电话营销方案.docx

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电话营销方案

XXX总您好，我是博华商学院的员工，关于这次在您**当地举办XXXXX的培训活动，由我们专家老师***亲自到企业内部来做的，主要是针对企业在金融环境下，有很多公司都在开源节流和裁剪那些不增值的人员，我们想通过这个学习帮助企业打造强大的执行团队，从管理过程中求利润，把以前的粗放式管理改变为精细化管理，提升管理意识，增强管理水平。

目前**公司**公司已安排，现在周X上午和周X下午还有两个时间，你看哪个时间好一点。

X总我是博华的**，上个月和您联系过，你还记得吧？

就上次我给您说过，由我们的专家亲自到您公司内部，根据公司目前在经营管理中遇到的问题，为咱们的中高层管理干部做一个半天的内调活动，某某公司刚刚做过，效果非常好，你看你在下周一还是周五我也帮你申请一下！

问题一：

不需要，没兴趣（不要、现在不需要）

方案一：

是的，X总。

你说没兴趣是不是接这样的电话太多了，所以您不想去了解了。

是吗？

您不知道能给您带来什么价值的活动，您肯定是不感兴趣的。

你看这样吧，我这边有一份传真资料，先发给您了解一下，假如你觉得对你企业有价值，有帮助，那我们就安排，如果一点帮助都没有，你可以立即把它撕掉。

你看这样好吧！

方案二：

X总，不是您不需要而是您不太了解，如果今天的学习能帮助企业提升50%的绩效，您肯定需要！

ABB集团总裁巴尼维克说：

一个成功的企业50%在于战略，而95%在于执行。

我们博华的培训，就是专门提升内部执行，完善企业管理体系的。

你看我帮你安排一下吧！

问题三：

接电话就说开会（假开会、真开会）

方案一：

X总,这是我第N次给你打电话了，每次都在开会，XX总你也要注意休息啊。

X总你是真的在开会还是在拒绝我呢！

我很理解作为企业家真的不容易，每天都很忙，那好，你如果是真的开会，（就要问他什么时候方便再给他打过去：

或者说你给我一分钟的时间，如果讲的对你没有帮助的话，你就挂我电话好吗？

）

假开会：

张总是您好朋友XX公司刘总推荐给您电话的，

真开会：

（第二次通话）张总啊！

关于上次我跟你说的企业内训的培训你还记得吧！

你告诉我一个传真，我把相关培训内容给您传真一份，你在不忙的时候做个了解。

方案二：

如果是假开会：

这样吧，你现在开会，我晚上十点钟左右再给你打过来，好吗？

问题四：

看完传真后说不要（实际没看到只是接的太多了不要或是真的看的传真了）

方案一：

X总，您不安排这次活动没关系，可以请问您一个问题吗？

您企业成立至今有几年了？

X总，您企业成立才几年的时间，现在正是打基础的好时机，不像那些成立了十几年的企业，内部假如形成了一些根深蒂固的不良文化，要想改变都很难了。

民营企业在发展四五年后，都会有一个“坎”。

民营企业一般用一到两年的时间发展起来，之后有四年左右的稳定长期。

在企业创立五年左右后，就会自然进入第二次创业期，这就需要创业者有一些新的发展目标，企业内部制度也需要改革创新，还要对员工进行新的培训和学习。

因为在这个时候，有一些创业元老觉得口袋里有一些钱了，感觉有些累了，就容易没有激情，没有危机感，公司的人才梯队又跟不上，加上外部环境的变化及资金、技术等方面的原因，很多企业容易撑不下去，这就很危险了。

（进入沟通层面）

方案二：

王总啊，传真你都看过了吧，假如你安排这次培训的话，你觉得你企业哪方面需要提升的。

比如员工的责任心，团队精神，部门之间的相互配合？

……

问题五：

忙（业务忙，没时间安排）

方案一：

X总，您忙我理解，我想问一下，从创办这家企业开始到现在，您有多少天不用忙？

从每天解决企业内部管理问题的大小会议，到出差拜访客户，这些事情是不是都离不开您，但是，您的挂历干部也像您这样用心吗？

据当地的企业家了解反映，目前企业里面大部分管理干部在能力上都跟不上企业的发展所需，甚至缺乏主动性，不能以结果导向为企业做事情，有的干部有责任心，忠诚度，却缺乏实际的管理能力，而有的管理干部有能力却缺乏责任感，这才导致了作为老板的你们，每天都那么忙碌，忙于救火，所以我很真诚的希望您能够给与你的员工一次成长的机会，给予中旭一次合作的机会，我相信，我们一定能够帮助到您的企业。

方案二：

现在很忙这很好，要恭喜您，这说明现在您公司的业务非常好。

X总您现在把工作的中心都用在业务上面，说明这是您目前非常重要而且又非常紧急的事情您说对吗？

我们说一个总裁的时间在哪里就代表他的战略在哪里！

但一个真正有战略思维的企业家，一个时间管理高手，他每天应该是做重要而不紧急的事情的。

因为如果您每天都是在做重要又紧急的事情，那么那些重要而不紧急的事情就会升级为既重要又紧急的事情，那么您就得每天都忙得要命，日复一日，年复一年永无闲日。

您说对吗？

但为什么有些企业家同样是业务很繁荣，但他？

？

？

，他不怎么管理公司也不插手公司的业务，业绩却持续增长，甚至他不在的时候比他在的时候还要好？

因为他有一个职业化的管理团队！

所以现在打造管理团队是你最重要的事情。

方案三：

X总，忙是你现在唯一不能安排活动的原因是不是呢？

换句话说，要不是这个问题，否则你就安排了对吗？

假如你安排了这个培训，你最想解决的是哪方面的问题？

是心态，观念还是方法技巧的问题？

方案四：

X总，忙是好事情啊，说明我们公司的业务做的非常好啊，我们说，越是忙的时候就越应该去学习，越要增强员工的责任心，提高部门之间的协调配合能力。

这样才能保证我们产品的品质和质量，如果通过这次培训，使我们员工更负责，产品品质更有保证，这不是很好吗！

况且在工作的同时，给公司加加油，充充电，？

？

？

以后更有效率的工作，对吧！

问题六：

经常培训，有合作伙伴，并且合作不错

方案一：

（首先问一下是与哪家培训公司合作的。

然后说：

是的，我们知道XX培训公司也不错。

当然，博华商学院是目前国内唯一一家集培训与咨询一体化的教育机构，我们公司培训了全国2000多家企业，有许多企业也有自己的大学和培训学院，但也一样跟博华合作。

像您这么爱学习的人，当然更不能错过我们这么好的一次机会。

我们在当地培训了许多企业，像XX、XX企业等等）

方案二：

是的X总我知道您非常重视培训，但我们和他们是不一样的。

我们是达州目前唯一一家集培训与咨询一体的教育公司。

一般的培训公司，他们只能给企业做心态方面的课程和提供一些不具针对性的管理工具，但他们没有为企业诊断问题，提供解决方案的能力，这样子的培训效果是不长久的；而一般的咨询公司，他们有给企业诊断问题提供解决方案的能力，但他们没有非常专业的培训团队，没办法让员工首先从理念和心态上接受和改变，那么就算提供再好的管理工具和解决方案，也很难用出效果来，您同意吗？

而我们中旭集团有一支亚洲最强大的培训讲师团队，在帮助企业诊断问题基础之上，首先通过培训让员工从思想观念和心态上发生改变，然后再导入流程和管理工具，这样子才能真正帮助您企业解决问题，您同意吗？

问题七：

执行力培训做的太多

方案一：

（XX老总，您说执行力培训做了很多，那您能告诉我什么是执行力吗？

很多企业的执行力培训都只是强调执行！

服从！

而忽略了方式方法和员工行动的动力，博华商学院认为，执行力是让员工把目标变为结果的行动！

我们不单单注重结果，更注重方法，注重员工工作的源动力，所以培训的是员工自动自发做结果的能力。

这次是执行力的启蒙训练，我们主要是公益性的演讲，您看现在XX企业XX企业都安排了，您是安排在周三还是周五呢？

）

方案二：

XXX老总：

是的，有些企业有相对健全的制度，相对完善的流程，也不缺少工具和方法，那为什么执行力还不强呢？

执行不到位呢？

您说是哪里出了问题？

实际上是文化出了问题，当一名新员工，加入一家公司之后发现，一个老员工犯了错误，而他的上级领导呢？

睁一只眼闭一只眼就过去了，到最后这个新员工会怎么想？

在这家公司，制度并不是最重要的，关键是要跟领导搞好关系，可是当新员工进入这家公司，就发现公司，都是共性的问题，老员工触犯公司制度，依然收到公司处罚，那这些员工会怎么想？

在这家公司，无论之前做出什么样的贡献，为公司创造出什么价值和什么业绩，你都必须要遵守公司的制度，所以内部这样的文化，在企业里面，我们营造什么样的氛围，营造什么样的环境，这些对于每一个员工都有很深的影响，所以您企业的文化是什么？

您公司的远景，您公司的使命，您公司的核心价值观，是什么？

那么您的核心高管，您的中高层管理者，是不是很清晰的知道公司的文化。

如果在文化方面，影响不够的话，团队的执行力很难强大。

你说对吗？

方案三：

之前我们也了解到您公司对团队建设和提升内部执行力都很重视，我们知道真正的执行力就是把学到的知识转化成能力，并为公司提供结果。

其实您最担心的还是我们的培训效果，对吗？

对于这一点，我可以用我的人格向您担保，这次培训一定可以帮助到您的企业，同时我们博华的原则是要么不做，要做就一定要做到最好。

问题八：

培训时间短

方案一：

X总，您的想法我能够理解！

但是，培训的效果和价值是不能以培训时间的长短来衡量的，对吧。

如果培训的结合度不高，不能以企业的需求为出发点去解决问题，那么，这个培训就算讲上一天或两天，它所带来的效果也不大！

所以，培训时间只是一方面，有没有针对性才是最关键的，您说对吗？

方案二：

是的，这一次的培训总共只有半天的时间，您如果希望我们一开始就给您企业做长期的方案项目，我们也可以很轻松的给您企业做出来，但这不是我们博华人做事的标准。

我们希望您做企业，每一分的开销，都花得很值，任何针对企业个性化解决方案和个性化的项目，费用是比较高的，您何不先趁这个公益性的培训机会，先在公司内部，给中高层做个执行力的启蒙训练，您感觉这半天的培训您满意的话，您也可以向XX公司一样选择和我们长年的合作

问题九：

现阶段培训不重要

方案一：

其实X总，您的企业能够发展到如此大的规模。

我相信您一定希望它能够代代相传，基业常青。

这不但是对自己和后代负责，也是对跟随您的这么多员工负责，对吧，如果我们的人员能力得不到提升，未来我们如何更好的立足市场，面对我们的客户呢。

方案二：

王总，我知道在这个大环境下开拓业务很重要，但开源很重要，节流也同样重要，因为订单产生的是毛利，管理产生的才是纯利润，企业只有两手抓才能保证现金流啊，您同意吧。

我们这次培训就是帮助您企业降低内耗增加利润保住现金流的。

方案三：

王总，韦尔奇曾说过，你如果不在事前培训员工做事的能力，那么您事后就会花更长时间去为没有能力的员工收拾烂摊子。

所以对于企业来讲，任何时候都要重视员工培训，提升员工做事的品质，这次机会这么难得，您看XXX企业都已经安排了，您是安排在周三还是周五呢？

问题十：

企业内部做，有培训老师，不需要请外部的老师

方案一：

X总，我知道您非常注重管理。

但是任何一家优秀的企业培训都有三种方式：

1、内部自己做培训；2、请进来；因为外来的和尚好念经，员工觉得比较客观，容易接受一些；3、是走出去，学习一些新的管理理念和知识。

只有结合以上3种形式，才能使企业内部的管理真正的完善。

方案二：

X总，对于企业内部的管理制度，规章，生产流程，肯定是要你内部的人员来做，针对员工心态，企业文化，团队的打造，一定要请外面的培训老师来做，外来和尚好念经，员工觉得比较客观，容易接受一些；（如果老总反问的话，做这种负责任，团队精神的，心态的培训，内部的人员给他们做，员工的感觉肯定不一样，表面上认同，那他真的认同吗？

不一定）就是做的非常优秀的华为公司也请IBM来做培训，进行外包，像我们是一家培训公司，每年我们也要外聘一些老师给我们员工做培训（礼仪，军训）

问题十一：

政府组织的培训我们都参加了，都差不多了

方案一：

政府组织的培训从表面上看似乎省掉了一笔费用，但实质上它的回报是微弱的，政府从一个大的问题来做的，对您公司根本就没有针对性，我不能说这样的培训完全没有效果，但一定不是你最需要的，博华企业是一家专业的咨询公司，课前对您公司有一个完整的调研诊断，并制定详细的问题解决方案，才开始培训的，所以我强烈建议您安排这次学习活动。

方案二：

X总，政府组织的培训和我们的培训根本就不是一回事！

他们在培训前会对您公司进行调研吗？

会给您公司提供针对性的解决方案吗？

会对您公司培训效果百分百负责吗？

王总，吃保健品和去看医生的效果是不一样的，问题在于有没有对症下药您同意吧？

所以，政府组织的培训只是公益性的，没有针对性，我们这次是诊断式的培训，是帮助企业针对性解决问题的。

方案三：

X总，政府做培训也是帮助我们企业解决一些问题，X总，你也知道，我们每一家企业的经营理念和管理模式不一样，所以，存在的问题肯定也不一样，我们公司给每一家公司安排培训，首先第一时间会给你的公司做一次书面文字的调研，根据公司反映的实际问题，做一个预先的培训计划，在培训的当天，我们会再次申请专家老师提前到公司和你沟通本次培训的内容，确保活动的针对性，你满意以后再做培训，同时在培训后，还要给你提供长期的服务，来保证培训效果最大化。

问题十二：

问题召集不起来，也有意向

方案一：

王总你好，人员在外面不好集中，这个我很理解你，你是想把这次培训的作用最大化的发挥，对吧！

可是你有没有想过，我们这个行业的人员经常在外面，你是没有办法随时可以监督和检查的，对吧，所以我们必须打造他们做事的主动性，责任心及做事的执行力，才能更大化的为企业提供价值和结果，对吧！

王总你当地X集团张总也和你们一样，业务遍部全国各地，这次好不容易把他的供应商招起来才20个人参加，最后还和我们长期合作了，你也可以打电话给张总，现在我们活动还有最后2个时间，你要不要安排？

方案二：

（X总，如果不能全部的人集中起来，那么您能参加本次培训的有多少人？

我个人建议您公司内部职能体系的人都参加培训，至于其他管理层能回来多少就回来多少。

一部分人成长起来，总比一个人都不成长强，您说对吗？

当然，鉴于我们的培训确实对执行力提升哟很大帮助，我建议是能回来的尽量回来。

）

方案三：

王总，我们这次活动在您当地只挑选20家企业，现在只有2个名额，机会非常难得。

并且我们这次只是启蒙训练并不需要全部的管理人员参加，像您当地XX公司也是挑选一部管理人员先行参加，所以您可先安排这次培训，在对我们培训满意后再集中全体人员跟我们长期合作。

问题十三：

经济危机没钱培训

方案一：

X总你好，没有经济危机，难道企业的问题就不存在吗？

不是的，没有这次危机，我们管理当中存在的问题也一样是存在的。

所以我们说危机危机，危中有机。

我们看到了管理中存在的问题，本身就是一件好事，因为如果我们比竞争对手更快提升管理能力，打造出比对手更团结更有战斗力的团队，那么我们在这样的危机中也将立于不败之地。

您说对吧？

方案二：

您好王总，我知道这次金融危机给咱们企业带来很大的影响，但是我们有没有制定出相应的改进措施和行动方案，效果怎样，王总这次金融危机给您企业有影响，同样您的竞争对手也遇到了，现在就是我们超越竞争对手的时候，现在我们打造团队打造内功的时候，一旦危机过后我们就能很快的超越对手。

方案三：

王总你知道在这次危机中有多少企业倒闭了，又有多少企业在垂死挣扎，又有多少企业在危机中发展壮大起来，同样是金融危机为什么结果会不一样。

您有没有想过是什么原因。

据我们调查80%企业倒闭的是因为平时不注重内部的管理，员工的成长，没有核心竞争力。

所以有点风浪就不干下去了，你的企业是否有自己的核心竞争力。

我们靠什么和其他公司竞争。

方案四：

X总，假如我们不参加这次培训会不会就有钱。

我们很清楚我们的钱是客户那儿来的，那客户的背后是不是我们的团队呢，今年经济危机的一年，市场本身就是一个挑战，生产不好是人做的，质量不好是人做的，销售不好也是人做的，要解决企业的问题，永远都要先解决人的问题！

军校有一句名言：

如何要我们的士兵跟我们一起投入枪林弹雨，取决于我们平时对他们投入。

您没有一支优秀的团队，怎么能在困难的环境中打开市场的新局面呢？

所以我们一定要练内功迎接市场的挑战。

问题十四：

担心培训老师的能力

方案一：

（X总，在讲师的问题上，我们比您更关注讲师的授课能力。

因为我们的讲师就是我们的产品，如果初次合作给您留下的是不好的印象，那么我们就等于砸了自己的招牌。

我们不可能为了3000块钱，让我们的品牌受损。

因此我们比您更关注这次培训的效果。

）

方案二：

是的，X总，您的担心我非常能够理解，毕竟我们是第一次合作，你担心是很正常的。

但是，X总，有一点我必须让您明白，我们这次过来不只是为了半天的培训，也是为了后期的合作。

如果今天，X老师的水平不够，那后期我们连1%的合作可能性都没有；但是老师讲得好的话那我们至少有50%的合作可能性，您说对吗？

而且今天，我们的老师都是由我们集团总部董事会精心挑选出来才进入市场的。

所以对于此次培训您大可放心，您看我帮您安排在周X上午还是周X下午比较好。

方案三：

王总，您说的我也能理解，如果换做我来做培训师也一定很关注老师的能力。

但我们专家在咱们当地做了很多次培训，收到了当地优秀企业家的一致认可，我们老师出去代表的是博华商学院，我们更要追求给企业带来的价值和帮助，树立公司品牌，这一点请X总放心，我用我的人格想您担保，这次一定可以给您的企业带来帮助。

问题十五：

你们培训什么？

（讲什么？

）

方案一：

培训可以留住公司宝贵的人力资源，因为员工不再因缺乏公司的支持而跳槽到也许更关心他们的公司；

培训可以为公司省钱，因为公司不必再招聘新人而耗费资金了；

培训可以提高员工士气，因为当公司在员工身上“投资”时，员工会感到自己的价值被公司认可和重视；

培训可以增强公司竞争力，形成公司独特的风格。

因为培训会为公司造就一支目标明确、心情舒畅的员工队伍，无论管理机制和做事风格，都会堪称一流。

方案二：

主要是针对员工执行力提升和团队精神这些内容来讲，当然实施过程中会先对您进行一个简单的企业情况了解，讲师们也都是非常有实战经验的，在讲课前与您还要再次沟通，适当进行内容调整，以使效果达到最好。

方案三：

用当地见证培训后实际的效果，解决了什么实际问题？

企业在做了这次活动之后，帮助企业提升了内部执行力，责任心增强了，都能主动地去承担责任。

方案四：

反问法，请问王总您目前在企业内部管理方面最需要解决什么问题？

假设法，假如您安排这个活动最需要解决什么问题？

特殊情况的处理

客户正在开会：

对不起，那我就不打扰您了，您看一小时过后打给您可以吗？

……谢谢，再见。

客户正在用餐：

对不起，那我就不打扰您了，您看一小时过后打给您可以吗？

……谢谢，祝您用餐愉快，再见。

客户正在开车：

对不起，那我就不打扰您了，您看一小时过后打给您可以吗？

……谢谢，祝您安全驾驶，再见。

客户正在休息：

非常对不起，那找机会再跟您联络，再见。

在路上听不清楚：

那我过半个小时再打给您，再见。

听不到你的声音：

我听您的声音很清楚。

没关系，我马上再打一遍给您，再见。