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陌生造访的八个步骤
陌生造访的八个步骤
第一步——造访前的预备
与顾客第一次面对面的沟通,有效的造访顾客,是会议迈向成功的第一步。
只有在充分的预备下顾客造访才能取得成功。
评定营销员成败的关键是看其每一个月开发出来多少个有效新顾客,销售业绩取得了多少提升。
那么,如何成功进行上门造访呢?
成功造访形象
“只要肯干活,就能够卖出去”的观念已通过时了!
取而代之的是“周详打算,省时省力!
”造访时的参与者只有顾客,要想取得进步第一要以挑剔的目光看待自己的尽力,然后决定做什么。
上门造访顾客尤其是第一次上门造访顾客,不免彼此存在一点儿戒心,不容易放松心情因此营销人员要专门重视咱们留给他人的第一印象,成功的造访形象能够在成功之路上助你一臂之力。
●外部形象:
、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然,就能够够维持良好的形象。
●操纵情绪:
不良的情绪是阻碍成功的大敌,咱们要学会遥控自己的情绪。
●投缘关系:
清除顾客心理障碍,成立投缘关系就成立了一座能够和顾客沟通的桥梁。
●诚恳态度:
“知之为知之,不知为不知”这是老古语告知咱们的做人大体道理。
●自信心理:
信心来自于心理,只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才能够树立壮大的自信心理。
接触是促成交易的重要一步,关于会议营销来讲,家访接触是奠定成功的基石。
营销人员在造访顾客之前,就要为成功奠定良好的基础。
打算预备
1)打算目的:
由于咱们的销售模式是具有持续性的因此上门造访的目的是自己和企业文化而不是产品。
2)打算任务:
营销人员的第一任务确实是把自己“陌生之客”的立场短时刻转化成“老友立场”。
脑海中要清楚与顾客沟通时情形,对顾客性格作出初步分析,选好沟通切入点,打算推销产品的数量,最好打、送函、沟通一条龙效劳。
3)打算线路:
按优秀的打算线路来进行造访,制个访问打算吧!
今天的顾客是昨天顾客造访的延续,又是明天顾客造访的起点。
销售人员要做好线路规那么,统一安排好工作,合理利历时刻,提高造访效率。
4)打算开场白:
如何进门是咱们碰到的最大难题,好的开始是成功的一半,同时能够把握75%的先机。
外部预备
1)仪表预备:
“人不可貌相”是用来警告人的话,而“第一印象的好坏90%取决于仪表”,上门造访要成功,就要选择与个性相适应的服装,以表现专业形象。
通过良好的个人形象向顾客展现品牌形象和企业形象。
最好成绩是穿公司统一服装,让顾客感觉公司很正规,企业文化良好。
仪容仪表:
男士上身穿公司统一上装,戴公司统一领带,下身穿深色西裤,黑色平底皮鞋,幸免留长发,染色等发型问题,不用佩带任何饰品。
女士上身穿公司统一上装,戴公司统一领带,下身穿深色西裤或裙子,黑色皮鞋,幸免散发、染发等发型,不佩带任何饰品。
2)资料预备:
“知己知彼百战百胜!
”要尽力搜集到顾客资料,要尽可能了解顾客的情形,并把所取得的信息加以整理,装入脑中,看成资料。
你能够向他人请教,也能够参考有关资料。
作为营销员,不单单要取得潜在顾客的大体情形,例如对方的性格、背景、生活水准、爱好爱好、社交范围、适应癖好等和和他要好的朋友的姓名等,还要了解对方目前得意或苦恼的情形,如乔迁新居、成婚、喜得贵子、子女考大学,或工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、躯体欠佳等。
总之,了解得越多,就越容易确信一种最正确的方式来与顾客谈话。
还要尽力把握活动资料、公司资料、同行业资料。
3)工具预备:
“工欲善其事,必先利其器”一名优秀的营销人员除具有契而不舍精神外,一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。
台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能增进销售的资料,销售人员都要带上。
调查说明,销售人员在造访顾客时,利用销售工具,能够降低50%的劳动本钱,提高10%的成功率,提高100%的销售质量!
销售括产品说明书、企业宣传资料、名片、、笔记本、钢笔、价钱表、宣传品等。
4)时刻预备:
如提早与顾客预约好时刻应准时抵达,到的过早会给顾客增加必然的压力,到的过晚会给顾客转达“我不尊重你”的信息,同时也会让顾客产生不信任感,最好是提早5-7分钟抵达,做好进门前预备。
内部预备
1)信心预备:
事实证明,营销人员的心理素养是决定成功与否的重要缘故,突出自己最优越个性,让自己人见人爱,还要维持踊跃乐观的心态。
2)知识预备:
上门造访是销售活动前的热身活动,那个时期最重要的是要制造机遇,制造机遇的方式确实是提出对方关切的话题。
3)拒绝预备:
大部份顾客是友善的,换个角度去想,通常在接触生疏人的初期,每一个人都会产生本能的抗拒和爱惜自己的方式,找一个借口来推却你算了,并非是真正讨厌你。
4)微笑预备:
治理方面讲究人性化治理,若是你希望他人如何对待你,你第一就要如何对待他人。
许多人老是羡慕那些成功者,以为他们老是太幸运,而自己老是不幸。
事实证明——好运气是有的,但好运气问题偏爱老实,且富有激情的人!
家访的十分钟法那么
●开始十分钟:
咱们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的,但“见面三分情”!
因此开始的十分钟很关键。
这十分钟主若是以排除陌生感而进行的一种沟通。
●重点十分钟:
熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点,为了幸免顾客戒心万万不要画蛇添足超过十分钟。
这十分钟主若是以情感沟通了解顾客是不是是咱们的目标顾客。
●离开十分钟:
为了幸免顾客反复致使家访失败,咱们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。
给顾客留下悬念,使其对活动产生爱好。
第二步——确信进门
善书者不择笔,善炊者不择米。
会怪工具不行或商品不行的营销人员通常只有三脚猫的功夫,可不能有太大成绩。
●敲门:
进门之前就先按门铃或敲门,然后站立门口等候。
敲门以三下为宜,声音有节拍但不要过重。
●话术:
“XX叔叔在家吗?
”“我是XX公司的小X!
”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
●态度:
进门之前必然要让显示自己态度——老实大方!
同时幸免傲慢、忙乱、卑屈、冷漠、随意等不良态度。
●注意:
严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准,万万不要让换鞋、雨伞等小细节阻碍大情形。
第三步——赞美观看
家访进程中会碰到形形色色的顾客群,每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的,但有一件事要强调——“没有不同意产品和效劳的顾客,只有不同意推销产品和效劳的营销人员的顾客,顾客都是有需求的,只是选择哪一种品牌的产品或效劳的区别罢了!
●赞美:
人人都喜爱听好话被奉承,这叫“标签效应”。
善用赞美是最好成绩的销售武器。
●话术:
“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。
●层次:
赞美分为直接赞美(阿姨您看上去真年轻)、间接赞美(阿姨,墙上那照片是您儿子吧,看上去真英俊,必然是个知识分子,相信阿姨必然是个教育有方的好妈妈。
)深层赞美(阿姨,您看上去真和善,像我妈妈一样仁慈、温和)三个层次,赞美的主旨是真诚,赞美的大敌是虚假。
●观看例举:
(1)若是这位顾客家装饰精美,衡宇面积专门大,家里很干净,还有一个保姆等,能够确信这位顾客是一个有钱的人,营销人员能够充分地与其沟通。
(2)若是这位顾客家装饰一般,衡宇又小,地面又不干净,几个子女与其住在一路,充分能够说明这位顾客并非是一个有钱人,营销员能够适当围绕重点沟通。
(3)若是这位顾客衡宇装饰是一种以古代文扮装饰的,能够说明这位顾客是一个很有修养的人,素养较高,文化底蕴丰硕,营销员能够与其充分的沟通。
●观看:
你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉,这种感觉被称为“家庭的味道”,这种味道不是用嘴来品尝的,而是用眼睛来观看的!
通过咱们的观看能够了解顾客的身份、地位、爱好等,从而确信是不是是目标顾客。
●观看六要素:
门前的打扫程度、进门处鞋子排放情形、家具摆放有状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。
注意事项:
赞美是一个超级好的沟通方式,但不要夸张的赞美,夸张的赞美只能给人留下不行的印象。
如:
“叔叔您真帅,就像周杰伦一样。
”
第四步——有效提问
营销人员是靠嘴巴来赚钱的,凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿,但“顾客不开口,神仙难下手”。
咱们的目的是让顾客来主动发言和咱们进行有效沟通,因此有效的提问就尤其重要啦!
一、提问的目的,确实是通过咱们的沟通了解咱们的顾客是不是咱们所要寻觅的目标顾客。
(营销员的提问必然要围绕“四多一少”来进行)
二、提问注意:
——确实把握谈话目的,熟悉自己谈话内容,交涉时才有信心。
——预测与对方留下良好的第一印象,即尽力预备见面最初15—45秒的开场白提问。
——寻觅话题的八种技术。
3、寻觅话题的八种技术:
——仪表、服装:
“阿姨这件衣服料子真好,您是在哪里买的?
”顾客回答:
“在国贸买的”。
营销员就要立刻有反映,顾客在那个地址买衣服,必然是有钱的人。
——乡土、老家:
“听您口音是湖北人吧!
我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。
——气候、季节:
“这几天热的出奇,去年……”。
——家庭、子女:
“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是不是良好。
——饮食、适应:
“我发觉一家口味不错的餐厅,下次咱们一路尝一尝。
”
——住宅、摆设、邻居:
“我感觉那个地址布置得专门有品位,您是弄那个专业的吗?
”了解顾客以前的工作性质并能确信是不是目标顾客。
——爱好、爱好:
“您的歌唱得如此好,真想和您学一学。
”营销员能够用这种提问技术推销公司的企业文化,加深顾客对企业的信任。
咱们公司最近正在办一个老年大学,其中有唱歌这门课,不知阿姨有无爱好参加呢?
4、家访提问必胜绝招:
——先让自己喜爱对方再提问,向对方表示亲热,尊重对方。
——尽可能以对方立场来提问,谈话时注意对方的眼睛。
——特定性问题能够展现你专业身份,由小及大,由易及难多问一些引导性问题。
——问二选一的问题,帮忙犹豫的顾客决定。
——先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。
——“事不关己高高挂起”,咱们若是想做成功会议营销者就要学会问顾客关切的问题。
第五步——倾听推介
蛰伏只是为了雄飞,上天给予咱们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵,确实是告知咱们要想成功就要少说话、多听、多看。
一、认真的倾听能够进一步了解顾客的大体情形和消费心理、需求,能够洞查出真正异议的缘故。
以谈天的方式,寻求与顾客的共鸣点,说话把握与顾客同频率的原那么,让顾客感到一种“错觉”,你与他是同类型人,增进好感,以产生共振的成效,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。
二、把有奖问答的答案讲给顾客听,吩咐其在会上踊跃参与、拿奖,对典型顾客能够事前确信一些题目,届时安排其在会上回答并巧妙引动身言。
告知对方,机遇宝贵突出其荣誉感,暗示其带现金来参会。
3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情形、产品机理、现场优惠政策,选择适合的切入点投其所好,要反映灵活,维持声音甜美,抓住内容的精华引导顾客的购买欲望。
4、对迟疑的新顾客,不可过度强调产品,应以增进其对健康知识的了解为偏重点。
五、对一些仍未下决心的顾客,万万不可勉强,此说明火候未到,能够先冷却一会儿,然后沟通或看成一样顾客回访以便下次再邀请。
第六步——克服异议
一、克服心理上的异议:
现代人必需学会如何面对心理上的异议,使内心有所预备,了解心理上异议存在的本源所在。
二、化异议为动力:
顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反映,并非是不同意产品和效劳,而是有短暂的犹豫。
3、不要让顾客说出异议:
擅长利用顾客的情感,操纵交谈气氛,顾客就会随着你的所想,不要让拒绝说出口。
4、转换话题:
碰到异议时幸免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦,可用转换话题方式临时躲开紧张空间。
五、运用适当肢体语言:
不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意,同时也会起到催眠的作用,能够专门好地克服异议。
六、一一击破:
顾客为两人以上集体时,你能够用各个击破的方式来克服异议。
7、同一立场:
和顾客站在同一立场上,万万不能够和顾客辩驳不然你不管输赢,都会使交易失败。
八、树立专家形象:
学生对教师很少有质疑,病人对医生很少有质疑,顾客是可不能拒绝专家的。
第七步——确信达到
什么缘故销售一样产品的业务代表,业绩却有天壤之别?
什么缘故排名前20名的营销人员总能完成80%的销售?
答案很简单:
他们用了百战百胜的成交技术,但达到是最终目标不是最后一步骤。
●抓住成交机会:
有时通过举止、言谈能够流露出顾客的成交信号,抓住这些信号就抓住了成交的契机。
●成交达到方式:
一、邀请式成交:
“您什么缘故不试试呢?
”
二、选择式成交:
“您决定一个人去仍是老两口一路去?
”
3、二级式成交:
“您感觉这种活动是不是很成心思?
”“那您就和老伴一路来吧!
”
4、预测式成交:
“阿姨确信和您的感觉一样!
”
五、授权式成交:
“好!
我此刻就给您填上两个名字!
”
六、紧逼式成交:
“您的糖尿病都如此严峻了还不去会场咨询!
”
第八步——致谢告辞
你会感激顾客吗?
关于咱们营销人员来讲:
“咱们每一个人都要怀有感恩的心”!
世界上只有顾客最重要,没有顾客你什么也没有了!
有再好的销售技术也没有效。
●时刻:
第一次家访时刻不宜太长,一样操纵在20-30分钟之内。
●观看:
依照那时情形细心观看,如发觉顾客有频繁看表、常常喝水等动作时应及时致谢告辞。
●简明:
古语有画蛇添足之说,确实是提示咱们在说清楚情形以后,不要再进行过量修饰。
●真诚:
虚假的东西可不能长久,做个真诚的人!
用真诚的赞美让顾客永久记住你!
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