大客户部职能.docx
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大客户部职能.docx
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大客户部职能
大客户部经理职位说明书
岗位名称:
大客户部经理
岗位编号:
所在部门:
大客户部
岗位定员:
直接上级:
执行总经理
直接下属部门/岗位:
销售主管、技术主管
职系:
所辖人员数目:
工资级别范围:
等级至等级
岗位分析日期:
年月
本职概述:
负责主持大客户事业部的经营管理工作,制定和实施大客户事业部经营战略和经营计划,建立健全部门管理体系,完成经营目标,促进事业部持续、稳定、健康发展
职责与工作任务:
职责一
职责描述:
负责建立健全部门管理制度和流程体系,设置部门组织结构
工作时间百分比:
10%
工作任务
1.参与公司各项管理制度、流程的制定,督促本部门贯彻执行
2.制定和完善部门内部各项管理制度、工作流程
3.制定事业部的组织结构,确定人员编制
职责二
职责描述:
制定并组织实施事业部经营战略、年度经营计划和经营管理目标
工作时间百分比:
10%
工作任务
1.参与制定公司战略目标
2.拟定事业部的经营战略和业务规划,提交上级审批
3.拟定事业部的年度经营计划和经营管理目标,提交上级审批
4.根据内部组织结构分解年度经营管理目标
5.负责协调内部销售资源和技术资源,执行年度经营计划和经营管理目标
职责三
职责描述:
主持日常销售管理工作,完成销售目标
工作时间百分比:
40%
工作任务
1.审核销售主管拟定的销售战略和销售计划
2.主持销售例会,检查、指导和协调销售团队的工作
3.审核各销售机会报表
4.组织跟踪重要的销售机会和项目
5.协助销售主管维护重要客户
6.指导重要销售合约的签订
7.检查应收账款状况,督促项目收款
职责四
职责描述:
负责事业部技术管理工作
工作时间百分比:
10%
工作任务
1.审核技术团队工作计划
2.主持技术例会,检查、指导和协调技术团队的工作
3.审核技术支持机会报表和工作日志
4.协调公司内外资源,对技术团队工作进行支持
职责五
职责描述:
负责部门内部运营管理工作,进行员工团队建设
工作时间百分比:
25%
工作任务
4.负责销售团队主管和技术团队主管的聘任和解聘
5.参与对事业部其他成员的聘任和解聘
6.负责销售团队主管和技术团队主管的绩效考核工作
7.组织编制部门收入和费用预算,审批部门费用支出
8.审批日常费用报销,控制成本支出
9.组织部门技能培训,持续提高部门员工的工作能力
10.营造部门积极进取的文化,激励和创建优秀团队
11.协调资源,支持公司其他部门的相关工作
职责六
职责描述:
完成上级交办的其他工作
工作时间百分比:
5%
相关权限:
部门内业务策略、业务计划、业务指标的制定权
部门内业务管理制度、业务流程、业务规范的制定权
部门组织机构设置的制定权
对销售价格和采购价格的决定权
部门预算的拟定权
对下级预算草案的审批权
部门预算内的费用使用权、审核权或批准权
在权限范围内,有代表公司与外界有关部门和机构联络的权力
销售团队主管和技术团队主管的聘任权和解聘权
对事业部其他成员的聘任或解聘有建议权和否决权
有对下属员工和各项业务工作的指挥、指导权
对直接下级的工作分配权、调配权、考核权
有对直接下级人员奖惩权
对所属下级的工作争议有裁决权
对下级的岗位调配权
对部门办公秩序的监督检查权
对员工出勤的监督权
本领域(专业)获取信息、知识的工具使用权
学习、研究权和接受再教育、培训的权利
办公工具和劳动工具的使用权
汇报关系:
以上职责,向执行总经理汇报
工作协作关系:
内部协作部门:
运营管理部、总经理办公室、专业服务部
外部协作单位:
微软、Oracle、HP、方正科技、方正奥德、中央各部委等企事业单位
工作环境:
独立办公环境
使用工具设备:
笔记本电脑
其他一般办公设备
所需记录文档:
客户档案、部门内财务报表、销售文档、部门内各项规章制度、部门工作计划
任职资格:
最低学历要求:
大学本科
所需教育专业背景:
不限
所需工作经验:
6年以上IT行业经验,其中3年以上销售经验,3年以上管理经验
所需培训的科目:
战略管理
组织变革管理
人力资源管理
财务管理
销售管理
各大厂商的产品培训
所需胜任能力:
团队合作;
人际理解力;
工作责任心;
主动性;
诚信;
培养他人;
团队领导;
成就导向;
组织承诺;
客观公正;
熟悉财政、电子政务及行业应用软件的发展动态,对其发展趋势进行较准确的预测,熟悉竞争对手状况;
能创造性地解决产品发展中的技术问题,尝试新技术的应用,改进产品功能和性能,了解其他相关产品技术
具备娴熟的销售知识和技能;
商务谈判能力高,能够运用综合手段影响客户;
解决与客户的冲突及客户之间的冲突;
理解客户,了解客户的想法与需求;
能够指导和带领他人完成销售工作,并传授销售技能;
能够较准确地进行产品销售预测;
熟练使用office软件;
一般计算机网络运用能力
备注:
销售主管职位说明书
岗位名称:
销售主管
岗位编号:
所在部门:
大客户部
岗位定员:
直接上级:
大客户部经理
直接下属部门/岗位:
销售代表
职系:
所辖人员数目:
工资级别范围:
等级至等级
岗位分析日期:
年月
本职概述:
带领团队完成公司下达的销售目标,控制销售费用,维护良好的客户关系
职责与工作任务:
职责一
职责描述:
拟定团队销售规划
工作时间百分比:
10%
工作任务
1.参与制定团队的发展方向和目标
2.参与制定团队业务方向和区域范围
3.参与制定团队产品规划
职责二
职责描述:
拟定并分解年度团队销售目标
工作时间百分比:
10%
工作任务
1.拟定团队年度销售目标
2.制定团队年度销售计划,分解销售任务
3.制定各销售代表年度销售计划,分解销售任务
职责三
职责描述:
跟踪项目订单,完成个人销售目标
工作时间百分比:
30%
工作任务
1.维护重要客户关系,提高客户价值,拓展有价值的客户
2.跟踪重要项目
3.根据公司要求签订合约
4.协调公司资源配合项目实施
5.督促项目回款
6.及时向上级汇报重要客户及项目信息
职责四
职责描述:
指导、督促销售代表的工作
工作时间百分比:
30%
工作任务
1.指导销售代表维护客户关系
2.指导销售代表跟踪重要项目
3.参与跟踪重要项目的和拜访重要客户
4.组织分析和讨论重要项目和重要客户
职责五
职责描述:
负责拟定并执行团队市场费用预算
工作时间百分比:
5%
工作任务
1.拟定团队市场费用预算
2.制定市场费用的分配及分解
3.监督团队市场费用的使用
职责六
职责描述:
负责团队内部人员组织的建设和管理
工作时间百分比:
10%
工作任务
1.参与制定团队岗位设置、岗位职责和人员编制
2.参与团队人员招聘和解聘工作
3.考核销售代表的工作
4.培训和激励销售代表
职责七
职责描述:
完成上级交办的其他工作
工作时间百分比:
5%
相关权限:
部门规划和计划的参与制定权
团队规划和计划的拟定权
销售代表招聘的参与权
市场费用制定的拟定权和预算内费用的审核权
对直接下级的考核权、奖惩建议权、任免提名权及淘汰建议权
在权限范围内,有代表企业对外联络的权力
有对下属员工和各项业务工作的指挥、指导权
对直接下级在本部门内的工作分配权、调配权
对所属下级的工作争议有裁决权
相关事情的知情权
办公工具和劳动工具的使用权
本领域(专业)获取信息、知识的工具的使用权
学习、研究权和接受再教育、培训的权利
汇报关系:
以上职责,向大客户部经理汇报
工作协作关系:
内部协作部门:
财务商务部、人事行政部、售前工程师、售后工程师
外部协作单位:
合作伙伴、客户、厂商
工作环境:
一般工作环境
使用工具设备:
笔记本电脑
所需记录文档:
公司各项规章制度、销售管理文档、团队财务报表、客户档案
任职资格:
最低学历要求:
大学本科
所需教育专业背景:
不限
所需工作经验:
从事销售工作2年以上,2年以上IT行业经验
所需培训的科目:
销售团队管理
销售技巧
基础管理
所需胜任能力:
团队合作;
责任心;
诚信;
主动性;
人际理解力;
自我控制;
客户服务导向;
熟悉公司产品各模块及产品功能,掌握相关的产品技术;
利用有效资源掌握公司相关产品或服务在各区域的特点;
了解区域内用户比较充分的信息,能主动将获取的市场信息进行整合和初步分析后汇报给上级;
能够进行产品推介和宣传,具备较好的口头沟通技巧,能够向客户清晰地表达思想;
制定和实施切实可行的销售方案,并对销售方案进行跟踪;
能够与客户建立稳定的关系;
建立客户档案;
熟悉招投标流程;
具备较好的谈判技巧,谈判中准确判断自己的得失;
具备常用商业知识,熟知商务礼仪;
能够有效地进行产品培训,组织策划会议等活动;
积极与公司内部相关部门沟通,分析相关数据,进行销售预测;
帮助其他部门作好售前和售后服务等业务准备;
熟练使用office软件;
一般计算机网络运用能力
备注:
销售代表职位说明书
岗位名称:
销售代表
岗位编号:
所在部门:
大客户部
岗位定员:
直接上级:
销售主管
直接下属部门/岗位:
职系:
所辖人员数目:
工资级别范围:
等级至等级
岗位分析日期:
年月
本职概述:
寻找并把握销售机会,完成公司规定的销售目标,维护客户关系
职责与工作任务:
职责一
职责描述:
制定个人销售规划和目标
工作时间百分比:
10%
工作任务
1.参与团队的业务规划
2.参与团队计划的分解
3.制定个人销售计划,分解个人目标
职责二
职责描述:
建立客户基本联系点,维护客户关系
工作时间百分比:
25%
工作任务
1.建立客户基本联络点(姓名、职务、电话、基本业务)
2.了解客户业务信息化规划
3.了解客户采购计划
4.了解客户组织结构
5.发展内线客户
职责三
职责描述:
研究客户需求,挖掘销售机会
工作时间百分比:
20%
工作任务
1.了解客户需求,参与客户需求方案制定
2.了解客户项目采购预算和客户采购期望值
3.了解客户采购时间和项目规划进展时间
4.了解客户项目采购决策程序
职责四
职责描述:
把握销售机会,提出解决方案,实现销售目的
工作时间百分比:
25%
工作任务
1.了解竞争对手、合作伙伴信息并制定对策
2.协调公司资源为客户提供解决方案并报价
3.按照公司要求与客户签订合约
4.协调公司资源组织项目实施、验收及回款
职责五
职责描述:
负责提交客户信息和相关销售信息,反映销售进展情况
工作时间百分比:
15%
工作任务
1.定期提交日常客户档案
2.定期提交销售机会报表
3.制定并提交日常工作计划
4.及时向上级汇报销售工作进展
职责六
职责描述:
完成上级交办的其他工作
工作时间百分比:
5%
相关权限:
团队规划和计划的参与制定权
预算费用使用权
在权限范围内,有代表企业对外联络的权力
办公工具和劳动工具的使用权
本领域(专业)获取信息、知识的工具的使用权
学习、研究权和接受再教育、培训的权利
相关事情的知情权
汇报关系:
以上职责向销售主管汇报
工作协作关系:
内部协作部门:
财务商务部、技术部门、人事行政部及其它销售部门
外部协作单位:
客户、合作伙伴、招标机构、厂商
工作环境:
一般工作环境
使用工具设备:
笔记本电脑
所需记录文档:
公司和部门各项规章制度、销售文档、XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX个人财务报表、客户档案、工作计划
任职资格:
最低学历要求:
大学专科
所需教育专业背景:
不限
所需工作经验:
所需培训的科目:
销售技巧
产品知识
心理学
所需胜任能力:
有较为丰富的大客户销售经验
具备一定的计算机及相关技术知识
良好的沟通能力和书面表达能力
有较好的协调能力
所需胜任能力:
团队合作;
责任心;
诚信;
主动性;
人际理解力;
自我控制;
客户服务导向;
关系的建立;
了解公司现有产品线和版本,以及相关功能、产品组成;
能对公司相关产品的销售数据进行收集、分类和跟踪,初步分析数据;
了解进行市场分析所需信息的种类和来源/获取途径(如渠道代理、用户、竞争对手等);
了解公司的目标客户情况、竞争情况等市场信息,并进行持续的跟踪;
能够进行产品推介和宣传,具备较好的口头沟通技巧,能够向客户清晰地表达思想;
实施已制定的销售方案;
与客户初步建立关系,建立客户档案;
熟悉招投标流程;
熟练使用office软件;
一般计算机网络运用能力
备注:
售前工程师职位说明书
岗位名称:
售前工程师
岗位编号:
所在部门:
大客户部
岗位定员:
1
直接上级:
大客户部经理
直接下属部门/岗位:
职系:
所辖人员数目:
工资级别范围:
等级至等级
岗位分析日期:
2005年2月
本职概述:
负责为销售人员提供技术支持和为客户提供技术服务,协助销售人员完成销售任务,实现既定的利润目标
职责与工作任务:
职责一
职责描述:
制定工作计划,拟定年度利润目标和费用预算
工作时间百分比:
5%
工作任务
1.根据公司工作安排,确定年度技术支持和服务工作计划
2.按照公司安排或同上级主管协商确定年度利润目标
3.制定年度收入计划以及月度费用预算计划
职责三
职责描述:
负责提供技术以及方案咨询服务
工作时间百分比:
20%
工作任务
1.为用户提供技术发展和技术应用咨询
2.为用户撰写技术应用方案
职责四
职责描述:
进行客户交流,总结客户需求,挖掘潜在需求
工作时间百分比:
25%
工作任务
1.协助销售同用户交流,发现用户需求
2.研究用户行业,挖掘潜在需求
3.基于公司的技术方向,就技术问题和用户进行交流
职责五
职责描述:
负责撰写技术方案,引导技术方向
工作时间百分比:
20%
工作任务
1.基于用户需求撰写技术方案
2.引导用户认同技术方案
3.协助销售人员签订商业合同和技术合同
4.投标时,负责标书技术部分,讲解标书
职责六
职责描述:
负责组织项目实施工作
工作时间百分比:
10%
工作任务
1.制定项目实施工作计划
2.组织协调项目各协作方推进实施工作
3.参与项目设计
4.控制项目实施进程
职责七
职责描述:
协助销售维护客户关系
工作时间百分比:
8%
工作任务
1.不定期和客户方技术人员进行沟通
2.快速帮助客户解决小的技术问题
职责八
职责描述:
负责系统安装、测试与技术培训工作
工作时间百分比:
7%
工作任务
1.指导或参与用户软件的安装
2.指导或参与软件系统的测试和测试总结
3.为用户提供技术培训
职责九
职责描述:
完成上级交办的其他工作
工作时间百分比:
5%
相关权限:
公司产品开发的建议权;
公司技术路线的建议权;
年度利润目标和费用预算的拟定权;
项目实施的组织权、协调权;
业务范围内相关问题的处理权;
本领域(专业)获取信息、知识的工具的使用权;
学习、研究权和接受再教育、培训的权利;
办公工具和劳动工具的使用权
汇报关系:
以上职责,向大客户部经理汇报
工作协作关系:
内部协作部门:
全体销售人员以及售后技术支持,商务、财务、人力等运营管理部门
外部协作单位:
客户、厂商、合作伙伴及供应商
工作环境:
一般工作环境
使用工具设备:
笔记本电脑
台式机(测试、试验用)
移动存储设备
投影设备
所需记录文档:
工作日志、公司各项制度、相关项目文档、财务报表
任职资格:
最低学历要求:
大学本科
所需教育专业背景:
计算机或相关专业
所需工作经验:
所需培训的科目:
项目经理相关培训
网络应用及设计培训
软件新技术培训
CMM有关培训
所需胜任能力:
团队合作;
责任心;
诚信;
主动性;
人际理解力;
客户服务导向;
成就导向;
创造性思维;
了解公共财政和电子政务的主要业务及相互关系、业务流程,熟悉公司产品;
掌握相关的产品技术,能根据客户的需求,寻找到产品的解决方案;
可以将产品在小型机上进行部署,满足系统实施的基本知识,在数据库、中间件与系统的结合中熟练使用;
熟练使用office软件;
一般计算机网络运用能力
备注:
业务拓展部
业务拓展部经理职位说明书
岗位名称:
业务拓展部经理
岗位编号:
所在部门:
业务拓展部
岗位定员:
直接上级:
执行总经理
直接下属部门/岗位:
销售经理、销售代表
职系:
所辖人员数目:
工资级别范围:
等级至等级
岗位分析日期:
2005年2月
本职概述:
负责健全业务拓展体系,统筹安排业务拓展的各项事宜,完成公司产品和应用解决方案的销售目标,拓展公司业务范围,降低销售费用
职责与工作任务:
职责一
职责描述:
根据下达的销售任务,制定部门工作计划和销售策略
工作时间百分比:
5%
工作任务
1.根据公司下达的销售目标,制定部门工作计划
2.根据公司经营目标和经营策略,制定部门销售工作策略、营销策略
职责二
职责描述:
负责全过程跟踪销售过程,完成产品和应用解决方案的销售工作
工作时间百分比:
40%
工作任务
1.分析销售代表的工作汇报,并同销售代表一同进行销售机会分析
2.同销售代表共同针对具体销售项目,制定项目策略、分析项目环节,完成项目计划
3.协助销售代表协调公司资源
4.督促、检查销售代表的工作进展
5.分析销售工作进展、销售报表机会等与部门业绩目标的差异,调整工作策略,力争部门工作计划的完成;确有必要调整工作计划,同直接上级进行汇报
职责三
职责描述:
签订并执行销售合同
工作时间百分比:
10%
工作任务
1.组织签订项目销售合同
2.向商务部、财务部、产品开发部、专业服务部等部门解释商务合同,完成必要的工作手续
3.在相关部门的协助下,按照合同规定的条款执行合同
4.按照合同规定的条款,按时完成收款工作
职责四
职责描述:
组织建立并维护客户关系
工作时间百分比:
20%
工作任务
1.了解销售代表的客户公关工作
2.指导销售代表维护客户关系
3.建立可维护的部门客户档案
4.设计市场活动,为销售代表的客户公关工作统筹规划
5.整体考虑客户公关策略
职责五
职责描述:
协助相关进行项目实施工作
工作时间百分比:
10%
工作任务
1.指导销售代表,为各自所负责的项目,在实施过程中为相关部门提供必要的客户关系支持
2.协助相关实施部门,协调客户方的各项资源
3.协助区域管理、渠道管理等,在销售项目所在地,协调第三方合作伙伴资源
职责六
职责描述:
负责本部门管理工作
工作时间百分比:
10%
工作任务
1.制定和完善部门内部各项管理制度和工作流程,并组织实施
2.设计部门内部工作文档、汇报文档模版
3.确定本部门的组织设置,明确岗位职责,提出人员编制要求
4.对部门业绩目标进行分解,制定下属员工业绩目标
5.定期统计和考核下属目标完成情况,保证部门业绩目标的完成
6.草拟部门收入预算和成本支出预算,审核部门费用支出,执行及控制下达的预算
7.组织部门技能培训,持续提高部门员工的工作能力
8.营造部门文化,激励和创建优秀团队
职责七
职责描述:
完成上级交办的其他工作
工作时间百分比:
5%
相关权限:
业务拓展部门的管理制度拟定权,内部控制制度拟定权
组织机构设置建议权
预算编制权
对各项费用开支的审核权
预算内费用的使用权
权限内资金的审批权
内部结算价格及有关收费标准建议权
在权限范围内,有代表企业对外联络的权力
有对下属员工和各项业务工作的指挥、指导权
对直接下级在本部门内的工作分配权、调配权
对直接下级的考核权、奖惩建议权、聘用建议权、任免提名权及淘汰建议权
对所属下级的工作争议有裁决权
本部门预算内的费用使用权、审核权或批准权
依据项目需要的跨部门沟通、协调建议权
相关事情的知情权
汇报关系:
以上职责向执行总经理汇报
工作协作关系:
内部协作部门:
公司所有其他部门
外部协作单位:
主要是有业务来往的硬件、软件供应商,如ORACLE、MICROSOFT等
工作环境:
一般工作环境
使用工具设备:
一般工作设备
具备无线上网功能的笔记本电脑
所需记录文档:
相关项目文档、销售合同、项目计划、销售工作计划、客户档案
任职资格:
最低学历要求:
大学本科
所需教育专业背景:
不限
所需工作经验:
5年以上销售工作经验,3年以上销售管理经验,2年以上行业经验
所需培训的科目:
项目管理、沟通技巧
所需胜任能力:
团队合作;
人际理解力;
工作责任心;
主动性;
诚信;
培养他人;
团队领导;
成就导向;
组织承诺;
客观公正;
关系的建立
客户服务导向
熟悉公司产品各模块及产品功能
了解区域内用户的完整信息
跟踪了解区域内产品的市场趋势和动态(如:
用户活动的变化、政策发展动态、区域经济等),对其进行清楚、准确的记录,归档;分析行业用户特点,从中获取经验
能够结合区域内相关产品的客户行为、竞争情况和销售数据跟踪等市场信息,写出市场分析报告
利用合理途径了解竞争对手的状况,包括其产品、服务的种类,性能特征,销售价格和售后服务等
主动了解本区域内渠道代理的情况
能够分析用户和各种代理的具体需求
熟悉公司产品的市场推广方式和公司的销售政策
熟悉组织市场活动的整个流程
能够编制营销费用的预算并合理分配
能够写出区域内营销策划案,包括目的、达成目标、采取何种营
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- 关 键 词:
- 客户 职能