地下车位销售方案.docx

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地下车位销售方案

地下车位销售方案

XX地下车位销售方案

第一部分:

成都市中心及项目周边地下车位市场调查

一、成都车位市场简介

1.车位供应严峻短缺，购买需求冷淡。

2006年4月发布的《成都市城市交通规划总报告》显示,成都每100辆机动车仅拥有33个泊位，但80%以上的人选择了租赁车库,对车位的认购和投资热情仍然未被调动起来。

2.车位供应日益不足造成收费标准的大幅上涨。

2007年1月1日，成都开始实行新的停车收费标准，一环内、外临时停车相差一元，一环以内普通室内包月停车由以前的180元/辆?

月，涨到了300元/辆?

月。

3.车位紧俏将为未来车位的购买市场带来契机。

根据最新市场调查显示，近八成人接受地下或半地下停车方式，加上成都的私车量以300-500辆/天的速度增长，预计未来几年，车主来说只租不愿掏钱买车位的观念，将随着小区车位的紧俏而改变。

结论:

本方案制定的宏观市场基础——从长期的车位购买市场发展分析，未来市场将越来越具投资价值，前景看好。

地下车位销售方案

二、《物权法》关于车位的规定——车位销售的约束条件

《物权法》第七十四条

建筑区划内，规划用于停放汽车的车位、车库应当首先满足业主的需要。

建筑区划内，规划用于停放汽车的车位、车库的归属，由当事人通过出售、附赠或者出租等方式约定。

占用业主共有的道路或者其他场地用于停放汽车的车位，属于业主共有。

成都市当前对政策的执行情况是非业主购买车库不办理产权证件，其他公司在新政推出后也未向非业主出售。

三、项目周边车位租售现状

1、中心城区车位现状（普通车位、机械式停车位见附件）

2、周边区域车位现状

区域界定:

北门大桥至玉沙路，太升北路至北大街

项目名称车位情况简述售价租价（临）租价（月）北斗星花园-2F100余个车位8-10万3元/2小时起，后1元/1小时盛世年华-1F100余个车位约8万4元/4小时起，后1元/1小时排量1.8以下，230元/月;排量1.8-2.5，330元/月;

排量2.5以上，430元/月东方美地-2F400余个车位无3元/2小时起，后1元/1小时北大花园-2F100余个车位约10万4元/4小时起，后1元/1小时

地下车位销售方案长盛苑-1F60余个车位不清楚4元/4小时起，后1元/1小时

时代印象-2F6-11万（标准车位约8万）3元/2小时起，后1元/1小时

时代锋尚-只租不售3元/2小时起，后1元/1小时

排量1.8以下，200元/月;排量1.8-2.5，300元/月;文殊坊-只租不售5元/2小时起，后1元/2小时

排量2.5以上，500元/月和平电影院19个车位-3元/2小时起，后1元/1小时排量2.2以下，200元/月;排量2.3以上，300元/月

备注:

2008-7-19下午实地调查数据，调查人:

xx。

四、结论

成都市目前的停车位大体分为2类:

普通车位（又分为微型、标准、豪华、子母车位）和机械车位

成都市中心目前地下停车位的市场租金:

200-300元/个?

月（普通车位）;

成都市中心目前地下停车位的市场售价:

6—16万/个（普通车位），其中微型车位约6-8万/个，标准车位约8-10万/个，豪华车位（含子母车位）12-15万/个

从有限的资料来看，车位的销售情况均不太理想，主要原因是车位的租售比低，投资回报率低，导致大多数业主愿租不愿买。

地下车位销售方案第二部分:

本项目车位产品分析

一、产品分析

1.总产值（根据目前规划设计图纸）

车位359个（规划车位391个，其中32个为子母车位，合并字母车位后实际359个。

）产值预估约2800万元。

2.车位套内面积划分及依据

按套内面积分为3类，微型车位、标准型车位以及子母车位。

微型车位（<10?

）:

3（-4.5）m×1.92（-2.16）m

标准型车位（>10?

）:

4.75（-5）m×2.28（-2.4）m

子母车位（子母车位>19?

）:

19.68?

、24?

（12?

+12?

）

参考:

成都花园?

上城（套内）:

豪华车位:

13?

;标准车位:

12?

;微型车位:

10?

万科?

魅力之城（套内）:

标准车位:

12.72?

（5.3m*2.4m）;微型车位:

8.8?

（2.2m*4m）3.车位数量

车位类型套内尺寸（m）及面积（?

）负一层负二层合计

12（2.4*5）134139273

标准型车位

10.83（2.28*4.75）112

地下车位销售方案

合计135140275

配比37.60%39.00%76.60%

5.76（1.92*3）11011

7.68（1.92*4）192241

微型车位

合计302252

配比8.36%6.13%14.48%

19.689918

24（12+12）8614

子母车位

合计171532

配比4.74%4.18%8.91%

总计182177359二、优劣势分析

1.优势:

1）市中心，车位较少，而停车需求较大;

2）项目位于RBD商务休憩区，紧临文殊坊大体量商业，且临主干道，到达率高;

3）项目住宅约800户，商铺89套，车位仅359个，车位比不到0.5;楼体交付使用后，居住、商务、商业对车位有较大需求。

地下车位销售方案

2.劣势:

1）购买住宅的客户主要以首次置业（过渡性居住）及投资者为主;首置客户购车比例较小，投资者对车位多持观望态度。

且商家（商铺）客户多以租赁

为主，购买的可能性较小。

2）销售应符合《物权法》的相关规定。

三、客户分析

1.A座客户分析

1）、年龄:

以40岁以下为主

14040%成交客户年龄分布

35%120

30%10025%8020%6015%4010%205%

00%

31岁以下31-4041-5051-6060以上

系列2系列12）、年收入:

3—10万占到61%

地下车位销售方案

成交客户年收入

4025%

20%3015%2010%105%00%3万以下

3-5万系列2系列1

5-7万3）、购买目的:

自住居多

8-10万

成交客户购房目的25070%

10-15万60%200

50%15-20万

15040%20-30万30%100

20%30万以上

5010%00%

自住投资两者兼可

系列2系列1

2.B座客户分析

地下车位销售方案

1）、年龄:

40岁以下为主

成交客户年龄分布

16060%14050%12040%100

8030%6020%4010%20

00%

31岁以下31-4041-5051-6060以上

系列2系列12）、年收入:

6—15万为主

成交客户年收入

5035%

30%4025%3020%

15%2010%105%00%

3万以下3-5万5-7万8-10万10-15万15-20万20-30万30万以上

系列2系列13）、购买目的:

投资居多

地下车位销售方案

成交客户购房目的

12070%

60%100

50%8040%6030%4020%

2010%

00%

自住投资两者兼可

系列2系列1

3.商业客户

鉴于商业物业的特殊性，不必要对商业客户做特梳理与分析。

一般情况下只有高楼层自营客户会考虑购买车位。

本项目高楼层商业自营客户不多。

就A\B栋客户来看，A\B栋虽然购买人群有明显的差异，但是作为以首次置业为主的A栋业主，在经济实力上有明显的不足，大规模购买车位的可能性不高;而投资客为主的B栋，由于其置业目的的特殊性更不会过多考虑购买本项目车位。

4、成交客户的付款方式与付款金额分析

1）、一次性付款客户:

一次性付款的客户中，总价在35万以上的客户占11%。

地下车位销售方案

160148

一次性付款140

120

100

户数7780百分比

60

40

20

11%20%035万以上35万以下2）、按揭客户:

按揭客户中，总价在35万以上的客户占27%

77148户数35011%20%百分比按揭付款307300

250

193200户数

百分比150

100

50

27%42%035万以上35万以下

193307户数

27%42%百分比

地下车位销售方案

5、针对可能购买车库的客户抽样测试:

1）、抽样数据:

50平米以上，共260户

2）、有效数据:

230份

有效问卷无效问卷合计

填写情况23030260

百分比88%12%100%

3）、意向购买的客户分析

车位类型

标准车位微型车位未透露合计

数量222327百分比10%1%1%12%车位个数

1个2个多个未透露合计数量2500227百分比11%0%0%1%12%付款方式

分期一次性按揭未透露其他合计

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数量51018327百分比2%4%0%3%1%12%

注:

其他为:

2个看优惠情况，1个看政策

购买时间

交房前1个月交房后1个月入住后未透露合计

数量5271327百分比2%1%3%6%12%4）、需要考虑的客户分析

车位类型

标准车位微型车位未透露其他合计

42811263百分比18%3%5%1%27%

注:

其他为:

2个关心车位价格

车位个数

1个2个多个未透露合计

44001963百分比19%0%0%8%27%

地下车位销售方案

付款方式

分期一次性不确定未透露合计

171153063百分比7%5%2%13%27%购买时间

交房前1个月交房后1个月入住后未透露合计

123123663百分比5%1%5%16%27%

综合以上分析可以得出，我们首批次车位销售率大概在7.5%（27个）—25%（90个）之间。

四、销售策略

1.年度预期销售目标

预期09年完成销售车位总量的20%（74个）-40%（147个），销售金额约592-1176万2.推售策略

1）基本策略:

集中推售+自然销售

选定某一周末启动内部认购，在短时期内形成销售高潮，快速走量，最大限度刺激和消化原有车或近期拟购车业主（住宅/商铺/商家）;后进入自然销售

地下车位销售方案期，对客户通过对车位预期收益（投资方向）引导为主，尽可能的转化潜在客户。

2）销售组合

功能性分区，部分推出，且以销售为前提。

分区:

-1F以租赁（临时/月度，物业管理）为重心，以对项目内/外客户租赁为主。

-2F以销售为重心，，以住宅客户销售为主，辅以商家（商铺业主）销售及购买;

（见附件-车位分区图）

3.启动时间及目标拆分

1）启动时间:

3月14日（星期六）

时间选取依据:

A.11、12月是商铺的集中销售期，车位推售时间应避免与商铺销售冲突，可在商铺集中推售期对车位销售开始推广（电话通知/售楼部内

展示/户外围墙）。

B.车位销售需顺势消化，忌喧宾夺主，选取周末以内部认购的形式进行集中统一发售。

C.考虑销售节点及开发商目标，建议3月14日（星期六）集中发售。

2）年度目标拆分

目标预期推断的原则:

集中推售期为启动的一个月内。

通过集中资源的推广，刺激原本有购买车库需求的客户认购，因此此阶段销售数量应为最多的;而之后的自然销售期基本上是以对客户的投资引导为主，在这个阶段客户的转化是较缓慢的，销售数量也会变得较少。

依照以上原则，对车位预期销售目标进行拆分:

地下车位销售方案按照3月14启动计算

销售期集中推售期自然销售期合计

车位预期销售目标3月4月5月6—12月全年

10%的首期消化率362051576

20%的首期消化率71105151014.价格策略

参照车库的市场基准价格8万元/个，通过三种定价法，然后取交集，来确定车位销售价格。

1）成本法定价

假设:

地下车库建安费用为1800元/?

标准型车库建筑面积33.64-37.27?

，则估算标准型车库的成本价约为60552-67086元，

同理，微型车库建筑面积18.84-30.19?

，则估算微型车库的成本价约为33912-54342万元。

售价高于成本价，则标准型车库售价?

67086元/个;则微型车库售价?

54342元/个。

2）投资回报率反推法定价

按现住宅微型车位租金为230元/月?

个，设标准型车位租金为330元/月?

个，客户期望车位的投资回报率为5%（静态），则微型车库的售价为55200元/个;标准型车位的售价为79200元/个。

3）市场比较法定价

车位除投资以外，具有极强的地域性，可比较的楼盘较少。

地下车位销售方案楼盘名售价租价（月度）北斗星花园8-10万

排量1.8以下，230元/月;排量1.8-2.5，330元北大花园约10万

/月;排量2.5以上，430元/月时代印象约8万

北斗星花园、北大花园户型较大，为早期该区域品质较高楼盘，与XX项目定位有差异，购买人群的综合购买能力均优于XX的客户;而时代印象物业形态及客户与XX较为一致，但XX项目位置及品质略高于时代印象。

综合比较，XX地下停车位（标准位）价格在8万/个较为合理。

4）综合以上三种定价法，取其交集并结合市场基准价80000元/个，我们建议:

微型车位定价在6,6.8万元/个

标准型车位定价在8,8.8万元/个

子母车位定价在11.8,12.8万元/个（面积相当于2个标准车位）

根据车位具体尺寸及位置，定价不同，但整体定价应在上述价格范围内

根据现在市场的反应来看，住宅市场持续低迷，各楼盘的车位销售也受到同样的波及，所以在本次推售的过程中，建议保留一部分优良资产。

推售范围:

-2F;持有范围:

-1F

为了有利于-2F的销售，建议通过价格杠杆来引导业主购买。

价格杠杆的范围建议:

楼层价差2万/层（例:

-1F某车位9万，-2F相同位置7万）5）车位总产值（暂按最低卖价进行计算）验算:

6*52+8*275+11.8*32=2945万=2889,2800万（原预期车位产值）

地下车位销售方案

6）物管费收取建议:

60元/个?

月

参考:

万科魅力之城50元/个?

月，成都花园上城60元/个?

月

详细的价格可再结合具体的车库位置、销售比例、销售速度等影响因素进行调整。

具体价格体系建议见附件4，优惠体系暂略5.推广策略

1）客户定位

XX住宅业主。

针对团购、投资客户，鼓励其购买车位与住宅配套进行投资。

XX的商铺业主和商家。

车位炒家（业主）。

现在车位开始升温，有部分职业投资者已将购买车位成为一种新的投资方式。

2）卖点组合

私家车增长，车位需求增加。

车位投资，地产投资新宠。

从长远来看，买车位比租车位划算。

以一个标准车位为例，售价8万元，40年使用权，假设车位月租金是330元/月，租用20年的总费用是79200元，接近购买车位的费用，还相差20年的

使用权，何况此为静态测算，几年后车位租金不只330元/月。

自己的停车位既安全又方便，也是不动产的一部分。

有车位的住宅比较容易转让，而且价格更高。

即使转手出售也会比购买价高出许多。

3）推广及蓄客手段:

地下车位销售方案电话通知:

销售代表电话通知XX住宅;

针对车位需求较大的商铺业主（或商家），销售人员电话通知其车位发售信息;

报版告知:

通过报版（1/4版）告知业主进行车位内部认购，一为车位销售进行公开宣传，二为规避开发商关于车位对外销售存在的风险（车位销售需首先满足业主的需要）

售楼部内场展示:

车位投资折页。

在售楼处接待客户时发放。

借商铺集中销售之势，集中释放信息。

户外广告:

户外广告位:

利用现场的广告位发布车位对外发售的消息。

四、营销节奏铺排

推荐建议:

3月14号启动推售

3月初通过对项目已购房业主电话回访，告知业主车位内部认购时间，并利用商铺推售带来的人气，在售楼部现场接待客户时发放车位DM折页。

3月10日开始初通过易拉宝展示，以及电话回访，告知业主车位内部认购的价格及优惠政策，并通过售楼部内、外场的展示告知业主，将车位营销推至高潮，进行蓄客。

地下车位销售方案

3月14号开始内部认购，充分消化原有车或近期拟购车业主（住宅/商铺/商家）。

3月底进入自然销售期后，减弱营销强度，重点以对客户对车位预期收益（投资方向）引导为主，针对性电话回访潜在客户。

（具体情况说明见下图）

3月14日3月初4月后

持续消化，进入自然销售期推出车位共359放量个集中推售期

认购宣传推广认购

潜在客户挖掘和引导营销重点

电话回访电话通知电话回访

易拉宝提易拉宝展示售楼部内部展示

示售楼部内、外（围墙）展示车位投资手册、DM推广渠道售楼部内DM

展示

营销强度

地下车位销售方案五、车位营销所需物料支持

1.介绍项目车位的DM单，主要介绍产品及价格情况。

同时介绍投资车位的回报情况，以及车位投资的发展前景。

（3月10日前到位）2.需要介绍车位销售政策及时间节点的易拉宝3个;介绍车位价格及投资价值的易拉宝3个。

分别放置在A、B栋入户大堂及销售中心。

（3月10日前到位）

3.车位编号及分布图。

（3月10日前到位）

4.车位销售所需认购书及合同。

（3月13日前到位）

六、可能产生问题的预估

1.确定XX车位的土地使用类型、土地使用年限、产权办理（是否为商业属性，40、70年使用年限问题，能否办理独立产权）,土地类型:

住宅及附属设施、商业，使用年限:

附属设施与地上最高使用年限一样70年，独立产权

2.是否仅限本项目业主购买,一个业主能否购买两个以上（含两个）车库,

咨询了律师，可以

3.能否办理按揭业务,

针对业主可以办理按揭（5成10年，建行龙泉支行）

4.若客户购买车位做纯投资用，必然涉及到经营问题。

客户是不可能自己寻找下家，所以需要委托管理。

这样就涉及到两个问题:

A、产权和经营权是否分离,

地下车位销售方案是

B、业主将经营权交给谁,有多少收益,

可交与物业公司，根据成都市物价局规定收取

5.物管费收取标准,（租赁费、管理费,）

车位管理费60元每月，租赁费案根据成都市物价局规定收取

XX地产

2008-11-16

附件1:

市中心车位市场情况调查简表

车位售价（万元/个）

调查项目备注

微型车位标准车位豪华车位

正熙国际---只租不售财富中心---只租不售力宝大厦---只租不售铂金时代---暂不销售尚都服饰广场---不售赛格广场---不售

地下车位销售方案锦天国际101215机械式7-8万光大金融大厦---只租不售世贸大厦-6.5-团购，不零售华西国际---只租不售锦都4期---只租不售冠城花园-9-二手房中介信息罗浮世家7910只售给业主金港湾商务楼-450元/月-只租不售时代领地-约8.5-只售给业主时代印象-6-8-只售给业主宏都?

美丽舍江-13.816只售给业主建川?

簧门公馆81012只售给业主时代广场400元/月500元/月600元/月租金北斗星花园-约1013二手房中介信息海城大厦-6-二手房中介信息蜀都花园-7.5二手房中介信息晶蓝半岛810万12-15万-

地下车位销售方案郁金香广场---月租250-450元/月粼江峰阁-12--

莱茵河畔-10万-二手房中介信息拍卖信息:

2008年6月4日刊登拍卖位于成都市中同仁路8号“聚星城”地下停车位，参考价款6.66万元（建筑面积20.80平米）——14.93万元（建筑面积65.32平米），小区业主在同等价位具有悠闲购买权。

附件2:

市中心机械式停车位租售情况简表

项目名称设备说明销售调查

500元/月（2.0以上），400元/月（2.0以下）;第一商业广场二层升降横移，车位数140个

临停2元起停，1小时以后1元/小时

400（1.8以下）元/月、500（1.9-2.4）元/月、600（2.5以上）

时代广场二层升降横移，车位数105个

元/月

不售，3元钱起停，3元/小时。

高车大车停进不去，如宝马760

紫微酒店地下停车场和地面的立体式机械停车库，能停泊150辆

和面包

地下车位销售方案

竖直循环式机械停车库占用的地面面积只有58平方米，通过机不售，不月租，只做临停。

2元起停，前2小时2元/小时，2小时交银大厦

械升降可容纳30辆汽车后1元/小时。

附件3:

车位销售分区（-2F）

地下车位销售方案

推售重点区域

附件4:

XX车位销售价格建议（讨论）表

地下车位销售方案