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商务英语级黄佳婷论文224112704
华东理工大学继续教育学院
专科毕业综合训练
题目中美文化差异对国际商务谈判的影响
专业商务英语
年级2011级
学号24112704
姓名黄佳婷
导师
完成日期2013年12月5日
目录
摘要··············································1
1.中美之间的文化差异5
2文化差异对国际商务谈判的影响5
2.1商务谈判各国的文化差异5
2.2语言及非语言行为差异对国际商务谈判行为的影响语言差异。
5
2.3价值观差异对国际商务谈判行为的影响6
3商务谈判中潜藏的风险8
3.1存在使商务谈判双方发生误解的风险。
8
3.2存在使商务谈判议程无法统一的风险。
8
4在谈判过程中出现文化差异该如何处理9
4.1寒暄是借此了解客户的背景和兴趣,从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。
9
4.2说服就是处理“反对意见”。
9
5结论···········································9
6参考文献·······································10
7致谢···········································11
摘要:
随着国际贸易的发展,中美贸易关系日益紧密,商务谈判的重要性越来越突出。
近年来,中美文化差异对两国商务谈判造成影响不断加深,引起了中国商务谈判人员的极大关注。
本文从中美文化差异的角度出发,就中美贸易谈判现状作出分析,指出中国在商务谈判方面存在的弱势和问题,并提出了在文化差异背景下提高中国商务谈判人员谈判能力的应对之策。
关键词:
文化差异商务谈判沟通策略
中美文化差异对中美国际商务谈判的影响
引言
文化是跨文化交际的根基,中美文化差异主要表现在语言沟通、非语言沟通等诸方面。
在跨文化商务交际中,交际者为达到交际目的,应积极地采取必要对策。
目前中美两国间经贸发展较快,双方商务谈判越来越频繁。
美国是世界上最大的经济实体,也是我国最大的贸易伙伴。
商务谈判在双方经贸往来中扮演着重要角色。
由于两国文化差异对商务谈判的各个方面都有直接的影响,对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗,往往会导致文化冲突。
中美双方在商务谈判中必须增强文化差异的敏感性,了解在语言沟通、非语言沟通和谈判风格上的差异,为达成协议打下基础。
在语言交际方面,文化对语言交际的影响主要体现在不同文化中词的内涵意义和比喻意义不同;在非语言交际方面,对手势、面部表情、目光接触等行为的不同理解都会影响谈判;在谈判风格方面,从各个案例可见,中美谈判者对待人际关系的态度、决策方式、时间观念和对待冲突的态度都有所不同。
针对以上差异,从跨文化交际的角度对中美谈判者提出了利于和谐交际的建设性意见。
1.中美之间的文化差异
文化主要包括语言及非语言行为、风俗习惯、思维方式和价值观四个方面,它们对中美跨文化商务谈判的影响很大。
2文化差异对国际商务谈判的影响
2.1商务谈判各国的文化差异
当前,帮助商务人员避免因不同文化而失礼,在美国已形成价值1亿美元的市场。
在这个市场上,比较出名的除“哈里斯不同文化培训”外,还有设在旧金山的“顶点资源”公司。
像英特尔公司等国际级大企业,都会在这类公司的帮助下,定期为自己的员工举办训练课程,让他们了解不同文化之间的细微差别。
以下是“哈里斯不同文化”和“顶点资源”传授的一些方法。
记住它们,你也许就不会在与外商合作时因小失大了:
*美国人在提出批评之前,有时会先讲一番溢美之辞。
但意大利人、德国人和法国人不喜欢这么做,他们认为这样有先予后夺、企图操纵他人的嫌疑。
*以色列人开会向来风风火火,他们在谈判中没有耐心听别人说闲话。
*英国人大多中规中矩,而且在商言商。
他们在谈判时不愿意说太多的废话。
美国人那种不拘礼节、见面三分熟的做法,往往会让他们产生不快。
*欧洲人不像美国人那样喜欢佩带胸卡,如果强求的话,他们就会觉得自己被当成了小孩。
*印度人在交谈的时候喜欢打断对方,如果听他们说话而不插嘴或提出问题,他们就会认为你听得不移认真。
*和马来西亚人或日本人谈判的时候,最好每隔一段时间就沉默6秒钟左右。
但如果你是和以色列人谈判,那就千万别停顿。
*在向外国人提出“周末过得如何”这样的问题之前,请务必三思而行。
有的外国人把公事和私事分得很清楚。
提出这样的问题,难免有干预他人私生活之嫌
2.2语言及非语言行为差异对国际商务谈判行为的影响语言差异。
一个民族所使用的语言与该民族所拥有的文化之间存在着密切联系。
在跨文化交流中,不同文化之间的差异对于谈判语言有明显的制约关系。
美国是个典型的低语境语言(文化)国家。
在这种文化中,大部分信息是用明确而具体的语言或文字传递的。
美方谈判者推崇明确、坦率、直接的方式交流,说话力求清楚,不模棱两可,他会直陈所想要的东西。
另外,美国人对争辩情有独钟,语言具有对抗性,口气断然。
这些都是具有开拓精神、“求胜欲望”强的欧洲移民后代的典型特征。
而中国则属于高语境文化,在高语境文化中非语言交流和间接的表达方式是传递和理解信息的重要因素,如用体态、眼神、外貌、音调、位置、距离、环境等非言语因素来进行沟通。
要理解话语的含意,领会字里行间的言外之意是必要的。
并且中国人显得温和,不喜欢争辩,很少对抗,说话间接隐晦,而且常常使用沉默这一非言语行为,对某问题有看法,或者不同意某条款时,有时不直接说“NO”,而用沉默来代替,以此表示礼貌和对对方的尊重。
中国人在谈判桌上是很有耐性的,有所谓“东方的耐性”。
中国人奉行“和气生财”的古训,把和谐看作实现价值的先决条件,谈判中尽量避免磨擦,用语礼貌含蓄,追求永久性的友谊和长久合作。
非语言差异。
除了运用语言进行交流外,国际商务谈判中还广泛使用非语言表达方式谈判人员以非语言的更含蓄的方式发出或接受大量的比语言信息更为重要的信息,而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。
因此,当谈判者发出不同的非语言信号时,具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号,而且还意识不到所发生的错误。
这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正,就会影响商业关系的正常展开。
中国人常用沉默或表示认可,或表示对某问题有看法,或者不同意某条款,以此表示礼貌和尊重,这对沉默持有消极看法的美国人来说,自然很难接受,他们把沉默看作拒绝。
一般情况下,“笑”被看作高兴,而中国人有时会用“笑”表示无奈,不认可,这是美国人很难理解的。
美国人在说“IDON’TKNOW”的同时双手摊开,耸耸肩膀,表示“不知道”“我无能为力”,“这种状况毫无希望”等;而同样表示上述含义时,中国人的习惯动作往往是摇头或摆手,有时中方谈判者喜欢做这一动作,却因不解其含义而步入了不伦不类的误区。
中国人说“对不起”的同时会微微一笑表示歉意;美国人则可能误认为“笑”表示歉意是虚假的。
由此可见,若没有敏锐的跨文化交流意识,便会感到困惑,乃至产生误解。
2.3价值观差异对国际商务谈判行为的影响
国际商务谈判中价值观方面的差异远比语言及非语言行为差异隐藏得深,因此也更难以克服。
价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为因客观性、平等和准时等观念差异而引起的误解和厌恶。
客观性。
国际商务谈判中的客观性反映了行为人对“人和事物的区分程度”。
西方人特别是美国人具有较强的“客观性”,如“美国人根据冷酷的、铁一般的事实进行决策”、“美国人不徇私”、“重要的是经济和业绩,而不是人”及“公事公办”等话语就反映了美国人的客观性。
因此,美国人在国际商务谈判时强调“把人和事区分开来”,感兴趣的主要为实质性问题。
相反,在世界其他地方,“把人和事区分开来”这一观点被看成是不可能的。
例如,在裙带关系比较重要的东方和拉丁美洲文化中,经济的发展往往是在家族控制的领域内实现的。
因此,来自这些国家的谈判者不仅作为个人来参与谈判,而且谈判结果往往会影响到该个人,个人品行和实质问题成了两个并非不相干的问题,而且实质上两者变得不可分开。
平等观念。
西方社会经历了争取平等自由权力的资产阶级革命,平等意识深入人心。
在国际商务活动中,英美等国奉行平等主义价值观,坚持公平合理的原则,认为双方进行交易,无论哪一方都要有利可图。
在情况的介绍方式上,西方人使用具体的方式,特别喜欢用数据说话。
美国人虽然注重实际利益,但一般不漫天要价,报价和提出的条件比较客观。
在买卖关系上,美国卖方往往将买方更多地视为地位相等的人,对利润的划分相对而言较日本人公平。
许多美国经理认为,利润划分的公平性似乎比利润的多少更为重要。
而东方人受等级观念的影响较深,表现在商业活动中的平等意识就不如美国和其他西方人。
如日本人,善于做大“蛋糕”,但划分“蛋糕”的方式却不怎么公平。
在日本,顾客被看作上帝,卖方往往会顺从买方的需要和欲望,因此,对利润的分配较为有利于买方。
目前,我国市场经济体制已初步建立,中国企业经营者的观念意识往往具有西方早期市场经济时期的某些特点,在商务谈判中往往采取“单赢”策略,涉及经济利益时,较多地考虑己方的利益,而不太关注对方的利益。
而发达国家的市场经济体制则相当成熟,所以西方国家谈判者更多地采用“双赢”策略,基本上能考虑双方的实际利益。
时间观念。
不同的文化背景表现出不同的时间观念。
如北美人的时间观念很强,对美国人来说时间就是金钱;而中东和拉丁美洲人的时间观念则较弱,在他们看来,时间应当是被享用的。
爱德华·霍尔把时间观分为两类:
直线型时间观和循环的时间观,前者强调“专时专用”和“速度”,北美人、瑞士人、德国人等具有此类特点0后者则强调“一时多用”,人们可以有宽松的时刻表和信息反馈的延期,中东和拉丁美洲人具有此类特点。
由于持不同的时间观念,导致不同谈判者的谈判风格和谈判方式各异。
美国是直线型时间观的典型。
美国人具有强烈的现代竞争意识,追求速度和效益,这就造就了美国商人雷厉风行的商业作风。
他们会在各个环节尽量缩短谈判时间,力争使每一场谈判都能速战速决。
对他们来说,要衡量一个谈判的进程如何,就是看解决了多少小问题。
而中国人的时间观是循环往复的,中国人会用长远的眼光和系统的方法,在广泛的范围内综合分析议题和衡量议题的重要程思维方式上表现出各自的特点。
其一,东方文化重演绎推理,习惯于从一般到个别,即根据一般原理推出个别
3商务谈判中潜藏的风险
3.1存在使商务谈判双方发生误解的风险。
中美商务谈判人员之间的沟通最重要的工具就是语言,除此之外还有非语言性的交流。
但由于两国语言和非语言文化上的差异,双方之间的沟通存在障碍。
例如“山羊”一词,在汉语里没有什么特殊意义,而goat在英语中却表示“色鬼”的意思。
那么“山羊牌闹钟”就变成“色鬼牌闹钟”了。
还如对中国人来说,盯着人看表示不尊敬;而在美国,直盯着说话人的眼睛才表示尊敬。
这样的不同理解会使谈判双方都误认为对方不尊重自己。
中美之间还有很多语言和非语言文化上的差异,这为中美双方谈判人员的沟通制造了误解和障碍。
3.2存在使商务谈判议程无法统一的风险。
由于中美思维方式的不同,中国谈判者倾向于采取横向谈判,即把谈判要涉及的问题横向铺开,也就是把几个议题同时讨论,同时取得进展,然后再同时向前推进,直到所有问题谈妥为止;美国人则倾向于采取纵向谈判,即明确谈判所涉及的问题后,逐个把条款谈完,这个条款不彻底解决,就不谈第二个。
横向谈判与纵向谈判是两种完全迥异的谈判方式,如果双方都坚持按自己的方式来安排谈判议程,谈判便无法进行了。
4在谈判过程中出现文化差异该如何处理
谈判一般包括四个阶段:
一是寒暄,谈一些与工作不相干的话题;二是进行说;三是作出让步并最终达成协议。
进入正式商务谈判之前,人们一般都对商务谈判的进程有一种预期。
这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈判策略的选择。
由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面存在差异性,使得他们所持有的预期也不尽相同,而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异。
4.1寒暄是借此了解客户的背景和兴趣,从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。
4.2说服就是处理“反对意见”。
说服是谈判的要害所在。
人们对说服的认识、说服方式的选用往往因文化而异。
在注重垂直型地位关系的文化中,人们往往趋向于将较多的时间和精力花在寒暄以及与工作相关的信息交流上,说服阶段要“争论”的内容就很少。
即便进行说服,出于保全面子的心理,往往会选择含蓄或幕后的方式,而且说服的方式和结果还与地位关系有关。
如在日本文化中,因为比较放肆或强硬的谈判战略可能会导致丢面子并破坏重要的个人关系,所以较少被使用。
但有时在非正式场合也会被买方使用让步和达成协议
结论
国际商务谈判中国与国、地区与地区之间都存在不同的文化语言差异,同一句话译成不同语言其意思就可能发生变化。
所以,国际谈判中如何把语言说得恰到好处就显得十分重要。
影响谈判的因素有哪些?
谈判中应注意哪些?
为此,外国语系开展了“国际商务谈判中文化差异”主题讲座。
此次讲座由外国语系教师张静静老师讲解。
她巧妙地运用中西语言相结合的方式,从语言和非语言方面为同学们讲解了谈判中的文化差异,这让同学们对谈判中的言语、措辞以及手势语和着装有了更深入的了解。
张老师又时间、思维、决策三大方面讲述了谈判中文化的差异。
时间观念在谈判中具国有举足轻重的作用,所以谈判中不允许有丝毫的时间差。
最后,张静静老师又从得体、慷慨等六个方面讲解了谈判的策略。
总之,此次讲座的举办非常成功,吸引了商务专业和非商务专业的众多学生,并得到了同学们的一致好评,同学们都积极询问自己不理解的地方,张老师耐心的讲解,使同学们对商务谈判又有了深层次的了解。
参考文献:
[1]刘园:
国际商务谈判[M].北京:
对外经济贸易大学出版社,2007-01-17
[2]周忠兴:
商务谈判原理与技巧[M].南京:
东南大学出版社,2003-01-01
[3]周桂英:
中西思维模式差异对中美商务谈判的影响[J].江苏商论,2007
[4]杨欣欣:
中美价值观念差异及其对语言文化的影响[J].郑州航空工业管理学院学报,1999
(1)
[5]王耀敏:
中美价值观比较探析[J].理论参考,2007(3)
[6]杨柳:
中美文化价值观在文化风俗上的投影[J].当代教育论坛,2005
六.致谢
本文是在自己努力和老师的耐心指导和细心修改下完成。
老师在我论文撰写的过程中给了我大力的支持和耐心的帮助。
在论文设计过程中,老师曾多次的当面传授论文的撰写方法和论文写作中所需要注意的事项。
在初稿完成后,老师又耐心的修改并帮助我完善论文,最终完成定稿。
同时老师严谨的科研精神、高效的工作效率和无私奉献的精神深深感动和影响着我,激励着我不断拼搏向上。
在此,致以老师最真诚的谢意和最崇高的敬仰。
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