现代谈判学名解.docx
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现代谈判学名解.docx
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现代谈判学名解
26.定量分析法:
也称作数理分析或者量化分析,是指对信息进行量化处理。
从而得出以数据为结论的分析方法。
27.表达能力:
是应用语言表现思想或情感的能力。
28.独立式谈判:
针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式。
29.融资租赁谈判:
指出租方、承租方与出卖方就租赁物的选择、购买和提供以及支付租金等问题进行的谈判。
●类比法:
是根据两类事物某些相似或者相同的性质,从而推出另一性质也相似或相同。
●常规式谋略:
是指以习惯经验为基础而形成的,以循规蹈矩为主要特点的谈判策略。
●依据标准原则:
是指谈判需要以一定的客观标准作为交换条件的依据。
●以偏概全:
是指将只适用于少数特殊事物的某属性推广到类中去,认为全类事物都具有某属性。
●谈判的主体行为:
是指谈判人员在谈判活动中受环境影响表现出来的所有动作的总和。
26.定性分析法:
也称作理性分析,它是以逻辑思维的方式,比较事物间的异同,概括事物的本质,提示事物的规律,其用是得出具有一般性、普适性、适用性的结论。
27.道德修养:
人们通过自我锻炼和自我改造在道德品质和思想意识方面所达到的境界。
26.谈判目标:
是谈判人员预想通过谈判活动索要表达的标准或取得的结果。
27.谈判谋略:
为了实现谈判的决策目标由动机体系中的主导动机推动思维而形成的智慧结晶
28.文学语言:
是经过修饰加工,富有形象色彩、感情色彩、理性色彩和风格色彩的语言
29.虚拟原因:
就是把本来不具有因果联系的两种事硬拉到一起,加强以因果联系。
30.行为:
是指人体受环境影响引起的省立或心理变化的外在反应,是人们表现出来的一切动作的总称。
26.分析法:
是将复杂的事物分解出成若干组成部分,然后分别对其哥各个部分进行考察的方法。
28.发问:
即提问,是获取信息、发现问题从而进行深入和交流的常用手段。
30.意识:
人的头脑对于客观世界的反映,是感觉、思维等各种心理过程的总和。
26.观察法:
也叫实地观察法,是指信息搜索者亲临现场通过仔细察看而取得信息的方法。
28.陈述:
就自己的立场、观点、意见、方案、等问题所进行的主动性阐述。
29.言实相悖:
是指由于对事实的陈述与事实的本身相矛盾出现的错误。
30.主体行为:
是指谈判人员在谈判活动中受环境影响表现出来的所有动作的总和。
●需要:
是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种反应。
●动机:
促成人们去满足需要的驱使和冲动。
●实施许可谈判:
是指转让方与受让方就实施专利的约定范围和支持使用费问题而进行的谈判。
●科学技术谈判:
是指当事人就技术开发、技术转让、技术咨询或服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判
●谈判方案:
是保证谈判目标得以实现的各项措施,办法、途径、策略、技巧的汇集。
●一揽子交易:
是指洽谈某一项目时,将(设计、开发、生产、产品、销售、形象、信誉、素质、实力、交易条件以及公共关系状况等)一系列问题放到一起而形成的方案。
●体态语言:
是以体态与意义相结合,以表现与观察为传播方式的语言符号。
●不可抗力:
指不能预见、不能避免并不能克制的客观情况。
它是涉外买卖合同中普遍采取的一项例外条款。
●谈判目标:
谈判人员预想通过谈判活动索要达到的标准或取得的效果。
●经济贸易谈判:
人们为了寻求和实现各自的经济利益目标,相互明确权利和义务而进行的谈判。
●社交语言:
人们在社会生活中为满足某种需要而进行交流沟通所使用的语言。
●谈判技巧理论:
代表人物英国比尔.斯科特总结了来自不同国家、不同企业的400多位从事商贸谈判的专家的亲身经历和经验,在此基础上认为谈判技巧就是在长期的商务实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础的本能的行为或者能力。
6.谈判的基本原则2-43
是指对谈判活动具有规范、指导和制约作用的指导思想或准则。
27.条件法10-340
是根据条件与结果之间的逻辑关系,应用“如果P,那么Q”或“只有P,才Q”的结构形式表明观点或意见的方法。
29.气质4-106
是指心理活动的速度、强度、稳定性和内外倾向性等心理特点的总和。
30.知识结构4-101
是求知者对知识进行选择、输入、储存、加工而形成的具有多元性、系列性、层次性、综合性、运动性等特征的知识系统。
27.契约2-52
是用文字形式记录协商结果,规定合作各方权利与义务的法效性条文。
28.军事谈判3-90
军事组织之间就宣战、停战以及协调武装冲突中的各方关系、限制武装力量等问题而进行的谈判。
29.知识4-101
答:
知识是人类为了满足进步的需要在改造世界的实践中通过智力劳动所获得的、能够给人类带来物质和精神享受的认识和经验的总和。
30.投射5-135
是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。
6.谈判媒介2-36
指谈判行为得以实现的中介。
27.优势需要5-123
答:
在任何情况下,一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。
这种最重要、最强烈的需要叫做优势需要。
28.利导式谋略8-254
指巧妙利用和引导对方动机的发展趋势,使之符合我方意愿的谈判谋略。
29.对比法10-337
对具有相同特点的两个事物进行对照,以说明它们之间存在差距的方法。
26.承揽定做谈判:
是指承揽方与定做方就完成工作要求、工作成果的交付和给付报酬问题而进行的谈判。
27.群体规范:
是指为了保障通过群体活动实现群体目标而形成统一成员信念、约束成员行为的准则。
28.冲激式谋略:
是指以正面对抗的强制行为作用于对方,以期实现我方意愿的谈判谋略,冲击式谋略主要应用于强硬式谈判或只能以战取胜的情况。
29.例证法:
通过列举事实作为论据,从事实论据中归纳出结论,从而确立自己观点并反驳对方观点。
30.谈判人员的知识结构:
是指根据谈判的主要工作内容和谈判活动的基本特点,为了适应工作而应该掌握的只是系统,谈判人员的只是系统包括四个子系统的知识,即谈判的基础理论知识、谈判的主要实务知识、相关的基础学科知识和相关的行业基础知识。
26.仲裁3-60
指谈判当事人商定,在发生争议时,如果当事人不愿和解、调解或者和解、调解不成的,自愿将有关争议提交第三者进行裁决。
仲裁机构做出的裁决结果对各方当事人都具有约束力,必须依照执行。
仲裁条款主要内容包括仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序、仲裁费用等。
27.社交的需要6-157
是指人类希望与他人建立关系、沟通交流的一种欲求。
即希望通过社交获得归属,得到别人的关心与爱护、帮助与支持、建立友谊与爱情、彼此交流情感等。
当生理和安全的需要得到适当的满足之后,便会产生第三层次的需要即社交的需要。
28.谈判方案7-240
保证谈判目标得以实现的各项措施、办法、途径、策略、技巧的汇集。
为了使拟定方案这一决策环节顺利进行,谈判人员必须首先明确拟定方案的依据。
拟定谈判方案的主要依据是资料信息、目标系统和结果预测三项内容。
29.反向立意9-331
(1)反向立意是指通过正话反说的表达创新而实现良好效果的策略方法。
从审美心理来看,凡是陈腐守旧、司空见惯的东西,则难以引起人们的兴趣,而新奇独特、未闻未见的事物总能给人以强烈刺激。
(2)事物都具有两面性,可是通常人们所关注的往往只是其中的一面。
反向立意与人们习惯的顺向思维不同,是从反面揭示事物的属性,用常人所未见、常人所未发的表达方式给人以强烈的新奇感。
这种标新立异的表达方式,往往会引起对方的兴趣并产生出奇制胜的良好效果。
(3)反向立意包括反语和反问。
谈判过程中运用反语可以掩饰自己的真实意图,有助于使欲取故予、欲进先退之类的策略发挥作用。
反问就是从反面问,巧于反问可以取得平中见奇、一语中的、入木三分的效果。
30.谈判风格11-368
是指谈判人员在谈判活动中通过言谈举止表现出来的、与其传统文化密切相关的谈判思想、谈判行为等方面的特点。
谈判风格这一概念包括以下含义:
其一,谈判风格是在谈判场合、谈判活动中表现出来的特点。
其二,谈判风格是对谈判人员文化积淀的折射和反映。
其三,不同国家或地区的谈判人员有着明显不同的谈判风格。
其四,谈判风格的形成原因具有一致性,被同一国家或地区的谈判人员所认同。
26.谈判实践:
是人们处于某种欲望、需求,彼此阐述自我意愿,协调关系,为取得一致、达到各自目的所进行的语言交流活动。
27.横向谈判:
是指将确定的各项议题总和起来,齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式。
28.谋略:
是指为了实现某种目标而设计、制定或采取的计策。
一般来讲,为了实现总体目标的谋略称之为战略性谋略,为了实现具体目标的谋略称为战术性谋略。
26.现代谈判学:
介绍谈判学的基本常识,揭示谈判的一般规律,探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
27.行为主体:
是指亲自参与,亲自出席谈判活动的人员。
28.谈判人员的知识结构:
根据谈判的主要工作内容和谈判活动的基本特点,为了适应工作而应该掌握的知识系统。
30.决策:
人们针对某个特定问题,从若干种有关未来时间的设想活解决方案中所做出的的一种选择。
26.谈判的一般特征:
各个领域、各个类型的谈判具有的共同点。
27.关系主体:
是指对谈判具有决策权并承担谈判后果,但不亲自出面谈判的人员。
28.期望概率:
激励承受者对实现目标的可能性程度的估计或预测,反映着他对实现目标是否有信心以及信心的大小。
29.谈判计划:
谈判人员为了实施经过抉择的谈判方案更加明确具体,使其成为决策过程的有机组成部分。
26.语境10-342
语境即语言环境或言语环境,是指语言交际过程中选择语言符号表达某种特定意义时所依赖的前言后语、上文T文以及与此相关的各种主客观环境因素。
27.体态语言9-300
体态语言是以体态与意义相结合,以表现与观察为传播方式的语言符号。
28.谋求一致的谈判方法6-187
谋求一致的方法是使谈判形式、谈判气氛尽量具有建设性的一种积极的谈判方法。
29.谈判客体2-36
谈判客体是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容。
谈判客体也可以叫做谈判的议题,在经济或商务谈判中称其为标的。
30.谈判目的2-37
谈判目的是指谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要。
26.谈判媒介:
是指谈判行为得以实现的中介。
27.硬式谈判:
是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方,而采用的以强欺弱的谈判方式。
28.原则谈判法:
是指谈判方法的设计是要有效而圆满的得到明智的谈判结果,可以根据四项基本要点,即区别、选择、利益、标准
29.暗示性反语:
是指通过用语的反面含义传递其真实意图的表达方式。
30.诡辩;指那些故意违反逻辑规律、违反推理规则活论证规则,错误的论证方法。
27.契约:
用文字形式记录协商结果,规定合作各方权利与义务的法效性条文。
28.谈判气质:
心里活动的速度、强度、稳定性和对外内外倾向性等心里特点的总和。
29.正名法:
明确概念的方法。
●30.谈判策略:
谈判人员在谈判过程中为达到预期的目标,根据形势的变化而制定采取的行动方针和斗争方式。
⏹谈判行为:
即谈判活动,是指谈判主体针对谈判课题二进行的信息交流和观点磋商。
⏹智囊服务:
是指各类专家利用专门知识、业务经验和科学技术等方面的特长为委托者提供的服务。
⏹社交的需要:
是指人类希望与他建立关系、沟通交流的一种欲求。
●谈判僵局:
是由于参与各方对所谈议题的想法和要求差距很大并且各持己见,互不让步而出现的局面。
30.二难法:
是指话题包含着可供选择的两种假定,但两种假定的结果都使人感到为难,也叫双重假定。
6.从属式谈判:
针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式
27.谈判主体:
谈判过程中代表某种立场或者观点的参与者
28.谈判技巧:
谈判过程中在实施方针使用方法时表现出来的
技能
29.口头语言:
是指以音和义结合而成,以说和听为传播方式的有声语言,口头语言是谈判活动的主要应用语言。
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