客户答谢会方案.docx
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客户答谢会方案
客户答会策划案
一、客户答会意义和目的
通过“答会”这一形式,宣传公司的形象,展示公司的实力,宣扬公司的企业文化、企业价值,让客户感受到我们公司对于新老客户的重视,与客户沟通交流,交换意见和建议,互惠互利、共同成长促进长远发展。
以下为四个层次的目标
1、宣传公司形象、展示公司实力,宣扬公司的企业文化、企业价值,通过“答会”让客户感受到我们公司对于新老客户的重视。
2、与会期间收集客户相关信息,资料,完善客户信息管理表。
3、与客户展开深入沟通交流、交换意见、为现有项目落实和下一步项目交流打好基础。
4、共同理念,实现公司与客户自身价值结合,达成战略联盟。
二、客户等级划分:
从企业角度出发,根据客户能够为企业创造的价值(现在价值和潜在价值),衡量该客户对企业的重要性。
从金额区间成交数量构成情况来看,2012年10万以下为32%、10万-50万为32%、50万以上为36%;2013年10万以下为7%、10万-50万为72%、50万以上为21%;2014年为10万以下31%、10万—50万为63%、50万以上6%。
可以看出成交数量上10—50万区间的客户比重过半。
而从金额上来看2012年—2014年10万—50万的成交客户分别占比88.5%、33%、72%的金额。
(详见以下图表)
从各行业销售占比统计来看,2012年政府、企业、教育分别为21%、21%和52%;2013年排名前三的为企业60%、政府25%、金融12%;2014年则为企业55%、运营商17%、政府16%、金融12%。
(详见以下图表)
根据以上图表分析,政府、企业为我司重要客户群体,结合目前公司发展战略:
云服务、信息安全运维和信息安全培训为主要开拓市场,运营商、教育势必也将成为我公司重点发展群体。
由于公司的资源和人力的有限性那么本次的客户答会就将以政府、企业、运营商行业的客户为主体进行设置
主体为:
政府、企业、运营商的消费心理特征
行业
编制
社会监督
目前情况
部情况
政府
行政
影响大
反腐倡廉
领导/干部
运营商
事业
影响大
反腐倡廉
领导/干部
企业
企业
一般
重场面
领导/干部
教育
事业
影响大
反腐倡廉
领导/干部
政府、运营商、教育属于行政、事业编制,受社会舆论监督较重。
在当前“反腐倡廉”的形势下,对于出席商业性质的活动较避讳。
在与市场部总监、销售经理交流中得知,政府、运营商、企业部又从职位上划分为三个区间:
高层领导、部门领导(处级)、部门干部(办事人员)
高层领导:
政府、运营商一般极难邀请(故未作安排)、企业高层平时应酬较多很难邀请,但企业高层因为资金和项目渠道的拓展,愿意在一些高端场合与高端人士(同样为企业、金融高层)一同交流。
部门领导:
较难邀请,因为其也有一定的权力。
需动用人脉资源去邀请,而且在人数上如非特殊情况尽量进行单一邀请。
部门干部(本次策划主体客户):
可以邀请,看重实际物质利益(礼品、奖品、档次),因受其影响(见上表格),答会在形式上需要进行变化,如技术交流会、产品推广会。
综合以上客户答会目的和客户等级划分以及客户消费心理特征,故选择三个“客户答会”案。
一:
针对企业高层领导(费用大)
二:
针对部门领导
三:
针对部门干部(本次策划主体客户群体)
案
(一)成本优化案
一、活动主题
“信息安全——您未来的‘理财’选择”——远衡信息安全交流研讨会
二、活动时间
待定
三、活动地点
远衡大会议室(交流研讨会)
晚餐(财富中心——中餐)
四、活动对象
部门干部
五、活动规模
50人
六、活动形式与容
形式:
技术交流研讨会与晚餐
容:
技术交流研讨会:
信息安全概括
为什么要信息安全理财
案列交流研讨
远衡信息安全产品服务体系
信息安全对于客户自身价值的提升
晚餐(沟通交流)
七、活动流程
邀请客户参会——客户到场接待——交流会——晚餐——送别客户
八、前期工作安排
邀请客户(预约、请柬拜访、)
布置现场氛围:
前台LED灯欢迎词、前台花篮、会议室横幅、X展架宣传、茶水、水果、纸笔
礼品购置:
小型户外工具包
资料准备:
公司形象、产品宣传册
交流研讨会主持:
技术部
晚餐预定
九、活动现场
待定
十、活动后期安排
十一、要求与注意事项
1、邀请客户确认与会人数和用餐人数(与市场人员商务关系程度密切)。
2、请柬式样(需与市场部人员沟通)和到会时间
3、礼品购置突出精致实用(吸引客户重要手段)
4、资料宣传册统一订制(公司LOGO、对外联系)可考虑笔记本、挂历式融合在一起
5、各行业市场人员统一专人专场负责客户接待
6、公司领导、技术部、客服部统一接送接待客户
十二、经费预算(3万——6万)
项目
单价
数量
小计
请柬
5
50
250
花篮
300
3
900
横幅
150
1
150
X展架
150
3
450
茶水
200
水果
1500
纸币
5
70
350
礼品
200
50
10000
餐桌
1400
10
14000
资料宣传册
30
100
3000
奖品
合计
30800
十三、预期效果及展望
1、宣传公司形象、展示公司实力,宣扬公司的企业文化、企业价值,通过“答会”让客户感受到我们公司对于新老客户的重视。
2、与会期间收集客户相关信息,资料,完善客户信息管理表。
3、与客户展开深入沟通交流、交换意见、为现有项目落实和下一步项目交流打好基础。
十四、不足与改善
事项
不足
改善措施
技术交流会气氛
形式较肃、吸引度不强
增加案列分析、礼品吸引(可考虑就餐互动环节)
参会与就餐人数
人数上可能会有较大差异
市场人员前期商务联系、礼品吸引、就餐抽奖百分百中奖、设置大奖
礼品选定
不能保证人人满意
征求市场部意见
部门干部
达到客户答会浅层目标1、2点。
3、4点很难达成
市场部、技术部、客服部密切合作共同弥补
十五、应急案
“答会”主要是营造与客户良好的沟通交流氛围,避免与会人数和就餐人数与预期出入较大,以及由于时间的先后入会造成“冷场”如遇此情况发生应采取以下措施:
1、由于客户时间上的先后入会,客户到达到总体数量3分之2即可开始交流研讨会,相关市场人员联系,相关人员协助客户次序进场。
2、如确实出现与会人数差异较大,及时调整为先参观公司部门和形象演说墙,引导客户进入小会议室进行交流研讨会。
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