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从东南亚电商市场分析看虾皮shopee崛起
2020年从东南亚电商市场分析看虾皮shopee崛起
1.行业剖析
中国电商市场经过十几年的开展,已构成成熟的市场体系,由阿里巴巴、京东和拼多多成三足鼎立之势。
现往常的东南亚市场就是十几年前的中国市场,随着东南亚国度经济快速崛起,人口红利的呈现,越来越多海外玩家将留意力投注在东南亚。
所以下面我们采用PEST剖析模型来讨论背后的缘由。
1.1政策(politics)层面
提出“一带一路”开展战略:
中国边境地域整体情况较好,邻国与中国增强协作的意愿普遍上升,东南亚各国在“一带一路”政策中占领重要位置。
中国—东盟自在贸易区的推进:
2020年是中国与东盟树立对话关系的29周年,29年来,双方协作范畴不时扩展,层次日益提升。
特别是在2010年中国—东盟自在贸易区全面建成后,进一步扩展了双方贸易和投资范围,到达了互利共赢的良好结果。
中美贸易战的间接推进:
2018年3月23日,美国发起对中国的贸易战,随后中国停止了还击。
目前双方僵持不下,极有可能涉及全球经济,但依据国际货币基金组织于2015年发布的预测,东盟GDP年增长率在2016年至2021年期间估计将坚持在5%的程度,因而东南亚地域具有着宏大的经济潜力,在这样的背景下,开展东南亚跨境电商是绝佳机遇。
1.2经济(economics)层面
据《“一带一路”贸易协作大数据报告2018》报告显现,2017年中国与“一带一路”国度贸易额前10位的国度分别是:
韩国、越南、马来西亚、印度、俄罗斯、泰国、新加坡、印度尼西亚、菲律宾和沙特阿拉伯,中国与这10个国度的贸易总额占中国与“一带一路”国度贸易总额的68.9%。
东南亚各国GDP概略:
2018年东南亚各国GDP总量及排名(如下图所示):
2018年东南亚各国人均GDP及排名(如下图所示):
与中国相比拟,东南亚各国GDP总量固然不敌中国,但是在人均GDP上,中国未打破1万美圆大关,仅有9800美圆,而新加坡、文莱和马来西亚三个国度的人均GDP都超越了1万美圆。
东南亚共11个国度,总人口约6.5亿,大致相当于半个中国的人口数量。
其中,20-45岁年龄段的人占总人口的45%以上,87%都散布在其中6个国度,即印度尼西亚、菲律宾、越南、泰国、马来西亚和新加坡。
截至2019年6月,东南亚地域的互联网浸透率曾经超越60%。
由此可见,东南亚地域人口多,年轻化,局部国度人均消费程度高,具有较强的购置力和消费愿望。
同时它也有望在将来成为世界第五大经济体,这都将使得更多的资本投向东南亚地域,构成良性循环。
1.3社会(society)文化层面
东南亚网民概略:
截至2018年6月,印度尼西亚、马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国及越南六国的互联网用户数超越3.5亿,相较于2015年增长9000万用户。
其中,90%的用户经过智能手机停止网络衔接,使得东南亚地域成为全球挪动互联网运用率最高的地域之一。
同时,东南亚网民也是在线时长最长的,例如泰国网民每天花4小时56分钟访问挪动互联网,远超越地球上的其他国度。
由此可见,东南亚挪动电商必将是大势所趋,如下图所示:
1.4技术(Technology)层面
科技的开展使全球化购物具备了可能性,截止至2019年2月份,挪动端流量占比东南亚一切电商流量的72%。
其中,流量占比最大的国度是印尼,到达87%。
而且92%的社交媒体广告都投放在挪动端,都放在PC端的仅占8%。
此外,越南和菲律宾超越80%的电商公司提供货到付款。
银行转账在印度尼西亚(94%)、越南(86%)和泰国(79%)很受欢送;在泰国和越南,近50%的商家提供线下销售点;在越南(47%)和印度尼西亚(42%),分期付款十分受欢送。
综上所述,多种要素合力推进了东南亚电商市场的开展,那将来几年该行业范畴能否还是蓝海,可以到达何种范围,开展趋向又是怎样的呢?
依据亿欧智库的预测,在东南亚地域,印度尼西亚批发市场范围最大——销售总额达3092.5亿美圆(约21775.2亿元),其次为泰国、马来西亚和越南。
但从总额增速来看,菲律宾市场增速最快,其次为越南、马来西亚、泰国,呈现出范围越小的市场增长速度越快的趋向,如下图所示:
此外,从电商市场范围来看,印度尼西亚的市场范围仍然为地域最大,菲律宾为地域增速最快市场,增速高达31%,如下图所示:
综合各方面要素,能够预见到东南亚电商市场还存在很大的上升空间,将来几年仍会坚持快速增长。
2.竞品剖析
随着中国电商市场和欧美市场竞争变得越来越剧烈,各大投资机构都纷繁将目的转移到东南亚这个蓝海市场,涌现了大批的参与者。
既有阿里巴巴收买的东南亚电商平台Lazada,也有腾讯投资控股Shopee母公司,还包括本地电商,如越南的Tiki和Sendo,或者印度尼西亚的Tokopedia和Bukalapak等公司。
依据ipricegroup的数据显现,在2019年第三季度,东南亚地域电商平台的排名状况如下:
由此可见,shopee和lazada在网页访问量、挪动端月活用户数量以及下载量方面分列第一和第二位,在用户范围上优势明显,属于第一梯队;tokopedia和Bukalapak作为行业中的重要玩家,属于第二梯队;其他公司市场占有率较低,属于第三梯队。
下面将重点对第一梯队两家公司的生长途径和业务形式停止剖析,以小见大,进一步深化理解该行业范畴不同公司之间的差别。
2.1Shopee
Shopee是一个C2C平台,于2015年在新加坡成立,专注东南亚及中国台湾市场,是Sea旗下的社交购物平台,腾讯为Shopee大股东之一。
2.1.1业务形式
C2C
2.1.2收费形式
佣金+手续费+广告费
Shopee采用与淘宝和拼多多相似的平台形式,其收入主要靠佣金+手续费+广告费。
佣金收费详细来说,首先就是吸收卖家进驻平台,然后再引流买家停止购物,买卖双方在平台上达成买卖,之后shopee会向卖家收取佣金。
详细收费规范如下:
2.1.2.1shopee佣金为5%至6%,比速卖通、亚马逊等平台要低很多的,阐明平台正处于招商吸收期,以低佣金鼓舞卖家积极入驻。
2.1.2.2shopee于2019年1月1日开端针对卖家收取2%的买卖手续费,该费用实践为需求支付给买卖清算效劳商的手续费,此前该局部费用不断由Shopee承当。
买卖手续费收取规范:
∙针对已完成订单(货到付款&非货到付款订单均会被收取);
∙针对订单金额(包括买家支付运费)收取手续费;
∙手续费收取比例为2%;
∙该手续费与平台佣金互相独立。
2.1.2.3经过广告来赚取费用,针对有展现图片或是活动位置的点、面,引荐给商家,商家承受后支付相应的广告费用,这也是很大的一笔收入来源。
其中效果最立竿见影的就是关键词广告,shopee的关键词广告是CPC形式,简单的来说就是我们向shopee官方平台买词,按点击付费,买下来之后,当有买家搜索我们所购置的关键词的时分,我们的产品就会呈现在搜索端靠前的位置。
由于产品靠前买家就能够看到,当买家点击我们产品的时分,我们就需求给shopee付广告费,无论买家最后成交与否,这就是关键词广告的原理。
2.1.3品牌战略和品类差别
shopee的品牌战略像国内的淘宝,走的是C店道路,更为突出产品的价钱优势,图片的方式多样(很多有大量的水印和不标准的拼图),详细的运营类目39%为生活用品,38%为电子产品,7%为时髦商品。
此外,Shopee在2018年鼎力开展自停业务,或许是为了补充SKU=StockKeepingUnit(库存量单位,即库存进出计量的根本单元,能够是以件、盒、SPU托盘等为单位,SKU是关于大型连锁超市DC(配送中心)物流管理的一个必要的办法),包括电信卡等商品,变成中间商赚差价的一种新形式。
shopee背靠东南亚本地财力雄厚的母公司Sea,无论是从资金上还是对东南亚市场的把握都更为精准。
依据Shopee母公司Sea发布的财报来看,2016-2019年的四年时间里,Shopee的收入依次为1770万美圆、4700万美圆、207亿美圆和8.2亿美圆,增速十分快,年复合增长率(目的是描绘一个投资报答率)高达359%。
由此可见,shopee目前的业务形式比拟合适当前的东南亚市场,开展势头迅猛。
2.2lazada
Lazada于2011年成立,总部都设在新加坡。
业务范围掩盖印度尼西亚、马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国和越南六个东南亚国度,掩盖大约6亿消费者。
Lazada的业务形式采用与天猫相似的平台形式,主要以B2C为主。
2.2.1业务形式
B2C
2.2.2收费形式
佣金+广告费
lazada佣金大局部为1%至4%,比速卖通、亚马逊低,以至比shopee还低,由此可见其对新卖家是很友好的。
2.2.3无手续费
Lazada只要当商品状态在卖家中心显现为已签收以后才处置付款转账。
付款将在下一个财务对账周期转到卖家指定的账户。
在Lazada没有固定费用,没有商品展现费也没有躲藏费用。
只按订单和产品单价收取佣金。
lazada有两项广告效劳,搜索广告(直通车)和联盟推行(淘宝客),两项效劳的最终目的都是进步产品/店铺的曝光量,协助卖家现更高的转化。
两项广告效劳的区别:
2.2.4品牌战略和品类差别
Lazada更倾向于走高端形象道路,更为注重引导卖家突出本人的品牌,强调图片的专业标准,在品牌战略作风上与天猫较为类似。
lazada与shopee的主营类目是高度堆叠的,也是以生活用品和电子产品为主,时髦商品为辅。
2.2.5不同之处:
lazada的收入主要靠佣金+广告费,但是除此之外:
2.2.5.1品牌卖家
与shopee平台上的中小卖家不同,lazada上的卖家主要是大型工厂或者品牌商家,lazada经过优质的效劳和质量来对立shopee的价钱战略。
2.2.5.2优质产品
Lazada的B2C的业务形式可以更有效地抑止假货的众多,即使最后呈现问题,也更容易追溯源头,但是shopee的C2C形式却容易成为假货滋生的土壤。
2.2.5.3会员制度
Lazada推出买家会员制度,经过交纳会员费让买家享用更尊贵的效劳,从一定水平上进步了用户的留存率、称心度和消费才能。
与shopee相比,lazada的谋划更为深远。
2.2.5.4经历丰厚
Lazada属于阿里系的公司,阿里巴巴在电商范畴深耕多年,无论是从商业形式还是用户心理把握层面都具备了丰厚的经历。
从上述剖析可见,Shopee和Lazada的目的市场分歧,提供的效劳类型类似,属于直接竞品。
但是业务形式有所不同,shopee倾向于C2C形式,先占领市场和用户,再渐渐开展壮大,它的战略的确也在东南亚奏效了,目前它的用户数量最多。
反观lazada则更注重用户的留存,产品的质量和效劳,为以后的开展打下坚实根底。
shopee背靠东南亚本地公司Sea,而lazada则来自于擅长电商的阿里巴巴,两者各有优势,目前难分伯仲。
为了能在东南亚电商市场占领高地,shopee和Lazada都仍在探究更好的业务形式和商业战略,但是最终结果如何,还未可知。
3.用户价值剖析
在跨境出口电商市场中,主要有四个参与者,分别是消费者、商家、物流方战争台方。
跨境出口电商想要在东南亚市场占得先机,快速开展,就必需在均衡好各方利益的前提下,争取完成利益的最大化。
下面我们分别去探求一下这四方的需求和痛点,剖析如何更好的满足他们的需求和处理他们的痛点?
3.1消费者(买家)
近年来东南亚经济疾速崛起,当地居民的生死水平随之进步,因而产生了宏大的消费需求。
但是由于东南亚整体经济较为落后,国内的市场并不能满足广阔买家的需求,因而跨境电商就应运而生了。
东南亚电商的人均客单价(如下图所示):
人均客单价与国度兴旺水平关系亲密。
新加坡位居榜首高达91USD,其次为菲律宾56USD,马来西亚54USD,泰国,印尼和越南就相对低很多。
有消费才能但是市场不成熟,在这种状况下,消费者们是怎样做的呢?
3.1.1线下购物
线下购物契合东南亚大局部居民的消费习气,特别是老一辈,所以很多人还是会选择在线下购置商品,但是线下购物存在商品品类少,价钱相对不透明,无法停止比价,售后不便当以及小本运营储藏量有限等问题。
3.1.2本地电商
本地电商固然商品品类相比线下购物更多,但根本都是本地产品,海外产品较少,且容易被垄断,没有外力刺激,一家独大,会存在效劳质量日趋降落等问题。
由此可见,以上两种方式都不能很好的满足买家的需求,因而也就催生跨境电商的呈现。
跨境电商的商品品类适中,且物品新奇,无空间限制,可在线下单,个性化引荐,更容易买到心仪的商品,而且海外开展较快的国度技术程度兴旺,在3C类产品及耐用品,大件物品以及不易受损耗的商品品类上有优势。
但是同时也存在其他问题,如:
售后存在不便;关于小语种国度而言,言语交流不顺畅;东南亚国度民族宗教状况较为复杂,主招致了东南亚各国的习俗习气、审美观念和价值观念等都存在一定水平上的差别等。
3.1.3商家(卖家)
3.1.3.1淘宝开店
国内电商平台关于新手卖家而言太不友好,需求付出很多前期本钱,下面我们以淘宝为例简单比照一下:
中小卖家及新手卖家处于入不敷出的状态,许多资源都向头部商家靠拢,已构成绝对的竞争优势。
而且国内买家选择很多,有淘宝、京东、拼多多和唯品会等,他们变得越来越挑剔。
3.1.3.2开国内线下实体店
东南亚市场还处于多方巨头争夺市场的阶段,无论是新手卖家还是国内头部卖家如今进驻东南亚拓展市场都有很多时机,而此时跨境电商的呈现为这些卖家提供了新的时机。
依据白鲸出海,创业邦研讨中心数据显现,中国出海企业专注于电商赛道的已高达670家。
中国出海企业的出海赛道散布(单位:
家):
其中多数为15-50人的初创企业,占比到达42.8%,成为出海的生力军。
初创企业在中国红利窗口关闭后,决然走向海外市场,凭仗灵活的嗅觉和灵敏的机制,做差别化深耕规划。
中国出海企业的企业范围散布
单位:
人
3.1.3.3新市场开店
但是关于卖家而言,进入一个新兴的市场,只是获得了入场券,在实践操作过程中会有很多意想不到的状况发作。
∙新卖家不理解新平台规则,易违背规则,面临关店风险;
∙新卖家不熟习新兴市场,不懂选品,没有流量,容易形成店铺销量低迷,货品积压;
∙跨境环节复杂,时效太慢,经常会收到客户投诉等问题。
3.1.4物流方
东南亚包括了11个国度,各个国度的经济开展状况差别较大。
新加坡作为东南亚最成熟的电商市场,具有较为完善的物流根底,比方较为知名的新加坡邮政(SingPost)。
目前其电商运送相关业务以达其总收入26%。
且在多个国度树立了24H的仓储网络,整体实力较强。
但是其它经济欠兴旺国度会有各种各样的物流问题,如印尼天文环境复杂,最后一公里配送难度大。
快递公司JNE在印尼最为知名,固然效劳网店遍及当地,但实践上无论是时效性还是物流跟踪状况都不尽如人意,但在没有呈现更好的选择之前,其仍是印尼本地居民的主流选择。
此外,菲律宾和马来西亚的物流也存在不同水平上的问题。
菲律宾物流公司普遍缺乏电商小包裹运送经历(更多的是从事大批量货运效劳),而且受天文环境的影响,菲律宾本地岛屿众多,无论是物流本钱还是配送难度上,都大大增加。
而欠缺主要物流根底设备的马来西亚,关于物流托付来说产生了不小的搅扰,特别是最后一公里的托付。
但近期这些传统的物流公司都遭到了一家新兴“云物流”公司NinjaVan的应战:
NinjaVan成立于2014年,业务普及新加坡、马来西亚、印度尼西亚、印度尼西亚、菲律宾、泰国和越南。
目前具有30000名员工,其中20000名全职司机,每天处置超越100万个包裹。
在最新一轮融资中取得了2.8亿美圆,得以继续扩展他们在东南亚地域的影响力。
NinjaVan的呈现处理了局部物流难题,但仍存在许多待处理的问题,如:
第三方物流平台物流配送效率不高,但是本钱却很高的糟糕现状;顾客的称心度、物流公司和企业的信誉度易受影响。
3.1.5平台方
中国电商市场日趋饱和,如今曾经是阿里巴巴、京东以及拼多多三足鼎立。
中国总人口数14亿,而阿里巴巴、京东、拼多多的年度活泼用户数分别为7.26亿、3.87亿和6.28亿(中国批发市场)。
从上图可知,中国电商市场很难再有后起之秀,不如转征新战场,而东南亚就是炙手可热的目的。
shopee如今既面临有着阿里巴巴助力的lazada和许多强势的本地电商,同时还要把控好平台上各方用户的利益,处理痛点和满足需求。
从前面的剖析可知,在跨境出口电商这件事情上,买家现有的处理计划存在的问题主要有:
售后存在不便、关于小语种国度而言、言语交流不顺畅、东南亚国度较为复杂的民族宗教状况。
卖家当前急需处理的痛点则是:
如何快速理解新平台规则、熟习新兴市场以及处理跨境物流问题。
而关于物流方而言,他们最关怀的是如何与平台方完成信息共享,并且进一步进步顾客的称心度。
由此可见,shopee的中心任务就是如何有效地处理他们的痛点并且满足他们的需求,从而使他们留在这个平台上:
3.1.5.1本地化运营
shopee在7个不同的市场做了7个应用程序,这意味着它要维护7个不同的版本,在言语上也做了辨别,这意味着当它要推出某个东西时,必需执行7个版本。
这一运营战略使shopee很快开展并占领了大局部的东南亚电子商务市场,圆满处理了由于言语不通所带来的障碍。
Shopee是东南亚地域较早推出聊天功用(ShopeeChatnow)和实时流媒体(ShopeeLive)的平台之一。
卖家可经过ShopeeLive直播展现产品,答复买家问题,并从他们的目的消费者那里得到实时反应,增强了与买家之间的信任。
依据当地的民族宗教特征,适时举行斋月大促等活动,售卖穆斯林用品等。
做到量体裁衣,防止因习俗习气、宗教信仰不同而带来不用要的损失。
3.1.5.2深耕东南亚市场,为卖家带来一手信息
Shopee大学线上培训会告知卖家详细的运营规则和入驻办法,很好地协助卖家处理不理解新平台规则的困境。
Shopee大学线上培训还及时发布市场周报,提供最新市场动态和选品指南,处理新卖家不懂选品,无流量的痛点。
shopee提供上门揽货效劳(SPS)和SLS跨境物流处理计划,海外物流轨迹实时查询等效劳,协助卖家梳理好复杂的跨境物流环节。
3.1.5.3推出上门揽货效劳(SPS)以及自建物流平台(SLS)
由于东南亚市场较为宽广,shopee六个站点(不含中国台湾站和巴西站)的物流效劳渠道略有不同,比方新加坡有SingPost,印尼有JNE,但目前一切站点都已开通shopee的SLS渠道。
自建物流是一个久远规划,能够处置好第三方物流无法处理的痛点,详细如下:
由于SLS也属于shopee,因而能够停止毫无保存的信息共享。
物流配送效率会提升,本钱也会降低,没有中间商(即第三方物流平台)赚差价;
自建物流不只能够省一大笔本钱,还有助于企业对物流停止管理和操控,从而可以进步顾客的称心度和企业的信誉度;
自建物流还能够协助shopee扩展业务掩盖面,将渠道下沉到乡村或偏僻地域,真正做到“送货到家”,占领更多未被触及的下沉市场,构成良性循环。
3.1.5.4售后保证
Shopee的售后大约分为3种:
产品有问题需求联络卖家处置、退款需求联络当地客服处理的、物流问题需求联络当地物流商。
下面我们详细来看一看shopee是如何应对的:
3.1.5.4.1产品有问题需求联络卖家处置
客户收到产品有问题普通有三种反响:
1.不联络卖家,也不申请退款,直接给差评;
2.不联络卖家,直接申请退款;
3.联络卖家,请求处理问题。
这种状况shopee普通会让卖家自行处理,假如处理不了,那么就转入下一个环节——退款需求联络当地客服处理的。
3.1.5.4.2退款需求联络当地客服处理的
有些售后跟客户协商不分明,需求当地客服介入的,如图所示,针对站点,把联络方式告知客户,让客户直接联络,能够更快处理问题。
3.1.5.4.3物流问题需求联络当地物流商
怎样处理物流问题,让客户可以晓得物活动向以及胜利签收至关重要。
很多客户会在商品运送途中,讯问订单的物活动向,普通后台会显现局部信息,但是不够精确,假如想要更精确的派送详情,请依照如图所示的各站点物流商查询。
如:
马来站点的尾程单号显现是NJV开头的,那么就把7225600发给买家,让其打电话咨询,或者发邮件也能够。
总之,让客户自行查询,都是当地人,会更好沟通。
3.1.5.5扩大商品品类
shopee经过后台数据来肯定当前各大站点的跨境最热卖的品类,然后依据数据信息来扩大品类。
一方面能够更准确的定位到东南亚买家的购物偏好,晓得如何扩大品类,停止卖家的招商。
另一方面也不会形成商品畅销,关于跨境卖家而言,一旦呈现畅销,昂扬的物流费也是不可无视的本钱。
总结:
经过以上剖析我们发现,相比拟其他的东南亚电商平台。
Shopee采取的各种战略圆满地解释了它为何可以在短短的几年时间内成为东南亚电商市场的中坚力气。
4.商业价值剖析
Shopee当前的中心业务是电商业务。
我们能够借用GMV这个指标来判别一个业务当前能否处于良性开展的状态。
GMV=用户数*转化率*客单价
这三个指标中,无论提升哪一个,都会对整体的营收产生正面的影响。
所以,接下来我们就从这三个维度来细致讲一讲Shopee是经过哪些手腕来提升这三个关键指标的。
4.1提升平台用户数
要想完成收入的持续增长,源源不时地注册新用户是必不可少地一环,那么shopee是如何停止拉新地呢?
下面我们从付费和免费两个方面来停止剖析:
4.1.1约请国际顶流明星代言(付费)
与国内很多跨境电商不同,shopee很看重本人的品牌影响力,而且每次的代言人宣布都紧卡购物节节点。
2018年的双十二,shopee正式宣布请韩国顶级女团BlackPink作为新区域的品牌代言人。
Shopee与YG达成深度协作,BlackPink出任Shopee的区域代言人,同时YGGroup在东南亚5个地域的Shopee商城开设官方网店。
为了配合YG官方网店开张,Shopee还会推出限时促销活动,11月26日至12月2日在YGShopee网店购置任何商品,都获取一张BlackPink的亲笔签名专辑。
如下图所示:
2019年9月,99购物节,Shopee又宣布,需求巨星C罗将担任其全球代言人,并与Shopee展开普遍协作,以Shopee标志性的年度大促“9.9超级购物节”为起点,共同揭幕2019下半年行将到来的购物旺季。
如下图所示:
4.1.2海外社交媒体运营(免费)
4.1.2.1不设主账号按地域散布账号矩阵
与中国的跨境电商平台在海外社交媒体上的规划稍有不同,Shopee没有设置主账号。
其Facebook上主要账号为Shopeetw(中国台湾地域),但是Facebook是global账号,一切关联账号的粉丝范围集中计算。
Twitter上和ins上,Shopee设置有马来西亚、菲律宾、越南、新加坡、泰国、印尼、中国台湾七个加V账号,分别运营。
其中印度尼西亚无疑是主战场,ins的粉丝范围最高,422.3万;马来西亚第二,74.4万;泰国第三,46.3万;菲律宾第四,40万。
越南、中国台湾、新加坡较少。
如下图所示:
Twitter上,粉丝范围和运营状态最好的是印度尼西亚账号,粉丝范围21.4万;泰国排名第二,12.5万。
如下图所示:
4.1.2.2从粉丝范围
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