关于讨价还价有妙招的情景会话.docx

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关于讨价还价有妙招的情景会话

关于讨价还价有妙招的情景会话

　　篇一：

针对淘宝买家讨价还价的方法教你如何正确应对

　　有买卖的地方，就有价格，有价格的地方就会有砍价的可能，讲价的情况多种多样，原因也是可有所长，有的是喜欢便宜，有的是养成了习惯。

不过就一般来说会有以下几个方式：

　　1、允诺型：

太贵了，第一次来你给我便宜点，我下次会再来买的，还有很多朋友也会来买的。

　　卖家：

非常感谢亲对小店的惠顾，不过，对于初次交易我们都是这个价格的，当然在我们交易后您就是我们的老顾客啦，那么以后不论是您再次购买或者是介绍朋友来购买我们都是会根据不同金额给予优惠的。

　　2、对比型：

谁谁谁家这样的东西都比你这个便宜，你便宜点吧？

　　卖家：

亲，同样的东西也有档次的区别呀，都是汽车，QQ车只要几万，而法拉利为什么要几百万呢？

就算是同档次的东西，也会因为品牌、进货渠道等因素而有区别。

我不否认您说的价格，但那种价格我们这个品牌没办法做的，我也不介意您再多比较比较，如果您能选择我，我们会在我们力所能及的情况下尽量给您优惠的。

　　3、武断型：

其他的什么都好，就是价格太贵。

　　卖家：

我完全同意您的意见，但您应该价格和价值是成正比的吧？

从现在来看您也许觉得买的比较贵，但是长期来说反倒是最便宜的。

因为你一次就把东西买对了，分摊到长期的使用成本来说的话，这样是最有利的。

常言说：

好货不便宜，便宜没好货，所以，我们宁可一时为价格解释，也不要一世为质量道歉。

　　卖家：

如果使用价廉质次的产品到头来会付出更大的代价，眼前的确会省小钱，但长期反而会损失更多的冤枉钱，您觉得值得吗？

　　卖家：

其实我觉得，买的时候我们主要在意价格，但是在整个产品的使用期间我们会更加在意却这个产品的品质的。

所以我相信您会有正确的判断的。

　　卖家：

我们都好货不便宜，便宜没好货，其实如果我们换一个角度来看，最好的产品往往也是最便宜的，因为您第一次就把东西买对了不用再花冤枉钱，而且用的时间久，带给你的价值也高，您说是吗？

　　卖家：

价格是应该考虑，但您是否认为价值也同样重要呢？

请让我向您讲一讲我们产品的价值。

　　卖家：

我可以问您个问题么？

请问您以前购买过的产品都是淘宝上最低的吗？

　　卖家：

我们的产品不是最低价，因为价格并不是您购买产品时唯一考虑的因素不是吗？

您想要得到的是这个产品给您带来的价值对么？

一个产品的价值在于它能为您做什么，而不在于您花了多少钱去拥有它，您说是不是？

现在就让我们来谈谈这个产品为您带来的价值吧。

　　4、威逼利诱型：

就我说的价格啦，卖的话我现在就拍，不卖我就下了（去别家了）

　　卖家：

这样的价格亲也可以开得出来，让我真是好佩服哦，呵呵，看来我们合作的可能是比较小了，还请您多多见谅。

如果您一定要走，真是非常遗憾，不过我们会随时欢迎您再次光临！

　　5、博取同情型：

我还是学生（刚参加工作）呢？

掌柜你就便宜点咯！

　　卖家：

现在淘宝的生意也难做呀，竞争也激烈，我们这个月的销售还没有完成任务呢，其实大家都不容易，何苦彼此为难呢？

亲再讲价的话，这个月我们就要以泪洗面了，请亲也理解一下我们的苦衷吧，好吗？

　　6、借口型：

哎呀，我的支付宝里钱不够，我支付宝里刚好就只有这么多钱（正好是他讲价时他提出的金额）

　　情况分析：

一般来说，买家说这样的话有时候的确是因为支付宝里钱不够，对于这样的情况，他已经下决心购买，那么我们只需要耐心等待他充值付款就可以了。

　　篇二：

纳什讨价还价问题（翻译）

　　纳什讨价还价问题

　　约翰·福布斯·纳什

　　在经济问题中出现了一种新的处理方式。

它可以以很多形式出现，例如讨价还价，双边垄断等等。

它也可以被看作是一种非零和博弈。

在这种处理方式中，一般的假设是，在特定的经济环境中关于单个的个人的和一个两个人的群体的行为。

从这些假设出发，我们可以得到这个经典问题的解。

这篇文章对博弈论来说也是有价值的。

　　引言

　　一个两人博弈讨价还价的解涉及到两个个人，他们为了双方共同的利益都有合作的机会，而且合作还不止一种方式。

在更简单的情况下，正如本文所考虑的，在没有另一个人同意情况下，一个人不能采取任何行动来影响另一个人的福利。

　　卖方垄断与买方垄断的经济情况，两国之间的国际贸易，还有雇主和劳动联盟之间的谈判都可以被看成是讨价还价问题。

本文的目的是为这些问题提供一个理论上的探讨，并且获得一个确定的“解”——当然，为此我们做了一些理想化的的假设。

这里的“解”的意思是：

每一个个人期望从这种情况中获得的满意的数量的决定。

或者，甚至是，对于每一个个人来说，拥有讨价还价的机会应该价值多少的决定。

　　这就是经典的交换问题，更确切地说，古诺等人所说的双边垄断。

冯·诺依曼和摩根斯坦在一书中介绍了另一种方法。

书中用两人非零和博弈来证明这种经典交换情形。

　　总的来说，通过设定一些假设，我们将讨价还价问题理想化了。

这些假设包括：

两个个体都是高度理性的；每一个人都能精确地将他自己的意愿和不同的东西相比较；他们在讨价还价的能力上是相等的；并且每一个人都完全了解对方品位和偏好。

　　为了给出讨价还价情形的理论解释，我们提取出这种情形来建立一个明确的数学模型。

在寻找讨价还价解的过程中，我们采用基数效用来表示讨价还价中个人的偏好或者品位。

通过这个方法，我们将个人的意愿加入到数学模型中，以此来最大化他在讨价还价中的收益。

我们将简略地回顾一下这篇论文中所用的专业术语的理论。

　　个人的效用理论

　　预期这个概念在这个理论中是很重要的。

我们将会部分地解释一下这个概念。

假设斯密思先生知道他明天将会获得一辆新的别克汽车。

我们就说他有一个别克汽车的预期。

同样地，他也可能有凯德拉克汽车的预期。

假如他知道明天用掷硬币的方式来决定他到底是拥有别克汽车还是凯迪拉克汽车，我们就说，他有二分之一的别克汽车和二分之一的凯迪拉克汽车的预期。

因此，个人的预期是一种期待的状态。

这种期待也许涉及到一些可能事件的必然性，或者是其他可能事件的不同概率。

另一个例子，斯密思先生可能知道他明天将会得到一辆别克汽车并且认为他也有二分之一的概率获得一辆凯迪拉克汽车。

上文提到的二分之一的别克汽车和二分之一的凯迪拉克汽车的预期阐释了下面预期的重要性质：

假如0≤p≤1，A和B代表两个不同的预期，这就会有一个预期pA+（1-p）B。

它是由概率为A和概率为B的两个预期的概率组合而成。

　　通过做出如下假设，我们能够建立个人的效用理论：

　　1.一个提供两种可能的预期的个人能够决定哪一个是更好的，或者至少它们是一样好的；

　　2.因此而产生的顺序是可传递的。

假如A比B更好，B比C更好，则A比C更好；

　　3.任何相同意愿的状态的概率的组合，彼此之间是令人满意的；

　　4.假如A,B,C符合假设2，那么，存在一个A,C的概率组合使得它和C一样好。

这意味着假设的连续性；

　　5.假如0≤p≤1，A,B一样好，那么pA+（1-p）C和pB+（1-p）C一样好。

假如A,B一样好，那么当B满足任何的意愿顺序关系时，A可以替代B。

　　这些假设条件足够说明存在符合要求的效用函数。

将每一个个人的预期都赋予一个实数。

这个效用函数并不是唯一的，这是因为，假如u是这样一个效用函数，那么au+b也会是一个效用函数（a>0）。

令大写字母代表预期，小写字母代表实数。

这样的效用函数将会满足一下性质：

　　1.u（A）>u（B）等价于A比B更好，等等；

　　2.假如0≤p≤1，那么u[pA+（1-p）B]=pu（A）+（1-p）u（B）。

　　这就是效用函数重要的线性性质。

　　两人理论

　　在一书中，作者提出了n个人博弈的理论。

它将两人讨价还价问题作为其特殊的情形。

但是，那里所发展的理论没有试图找出给定的n个人博弈的价值，也就是，对于每一个参与人来说，决定有机会参与到博弈中来有什么价值。

这种决定只有在两人零和博弈情况下才能达到。

　　我们的观点是：

这些n个人博弈应该是有价值的。

那就是，应该有一组数字，它连续地取决于一组数量，而这组数量由博弈的数学描述构成。

并且，这组数字表示每一个有机会参与到博弈中的个人的效用。

　　我们将一个两人预期定义为两个一人预期的组合。

这样，我们就有两个个人，每一个个人都有一个关于他自己未来环境的确定的预期。

我们把一人效用函数看成是可应用到两人预期的。

假如一人预期（两人预期的一个组成部分）被应用到相应的两人预期中，那么每一个一人预期都给出了它将要给出的预期。

两个两人预期的概率组合的定义为给它们的成分制定相应的组合。

因此，假如[A，B]是一个两人预期，并且0≤p≤1，则有

　　p[A，B]+（1-p）[C，D]

　　将被定义为

　　[pA+（1-p）C，pB+（1-p）D]

　　显然，一人效用函数和一人情况一样拥有相同的线性特征。

从这一点来看，当使用“预期”这一名词时，它表示的意思是两人预期。

　　在一个讨价还价情形中，一个预期是很容易辨别的。

这是一种在讨价还价者之间的非合作的预期。

因此，对两个个体使用效用函数很自然的。

这两个个体赋予预期的数字为0.这依然使得每一个个体的效用函数由只和正的实数相乘来决定。

从此以后，任何效用函数的使用都一定要被理解成这样被选择。

　　我们制作一个图标来表示面对如下两种情形：

给它们选择效用函数以及在平面图形上构建所有可用的预期的效用。

　　介绍关于获得的点集的性质的假设是有必要的。

我们希望假设从数学的意义上来说，这个点集是紧的凸的。

它也应该是凸的，因为通过描绘成两点的两个预期的适当的概率组合，在点集中的两点构成的线段上，总是能够找到描绘成任意点的预期。

紧的条件暗示了一件事：

点集一定是有界的。

这就是说，它们能够被包围在一个足够大的平面空间。

紧还暗示着任何连续的

　　效用函数在集合中的某些点具有最大值。

　　我们应该把与具有相同效用的任何效用函数相对应的两个个体的预期看成是等价的。

因此，这个图形变成了这种情形的重要特征的完全描述。

当然，图形仅仅由比例的改变所决定，因为效用函数并没有完全决定。

　　现在，因为我们的解应该包含两个讨价还价者获得的理性预期，所以这些预期应该在这两个人之间适当的契约是可实现的。

因此，应该存在一个可利用的预期，这个预期给每个人他所期望获得的满足的数量。

有理由假设：

两个人是理性的将会很容易符合那种预期，或者是一个等价的预期。

因此，我们把图形中的集合的某一点看做是代表“解”。

并且它也代表所有的作为公平讨价还价的两个人会同意预期。

通过给定在这个解点和集合之间应该成立的条件，以及从这些演绎出一个简单的决定解点的条件，我们扩展了这个理论。

我们应该只考虑那些存在一个双方都能从这种情形中获利的例子。

（这并没有排除那些最后只有一个人获益的例子，因为“公平的交易”可能包含一个契约用以使用某种概率的方法来决定最后谁获得收益。

任何可利用的预期的概率的组合都是可以利用的预期）

　　令u1和u2表示两个人的效用函数。

令c（S）表示集合S的解点。

S是紧的凸的，还包括原点。

我们假设：

　　6.假如?

是S中的点，在S中存在另一点?

，若u1（?

）>u1（?

），u2（?

）>u2（?

），则?

≠c（S）。

　　7.假如集合T包含集合S，并且c（T）在集合S中，那么c（T）=c（S）。

　　我们说一个集合S是对称的假如存在效用算符u1和u2以致于当（a，b）包含于集合S时，（b，a）也包含于集合S。

这就是说，图形关于直线u1=u2对称。

　　8.假如S是对称的，并且u1和u2显示出这样的性质，那么c（S）是一个形式为（a，a）的点。

这就是，在直线u1=u2上的一点。

　　上文第一个假设表达的意思是：

每一个个人希望在最终的交易中最大化他自己的效用。

第三个假设表达讨价还价技巧的质量。

第二个假设有点复杂。

以下的描述或许有利于揭示这条假设的性质：

假如两个理性的个人同意c（T）是一个公平的交易，假如T是可能的交易的集合，那么他们应该愿意签订一个限制更少的契约，并且如果S包含c（T），没有试图到达任何集合S以外的点的交易。

假如S包含于T，这将会减少有S的概率集合的情形。

因此c（T）=c（S）。

　　现在，我们展示这些条件要求解在点集的u1和u2取最小值的第一象限。

我们知道一些这样的点存在于紧空间。

凸性使它独特。

　　现在让我们选择效用函数，这样以上提到的点就转换成点（1，1）。

因为这涉及到效用乘以常数，点（1，1）现在将是u1，u2最佳的点。

集合中没有哪一点使得u1+u2>2，现在，因为假如集合中存在一点使得u1+u2>2，这一点位于点（1，1）和该点的线段上。

那么存在一个u1，u2的值大于1（见表1）。

　　我们在区域u1+u2≤2建立一个空间：

它关于直线u1=u2对称；有一边位于直线u1+u2=2；完全包含选择集。

把这个空间当做是选择集而他不是原先的那个集合，很清晰的是点（1，1）是唯一满足假设（8）的点。

现在使用假设（7），我们可以总结道当我们原始的集合是选择集时，点（1，1）也是解点。

这证明了这个断言。

　　我们现在给出以下这个理论的应用的例子。

　　假设两个聪明人比尔和杰克，他们以物作为交换却没有钱来促进交换。

进一步讲，让我们假设每一个人涉及到的物品总数目的某一部分的效用是他那一部分物品的效用的总和。

如下的表格表示每一个个人所拥有的物品的效用。

当然，每个个人的效用函数都是任意的。

　　讨价还价情形的图表包含在图2的详细解释之中。

它的结果是一个凸的多边形，获得产品效用最大的点是顶点且在多边形内，并且只有一个相应的预期。

那就是：

　　Bill给Jack:

书、奶油甜点、球、球拍；

　　Jack给Bill笔、玩具、小刀。

　　当交易者有一个共同的交换媒介时，问题将会变得非常的简单。

在很多情况下，与货币相等的某一物品可以用作满意的大概的效用函数（货币相等的意思是与我们所关心的个人的物品一样好的货币的数量）。

当货币的某一数量的效用大概等于一个线性数量函数（在这种情形考虑的数量范围之内）时，这是会发生的。

当我们将共同的交换媒介使用到每一个人的效用函数上时，图中点集是图中那一部分在第一象限形成了一个等腰直角三角形。

因此，解是每一个人都获得相同的货币收益（见图3）。

　　普林斯顿大学

　　篇三：

应对客户讨价还价的四大技巧

　　一、先发制人，想讨价欲说还休。

　　在业务洽谈之前，我们可以向对方言明，我方的供货价格已经定死，并且因为种种原因不能下调，希望对方能理解。

把丑话说在先，堵住客户讨价还价之口，使之想还价却不能还价，收到一种先发制人效果。

　　我们在商场、专卖店以及其他的一些营业场所，经常看到这样一些告示性的标语：

平价销售，还价免言。

如果有人在购物时想还价，其营业员会很礼貌地指出：

对不起，我们这里不还价。

这样，轻松地避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。

　　除了象这样以表明经营规则来防止客户讨价还价之外，我们还可以参考下面两种先发制人的方法：

　　1、向客户说明影响价格定制的因素，比如原料配方独特、加工工艺先进、广告促销有力等，表明高价原因，让客户感知确实是一分钱一分货，物超所值;2、表明运作这一品种自己同样没有赚钱，完全是看在与某某厂家多年的老关系上方接下这笔业务，希望这次客户也能帮帮忙，照顾照顾;并向他表明一定会在以后其他品种的合作上加以弥补。

　　当然，实施这种先发制人的办法必须有一个前提，那就是产品本身过硬，很时兴，很走俏，销势很好，不会因为价格高低而直接影响到顾客的最终购买。

否则，会拒客户于千里之外。

　　二、察颜观色，审时度势把价报。

　　要想有效地规避客户的讨价还价，巧妙地报价十分关键。

这里就涉及到客户的分类、报价的方式、时间、地点的选择等一系列的问题。

　　第一、分清客户类型，针对性报价

　　对那一些漫无目的不知价格行情的客户，可高报价，留出一定的砍价空间;对不知具体某一品种的价格情况，但知该行业销售各环节定价规律的客户，应适度报价，高低适度在情在理;而对那些知道具体价格并能从其它渠道购到同一品种的客户，则应在不亏本的前提下，尽量放低价格，留住客户。

总言之，就是针对不同类型的客户，报不同的价格，到什么山上喝什么歌。

　　第二、讲究报价方式

　　在报价方式上，我们应注意三点：

A、报最小单位的价格。

例如啤酒报价，我们通常报1瓶的价格（一块五角），却不报1件的价格（三十六元），正是这个道理。

因为整件报价不易换算成单价，而且整件价目大，一时之间会给人留下高价的印象。

B、报出平均时间单位内相应的价格。

　　比如：

曲美（一种减肥药）一盒285元，很多人会嫌其售价太高，这时，我们可以跟其细算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只须花元;和同类产品平均每天要十几元相比，还是划算。

　　C、不报整数价。

多报一些几百几十几元几角几分的价格，尽量少报几百几十这样的价格，一来价格越具体，越容易让顾客相信定价的精确性;二来我们可以在客户讨价还价的过程中，将零头作为讨还一个的筹码，让利给对方。

除此之外，让客户先行报出可以承受的进货价，也不失为一个好的探价报价方法。

　　第三、因时因地因人报价

　　1、向处于不同时间的客户，报不同价格。

客户正忙得不可开交时，我们可以报一模糊。

价格，让他对该品种有大概的价格印象，详细情况可另行约定时间商议。

客户有明确的购买意向时，我们应抓住时机报出具体的价格，让其对产品价格有一较为具体的了解。

在同行业务人员较多，竞争激烈时，不宜报价。

此时报价，客户繁忙记不住，却让留心的竞争对手掌握了我们的价格，成为其攻击我们的一个突破口。

　　2、在恰当的地点报价。

报价是一种比较严肃的事情，我们应选择在办公室等比较正规的场所进行报价，要不然会给客户一种随随便便、草草了事的感觉。

再则，在办公室以外的地方，谈报价等工作上的事情，?

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　　3、把握好向谁报价。

价格往往是商业交往中比较敏感的话题，对实行招标、议标的项目来说，价格更是一个秘密，所以在报价时要找准关键人，逢一般人且说三分话，遇业务一把手才可全抛一片心。

向做不了主的人报价，只能是徒劳无益，甚至使结果适得其反。

　　三、突出优势，物超所值此处求。

　　与客户的讨价还价，其实是一种说服的艺术。

我们在游说的过程中，必须把握一点：

那就是必须王婆卖瓜自卖自夸，突出产品以及与产品销售相关的所有优势，让顾客由衷地产生一种仅此一家，别无分店、花这种钱值得的感觉，否则，结果将是说而不服。

　　首先，突出产品本身的优势，比如说，产品有一流的加工制造工艺水平，质量有保障;有确切的疗效，使用少量即可收到良好的效果;有独特的卖点，市场空白面大，同类产品少，竞争力强;有适宜的零售价格，消费者很容易或很乐意接受产品，虽然薄利但可以多销等等。

　　其次，突出得力的后续支持。

主要表明产品的相关广告宣传攻势强，从中央到地方的各大媒体均有所覆盖;促销政策到位，礼品配送及时;分销政策健全，能有效地控制分销市场，做到不乱区域，不乱价格等。

　　第三，突出周全的配套服务项目，比如建立了免费咨询服务、送货上门、安装调试、终身保修等一套比较完善的售后服务机制。

　　四、巧问妙答，讨讨还还细周旋。

　　一般地，顾客问价主要源于两个目的。

第一，他是真心想买，问价以得一个还价的价格基数;第二，他可买可不买，借询问之机以了解有关该品种的价格行情，也就是探虚实。

此外，还有一种情况，那就是有一些老客户为了拒绝或终止继续合作，也会以讨价还价为借口，讨还出一个我们根本无法承受的价格。

　　针对这些情况，我们首先应该明察秋毫，留意顾客所提的每个要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判断;明确顾客询价问价以及讨价还价的真正目的;决定自己该不该对他报价，报什么价。

其次，开展一些摸底调查工作，弄明白其以前的进货渠道及价格扣率，了解顾客能接受多大利润空间的供货价格，针对性地报出既有讨还的余地、又对客户有一定的吸引力的价格。

　　第三，即使自己非常清楚自己现在所执行的供货价格确实要高出其他供应商的供货价格，也不能立即向顾客答应降价供货，这时可以自己不知详情为借口，对其承诺等向公司或相关领导请示后再予以答复。

如果立即降价供货，会让顾客产生一种被欺骗的感觉：

你明明可以以更低价格销售，给我们供货时却偏偏如此高价。

如此一来，会影响到前期货款的结算，和后期的进一步合作。

　　总之，面对客户的讨价还价，我们可以在不亏老本、不失市场、不丢客户这一原则下灵活掌握，只要不让客户讨还出一个放血价、跳楼价，害得自己大甩卖就行了。

另外，还要说明一点：

经过一番激烈讨还，价格一旦敲定，必须马上签订协议将其套牢，不给对方一丝的反悔和变卦的机会。