做外贸外贸高手谈判的25条金句.docx
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做外贸外贸高手谈判的25条金句
外贸高手谈判的25条金句
客户来访——Iwillarrangeeverything
当客户远道而来,你热心地告知他:
"Iwillarrangeeverything."(我会安排一切。
)不但表现出你的诚意,也能使他在不必顾虑食宿等琐事的情况下,专心与你进行沟通。
适时承认自己的过失——It'smyfault.
如果你明显地犯了错,并且对别人造成或大或小的伤害,一句充满歉意的"I'msorry.It'smyfault."(对不起,是我的错。
)通常能够获得对方的原谅。
就算他实在很懊恼,至少也能稍微缓和一下情绪。
做无谓的辩解,只能火上加油,扩大事端。
抱怨不是无理取闹——Ihaveacomplainttomake.
以激愤的语气向人抱怨某事,很可能令人心生反感,而使结果适得其反,不如心平气和而语气坚定地告诉对方"Ihaveacomplainttomake."(我有怨言。
)然后告诉他所发生的事。
缓和紧张的气氛——Howaboutabreak?
当会议因冗长而陷于沉闷、紧张的气氛时,做无意义的僵持是无法获得令人满意的结果的。
如果能在不打断对方的情形下提出"Howaboutabreak?
"(休息一下如何?
)对方必能欣然接受,紧张的气氛也立刻得以经解。
当你们再回到会议桌时,也能以清晰的思路继续沟通。
做个周到的主人——Youcanuseourofficeequipmentifnecessary.
如果沟通是在你的公司进行,除了应向客户提供舒适的场所以外,更应该尽量配合他,向他提供有助于沟通进行的服务与设备。
例如,大大方方地告诉他"Youcanuseourofficeequipmentifnecessary."(如果必要的话,您可以使用我们的办公室设备。
)协助对手对沟通内容做正确的衡量,其结果可能也是对己方极为有利的。
询问对方的意见——Whatisyouropinion?
每个人都希望自己的意见受到重视。
当你和他人进行沟通时,除了说出自己的想法以外,随时可加上一句"Whatisyouropinion?
"(你的意见是?
)或"I'dliketohearyourideasabouttheproblem."(我想听听你对这个问题的看法。
)不但让对方感觉受到重视,更能使你们因思想的交流而逐渐达成协议。
找出问题症结——Whatseemstobethetrouble?
任何一个冲突或误解的产生,都有潜在原因。
为什么你的老客户这回不向你的公司订货?
为什么对方不能达到你的要求?
这种情况发生时,要立刻积极地探索原因。
向对方探询"Whatseemstobethetroubte?
"(有什么困难吗?
)或问一句"Istheresomethingthatneedsourattention?
"有什么需要我们注意的吗?
)都能表示你对事情的关切。
知道问题的症结,才有办法进行沟通。
要有解决问题的诚意——Pleasetellmeaboutit.
当客户向你提出抱怨时,你应该做的事是设法安抚他。
最好的办法就是对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。
你的一句"Pleasetellmeaboutit"(请告诉我这件事的情况。
)或"I'msorryformyerrorandassureyouIwilltakegreatcareinperformingthework"(我为我的错误感到抱歉,并向您保证,我会尽全力处理此事。
)令对方觉得你有责任感,也会恢复对你的信任。
随时确认重要的细节——Isthiswhatwedecided?
商务洽谈中,一牵扯到金额、交货条件和日期时,除了洽谈当时要用口头复述加以确认外,合约拟好后,更要详细地过目一遍。
一旦发现疑点,应立刻询问对方"Isthiswhatwedecided?
"(这是我们说定的吗?
)合约内容真的错得离谱,就应告诉对方"I'llhavetoreturnthiscontracttoyouunsigned."(我得将这份合约退还给你,不能签名。
)以示抗议。
任何合约上的问题,宁可罗嗦一点,也决不可含糊。
听不懂对方所说的话时,务必请他重复——Wouldyoumindrepeatingit?
英语不是我们的母语,听不懂是很自然的。
听不懂又装懂,那才是有害的。
其实请人家重复或再讲清楚一点并不难,你只要说"Wouldyoumindrepeatingit?
"(您介意再讲一遍吗?
),相信对方不但会再说一遍,而且连速度都会放慢些。
如果你还是没听懂,那么仍然要用这个老方法:
"Couldyouexplainitmoreprecisely?
"(您能解释得更明白一点吗?
)
使谈判对手作肯定答复的问题——Isitimportantthat…?
连续发问沟通对手给予肯定答复的问题,最后引导他对你的主要建议也作有定的答复,是绝对须要花费一番心思的。
通常沟通对手只对自己有利的问题,才会痛快地回答"Yes"。
因此,在沟通场合开始前,不妨先细心地想一下,你所希望对方接受的条件,对他有什么好处,试着以"Isitimportantthat…?
"(…是不是对您很重要?
)或"Isithelpfulif…?
"(如果…是不是对你有帮助?
)未获得他的肯定,那么要使你的建议通过也不难了。
做适当的让步——Thebestcompromisewecanmakeis...
沟通双方的互相让步,最常见的例子就是讨价还价。
买方希望卖方减价一百五十元,而卖方只想减价五十元,双方一阵讨价还价之后,最后减了一百元。
不论你的对手是如何的咄咄逼人,你总得做一个最后的让步:
"Thebestcompromisewecanmakeis…"(我们所能做的最好的折衷办法是…)或是"Thisisthelowestpossibleprice."(这是最低的可能价格了。
)然后坚定不移,否则如果让步得太过,你可就要有所损失了。
不要仓促地做决定——Pleaseletmethinkitover.
在商场上讲求信用,一旦允诺人家的事情,要再反悔,会令人产生不良印象。
因此,在下决定之前,务必要经过深思熟虑。
如果你正在和客户商谈一件无法遂下决定的事时,不妨请他给你一点时间"Pleaseletmethinkitover."(请让我考虑一下。
)或"Woulditbeallrighttogiveyouananswertomorrow?
"(明天再答复您行吗?
)切记,仓促地下决定往往招致严重的后果!
说“不”的技巧——No,but…
在商务沟通上,该拒绝时,就应该斩钉截铁地说"No"拐弯抹角地用"That'sdifficult"(那很困难。
)或"Yes,but..."(好是好,可是…)来搪塞,会令对方觉得你答应得不够干脆,而不是在委婉地拒绝。
如果你说"No,but…"对方便清楚地知道你是拒绝了,但似乎还可以谈谈。
这个时候,你因为已先用"No"牵制对方,而站在沟通的有利位置上了。
不要催促对手下决定——Stopasking"Haveyoudecided?
"
当你的沟通对方需要时间来考虑一下方案时,千万不要一直催促他"Hareyoudecided?
"(你决定了没有?
)那样,你不但干扰了他的思考,也可能激怒他。
结果原本可能达成的协议或许就此泡汤了。
将所达成的协议逐一列入记录——Let'shavetheagreeditemsrecorded.
为了避免签约时的争执或重新商议,交涉中达成协议的项目应做成记录,并在会议结束时传阅。
因此,每达成一项协议,要记得提醒对方"Let'shavetheagreeditemsrecorded."
过分吹牛,足以败事——Don'tboast!
磋商者往往为了达成协议而向交涉对手做过份不实的吹嘘。
这种情形在向他人推销产品时,尤其常见。
顾客因听信你的吹牛而购买产品,进而造成损失,轻者不再与你打交道;严重的,恐怕还要告你欺诈,多划不来!
所以在向他人做"Wecangiveyouaguarantee100years."(我们可以给您一百年的保证。
)这一类的承诺时,最好先斟酌一番。
充满信心地进行沟通——Youcanaskmeanyquestion.
任何有心沟通的人,都希望他的沟通对手是个举足轻重的人物。
让对手认为你是有决策力的人,最直接的方法便是一见面就告诉他"Youcanaskmeanyquestion."(您可以问我任何问题。
)如果你在对方面前处处显得紧张兮兮,不是一直抽烟,就是不断干咳,对方必定会怀疑他跟你之间的沟通效果。
因此面对每一个沟通场合,一定要充满信心。
对沟通对手的专长与能力表示认知——Iknowyouaregoodat...
每个人都对自己的才能引以为荣。
向你的沟通对手表示你认知他的能力,并寄希望他有所表现:
"Iknowyouaregoodathandlingdifficultsituations,andIbelieveIcancountonyou."(我知道你擅于处理棘手问题,并相信我可以依赖您。
)相信他一定不愿意让你失望。
以肯定的语气,谈论对手的问题——Ibelieveourexpertscangiveyouhelpfuladvicefortheprobleminyourcompany.
当对手正在为某个问题烦恼,而你正好能够帮他忙,一句"Ibelieveourexpertscangiveyouhelpfuladvicefortheprobleminyourcompany."(我相信我们的专家能提供对贵公司问题有帮助的建议。
)必能使他宽慰不已,立刻表现合作的态度,而你的沟通力也大大增加了。
委婉地透露坏消息——Badnews,I'mafraid.
要向他人透露坏消息,也需要一点技巧。
在向客户透露涨价或其它坏消息时,先告诉他"Badnews,I'mafraid"(恐怕是坏消息喔。
)也能收到相同的效果。
人对某件事的发生预先有心理准备时,总是较容易接受的。
向谈判对手略施压力——ThespecialpricewillbeeffectiveuntilMay30.
为了促使谈判对手尽快做决定,略施压力有时也是值得考虑的手段。
例如,一句"UnlessyouorderinFebruary,wewon'tbeabletodeliverinApril."(除非您在二月就下订单,否则我们无法在四月交货。
)或者"TheSpecialpricewillbeeffectiveuntilMar30."(特价的有效期限到五月三十日。
)都能使潜在的买主迅速地在心里盘算一番!
不要事后诸葛亮——Don'tsay"Itoldyouso!
"
当你以前曾告诉或警告过对手的事被你不幸言中时,用不着再来提醒他"Itoldyouso!
"这种话对你们的沟通没有帮助,却只有使听者更加反感。
对事不对人——Yourviewsregardingmanagementdifferfrommine.
跟客户吵起来,让客户颜面尽失不是你所要的结果吧?
因为如此一来,沟通不但要破裂,也会招来对手的怨恨。
虽然你重重地打击了对手,自己却也成了失败的沟通者。
因此向对方提出质疑时,要确定将矛头指向事情本身,而不是对手身上:
"Yourviewsregardingmanagementdiffermine."(您的经营观点和我的不同。
)有时候,你甚至于可以将责任归咎于不在场的避免马拉松式沟通。
耐心应付客户的出尔反尔——Asourrecordnotes,itshouldbe...
当沟通结束后做总结报告时,沟通对手有时会对早已达成的协议项目出尔反尔,甚至完全否定。
这时,你可根据沟通时做的记录提出质疑:
"Asourrecordnotes,itshouldbe..."(照我们记录上记载的,那应该是…)同时要准备随时重新协商,千万不可在这种情况下轻易妥协。
【
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