4S销售管理制度.docx
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4S销售管理制度.docx
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4S销售管理制度
第八篇:
销售管理
销售管理
车辆价格制定及控制管理制度
文件编号:
JC/XS/ZD/A-001-01
车辆价格制定及控制管理制度
1目的
进一步规范新车售价的制订以及授权管理,及时应对市场价格变化,保证公司利益最大化。
2范围
新车售价的权限设定,新车售价制定流程。
3职责
下属子公司总经理所带领的管理团队是新车售价制定和执行机构,具体要求如下:
◆子公司销售经理、财务经理、市场经理负责车辆销售价格的共同拟订;
◆子公司总经理负责对新车销售价格进行审批;
◆财务部负责财务核查工作,对于授权范围外的价格政策,原则上不予办理财务手续。
销售经理可应对市场价格变化作适当调整,但须征得总经理审批同意,方可实行;
◆集团销售管理中心是新车售价的管理、监督、评价机构,有权要求子公司对不合理车辆销售价格作调整。
4运作流程
4.1市场调研
◆下属子公司销售部应组织人员不间断的监控市场价格、竞争对手价格、展厅销售价格、厂家对销售价格的要求等情况。
◆集团销售管理中心负责对宁波周边市场、周边价格情况进行分析,并形成车辆销售价格信息汇总报表。
销售管理
车辆价格制定及控制管理制度
文件编号:
JC/XS/ZD/A-001-01
4.2车辆销售价格折扣处理的会签程序
◆下属子公司销售部经理应根据市场情况、厂家要求、展厅情况,制定有效的销售指导价及价格授权,填写《整车价格策略会签表》(见表单1),组织会签(可根据市场需要,按周制定、按月制定;价格制定可区分展厅/二级网点最低价)。
◆下属子公司财务经理应根据销售成本进行核算,签署财务部意见。
◆总经理签署执行意见,指导销售部开展业务工作。
◆《整车价格策略会签表》在财务部备案。
4.3权限说明
◆销售经理价格权限。
子公司销售经理结合市场状况初步拟定新车销售价格,组织整车价格会签制定整车销售价格并填写《整车价格策略会签表》。
同时报所在公司的财务部门、总经理及集团销售管理中心、财务管理中心备案。
◆总经理价格权限。
根据整车价格会签表审定整车销售价格,以周报表的形式报集团销售管理中心及财务管理中心备案。
实际销售过程中有超出备案销售指导价的(含特殊车辆销售价格),须报集团销售管理中心、财务管理中心及集团总裁审批同意。
4.4上报
◆下属子公司对于会签后《整车价格策略会签表》原稿指定部门进行归档管理;《整车价格策略会签表》复印件作为保密文件发送至相应部门。
◆下属子公司信息员应对《整车价格策略会签表》按信息管理要求作加密处理,并于三个工作日内通过OA发送至集团销售管理中心备案。
4.5过程监控
◆销售部按《整车价格策略会签表》意见执行车辆的销售价格;
◆财务部按《整车价格策略会签表》中车辆销售价格进行财务监控;
◆集团销售管理中心根据市场状况对各子公司制定的价格进行评估、跟进,并给予指导意见。
◆如遇总经理外出,无法在《整车价格策略会签表》上签署意见时,销售
销售管理
车辆价格制定及控制管理制度
文件编号:
JC/XS/ZD/A-001-01
经理应通过电话汇报价格制定情况,征得总经理的同意,并由总经理向财务部门告知价格会签意见。
总经理回岗后,须补办价格会签手续。
4.6奖惩
◆针对上述任一条款规定,若有违背情况发生,则对该流程环节的当事人按<<员工行为规范及奖惩管理制度>>进行处罚。
◆由于违反本制度或操作不当给公司带来经济损失的,由直接责任人进行等额赔偿。
6表单
表单1:
整车价格策略会签表(JC/XS/BD/-001)
销售管理
销售赠送管理制度
文件编号:
JC/XS/ZD/A-002-01
销售赠送管理制度
1目的
对子公司销售部新车销售过程中的赠送业务进行规范。
2适用范围
商品车销售过程的赠送行为。
3职责
◆销售人员负责赠送的具体操作;
◆销售经理及总经理负责权限内赠送额度的审批和控制;
◆赠送额度超越销售经理审批权限的,应报总经理审批同意,方可实施;
◆赠送额度超越总经理审批权限的,应报集团销售管理中心及集团总裁审批同意,方可实施。
4程序
4.1赠送原则
◆符合销售价格管理要求。
◆根据赠送额度逐级上报销售经理、总经理、集团销售管理中心及集团总裁审批同意。
4.2赠送范围
◆精品赠送;
◆保险赠送;
◆售后服务费用赠送;
◆其他项目赠送。
4.3赠送管理要求
销售管理
销售赠送管理制度
文件编号:
JC/XS/ZD/A-002-01
◆当销售赠送额度≤整车实际销售价-整车最低限价的差额时,将相
◆关赠送项目报告销售经理,获得同意后赠送项目填入《销售基表》;
◆当销售赠送额度≥整车实际销售价-整车最低限价的差额时,且赠送额度在销售经理权限内的,须经销售经理审批同意,方可生效;同时赠送额度超出销售经理权限内的且在总经理权限范围内的,必须经总经理审批同意方可生效;特殊销售赠送项目或销售赠送额度超越总经理权限内的,必须报集团销售管理中心及集团总裁审批同意;
◆赠送项目必须填入《销售基表》,单据按规范填写,表格内容包括客户姓名、赠送内容、赠送金额、销售部和财务部相关负责人签字或盖章。
4.4销售赠送额度界定范围
上述规定销售赠送范围,总经理审批权限不得高于整车实际销售价格-整车最低限价的差价。
4.5整车最低限价界定范围
参照《车辆价格制定及控制管理制度》。
4.6物品的赠送和礼券使用的流程暂行规定
参照《财务管理制度》。
4.7奖惩
◆针对上述任一条款规定,若有违背情况发生,则对该流程环节的当事人按<<员工行为规范及奖惩管理制度>>进行处罚。
◆由于违反本制度或操作不当给公司带来经理损失的,由直接责任人进行等额赔偿。
销售管理
试乘试驾车辆管理制度
文件编号:
JC/XS/ZD/A-003-01
试乘试驾车辆管理制度
1目的
进一步规范试乘试驾车辆的管理,提高客户试乘试驾满意度,明确试乘试驾车辆的出售以及使用流程。
2范围
适用于集团以及子公司试乘试驾车辆管理的各环节。
3职责
集团销售管理中心和下属子公司销售管理团队是试乘试驾车辆管理的制定和执行机构,具体如下:
◆集团销售管理中心和下属子公司销售部负责制定和执行试乘试驾车辆管理规范;
◆集团销售管理中心是试乘试驾车辆的管理和评价机构,有权对下属子公司不规范行为要求整改并进行考核。
4运作要求
4.1申报
子公司销售部依据厂方要求购买或更换试乘试驾车,须填写《试乘试驾车辆购置/更换/出售审批单》(见表单2),并附厂方文件,报销售管理中心、综合办公室、财务管理中心、总裁室审阅,三个工作日内给予审批。
4.2车辆管理与维护
◆子公司必须设立试乘试驾车辆专用停车区;
◆试乘试驾车辆必须购买车辆保险;
◆试乘试驾车辆按要求在试乘试驾车专区停放,并贴有试乘试驾车贴;
销售管理
试乘试驾车辆管理制度
文件编号:
JC/XS/ZD/A-003-01
◆试乘试驾车辆仅提供给客户作试乘试驾体验,不得挪作它用。
如特殊情况需经常在试乘试驾业务范围外使用该车辆,必须提前报经集团综合办公室审批同意;如遇特殊情况,一定时期内该车需作客户服务代步车使用的,也须报经集团综合办公室同意,方可使用;
◆试乘试驾车辆指定专人管理,按展厅服务标准规范进行维护。
4.3试乘试驾流程
客户试乘试驾流程参照展厅服务标准规范试乘试驾流程。
4.4出售
◆试驾车辆出售须填写《试乘试驾车辆购置/更换/出售审批单》,需要详细说明车况和价格情况,由财务部和总经理确认后,报集团销售管理中心、综合办公室、财务管理中心、总裁室审阅,三个工作日内给予审批;
◆试乘试驾车辆的出售不计入该公司的新车销售台次,也不计入二手车辆成交台次。
5奖惩
5.1清洁与维护
如检查发现试乘试驾车辆卫生以及车辆外观、技术状况不符合展厅服务标准规范的要求,扣除展厅点检相应成绩。
5.2专车专用
如检查发现试乘试驾车辆未经相关审批擅自在正常试乘试驾业务范围外使用的,一经查实,对当事人处300至500元的罚款,并追究试乘试驾车管理人员以及总经理、销售经理的连带责任,处100-200元的罚款。
6其它
6.1交通责任
未遵守展厅服务标准规范试乘试驾作业流程、相关交通法规进行试乘试驾活动或私自挪用试乘试驾车辆导致发生交通违章、事故或其他法律纠纷的,责任人承担一切经济损失及法律后果。
销售管理
试乘试驾车辆管理制度
文件编号:
JC/XS/ZD/A-003-01
6.2车辆防盗
销售顾问在进行试乘试驾活动中,与客户交换座位时将车辆熄火并拔下钥匙;在车辆使用完毕后,摆放至试乘试驾专区,锁闭门窗,并将钥匙交还专人保管。
6.3重大事故上报管理约定
◆子公司试乘试驾车辆丢失、损毁、重大交通肇事等事故的,须在第一时间内报销售管理中心、综合办公室、总裁室备案。
同时须查明事故原因,落实事故责任人以及连带责任人。
◆因个人操作不当或违规操作造成试乘试驾车辆丢失、损毁、交通肇事等事故的,责任人须承担一切经济损失,并承担由此带来的法律后果。
7表单
表单2:
试乘试驾车辆购置/更换/出售审批单(JC/XS/BD/-002)
销售管理
车辆库存管理制度
文件编号:
JC/XS/ZD/A-004-01
车辆库存管理制度
1目的
保障在库车辆的安全与以及车况完好,合理调配库存结构。
2适用范围
适用于集团与子公司车辆销售出库、在库车辆维护以及厂方压库报备等环节。
3车辆出库原则
保障在库车辆的合理库龄,所有销售的车辆遵照先进先出原则。
4职责
◆销售管理中心是车辆库存的管理和评价机构,对子公司的车辆库存结构实施监控,对子公司库存车辆的管理进行监督。
◆子公司销售经理或授权人负责进货申请,移库、出库的申请及相关操作。
◆子公司财务部对有资金进出的环节进行审核。
5车辆入库
5.1厂方采购
◆由销售经理或授权人提出采购申请。
◆财务部将资金情况及时传达给销售经理,销售经理参考资金情况和其它因素制定采购计划,报总经理审批同意。
◆财务部审核审批意见,实施财务操作。
◆销售经理或其授权人负责采购的相关实际操作。
5.2经销商调入
销售管理
车辆库存管理制度
文件编号:
JC/XS/ZD/A-004-01
◆销售经理或销售人员通知库管人员进行接车;
◆库管人员核对车辆信息及相关文书,并进行车辆PDI检查,根据检查结果决定是否接车;
◆财务根据相关文书进行资金运作,根据相关协议或合同进行划账或汇款;
◆入库车辆须仔细核对合格证和车架号码、发动机号码、颜色等信息,信息不符的可拒绝接车。
5.3车辆出库
◆财务部核对客户所付金额符合大于等于车款要求。
◆库管根据提车单据,核对车辆后,加盖出库章,进行放车操作。
◆门卫查看提车单据进行放车动作。
6库存深度
子公司当月在库车辆数(含在途)与当月销售台次的比例构成库存深度,具体可根据集团下发的预算指标。
7库存车辆管理
7.1库存管理专员
各子公司必须配备专人管理在库车辆,个别子公司可根据自身实际情况作适当调整。
7.2在库车辆管理要求:
◆车辆入库前必须作全面细致的检查,并一一记录,问题车辆须与厂方商谈赔偿事宜;
◆库存车辆必须在指定区域摆放,摆放须整齐划一并方便出入,同时须根据先进先出原则作相应排序;
◆库管人员必须对所属公司的车辆库存情况制作库存管理看板,包含车辆数量、车型、颜色、库位、车况是否完好等信息,每日更新并保持与厂方系统ERP系统一致;
销售管理
车辆库存管理制度
文件编号:
JC/XS/ZD/A-004-01
◆库管人员必须1~2次/月对在库车辆进行车况例检,如发现异常,必须马上报告销售经理,核实造成库存车辆车况异常的原因以及责任人,并落实对异常车辆的维护修复工作,一一记录备案,确保在库车辆随时可供交付;
◆库管人员必须定期对在库车辆数目进行核对与清点,如发现车辆数目异常必须马上报告销售经理,由销售经理决定是否向上级部门请求援助,并第一时间内对在库车辆展开调查,核实造成库存车辆异常后果的原因以及责任人;
◆二级网络调用在库车辆必须进行出库检查并记录,该车辆回库时,须进行入库检查,明确车辆是否受损并落实相关责任;
◆车展用车以及销售顾问临时调用在库车辆,库管人员必须作好出库登记以及入库检查;
◆遇特殊天气危及在库车辆安全的,须第一时间会同销售经理发起安全预警,并作相应安排;
◆如有厂方压库,超过集团规定库存深度的,须及时报告销售管理中心;
◆严格按ERP业务流程进行车辆的入、配、出工作。
7.3奖惩
因在库车辆管理不当,造成在库车辆损毁、失窃或其他损失的,销售经理须第一时间查明原因,确属库管人员失职、销售顾问操作不当造成库存车辆质损的,须由责任人承担该车辆的经济损失。
销售管理
二级经销商管理制度
文件编号:
JC/XS/ZD/A-005-01
二级经销商管理制度
1目的
加强区域市场与二级经销商的管理,有效提升区域市场销售业绩、市场份额与边际业务的拓展,加强集团与二级经销商的合作,实现双方的共赢,进一步提升集团在区域市场的品牌形象与服务形象。
2适用范围
本制度适用于轿辰集团的所有签约经销商。
3与经销商签约管理
3.1职责说明
◆集团销售管理中心负责制订经销商商务政策、签约协议文本的制订和合作经销商签约洽谈以及协议签订意向达成工作。
◆集团销售管理中心、财务管理中心负责签约协议审核工作。
◆集团总裁室负责签约协议的审核与批准工作。
◆集团财务管理中心制订经销商保证金收取流程和相关制度,集团销售管理中心执行保证金的收取工作。
3.2签约原则
◆销售管理中心负责统一拟定与经销商签约的合同(或协议)文本。
经销商不得进行修改合同(或协议)文本。
◆经销商的签约以自然年度为单位,下年度的签约须在下年度的第一个月内完成(特殊情况顺延)。
◆经销商合作的终止与解除:
集团销售管理中心根据经销商合作协议条款,对签约经销商的违约行为及合作情况进行综合评估后,报集团总裁室审核同意后实施。
3.3经销商签约管理流程
销售管理
二级经销商管理制度
文件编号:
JC/XS/ZD/A-005-01
4经销商的样车管理
4.1职责说明
集团销售管理中心和集团财务管理中心按协议规定,联合实施经销商的签约
样车发放工作。
集团销售管理中心负责制订各签约经销商样车发放表,集团财务中心审核无误后,联合下文通知各子公司,各子公司按文件要求实施样车的发放与落实。
各子公司根据协议内容和销售需要对样车进行调拨与补充,各子公司应最大限度保障各签约经销商的样车数量与品种齐全;样车一经销售,须及时补充。
集团销售管理中心与各子公司应督促签约经销商展厅内明显位置或主位置,必须摆放集团提供的展车。
集团销售管理中心与子公司负责定期(每月1次)对签约经销商的样车数量、品种、摆放位置和样车外观性能的完好等情况进行检查和登记,分析、落实并归档。
集团销售管理中心和集团财务管理中心负责对造成车辆的损伤甚至遗失或发生类似问题的签约经销商,落实赔偿事项。
4.2样车管理原则
集团提供给经销商的所有样车的归属权属集团。
集团提供给经销商所经营的销售品牌样车应根据各品牌厂方的区域规范和集团的实际库存情况进行。
集团原则上须按经销商保证金额度尽量确保经销商的样车品牌、数量齐全,经销商展厅内明显位置或主位置,必须停放集团提供的展车,如遇特殊情况须事先通知集团,经集团同意方可调换。
经销商须确保样车外观性能的完好,不得造成车辆的损伤甚至遗失,如发生以上或类似问题经销商将承担全部责任,如价赔偿。
集团提供的样车原则上由经销商到集团各子公司所在地自提,经销商应及时对车辆进行交接、验收合格后,签字确认,待经销商签字确认后,则该车
辆保管责任权移交经销商,直至该车辆销售或集团调回和收回。
销售管理
二级经销商管理制度
文件编号:
JC/XS/ZD/A-005-01
集团向经销商所提供的展示车辆,须随车提供车辆钥匙1把、合格证复印件1份及车辆备件、工具1套,经销商应指定人员做好展车的日常清洁与维护工作,如展车及相关资料(钥匙、备件、工具)在经销商保管期间造成损坏、缺失或其它不良后果,则一切的经济损失由经销商全部承担。
经销商不得将集团所提供的展车交由第三方,除已销售付款的车辆外。
经销商不得将集团所提供的车辆进行移库,只允许在经销商销售店门口及销售展厅内移动,如因经销商对展车的行驶、移动而造成车辆性能等方面的损坏,经销商应承担全部的经济损失。
集团同意经销商根据实际市场行情及销售情况调换车辆品牌及车型,但须经集团的核准,由此产生的运输费用由经销商承担。
车辆在经销商处停放时间超过三个月,仍无法进行销售,应及时调回集团下属品牌店,以保证车辆性能及继续有序销售等方面的正常,经销商不得以任何原因导致或影响该车辆销售达成。
集团可根据销售情况随时调用放在经销商的展车,调动车辆费用由集团下属相应的子公司承担,集团应向经销商办理相关交接手续,经销商不得以任何理由阻拦。
销售管理
二级经销商管理制度
文件编号:
JC/XS/ZD/A-005-01
4.3经销商样车管理流程
销售管理
二级经销商管理制度
文件编号:
JC/XS/ZD/A-005-01
5经销商销售管理
5.1职责说明
对签约经销商和本集团外的同品牌4S店发生车辆业务往来或经销商跨区域销售的,签约经销商提前上报的《经销商特殊车辆销售报备表》(见表单3),由集团大客户区域主管审核、确认与处理并每月上报,由集团销售管理中心统筹分析、制订策略并备案。
集团相关子公司落实签约经销商上报的客户资料及时性与准确性。
对存在问题的经销商反映的实际情况,上报集团销售管理中心核实,报集团财务管理中心备案并落实经销商的违约处理。
集团销售管理中心落实签约经销商的销售报表统计、备案并上报,由集团财务管理中心备案并落实经销商的月、季、年度的销售返利。
经销商日常车辆销售的差价返利,由集团财务管理中心制订相关制度、流程,联合集团销售管理中心统一发文各子公司遵照执行。
集团销售管理中心负责各区域市场的价格稳定,协同各子公司制订各品牌不同时期的市场价格规范,对经销商违约行为的统计与上报,根据经销商合作协议约束条款,由集团财务管理中心制订签约经销商违约处理流程,集团销售管理中心实施。
5.2经销商日常销售管理原则
车辆销售后,经销商应及时(当天)将车款打入集团下属品牌店的指定账户内,如经销商遇到特殊情况而无法使款项按要求到帐的,应及时与集团下属品牌店联系,说明原因并提出书面申请,要求延迟,经集团确认,可延迟支付,但必须在3个工作日之内全额到款。
集团收到经销商的车款后,将及时交付车辆合格证及相关资料给经销商。
经销商所销售车辆是属按揭业务的,并在集团下属子公司今日车贷进行办理的,由集团下属子公司今日车贷进行相关贷款处理,经客户资料、信用等审核合格后,方可进行车辆交付。
车辆销售后,统一由集团下属各品牌店开据直接用户车辆发票,不予开具增
销售管理
二级经销商管理制度
文件编号:
JC/XS/ZD/A-005-01
值税发票(具体根据子公司实际情况)。
5.3经销商日常销售管理流程
销售管理
二级经销商管理制度
文件编号:
JC/XS/ZD/A-005-01
◆5.4经销商特殊车辆销售管理流程
销售管理
二级经销商管理制度
文件编号:
JC/XS/ZD/A-005-01
6经销商的促销支持管理
6.1职责说明
集团销售管理中心负责签约经销商促销支持的确认、统计、上报、审核并落实。
集团财务管理中心落实促销支持返利制度与流程,总裁室审批后,集团销售管理中心配合实施。
6.2经销商促销支持管理原则
轿辰集团对经销商支持类的市场推广活动一律不垫付费用,由经销商先行支付,年终根据商务政策结算。
子公司为主体要求经销商配合并给予部分支持的项目由子公司自行操作、费用自理,集团不作统一要求;子公司层面对经销商的促销操作中以车辆销售返利为主,基本杜绝市场费用的额外支持。
经销商在执行、参与活动过程中不得出现其他竞争品牌的宣传、及有损轿辰集团的任何形式。
6.3经销商促销支持费用原则
✧经销商促销支持费用按不同的年签约量对应的促销活动支持额度实施,根据年签约量的实际完成情况计算支持费用:
完成率达成100%以上,按100%计算;完成率低于60%的,不予支持;完成率达到60%-100%之间的,促销活动支持费=对应的支持额度×年销售完成率×年度内经销商月考评的平均得分%;
✧支持范围:
周年店庆活动、当地车展活动、经销商临时促销活动。
✧支持内容:
媒体宣传、活动相关物料、样车、促销人员、售后服务活动;
✧促销活动中的样车运输、人员住宿、餐饮相关费用,不计入支持费用额度;
✧签约经销商须用有效广告发票来抵促销活动支持费用。
销售管理
二级经销商管理制度
文件编号:
JC/XS/ZD/A-005-01
◆经销商促销支持管理流程
销售管理
二级经销商管理制度
文件编号:
JC/XS/ZD/A-005-01
7经销商综合考评管理
7.1经销商综合考评的目的
衡量合作经销商的各项合作管理指标与业务指标,合作解除或终止的依据。
作为经销商合作策略的参考,作为经销商考评奖励的主要依据等。
7.2职责说明
集团销售管理中心统筹制订经销商考评规范与流程,定期(每月)对签约经销商综合合作情况进行考评,在年底评选出优秀的签约经销商并上报。
集团财务管理中心、集团总裁室负责经销商的综合成绩与考评奖励发放的审批工作。
7.3经销商综合考评管理流程
集团销售管理中心制订《经销商综合考评表》(见表单4),对考核项目、考评分值与考评标准进行规范。
集团销售管理中心每月一次对各合作经销商进行考评,填写《经销商综合考评表》并备案。
集团销售管理中心对考评结果进行分析后,制订下一步应对策略与整改措施并上报、反馈。
集团销售管理中心对应对策略与整改措施进行审核,报上级部门备案,相关子公司执行。
7.4经销商各项返利时间规定
月/年度的返利结算兑现时间:
月度的返利为次月15日前,年度的返利为次年度第3个月月底前。
经销商促销支持费用的兑现时间:
次年的元月25日前。
销售管理
二级经销商管理制度
文件编号:
JC/XS/ZD/A-005-01
7.5签约经销商保证金收取管理流程
销售管理
二级经销商管理制度
文件编号:
JC/XS/ZD/A-005-01
7.6签约经销商的月、季、年度返利管理流程
销售管理
二级经销商管理制度
文件编号:
JC/XS/ZD/A-005-01
7.7经销商违约处理流程
销售管理
二级经销商管理制度
文件编号:
JC/XS/ZD/A-005-01
7.8经销商综合考评奖金发放管理流程
销售管理
二级经销商管理制度
文件编号:
JC/XS/ZD/A-005-01
8经销商培训支持管理
8.1职责说明
集团销售管理中心负责统计各经销商的培训需求与形式。
集团人力资源管理
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- 关 键 词:
- 销售 管理制度