商业采购与销售管理复习资料.docx
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商业采购与销售管理复习资料
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第一章采购概述
一、采购的定义
(1)——狭义定义
商品采购,是指各企事业单位及个人,为获取商品,对获取商品的渠道、方式、质量、价格、时间等进行预测、决择,把货币资金转化为商品的交易过程。
广义:
从环境获取所需的有形或无形物质,这种行为称之为采购。
(包括租赁、借贷、交换)
采购的定义
(2)
占有物品(占有使用权)的方式的不同
采购的定义(3):
从外部获得的,使运营、维护和管理公司的基本活动和辅助活动处于最有利位置所必需的所有货物、服务、能力和知识。
该定义描述的是企业采购行为,追求的是经济效益,而不是社会采购或个人采购行为。
从几个方面来理解采购的概念:
1)采购是从资源市场获取资源的过程
Ø资源、资源市场
2)采购是商流过程和物流过程的统一
Ø所有权的转移
Ø实物的转移
3)采购是一种经济活动
Ø遵循经济规律,追求经济效益
二、采购的主体与客体:
1)采购的主体:
政府、事业单位、企业、个人消费者
2)采购的客体:
有形商品:
生产资料(原料、辅料、半成品、零部件、成品、投资品、固定设备及MRO)
无形商品:
软件、技术、服务
项目:
土建工程等
三、采购的地位和作用
从战术地位到战略地位
(一)采购的利润杠杆作用
在采购物料方面所做的点滴成本节约对利润产生的影响,要大于企业其他领域内相同数量的节约给利润带来的影响,这就是采购利润杠杆原理。
(二)采购的目标
采购的目标可以用5R来概括:
ØRightsupplier(从合格的供应商处)
ØRighttime(在需求的時间内)
ØRightprice(以合理的价格)
ØRightquantity(取得正确的数量)
ØRightquality(符合品质要求的物品与服务)
更具体地,采购应该追求以下目标的平衡:
(采购的价值)
(1)提供不间断的物流,以便使整个组织正常地运转。
(2)降低成本,提高盈利
(3)保持并提高质量。
质量是产品的生命。
(4)寻找或开发有竞争力的供应商。
(5)尽可能使所购物品标准化。
(6)以最低的总成本购买所需的产品和服务。
(7)提高公司的竞争地位。
注意是“总成本”,而不是“单价”。
采购活动要综合考虑质量、价格、物流和售后服务等方面的要求,追求最低的总成本。
同时,采购活动需要耗费企业的资源,应以尽可能低的管理费用来完成采购目标。
四、采购的原则
1、规范化原则
2、效益的原则
3、技术先进性的原则
4、经济合理性的原则
5、质量适合需要的原则
6、功能与价值相匹配的原则
7、发展固定采购的原则
8、比较与选择的原则
五、传统采购存在的问题:
(1)信息不能共享。
由于组织之间信息私有化、未经集成,采购信息没有实现有效共享,包括采购方与供应方之间、企业采购部门与相关部门之间以及管理者与实施者之间。
典型的非信息对称博弈过程
(2)采供双方未建立稳定的合作关系
这是旧的采购模式造成的,它们以临时的或短期的合作机制为主,造成了竞争多于合作,进而导致了采购过程的不确定性。
(3)与预测和物料需求计划结合不紧--响应用户需求能力迟钝
即不能有效根据生产需要组织采购,实现物料的供应计划与当前需求的平衡,并与企业的库存投资和策略相一致。
(4)无法跟踪采购情况包括请购单处理、采购单处理、询价单报价单处理;运输处理、收货处理、质量控制等。
(5)缺乏制约
(采购事务的授权、签发、批准、执行和纪录没有进行职务分类),容易导致暗箱操作
(6)缺乏对供应商的评价和管理。
验收检查是采购部门的一个重要的事后把关工作,质量控制的难度大
现代采购与传统采购的区别?
1.传统的采购管理思想中买卖双方的关系是相互对立的,现代采购管理思想中买卖双方是合作伙伴关系。
2.传统的采购管理思想认为供应商的数目越多越好,现代的采购管理思想认为越少越好。
3.传统的采购是定期交货,现代的采购是及时交货。
4.传统采购中先设计产品后质询价,现代采购是供应商参与商品设计。
5.传统采购管理中信息交换是定期的库存较大,现代采购管理的信息交换是及时的,信息较小。
第二章采购方式
一、采购方式概述
(一)按采购商品的地域分布
全球采购(Global):
在全球市场上进行的采购。
国内采购(Domestic):
在国内市场上进行的采购。
本土化采购(Local):
在生产厂所在的本土市场上进行采购。
(二)按供方的交货时间
现货采购(Merchandiseonhand)
远期合约采购
期货采购(Futures)
(三)按采购的计划性分
计划采购:
有计划的采购行为(针对BOM)
随机采购:
没有编制采购计划,随机性的购买行为(针对MRO)
(四) 按供需双方的关系分
自行采购:
采购方专业人员进行采购。
委托采购(第三方采购):
委托专业代理机构进行采购
(五)按库存管理方式分
定量采购:
随时检查库存,当库存降低到一定量时组织采购,每次采购量固定的。
定期采购:
按固定的周期组织采购,采购时按需要量确定采购量。
(六)项目采购与批量采购及其它采购
项目采购:
一次性、金额较大的采购行为;
批量采购:
频繁的、批量大的采购行为;
其它采购:
没有严格的规范。
(七)国际通用的采购方式
招标采购(InviteBidding)
询价采购(Request for Quotation)
单一来源采购(SingleSupplier)
谈判采购(Negotiate)
电子采购
二、集中采购
集中采购(CentralizedPurchasing)是指企业在核心管理层建立专门的采购机构,统一组织企业所需物品的采购业务。
跨国公司的全球采购部门的建设是集中采购的典型应用。
分散采购(DecentralizedPurchasing)企业将采购权分散到各个分支机构(包括分店、分厂、分公司等),由分支机构在核定的商品资金定额范围内,直接向供应商采购商品。
集中采购的优缺点
集中采购的优点
1.最大的优势就是有利于获得采购规模效益,降低进货成本和物流成本。
2.减少重复性的采购工作
3.协调采购计划和战略
4.协调和管理整个公司的采购系统
5.规范企业的采购行为
6.易于与供应商保持良好关系
另外:
Ø降低整个企业的储备,避免分散的库存,加速资金周转;
Ø不会因物资短缺导致内部竞争;
Ø有利于专业化分工与专业技能提升。
Ø由于权力过分集中到总部,有可能损失采购的灵活性,导致供应链管理的低效率
集中采购的缺点
1、增加环节,流程长,延误时效,不适于紧急情况下的采购;
2、非共同性物料集中采购,并无折扣而言;
3、采购与使用单位分离,不利于规格确认等
4、价格方面容易产生矛盾
选择集中或分散应考虑的标准:
1.采购需求的通用性:
企业对所购买产品所要求的通用性越高,越适用集中采购;
2.地理位置:
当企业和分支机构在地理位置上越分散,宜用分散采购
3.供应市场结构:
如果供应商所在行业是处于寡头垄断的状态,企业集中采购可以加强采购力量,迫使供应商对企业的重要价值给予重视,并获得更优惠的价格以及更好的服务。
4.潜在的节约:
一些类型的物料对采购数量非常敏感,购买更多的数量会立刻导致成本的节约,如标准商品和高技术附加值的部件等,宜采用集中采购;
5.专门技术:
技术含量比较高的物料,如半导体、微芯片等电子产品,价格与供应和需求的规律有很大关系,宜采用集中采购;
6.客户需求:
客户向企业指定购买某种具体要求的产品,个性化强,各分支机构没有相同需求,宜分散采购。
如飞机
第三章招标采购
一、招标采购的方式
1、 含义
招标采购是指通过招标的方式,邀请所有的或一定范围潜在的供应商参加投标,采购实体通过某种事先确定并公布的标准从所有投标中评选出中标供应商,并与之签订合同的一种采购方式。
招标采购的原则:
公平、公开、公正
2、招标采购的分类
(1)按招标阶段分
单阶段招标:
通过一次性招标,让投标商提供价格标和技术标。
两阶段招标:
第一次提交不含价格的技术标;第二次提交最终的价格标和技术标。
(2)按招标范围分
公开招标、邀请招标、议标
(一)公开招标(竞争性招标)
是由招标单位通过报刊、网络或其他媒体上发布招标公告,吸引众多企业单位参加投标竞争,招标人从中择优确定中标单位的招标方式。
是指招标机关或其委托的代理机构(统称招标人)以招标公告的方式邀请不特定的供应商(统称投标人)参加投标的采购方式。
公开招标适用的条件:
(1)供应来源不明,或散布甚广,必须以公开的方式进行;
(2)不必重视各厂商过去的表现;
(3)公开招标以标准化的产品或劳务为宜;
(4)在自由竞争情况下,获得较低的价格。
公开招标应注意的问题:
(1)是否先订底价的问题;
(2)合理标的问题;
(3)公告方式的问题。
为什么议价前需要制订底价?
(1)可控制预算(若无底价,当公开招标的最低价格超过采购单位预算时,没有理由拒绝)
(2)防止围标
(3)提高采购作业效率
合理标:
供货厂商报价在底价上、下浮动一定的百分比以内,即为合理标。
(20%)
围标:
凡金额较大的案件,供应厂商可能串通围标,做不实的报价,或串通提高报价。
尤其在政府采购中。
(二)邀请招标
邀请招标又称为有限竞争性招标或选择性招标。
这种方式不发布广告,业主根据自己的经验和所掌握的各种信息资料,向有有限的几个投标人(一般3-10)发出招标邀请书,收到邀请书的单位才有资格参加投标。
前提条件:
Ø对市场供给情况比较了解、对供应商或承包商的情况比较了解。
Ø技术新且复杂或专业性强
Ø招标项目本身价值低,限制投标人数目,提高效率
(三)议标
也称谈判招标或限制性招标,即通过谈判来确定中标者
主要方式:
Ø直接邀请议标方式
Ø比价议标方式 (规模小、内容简单)
Ø方案竞赛议标方式 (工程规划设计)
3、招标方式的优缺点
招标方式的优点
(1)公开、公平 规范采购行为
(2)集中取得货源
(3)供方开展竞争,提高采购质量、降低采购成本、获得更多服务
(4)了解供应来源,开发更多潜在供应商
招标采购方式的缺点
(1)采购费用比较高;
(2)可能造成围标;
(3)可能造成抢标;
(4)手续烦琐;
(5)规格不一;
(6)衍生其他问题。
二、 招标采购的基本过程
三、招标采购的准备
包括资格预审、准备招标文件、发布招标通知,发售招标文件等。
这些工作主要由采购机构组织进行,如采购单位因人力或技术原因无法自行办理的,可以委托给社会中介机构。
1、资格预审通告的发布
2、招标文件的准备
3、发布招标邀请书
(一)招标文件的准备
招标文件是整个招标投标活动的核心文件,是招标方全部活动的依据,也是招标方的智慧与知识的载体。
招标文件一般至少应包括以下内容:
招标通告;招标须知;合同条款;技术规格;投标书的编制要求;供货一览表、报价表
发布招标邀请书(招标通告)
招标邀请书的内容因项目而定,一般应包括:
Ø采购者的名称和地址;
Ø资金来源;
Ø采购内容简介;
Ø希望或要求供应货物的时间或工程竣工的时间或提供服务的时间表;
Ø获取招标文件的办法和地点;
Ø采购者对招标文件收取的费用及支付方式;
Ø开标日期、时间和地点。
(二)投标文件
Ø投标书
Ø目标任务的详细技术方案
Ø投标资格证明文件
Ø公司与制造商代理协议和授权书
Ø公司有关技术资料及客户反馈意见
评标、决标的方法
评标方法有很多,具体评标方法取决于采购单位对采
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