成功起步的关键.docx
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成功起步的关键.docx
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成功起步的关键
成功起步的关键
成功的起步始于一个正确的定位,而一个正确的定位,要从六个明确开始。
一、我们首先必须明确:
你在做什么。
不管你做什么行业,你首先必须非常清楚、非常明确你在做什么。
(今天第一次见我请举手,我想请举手的这些朋友们谈一谈你们的体会,用一句话来描述你认为你在做什么?
做什么样的一个生意?
“交互式合作的一个生意”很准确,不愧为领导人。
)什么是交互式合作呢?
再具体一点,我的老师耶格,在他从事这个生意37年之后,也就是2001年,为我们所做的生意做了一个定义,而他认为这个生意重要到什么程度呢?
他认为这个生意重要到必须为他注册,也就是说这个定义今后只能由我们来用。
那你们想不想听听我的老师经过37年在这个业务最终得出的一句话的一个描述吗?
我的老师是这样说的:
“我们做的是一个交互式合作的生意,而交互式合作是通过你去学、去做、去教别人一个经过验证的成功模式,从而可以使你得到不在职收入的生意机会”。
就这么简单,但是,任何一个定义都是有指导意义的,所以,你们透过这一个生意,你们究竟想要什么?
我曾经和很多高层领导人沟通过,我说:
你们车子有了,房子有了,你们为什么还在继续做,是什么东西真正把你们吸引了,让你们愿意把你一生都奉献给这个事业,他们100%的给我一个回答,人们图的是这个生意中能够带来的那个被动收入,也就是那个不在职收入,而这个不在职收入最终能给我们带来一个什么样的生活方式,就是一个真正的财务自由,这样的一个生活方式就是又有时间、又有钱的一个生活方式,现在在座的有多少朋友还不清楚什么是不在职业收入?
最简单一个检验方法就是如果你一停止工作这个收入就停止,那这个收入就算不上不在职收入,最典型的一个不在职收入就是银行利息,所以诸位,如果你们经过十年、二十年、三十年的努力,攒到了一百万、二百万,你把它存在银行里,每个月银行给你多少利息?
大概是2000多,每个月2000多,这2000多你不要还不行呢,人家银行还不敢不给,不给他们就犯法了,对不对?
这叫不在职收入。
那你们说我们付出的是什么东西?
有人说是时间。
而我们就是上安利公司的电脑系统里存了一个忠实的顾客群,而这个忠实的顾客群是非常清楚为什么要和这家公司合作,为什么要成为这家公司的专业化的消费者,你说对不对?
这个顾客群大概50%以上是愿意终身和这家公司合作,对不对,这样一个忠实的顾客群会不会带来一个非常、非常、非常稳定的营业额,而安利公司的奖金分配基于什么?
是营业额,所以你们想想看,我们存的是不是就是一个塌实的顾客群。
正因为我们去学、去做、去教一个被时间验证的一个成功模式,我们就能够建立一个非常庞大的、稳定的塌实顾客群,就会给我们带来被动收入,不在职收入。
好了,这个是我们第一个要明确的——你在做什么?
二、第二个要明确的:
就是你为什么做?
要明确你为什么做,我的老师耶格是怎么看待这个问题的,为什么做和怎么做哪个更重要,重要到什么程度,占90%,为什么这个“为什么”这么重要呢?
我想给你们画张图。
我是个工程师,你们如果把这张图记住了,你们就能跟所有的新朋友解释清楚,为什么那个“为什么”那么重要。
梦想
(A)(B)
每个人在做这个生意之前,他们都有一个现状,对不对?
我把这个现状叫他们的点A,那你们都是这个生意中的老将了,你们是不是讲计划讲一个进一个?
不是,是认同的多还是拒绝的多?
为什么拒绝的多?
就是因为在你们的周围很多很多人都有一个现状,而他们对这个现状已经太习惯了。
你们说这个现状好不好?
不好,不一定好,但不好他们也习惯了,所以在他们的心目中就OK了就是他们的一个舒适区,他们真的不想离开这个舒适区,但是就有那么一小部分人,包括你们在内,对这样一个点A,满意不满意?
不满意。
所以在他们的心目中有一个更大的目标和渴望,我相信今天坐在这里的人,都是有一些非常深切的渴望,多年都没有能够实现的一种渴望,那正是因为这一渴望,也就是这个为什么,就可使得你们的生活中出现一个点B,是一个你们特别特别希望去的地方,那两点之间有一个距离,那从A到点B是不是需要一个东西呢?
就叫做载体,如果你没有这个点B,A与B的距离就是零,再好的载体对他有用吗?
没有,他就呆在家里,把屁股往沙发上一坐,就成了沙发上的土豆,用不着移窝,但是如果他有一个非常非常深切的渴望,有一个非常非常明确的生活中的那个为什么,他就非常渴望有一个载体,我们就拿车做个比方,车是不是一个很好的载体呀?
能帮助你从一个点到另一个点,所以当你给这样一些人,就是有一个非常非常明确的为什么的那些人讲计划,不管你讲的是好还是不好,都无所谓,那这一个计划对他来说,就能解他的渴,就能给他解渴,他就会立即被这个计划所打动。
而生活中没有点B的那些人,你讲计划讲得再好,也是对牛弹琴,对不对?
没有反应,所以这个“为什么”重要不重要?
太重要了。
那好有了这辆车,是不是就能保证一个人从点A到点B?
谁开过车?
谁想开车,一个车首要一个条件要开动,必须要有什么东西?
要先加油,这是汽车开动的第一个条件,那你说说在这个生意中,这个汽油相当于我们的梦想,我们的梦想,就是在我们的这个生意里的永久的动力源。
汽油是不是一个动力源,在这个生意中,我们的梦想也就是那个为什么,有了汽油行了吗?
够了,你得坐在这个车里面,完了以后你还得做几件事,你要做出一个承诺来努力。
你得努力的学开车才行,你光有车,不会开,你也没法开动它。
这是你的车,这是你可以借助从你的A到点B的一个车,你得学会开车,除非你很有钱,顾一个人给你开车,但在这个生意当中,你能靠别人一辈子吗?
不能,还得靠你自己,首先你得学开车,这就是我的老师在这刚才说的那个定义当中的第一件事,就是要去学。
学会开车,你才能够开动这个车,对不对,你要想开动这个车,你先得打火,因为你有梦想,你不把它点燃起来也不行,打着以后你得踩油门加油,然后你就得去开车,所以开动这个车是去做,如果在这个生意中光学不做,最终能不能实现不在职收入呢?
不能,很多人,他光学不做,我们管这种人叫会地虫,光来开会,不干活。
你们知道为什么吗?
为什么光来开会,不干活,你的汽车里没有汽油,他没有一个足够大饿梦想,如果有一个足够大的梦想,一定有一个足够大的承诺,看不见行动的梦想,叫梦幻,叫幻想,有了前面两点一定能保证你到点B吗?
要想把这个车顺利地开到点B,你需要一个导航图,这就是第三个必要条件。
在这个生意中,我们的导航图是什么?
是系统提供的成功模式,这个成功模式就是你的导航图,让你少走弯路。
够了吗?
这就是一定能保证你从点A到点B吗?
不一定,有好多人开到半路就半途而废了。
为什么?
就是因为在通向成功的道路上遇到障碍了,你开着开着车撞上了一个墙,那你是决定超越这墙,还是被这墙彻底的阻挡,取决于你的那个渴望和目标的是否足够大,如果你的渴望和目标很小,而你的障碍很高、很大,那么这个障碍就会挡住你的视角,你就看不见目标,看不见目标非常可怕。
因为看布道目标之后,接着而来的就是迷失方向,然后就开始怀疑。
我来讲一个故事,说明看见目标是多么重要。
有一个运动员,他想打破吉尼斯纪录,就是英吉利海峡,他在游向海峡对岸的时候,起了一场大雾。
大到什么程度呢?
就是看不见目标了,挡住了几十米的视线。
他自认为自己的游泳技术是绝对没有问题,开始的时候,不断地游啊游啊,但越游心里就越害怕,越游心里就越恐慌,越游越恐惧,越来越怀疑,到了最后他不得不举手放弃,然后救护船赶快过来,把他捞上来,捞到甲板上,所有的船员对他说:
哎呀,太可惜了,就差一公里,到达他成功的彼岸,但就是因为看不见目标最终半途而废。
你看见了目标,就是这么重要,那我的老师告诉我,解决这个问题的办法有两个:
一是把你的“为什么”树立得非常非常明确,有一个大大的目标,有一个非常非常非常深切的渴望,而这个目标超过了你的障碍,那么你的眼睛仍然能够透过这个障碍看到你的目标。
但有的人他的目标就怎么也树立不大,为什么?
就是因为思维不够大,他自我设限(我就曾经遇到过这样的新朋友,我问他,给他造造梦,看看他的目标有多大,我就说,你这样做了一个设想,就是你有可以随意支配时间和钱,你会拿这个时间和钱首先去做什么事情,他想了半天最后声音很小地对我说:
我真的很想买一个山地车,真的。
他就想买一个山地车,那一个很棒的山地车对他来讲,就是个大目标,就给他随意支配的钱和时间,他就能想那么多。
那好,我的老师说:
如果你的那个渴望和目标一时做不大,你设立的不大,你就这么大,就敢设立这么大,而你的挑战遇到这么大的障碍,也有一个解决办法,怎么办?
你能不能来学习、来提高、来改变,那么你能不能把自己提高一点,把你的思维放大一点,那你依然能够透过那个障碍,还是能看见目标的,所以为什么我的老师要创立一个培训体系,就是让所有的人都能够实现他们的目标,尽管他们的目标可能一时半会不够大,他们只要付出比别人更多的时间来学习,然后,他们改变的愿望比别人更强,他们也能借助安利的这辆车,去逾越这个障碍,最终到达他们的点B。
很简单,这足以说明那个“为什么”为什么这么重要了。
这就是要明确的第二个:
你为什么做。
三、第三个要明确的,就是你为谁做?
在01年的时候,耶格老师的太太帕蒂,做过一次分享。
在那次分享上帕蒂说:
就在他们做这个生意的前10年,她做得特别累,但她发现她的先生德士特,做这个业务比她还忙,在一个月里,有半个月是在外边跑市场,但是,她从来看不出他累,整天乐呵呵的,所以帕蒂一直在想,我和我的先生之间到底有什么区别,为什么我做的这么累,为什么他做的那么兴奋。
20年之后,在2000年的时候她终于悟出来为什么了,她说:
在头10年我总是感觉我是在为他做,也就是为别人做。
当你认为你是在为别人工作的时候,你会不会在一天下来觉得疲劳?
(会)谁现在还为别人工作、打工、赚薪水,你一天干完活回家你觉得累吗?
(累)因为你是为别人工作,你就累。
而她的先生耶格,是为自己的梦想、实现自己的梦想在做,是为自己做。
当他为自己做的时候,他就不再把这件事当作一个工作,而把这件事当成一个追求。
当你把一件事当作追求的时候,你会不会觉得累?
(不累)。
每讲完一个计划,不管这个人是认同还是不认同,耶格就想:
啊,我离我的梦想又近了一步。
说到追求,在座的有多少人已经成家了?
一大部分都是成家的,我可以打保票,你们至少都追求过一次,至少是互相追求过才能成家吧。
我的老师耶格经常开玩笑说:
做安利跟谈恋爱是一样的。
你们仔细想一想,首先,你得找对象,找准了对象,你得去沟通,建立紧密的个人关系,找到她的需求,满足她的需求,你说对不对,最终,你们结合,所以,你们好好回忆一下,当初你在热恋的时候,在相互追求的时候,你们觉得累过吗?
没有吧?
有时候半夜聊到2、3点钟,还觉得时间跟飞一样的那么快,这就是追求。
好多人看到我跑来跑去,在全国各地跑,他们常对我说:
你太辛苦了!
我说:
我心不苦,我心乐,因为,我的梦想还没有实现,所以我在追求我的梦想,谁知道我的梦想是什么?
2010年在中国的耶格团队出100户钻石,不然,我今天为啥还在这里工作,知道吗?
谁愿意做我的1/100,那就大大超过我的期望值,对不对,我希望你们能够提前帮我圆梦,这就是追求。
好了,明确你为谁做。
四、第四个明确的,就是你要做什么?
第一个我们明确的是你在做什么,那第四个是你要做什么。
从宏观意义上来讲,我们有三件事要做。
这就是我们公司的创始人温安洛和狄维士经常对我们说的,就是3个S,销售、推荐和服务。
1、销售:
我们应该销售什么?
(1)销售自己:
如何销售自己,有八条。
一:
专业化的形象;二:
有一张精神饱满、红光满面的脸;三:
发型符合专业化的形象。
男士特别注意:
①发迹线不杂乱,②精心修鬓角,③修鼻毛。
女士:
总体上要专业化,可以去咨询一个形象设计师给你自己设计一个适合你的专业发型。
不追求时尚的发型,你可以按老师的发型来设计。
四:
销售自己。
眼睛象老鹰,老鹰的眼睛透出一种力量,绝对不是委委缩缩的,这种力量体现在两个方面:
一是对自己绝对的自信;二是要透出你对这个事业的那种执着。
你的自信和执着能给你带来象老鹰一样的眼睛。
五:
专业化的知识。
营养、美容、讲计划、举办家庭聚会、一对一沟通、成功八步等等。
(2)销售观念
什么观念?
新型的消费观念,去影响更多的盲目的消费者,能够了解到现在有一个新型的交互式合作经营体,你在这个经营体中,可以扮演两个角色。
1)专业化的消费者。
相对固定地使用你的合作公司的产品,对产品的直接体验是我们的优势,发挥你的优势到极致的时候你就成功了。
2)信使。
把你使用产品的体验分享出去,就是去学、去做、去教别人经过验证的成功模式。
当我们影响足够多的盲目消费者变成专业消费者时,就会给我们带来把在职收入。
(3)销售安利的优质产品
你首先要成为安利产品的活广告,这是关键。
不能说你在推广纽崔莱,但你的满脸还在长痘、脸色黄黄。
2、推荐
在推荐的过程中,你会遇到三种人。
(1)抱怨者:
耶格先生很形象地描述了这些抱怨者——肯定是生活中的失败者,而且是那些不愿意承认自己是失败者的人,他们总是抱怨环境、抱怨别人,但从不抱怨自己。
遇到困难、遇到挑战,总是去寻找自己失败的借口。
抱怨者常有一些口头禅:
“这不可能”“我不行”。
抱怨者永远不能成功,除非他们自己做出改变。
(2)观望者:
我的老师耶格说:
观望者是人数最多的一种人,也称“骑墙派”,他们比抱怨者强一点,至少还有点勇气跳到墙头上。
他们在墙头上看风向。
他们拿不定主意,既想成功,又不愿意付出努力,遇到挑战,宁可退却。
他们的口头禅是:
试试看、等等看、等你做成了我再跟你做。
我们不能忽视占大多数人的观望者,因为他们可以帮你找到下面的一种人:
(3)胜利者:
也叫行动者,我的老师耶格大力赞赏这些人,你们都是胜利者,祝贺你们!
(掌声)他们永远是一个胜利者的姿态,站在起跑线上,他们的口头禅是:
我要、我一定要、我一定要拿冠军。
这就是他们的生活姿态,都是大梦想家,都是目标导向,不怕吃苦。
他们总是面带微笑,迎接挑战,决不轻言放弃。
不管怎么说,你给哪种人(即使是对胜利者)讲计划也好,如果他们不认同你,你应该把他们当成朋友,你要和他保持一个好的朋友关系,千万不要说:
安利不做,朋友也不做。
3、服务
我们要服务什么呢?
(1)服务好顾客
(2)服务公司:
我们和公司是伙伴关系(互相服务)。
①做公司的形象代言人,做公司的信使;②遵纪守法;③服务团队;④服务社区。
五、第五个我们要明确的,你的角色是什么?
两个角色:
1、专业化的消费者:
做安利公司的100%的自用户。
2、信使:
做专业化的消费者得到的是体验,而信使是分享体验,这就是我们的双重角色。
六、第六个我们要明确的,就是你的身份是什么?
不管你做到多大,你的其中一个身份是永远不变的——学生
1、每个人都是以学生的身份加入的。
学生的任务是:
学知识、长经验。
学知识是通过耶格老师的定义当中去学,长经验是通过去做,只有去做,才能有经验。
第一个经验我们要去学如何从0—8400,正确地带动一个8400的净营业额,就是去影响更多的盲目消费者变成专业的消费者以及服务顾客。
你会了,就去教别人。
学生的责任是:
一:
坐好船;二:
寻梦(找到你心中最深切的渴望)。
学生的作用:
一:
改变你的形象;二:
做产品的活广告。
学生时期要提防的是千万不要心急。
千万不要因为人们不认同你就停止工作,所以不心急但要积极。
学生时期最容易动摇,因为他的相信还没有变成信念,他的核心的相信还不够,所以很容易被“怀疑”杀死。
,为了防止这一点,我想借丘吉尔的四句话给他们一个勉励:
永不言败,永不放弃,只要相信,定能成功。
2、老师:
当你能够成功地影响第一位盲目的消费者变成专业的消费者之后,你的身份就从学生变为老师。
老师的任务:
一:
培养学生;二:
传授经验。
就是把你从0—8400的经验传授出去。
责任:
一:
从坐船到撑船;二:
从寻梦到造梦。
(给你的学生造梦)作用:
复制。
复制成功的模式,复制出更多的学生和老师。
提防:
在这个业务的前3—6个月最让你伤心的事情是你发现你原来周围的那些朋友都在远离你,你感到了孤独,好多人被这种孤独所压抑和窒息。
你感到孤独就对了,因为你在远离那个平庸的、满足现状的、没有目标的、没有梦想的人群;你逐渐进入一个有大梦想的人群,你会感到暂时的孤独,但只要熬过这短暂的孤独,你突然发现,你找到了一群新朋友,这些朋友是跟你志同道合的。
我送给老师们一句勉励的话:
我要做搏击长空的老鹰。
老鹰是不结群的,老鹰从来就是独来独往,它从来就是自己在高空中翱翔,它更有长远的眼光、更自信、更执着、更专注。
老鹰的这些特质正是在我们这个生意中所有领导人应该具备的特质。
3、教练:
随着你们在业务中的不断的成长,你从老师的身份升华为教练。
任务:
一:
培养老师;二:
制定战略战术。
你一定要领先于你的团队。
责任:
一:
掌舵;二:
焕发梦想。
那些老师们可能被孤独感所窒息的时候,教练要再次帮助他们去焕发那个快要灭掉的梦想。
作用:
倍增。
倍增你的团队。
一个团队是否健康、倍增的标准是看你能不能培养外地市场。
如果这个团队的领导人在做外地市场,而那个外地市场的领导人又自己独立地去打一个外地市场,你的团队就算健康倍增。
到了教练阶段要特别提防的就是千万千万不要得意忘形、忘乎所以,以为你天下第一了,然后暗箱操作、自己独立参与不报备的会议。
这些都是不可以的。
我的老师艾米曾经说过:
真正的咨询从你做高级主任才开始。
随着你的奖衔的提高,咨询的频率也应该越高。
因为你的责任越来越重,你将影响成千上万的人,所以你必须更频繁地去咨询。
我想送给教练们一句勉励的话:
你要永远领先于你的团队。
所以你要做个读书人。
老师阶段你听听磁带就解决了问题,但到了教练你再不读书的话,就要落后于团队了。
耶格老师经常说:
领导人就是读书人。
4、啦啦队长:
随着你的不断成长,你的业务不断倍增,你就从教练变为啦啦队长。
任务:
一:
在团队消沉时你激励;二:
在团队胜利时你欢呼。
做啦啦队长比教练更轻松了。
责任:
做船长,指挥全局。
学生寻梦、老师造梦、教练焕梦、啦啦队长圆梦——帮助大家去圆梦。
作用:
产生动势。
到了啦啦队长阶段最要提防的是:
失去行动力。
进入管理状态,连推荐都不会了,那就很麻烦。
我送给啦啦队长一句勉励的话:
你要不断超越,方能实现自我。
回顾一下:
成功始于一个正确的定位,而正确的定位必须有六个明确:
1、你在做什么?
交互式合作
2、你为什么做?
记住那幅图
3、你为谁做?
4、你做什么?
三个S
5、你的角色是什么?
两个角色
6、身份
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