终端销售到底决胜在哪里.docx

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终端销售到底决胜在哪里

终端销售：

到底决胜在哪里？

　“得终端者得天下”，终端作为产品销售的最终“出水口”，实现销售的“临门一脚”，早已经成为众多家电厂商的必争之地，那么该怎样踢好这“临门一脚”呢？

　　从2000年初，家电企业都在呐喊着一个口号，决胜终端，致胜终端，但都是停留在口头上已及嘴巴上，有那个家电企业真正将决胜终端用到实处，进行了量化及细化呢？

或将决胜的要素进行规划而指导终端行为。

　　那么什么是决定终端的要素呢？

通过多年的市场操作，总结起来无非就是以下五大要素：

即终端形象、促销员、推广、品牌、产品竞争力，只要执行好了此五大要素，产品在终端上就一定拥有竞争力，也一定能赢在终端！

　　让“终端形象”成为销售阵地

　　终端形象是产品销售的阵地，所以打造优秀的终端形象，不仅能促进终端销售，更能推动品牌的发展。

　　为此，在落实优秀的终端形象的基础之上，一定要拟定优秀的终端形象的标准：

如位置、面积、出样、陈列等要求，要做出明细的指导规则；例如：

位置处于卖场前三位，争创面积最大，保证陈列规范，出样最全等，并让各区域大力推进大专区形象终端，从而打造终端气势。

另外，还要用量化的方式指定每个产品在终端陈列要求，并要附加一些基本的原则：

例如产品陈列要由大到小、由高到低、由左到右、由上到下、主推产品要放在主推面等要素，以此让终端形象做到有法可依，有章可循。

同时做到美化产品卖相，提高顾客关注度；做到合理利用终端陈列空间，提高资源利用率；做到优化产品线组合，有助于新老品协调发展；做到生动化展示产品，给予顾客的核心利益，以此提高成交率。

从而以标准化、规范化来指导在操作优秀的终端形象的各项工作。

　　为了让优秀的终端形象标准有效地落地，还要进行不定期的检查与考核，才能让好的政策真正落实到位，并将持续地进行下去。

而目的就是通过终端大检查，督促与推进我们在产品出样、终端陈列、POP陈列等终端行为真正落到实处，从而保证终端的优良性；为了保持终端的先进性及活跃性，也可以在终端组织的“终端创新大赛”活动，让前线将士，发挥自己在终端的创造性，从而保证优秀的终端形象创新性！

　　建设一支能征善战的“促销员”队伍

　　促销员是“优秀的终端形象”的软终端，也是终端阵地中的战士。

在现今进场费用、客情费用、提成费用、赠品费用等不断升高的情况下，这么大的投入靠谁去完成？

就是我们的促销员，所以打造一支能征善战的促销员队伍是我们的根本，那么怎么建设呢？

无非三方面，薪酬、激励、培训。

　　薪酬是基础，解决促销员的收入是根本。

例如可以采取底薪加提成，底薪：

二、三级市场多少钱；一级市场多少钱；提成：

正常提成：

二、三级市场多少个点；一级市场多少个点；特价机、包销机提成：

二三级市场几个点；一级市场几个点。

也可以采用保证工资，促销员进入公司前三个月内，奖金加提成不达以下保证工资的，按保证工资发放：

如三级市场多少元、二级市场多少元、一级市场多少元；促销员进入公司第四个月起，如果底薪加提成二、三级市场不能达到多少元以上；一级市场不能达到多少元以上，则淘汰。

　　其次，做好激励，人都是有惰性的，首先适当的正负激励，能有效地刺激促销员的信心。

激励措施可以代理商为单位。

方式：

促销员例会时，一是按增长率/达成率排名，如完成当月销售任务的120%，奖励多少元；完成当月销售任务的150%，奖励多少元；完成当月销售任务的200%，奖励多少元。

二是评比优秀促销员，如月度优秀促销员：

每月增长率1-2名，奖励价值多少元的产品；季度优秀促销员：

各季度增长率前2-3名，奖励价值多少元的产品；年度优秀促销员；年度增长率前3-5名，奖励价值多少元的产品，参加野外拓展活动/旅游；连续获得两个年度的优秀促销员，帮助购买社保，以增强其稳定性。

有了奖励，也要附有处罚措施：

如月度增长率/达成率最后二名，通报批评；季度增长率/达成率最后二名，辞退。

　　再者，也要做好促销员的培训工作，因为授人之鱼不如授之以渔，让促销员多一些捕鱼的本领更重要。

针对培训，我们可以定期（二周/次）进行培训，包括：

企业文化培训；产品卖点培训；演示/销售技巧培训；售后服务政策培训。

同时，在这基础上，总部也要提供一些培训方法与培训资料，并通过一些全国性的培训活动，推动整个促销员队伍的培训效果。

例如总部组织一年一度的“全国促销员PK赛”活动、“促销员培训组织PK赛”等活动，以此保证促销员培训工作落到实处，从而为打造一支真正拥有战斗力的促销员队伍奠定坚实基础！

　　做好“推广”的游击战与持久战

　　推广活动是销售的发动机，也在终端销售中起了决定性作用，所以做好推广活动是关键，但是怎样打好推广活动的这个战役呢？

　　众所周知，在终端的推广无非两种，一种是终端演示活动；另一种是终端促销活动。

针对演示活动就要在终端上持续进行产品演示，做到天天做，时时做，以此来吸引消费者！

　　针对于促销活动开展，那就是做好推广活动的“游击战”与“持久战”：

例如推广活动的“游击战”，就是所指由下而上的小区域推广形式，“由下而上”的小区域促销作战模式，不仅在实战过程中，表现了强大的可行性和生命力，也为终端制胜注入了新的元素；其次，以“区域”为主导制定终端促销方案，公司总部则提供支持和配合的方式。

这种着眼并着手于终端的具体操作思想，一是可以对市场做出更快反应；二是避免因不了解而胡乱指挥，很可能造成这个主题不适合某些区域，消费者无法认同的情况；三是选择重点区域进行重点支持和投入，可以打造区域强势的推广活动；四是有效节约促销费用，避免浪费；五是更直观体现投入产出比。

投入有严格详细的可执行计划，产出有具体准确的数据。

六是成功的区域促销经验可作为其他相似区域的模板，在进行修改和复制后，扩大作战范围。

　　“持久战”：

众所周知，品牌需要积累与持续积累，推广工作也一样要在此基础上。

因为主题推广活动的持续，不但可以节省成本并能提高效果。

突破了传统操作主题推广活动的弊端，国内许多品牌在主题推广活动时，都注重主题创新与概念的创新，且缺乏推广主题的积累，推广活动执行手方法的积累；其次，国内许多品牌在执行推广活动时，因为没有推广主题的积累，每次活动更换主题，造成操作成本的浪费！

推广活动中要打“持久战”，是建立在持续主题推广活动，其优势在于，一是可以做到活动操作的升级（总结去年执行活动的优缺点，今年进行升级）；二是减少沟通与培训成本（营销中心、代理商、卖场、促销员对持续主题活动的了解）；三是形成推广品牌痕迹（持续的推广活动主题，能形成品牌痕迹）；持续推广效果更明显（数据与案例支撑：

销售上去了，成本降低了，如物料的二次利用）。

综上所述，各区域在执行好产品终端演示时，再加上做好推广活动的“游击战”与“持久战”，就一定让终端热闹起来，并能形成独有的推广品牌痕迹，从而成为销售的发动机！

　　让“品牌”从第二生产力成为第一生产力

　　众所周知，品牌工作是服务于销售，其作用在于增强品牌知名度与美誉度，在消费者心中抢占到心智资源，并以此形成在消费者心中的品牌痕迹，之后让消费者对品牌产生依赖，最终促成的购买行为。

经过多年在市场上的摸索，发觉品牌工作的核心不仅是服务于终端，并且要能推动终端销售，那就是让品牌工作从第二生产力转变成第一生产力的“终端品牌运作+聚焦式的区域品牌运作”！

　　终端品牌运作：

良好的终端品牌运作，不仅能提升品牌效益，更能促进销售。

如终端的门店广告、包柱广告、终端陈列与装饰、专柜形象以及代理商送货的车身广告等等，一切贴近消费者，并能有利输出品牌信息的地方，都要求大力去做，因为消费者都有眼见为实的感觉，所以加大终端品牌的运作，就是让品牌与终端进行相融，从而产生真正的终端品牌竞争力；其次，打造的“优秀的终端形象”，也是良好的终端品牌动作，不仅真正做到促进销售的品牌力，并且让品牌运作真正为销售服务，从而缩短了品牌转变成销售力的距离。

　　其次，要大力采用聚焦的品牌推广方式，让品牌做到真正为区域销售服务。

众所周知，在家电竞争白热化的今天，只有把每一分品牌宣传费用在刀刃上，才能发挥事半功倍的作用，那么怎么让品牌真正为销售服务呢？

这就是提倡的聚焦式的品牌运作。

这个道理很简单，也就是于其全国撒盐，还不如把盐，集中在一个区域撒，从而将在此区域打造成强势品牌，这种品牌推广就不再是锦上添花的品牌工作，而是针对销售能产生雪中送炭的品牌行为，从而真正让品牌从第二生产力打造成第一生产力，真正推动终端销售。

　　全力树造“产品”的终端竞争力

　　从事营销工作的人都知道一个道理，产品竞争力的体现，最终都要在终端上进行实现，那么该怎样打造产品终端竞争力呢？

其实在终端市场上做好两点就够了，那就是提升产品“静销”能力+终端竞品PK分析=产品终端竞争力。

只要做好这两大要点，就一定能提升产品在终端竞争力，也就一定能得到良好的终端销售！

　　产品“静销”能力，就是要给产品“穿好衣服”：

产品从公司生产制造出来，其实就是一个“裸机”，之后经过营销各个价值环节，最终到达终端与消费者见面。

那么怎样让产品会说话呢？

让产品会动起来呢？

让产品能与顾客进行有效的沟通呢？

那就是要让产品的卖点，消费者能看得到、摸得着、感受的到。

而这些工作就需要市场部门与一线营销人员携起手来，为产品“穿衣服”，也就是把产品进行搭配与打扮，而这些工作也决定了产品的卖相，让产品真正拥有了“静销”能力，只要做好了就一定能让产品拥有“终端”竞争力。

所以在产品陈列时，不仅要注重产品的陈列，注重产品与专柜的干净与整洁，注重产品卖点提炼，并在POP进行体现。

同时，在资源有限情况下，一线营销人员也要动点心思，用一些纸花、爆炸贴、丝带对产品进行装饰，尽最大的能力让产品在终端生动起来！

　　终端竞品PK分析，就是要让产品拥有比较竞争优势。

产品拥有了良好的卖相是基础，要让产品真正在终端拥有竞争力，就是要让每个系列产品，在终端与竞争产品PK拥有比较竞争优势，而这需要营销一线人员有目的、有针对性地分析。

如在属辖区域、系统、终端，找准PK的竞争品牌，找准PK的竞争产品；在这基础之上，要用比较竞争优势与竞争产品进行PK，也就是与竞争产品相比较的竞争力在哪里？

做到知己知彼，才能百战百胜！

例如在与竞争产品PK分析：

可以从技术层面，吸力、过滤系统、安全保护的进行比较；也可以从设计方面，外观设计、人性化的细节设计进行对比；更可以从产品功能，产品配件与电机进行分析；还可以从价格等等方面进行PK。

从而让促销员有内容的说，有针对性地说，这样才能让产品的优势尽显出来，从而让产品在终端拥有无可比拟的竞争优势。

　　综上所述，营销一线人员只做好了终端销售的五大要素，把五大要素最大的作用发挥到工作中去，这样才能形成核心竞争力，最终决胜于终端，赢在终端！