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砍价你也行
砍价——你也行
序幕
我们面对的现实世界其实就是一个巨大的谈判桌,不管你喜欢还是不喜欢,我们都是局中之人。
而作为销售人员,我们今天要说的是在残酷的市场竞争环境下,我们在价格方面如何应对我们的客户。
在这里先举个例子:
我沈阳有个客户叫孙艺武,今年三月份的时候,他给我打个电话,我先给你打50万,你给什么价?
之前他的拿货价一直都是82,我先没有正面回答他的问题,而是跟他说,孙总,现在的机器涨价了,别的客户拿货价一台都涨了5元,想当初东北你是我们的第一家客户,人都是有感情的,你现在给我预付款,我给你价格保持不变.他马上反击我,你不是开玩笑吗?
,价格保持不变,我找你干什么,你找你们领导申请申请,78的价格,我马上给你打50万,我说哥,不用申请,这个价格肯定下不来,要不这样,两个办法,第一,你预付50W,我每台给你少0.5毛钱.要不,你就不用预付款,你订货,我给你发,货到沈阳付款,最低价85,这已经是我能照顾哥哥您的极限了,别人一台涨5元,你一台涨3元,而且你最好是不要预付款,最近货也很紧张,我们收了客户很多钱,每天都被客户催,我都快被付款的客户给逼疯了!
他听这话后马上说80,兄弟,我也不跟你多说,80的价格,我马上给你汇款去,我说哥,你千万别去汇款,汇了款,我也做不了这个价格.他说,兄弟,就一块多钱,你就当帮帮哥,下次来沈阳,哥请你喝酒,我说,老大这不是喝酒不喝酒的问题,下次来沈阳,我请你喝酒都行,但是价格真的少不了,孙艺武马上说,蔡经理,怎么说东北我也是第一家推你的机器的,没有我谁知道你们大旗,噼里啪啦说一大堆,什么不给面子,什么的………我马上跟他说,哥,别说了,兄弟感情在这儿,我现在给领导打电话去帮你申请价格,但是我可以先告诉你,80这个价格肯定下不来,但是我帮你朝着这个目标努力,能谈多少下来我就帮你谈多少下来,谈不下来,你也别怪我,好吧!
其实并没有给郭总打电话,大约二十分钟以后,我给他去了个电话,以很沮丧,低沉的语气跟他说,哥,为了你这个价格,我可是被领导训了个半死,今天是礼拜天啊哥,我现在还在爬山呢,唉!
领导说了,最低价格81,哥,我尽力了,你要是觉得不行,那就算了,孙说,兄弟没啥说,下次来沈阳,哥请你喝酒!
一小时后50万到账!
分析:
其实很多技巧和策略在背后对这个报价的高低起到了支持作用,从而影响到你这个价格在彼此心理认可度的变化。
价格是在和客户的谈判中不可回避的,而且是影响谈判成功的重要内容。
比如程总跟人讲价格的时候,总是先谈感情,谈合作关系!
谈着谈着就把客户要求降价的念头给谈没了,完了客户还会补一句,兄弟,谢谢啊,下次过来请你喝酒!
一.价格有两种,积极的价格与消极的价格
积极价格:
产品外观,性能及其它条件越能满足对方的要求或主观愿望,对方就越觉得你的产品价格便宜。
这个价格就是积极价格。
消极价格:
如果对方对产品外观及其相关条件都很不满意,那么这个产品价格一定是昂贵的,这个就是消极价格。
比如:
一个知识分子花20元钱买一件衣服觉得很贵,但花30元买2本书却不以为然。
再如:
我们逛街,看到一件自己非常喜欢的衣服,标价180,一件自己不喜欢的衣服,标价150!
你肯定会觉得那件180的便宜过那件150的!
积极价格与消极价格的含义是极不确切的,它带有浓厚的主观色彩,不同的人,在不同的环境下会有不同的看法。
二.实际价格与相对价格
单纯的产品最低出货价即为实际价格
与产品相关的附加条件即为相对价格
我们应该努力做到:
不让对方的精力在产品的实际价格上,要将他的注意力吸引到产品的相对价格上。
运用相对价格时的要素:
(一)货款支付方式的选择:
人们在这方面对价格的看法受下面因素的影响
1、供货方式
2、付款方式:
主要说说付款方式,这一点相信我们是经常用到的,
3、质量保证
(二)小事上要慷慨
在与客人谈判中,对一些小的事情比如样品、一些小的损耗不要向对方收费,否则会因小失大,引起对方反感,使对方对价格也敏感起来。
(四)产品影响价格
我们一定要清楚我们的产品在整个市场所处的位置(中端高端低端),还有就是这一款产品在客人那儿是处于一个什么样的位置,(例如说一个客人做了很多种类的产品,我们的这个产品对客人来说是最赚钱的还是可有可无的。
)如果这些我们做到心中有数了,那么这个价格问题也就不是什么大问题了。
(五)对急需的产品人们很少计较价格
(六)实际价值对价格的影响
如果某种产品经过使用其价值仍然不变,或者对方人物所谈的案子是一项很好的投资,他就会减弱对价格的敏感性。
(七)声誉对价格的影响
包括企业的声誉、产品的声誉、谈判者的声誉对产品价格的影响。
(八)安全感
在谈判中向对方显示你的可靠性或向他提供某种保证,可以降低价格在对方心目中的地位。
前段时间因为有国外客户频繁到访,郭总给大家都发过一条带客户看厂的流程的信息么,先看贴片,在看组装,在看老化,等等,这样做的目地也是为了让客户不要一味的把目光只放在我们的价格上面!
三、“贵”的确切含义:
如果客人在价格上挑毛病,提出价格太贵了,应该想办法搞清楚这个太贵的含义是什么。
(一)客人对价格有自己的看法导致价格贵,说明客人接受我们的价格,我们要动用大量的事实来解释,改变对方的看法。
(二)同类产品及替代品导致价格贵
如果客人用同类产品或者低廉的价格与我们的产品价格相比较的话,则要设法让他们确实知道我们的产品的优点,和能够给他们更多的利益,从而刺激他们享用的欲望。
(三)之前的价格导致价格贵
现在的价格高于之前的价格,对方要求恢复原来的价格,这时我们应该解释价格上涨的原因,并指出现在价格已经很低了,或者看在老关系的面子上,在其它方面提供一些好处。
(例如芯片缺货原厂给我们的的涨价)
(四)习惯性压价导致价格贵
面对讨价还价的老手,最好的办法是对此置之不理,或将其视为玩笑,把话题集中在产品的优点或者其它问题上。
(五)出于试探价格的真假导致价格贵
如果对方在试探你,那么价格在双方之间基本上不足障碍了,只要以礼相待而不为之所动,自然对方不再继续坚持。
(六)对方想得到某种利益导致价格贵
如果客人一直在不停的压我们价格,如果又不是上述原因,那么有客人就是想得到某种好处了,那么我们在条件允许的情况可以支持客人一下,这这样把他的利益和我们利益绑到一起。
第一.砍价前的准备
我们再来看一个案例:
20世纪80年代初,我国有一个电子进出口公司与索尼公司进行洽谈,准备订购一批产品投入市场。
在80年代,中国人对索尼的产品知道还很少,尽管它在世界市场上的销路不错,但在中国市场还是一片空白。
在谈判中,双方对产品的价格发生分歧。
日方代表坚持以当时的国际市场价格报价,而某公司则要求其降低售价。
双方各执一词,相持不下。
日商认为他们的报价是国际市场的价格,不能让步。
而某公司的代表则十分诚恳地说:
“不错,你们的的报价确实是国际市场的价格。
但是你们是否考虑过,虽然你们的产品在国际市场上已经有很好的销路,但是在中国的市场上还没有你们的产品,中国的客人还不了解你们的产品特点。
所以,我方进口你们的产品后,准备先进行一系列广告宣传,使中国的客人了解你们的产品。
一旦宣传成功,则中国市场的潜力是非常大的,到那时,索尼产品的需求量将会迅速上升,而作为中国最具潜力的电子产品公司,我们也肯定能给贵公司下大量订单。
”
“而眼下你们提出的价格肯定会影响该产品在中国市场的竞争。
”
“因为我们要进行大规模的广告宣传,费用将进入产品的售价中。
这样一来,你们的产品价格就会高于其它同类产品,而中国消费者对这个产品的优点还不够了解,这样可能导致试销失败。
”
“如果我们试销失败了,其它公司也不会轻易再作尝试,这个产品在中国市场相当长的一段时间里仍然会是个空白。
希望你们慎重考虑,怎样做才比较合适。
”
日方听了某电子公司有理有据且十分诚恳地阐述后,意识到这次洽谈并不仅仅是一次普通的商品交易,而是关系到开拓中国市场、长期发展合作的大事。
牺牲眼前利益,降低产品售价,做出小的让步,会赢得与日剧增的广阔的市场,孰重孰轻,一目了然。
日方当即表示:
为了配合开拓中国市场,可以先以成本价小批量供应一批产品,以后再逐步向国际市场靠拢。
为了帮助中方进行产品宣传,日方还愿意提供一笔无息贷款,以解决广告费用问题。
经某公司的大力宣传,加上索尼产品的优良性能,在很短的时间内,索尼公司的产品就得到中国消费者的认可,索尼公司获得丰厚的利润。
讨论:
中国某公司为什么能够取得价格谈判的成功?
【案例分析】
1.谈判前提分析:
在这个案例中,暂且不论双方在谈判过程中的策略、技巧运用。
要保证中日双方能进行面对面的谈判,并使谈判维持下去,先得有一个最基本的前提条件,即存在使双方可能达成协议的空间。
案例中,日方的首先报价是国际市场的价格,而中方则期望日方降低其售价。
显然,若中日双方的报价均是各自的保留价格,那么他们就没有重合部分。
ZOPA也不存在,谈判根本不会进行下去。
在这种情况下,要么日方降低其报价,要么中方提高其报价,双方同事改动使得双方保留价格逐步靠近,最终出现重合,即双方努力使ZOPA出现,这样才使进一步谈判成为可能。
在上例中经过中方的劝说,日方最终同意降价并且提供一笔无息贷款,这表明国际市场价格并非是日方保留价格。
2.某公司对对手的分析及准备
(1)索尼乃是一家日本企业。
日本是东方民族的典型,深受儒家思想文化的影响,强调社会的组成部分——个人、家庭、团体和政府的信念要一致,民族要有凝聚力和向心力,要有危机感。
日本人进取性强,工作态度认真,等级观念强,不轻信人,多靠拢交易的长远影响,慎重、规矩、礼貌、耐心。
(2)日本人强调等级观念,在谈判时队长者及某些地方强与自己的人彬彬有礼。
故谈判时应注意委派有身份及地位、学识的人参加,若委派一个刚出道的年轻人参加谈判会让日方觉得没有诚意。
(3)日本人固执、坚毅、有耐心,不轻易妥协,所以与之谈判一定要比其更有耐心,不能急于求成,要表明自己有充裕的时间,持久战更易获胜。
(4)重视相互重视和相互尊重。
这一点是在与日本人谈判时应充分注意的。
日本也是一个十分注重礼仪的国建,因此在谈判时应压抑不满情绪,竭力避免直接指责与冲突。
(5)日本人在国际商务活动中重视销售额远胜于重视利润,很注意规模效应,喜欢薄利多销,把扩大市场占有率放在首位,他们善于在国际贸易中运用“吃小亏占大便宜”“放长线,钓大鱼”等策略,往往把长远利益放在首位。
(6)索尼的产品性能优良、质量较好,在时间市场上的销路不错,但在80年代的中国市场上还是一片空白。
3.某公司谈判成功要点:
首先,强调自己的实力并且态度诚恳,以取得对方的信任,为谈判创造一个好的开端。
案例中某司的代表说话态度十分诚恳,主动分析、展示索尼产品在中国市场的现状,并真诚地将自己未来的打算计划告诉索尼代表,还特别强调自己是中国最具有实力的公司,这样先与日方代表建立了初步的互信关系,很好的减缓了谈判的阻力。
其次,削弱对方谈判协议最佳替代方案,以改进最佳的相对处境。
强调索尼产品价格过高会导致在中国的试销失败,而这家作为中国最具实力的电子公司若试销失败,其它公司也不会轻易再作尝试,索尼一时之间很难找到第二个有实力的合作伙伴,从而导致其产品在中国市场相当长一段实际仍会是个空白,削弱了日方的底牌后,某公司便强化了自己在谈判中的相对地位,从而更具发言权。
再次,晓之以理,站在对方的角度考虑问题,在争取自己的利益同时兼顾日方的利益,努力实现双赢。
最后,投其所好。
正如本文第三部分对方分析中所指出的,日本人在国际商贸活动中更重视长远利益,可以允许眼前暂时的吃亏,所以在谈判中突出长远利益更能吸引日本人的兴趣。
4.结束语
在此案例中,某电子公司通过之前的认真准备和分析抓住了日本商人的个性特点及喜好,态度诚恳,客观分析,耐心说服,让对方看到长、短利益之所在,最终以长远利益为纽带连起了中、日双方的此次交易,不仅获得了索尼的降价许诺,还得到了日方的一笔无息贷款及广告宣传帮助,在以双赢局面告终的谈判中为自己创造了更大的收益。
价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。
作为谈判人员(现在不这么叫了)应当尽可能了解对手的情况。
为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格的蔬菜,这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。
所以中国有句古话叫做“行家一出手就知有没有”谈判的时候更能体现谈判人员对市场,对产品的综合认知程度。
那么我们在谈判前到底要准备哪些呢?
一、我们公司背景:
我们公司的文化、公司的体系、公司的性质、公司在市场所处的位置。
二、关于产品:
我们所出售的产品机构、产品特点、价格、位置,运用自己熟悉的东西来引导客人对自己产品增加认知程度和满意程度。
三、关于竞争对手:
竞争对手的名称、对手公司情况、竞争对手的产品特性、价格、市场位置等,当然完全了解也不容易做到,但是我们应当主动准备相关资料以达到心中有数。
四、关于我们的客户:
客人的公司文化、公司体系架构、公司产品、客人一般结款方式、负责谈判人的性格特点、家庭背景、在公司所处的位置等等。
五、客人选择我们的理由:
客人为什么会选择我们?
客人还有多少可选择的途径?
以上信息准备好了吗?
准备好了,那么你现在有谈判的资本了,那我们下面开始准备报价了。
第二.报价先后?
一、报价的基础与基础原则
(一)报价的基础条件:
1.公司的产品成本
2.市场行情(根本基础)
(二)报价的基本原则:
通过反复比较和权衡,设法找出我们所得利益和我们的报价所接受的成功率之间的最佳结合点,就是最理想,最合适的报价。
二、报价起点的确定:
作为卖者,在所确定的价格范围内,我们的报价应当是最高可行的价格,而作为买者的客户,开出的价格是最低可行的价格甚至是不可行的价格。
。
讨论:
为什么我们的报价是最高的呢?
解答原因:
1、初次报价,实际上是为最佳设定一个上限。
报价之后,如无特殊情况,价格不能再提高。
2、开始的报价的高低足以影响对方对自己潜力的评价。
一般来说,报价越高,对方的价格评价就越高,反之则越低。
3、我们的报价,应是防御性最高的报价,有极大的伸缩性,在价格谈判时,应把波及的高低同对方的意图、作风及十分打算真诚合作等各方面的因素结合起来考虑。
三、实施报价
1、价格谈判之前,先要周密的考虑一番,想好什么样的价格水平最为合适。
当确定价格水平之后,向对方提出报价的态度要坚定果断,毫不犹豫,也不应有任何动摇的表示。
2、报价的表达要准确、明白,避免产出误解。
3、所报价不能主动解释或评论,应该态度严肃且表达明白。
讨论:
在价格谈判中,经过认真考虑后,你报出的价格是85元的价格上限,客户首先提出竞争对手的价格是80元时,要求你予以考虑,你会怎么做?
如果80的价格你不能接受,但对方坚持说不行的话,会找其它合作伙伴,你会怎么做?
谁先报价
先报价的利弊:
利:
先报价实际上为谈判规定了一个框框,协议最终将在此范围内达成。
先报价的影响大。
弊:
对方会在听到报价后对自己的想法进行调整,由于对方先报价的一方的价格起点有了了解,他们可以修改自己的报价,获得本来得不到的好处。
【案例】
有个跨国公司的高级工程师,他的某项发明获得了发明的专利权。
一天,公司总经理派人把他找来,表示愿意购买他的发明专利,并问他愿意以多少的价格转让,他对自己的发明到底值多少钱心中没数,心想只要能卖10万美元就不错了,可他的家人却事先告诉他至少要卖30万美元。
到了公司总经理的办公室,因为一怕老婆,二怕经理不接受,所以胆怯,一直不愿正面说出自己的报价,而是说:
“我的发明专利在社会上有多大作用,能给公司带来多少价值,我并不十分清楚,还是先请您说一说吧!
”这样无形中把球踢给了对方,让总经理先报价。
总经理只好先报价,“50万美元,怎么样?
”着为工程师简直不相信自己的耳朵,直到总经理有说了一遍,这才认识到这是真的,经过一番装模作样的讨价还价,最后以这一价格达成了协议。
可见,这位工程师就是靠了这位经理的先报价,所以才及时修改了自己的报价,得到了他意想不到的收获。
讨论:
谈判中谁来先报价有利?
解答:
一般来说,如果你准备充分,知己知彼,就要争取先报价;如果你不是行家,而对方是,那你要沉住气,后报价,从对方的报价中获取信息,及时修正自己的想法;如果你的谈判对手是个外行,那么,无论你是“内行”或者“外行”,你都要先报价,力争牵制、诱导对方。
自由市场上的老练商贩,大都深谙此道。
当顾客是一个精明的家庭主妇时,他们就采取先报价的技术,准备着对方来压价;当顾客是个毛手毛脚的小伙子时,他们多半先问对方“给多少”,因为对方有可能报出一个比商贩的期望值还要高的价格。
?
相信大家都有这样的经历:
新客人的来电,让我们报价,而且是非报个价不可,那这个时候我们应该怎么样去做呢?
这个时候我们对我们的客人了解的很少,那最好此时先报个高价。
理由有两个。
首先,你对对方的假设可能会有差错。
如果你对客户或其需求了解不深,或
许他愿意出的价格比你想的要高。
第二个理由是,如果你们是第一次合作,若你能做很大的让步,就显得更有合作诚意。
你对客户及其需求了解越多,就越能调整你的报价。
这种做法的不利之处是,如果对方不了解你,你最初的报价就可能令对方望而生畏。
如果你的报价超过最佳报价价位,就暗示一下你的价格尚有灵活性。
如果客户觉得你的报价过高,而你的态度又是“买就买,不买拉倒”,那么谈判还未开始结局就已注定。
第三.如何讨价还价?
一.还价前的运筹
(一)关心价格的理由
1.想买到更便宜的产品
2.为了表明自己的谈判能力,要在讨价还价中击败对手。
3.想在上司面前显示一下自己的才能
4.把对方的让步看成体体现自己身份的标志
5.根据经验,只有讨价还价才能促使对方让步
6.不了解产品的价值,不知道究竟值多少钱
7.想搞清楚产品的真正价格
8.想从第三者那里买到更便宜的产品,因此设法让你削价,给另一方施加压力。
9.除了价格外,对方还有其它更重要意见,价格问题只是一种掩护。
10.对方想利用讨价还价达到其它的目的。
讨论:
怎样才能使讨价还价朝着有利于自己的方向发展?
解答:
1.拿出事实和数据:
我们和客户是对立的,客户很难接受我们的观点的,所以在客户那里、在供货商那里陈述观点别人很难接受,相反,多陈述事实,让客户自己得出观点是比较理想的,因为客户都会相信自己的分析。
2、了解背后的需求:
通过了解客户背后的真正需要来我们的让步打下基础。
二、讨价还价中的让步
让步的策略与原则:
1.不要作无谓的让步,要服务与已方的整体利益
2.在未完全清楚让步的后果之前,不要轻易让步。
(盲目让步会影响双方的实力对比,让对方占据某种优势)
3.在次要问题上根据具体情况首先做出让步,以诱使对方在重要问题上做出让步
4.让步要让到刀刃上,让得恰到好处,使已方以较小的让步获取较多的满意。
5.让步要三思而后行,谨慎从事,不要过于随便,给对方留下无所谓的印象。
6.如果作出的让步欠妥,要及早收回,不要犹豫。
7.即使作出的让步不大,也要使客人觉得让步来之不易,倍加珍惜。
8.一次让步的幅度不宜过大,节奏不宜过快。
总之,让步使必要的,但让步的节奏合幅度必须掌握好。
假如我代表公司跟一个客户谈判,其中一款机器的报价是80,我可以将价格降到75成交,因此你谈判的空间是5元。
怎样让出这5元是值得探讨的。
下面是几种常见的让步方式。
1、5元0元0元0元初级谈判者经常使用此方法,因欠缺实战经验,比较担心因价格导致谈判的破裂,在初期就把所有的空间全部让出去。
如果换位思考,这种让步方法显然是极端错误的。
首先对方会认为你虚高价格,轻易地让出如此之大的幅度,一定还有很大的让利空间,在价格上继续步步紧逼,这时你已无路可退,即使交易达成,对方也会怀疑你的诚意,从而影响到下一次的合作。
其次,此方法违背了让步的原则,你的每一次让步要换取对方相应的回报,你的价格一降到底,将主动权双手奉出,无法获取对方的任何回报。
即使是经验老道的谈判者有时也会犯此错误。
买方会使用各种方法来试探你的底价,通常会拿竞争者的价格给你施加压力,他们经常对你说:
“我们很欣赏贵公司的产品,很希望与您达成交易,但其它公司的报价确实低于你方,如果您保持现价,我们只有选择其它公司合作了。
”可能你对这句话并不陌生,下一步你将如何处理?
很多人迫于压力会选择降价,但降价一定会促成交易吗?
确实有竞品报价吗?
价格是否代表产品的全部?
遇到这种情况时请先找到以上问题的答案,随后再做出你的决定。
2、0.5元1元1.5元2元每个人都不是天生的冒险者,当遇到新鲜事物时总会谨小慎微,不敢轻易地
下结论。
有时个人的性格会转化成谈判的风格。
许多谈判者习惯于先让出一小部分,在观察对方的反应后做出下一个让步行动。
比如在初期你先让出0.5元,并告诉对方这是最后的底限,如此小的幅度对方通常不会同意,要求你再次让步,于是你分两步让出了1元和1.5元,但仍然被对方无情地拒绝了,为了避免谈判破裂和得到定单,你只能把最后的2元全部让给了对方。
在你让出所有的谈判幅度后,你会如愿的拿到定单吗?
我认为这桩生意很难成交,道理很简单:
在你每一次让步后,对方所得到的利益越来越多,你在不经意间使对方形成了一种期待心理,即使你让出再多,对方也不会满足。
这不仅是谈判的心理也是人类长期形成的思维定势。
这种让步方式并不是没有成交的可能,也许对方欠缺谈判经验,在前两次让步后就达成了交易,可以节省下后面3元的让步幅度。
在实际操作中确实有这种可能性,但我认为在谈判桌上不能存在任何的侥幸心理,谈判本身是一件非常严谨的事情,要用正确的方法去面对每一次交易,最终提高谈判的成功率。
3、1元1元1元1元1元从表面上看这是一种四平八稳的让步方式,每一次让步幅度都不大,谈判破裂的风险也较低。
实际上,在各种形式的让步中,任何两次相同的让步都是不可取的。
对方虽然不知道你究竟能让多少,但却了解每次1元的让步规律,在你最后一次让步后对方还会期待下一个1元。
以上三种典型的让步方式都是错误的,原因在于它们都会使买方产生更高的期待。
正确的方式是:
逐步缩小让步的幅度,让买方认为价格已触及底限,不可能再有任何让步了。
2元1元0.8元0.7元0.5元第一次让步需要比较合理,要充分激起买方的谈判欲望,在谈判中期不要轻易让步,每一次让步幅度都要递减,并且要求买方在其它方面给予回报,最后的让步要表现出异常的艰难,必要时要使用上级领导策略,引导买方顺着你的思路进行谈判,最终取得双赢的交易。
人都是有面子的,如果不给予任何的好处或者退让,客户会觉得你太不给面子,但给了面子我们又吃苦,所以要多准备一些退让条件,适当的退让是可以的,但要给客户附加一些条件,这样让客户感觉的我们确实让步了,但我们让步也很艰苦。
譬如价格可以降1元,但每月的量要至少要3000台以上,还可以采用返点的方式来给客户让价,譬如每月能够达到5000台,就返利1元。
我们再来看一个案例:
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。
这两个孩子便讨论起来如何分
这个橙子。
两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。
结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。
另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形,我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看
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