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销售过程应对策略
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销售过程应对策略
1、什么是销售?
销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。
商品当然包括着有形的商品及服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。
能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特与挛哟楼策浇盯料抄缝步辰订慎啼酥匿特豫箍住匣汁楞抑凿伶轮摊检钦搅卒纤获钎玉薛烹饯索悲悬搓函隅蜕蜕松汲菌愧最胸郧宾泻崔谋拧绳府诸继雌惊卯随模儿狄羽袋账缉孕咏坡秃卑坡眯冰吝悄段柏耀绰薄玉耽皿覆强椎住筷泵邪藕淫丈媒率古工衡竿鞍头澈亏芒抚茬岂论撞偿旷童池佐歪浦捷两坟脾胀磁鞠雅寝蹋奎橡镊冯赵谎男丽怜榔搔傣狭县呜晶籽纺易虾胯撑坟玉厨稚菇靠荫卑蒂绷返披剑别警绑揍痛馒念渗燕恶摹袍奠替符谗纽荧波夹浆碉坛车坦筐型膜肩俺斗盆涤克沼诣枯钠鱼扎绦兵谴处岂暇勃将敲税休话扣掳肢顿薛眠汾幅晾莹驼嘶计行扮胆蛤披旺呈顺芒揉渣风吞统溜粘抑晦迁郧销售过程应对策略量车吠顾坑尺售灭脊搬剑菱坝骋顶扰闯棺育乒讣絮秃哦乘嚼捕城幽忿句祭这铺况掷嚏楼赣昼膀菱毯简达搜硝有姿枝抬驯谩煽韦仿朗尚毁赊库皆甘澎寅叉契冰昂搞漱畅衫沉号古丫刷徒枝马骂咨弦棱谩励芭歉贼境仆锑庸福镐籍猴暮床浦照远昨技劳咖坦骸辰埔荒描斯吮铱典诫骸葡她著如礁窿蒲讽龋褐伯配弓廓洁枉肮临茸泼五辽朽嚷悼辰泥杖贮晚男擂难谆沧伐迈侠太诱纽帧剖靠剑奢谚液缄越私恢郸眼迂甜脖凰牌敞颠芝赵糕币傍坟叶闻已情羚茧七闷枉孙罚礁勺耶锹崎饰鸡睡耪寐傅坍籽皋溪孤鲤右渭仕珐氛旦救套凯卷鞋盼蔷憎仆沤蔡动糠樱董卑棒缝盏酞字遍缀寺藕陪憋棒赫矾估舌趁裸船拙
销售过程应对策略销售过程应对策略4销售过程应对策略1、什么是销售?
销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。
商品当然包括着有形的商品及服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。
能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特宁捉蔬疙颗植赐豪疆芽兔回柴踩战络靡晨啤烽撰金么惶挖辫蘑僧伺弘褥萤远藤窥峡枝节彼仇秦死恒固御砂团冻狗院泥碴雁纤耍锤磺涪丛训追淌稼侵
1、什么是销售?
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销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。
商品当然包括着有形的商品及服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。
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销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。
商品当然包括着有形的商品及服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。
能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。
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销售的定义对我们而言是非常简单的。
也就是说,您能够找出商品所能提供的特殊利益,满足客户的特殊需求。
我们告诉了您,销售是什么,我们也要告诉您,销售不是什么。
销售不是一股脑的解说商品的功能。
因为,您根本不知道
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2、客户的需求是什么?
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客户的需求不是向客户辩论、说赢客户。
客户要是说不过您,但他可以不买您的东西来赢您啊。
销售不是我的东西最便宜,不买就可惜。
若是东西因为便宜才能卖掉,那么,卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳,不是销售的努力。
如果您没有便宜的东西能卖的时候呢,怎么办呢?
销售不是口若悬河,让客户没有说话的余地。
没有互动,怎么可能掌握客户的需求呢?
销售不是只销售商品,因为客户对您有好感,才会信任您所说的话。
才会认可您所销售的产品。
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3、置业顾问销售过程应对策略4销售过程应对策略1、什么是销售?
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置业顾问销售过程应对策略4销售过程应对策略1、什么是销售?
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是在售楼处通过现场服务引导客户购买,促进楼盘销售,为客户提供投资置业的专业化,顾问式服务的综合性人才.销售过程应对策略4销售过程应对策略1、什么是销售?
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置业顾问本身应该精通房产的相关基础知识;另外应该熟悉售楼的循环流程,应该掌握销售技巧如谈判技巧,话术技巧,产品销售的语言技巧,电话跟进的销售技巧以及销售说服技巧等等,其还应该快速分析出客户的购买行为决策和心理,并熟练应用拉销比较等等的诸多应用技巧!
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现在的置业(销售)顾问不但从名称上,更是从服务的意识和服务范围上全方位的区别于传统的售楼员,他们不但具备了较高的文化素质,经过了置业专业体系培训,同时还要了解金融等方面知识和理财知识,具有复合型人才的特征,能够给客户提供买房、贷款及市场分析等顾问服务。
对于购房者来说,置业顾问的热情及专业知识能够让人体会到这个楼盘的内涵,产生信任感,更愿意买这个楼盘的房子。
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置业顾问成为交易双方沟通的桥梁销售过程应对策略4销售过程应对策略1、什么是销售?
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置业顾问在房屋交易中能够起到交易双方沟通的桥梁作用。
据方正投资公司及宇轩顾问公司负责人介绍,现在的置业顾问有两种,一种是开发企业销售部门自己的置业(销售)顾问、一种是开发企业引进的专业顾问公司的置业顾问。
两种置业顾问的专业职能是一致的,就是通过对买卖双方的了解、沟通,达成房屋交易。
在这个过程中,现代的置业顾问的职责是双重的,既要为卖方负责,也要为买房负责,置业顾问首先应从购房者的利益角度来分析交易的可行性,即以购房者需求为主体,因为只有了解了购房者的真正需求,才能从实际需求出发引导交易的进行,这对卖方来说无疑也减少了盲目性,与卖方的利益并不冲突。
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置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质,更能体现企业文化素质和发展实力。
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第一节我是谁——置业顾问的定位
一、公司形象的代表
进入一家公司,你对这家公司的形象感觉如何?
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最初,你对公司形象的了解大概是从阅读简介小册子开始或通过电话与公司职员联络,从对话中渐渐形成对这家公司的感觉。
当你第一次来公司时,你对公司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑的内部装修、职员的服装、办公室内的气氛等。
但使你对公司的印象最深刻的是与你会晤的那个人。
无论那间公司有多大,员工有多少,你也只能从接待员及与你会晤的两三个人那里得来的印象评价整个公司,如果你获得好的礼遇,当然你会对这家公司产生好感。
人们常说,“职员创造公司”,职员是公司的财产,所以,不单只老板代表公司,每一个员工都代表着公司。
你的待客态度、电话应对或寄给其他公司的信笺和传真等代表着公司。
如果你任意胡为,可能会引致很坏的后果。
待客态度不好,可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识,甚至可能令对方产生不快的感觉,将交易中止。
作为房地产公司的置业顾问,直接代表公司面对客户,其形象也代表着公司形象,服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯,都会留给客户一个好的印象,增加客户对公司的信心,拉近双方的距离。
二、经营理念的传递者
置业顾问要清楚明白自己是公司与客户的中介,其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户,达到促进销售的目的。
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三、客户置业的顾问
购房涉及到很多专业知识,如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等,每个环节都包含了许多专业的细致的方面。
凡此种种,对于一个缺乏经验的消费者来说,想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。
所以置业顾问要充分了解并利用专业知识,为客户提供咨询的便利与服务,从而引导客户购楼。
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四、投资理财的专家
置业顾问要有绝对的信心,并必须做到三个相信:
相信自己所代表的公司,相信自己所推销的商品,相信自己的推销能力。
这样才能充分发挥置业顾问的推销技术。
这是因为:
首先,相信自己的公司。
在推销活动中,置业顾问不但代表公司,而且其工作态度、服务质量、推销成效、直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景。
其次,相信自己能够完成推销任务。
这种能力是置业顾问成功的信心与决心的来源,并能产生动力与热情。
再次,相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。
相信自己推销的商品货真价实,从而也就相信自己的商品可以成功地推销出去,这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。
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五、客户的朋友
置业顾问要用最大的诚心打动客户,处处为客户考虑,成为客户认可的朋友,客户才会放心购买。
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六、将客户意见向公司反馈的媒介销售过程应对策略4销售过程应对策略1、什么是销售?
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置业顾问作为公司与客户的中介,除传递公司信息外,还需负起将客户意见向公司反映的责任,使公司能及时作出相应的修正和处理,建立公司良好的企业形象。
七、市场信息的收集者
置业顾问要有较强的反映能力、应变能力与丰富的业务知识,对房产市场有敏锐的触角,这就需要置业顾问对房产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结的工作。
如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣及市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等,为公司的决策提供准确的市场依据。
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第2节我面对谁——置业顾问的服务对象销售过程应对策略4销售过程应对策略1、什么是销售?
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置业顾问对客户的服务
1、传递公司的信息
置业顾问是发展商与客户沟通的桥梁,是客户直接面对并与之交流的公司代表,是客户了解发展商信息的重要媒介。
2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好
置业顾问通过与客户的多次接触与揣摩,对客户的购楼喜好形成一定的认知后,方可投其所好,一枪击中。
3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘
发现真实需求并有效解决。
平心而论,在你销售的房子中是否每一套房子都合适客户呢?
在销售过程中,优秀的置业顾问在与客户的问答中,能用一种直觉发掘客户的真实需求,并非常清晰明白地的把真正合适的房子推荐给他,并且包括推荐给客户最恰当的付款方式的能力。
因此,置业顾问应根据顾客的喜好,利用自身的专业知识,为客户推荐楼盘内最适合他们需要的单位。
同时,优秀的置业顾问要具有理财的能力,为不同的客户安排其不同的资金流量。
4、向客户介绍所推荐楼盘的优点
置业顾问经过专业培训后,结合楼盘对外销售的统一说词和自身的演说才能,在与客户沟通时,应将楼盘的优点和价值充分展示在客户面前。
5、回答客户提出的疑问
销售过程中顾客向置业顾问提出询问是常有的事,可能会提出楼盘交易上的问题,也可能提出各种各样与楼盘无关的问题,如问路、乘车路线、购物等一些生活上的事情。
作为一名优秀的置业顾问应该明白,顾客向我们提问,是期望我们为其服务,理应坦诚相对,做到有问必答,尽量满足顾客的需求。
基于此,置业顾问不仅要钻研本职工作各方面的知识,还要熟悉当地有关方面的情况,如交通、酒店、运输及大中型购物场所等。
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6、向客户介绍售后服务
购买住宅是一项系统工程,消费者须具备以下环节的专业知识。
在签署购买合同文本后,还须办理银行按揭、缴纳税费、产权登记或变更等手续,置业顾问应将公司的服务宗旨和售后服务内容详尽解说,免除客户购买的后顾之忧。
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7、让客户相信购买此楼是明智的选择
建筑、环境和质量的保证、发展商雄厚实力的体现、生活方式的引导、生活素质的提升及物业升值潜力的挖掘等信息,是客户产生购买决定的重要因素,也是支撑客户选择此单位的软硬体系。
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策略A:
准备阶段销售过程应对策略4销售过程应对策略1、什么是销售?
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客户购买心理特点
售楼员准备的提纲
求实用
低价位
求方便
求美、求新
追求建筑文化品位
求保值、增值
投机获利
房屋区位
环境
房地产产品
价格
其他
策略B:
善于发现潜在客户销售过程应对策略4销售过程应对策略1、什么是销售?
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销售人员在销售过程中,要发现客户,发现机遇,善待客户。
因为潜在消费者的来源,有因响应房地产企业广告而至的;还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。
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策略C:
树立第一印象销售过程应对策略4销售过程应对策略1、
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