合并有效协调,使之发挥最大功效。
区域经理工作职责应该尝试取消形容词,杜绝说“不可能”,在现有条件下,将各方面资源整合利用,获取最大收益,这是对区域经理工作职责一大要求。
4、平和心态,独特人格魅力
区域经理工作职责必需拥有一颗平和心态,而且要善于利用平和心态和方法处理部分猛烈问题。
现在市场已经形成强势渠道商主导厂商关系商业格局,说得通俗点:
“现在商家就是大爷,厂家是孙子”。
在这种情况下,区域经理工作职责更需要掌控好自己情绪,平和心态是极其关键。
部分年轻气盛区域经理工作职责,在很多时候全部不能很好控制自己情绪,原来能够处理掉小事情往往所以无限扩大,这是一个不成熟心态,区域经理工作职责对此必需给予高度重视。
同时,区域经理工作职责还必需树立自己独特人格魅力,拥有大气、霸气,含有睿智、豁达、大度、果敢素质。
市场是不相信眼泪,下属崇尚是“武力”,这个“武力”就是指区域经理工作职责独特人格魅力。
一个优异区域经理工作职责应该注意自己人格魅力对自己团体和下属影响。
从某种意义上来说,领导性格决定了她下属团体个性,一个团体个性同时也决定了这个团体整体战斗力。
“一只狮子率领一群羊,其整体战斗力强于一只羊率领一群狮子”,说就是这个道理。
在一定时候,区域经理工作职责还必需大胆尝试,用部分极端方法来处理部分问题。
这是一个“冒险”。
不过,俗话说得对“富贵险中求”,做市场区域经理工作职责,当然需要部分冒险精神。
比如说,某个黑白两道通吃经销商老赖帐,这时你用常规方法来处理,是很棘手,甚至能够说是无计可施。
这时,我们区域经理工作职责就需要刻意去寻求部分另类方法来处理这个问题了。
5、务实,会算帐,含有独立经营能力
每个区域经理职责全部是所辖区域内一个“私人老板”,所以,她们必需含有实干精神,坚持务实,能够以身作则,身先士卒,实施力强。
光有这些还是很不够。
作为一个“私人老板”,区域经理工作职责还必需含有独立经营能力。
一位好友提出,区域经理工作职责必需含有“修鞋、铺路、长跑、锻炼身体”能力,区域经理工作职责不仅要会跑,而且要在没有路情况下学会自己给自己铺路,学会自己给自己做鞋子。
在有条件前提下,继续前进;在没有条件情况下,想法设法发明条件来继续前进。
因为区域经理工作职责在营销工作中,多数时候做事情并不是“万事俱备、只欠东风”,所以,区域经理工作职责必需含有主观能动性,能够主动主动去“发明”部分条件。
6、学会学习,坚持学习
这里所说“学习”,不是指学习大学教科书所说“知识”,那是通常人全部能学会,只是一个程序式问题;这里所说“学习”,是指学习“课外知识”,非通常人全部能学会,是真正决定成败、拉开距离知识,它包含自我和她人、和社会上多种多样成功和失败经验和教训、领悟和感慨,是需要时间、需要悟性来铸造。
现在社会是一个知识经济横行、新事物层出不穷社会,优异区域经理工作职责必需喜爱学习,学会学习,才能一直跟上时代步伐,不停前进。
一个想做事人总是会想措施不停提升自己,一个想提升自己人总是会抓住一切能够学习机会去学习,乐于学习人最终总是很会学习,会学习了学习起来自然也就轻松多了。
会学习人在任何地方全部会学到东西,这源于陌生,对环境陌生,并刻意给自己发明这种陌生。
学习是一个连续过程。
所以,区域经理工作职责还必需有毅力,能够坚持学习。
通常营销人员总是将营销工作当成是一个肉体折磨和精神扭曲,优异营销人员则体验到了通常人所体验不到肉体和精神考验,她们不是将营销工作视作麻木体力劳动,而是一个意志锻炼,调整自己心态,在清醒平和心态下愉悦做这些事情,因为她们知道自己正在超越她人超越自己。
这是一个让人想来就要兴奋人生历程。
7、做人之道和用人之道
优异区域经理职责是一个“俊杰”,她谦虚但不卑微,自信但不狂傲,对待强势用户不卑不亢,对待弱势群体谦恭有礼,在为人处世方面做得很出色。
区域经理工作职责必需拥有足够大自信,这是营销人员不可缺乏;不过,自信过分往往带来自负,给对方(包含我们合作伙伴和终端消费者)一个狂妄自大感觉,没有多少人愿意和狂妄自大者进行深入交往。
所以,区域经理工作职责还必需保持谦虚态度,当然,假如谦虚到卑微程度,这也是大大不利于学习和进步,卑微往往会蒙蔽个人心智,使人发挥不出自己应有学习和工作能力。
需要提醒是:
谦虚要有张有驰,区域经理工作职责要学会“以柔制刚”、“以刚克柔”,“外柔内刚”,“刚柔结合”,这是一个技巧。
区域经理工作职责更需要掌握用人之道。
现在市场竞争,是综合实力竞争,是团体和团体之间竞争。
一个区域经理工作职责优异是否标志,就在于她所率领团体在市场竞争中是否含有强大战斗力,这也决定了区域经理工作职责必需掌握用人之道。
正因如此,部分聪慧区域经理职责会尊重下属职员,投入相当感情来“讨好”职员,包含在职员生日时赠予点贺卡之类。
不过,这些还是不够。
区域经理工作职责最需要做,是“用人之道”:
发觉、挖掘下属职员优点; 尊重职员个性,给职员一个发挥她本身优点机遇,尽可能做到人尽其才,才尽其用;勇于负担责任,让职员免去后顾之忧; 在绩效考评、薪资发放方面,尽可能做到公平、公正、公开,在一定范围内确保所属人员相对公平,建立一个含有较强战斗力和凝聚力团体;…… 当然,作为一名优异区域经理工作职责,她还应该含有其它部分素质,比如:
身体健康、熟悉产品、了解竞争对手、关心时政等等,这里受篇幅所限,这里就不一一罗列。
区域经理工作职责职责
1、生意发展
1)不折不扣地完成上级制订销售拓展目标;
2)在市场经理工作布署下,制订本区域季度计划和月度计划,将其分解布署给各用户经理,并率领下属工作和定时评定;
3)不停率领和督促下属建立和完善各地分销网络,并达成既定销售目标;
4)亲自帮助关键分销商建立稳定高效动作系统,并领导下属为本市场关键用户建立动作系统,连续推进所辖市场生意发展;
5)勇于探索和创新,善于将自己和下属工作经验加以归纳和提升,向上级提供宝贵提议。
2、组织建设
1)依据生意需要,建立并不停充实和调整本区域用户经理队伍,并指导下属建立当地销售队伍;
2)努力提升本区域关键分销商组织结构运转效率,并指导下属提升各用户组织结构运作水平;
3)在企业标准基础上,制订公平合理人员评定和激励制度,不停激励下属完成给定目标,并努力提升本区域组织结构凝聚力;
4)依据企业提供培训资料,实地培训下属人员以提升其销售技巧;
5)在上级培训和指导下,不停提升自己销售技巧和工作能力。
区域经理工作职责评定标准
1、所辖区域销量和分销水平
2、所辖区域组织结构运作水平
渠道经理和区域经理工作职责区分于联络
渠道经理和区域经理工作职责是一个什么关系?
区域经理工作职责要听从渠道经理命令吗?
渠道经理怎样开展工作呢?
其实,这些问题在企业以前导入产品经理模式过程中已出现过,其关键就在于很多企业还没有真正了解”步骤“实质,她们习惯是直线式上下级命令关系,只有在上级明确指令之下才知道自己应该做哪些工作。
所以,当她们面对产品经理和渠道经理这种以计划、统筹、指导、评定为关键职能角色时,就不知道该怎样办了。
严格地讲,渠道经理和产品经理全部不居于“命令型”管理类型,而是属于”步骤型”管理类型,她们不能直接对销售部门发号施令——因为销售人员只能有一个直接上司,而是经过确立管理目标、业务步骤和管理规范.来指导销售人员完成既定工作,并对关键步骤进行动态评定和考评,从整体上来约束和调整销售人员行为方法,实质上这是一个“间接“而非“直接“管理体系。
渠道经理必需为区域经理工作职责提供明确渠道发展策略和目标,要去了解不一样区域具体特点,要去帮助她们制订出适宜渠道拓展模式.同时还要为她们制订出渠道管理标准.并为她们提供连续培训和指导.评定她们渠道拓展成效,为她们指出调整和改善方向。
另外,在跨区域渠道;中突严重情况下,渠道经理还必需从整体上提供根本性管理体系.同时配合过程中协调、约束和奖罚.全力支持区域经理工作职责销售工作,为她们扫除发展障碍。
企业有这么一支渠道经理和区域经理工作职责强势配合优异团体,将会无往不胜。
年度位绩效考评表
部门:
营销部岗位:
销售企业经理姓名:
年月日
考评
项目
具体内容及定义
考评标准
考评结果
任务绩效
销售
任务
1.依据企业下达销售任务,结合市场分析,制订年度、月度销售计划;
2.结合企业下达销售指标,制订对应销售政策;
3.依据销售额计划,进行资源配置(人,财,物等),并将销售指标合理分解至各大区;
4.要求各大区定时提交货款回笼进度汇报及货款回笼预期汇报。
A-10
B-8
C-6
D-4
E-2
渠道
管理
1.对各销售区域人口情况、经济收入、生活水平及用户消费能力进行分析,和各大区经理共同确定工作关键方向以寻求新销售突破;
2.开拓海外市场,建立外贸
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