销售人员技巧培训资料二.docx

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销售人员技巧培训资料二

销售技巧培训资料

一、销售人员通常面临的问题：

1.为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？

信心不足，怕吃闭门羹，担心自己会出错导致没有成效。

这里可能有以下几个原因：

准备不充分致使心里没底，过多的担心会影响即兴发挥，让本来就失败的准备雪上加霜；紧张、腼腆，不敢走出第一步。

最好的解决办法就是大胆的去拜访，次数多了，形成一种习惯就好了。

2.为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？

听到客户提出异议，销售人员会自我安慰，他就是来随便看看，这个不会成功的。

自身已经放弃了，并且会把这种应付的态度传给客户，让客户兴趣缺乏产生厌烦，当然就是失败。

这就要求销售人员必须有成功的信念，认为这个客户就是来给我提升业绩，帮我进步的。

要开动脑筋留住客户，让他对所讲的内容感兴趣，抓住客户所想，突出优势促成交易。

3.都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？

在回答客户的咨询问题中，在想怎么组织语言，分心他用，可能会被客户牵着走，只能被动的回答提问，而无法把你所想介绍的优势介绍给客户，到最后就机械的回答问题，甚至还会答错；抓不住重点，在回答客户的问题时，不能立即理解并确定客户最关心的问题，思考的时机，会让客户有心不在焉的感觉，引起不必要的误会。

4.为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？

要善于发现别人的优点，多问问身边人自己的缺点。

好的坚持，错的改正，三人行必有我师焉，从每个人身上都能学到优点，何况是在优秀的同行中。

5.为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？

接待的客户少，不知道各种人群的客户最关心的问题。

不能抓住重点，快速破冰，让机会白白溜走。

小结：

通过上面的问题，可以发现一个共同点，客户的拜访量少，不善于归纳失败的原因，以及解决办法。

每天对自己所做的工作回想一下，什么地方做的不到位，怎样做才会更好，下次碰到类似的情况应该怎么做。

对已经接待的客户做一个汇总，客户的年龄、工作环境、细节方面的备注，积累经验，当看到一个新的客户时，可以猜测他所关心的问题，会对以后的销售有很大帮助。

6.为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？

靠政策说明这个销售人员的依赖性太强，没有尽到自己做大的努力，靠人不如靠己，靠政策不如靠努力，政策只能给销售人员提供一个更宽广的平台，但是最终的实施还是要看努力，销售人员对自身的产品没有信心，对自己的销售能力更没有信心，自身勤奋不够却推卸责任是一种最大的失败，应该更多的去思考，是不是自己有什么问题，反省一下不能正确的面对失败的原因，改正缺点，有多少付出才有相应的回报。

7.为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？

没有明确的目标和一段时期内的规划，得过且过。

要转变思想，把“要我做”变成“我要做”，自己有一个长期或者短期的奋斗目标，会有更多的激情去完成自己的理想。

8.为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？

依赖性太强，认为自己的撒手锏就是自己的“底牌”，“底牌”一般就是最低价，更多的是想通过最大的优势点达成交易，没有通过更多的努力，挖掘自身的能力，要想一下，我怎样才能不通过亮底牌达成交易，这样可以让公司获得更大的利润，更能提高自己的能力。

9.为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？

不能让客户有信赖感，或者自身有其它方面的问题，不能客户认同。

10.为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？

固步自封，没有危机感和创新精神，认为自己没有能力去开拓新的思路，销售新的理念产品，或者没有危机意识，容易满足，销售人员要有永不满足的业绩追求，有实现自我价值的理想，只有克服这两点才能从根本上转变观念。

11.为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？

销售人员与公司的管理机制都有问题。

12.连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？

如果轻易放弃，放弃的不仅是一份工作，更是一个遗憾，并且会对以后的工作、成长是非常大的弊端，需要更多的反省自己的工作，重新树立信心，向身边的人学习，改正自己的缺点，销售行业可以说是厚积薄发，只有长期不懈的积累，才能拉近与成功的距离，没有一次次的失败，哪里有应对失败的方法，通过勤奋的工作，才能获得成功。

通过以上的问题，可以得出销售人员应该具备的10个心态

1.销售人员一定要有强烈的企图心—高追求

2.从事销售工作不要总是为了钱—有理想

3.拜访量是销售工作的生命线—勤奋

4.销售人员要具备“要性”“血性”—激情

5.世界上没有沟通不了的客户—自信

6.先“开枪”后“瞄准”—高效执行

7.不当“猎手”当“农夫”—勤恳

8.坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着

9.胜则举杯相庆，危则拼死相救—团结

10.今天的努力，明天的结果—有目标

二、与客户交往的基本原则

第一项原则：

以客户为中心,多一点付出，少一点索取

1.帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；

2.销售就是把客户的事当作自己的事；

3.销售就是只有客户成功了，我们才能成功；

第二项原则：

不要满足销售人员头脑中假想的客户

1、不要对客户产生偏见

2、客户有时候并不是你想象中的那个态度

3、没谈之前的设想都是无意义的；

4、客户提出的，不一定是他所在意的

5、跟你签单的都是你喜欢的人

第三项原则：

不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害”

1、客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的；

2、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人

3、如何才能做到不会被客户“伤害”？

第四项原则态度不能完全决定行为

1、客户有兴趣就一定会购买吗？

没有意向就一定不会买吗？

2、我们都喜欢为自己的行为找一个理由

3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？

第五项原则客户的态度是销售人员引导的

1、你看到的客户仅仅是我们自己所认为的；

2、不同的心态导致不同的行为；

3、不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因

第六项原则不要主观臆测，以已推人

1.销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态

2.不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为“高潜质低绩效”的人

第七项原则要有专家的知识，不要有专家的姿态

1.强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；

2.客户只有大小之分，没有贵贱之分；

3.让客户变得伟大，人低为王，地低为海；

第八项原则：

销售的线路不一定是直线

1.客户在不同人面前表现出不同的性格特征

2.学会找客户周围的人，学会换人跟进

3.没有完美的个人，却有完美的团队；

第九项原则：

不要传播任何的负面的、消极的信息

1、客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人

2、做到不抱怨、不批评、不指责

三、销售沟通中的影响因素

第一节销售人员自身的8个影响因素

相同的公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩

第一节销售人员自身的影响因素

1.第一项因素：

销售人员形象与举止

2.第二项因素：

是否具备相似的背景

3.第三项因素：

是否具备相同的认识

4.第四项因素：

是否具备相同的性格特征

5.第五项因素：

销售人员是否喜欢自己

6.第六项因素：

是否对销售人员熟悉

7.第七项因素：

销售人员是否具备亲和力

8.第八项因素：

销售人员是否值得信赖

第二节表达信息以及表达方式的影响因素

1.什么情况下偏重于逻辑性的理性说服？

2.什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服？

3.何种情况下只讲优势不讲劣势？

何种情况下即讲优势又讲劣势？

4.当客户不认同你的公司及产品时，你会如何处理？

5.先发言和后发言谁更占有优势？

第三节客户自身有哪些影响因素

时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素

四、提问的技巧,多听少说的前提一定要学问，为什么要“问”？

1.死了都要问，宁可问死，也不憋死!

2.提出的问题一定是提前设计好的，才会有自信；

3.客户的回答一定是自己可控制的，我们只提供问题，让客户说出答案；

五、如何判断客户真实的想法—有效倾听的四步骤

听要听到别人愿意说；为什么客户很想说话，但销售人员居然不让客户说？

第一步、停止动作

第二步、仔细观察

第三步、充分鼓励

第四步、安全通过，确定客户真实意思

六、如何处理议价问题？

我们要的是利润，而不是客户的订单

一、如何给客户报价

1.如何处理客户与销售人员初次接触时询价？

我们的价格绝对是物有所值，您可以看看我们项目的实际情况，相信您也看过其他的楼盘，做一个比较。

2.正式报价前需要确认哪4个问题？

是不是确定要购买、购买的方式时间、购买的产品内容、购买人的想法。

3.什么时候报实价？

什么时候报虚价？

二、如何处理客户的还价？

1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理？

2、什么情况下可以降价？

什么时候不能？

3、如何应对客户的连续问价？

很多销售人员，与客户谈的时候，老是把自己忘了，介绍公司，介绍产品，挖掘客户的需求这些都没错，还有一个更重要的，千万不要忘了，就是你自己，对客户来说，相同的产品太多了，可选择的机会也非常大，产品价格上的差距也不是绝对的，跟生产的原料，工艺，设备，品牌，售后服务都有关系。

但这些东西太复杂了，即使你的样品好，也不代表你提供的产品都是非常好的，比较也比不出来，不过，销售人员与销售人员的差距是可以比较出来的。

如何让客户接受自己，这个非常关键了，但没有一个什么标准。

案例：

有一客户，也是另外的一客户转介绍的，在电话里约好上门，因为路途远，地方有点偏，之前也有其它同事跟过，打过电话，但对方是大老粗，没读过几年的书，凭自己的闯劲打拼的天下，11点过，才到他们办公室，还没坐下，老板说了句：

“走，先去吃饭“。

老板把几个手下一起连同我那同事开车到一酒店，“先来三瓶五粮液”，老板刚坐下就发话，我那同事大吃一惊！

！

“三瓶？

！

”心里在想，今天下午逼单的可能性基本没有了。

“今天把这三瓶酒喝了，我们合作就定了”。

当天晚上我那同事居然把合同都带回来，满身酒气。

上面举的例子有点极端，我们在销售过程中，不要忘了，我们的对像是个人，人是会感动的，当客户被你感动了，把你当朋友，你多点钱，少点钱都是无所谓的，但前提一定要注意了，大家将心比心，你也一定要提供最好的服务给他。

有一个客户，销售人员谈了很久了，老板一直在犹豫不决，毕竟是个很大的投资，凌晨三点，他给客户发了一个感人肺俯的一个短信，大概的意思就是：

李总，非常报歉凌晨三点给您发短信，我这一个晚上翻来覆去睡不着，我在想昨天跟你谈的那个事，我觉得公司发展了近二十年，还是目前的状况…,我今天上午十点半准时到您的办公室，您一定给我一个小时时间见我，我们来推动公司的发展”。

老板被感动的一塌糊涂，结果当然签单了啊！

！

销售:

不要动不动就拿方案

以前，谈一个客户，都自己主动提出来，“王总，我回去给您做份详细的方案过来”，当天回办公室，熬夜到晨两点，查了大量的资料，用了同行分析，SWOT分析，打印厚厚的一份，第二天直奔老板办公室，期待他能非常惊喜给我一个满意的答复，没想到，那家伙才翻了几页，就放下了。

“我再考虑考虑”，老板悠悠的说了这么一句，差点把我气得喷血！

“这不自己找事嘛，谁让自己多事，下次再不主动提方案的事了，自作多情”。

理性说服：

客户如果有时间，也有能力和精力了解我们的产品，我们应该用理性说服，就要列数据、用词也要恰当、逻辑要清晰，最好还要目录，更主要的还要注意细节。

不要讲大道理，通常客户的文化水平也是比较高。

情感说服：

客户如果没有时间，也没能力和精力了解我们的产品，我们应该用情感说服，什么叫情感说服呢？

就是造梦，讲一些大道理，“王总，您今天跟我们合作，只需要招聘一个外贸人员，一台电脑，就能把外贸操作起来，你看你们隔壁的李总，跟你们单位都是差不多的，一年前开的还是桑塔纳，现在人家开的是宝马7系，他能做到的，您也一定行，明年我们就买悍马”。

这一说，把老板乐得，只要心里爽，你就马上把合同拿出来，不要再说其它没用的话了。

职位越高的人越用情感说服，他们是大人物，忙！

也听不进去，除非你的产品费用非常高，中小型企业，10万以下的，人家看不起。

职位越低的人，越用理性说服，一方面他是操作层，要了解，另一方面，万一老板问起，他回答不上来，对他个人来说，影响很大，老板会认为这家伙整天没事找事！

文化高的人尽量用理性说服，一大老粗，你给人家拿出很厚的方案出来，你不是叫人家下不了台嘛！

！

还有一点特别重要：

销售前期客户用理性判断，后期是用情感决策，这句话是什么意思，大家慢慢体会！

还有一个要牢记的方面，信守诺言，不要随意许诺，但只要许诺就要做到！

销售人员不要当猎手当农夫

对于大部份的产品来说，潜在的市场太大了，很多销售人员专门找那些准备好采购的客户，就有有钱，有人，有需求的客户，只想当猎手，但是浮在水面上的客户必尽是有限的，我们不可能找个树桩坐在那等兔子，那就要学一学农夫了：

一、收集：

收集客户信息，那是销售人员每天都要做的工作。

二、分类：

选出50家重点的客户，不要选多了，选多了会照顾不过来，分成ABCD类客户，A类就是最近一个月可以下来的客户，B类是最近三个月下来的客户，C类就是最近半年能下来的客户。

D类就是一年之后可能会做的客户

三、拔草：

每天淘汰一些没有意向的客户，增加有意向的信息，

四、施肥：

将80%的时候用在A类客户身上，每周联系一次B类的客户，每两周联系一次C类客户，每月联系一次D类的

五、洒水：

把行业划分，定期给企业发送有些对方产品或市场的最新信息、节日的祝福等，目的是让客户一直记得我们公司和我们自己，除了邮件外，也可以通过邮寄或手机短信的方式

忘记客户是否跟你合作，也忘记客户是否已购买你们同行的产品，你一直这样做下去，即使他现在不买，以后也会买的，就算他不买，他周围的朋友有一天也买的，做销售就是做人脉，客户认同你的人，接下来就好说了。

1.客户在不同人面前表现出不同的性格特征2.学会找客户周围的人，学会换人跟进3.没有完美的个人，却有完美的团队，第九项原则：

不要传播任何的负面的、消极的信息1、客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人2、做到不抱怨、不批评

销售人员要有“要性”、“血性”

在我们销售过程中，跟我们签合同的客户，很少主动告诉你：

“小王，今天我们把合同定下来”，都是我们主动要：

“王总，今天我们一定要定下来”。

在销售过程中，很多销售人员总是被客户牵着鼻子走，比如：

“王总，我想跟您见面谈谈”，客户说：

“哦，最近一直没空，改天再约吧”，销售人员说了一声好的，就放下电话，头脑一片空白，不知道如何跟下去，这样的销售周期变得很长，很容易让销售人员心态产生疲惫，跟也不是放弃也不是。

同时也会让客户感觉疲惫，因为销售人员没有主动，客户心里对是否购买犹豫不决，对销售人员也产生不信任，最后往往失败告终。

如果销售人员拿出自己的“要性”，从一开始就自己控制整个销售的节奏，“王总，通过这段时间的了解，我觉得我们不能再这样拖下去了，这样子，明天下午两点，我准时到您办公室，您一定给我一个小时时间，我们讨论一下这个问题”（住口）。

这样一说，客户很难再拒绝，只要见面谈，做与不做，一定会有个结果。

除了时间外，在销售过程中要“要”的东西太多了，要去说，只要理由充分，就会提高成功率。

提到了“要性”，必然要强调“血性”，“血性”就是碰到对手就要拨刀亮剑，不做乌龟，令可战死，也不逃跑。

客户说：

“这个事情，我们要考虑考虑，下个月中旬给你答复”，销售人员说：

“好的，那下个月中旬我再给您来个电话”。

然后销售人员灰遛遛就跑回来，告诉大家，即使是下个月中旬，大部份的客户也未必会定下来，拿出你的血性来，问一问为什么要下个月中旬，是下个月中旬就定下来买还是只是下个月中旬才考虑？

我们的时间是非常宝贵的，不要在无端的客户身上浪费一点时间，但也不要放过一个潜在的客户，要敢要，一点都不要犹豫，脱口而出，大不了不跟我合作嘛，我还有下一个，不要郁闷死。

另外，不要放过一个可以打的电话，不要放过一个本可以上门的客户，这个怎么说呢，我们经常遇到一些很难缠的客户，下次与他们接触的时候心里总是有一点阴影，不知道如何说，这样就想推后打，但越推后，阴影越重，最后还是被自己开掉了，现在开也是开，以后开也是开，没什么大不了的，不做就放掉。

还有，在拜访预约好的客户路途中见到一些有实力的客户，我们也不要放过，直接冲上去，到老板办公室谈一谈。

除了在谈客户过程中，要有血性，在公司里面，相信自己，别人一年搞一千万，你自己也行，不要甘心落后，他能做到的，你一定也行。

销售要学会播种

有一家公司，几年前就答应要合作，以前的同事把合同都传过去了，最后没有签字，我接手后，打了个电话，对方态度非常的冷漠，把我们当异类，这家公司有些远，我想一定要去看看怎么回事，对这家公司也有个评定，我大老远跑过去，因为是大的公司，老板是不会见我们的，直奔外贸部，见到外贸经理，刚报出自己的名号，没想到外贸经理如此不耐烦，我来之前看了拜访记录，的确有很多人给他打了电话，但没有一个人上门，我当时也很火大，大老远跑过来，好歹让我坐一下，喝口水吧！

他看到我硬，也就让我坐下，倒了杯水，聊了一下，才知道外贸部有两个人，还有一个女的，也没有告诉我目前是怎么情况，就说是内部的问题，具体什么问题打死也不说，就这样，就回去了，我觉得这家公司还是有希望的，没想到过了几天，我接到他们公司外贸部另一个女的的电话，让我做一份方案，这是一个非常难得的机会，我向她要了QQ号，很快通过谈话，她就告诉我公司的情况，我通过具体的情况针对性的做出了方案，很快就拿下了。

找关键人不一定是与产品有关的人

还有一个案例，老板是个女的，一开始找她，态度很无礼，不考虑，不考虑，我都上门几次了，都这样，之前也有很多同事上门，那天上午10点，我到她办公室，看她一直在打电话，打了几个小时，（真是厉害）我也不能光等着呀，本想出去的，但外面下了非常大的雨，我就到隔壁办公室坐一下，跟办公室的一人聊，一开始并不知道他是做什么工作的，一听到我这是做外贸的，就非常的有兴趣，他自己谈了很多以前他在别的公司的外贸经验，之前也跟老外打过交道，不过到这边公司才不到一个月时间，说了很久，聊得很开心，他答应我一定会让老板答应这个事的，到了12:

40老板才放下电话，外贸主任领我们去吃饭，告诉我老板中午要午休，下午一点半上班，刚好一点半，我们尾随老板进办公室，一开始当然提出一些意见，我们作了解答就作了些演示，刘主任当着我们的面分析目前公司市场的状况，老板看到刘主任那么有信心，最后，我拿出合同就写了起来，老板看到我写合同也没吭声，第二天，我们收到他们银行的水单。

在销售过程中，如果不是关键人，说什么都没有用的，特别在电话联系的时候，我们也不知道对方是不是决策人，只要不是决策人，他的话只能作为参考，当然，出钱的人的意见最重要，了解老板的想法，如果老板没有想法，再跟老板周边的决策层沟通一下，如再不行，那就再跟使用的人沟通，如果都不行，恭喜你，你可以放一放了。

销售的工作不要走一条线，学会多条线走路，最终找到关键人，我们才能成功。

找到关键人才是销售成功的第一步

销售成功一定与众不同

现在社会，高学历的人，聪明的人实在是太多了，我们公司的产品与别的公司的产品其实也没有什么不得了的差别，企业想要快速的发展，销售人员想要获得非常高的回报，我们就要打破常规，：

这个社会不是有能力的人的社会，而且是有心人的社会，这个“有心”，我认为是用心的意思，别人一天工作8个小时，那我就一天工作16个小时，我干一个月是他干两个月的，我相信人的智商都是差不多的，没有什么谁比谁强，别人一天谈3个客户，我就一天谈8个客户，别人一天打30个电话，我一天打60个，别人周六休息，我周六还在预约下周的客户，别人晚上在看电视，我在收集客户信息，准备方案，练习说词，通常大部份的人认为销售工作就要在平时8个小时内做，其实晚上6点到11点，我们都可以约客户，谈客户。

大部份销售人员打电话都是在办公室里完成的，其实边赶车边约客户，边走路边打电话约客户也是可以的。

是我运气差,还是他运气好?

我有一个客户，他是做钛制品的，一开始我找的是他们的外贸经理，当时外贸经理非常客气，告诉我目前市场情况不景气，国家不限制出口，公司可能还会面临裁员，所以目前我们不可能合作，看他言词恳切，我就把他放掉了，一个月后，我回到办公室，我的一个同事说跟她签了，我大吃一惊，“签了？

怎么可能，他不是说他们不可能做出口，而且公司都要裁员？

”我那个同事告诉我，一开始她去的时候，对方也是这样说的，但后来她又打下面的一个外贸操作人员，了解到公司还是有意向的，外贸人员跟外贸经理汇报后，本应外贸经理向公司申报的，但外贸经理怕麻烦，不想去，直接让外贸人员向公司汇报，最后公司批下来了。

外贸经理就因为自己怕麻烦，就编了这个弥天大慌，而且害得我把这个行业都丢掉了，想起来真是火大。

浪费自己时间的往往是态度好的人

我有一个客户，至今都没有跟我们签单，一开始找他们老板谈，但老板说让我们找办公室主任，办公室主任是个女的，人非常随和，态度非常好，还为你端茶倒水，虚寒问暖的，说公司正商量这事，还要跟各部门领导商量，看他们的意见，前后我上门七次了，最后给我们答案是各部门意见不统一，最后决定放弃。

销售是一门大学问，要学会学习、积累、运用，谢谢大家能赏光看完··············END